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1、市 場 營 銷 方 案 （草案） 候董事長：您好！ 目前，由于本人尚不熟悉公司的具體狀況，因此,在此所述的操作思路偏頗之處，還望諒解?，F(xiàn)將在有關貴公司產品市場營銷工作粗談一下： 一、行業(yè)現(xiàn)狀 目前國內凈水器產品市場眾所周知：市場潛力巨大，N多生意人紛紛從之。行業(yè)發(fā)展十近年來，國內已有生產廠家上千家之多，由于有關部門管理混亂,沒有統(tǒng)一的行業(yè)原則，進而導致了質量不一、價格不一、魚龍混雜的現(xiàn)象十分嚴重。又因部分廠家和經銷商實力不夠，缺少專業(yè)的管理能力，跟風式一哄而上，致使每年有大比例的廠家和經銷商紛紛倒閉。由此可見，此行業(yè)可謂“前程光明道路曲折”，應慎之又慎！ 二、競

2、爭狀況分析 就西南地區(qū)行業(yè)市場來看，和貴公司類似的產品有：安利、美的、立升、浪木、怡口、百諾肯等品牌，價位涵蓋了高、中、低檔，互相之間的競爭也十分劇烈。我本著“重風險，輕樂觀，嚴管理，敢承當”的生意態(tài)度和從業(yè)責任感，針對貴公司代理的凈水器產品進行初略的分析。 1、針對全能凈水器產品來看，單從部分技術指標和性能簡介來看感覺是：優(yōu)勢不夠突出，亮點不夠亮，。 2、廠家給產品市場價位定位偏高，會帶來市場拓展緩慢。我覺得，根據該產品檔次目的市場定位應當重點著眼在中檔消費水平的市場顧客，這塊市場也是最大的?？v觀行業(yè)產品，我覺得廠家的價位應當在3000元以內（理解生產成本高于同行業(yè)其她產品），方迎合

3、市場需求。 3、生產廠家市場支持不夠（這是任何一種生產公司不需提供的），因此，公司要在促銷工作方面多某些投入，多開通精英渠道，多做某些促銷工作，這就更顯得營銷部的“先行官”市場部的工作更為重要。同步，公司必須在全方位管理上下大功夫，全力扭轉諸多被動局面，才干使公司全面走上良性發(fā)展的軌道，才干做大做強！ 三、組織架構設計 后附《組織架構設計圖》如下： 四、營銷隊伍組建 1、總經理1人；2、營銷副總1人；3、市場總監(jiān)1人；4、營銷總監(jiān)1人；5、人資經理（兼培訓主管）1人；6、籌劃部經理（兼設計師）7、大區(qū)經理2人；8、客服經理1人；9、跟單員1人（兼信息員）；10、網絡營銷經

4、理1人（兼大客戶經理）；11、營銷經理6人；12、兼職業(yè)務員若干（有關管理規(guī)定另定）。 五、營銷人員工資待遇及營銷提成管理制度 (一)、 目的： 強調以業(yè)績?yōu)閷?，按勞分派為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平， 充足調動營銷人員的積極性，發(fā)明更大的業(yè)績。 （二）、 合用范疇： 本制度合用于所有列入計算提成產品，不屬提成范疇的產品公司此外制定獎勵制度。 （三）、營銷人員薪資構成： 1、營銷人員的薪資由底薪、提成構成； 2、發(fā)放月薪=底薪+社保（四險）+提成； （四）、營銷人員底薪設定：

5、 單位:元 級別 試用期工資 轉正工資 績效工資 營銷經理 2500 200 大區(qū)經理 2300 3000 200 營銷總監(jiān) 2800 5000 300 營銷副總 5000 8000 500 （五）、提成制度： 1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算； 2、提成考核：本銷售提成制度按完畢營銷任務的比例設定營銷提成比例； 3、提成計算措施：營銷提成=凈營銷額×銷售提成比例 4、 銷售提成比率： （1）營銷經理（個人業(yè)務量）： 提成級

6、別 銷售任務完畢比例 銷售提成比例 營銷經理 100％以上 5％ 營銷經理 50％～99％ 4％ 營銷經理 50%如下 3％ （2）營銷總監(jiān)提成（本團隊總業(yè)務量）： 提成級別 銷售任務完畢比例 銷售提成比例 營銷總監(jiān) 100％以上 3％ 營銷總監(jiān) 50％～99％ 2％ 營銷總監(jiān) 50%如下 1％ （3）營銷副總提成（營銷部門總業(yè)務量）： 提成級別 銷售任務完畢比例 銷售提成比例 營銷副總 100％以上 2％ 營銷副總 50％～99％ 1％ 營銷副總 50%如下 0％ （4）總經理提成（公司總業(yè)務量）： 提成級別 銷

