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1、FABE,法則,工作中你是否有以下困惑,為什么同一批促銷員學到的同一產品知識會不一樣？ 為什么銷售同一產品的促銷員的推銷點會不一樣？ 為什么銷售同一產品業(yè)績相差很懸殊？,怎樣改變,FABE,學習FABE的意義,綜合提升團隊的銷售能力 有效統(tǒng)一銷售口徑 建立先進的銷售技術平臺,什么是FABE法則,是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結并推薦的推銷法則,F Features 產品的特質 特性 AAdvantages 產品的優(yōu)勢 BBenefits 優(yōu)勢帶給顧客的好處 E Evidence 以“證據”說服顧客,總之：FABE是一種簡單的“利益”推銷法,安裝、送貨、維護、保

2、修、專業(yè)咨詢,包裝 質量 價格 款式、 品牌 色調、 設計風格,功能效用,顧客對產品需求的三層次,FABE推銷點應在何處挖掘?,FFeatures,把產品的特質、特性等最基本功能介紹給顧客,西安市銷售冠軍 2011年度新產品培訓考核中以滿分的成績獲得“第一名”,AAdvantages,充分分析產品優(yōu)點,每位學員寫出LG空調至少三個優(yōu)點 時間：5分鐘,BBenefits,盡數產品給顧客帶來的利益,利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望,羅列空調產品的利益點 羅列LG空調產品的利益點,EEvidence,證據的獲得途徑,硬件：權威機構認證

3、、各類證書、技術證據 、 功能認證、數據證據銷售排行等 軟件：信譽證據、服務證據保修卡、 演示證據現(xiàn)場演示、情感證據等,如何更好的運用FABE法則,從顧客心里入手 恰當使用“一個中心，兩個基本法” “一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足 夠的證據 “兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法,如何靈活運用觀察法和分析法,333原則,3個提問開放式與封閉式相結合 3個擲地有聲的推銷點 3個注意事項,3個提問,開發(fā)式與封閉式相結合 開放式提問：您想選擇什么用的空調？ 封閉式提問：您想看看掛機還是柜機？ 結 論：問容易回答的問題 誘導得出肯定回答的問題 在賣場中你通常會問顧客哪些問題？,3個推銷點,健康 低噪音 直流變頻技術 極速制冷 節(jié)能制冷 睡眠模式 健康除濕,主要？輔助？怎樣選擇？,3個主要推銷點 3個輔助推銷點,3個注意事項,要盡量縮短商談的時間!,對產品的推薦壓縮到一個型號!,對一個顧客的品牌轉換的成功，相當于贏得了兩位顧客!,我們共勉,學會只是本領 會用方顯智慧,謝謝大家,