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1、 31新華人壽保險公司的外部環(huán)境分析311宏觀環(huán)境因素分析(1)經(jīng)濟因素保險市場的開放，促使更多的外資保險公司進駐我國，使我國保險業(yè)與世界保險業(yè)的聯(lián)系進一步加強。保險經(jīng)營者的結(jié)構(gòu)日益多元化。外國保險公司的豐富經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)服務，有利于我國保險公司更新保險經(jīng)營觀念，加強保險經(jīng)營管理，提高服務質(zhì)量，促使保險市場機制的形成和管理專業(yè)化；開放的市場也有利于公眾保險意識的培育，通過保險公司間的競爭和宣傳，有利于加大保險深度。并且，外國保險公司進入中國，不僅帶來保險經(jīng)營技術(shù)，而且也帶來了資金，這一方面可以通過保險業(yè)的發(fā)展提高保險業(yè)在經(jīng)濟活動中的比重，使整個國家的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)走向合理化；另一方面通過資本增量的加大而

2、對社會經(jīng)濟增長帶來實質(zhì)性的支撐?，F(xiàn)階段我國整體經(jīng)濟發(fā)展形勢大好，壽險是一種個人金融消費品，它的發(fā)展要建立在國民個人消費能力的基礎上，國民整體消費水平的有效提升拉動了保險需求的增長和保險業(yè)務的增長，構(gòu)成了壽險發(fā)展的根本動力。我國19932006年GDP的漲幅趨勢 ，平均漲幅近10。2004年我國GDP總值為億元，比2003年增長了10，2005年和2006年的GDP分別為億元、億元，每年比前一年的漲幅為104、107。國民收入水平不斷上升，也能通過主要消費品方面得以體現(xiàn)。保險正在成為人們生活必需的商品之一。(2)政策因素有利的政策為壽險業(yè)的發(fā)展提供了強有力的保障。2006年，政府出臺了支持保險行

3、業(yè)發(fā)展的三大政策性文件國家稅務局關(guān)于保險營銷員取得傭金收入征免個人所得稅問題的通知，使得保險營銷員的稅務普遍減輕；：國務院關(guān)于保險行業(yè)改革發(fā)展的若干意見規(guī)劃明確“十一五”期間，保險業(yè)要建立現(xiàn)代保險企業(yè)制度，鞏固已上市保險企業(yè)改革成果，深入推進中國再保險、中國出口信用保險公司等保險企業(yè)改革，積極引入境內(nèi)外戰(zhàn)略投資者，逐步形成國有、民營和外資優(yōu)勢互補、相互競爭的多元化保險機構(gòu)體系。同時鼓勵發(fā)展養(yǎng)老、健康、責任等各類專業(yè)保險公司，拓寬保險資產(chǎn)管理公司的資產(chǎn)管理范圍。產(chǎn)品方面，要大力發(fā)展保障型產(chǎn)品，穩(wěn)步發(fā)展投資型產(chǎn)品，探索發(fā)展衍生型產(chǎn)品。重點發(fā)展農(nóng)業(yè)保險、責任保險和商業(yè)養(yǎng)老保險，完善強制責任保險制度，

4、探索保險機構(gòu)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的有效方式。大力拓展高科技、項目融資、消費信貸、出口信用和貨物運輸?shù)阮I(lǐng)域的財產(chǎn)保險業(yè)務，探索建立國家政策支持的巨災保險體系。這些都為壽險業(yè)的健康快速發(fā)展的創(chuàng)造了有利條件。壽險市場監(jiān)管方面，保監(jiān)會近日發(fā)布的(2008年人身保險監(jiān)管工作要點指出：強化內(nèi)控監(jiān)管，提升壽險公司風險管控水平；大力推進分類監(jiān)管，提高監(jiān)管的針對性、有效性；規(guī)范短期意外險市場秩序；強化償付能力監(jiān)管，通過這些以防范和化解行業(yè)風險。對于分類監(jiān)管，要求聯(lián)合保監(jiān)局力量，繼續(xù)全面推進壽險公司法人機構(gòu)和分支機構(gòu)的風險評估。對于費率市場化的敏感話題，要進一步探索建立市場化的費率形成機制，不斷完善相關(guān)法規(guī)和

5、配套措施，穩(wěn)步審慎地在有條件的地區(qū)和個別險種展開試點，推動壽險費率改革和產(chǎn)品創(chuàng)新。對于小額保險，國家將出臺發(fā)展指導意見，加強與銀行、郵政部門的合作，鼓勵有條件的壽險公司進行小額保險試點。另外，關(guān)于養(yǎng)老保險等，將在天津濱海新區(qū)、浦東開發(fā)區(qū)等地區(qū)進行團體和個人養(yǎng)老保險稅優(yōu)惠政策試點。(3)科技因素電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與運用對保險業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，20世紀90年代以后迅速發(fā)展起來的電子信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，正在引起保險業(yè)的一場新的革命，為保險創(chuàng)新發(fā)展提供了非常有利的外部環(huán)境。近年來，在互聯(lián)網(wǎng)上提供保險咨詢和銷售保單的網(wǎng)站在歐美大量涌現(xiàn)，網(wǎng)上保險業(yè)務激增。目前，保險業(yè)借助先進的電子信息技術(shù)，利

6、用互聯(lián)網(wǎng)這個平臺所開發(fā)的新的保險電子商務模式包括：保險公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險超市、網(wǎng)上金融超市、網(wǎng)上風險交易市場和網(wǎng)上風險拍賣市場五種?，F(xiàn)代金融工具的創(chuàng)新和電子信息技術(shù)的飛速發(fā)展已經(jīng)使不同金融產(chǎn)品之間的功能界限更加模糊，為金融機構(gòu)實現(xiàn)全方位的金融服務提供了強有力的技術(shù)支持，同時也擴大了保險產(chǎn)品的交易范圍，突破了交易地域的限制，打破了傳統(tǒng)由保險業(yè)壟斷保險信息的局面，使保險公司在信息收集、分析和管理方面所具有的比較優(yōu)勢減弱，使交易成本大幅下降，交易速度加快。(4)人文因素我國人壽保險發(fā)展過程中另一個影響因素是人口因素，隨著我國居民生活水平以及整體素質(zhì)的不斷提高，對資金的理財意識正在加強，對保險的認知和

7、接受度也不斷加深。并且我國現(xiàn)在正站在兩次人口高潮帶來的巨大消費市場上。上個世紀5070年代爆發(fā)了一次嬰兒出生高潮，出生率達到半個世紀以來的巔峰，80年代開始，雖然實施了計劃生育政策，但是由于來自這批5070年代出生的人口基數(shù)較大，這些年代的子女在70一90年代間構(gòu)成了第二次高峰。恰恰是1832歲的人口和3355歲的人口高峰產(chǎn)生了巨大的保險需求，并且，現(xiàn)階段的人們由于家庭經(jīng)濟狀況的改觀和受教育水平的提高，投保意識與投保能力普遍增強，為壽險開拓了廣闊的市場。從人口年齡結(jié)構(gòu)上看，現(xiàn)階段，少年兒童中獨生子女的比重越來越大，一個龐大的特殊的“獨生子女市場”正在形成。因此，保險企業(yè)設計既能激發(fā)、引導和滿足

8、父母對孩子的關(guān)愛，又能真正保障少年兒童，特別是獨生子女平安健康成長的各種少兒類產(chǎn)品，就成為今后很長一段時間市場的焦點。另外，目前我國人口構(gòu)成的一個顯著趨勢是人口老齡化，同樣反映到市場上，將使老年人的保險需求呈現(xiàn)上升趨勢，如養(yǎng)老保險、附加醫(yī)療保險等將會有很大市場。再者，當前家庭結(jié)構(gòu)的小型化和家庭結(jié)構(gòu)的核心化所帶來的影響，使傳統(tǒng)的血緣關(guān)系已不足以提供足夠的風險保障。這對保險企業(yè)來講是一個很好的市場發(fā)展機會?；谝陨细饕蛩氐姆治觯覈ｋU業(yè)發(fā)展趨勢呈現(xiàn)出以下幾個方面：一是國家政策積極扶持；二是行業(yè)發(fā)展日漸規(guī)范；三是人們投保意識與投保能力普遍提高；四是競爭政策和發(fā)展氛圍良好；五是保險市場潛力巨大。當然

