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1、述職報告 經(jīng)理述職報告 經(jīng)理的述職報告 尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)同志們： 大家好！ __ 年是農(nóng)化行業(yè)極不平凡的一年，面對著極端不利的氣候條件，面對著原輔料價格上漲和短缺的困擾，華東全體人員在以 __ 董事長為首的農(nóng)化班子正確領(lǐng)導(dǎo)下，保持著高昂的斗志，努力拼搏，實現(xiàn)了歷史性跨越。下面就是對我一年的工作做簡要述職： 我是年初通過公開競聘走上華東區(qū)經(jīng)理的崗位，通過一年的工作，使我的素質(zhì)和才能得到了前所未有的鍛煉和進步。__ 年公司下達我片的銷售任務(wù)為 __ 萬，實際完成 __ 多萬；超額完成任務(wù)的 __，絕對值增加 __ 萬，人均到達 __ 萬，所有人員全部超額完成任務(wù)；與去年 __ 萬相比增

2、長 __，市場剩貨率，總體費用率均在公司指標之內(nèi)。上述的數(shù)據(jù)可以看出，華東片銷售額已占全國制劑市場的 1/3，也是人均單產(chǎn)最高的地區(qū)。簡要分析^p 原因，其一是 __ 年天氣條件有利于苗后除草劑的銷售，而不利于殺蟲劑的推廣，我們作為一家以消費除草劑為主的企業(yè)客觀上說是占盡了天時；其二是公司領(lǐng)導(dǎo)對制劑銷售的重視，徐總、張總屢次親臨市場指導(dǎo)工作，極大的鼓舞了我們的斗志。其次是年初對銷售形式的改變，采取大區(qū)負責制，機制靈敏、資共享極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性，從組織構(gòu)造上給予了充分保障；其三是公司的前瞻性工作開展有效，合理的冬儲和擇時的采購確保了市場的供給；其四是人員合理安排，一個人只有對自己

3、從事的 工作抱以極大的熱情，才能發(fā)揮最大的效應(yīng)。 區(qū)域經(jīng)理往往大多是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，身上有濃重的業(yè)務(wù)人員情節(jié)，獨立工作才能、敬業(yè)精神很強，但不能認為所有人員都和自己一樣，以鼓勵和信任就能做好工作，所以在大區(qū)管理上主抓了〔1〕只讓業(yè)務(wù)人員做對持續(xù)增長有奉獻的事〔2〕掌握利用政策、促銷等對短期有增量的事。從我個人來看： 一、跟得上。就是在理念、才能和工作實績方面跟得上行業(yè)開展的新形勢、領(lǐng)導(dǎo)的新思路，各項工作的新變化和身邊先進同事的步伐。真正把心思凝聚到工作上，把精力集中到辦實事上。 二、做得細。市場工作無小事，所以自己在工作中堅持細心細致，并且從細小的事抓起，注重細節(jié)和過程管理，做到每年的

4、工作在我手中盡可能做得更好，市場銷售業(yè)績逐年遞增。 三、抓得實。就是做一項工作成一項，所以自己在詳細工作中可以克制缺乏責任感，無所作為不愿抓落實的思想，認真完成日常工作和每年的各項任務(wù)。 詳細落實到以下幾個方面： 1、凝心聚力，打造和諧團隊。對人員進展一次徹底的摸底調(diào)查，根據(jù)其特長、才能安排適宜的區(qū)域，實現(xiàn)人盡其才、人盡其力、人盡其用。所以年初在華東區(qū)域人員組成上本著新老結(jié)合穩(wěn)健開展的原那么，華東市場有三位老同志，被我們稱為三駕馬車的他們在今年的銷售工作中起了積極表率作用。在銷售頂峰期江蘇市場 __ 同志的愛人出了車禍需要手術(shù)住院，在此期間他一邊要照顧病重的妻子一邊還要 忙于鋪貨，而后

5、又投入到緊張的工作中，正是這樣一貫的勤勉才有了今天的業(yè)績；安徽市場的 __ 同志今年也可謂是背水一戰(zhàn)，在炎熱的夏季因血壓高暈倒在車站，是 110 把他送到二院，醒來之際第一句話是他包里的匯票可在，正是有了這種對事業(yè)的忠誠，才有了較 __ 年__的增長；浙江市場 __ 同志敢打敢拼，在不被人看好的南方市場實現(xiàn)了 __的打破，成為進步最快的業(yè)務(wù)人員。今年在兩位新省級經(jīng)理的帶著下像 __、__、__ 等也是勇挑重擔出色的完成了銷售任務(wù)，只有凝心聚力一切圍繞市場轉(zhuǎn)才能發(fā)揮最大的潛能。 2、品種建立，注重單品上量。如何在小市場做出大文章？我們對華東市場的網(wǎng)內(nèi)客戶采取重點品種單品銷售，劃定銷售區(qū)域，規(guī)定

