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1、招商早已是耳熟能詳?shù)尼t(yī)藥名詞，電話招商通過十?dāng)?shù)年的發(fā)展，以及隨著電子商務(wù)的發(fā)達，電話招商已慢慢成為主流的醫(yī)藥營銷模式之一了。 近幾年，隨著國家主管部門大力復(fù)查、審查GSP公司與GMP公司意圖很明顯，就是積極地裁減在行業(yè)中弱者，重新洗牌。這時候電話招商的長處被放大：無資金風(fēng)險的現(xiàn)款原則，迅速動銷銷售的手段，迅速建立全國性經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，相對較高的費銷比，相對較少的資金使用量，靈活可控的資源整合，迅速傳播的公司品牌。。。。。于是在中小生產(chǎn)醫(yī)藥公司約有70%的成立了招商部，在海南，廣東的醫(yī)藥商業(yè)中一批批先行者早就跳出普寧快批模式，如海南中大，深圳朗歐通過招商，目前依托自己的品牌與網(wǎng)絡(luò)，在風(fēng)雨多變的行業(yè)舞

2、臺中輕步前行。 ? 武漢招商現(xiàn)狀 ? 武漢被譽為“中國招商之都”，其含義有二層，其一：武漢有天時---GMP后綜合正，公司先生存在發(fā)展的需求，地利----地處華中，物流，信息流發(fā)達；人和—每年十幾萬大學(xué)畢業(yè)生形成高素質(zhì)人力資源土壤。其二，武漢在以春天，龍人為首的電話招商公司帶領(lǐng)下，在武漢上千家招商公司（部門）的劇烈競爭中，物竟天擇，無形之中其招商水平一步一步地在招商手法，手段，招式，戰(zhàn)術(shù)進行創(chuàng)新與革新，成為中國招商界領(lǐng)軍。 目前我們分析武漢成功招商公司的共同點以供借鑒，同步總結(jié)局限性之處以警示。 我們僅以經(jīng)濟效益與營銷創(chuàng)新2個指標為考核，總結(jié)出較為成功的招商方式，大體上有如下幾種：

3、?????? 1。品牌推廣式：湖北新思維醫(yī)藥，以掛靠班子為基本，為避免惡性競爭成立了兒科，婦科，新特藥等事業(yè)部，各自在細分市場中與對手競爭取勝，這種分部門專業(yè)的各事業(yè)部招商，單兵作戰(zhàn)能力強，并可以共享公司的廣告，名單，客戶資源。但由于個個事業(yè)部都是自然人與公司的掛靠關(guān)系，形成不了合力，各自為政。 2．公司專業(yè)化：湖北貝克藥業(yè)以自己注冊商標為線，將十個小兒類品種為蛛，所有統(tǒng)一設(shè)計外包裝，形成兒科家屬系列，這樣代理商更容易銷售推廣。該公司已成為兒科品種代理的首選，其出名度在行業(yè)內(nèi)有目共睹，并由于其專業(yè)化的市場定位，其招商價格高于競爭品種，利潤率很高。 3．炒作式：這是一種前幾年很流行的招商

4、方式，選準品種后，以籌劃為中心，先做好樣板市場，摸索出可復(fù)制的銷售措施，然后以較高的價位招商。這當(dāng)中又以“通山幫”為主，象湖北新東科，湖北萬邦，湖北普萊格。。。。。。其中如武漢天籟醫(yī)藥，成功推出“干凈利若”，“海名威”等過億品種，在市場上攻城拔*，所向披靡。 4，營銷中心式：在招商中以廠家名義浮現(xiàn)，只操作一種廠家的幾種或因此品種，這樣給代理商較高的信任度。如山西楊文水在武漢成立了招商部后，銷售迅速提高，全面帶動其所有普藥銷售量。（這在本文背面稱為建立第三方招商代理平臺）。 5，掛靠經(jīng)營式：這種方式在武漢大量使用，但由于國家的管制的日益規(guī)范及各方利益的不平衡，90%掛靠的都慢慢的倒下去，生命