9、，現(xiàn)階段由于我國經(jīng)濟和科技的進步，我國壽險業(yè)的發(fā)展也面臨著沉重的壓力和嚴峻挑戰(zhàn)。一是利率變化對壽險業(yè)的影響。央行已經(jīng)多次提高存貸款利率，利率變化會對固定收益的傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品以及儲蓄替代型產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生比較大的影響。銀行加息，人們是歡迎的，儲蓄作為理財工具之一，會有一定程度的反彈，但對壽險產(chǎn)品青睞的態(tài)度將受到一定的影響。由于現(xiàn)行的壽險產(chǎn)品的預定利率不將再會吸引投保人，因此壽險產(chǎn)品的銷售難度會更大，尤其是個人壽險產(chǎn)品。現(xiàn)在人們將期待壽險公司盡早推出高于現(xiàn)行壽險產(chǎn)品預定利率的新產(chǎn)品，供投保人選擇，以滿足市場的需求。因此，如何積極應對利率變化對保險業(yè)發(fā)展特別是壽險業(yè)務的影響是壽險公司的一項重任。二是資產(chǎn)

10、價格波動對保險業(yè)的影響。股票等資產(chǎn)價格上漲雖然有利于提高保險資金投資收益，但是資產(chǎn)價格的大幅波動也會對保險投資及保險公司償付能力產(chǎn)生較大影響。保險資金運用既要抓住資本市場發(fā)展的機遇，提高投資收益，也要充分考慮股票市場的復雜性和不確定性，切實增強風險意識。三是匯率變化對保險資產(chǎn)的影響。近幾年來，保險公司境外上市、吸引外資參股以及外匯資金注資，使保險公司外幣資產(chǎn)不斷增加。人民幣匯率形成機制改革以來，人民幣對美元不斷升值，造成了部分保險公司外幣資產(chǎn)縮水。同時，隨著保險資金境外運用規(guī)模不斷擴大，保險公司需要更多地關(guān)注匯率變化對投資收益的影響。此外是近些年日益頻繁和嚴重的巨災風險給保險市場發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)

11、。我國某些省市由于其地理環(huán)境復雜，再加上人為因素的影響，自然災害時有發(fā)生。造成巨大災害頻繁發(fā)生的原因既有地震、風暴、洪水等自然因素，也有火災損失等人為因素，還包括人口密度的增大、受災地區(qū)保險價值增高等間接因素。由2003年的“非典”到2005年的禽流感”，再到2008年罕見的南方雪災，一系列的巨災給我們國家的生命和財產(chǎn)造成了很大損失，單從雪災來看，此次雪害是50年來最嚴重的，冰凍災害給人民群眾的財產(chǎn)及生命安全帶來了重大的影響，雪災造成皖、湘、鄂、川、貴等lO省份大面積的重大損失。因災死亡達到129人，緊急轉(zhuǎn)移安置166萬人，房屋倒塌485萬間，損壞1686萬間，因災造成的直接經(jīng)濟損失達1516

12、5億元。自然災害發(fā)生頻率和損失程度的不斷上升，給保險業(yè)帶來了嚴峻挑戰(zhàn)。面對這一挑戰(zhàn)，保險市場則顯現(xiàn)出有效承保能力的嚴重不足。保險人不愿承保的原因：一是一旦出現(xiàn)巨大損失，保險人很可能會出現(xiàn)償付能力不足的問題。二是對某些風險的認識程度較低，缺乏較精確的風險評估手段，7使保險人不敢貿(mào)然進入巨災保險市場。三是保險業(yè)自身資本規(guī)模有限，無力承保。因此，保險市場存在著一個巨大的反差，一方面是傳統(tǒng)保險市場日趨飽和，可開拓的空間越來越?。涣硪环矫媸蔷逓谋ｋU市場上有著遠遠超過目前保險業(yè)供給能力的巨大潛在需求和現(xiàn)實需求。對巨災保險的研究與發(fā)展，將會為保險業(yè)未來的發(fā)展提供新的增長點。312產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 在國家宏觀調(diào)控

13、的前提下，金融業(yè)進入成熟混業(yè)經(jīng)營期，通過資本市場的紐帶將保險、證券、銀行三大系統(tǒng)統(tǒng)一起來，實現(xiàn)各類金融市場運作相互關(guān)聯(lián)，交互發(fā)展，構(gòu)筑跨領(lǐng)域的金融發(fā)展平臺。自上個世紀八十年代以來，我國保險業(yè)經(jīng)歷了一個從無到有、從弱到強的發(fā)展過程，期間創(chuàng)下了無數(shù)的新記錄。1980年我國保費收入為46億元，保險深度(即保費收入占GDP的比重)為01，保險密度(即人均保費收入)為047元，2006年，全年保費總收入56415億元，保險深度為28，保險密度為4313元，到了2007年，保險業(yè)全年實現(xiàn)保費收入70358億元。截至2006年底，全國共有保險集團公司6家、保險公司98家、再保險公司5家、保險資產(chǎn)管理公司9家

14、，其中，壽險公司46家(含2家專業(yè)養(yǎng)老保險公司和4家健康險公司)，中資壽險公司21家，外資、合資壽險公司25家。初步形成了國有控股(集團)公司、股份制公司、專業(yè)性公司、外資保險公司等多種組織形式并存、公平競爭、共同發(fā)展的市場格局。在看到快速發(fā)展的同時，也應同樣認識到我國保險密度(人均保費)和保險深度(保費收入占GDP的比重)遠低于世界平均水平，低于很多國家I)列。我國的保險密度是54美元，遠低于世界的平均水平512美元，世界排名第72位；保險密度我國為28，世界平均為814，世界排名第42位(具體見圖33和圖34)。這是我國保險業(yè)面臨的一大問題，也是一大機遇，說明我國的保險市場還處于原始市場，

15、有著廣闊的發(fā)展空間。在行業(yè)自身競爭發(fā)展的同時，國家及地方政府相繼出臺的一系列相關(guān)支持政策，也起到了鼓勵中資保險公司和吸引外資保險公司的重要作用。加之入世所作出的放開保險市場的承諾，使得壽險市場在原有中國人壽、平安人壽、太保人壽、新華人壽、泰康人壽及其它中資壽險企業(yè)的激烈競爭中，吸引了更多的外資壽險企業(yè)，使得原有的市場競爭變得更加激烈。一方面外資企業(yè)的進入給我國壽險企業(yè)造成了很大的威脅：一是加劇保險市場的競爭。為了爭取保戶，保險公司極有可能降低保險價格，加劇保險市場的競爭，若各公司都紛紛降價，會擾亂市場正常的競爭秩序。二是使中資保險企業(yè)受到?jīng)_擊。另一方面，我國保險事業(yè)尚處于起步發(fā)展階段，而外國保

16、險公司在資金、技術(shù)、險種等方面占有很大優(yōu)勢，加之國家和地區(qū)給予的優(yōu)惠條件，我國保險業(yè)將受到巨大沖擊。并且，外國保險公司進入我國保險市場的目的是占有市場，如果對其控制不好，極有可能壟斷我國的保險市場，影響中國民族保險業(yè)的健康發(fā)展。而對于新華人壽，除了和其他中資保險企業(yè)一樣，都要面臨外資保險企業(yè)的競爭壓力外，國內(nèi)壽險企業(yè)位居前三甲的中國人壽、平安人壽和太保人壽是新華人壽短時期內(nèi)無法超越的大規(guī)模、強實力的企業(yè)；而曾經(jīng)穩(wěn)坐的位置第四也受到泰康人壽的威脅。2006年，泰康以208億元的保費規(guī)模排在中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華人壽之后，位居全國第五。而2007年，新華人壽的保費收入為326億元，泰康