6、統(tǒng)一銷售價格，采取封閉銷售形式，確保經(jīng)銷商的合理利潤。成功操作了毒死蜱單品銷售打破百噸，形成了一定的品牌效應(yīng)。 在南方市場沒有形成核心產(chǎn)品的情況下，增加過渡性品種，按照短平快操作思路，追求效益最大化，采取定做、配方改進等方法來促進銷售。今年此類產(chǎn)品奉獻宏大，像 __ 等十幾個品種的銷售額已占__份額。 3、尋求增長，加大薄弱市場開發(fā)。浙江市場、蘇南市場、皖西南市場是華東區(qū)域的薄弱市場，多年來處于停滯不前。除了產(chǎn)品構(gòu)造問題外更重要的是對做好薄弱市場的信心，經(jīng)過認真分析^p ，系統(tǒng)考慮，在人員裝備、客戶選擇、網(wǎng)絡(luò)建立和技術(shù)支持方面給予更多的指導(dǎo)和幫助，今年浙江市場銷售額已從 __ 萬開展

7、到 __ 多萬；蘇南市場從 __多萬開展到 __ 萬；皖西南市場從 __ 萬開展到 __ 萬，市場開發(fā)已經(jīng)取 得初步成效。 4、節(jié)約費用，從銷售細節(jié)做起。今年實行費用定額管理，銷售工作強調(diào)實效性以來，實在抓了宣傳形式的改變，在重點市場壓縮人情會以及費用較高的電視媒體廣告，采用實效性更高的《安徽農(nóng)村播送》、《江蘇農(nóng)業(yè)科技報》等宣傳形式，不僅節(jié)約了費用而且獲得了較好的效果。在運輸費用這一塊，江蘇市場統(tǒng)籌考慮充分利用公司危險品運輸車，不僅確保了貨的及時供給而且大大節(jié)約了運輸本錢。安徽市場盡量選擇有資質(zhì)的專線物流公司，減少了二次中轉(zhuǎn)的費用。 工作中的缺乏： 1、銷售渠道不夠下沉。目前我們在銷售

8、渠道選擇上重點投入縣級市場和局部地級市場，采取保護經(jīng)銷商利潤的銷售形式，我們把精力和銷售支持集中于地、縣級市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商投入和支持不夠，很多外國公司和有實力的國內(nèi)廠家卻趁著這個時機，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。 2、南方品種資短缺。雖然我們已經(jīng)很努力的創(chuàng)造一些品種資，但能產(chǎn)生效益的品種匱乏，特別是明年國家農(nóng)藥管理政策的改變，沒有新產(chǎn)品的后繼跟進，南方市場銷售很難有所打破。 3、銷售價格機制不完善，市場被動操作。農(nóng)藥銷售季節(jié)性強，由于以往沿襲下來的銷售定價程序和機制靈敏性不夠，如 __ 年百草枯定價公司連續(xù)上漲，導(dǎo)致無法與市場接軌，銷售停滯，現(xiàn)庫存較大，我

9、們不僅失去了侵占市場的時機更可惜的是該品種 __ 年公司肯定要有損失。 4、市場竄貨是銷售的最大障礙：__ 年公司雖然加強了竄貨管理但安徽市場仍然屢禁不止，竄貨方式也由公開轉(zhuǎn)為隱蔽，嚴重干擾了正常的市場秩序，客戶合作信心受到打擊，隱患較大。 __ 年工作努力的方向與詳細改進方法 改變以往簡單的注重銷售數(shù)據(jù)，以及銷售業(yè)績短期效益，變粗放式經(jīng)營為深耕細作。建立以銷售為目的，以市場管理為根底，以終端拉動為手段，實現(xiàn)渠道明晰化，終端掌控的市場目的 詳細措施和改進方法： 1、營銷形式的轉(zhuǎn)變。隨著農(nóng)村種植規(guī)?；_展，農(nóng)民由一家一戶逐步轉(zhuǎn)向承包幾百畝田機械化耕作。我們的營銷策略和產(chǎn)品策略要作進一步

10、調(diào)整。產(chǎn)品銷售要下沉到終端，用藥方式也會更理性，農(nóng)藥會向大包裝開展，效勞對象也是更專業(yè)的種田大戶。方案 __ 年在有條件的地區(qū)大力推廣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店+種田大戶的推廣形式，加大宣傳做效勞，做終端，把質(zhì)量和品牌建立在農(nóng)民心中。 2、年底前做好本區(qū)域客戶的分級考評工作，通過省級經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場部三級審批核定最高賒欠額度報公司批準，在 __ 年的銷售工作中加強方案管理，逐步標準市場向現(xiàn)款操作過渡。 3、繼續(xù)加強各項費用控制，尤其是宣傳費用必須逐筆請示核準，注重實效，獎勵節(jié)約；物流費用〔采取招標方式發(fā)包給有資質(zhì)的物流公司〕；業(yè)務(wù)費用也要目的管理和過程監(jiān)控相結(jié)合；招待費用〔嚴格控制〕，根據(jù)效勞的客戶數(shù)量和區(qū)域跨度來定額費用，爭取到達公司規(guī)定的較 __ 年下降 _的指標。 4、方案 __ 年單品操作的品種：針對 __ 年成功運作的根底上進一步加大訂單品種的銷售，推出 __ 等品種來彌補南方品種資的短缺。 5、加強市場信息互動，及時提供真實可靠的信息到公司決策層，以便快速有效的施行戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。建議公司在制定產(chǎn)品價格時要分類，如市場主導(dǎo)品種〔高價運作〕和市場跟隨品種〔薄利多銷〕相結(jié)合，多打組合拳才能出奇制勝。 第 5 頁 共 5 頁