5、周期很難超過3年。也有很少的依托在單一戰(zhàn)術(shù)上的突破，也痛并快樂著。如武漢**靠廣州白云山的幾種品種始終獲利。如湖北**靠老客戶也支撐。 醫(yī)藥江湖，一將功成萬骨堆，在諸多醫(yī)藥招商公司（部門）中死去的影子里，在掛靠中招商戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢步履中，不難發(fā)現(xiàn)均有如下因素制約著她們： 1．??????????? 資金實力約束。在掛靠公司中銷售預(yù)算，諸多公司所有的資金準備都在30萬以內(nèi)，在運作前期資金壓力不明顯，但在中期一但在實際中總會遇上多種突發(fā)事，或在運做良好時要注入資金時，實力局限性的負面影響就浮現(xiàn)了。要不是銷售良好時產(chǎn)品胎死腹中，要不是銷售想上量時差那一口氣，要不是銷售浮現(xiàn)困難是急需資金而無力回天，從而

6、因資金影響了全局。 2．????????? 產(chǎn)品單一。由于在資金上的提手見卒，諸多招商公司的品種沒有構(gòu)造可言，往往是一種全國代理加上一帶堆換貨藥物開始了招商，無形中諸多問題就出來了：市場無保護，毛利偏底，發(fā)貨不及時。。。。一般來說，一種年銷售在500萬的招商公司（部門），其品種應(yīng)在5個以上。 3．????????? 廠商關(guān)系單薄。招商公司（部門）與廠家在合伙之前沒有任何往來，在合伙之后銷售盼望值互相矛盾：廠家想銷售直線上升，招商公司而只能步步為營。更何況許多廠家“出嫁”的都是其2，3線品種，合伙過程中引不起核心人物的注重。有時侯往往在更換領(lǐng)導(dǎo)之際合伙便不了了之，或也許銷售也許做好做大了，廠

7、家就推出不同規(guī)格與你同步招商。 4．????????? 籌劃弱。雖然在炒作招商中也許存在諸多投支行為，會引起國家有關(guān)部門的懲罰，但與炒作式剛剛相反的是籌劃無用論，許多招商公司（部門）覺得只要價格底，還怕產(chǎn)品沒人要。幾乎90%的招商公司沒有專業(yè)的籌劃人或部門，都是銷售人員個人與印刷廠設(shè)計人員簡樸商量就完畢了品種，宣傳，廣告等專業(yè)籌劃設(shè)計問題，其宣傳效果，招商成果可想而知。 5．??????????? 掛靠后遺癥：掛靠性質(zhì)人們都清晰，一種以局部利益紐帶的附屬關(guān)系。特別是以現(xiàn)款為原則的電話招商中，公司的服務(wù)質(zhì)量更加重要，直接影響的公司的回頭客。直接影響到公司信譽。但由于招商有以上的4點制約，或多

8、或少有諸多問題是無法解決的：發(fā)貨的及時，開具發(fā)票的及時，證照授權(quán)等。。。。。招商部門利益與醫(yī)藥公司利益之間的矛盾就會慢慢暴露出來，最后基本以分手為成果。 ? 商業(yè)公司招商分析 ??招商優(yōu)勢分析 ?武漢醫(yī)藥商業(yè)公司都是在武漢特殊的劇烈的市場競爭中能生存下來的，均有自己的獨特一面。要不是與國內(nèi)出名生產(chǎn)公司有良好的合伙關(guān)系，要不有是某些有競爭里品種的全國總代理或區(qū)域總代理，要不有自己的隊伍來操作終端，要不在醫(yī)院處方方面純銷，要不借助高層在圈內(nèi)豐富的人脈資源開發(fā)。。。。。 如果其來運轉(zhuǎn)一種招商部門，則不會浮現(xiàn)以上在武漢招商中的5點致命弱項。 1，運作招商只需要相對充足的資金；其實招商模式最