17、人壽的保費342億元，以微弱的優(yōu)勢超越新華人壽(326億元)，坐上了壽險收入排行第四的位置。轉(zhuǎn)眼間，2008年1月的市場份額就發(fā)生急劇變化。1月全國壽險業(yè)前三名分別為：中國人壽(3065億元)、平安人壽(1082億元)和泰康人壽(8719億元)，而太平洋人壽取得保費收入8158億元，暫時位居第四，最值得關(guān)注的是昔日與泰康人壽爭當壽險“第二梯隊”領(lǐng)頭羊的新華人壽，僅實現(xiàn)保費477億元，與前者的差距明顯拉開。新華人壽在顧客總量、總資產(chǎn)、現(xiàn)有業(yè)務種類運營管理體系及風險控制等方面都面臨著很大的壓力及挑戰(zhàn)。除了要和行業(yè)中現(xiàn)有的中資和外資壽險公司競爭外，新華人壽還面臨著潛在進入者銀行、郵政等成立保險公司的

18、沖擊、買方議價能力團體顧客對手續(xù)費和分紅等要求、渠道議價能力渠道掌握在別人手中，比較被動，如銀郵渠道、以及替代產(chǎn)品股市、基金分流造成沖擊等競爭力量?？偟膩碇v，壽險行業(yè)環(huán)境變化趨勢表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)競爭主體迅速增加根據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會的規(guī)定，2004年12月11日后，外資可以經(jīng)營壽險團體業(yè)務。同時，在國家政策扶持下，中資保險公司迅速擴展業(yè)務領(lǐng)域，廣泛增設營業(yè)網(wǎng)點。因此，未來幾年保險市場主體將大量增加，保險市場的集中度將繼續(xù)保持下降趨勢，市場競爭將進一步加劇，且競爭地域日趨廣泛。(2)保險業(yè)出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營趨勢，但競爭模式將日趨專業(yè)化2003年，保監(jiān)會允許財產(chǎn)險公司介入意外險和健康險等傳

19、統(tǒng)壽險業(yè)務，此后中國人壽集團公司等壽險公司也計劃設立財產(chǎn)險公司，進入財產(chǎn)險業(yè)務領(lǐng)域，我國保險業(yè)再次出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象?；鞓I(yè)經(jīng)營進一步加劇保險市場競爭，各公司為在激烈的市場競爭中求取勝，必然將加強分支機構(gòu)的專業(yè)化經(jīng)營。同時，為提高我國壽險行業(yè)國際競爭力，2004年中國保監(jiān)會還有側(cè)重地批設專業(yè)性養(yǎng)老保險公司、健康險公司等。這些專業(yè)化公司的出現(xiàn)，不但促進了我國在養(yǎng)老、醫(yī)療保險市場的發(fā)展，同時也迅速提高了各個專業(yè)領(lǐng)域的服務水平。(3)行業(yè)并購將成為增強競爭力的重要方式國際金融業(yè)的發(fā)展趨勢表明，集團化、大型化和全能化已成為金融巨頭的發(fā)展主流。我國壽險業(yè)發(fā)展的幾十年里，無論保險業(yè)總資產(chǎn)數(shù)額，還是保險公司數(shù)量

20、、專業(yè)中介機構(gòu)和保險從業(yè)人員，都已經(jīng)有了迅猛的發(fā)展，但是我國壽險行業(yè)正逐步開放，必然面臨與外資壽險公司的激烈競爭，并且與國外相比，我國保險公司的競爭力仍處于劣勢，如全球最大的保險集團之一美國國際集團公司，2002年資產(chǎn)總額為561229億美元，相當于人民幣464136億元，這一家公司的資產(chǎn)額即遠遠大于中國保險業(yè)的資產(chǎn)總和。因此，中國的保險業(yè)要想在國際競爭中獲勝，并購重組、發(fā)行股票上市、強強聯(lián)合將成為增強自身競爭力的重要方式。(4)未來主要競爭手段多樣化未來壽險公司的競爭將不僅僅是規(guī)模競爭或市場份額的競爭，而且將逐步轉(zhuǎn)向技術(shù)競爭、效益競爭、管理競爭、服務競爭以及人力資源競爭。面對以上市場競爭變化

21、趨勢，近年來，國內(nèi)壽險公司開始進行經(jīng)營方式與競爭方式的自主調(diào)整，著手培育公司核心競爭力，從單純追求銷售規(guī)模和市場份額代之以效益和規(guī)模并重，并開始尋求長期競爭優(yōu)勢，具體從加強創(chuàng)新、完善壽險公司治理結(jié)構(gòu)，積極推進壽險公司治理結(jié)構(gòu)建設、加強壽險公司經(jīng)營管理薄弱環(huán)節(jié)，促進壽險公司業(yè)務快速協(xié)調(diào)發(fā)展，特別是在產(chǎn)品的研發(fā)和銷售這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，針對細分市場，不同的區(qū)域?qū)嵭胁町惢癄I銷策略。32新華人壽保險公司內(nèi)部環(huán)境分析321公司財力分析新華人壽經(jīng)過11年的努力，發(fā)展速度迅猛，公司總資產(chǎn)已經(jīng)突破了1000億元，在國內(nèi)保險業(yè)率先實現(xiàn)了資本國際化，基本完成了全國性機構(gòu)布局，集團框架基本形成。公司于2000年成功吸收

22、外資參股，實現(xiàn)了資本的國際化，現(xiàn)有注冊資本12億元，股東15家，其中包括隆鑫集團有限公司、上海寶鋼集團公司、上海亞創(chuàng)控股有限公司、東方集團股份有限公司等12家中資股東，3家外資股東為：蘇黎世保險公司、國際金融公司、明治安田生命保險公司。同時在資金運作方面，有專門的資金管理部門，確保資金正確、合理地高效利用，以獲取更多的收益。2007年，實現(xiàn)保費收入326億元，比2006年的保費收入2666億元增長了223，公司資產(chǎn)也由開業(yè)初期的77億元增長到2006年的940億元，市場份額1996不到1，發(fā)展到2006年，市場份額超過了7。在競爭如此激烈的保險市場上，公司保費收入和資產(chǎn)仍取得了快速增長(見圖3

23、-5和36)。322公司產(chǎn)品體系分析新華人壽構(gòu)建了相對完善的產(chǎn)品體系，涵蓋健康、養(yǎng)老、儲蓄等多個方面，新華人壽分紅產(chǎn)品采取有很強競爭優(yōu)勢的英式分紅方式，每年公司公布紅利的時候，在顧客購買保額的基礎上，按照分紅率計算紅利并累加到顧客的保額上，采用復利的方式使顧客利益得到最大化。這種頗具特色的“保額分紅”方式，使顧客享有年度紅利和終了紅利雙重保障，在保障生命和健康的同時可以實現(xiàn)保額和財富的遞增。而其它公司的類似產(chǎn)品采用美式分紅，也就是現(xiàn)金分紅，分紅數(shù)額低且沒有紅利累加，所以顧客的得利會相對較少。這種分紅方式使得新華人壽的分紅產(chǎn)品具有很大的競爭優(yōu)勢。為了謀求更快的發(fā)展，新華人壽不斷致力于保險產(chǎn)品的創(chuàng)

