商品組合行銷話術(shù) 了解商品組合的原則 說出若干個(gè)行銷成熟的商品組合 展示商品組合行銷話術(shù) 課程目標(biāo) 行銷經(jīng)驗(yàn)分享 公司商品太簡(jiǎn)單太普通，不像有的公司 保障多又全？ 這不適合我，（換一個(gè)后）這還是不適 合我？ 客戶啥都要，預(yù)算又沒啥，怎么給哦？ 在行銷中，是不是會(huì)經(jīng)常碰到如下問題： 商品組合目的 功能實(shí)現(xiàn)1+12 符合客戶實(shí)際需求 增進(jìn)客戶滿意度 提高客戶購(gòu)買興趣 商品組合原則 功能互補(bǔ)找差異點(diǎn)，功能放大找契合點(diǎn) 保費(fèi)與保額分布要適度 充分發(fā)揮附險(xiǎn)作用 不要忽視單個(gè)商品本身自帶的其他功能 組合原則簡(jiǎn)單應(yīng)用 家庭保障： 養(yǎng)老保障： 醫(yī)療保障： 子女教育： 單一需求： 順意101+順意100+附加安家 長(zhǎng)富+長(zhǎng)利 美滿人生101(美好人生）+康順長(zhǎng)看+附加康健 雙福+110 組合原則簡(jiǎn)單應(yīng)用 例一：依次醫(yī)療、養(yǎng)老、保 障 綜合需求： 建議：（ ）美滿美好人生（長(zhǎng)看）+（ ）長(zhǎng)利+（ ）附加康健 建議：（ ）雙福(三福) +（ ） 順意100 +（ ） 美滿人生101 例二：依次保障、醫(yī)療、儲(chǔ)蓄 行銷成熟的商品組合 （ ）長(zhǎng)利+ （ ）長(zhǎng)富 （ ）雙福+（ ） 附加安家 +（ ）附加康?。ㄈ遥?行銷成熟的商品組合 （ ）長(zhǎng)利+ （ ）美好人生+ （ ）附加康健 （ ）美好人生+（ ）珍愛A(B)款 +（ ）富貴三福 組合說明原則 當(dāng)作一個(gè)商品說； 按客戶關(guān)注的需求順位說； 各險(xiǎn)種中相同的保障內(nèi)容要加總說 模擬案例 案例：張先生35歲，某外企主管，年收入15萬(wàn)；有一4歲兒子，剛上 幼兒園，張?zhí)?0歲，在中學(xué)作英文老師，收入穩(wěn)定。經(jīng)需求分析后， 知張先生的需求順位排序如下：家庭保障、醫(yī)療、子女教育，保費(fèi)預(yù)算 為15000元。 張先生：20萬(wàn)美好人生 重大疾病 + 10萬(wàn)順意100 + 20萬(wàn)附加安家 + 附加康健（150）+ 附加安宜（150） 張?zhí)?0萬(wàn)珍愛女性B+ 附加康?。?00）+附加安宜（50） 兒 子：2萬(wàn)富貴成長(zhǎng)+附加康?。?0）+附加安宜（50） 解說流程及話術(shù) 步 驟話術(shù) 1重新建立關(guān)系 2再次確認(rèn)客戶需求 *3說明客戶需求與解決方案間的關(guān)系 *4解釋建議書的主要特色與客戶利益 5主動(dòng)要求成交 6確認(rèn)客戶拒絕的真正原因 7發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)并達(dá)成成交 8要求推薦介紹 演練案例 案例1：汪先生，35歲，已婚，傳媒廣告公司主 管，年薪20萬(wàn)，需經(jīng)常出差。孩子五歲，有15年房 屋按揭貸款40萬(wàn)。經(jīng)需求分析后得知王先生首先擔(dān) 憂家庭的保障問題，期望能夠給妻兒提供最充分的 經(jīng)濟(jì)保證。其次想獲得更好的醫(yī)療護(hù)理?xiàng)l件和重疾 醫(yī)療保障。王先生希望在滿足以上兩方面保障的同 時(shí)，考慮到自身的養(yǎng)老問題。王先生的保費(fèi)預(yù)算是 每年2萬(wàn)元。 演練案例 案例2：李女士，35歲，標(biāo)準(zhǔn)的女強(qiáng)人，自營(yíng)咨 詢公司。離異，有一5歲女兒及年邁老母，三代同住 。經(jīng)需求分析后得知李小姐第一考慮的是家庭保障 問題，缺口估計(jì)有80萬(wàn)；其次考慮自身大病醫(yī)療問 題。李女士在理財(cái)方面有自身的一些想法，教育金 和儲(chǔ)蓄有通過其他金融產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)。保費(fèi)預(yù)算為1 萬(wàn)元。 演練案例 案例3：陳大偉，男性，27歲，未婚，某外企職 員，月薪約5000元。經(jīng)需求分析后得知其父母退休 金足夠，陳先生撫養(yǎng)父母壓力不大，其首要考慮自 身的醫(yī)療保障，怕萬(wàn)一發(fā)生帶給家人壓力。其次， 經(jīng)常外出、旅游，意外風(fēng)險(xiǎn)較大，考慮意外保障。 最后，有購(gòu)房、結(jié)婚的打算，故想在5年內(nèi)儲(chǔ)蓄一部 分資金。保費(fèi)預(yù)算為5000元。 總 結(jié) 形式上：1+1=1 功能上：1+12 內(nèi)容回顧 u商品組合設(shè)計(jì)原則 u行銷成熟的幾大組合 u商品組合說明原則