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第03講 看的技巧-預(yù)測(cè)顧客的需要

上傳人:guoc****ang 文檔編號(hào):115856583 上傳時(shí)間:2022-07-04 格式:PPT 頁(yè)數(shù):21 大?。?.08MB
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1、惠州雷士工業(yè)發(fā)展有限公司市場(chǎng)推廣部培訓(xùn)組顧客有五種類(lèi)型需求 確認(rèn)客戶(hù)的期望需求 機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系 預(yù)測(cè)顧客的需求 第三講第三講 看的技巧看的技巧預(yù)測(cè)顧客的需求預(yù)測(cè)顧客的需求顧客有五種顧客有五種類(lèi)型的需求類(lèi)型的需求 顧客有五種類(lèi)型的需求顧客有五種類(lèi)型的需求 1.說(shuō)出來(lái)的需求2.真正的需求3.沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求4.滿(mǎn)足后令人高興的需求5.秘密需求我要一輛昂貴的汽車(chē)我要一輛昂貴的汽車(chē)12345678913101112141516202122232425171819連接圖中的交叉點(diǎn),連接圖中的交叉點(diǎn),你可以看出多少個(gè)正方形?你可以看出多少個(gè)正方形?2627282930連接圖中的交叉點(diǎn),連接圖中的交叉點(diǎn),你

2、可以看出多少個(gè)正方形?你可以看出多少個(gè)正方形?31323334363735383940連接圖中的交叉點(diǎn),連接圖中的交叉點(diǎn),你可以看出多少個(gè)正方形?你可以看出多少個(gè)正方形?機(jī)會(huì)與需求的機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系關(guān)系v你看到的是需求嗎?v機(jī)會(huì)和需求的概念v演練機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系人類(lèi)需求的人類(lèi)需求的特點(diǎn)特點(diǎn) 需求具有對(duì)象性 需求具有選擇性 需求具有連續(xù)性 需求具有相對(duì)滿(mǎn)足性 需求具有發(fā)展性 需求具有彈性 人類(lèi)需求的特點(diǎn)人類(lèi)需求的特點(diǎn) 人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn),使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。當(dāng)一種需求被滿(mǎn)足之后,另一種新的需求就會(huì)被激活,成為人們行動(dòng)的目標(biāo)

3、或動(dòng)力。這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)。心理學(xué)家指出,人的需求之所以永無(wú)止境是由于:(1)存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿(mǎn)足。(2)一旦某一需求得到滿(mǎn)足,新的需求就會(huì)激活。(3)達(dá)到目標(biāo)的個(gè)體會(huì)為自己確定更高級(jí)的需要。一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。這種替代品的替代性有多大,取決于:實(shí)戰(zhàn)演習(xí)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)預(yù)測(cè)顧客的需求預(yù)測(cè)顧客的需求練習(xí):以下是五種普通的服務(wù)情景,你認(rèn)為 要滿(mǎn)足顧客的下一個(gè)需求是什么?1.某顧客已化了很長(zhǎng)時(shí)間等候服務(wù):2.顧客不停地看手表:3.一位顧客抱著一大堆東西向你走來(lái):4.某天一早,顧客就排隊(duì)等候:5.洽談時(shí),顧客在東張西望:6.更多:還有其他的情景和需求嗎?

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