24、新，公司成立了國內(nèi)第一家專業(yè)的保險研究機構(gòu)新華保險研究會及專業(yè)保險學院，保險學術(shù)水平處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，也有助于開發(fā)和設計出滿足顧客多樣化需求的保險產(chǎn)品。公司在國內(nèi)較早推出了系列獨具特色的保險產(chǎn)品，很多都成為市場上的熱銷產(chǎn)品。如月領(lǐng)年金型養(yǎng)老保險“錦繡年華”、覆蓋范圍最廣的重疾保險“健康天使”、無觀察期的夫妻共保險“全家?！钡?。銀代產(chǎn)品“紅雙喜”多年暢銷不衰，成為新華人壽標志性的名牌產(chǎn)品，并有多個創(chuàng)新型產(chǎn)品獲得國內(nèi)榮譽稱號。323公司營銷水平分析在個人保險、銀行保險和團體保儉三大業(yè)務中，“重點發(fā)展個人業(yè)務”是新華人壽多年來一直堅持的業(yè)務策略。圍繞這一策略，新華人壽以“持續(xù)有效組織發(fā)展”為重點突破

25、口，大力提升個險業(yè)務代理人隊伍規(guī)模和隊伍質(zhì)量，并通過類似的途徑來開展銀行業(yè)務和團體業(yè)務。公司推出的2007版“個人業(yè)務人員管理基本辦法”，對新華人壽個險業(yè)務的發(fā)展帶來持續(xù)動力，首次推出了個險業(yè)務代理人優(yōu)厚的底薪待遇、廣闊的發(fā)展空間以及帶薪休假、定期體檢、養(yǎng)老公積金等福利保障，并為在公司服務一定年限以上的個人業(yè)務代理人設立了“長期服務津貼”和“職業(yè)成就禮金”。新“個人業(yè)務人員管理基本辦法”直接刺激了個險業(yè)務隊伍的積極性，使得個險有效人力與人均產(chǎn)能創(chuàng)出歷史新高。當然，為適應與其它公司競爭的需要，公司也適時對公司的激勵制度做出修改，以吸引新業(yè)務員和其它公司的業(yè)務員的加盟，并將其作為自己的競爭優(yōu)勢之一

26、。銀行保險在我國保險市場上存在著巨大潛力，存在著很多機會：一是政府對銀行保險發(fā)展持積極態(tài)度；二是個人代理營銷方式面臨的許多挑戰(zhàn)，使得壽險公司尋求新的營銷渠道，而銀行具有豐富的顧客資源，網(wǎng)點資源存在很大潛力，使得銀行保險模式成為有利的營銷方式；三是城市居民個人資產(chǎn)的快速增長以及他們對資金的投資保值及升值需求，使得銀行保險的分紅產(chǎn)品迎合了這一需求。但同時，銀行保險也面臨著諸如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、與銀行未能建立深層次合作關(guān)系、銀行在合作中主導決策力加大等問題，因此而影響新華人壽在合作中的地位和利益的分配，因此，新的銀行保險模式的建立也是新華在未來的發(fā)展道路上需要探索的方面之一。但是，從世界保險業(yè)的發(fā)展趨

27、勢看，保險市場全球一體化和自由化是經(jīng)濟全球化在保險領(lǐng)域的必然反映，它意味著保險市場更加開放，競爭更加激烈。知識經(jīng)濟在保險業(yè)中的地位日益突出。置身于知識網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，保險業(yè)正悄然發(fā)生變化。在保險公司的日常管理中，從內(nèi)部管理、數(shù)據(jù)的發(fā)送、存儲、查詢到承保、理賠等各環(huán)節(jié)都離不開高科技手段。相對于未來的發(fā)展趨勢，新華保險營銷現(xiàn)狀不容樂觀。一是新華保險營銷策略，大多是為全面擴充業(yè)務規(guī)模和應付行業(yè)競爭的需要而進行的，靠的是十幾萬營銷員去促銷直銷的人海戰(zhàn)術(shù)，形成的是保險營銷員行銷主要靠一條腿走路的單一模式，形成了個人代理人渠道學歷低、素質(zhì)低、產(chǎn)能低、留存率低的“四低現(xiàn)象，且由于知識的局限、專業(yè)技能的缺乏，代

28、理人不能夠根據(jù)顧客的具體情況分析顧客的風險需求，不能夠針對具體顧客特別是高端顧客提供個性化的產(chǎn)品及服務，這些都制約著新華人壽的營銷質(zhì)量。二是新華保險營銷只處于相對初級的發(fā)展階段。其表現(xiàn)為：重視廣告促銷忽視整體營銷；重關(guān)系營銷，輕知識營銷；過于依賴個人代理、個人營銷，忽視其它代理形式所發(fā)揮出來的良好作用；重視保險的國內(nèi)營銷，忽視在國際范圍內(nèi)開展保險營銷。面對世界保險業(yè)的發(fā)展趨勢及中國保險營銷策略的現(xiàn)狀，新華保險要在國內(nèi)市場立穩(wěn)腳跟，并在國際市場有所拓展，就必須優(yōu)化現(xiàn)有營銷體系，并適時對營銷方式進行不斷創(chuàng)新。324人力資源狀況分析十多年來，新華人壽凝聚和培養(yǎng)了一支專業(yè)、高效，具有強大凝聚力和戰(zhàn)斗力

29、的員工隊伍。目前，公司管理干部隊伍近10000人，營銷隊伍17多萬人(如圖37)，總公司管理人員絕大部分都是碩士和學士，分別占4152和4596，其他博士占143，大專以下占1109；分公司正式員工學士學位和大專以下占主體，分別為426和527，其他碩士占468，博士占002。公司全體員工秉承“團結(jié)、敬業(yè)、奉獻”的精神，致力于推動公司持續(xù)發(fā)展，為顧客提供更好的服務，為社會創(chuàng)造更大的財富。在員工專業(yè)素質(zhì)與綜合能力培養(yǎng)方面，新華人壽提供了較為完善的教育訓練，以提供專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓。員工在由初期的試用業(yè)務員，到顧客經(jīng)理、正式業(yè)務員、再到業(yè)務主任、行銷部經(jīng)理都設計了完善、有利、有效的培訓體系，使員

30、工的專業(yè)素質(zhì)與綜合能力得到很大提高，并贏得了“最值得信賴的壽險公司”、“服務最好的內(nèi)資壽險公司”等榮譽稱號，并獲得“中國保險行業(yè)品牌年度大獎等大獎獎項。所有好成績的取得，都取決于優(yōu)秀員工的共同努力，也與公司良好的人力資源管理分不開。對于專業(yè)隊伍的培養(yǎng)成績，國內(nèi)著名的保險專家、中央財經(jīng)大學保險系主任郝演蘇曾作出評價：“新華人壽能夠在復雜多變的環(huán)境下穩(wěn)健發(fā)展，是因為他們擁有了一支非常成熟的職業(yè)經(jīng)理人隊伍。它給中國金融業(yè)很好的啟示，就是必須培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀經(jīng)理人”。但不容忽視的是現(xiàn)階段仍然存在的問題，依然面臨很多挑戰(zhàn)。人力資源總量供給不足，高素質(zhì)人才比重較低，人才的穩(wěn)定性差是公司面臨的最主要的問題。

31、新華人壽既講求團隊合作又注重績效的取得，公司對每個級別的人員制定相應福利待遇的同時，也對業(yè)績提出了較高的要求，這使得員工工作中存在著一定的壓力，有時會為求高額保單而喪失誠信，導致服務質(zhì)量下降；并且，對于展業(yè)過程中的一切開支都要自己支付，公司不予報銷；開發(fā)顧客有指導老師，但最終是要靠自己的努力，不斷地陌拜、訪談等等，很多員工會因為承受不住這些壓力而離職。另一類人員是表現(xiàn)特別優(yōu)秀，而在公司得不到滿足，被其他公司看中或自己跳槽，而使公司造成人員流失。另外公司還面臨著人才隊伍的結(jié)構(gòu)和分布亟待調(diào)整、人才流動的規(guī)范性和有序性有待加強、人員的整體素質(zhì)有待提高以及人力資源的信息化管理水平亟需提高等問題。325