9、大的特色就是在所有的醫(yī)藥營銷模式中，的資金要去是至少的，其投入產(chǎn)出比是最高的。好有資金風(fēng)險幾乎為零，雖然有時會浮現(xiàn)庫存篇大，但作為一家商業(yè)公司來說，完全可以依托省內(nèi)的渠道可以進行消化。根據(jù)不完全記錄，一家年銷售目的為1000萬的公司來說，整個招商部的備有資金不會超過200萬，并且可分步投入。 2。任何醫(yī)藥公司的品種是其最豐富的資源；在多種招商宣傳資料上不難發(fā)現(xiàn)，80%的品種沒有任何特色可言，要不是一大推普藥，要不是3，5個品種顯得單一。在武漢掛靠招商中這問題更為突出，由于資金因素，或由于在行內(nèi)資源的有限，品種的挑選面很榨，往往把所有的風(fēng)險都放在一種藥物上。醫(yī)藥公司在行內(nèi)開展業(yè)務(wù)，手頭至少有上

10、百個品種在運轉(zhuǎn)，什么樣的品種可以迅速上量，什么樣的品種可以在競爭中以起特色勝出，什么樣的品種可以長期合伙，醫(yī)藥公司這方面的經(jīng)歷是無人可比的。在成立部門的起點，醫(yī)藥公司就贏的先機。 3，幾年的供求合伙，與廠家關(guān)系的信任不言而喻；我們自己在招商中回常常浮現(xiàn)這樣的現(xiàn)狀：品種在電話招商運作成功時，廠家常常性推出同一品種不同規(guī)格來“分享”市場，品種在電話招商運作不成功時（更多的市場因素），廠家就會終結(jié)代理權(quán)，然后自己借力重新招商；雖然廠家與商家分手因素諸多，但主線因素是合伙雙方的不信任，信任是需要諸多的物質(zhì)或感情基本的-----這剛剛又是醫(yī)藥公司的強項。 4，籌劃問題只要領(lǐng)導(dǎo)注重，就可以解決；籌劃無

11、處不在，老板在戰(zhàn)略上的**遠*是籌劃，部門的籌劃是在老板的指引下進行的。在實際產(chǎn)品籌劃中。只要有相對完整的專業(yè)人員，籌劃工作就隨之可以開展。 5，售后服務(wù)是公司的生存之跟本，不會浮現(xiàn)任何本質(zhì)性服務(wù)缺失，浮現(xiàn)問題也好迅速解決。銷售回款是銷售的開始，真正的銷售競爭主線上是售后服務(wù)的競爭----目前醫(yī)藥行業(yè)的誠信售后服務(wù)嚴重危機，所有的誠信在行為上多是從一點一滴的服務(wù)中來體現(xiàn)的，不是喊出來的。前面所說掛靠后遺癥，在醫(yī)藥公司中不服存在，但做好服務(wù)有更多路要走。 其實人們都懂得售后服務(wù)的重要性，其實人們在起初都在認真的執(zhí)行，但在后期由于人員的變動從而影響政策的延續(xù)，或平行部門利益的沖突，或領(lǐng)導(dǎo)目光及

12、方向問題，于是此前良好的動機慢慢變味了，售后服務(wù)不到位影響情形慢慢累積，慢慢的問題就由量變轉(zhuǎn)為質(zhì)變，于是誠信問題就浮現(xiàn)了。。。。。。。 ? 招商利益分析 ? ?招商部門的設(shè)立會給公司帶來那些經(jīng)濟與社會效益呢？從成功的經(jīng)練看，至少應(yīng)有如下幾點： 1．迅速傳播公司出名度。招商的前提是需要廣告投入的，加之電話銷售是以高密度，大量的呼出電話為基本，也無形中在全國代理商中擴大了影響。公司出名度立即由地區(qū)性向全國性的轉(zhuǎn)變，為后來公司做大做強有個充足的前期鋪墊。如湖北省天寧公司初組建招商部后，從在武漢本都市沒出名的小公司，不到18個月在全國代理商網(wǎng)絡(luò)中迅速竄紅，目前全國有諸多藥廠積極規(guī)定其完全承包

