《廣東深圳人人樂(lè)管理培訓(xùn)課程市場(chǎng)調(diào)查與分析.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《廣東深圳人人樂(lè)管理培訓(xùn)課程市場(chǎng)調(diào)查與分析.ppt（30頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、市場(chǎng)調(diào)查與分析,深圳市人人樂(lè)連鎖商業(yè)有限公司管理人員培訓(xùn)教程,一、正確的市場(chǎng)定位分析是采購(gòu)行為和提升銷售的成功之本,市場(chǎng)定位的主體是顧客定位，是企業(yè)的戰(zhàn)略性工作；市場(chǎng)定位分析是企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，必定要做的重要工作；市場(chǎng)定位分析與商業(yè)企業(yè)各部門的工作有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。,（一）如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和顧客定位？,1、顧客分析對(duì)可能成為顧客的社會(huì)人群進(jìn)行的研究。包括：社會(huì)人群的歸類研究；顧客購(gòu)買的決策心理的研究；過(guò)程：感覺(jué)定義可解決方案權(quán)衡決定顧客的需求研究；顧客的文化背景和習(xí)慣風(fēng)俗的研究。將準(zhǔn)顧客群按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分、鎖定、服務(wù)。,,,,,（一）如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和顧客定位？,2、顧客的分類及各自的消費(fèi)特

2、點(diǎn)分析：A、年齡特征；B、購(gòu)買商品的目的；C、購(gòu)買心理及動(dòng)機(jī)。,附表：顧客的分類及各自的消費(fèi)特點(diǎn)分析,（一）如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和顧客定位？,按不同需求分類；按收入水平分類；按職業(yè)分類；按住所及種族分類；按性格及性別類；按信仰分類。,D、顧客分類,（一）如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和顧客定位？,3、市場(chǎng)定位的分析過(guò)程做出準(zhǔn)確的準(zhǔn)顧客的分析準(zhǔn)目標(biāo)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解“敵人”；要分清良性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：（不同業(yè)態(tài)和相同業(yè)態(tài)）；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做全面的分析“地利”（交通狀況）。對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況有全面的了解“知己”（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)）根據(jù)以上幾個(gè)方面確定目標(biāo)市場(chǎng)；鎖定顧客群。,（一）如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和顧客定位？,4、與

3、市場(chǎng)定位相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)調(diào)查方法當(dāng)?shù)厝丝凇⒔Y(jié)構(gòu)、特征參數(shù)及消費(fèi)習(xí)慣。當(dāng)?shù)叵M(fèi)總量及各類別商品消費(fèi)總量；消費(fèi)品市場(chǎng)渠道及銷售額結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)是先行業(yè)后業(yè)內(nèi)定位；現(xiàn)有的優(yōu)良店址及商圈的界定發(fā)展的眼光；準(zhǔn)備開(kāi)新店的市場(chǎng)調(diào)查普遍性；正常營(yíng)業(yè)的店鋪需要做的調(diào)查針對(duì)性；了解對(duì)手在市場(chǎng)調(diào)查方面的態(tài)度及投入靈活性；,顧客對(duì)商場(chǎng)各個(gè)方面重視程度的調(diào)查案例：,服務(wù)態(tài)度；價(jià)格；購(gòu)物環(huán)境；消費(fèi)者對(duì)商品之認(rèn)知；商品結(jié)構(gòu)；商品陳列；售后服務(wù)；商品質(zhì)量和商家信譽(yù)；優(yōu)惠活動(dòng)。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

4、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,（一）如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和顧客定位？,（一）如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和顧客定位？,5、根據(jù)調(diào)查結(jié)果做出決策需注意的問(wèn)題（1）相同的數(shù)據(jù)可以得出不同乃至相反的結(jié)論要充分論證、綜合考慮民主決策;（2）細(xì)化每一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目人口眾多是否就是大市場(chǎng)；（3）案例汕頭幾家大商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況。（萬(wàn)客隆、沃爾瑪）,（二）不同的顧客定位和市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè)各個(gè)方面的影響,1、市場(chǎng)策劃；2、公司的組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)要求；3、物流、信息流及流程