32、顧客服務及社會服務狀況分析(1)顧客服務新華人壽建立了完善的顧客服務體系，并通過了IS09001：2000質(zhì)量管理體系認證，規(guī)范化、標準化的顧客服務體系可為顧客提供高標準、全方位的保險服務。公司主要通過顧客服務中心、24小時的人工、自助服務電話95567、新華保險網(wǎng)(wwwnewchinalifecom)和新華保險代理人四種渠道為顧客提供多樣化的服務(如圖38)。公司為顧客提供全方位的服務，深得社會的認可，2007年12月20日，公司在著名理財網(wǎng)站搜狐財經(jīng)舉辦的“2007金融理財網(wǎng)絡盛典”中，獲得了“服務最好的內(nèi)資壽險公司”稱號，新華是唯一獲此殊榮的保險公司。據(jù)公司統(tǒng)計，2006年公司理賠案件

33、件，理賠金額共為33127萬元，累計賠付金額10萬元的理賠案件有255件，保險理賠中，身故保險金占45、醫(yī)療保險金占41、重大疾病保險金為12，絕大多數(shù)的理賠集中在醫(yī)療保險金的申請上。之所以能成功地在短時間內(nèi)處理大量的理賠案件，是因為公司設計了簡單明了的理賠流程，顧客主要通過四種途徑進行報案，只要出示相關(guān)單據(jù)，經(jīng)審核后便能獲得賠款。除了流程簡單，理賠的原則要求也加快了速度：。1000元以下，資料齊全，1個工作日可辦理：1000-10000元，資料齊全，5個工所日內(nèi)結(jié)案；10000元以上，資料齊全，10個工作日內(nèi)結(jié)案，可以說，新華為顧客提供了品牌化的理賠服務。(3)社會服務新華喊出了“將公益事業(yè)

34、進行到底”的口號。在公司成立兩年后，1998年6月國際禁毒日，新華公司贊助全國禁毒展，致力于將“拒絕毒品、珍愛生命”的觀念深入人心，開始了關(guān)注健康、關(guān)注生態(tài)的公益活動；關(guān)注貧困和受災地區(qū)人民的生產(chǎn)生活狀況，扶貧濟困獻愛心；還建立多所希望小學進行捐資助學行動；支持中國體育事業(yè)，2001年，新華人壽策劃和組織了申奧助威活動，向北京奧申委赴莫斯科代表團和北京知名企業(yè)民間聲援團提供價值兩億多元的人身意外保險，并派出20名員工代表赴莫斯科為北京申奧助威。在社會上引起很大影響的捐建萬口“母親水窖”活動，向嚴重缺水的西部地區(qū)捐款1000萬元，建設萬口母親水窖，解決了當?shù)厝罕姵运y的問題。這些服務社會的舉措深

35、刻體現(xiàn)了新華人壽勇?lián)熑?，服務社會的價值觀，也體現(xiàn)了公司所提出了立信于心，盡責至善”的品牌口號。目前新華人壽在顧客服務方面還存在的不足有以下幾個方面：一是在服務方式方面，還局限于傳統(tǒng)式、功能性、基礎性的服務，尚處在以保單為中心的服務初級階段，主要提供的還只是與保單有關(guān)的服務；二是服務以壽險保單的維護為核心，服務強調(diào)的是物而不是人，是合同而不是合同的主體，是續(xù)期利益而不是人際關(guān)系。很多公司根本還沒有把顧客的滿意度放到重要位置，沒有主動為顧客考慮，更缺乏人性化、個性化的服務。三是公司重服務目標和任務的提出，輕服務質(zhì)量的考核和獎懲等。這些都要求新華人壽在不斷的變革中，從人事、制度、管理、文化、體制等

36、這些根源抓起，真正的做到“以顧客為中心”；還必須利用現(xiàn)代化手段，建立科學的顧客服務體系，改進企業(yè)流程，準確、快速的為顧客提供個性化、人性化的服務，提高顧客滿意度，提升顧客忠誠度，真正的贏得顧客。33新華人壽保險公司的SWOT分析331新華人壽保險公司的機遇分析(1)國民經(jīng)濟發(fā)展形勢好我國GDP近十幾年來一路上漲，2004年GDP總值為億元，2005年為億元，比2005年增長了lO4，2006年又有了更大幅度的增長，比2005年增長了107，GDP總值為億元。國民收入的不斷提升、對保險的需求也同樣促進了保險的快速發(fā)展。(2)支持性的有利政策多國家稅務局關(guān)于保險營銷員取得傭金收入征免個人所得稅問題

37、的通知，使得保險營銷員的稅務普遍減輕；國務院關(guān)于保險行業(yè)改革發(fā)展的若干意見(簡稱“國十條”)明確了保險行業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中的定位：中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃提出了“十一五”時期保險行業(yè)發(fā)展的總體思路，是我國保險業(yè)未來發(fā)展的具體指引。強勁的有利政策，代表了國家集中各方面社會資源推進保險業(yè)發(fā)展的意愿，印證了發(fā)展保險業(yè)已經(jīng)納入了國家經(jīng)濟發(fā)展的整體戰(zhàn)略，打破了保險做大做強的政策限制因素，為保險的騰飛提供了有力的政策指引和保障。(3)科技發(fā)展速度快，網(wǎng)絡化普及率高電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與運用為保險的發(fā)展提供了有利的支持，促使新型的保險營銷模式得以實現(xiàn)，并為現(xiàn)代化的金融工具的產(chǎn)生、銷售及服務提供

38、了有利的技術(shù)支持，擴大了保險產(chǎn)品的交易范圍。(4)人口數(shù)量大幅度增加，人們對保險認識加深人口數(shù)量的增加，人們對保險認識的加深為保險提供了強大的發(fā)展動力。第一次和第二次的生育高峰形成了1832歲的人群和3355歲的人群，而相對來講，這兩個階段的人群對保險的需求更大，并且，隨著人們家庭經(jīng)濟狀況的改觀和受教育水平的提高，投保意識與投保能力普遍增強，為壽險開拓了廣闊的市場。332新華人壽保險公司的挑戰(zhàn)分析(1)保險市場開放，競爭更加激烈我國加入世貿(mào)組織，保險市場不斷開放，新華在市場上除了要面臨與實力更強的中資壽險公司中國人壽、平安人壽和太保人壽的競爭，更面臨著外資進入后在資金、技術(shù)、保險產(chǎn)品、人員素質(zhì)

39、等各方面的嚴峻挑戰(zhàn)。(2)存貸款利率上調(diào)央行提高存貸款利率，消費者會將可利用資金投資到銀行，而不會青睞于預定利率的壽險產(chǎn)品，對固定收益的傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品以及儲蓄替代型產(chǎn)品的銷售會產(chǎn)生比較大的影響。(3)股票等資產(chǎn)的價格波動壽險資金投資于股票市場以獲取投資收益，但是股市的波動也帶了投瓷收益的復雜性和不確定性，一旦股價大幅度下跌，保險公司將受到很大損失，對投資收益和公司償付能力都會產(chǎn)生不利影響。(4)巨災頻繁發(fā)生為迎合市場需求，保險公司逐步開發(fā)出針對高損害概率事件的保險產(chǎn)品，但對于某些巨大災害，保險公司顯現(xiàn)出資本規(guī)模有限、償付力不足等問題，有效承保能力嚴重不足。333新華人壽保險公司的優(yōu)勢分析(1)股