7、售任務完畢比例 銷售提成比例 總經理 100％以上 2％ 總經理 50％～99％ 1％ 總經理 50%如下 0％ 闡明： *以上制定為按照多勞多得原則，本提成比例按照稅前凈利潤30％設計。 *對于銷售助理及前臺等其他輔助性工作人員不能直接產生業(yè)績的崗位，公司將會在年終總體考核后予以一定的年終獎勵。 （六）提成的發(fā)放 1、營銷總監(jiān)（含總監(jiān)）一下級別營銷人員的提成隨工資發(fā)放； 2、副總（含副總）以上人員按每半年發(fā)放一次，（即每年的七月和一月工資發(fā)放，若上半年沒完畢，而全年完畢了，則，待下年一月將上半年提成補差到工資里； （七）出差制度及補貼原則細則 為了加強公司

8、的出差管理和費用支出，進一步加強財務管理。合理使用資金，提高資金使用效益，現(xiàn)結合我司實際狀況制定本規(guī)定。 1、 員工出差依下列程序辦理： (1)出差前，當事人部門應填寫"出差申請單"寫明出差事由、人數(shù)、地點、天數(shù)。出差期限由差遣負責人視狀況需要事前予以核定天數(shù)。 (2)出差人憑核準的"出差申請單"可向財務部暫支相稱數(shù)額的旅差費，原則是前賬不清，后賬不借；未向財務暫支費用的,返回后3日內報銷。 2、出差審核權限：出差一律總經理批準。 3、出差不得報銷加班費。 4、出差途中除因病或遇意外災害，或因工作實際需要延誤回程的應及時與有關領導或總部電話聯(lián)系，除請示批準的延時外，不得因私事或借

9、故延長出差時間，否則，除不予報銷旅差費額外部分外，依情節(jié)輕重作出解決。 5、出差費用補貼原則： （1）根據行業(yè)內出差原則和為公司節(jié)省費用的原則，我司營銷人員出差劃分區(qū)域原則(因各個地區(qū)、省份消費水平有很大差別如省會都市、一線地級市、縣級市等其消費水平不同樣)，公司本著以便管理和成本管理的角度，因此人員出差一律實行包干制度。費用涉及住宿費、市內交通費、餐飲補貼費、通訊費。 地 區(qū) 營銷副總 營銷總監(jiān) 營銷經理及如下人員 特區(qū)\省會\省轄市 350元/人/天 280元/人/天 230元/人/天 地級\珠三角\長三角 300元/人/天 230元/人/天 18

10、0元/人/天 縣級市及如下 250元/人/天 180元/人/天 140元/人/天 （2）交通費用報銷制度： （a）緊急公務須搭乘飛機時，事先需經總經理批準，方可乘坐。飛機一律為經濟艙（招待客戶經批準外）； （b）出差人員乘坐火車規(guī)定，行程超過8個小時的可購買臥鋪票（硬臥），其他均乘坐列車硬席和客運汽車； （c）汽車：城際間（涉及中心都市、地級市和縣級市）的客運車、城際列車；（d）長途車票、省與省、市與市、市與縣等之間的交通費用憑車票實報實銷；注：南寧市內外出只報銷公共交通費（特殊狀況須向營銷總監(jiān)請示），憑車票、發(fā)票，實報實銷； 6、 費用報銷程序 （1）、所有報銷單據報銷有

11、效期為出差結束后7個工作日。當天出差的費用3日內必須交至財務審核、簽字、發(fā)放； （2）、報銷時報銷單上應注明所辦每一單的事由、目的地、人數(shù)、用途和原始單據張數(shù)，并附原始單據和發(fā)票。 7、營銷招待費報銷制度： 營銷人員招待費用報銷考核比例，原則上是只有營銷副總才可以報銷招待費，銷售人員如遇特殊狀況需要招待，可以向銷售部總監(jiān)申請，批復后才可招待，但招待費將計入銷售人員個人費用，在提成發(fā)放時將其扣除。 8、 鼓勵制度： 活躍營銷人員的競爭氛圍，特別是提高營銷人員響應多種營銷活動的積極性，發(fā)明沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設四種營銷鼓勵措施： （1）、 月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評比出一名月銷

12、售冠軍，予以500元獎勵；（銷售冠軍必須超額完畢月銷售任務，回款率達到80%以上） （2）、 季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評比出一名季度銷售冠軍，予以1000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完畢月銷售任務，回款率達到80%以上） （3）、 年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評比出一名年銷售冠軍，予以 3000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完畢月銷售任務，回款率達到90%以上） （4）、 多種銷售鼓勵獎獎金統(tǒng)一在年終隨最后一種月工資發(fā)放,若期間正常離職，則隨最后一種月工資一同發(fā)放 六、渠道建設及推廣 渠道建設也是市場開拓成功與否最核心的一步，在公