13、藥廠因此品種代理權(quán)，如貴州乾元藥業(yè)。。。。。。 2．組建全國性銷售網(wǎng)絡(luò)。迅速建網(wǎng)絡(luò)是電話招商的最大特色，一種10人的招商部一年基本可與800個以上的代理商合伙，如果產(chǎn)品有技術(shù)含量，廣告宣傳得當(dāng)，這個數(shù)量還會增長。雖然在后來合伙中有很大一部分會不斷有代理商退出，但總體的存活率也在40%以上。通過公司規(guī)模的擴大，隨著品種品牌化的成功，在2年時間內(nèi)基本在每個行政縣均有3—10個優(yōu)質(zhì)代理商。 3．相對教高的各項財務(wù)指標。資金規(guī)定量小，并可以分步投人，資金投入總額與年銷售比可達到1；6以上；資金回收周期一般在3年以內(nèi)；毛利高一般應(yīng)在30%以上，純利一般在10%；平均使用資金量周轉(zhuǎn)周期應(yīng)在40天左右；

14、現(xiàn)款現(xiàn)貨無呆死帳；費用可控性強，投入風(fēng)險小。下游客戶中如以第2，3終端為主，可節(jié)省大量稅票。 4．靈活實用的銷售渠道大整合。電話招商依托中國幅員廣闊進行推廣，為醫(yī)藥商業(yè)公司拿下品種全國總代理提供了可行性。在此同步，醫(yī)藥商業(yè)在我省內(nèi)可精耕細作任何一醫(yī)藥消售渠道：醫(yī)院，藥店，診所，中小衛(wèi)生院，防疫站。。。。。招商部門與平行之間可在其他省區(qū)也可資源整合，在其他區(qū)域后來設(shè)立辦事處，把其中任何一渠道做細。 如湖北貝克藥業(yè)，在做好目前的招商與快批后，在起代理商占領(lǐng)農(nóng)村市場，在全國2。3級都市藥店網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定后，迅速將其中科技含量較高的兒顆品種在湖北省內(nèi)招標投標，同步在個大醫(yī)院開戶，切入第1終端，組建醫(yī)

15、院醫(yī)藥銷售隊伍。 ? 招商銷售方略分析 ? 既然醫(yī)藥招商營銷應(yīng)勢而生，那么我們?nèi)绾蝸韺嵭嗅t(yī)藥商業(yè)公司招商呢？一方面在戰(zhàn)略上至少先要做到如下幾點： ?1.領(lǐng)導(dǎo)注重，應(yīng)作為公司一把手工程。必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以注重和確立。同步規(guī)定其他有關(guān)平行部門一起注重，統(tǒng)一思想在乎識和言行上原則統(tǒng)一，步調(diào)一致，共同推動。 2.專業(yè)人做專業(yè)事。公司可以在摸索中邁進，但公司不也許自身解決所有的招商問題。應(yīng)通過專業(yè)人士借力建部門，從而打出門路。 3．產(chǎn)品整合。藥物是醫(yī)藥招商營銷中的載體，先從每個單品的包裝，材質(zhì)，色采做好前期籌劃，同一大類品種應(yīng)有家族感，再挑出主角，然后再配角品種。