40、東優(yōu)勢公司于2000年成功吸收外資參股，外資比例占249，實現(xiàn)了資本的國際化。公司注冊資本12億元，股東總數(shù)15家，其中中資股東12家，主要是大型國有企業(yè)和股份制企業(yè)；外資股東3家，都為國際著名的跨國金融機構(gòu)。(2)發(fā)展優(yōu)勢新華人壽從開業(yè)起，嚴格按照公司法和保險法進行經(jīng)營，具有先天的體制優(yōu)勢，再加上公司良好的資金運作，并連續(xù)11年保持高度盈利，創(chuàng)造了國內(nèi)外保險業(yè)奇跡的同時，也使公司成為我國壽險企業(yè)發(fā)展最快、成長最為迅速的公司。(3)服務優(yōu)勢，公司通過電話語音咨詢、柜面、網(wǎng)站等平臺的建設提供了強大便捷的顧客服務，并提供了基本信息變更、報單遷移、異地理賠、退保處理等高效全面的常規(guī)服務，良好的服務贏

41、得了顧客的滿意。(4)學術(shù)優(yōu)勢公司成立了國內(nèi)第一家專業(yè)的保險研究機構(gòu)新華保險研究會及專業(yè)保險學院，保險學術(shù)水平處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，也有助于開發(fā)和設計出滿足顧客多樣化需求的保險產(chǎn)品。334新華人壽保險公司的劣勢分析(1)資產(chǎn)規(guī)模劣勢新華人壽在2007年2月底，總資產(chǎn)超過1000億元，但和中國人壽等公司比，還相差甚遠，中國人壽在2007年6月份，資產(chǎn)規(guī)模超過萬億，約占全國保險公司總資產(chǎn)的42；平安在2001年資產(chǎn)規(guī)模就超過了1000億元，比新華人壽早了6年多，到2007年底，總資產(chǎn)達4000多億元。2007年12月，泰康公司資產(chǎn)規(guī)模突破1200億元，盈利能力和償付能力大幅度提高，并以微弱優(yōu)勢領(lǐng)先于新

42、華人壽，在中資公司行列中占據(jù)第四位。(2)市場占有率劣勢目前，在市場占有率方面，前五名分別為：中國人壽、平安、太平洋、泰康、新華。泰康通過穩(wěn)健經(jīng)營、規(guī)范的管理等優(yōu)勢，市場占有率在2007年超過了一直穩(wěn)坐第四把交椅的新華，這也給新華人壽敲響了警鐘。雖然新華分公司、中心支公司和營銷服務部基本遍布全國，但在市場占有率方面仍存在一定的劣勢。(3)品牌劣勢在開展業(yè)務，參與競爭的過程中，因壽險產(chǎn)品資金數(shù)額大，期限長，因此，顧客在選擇壽險公司的時候，品牌是一個至關(guān)重要的因素，甚至品牌的優(yōu)勢超過了產(chǎn)品在保障內(nèi)容、費率方面的優(yōu)勢。而相對于中國人壽、中國平安等品牌度較高的中資企業(yè)以及實力強大的外資壽險業(yè)來說，新華

43、人壽是一家新型保險公司，是保險業(yè)的新軍，雖然它的網(wǎng)點基本遍布全國，但品牌的建立需要一個長期的過程，顧客的認識也需要一個過程，目前，還沒有形成較強的品牌優(yōu)勢，這使它在競爭中處于不利地位。(4)營銷隊伍規(guī)模與實力劣勢新華人壽的三大業(yè)務中，以個人代理業(yè)務為主，營銷人員十幾萬，中國人壽有60多萬，平安有30多萬。不光在數(shù)量上有差距，人員專業(yè)水平和整體素質(zhì)方面也難以和競爭對手競爭，并且代理人專業(yè)技術(shù)的缺乏、個人信用及責任心等方面的缺陷，很大地影響了新華人壽的營銷質(zhì)量。335新華人壽保險公司的綜合分析(1)優(yōu)勢一機會(so)組合公司應憑借自身的長處和資源優(yōu)勢來最大限度地利用外部環(huán)境所提供的多種發(fā)展機會，采

44、用積極發(fā)展型戰(zhàn)略，以積極獲取市場份額，通過產(chǎn)品和服務的32不斷創(chuàng)新來獲得更多優(yōu)勢，樹立新華品牌。(2)優(yōu)勢一威脅(ST)組合在這種情況下。新華人壽應巧妙地利用自身的優(yōu)勢來應付外部環(huán)境中的威脅，以達到發(fā)揮優(yōu)勢而降低威脅的目的。新華綜合實力相對較弱，面對威脅，應慎重而有限地利用優(yōu)勢，采用回避或克服威脅型戰(zhàn)略，避免因正面回擊而使公司受損。(3)劣勢一機會CWO)組合外界環(huán)境為新華人壽的快速發(fā)展提供了很好的發(fā)展機會，但同時本身仍存在著限制利用這些機會的劣勢。因此，公司應遵循的策略原則是，采用降低弱勢型戰(zhàn)略，通過外在的方式來彌補企業(yè)的劣勢，以最大限度地利用外部環(huán)境中的機會，以防機會被競爭對手抓住而錯失良

45、機。(4)劣勢一威脅(wT)組合公司應采用防衛(wèi)型戰(zhàn)略來避免處于這種狀態(tài)，在這樣的組合下，公司為了生存下去必須努力，否則可能要面臨破產(chǎn)的境地。而要生存下去，可以選擇合并或縮減公司規(guī)模進行防衛(wèi)，以克服劣勢或使威脅隨時間的推移而消失。面臨著外界環(huán)境的嚴峻挑戰(zhàn)，且自身在資金實力、規(guī)模、品牌等方面的不足，新華人壽應充分利用SO組合要素，實施積極發(fā)展型戰(zhàn)略，以抓住宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境中的良好機遇，結(jié)合自身在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務及發(fā)展動力等方面的優(yōu)勢，合理整合企業(yè)有效資源，不斷創(chuàng)新，開創(chuàng)出屬于新華人壽的特色之路。41新華人壽保險公司的戰(zhàn)略定位411新華人壽保險公司戰(zhàn)略定位的影響因素(1)外部環(huán)境的變化外部環(huán)境的變化

46、使企業(yè)面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)。世界進入快速發(fā)展的二十一世紀，知識經(jīng)濟時代的來臨，使企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境發(fā)生了根本性的變化。特別是科學技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)的迅猛發(fā)展，在為企業(yè)帶來新的機會的同時，也使企業(yè)面臨著更加嚴峻的挑戰(zhàn)。因為科學技術(shù)的發(fā)展，可以改變企業(yè)的經(jīng)營方式；企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新速度加快會使產(chǎn)品生命周期縮短，加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，從而可能使企業(yè)原有的競爭優(yōu)勢不復存在。通過互聯(lián)網(wǎng)這一平臺，可以降低有形資產(chǎn)的購置成本，提高運作速度和管理效率，同時與顧客建立更為緊密的關(guān)系。面對新的競爭對手、新的合作伙伴和新的基礎設施，作為壽險行業(yè)中的生力軍，新華人壽必須調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以適應知識經(jīng)濟時代的發(fā)展要求。在整個世界經(jīng)濟高速發(fā)展

47、的環(huán)境下，順應經(jīng)濟全球化的大好趨勢，我國加入了世貿(mào)組織，保險市場進一步開放，這一舉措加劇了國內(nèi)市場競爭的激烈程度。隨著大量跨國保險公司進入我國市場，其先進的經(jīng)營理念與經(jīng)營方法，必將給我國企業(yè)經(jīng)營帶來強大的壓力，從而加劇我國保險產(chǎn)業(yè)的競爭強度，給我國保險企業(yè)的生存與發(fā)展帶來嚴峻的挑戰(zhàn)。新華人壽必然面臨與實力雄厚的中資和外資保險公司競爭，若要改變市場競爭力低下的境地，公司應該正確地進行戰(zhàn)略定位，在與跨國公司的競爭中，才能夠揚長避短，變劣勢為優(yōu)勢，從而取得市場競爭的主動權(quán)。(2)顧客需求的變化通過對新華人壽所面臨的內(nèi)外部環(huán)境的分析，認識到公司所面臨的機遇與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與不足，并結(jié)合壽險業(yè)的特殊性質(zhì)，其