13、司發(fā)展階段應先從區(qū)域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦浮現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)狀況，要循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 1.市場布局 A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗同樣不能沒有重點的全面作戰(zhàn)）應當將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經濟為重要根據）。 B、將廣西劃分為一種中心（南寧市）兩個大區(qū)域（桂南和桂北）市場，其中，桂南地區(qū)為：南寧、北海、欽州、防城港、崇左、柳州、貴港；其她七個地級市則為桂北。有三位銷售大區(qū)經理全力重點開發(fā)。 C、將西南其她四省作為第二次營銷戰(zhàn)役市場，一年半后（

14、）再全面攻堅。 2、渠道戰(zhàn)術規(guī)劃 A、資源聚焦原則。 從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用， B、方略合用原則。 進入空白市場，運用我掌握的網絡和經銷商資源，采用中心都市帶動周邊縣市，齊頭并進。 C、穩(wěn)步推動原則。 根據原有的工作經驗，做好具體的市場調查，部署好周密的戰(zhàn)略布局。 一方面選擇合適的市場驗證市場預測的精確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。 3、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的 A、總結一套模式；B、培養(yǎng)一支隊伍；C、建立一種營銷網絡。 4、業(yè)務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促

15、銷活動開展等。 5、設立分公司或辦事處，針對其她四省市場可以考慮設立辦分公司、辦事處，。 6、廣告宣傳 7、積極參與民間組織會議、展會等產品闡明會和展出等促銷活動。 七、營銷工作籌劃 年份 月份 地級代理商 縣級代理 備注 已設網點 銷量（萬元） 已設網點 銷量（萬元） 二 0 一 四 年 七 設計方案 八 招聘、培訓 九 開展業(yè)務 十 第1個 15 第0 0 十一 第2個 30 第3個 15 十二 第3個 45 第6個 30 二 0

16、一 五 年 一 第4個 60 第8個 40 二 第5個 75 第10個 50 三 第6個 90 第12個 60 四 第7個 105 第14個 70 五 第8個 120 第16個 80 六 第9個 135 第18個 90 七 第10個 150 第20個 100 八 第11個 165 第22個 110 九 第12個 180 第24個 120 十 第13個 195 第26個 130 十一 第14個 210 第28個 140 十二

17、 合計 14個 210萬元 28個 140萬元 350萬元 注解： 1、西南五省地區(qū)市場，先廣西后四省的開拓原則，在兩年時間里籌劃，其中：一年半里以廣西為主，以其她四省為輔；后半年以其她四省為主，廣西為輔開發(fā)市場。 2、兩年內估計廣西鋪滿14個地級代理商，28個縣級代理商；三年內開發(fā)四個其她四省省級代理商或分公司，并將重要經濟發(fā)達都市開發(fā)代理商（估計占地級市30%的覆蓋率）。 3、籌劃在今年年前5個月組建成一種專業(yè)的營銷團隊，并培養(yǎng)出一支自己專業(yè)的營銷隊伍，為公司此后的發(fā)展奠定牢固的基本； 4、通過一年半的時間，將產品在廣西市場全面落地；同步為其她西南四

18、省的市場開發(fā)鋪墊了基本工作； 5、公司效益方面，在正常的狀況下，底可為公司帶來百萬的利潤，此后的效益將會更為客觀，同步也收獲了屬于自己的偌大“營銷網絡”財富。 八、后期維護與市場督導 （1）、打江山難守江山更難，這方面規(guī)定公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的營銷網絡是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護與穩(wěn)定轉型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增長收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，并且規(guī)定代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴格規(guī)定特別是地級以上都市自己品牌形象上要嚴格把關，涉及：陳列位置

19、、陳列面積、POP的布置、產品生動化的陳列、店面促銷員培訓及自己品牌產品在店內所占比列等。 （2）、嚴密監(jiān)督各個市場銷售人員有無嚴格按照公司既定的方針，操作模 式進行貫徹。如果沒有按照公司的既定的方針進行運作，雖然業(yè)績不錯，也要嚴懲不貸。同步對市場浮現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體看待，及時解決，根據所發(fā)現(xiàn)的問題調節(jié)戰(zhàn)略規(guī)劃，改善操作模式。 九、總結 以上是我某些個人市場開拓觀點，如果把產品做強做大，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打。固然，好的籌劃只是市場拓展的第一步，重要的還是專業(yè)人才任用和籌劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力，這是營銷管理工作的重中之重。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于公司高管的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產品質量、設計水平等公司成功的諸多因素。因此，加強內部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才干使自己品牌騰飛。 十、 實行時間： 本制度自8月1日起開始實行。 十一、 解釋權： 本制度最后解釋權歸公司行政部所有。 注：以上紅色部分請領導仔細查看。此為《草案》，不當之處再行商討。 擬稿人：周殿福 7月20日