16、要培養(yǎng)利潤品種，也要銷量品種分擔(dān)生產(chǎn)成本。要把優(yōu)秀藥物從長線上加一保護，又要把普藥新做，做出特色與亮點。 4.服務(wù)第一。招商不是回款，大小客戶成交之后都在觀望廠家的服務(wù)。發(fā)貨的及時性，資料的齊全性，發(fā)票開具的效率，促銷政策的貫徹，有關(guān)招標的配合，在質(zhì)量出問題是的解決態(tài)度多回影響客戶合伙心態(tài)。成交一種客戶要10個理由，失去一種客戶有時不要一種理由。千言萬語，客戶就是看公司的營銷支持與服務(wù)。???? 固然，在一種招商部成立中，產(chǎn)品籌劃、政策制定，廣告宣傳，人員管理等諸多細節(jié)更應(yīng)注意，每種營銷模式到運作層面都是一種系統(tǒng)工程，應(yīng)結(jié)合每個公司歷史現(xiàn)狀作相應(yīng)調(diào)節(jié)，才干順勢而行，保證執(zhí)行到位。 ?

17、 招商產(chǎn)品方略分析 ? 其實人們不難看出，整個醫(yī)藥營銷中都是以藥物為核心載體，那作為一種品種運作近年的醫(yī)藥商業(yè)公司來說，如合選擇品種來電話招商呢？我建議可以準時間來分階段實行 1。? 前期以我司全國性總代理品種為主，省級代理為次，再加上關(guān)系好的廠家后來可以合伙品種，現(xiàn)成初期產(chǎn)品群就可以開始運作電話招商。在品種性質(zhì)上以底價格的普藥為主，在品種上應(yīng)有籌劃地按科室選，如兒科，婦科，外用類，胃腸類，同步應(yīng)注策自己的商標，注冊自己申報自己的專利，為后來中期實行品牌化運作打好基本。這樣“以借為主”方略，可以運轉(zhuǎn)6個月至1年以上，度過前期的招商部剛剛成立時處在磨合的相對困難。這期間產(chǎn)品毛利率相對教低，

18、但可以迅速的開展工作，做好銷售服務(wù)工作。 2，? 中期必須以自己總代理為原則選擇品種。普藥物種在沒有形成自有品牌之前有時不可避免的進行底價格競爭。鼓招商公司應(yīng)密切關(guān)注那些再醫(yī)院處方中慢慢成熟品種，如現(xiàn)階段的抗生素中的頭孢克污的劑型，胃腸類中秕類。此類品種通過醫(yī)院市場的教育，消費群體已經(jīng)形成；同步目前醫(yī)院處方跑方現(xiàn)象促成一小部分藥店此類品種量慢慢上生。此類品種對任何一家商業(yè)公司都是金牛品種，其利潤高。如海南中大藥業(yè)，及時跟進此類轉(zhuǎn)型品種，高血壓類的辛劃她疔片，再如廣東永正藥業(yè)的頭孢克無*咀嚼片都在市場上以招商先入為主，在OTC市場占領(lǐng)渠道，搶得先機，同步實行嚴格的市場保護，其銷路可觀，利潤可觀

19、。 與此同步要注意前期品種的性價比，從底價格象中擋轉(zhuǎn)移，慢慢提高附加值與品種形象。招商對象也應(yīng)從第3。2終端為主，開始切入醫(yī)院線，在部分省份開始做好招標，投標等工作，為后期引進高檔品種做好準備。 3．? 后期應(yīng)把自主知識產(chǎn)權(quán)的建立為中心，為核心，為重心。不管是底擋的普藥，還是高品位的臨床品種，我們都應(yīng)把它拉入公司的品牌體系建設(shè)中，通過一種商標或圖案，讓消費者記住公司形象的代表符號，形成品牌。如果公司網(wǎng)絡(luò)容許，同步在醫(yī)院，藥店，農(nóng)村市場3條線同步開花。此時，公司也可進入生產(chǎn)，從貼牌加工實現(xiàn)到自主研發(fā)，銷售的本質(zhì)上轉(zhuǎn)變與提高。 [刊登時間：-8-13 11:20:59] thgc702