48、銷售的是以保單為顯現(xiàn)形式的無形產(chǎn)品，因此了解、掌握并設計出顧客需求的壽險產(chǎn)品已顯得尤為重要。而隨著經(jīng)濟發(fā)展速度的加快，顧客的生活水平不斷提高，消費需求也發(fā)生了很大的變化，其關(guān)心的已經(jīng)不僅僅是壽險產(chǎn)品的價格和基本功能，關(guān)注更多的是產(chǎn)品和服務獲得的方便快捷性，還傾向于選擇能滿足自身個性化需求的產(chǎn)品或服務。為適應顧客需求由產(chǎn)品的基本功能向多樣化、個性化需求的轉(zhuǎn)變，企業(yè)就必須不斷進行創(chuàng)新，為顧客提供創(chuàng)新型的產(chǎn)品和服務?？梢哉f，正是顧客需求的不斷變化，推動了整個壽險行業(yè)的不斷發(fā)展，這也對新華人壽的發(fā)展戰(zhàn)略提出了新的要求。因為顧客需求的變化表現(xiàn)在，除了對壽險產(chǎn)品和服務的多樣化和個性化需求，還會產(chǎn)生需求的趨

49、同化，在追求個性化的同時，都會對產(chǎn)品有物有所值、物超所值，對服務有周到、體現(xiàn)身份和價值等方面的共同期望。因此，為適應顧客不斷變化和趨同化的需求，企業(yè)必須具備很強的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力，提升差異化經(jīng)營能力，不斷為顧客創(chuàng)造新的更高的價值，為企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢奠定堅實的基礎。這些對新華人壽的經(jīng)營能力和競爭方式提出了更高的要求。412新華人壽保險公司戰(zhàn)略定位的核心內(nèi)容顧客價值創(chuàng)新是企業(yè)戰(zhàn)略定位的核心內(nèi)容，它順應了顧客需求和認知上的變化要求，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要源泉。企業(yè)戰(zhàn)略定位的最終目的是為了獲得競爭優(yōu)勢，而競爭優(yōu)勢的根本來源是接受公司產(chǎn)品和服務的顧客。只有當企業(yè)為顧客提供更具價值的產(chǎn)品或服務，

50、滿足顧客不斷變化的需求，創(chuàng)造更多的顧客價值，使顧客滿意并形成較高的忠誠度時，企業(yè)才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。當然，在了解和滿足顧客對產(chǎn)品和服務的需求與偏好之外，還應該努力分析其認知的變化，因為，對于壽險產(chǎn)品來講，顧客在不同時期、不同環(huán)境、具有不同心態(tài)及看法時，對產(chǎn)品和服務的價值認知是不相同的。這種需求、偏好及對價值認知的不斷變化，要求企業(yè)必須把顧客作為戰(zhàn)略定位的出發(fā)點，不斷地進行顧客價值創(chuàng)新，為顧客提供更具價值的產(chǎn)品或服務。在當前我國保險市場上，中國人壽是行業(yè)中的領(lǐng)導者，在行業(yè)總需求量增大時，中國人壽總能占有多數(shù)份額，并能依靠自身的資金、規(guī)模等實力，依托龐大的營銷網(wǎng)絡來保護其現(xiàn)有的市場份額，還通過

51、完善顧客服務、提高營銷效率等多種方法努力提高占有率，以保持自己的領(lǐng)先優(yōu)勢。平安保險和太平洋人壽是行業(yè)中占第二、第三位的企業(yè)，是優(yōu)勝型企業(yè)，優(yōu)勝型企業(yè)在市場競爭中可以采取進攻型戰(zhàn)略和跟隨戰(zhàn)略兩種競爭戰(zhàn)略，不管采用哪種戰(zhàn)略，優(yōu)勝型企業(yè)的目的都是為了維護自己利益的同時，通過采用聯(lián)合或開拓新領(lǐng)域以擴大自己的市場份額。 因此，新華人壽可以通過培育市場先見、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略核心、超越資產(chǎn)和能力的思考、為顧客打破常規(guī)管理這四個主要途徑，來設計一種強有力的顧客價值。在不斷的創(chuàng)新、求變過程中，不盲目求高、求快、求強大，而是在全面分析和了解市場狀況、深入調(diào)查顧客需求的基礎上，透過合理的視角向顧客提供最合適的產(chǎn)品和最滿意的

52、服務，為顧客創(chuàng)造更多價值，將自身定位于不斷追求顧客價值創(chuàng)新的行業(yè)適度領(lǐng)先者。42新華人壽保險公司的發(fā)展目標新華人壽要與保險業(yè)“十一五”規(guī)劃所勾勒出的未來發(fā)展目標相一致，并結(jié)合自身綜合實力及所擁有的資源，制定出符合本公司的發(fā)展目標。“十一五”規(guī)劃所制定的業(yè)務發(fā)展目標為：2010年，全國保險業(yè)務收入爭取比2005年翻一番，突破l萬億元。保險深度4，保險密度750元，保險管理的總資產(chǎn)達到5萬億元以上。綜合競爭力目標方面：主體多元化、競爭差異化的市場格局基本形成，培育一批具有國際競爭力的大型保險(金融)集團和具有自主創(chuàng)新能力的專業(yè)性保險公司；保險機構(gòu)盈利能力明顯增強，行業(yè)效益顯著提高；產(chǎn)品種類齊全，銷

53、售渠道和服務方式豐富多樣，基本能滿足不同地區(qū)、不同行業(yè)和不同層次消費者的需求；從業(yè)人員素質(zhì)明顯提高，人才隊伍逐步壯大。在這樣的目標驅(qū)動下，新華定位于做行業(yè)中的適度領(lǐng)先者，重點在于通過不斷創(chuàng)新，開發(fā)出特色產(chǎn)品以滿足不同顧客的多樣需求；加強資金運營以獲得更高的投資收益；建立高素質(zhì)的知識型團隊，為全國各地的顧客提供專業(yè)的保險和理財服務；并秉承優(yōu)秀的新華文化打造負責任的團隊，通過這些來實現(xiàn)成為國內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿?、最具投資價值和最具企業(yè)責任的金融保險集團這一遠大目標。為實現(xiàn)這一目標，新華人壽的主要任務主要有以下幾點(見圖42)：(1)完善公司管理體制，不斷提高營銷效率，擴大市場份額企業(yè)經(jīng)營以戰(zhàn)略為導向，在

54、關(guān)注競爭對手動態(tài)的基礎上，合理、有效利用現(xiàn)有資源去把握市場中的現(xiàn)有機會。在營銷的過程中，顧客購買公司的產(chǎn)品，那么顧客接受的不僅僅是壽險產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品所代表的營銷人員和公司。因此，企業(yè)營銷制度中要給予營銷員一個全新的定位，并努力建立一個對營銷員終身負責任基礎上的壽險營銷制度，通過企業(yè)人文情懷的投入和企業(yè)精神的渲染，讓壽險營銷人員意識到其不單是壽險產(chǎn)品的推銷員，還是公司的形象代表，以此來增強壽險業(yè)務人員的主人公精神，提高營銷效率，增強顧客信任度。(2)依托學術(shù)優(yōu)勢，完善產(chǎn)品體系新華人壽保險公司成立了國內(nèi)第一家專業(yè)的保險研究機構(gòu)新華保險研究會及專業(yè)保險學院，保險學術(shù)水平處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。學術(shù)上的優(yōu)

55、勢有利于公司培養(yǎng)準確把握市場需求動態(tài)的能力，挖掘潛在市場，不斷開發(fā)出滿足顧客需求的產(chǎn)品，形成具有自身特色的完整的產(chǎn)品體系，向顧客提供更具價值的服務，以贏得市場優(yōu)勢。(3)充分利用現(xiàn)代科技和網(wǎng)絡技術(shù)利用現(xiàn)代的科技和網(wǎng)絡技術(shù)，拓寬保險產(chǎn)品營銷渠道，挖掘潛在保源，為顧客提供快速、高效的服務。保險對象是多元的、分散的，而且各種險種在性質(zhì)和內(nèi)容上存在很大差異，不同營銷方式各有利弊，公司應針對不同險種、產(chǎn)品有側(cè)重地發(fā)展不同的營銷手段。因此，除進一步規(guī)范傳統(tǒng)的營銷渠道外，還應廣泛應用新興的渠道，如建立金融聯(lián)盟、電話直銷、網(wǎng)上交易等，提高客戶投保等其他內(nèi)容的便利程度；同時培育專業(yè)的保險代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀機構(gòu)，

56、促進銀行保險的健康發(fā)展，有利于挖掘潛在保源，普及保險意識，促進公司的良性發(fā)展。(4)加強資金的運營與管理保險業(yè)發(fā)展的總趨勢是保險公司經(jīng)營重心由負債業(yè)務(即承保業(yè)務)逐步轉(zhuǎn)向資產(chǎn)業(yè)務(即投資業(yè)務)，保險公司已成為既有補償功能又有融資功能的綜合性金融企業(yè)。壽險公司的資金具有長期性，壽險商品具有期權(quán)性的特征，其資產(chǎn)運用也就存在著信用風險、價格變動風險和匯率風險等金融風險。因此，新華人壽應加強資金運營與管理，適度放寬資金投資渠道，加大對風險低、收益高的資源類行業(yè)、基礎設施及不動產(chǎn)等投資；加強對投資項目的評估，嚴格控制投資風險，根據(jù)各資產(chǎn)的收益、風險及所要達到的目標收益進行分散投資，通過資產(chǎn)的有效配置來

57、規(guī)避風險；對保險資金進行安全有效的投資，為顧客和公司贏得更大的投資收益，繼續(xù)創(chuàng)造新華人壽在保險業(yè)連續(xù)多年高度盈利的奇跡，為顧客創(chuàng)造更多價值。(5)提升團隊素質(zhì)，增強企業(yè)自身實力創(chuàng)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，培養(yǎng)高素質(zhì)、專業(yè)化的知識型團隊，以更好地提升團隊素質(zhì)，增強企業(yè)自身實力。通過創(chuàng)造公司良好的形象和品牌，提供良好的工作環(huán)境來吸引人才；通過建立公平的晉升機制、公正的考核機制、公開的工作標準及獎勵機制和獎罰措施來使用人才；通過完善的學習和培訓機制來教育人才，建立學習型、知識型團隊；通過建立良好的企業(yè)文化氛圍、融洽的工作關(guān)系來留住人才。43新華人壽保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略布局431新華人壽保險公司的戰(zhàn)略選擇通過對

58、新華人壽所面臨環(huán)境的分析，可以看出：公司未來發(fā)展的歷程中，宏觀經(jīng)濟非常景氣，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟狀況高漲，公司比較容易從環(huán)境中獲得更多的資源，有利于降低經(jīng)營成本。同時，從需求的角度看，未來消費者的收入呈上升趨勢，消費者對保險的需求已成為當今小康和諧社會的三大需求之一，對保險產(chǎn)品的感性和理性認識都有了很大程度的提高，保險已經(jīng)成為人們生活中的重要組成部分，因而社會對保險需求幅度將會有相應的增長，良好的經(jīng)濟形勢為新華的大踏步前進提供了有利的條件。同時，國家出臺了一系列鼓勵保險業(yè)發(fā)展的政策措施，政府對中資保險企業(yè)的快速擴張持鼓勵態(tài)度，相應的政策、法規(guī)和條例起到了很好的保障作用。新華人壽是一個勇于創(chuàng)新、不斷追求進步

59、的快速發(fā)展型企業(yè)，公司有能力從內(nèi)部和外部獲得充分的人、財、物等資源來滿足企業(yè)發(fā)展的要求。企業(yè)要立足于做行業(yè)中的適度領(lǐng)先者，需要較多的資源投入，并且，發(fā)展過程中面臨著很多挑戰(zhàn)，公司有能力在壓力和競爭中保持自己的競爭地位。總的來說，機會一般是宏觀環(huán)境中正在實施的政策，而威脅有些是現(xiàn)實的存在，但大多是來自于對未來的預期，發(fā)展的機會因素要多于威脅因素，并且，機會因素所起的促進作用更大。公司內(nèi)部環(huán)境中的劣勢可以通過企業(yè)的不斷完善得到扭轉(zhuǎn)，使不利的劣勢逐漸轉(zhuǎn)化為公司可以掌控和利用的優(yōu)勢，因此優(yōu)勢多于劣勢。當外部環(huán)境中存在更多機會，內(nèi)部環(huán)境中又具有更強優(yōu)勢時，新華人壽適合選擇增長型發(fā)展戰(zhàn)略。新華人壽的發(fā)展速

60、度高于我國保險業(yè)市場的發(fā)展速度，衡量增長速度的一個重要指標是市場占有率，新華采用增長型戰(zhàn)略，追求的不僅是絕對市場份額的增加，更注重的是在市場總?cè)萘吭鲩L的基礎上相對份額的增加。并且，由于發(fā)展速度較快，公司更容易獲得較好的規(guī)模經(jīng)濟效益，從而降低運營成本，獲得超額的利潤率?；趯π氯A人壽各方面的分析，公司采用增長型發(fā)展戰(zhàn)略更傾向于通過非價格的手段同競爭對手抗衡，不單在開發(fā)市場上下功夫，在新產(chǎn)品開發(fā)、管理模式上都力求爭得競爭優(yōu)勢，因而公司不會實施價格戰(zhàn)，而是以相對更為創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務以及管理上的高效作為競爭手段，來把握更多的發(fā)展機會，謀求更大的風險回報，以獲得競爭優(yōu)勢。采用增長型發(fā)展戰(zhàn)略，新華人壽首先

61、可以通過發(fā)展擴大公司的市場份額，增加財富，以提升自身的價值，這種價值既可以成為新華人的一種榮譽，又可以成為公司進一步發(fā)展的動力；其次，新華人壽以為顧客創(chuàng)造價值為基準，通過不斷變革來為顧客提供更多價值，同時提高經(jīng)營效率，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益；通過增長型發(fā)展，公司可以獲得過去不能獲得的嶄新機會，避免企業(yè)組織的老化，使企業(yè)總是充滿生機和活力；最后，在動態(tài)的環(huán)境競爭中，增長是一種求生的手段，實施增長型戰(zhàn)略能保持企業(yè)的競爭實力，實現(xiàn)特定的競爭優(yōu)勢。定位于不斷追求顧客價值創(chuàng)新的行業(yè)適度領(lǐng)先者，新華人壽應努力做到：不斷追求顧客價值創(chuàng)新，形成利用獨特的競爭優(yōu)勢；并依據(jù)自身優(yōu)勢，不斷追求完美，提供超越競爭對手的、更高水平的顧客服務；轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，立足于傳統(tǒng)的保險業(yè)務，開發(fā)滿足顧客投資、保障等多樣需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品，做一個為市場提供新型產(chǎn)品及服務的開拓者；通過建立金融聯(lián)盟的方式擴大經(jīng)營領(lǐng)域，拓展經(jīng)營范圍，使新華人壽目前缺少的金融產(chǎn)品線補充齊全；建立和健全完善的人力資源管理制度，使員工的積極性、創(chuàng)造性得到充分的發(fā)揮，并培養(yǎng)團隊的忠誠度與責任心，在留住員工、維系并擴大顧客數(shù)量的同時，努力打造新華優(yōu)質(zhì)的品牌，為新華人壽的發(fā)展提供最基本的保障. 建立風險預警體系，加強風險管理。風險預警體系是壽險公司進一步加強財務管理力度，提高投、融資報酬率、防范非系統(tǒng)性風險損失的關(guān)鍵。為