5、制定4、采購(gòu)管理；5、選址；,6、購(gòu)物環(huán)境及陳列；7、顧客服務(wù)及公司安全；8、供應(yīng)商選擇；9、促銷管理；10、商品選擇及定價(jià)。,結(jié)論：,正確的顧客定位分析是“知己知彼”的法寶，是企業(yè)百戰(zhàn)不殆的必要條件，對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的執(zhí)行者而言尤為重要。,二、超市商品價(jià)格策略,在價(jià)格上做到分毫不讓；在時(shí)間上分秒必爭(zhēng)，建立公司良好的價(jià)格形象。（1）準(zhǔn)確性原則市場(chǎng)調(diào)查表要及時(shí)準(zhǔn)確，特殊情況須經(jīng)過(guò)核實(shí)后，確保無(wú)誤后方可。,根據(jù)我國(guó)城鎮(zhèn)消費(fèi)水平及市場(chǎng)價(jià)格導(dǎo)向，購(gòu)物廣場(chǎng)商品加價(jià)率主要范圍是：食品部：飲料課8%15%食品課12%20%食品課10%15%食品課5%10%日用部：個(gè)人護(hù)理課10%18%洗滌清潔課12%20%廚

6、房用品課1522%日雜用品課18%25%電器部：大家電課6%12%小家電課8%20%,（2）市場(chǎng)占有率與毛利率兼顧的原則,注意！,在價(jià)格調(diào)整過(guò)程中，如果有負(fù)毛利商品調(diào)價(jià)，原則上必須報(bào)送公司物價(jià)質(zhì)檢部后，由公司副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)審批后方可執(zhí)行，同時(shí)進(jìn)行操作登記。,（2）市場(chǎng)占有率與毛利率兼顧的原則,為爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，根據(jù)調(diào)查方法和統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，購(gòu)物廣場(chǎng)商品價(jià)格水平與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品價(jià)格水平應(yīng)保持在以下比率為最佳狀態(tài)：售價(jià)低于對(duì)手35%45%售價(jià)持平對(duì)手50%30%售價(jià)高于對(duì)手15%25%,（2）市場(chǎng)占有率與毛利率兼顧的原則,在不了解市場(chǎng)價(jià)格的情況下，商品價(jià)格的調(diào)整可參照上述加價(jià)率范圍及近期的銷售

7、和相關(guān)商品加價(jià)率，制定合理的商品零售價(jià)格。一般特價(jià)通知或促銷協(xié)議商品以10%15%的加價(jià)率制定售價(jià)。一般飲料、糧油雜糧、奶粉、煙酒、洗滌用品、清潔用品、沐浴用品、衛(wèi)生用品、大家電等在同類商品中加價(jià)率較低。,（3）零售價(jià)制定的技巧,一般零售價(jià)以9、8、0、5、3為尾數(shù)的使用頻率較多，6、2居中，1、4、7使用頻率較少。在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，某些商品零售價(jià)格以分計(jì)價(jià)逐漸增多，如：定時(shí)促銷、定量促銷、生鮮、鮮活商品時(shí)段促銷等，某些商品零售價(jià)格并不采取“四舍五入”的數(shù)學(xué)計(jì)算原則，以增加顧客對(duì)商品價(jià)格的實(shí)惠感，如生鮮、鮮活商品：小白菜0.19元/500G、生菜0.09元/500G,（4）反收購(gòu)策略,在超低

8、價(jià)（負(fù)毛利）促銷活動(dòng)過(guò)程中，為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大量收購(gòu)，在制作標(biāo)價(jià)簽、POP宣傳牌時(shí)，必須標(biāo)明“限量購(gòu)買”，并通知收銀部按促銷商品標(biāo)明限量數(shù)目銷售，以維護(hù)消費(fèi)者和公司的利益。,三、市場(chǎng)價(jià)格行為,1、確定零售價(jià)格的方法；2、制定商品基本銷售價(jià)格的程序；3、商品定價(jià)技術(shù)；4、商品價(jià)格區(qū)間的設(shè)定；5、定價(jià)作業(yè)的原則；6、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；7、價(jià)格政策的決定；8、輔助定價(jià)行為；9、超市怎樣調(diào)價(jià)，什么時(shí)候調(diào)價(jià)。,四、商品的選擇策略（市場(chǎng)導(dǎo)向）,對(duì)商品，來(lái)者不拒，或是主動(dòng)選擇？為何要拒絕？又為何要選擇？（一）商品定義及特征1、商品定義狹義：消費(fèi)者與業(yè)者交易的對(duì)象廣義:由引進(jìn)至銷售完成的整個(gè)過(guò)程現(xiàn)代商品經(jīng)營(yíng)理念美國(guó)

9、管理協(xié)會(huì)AMA將商品計(jì)劃定義為：為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的行銷目的，而以最適合的場(chǎng)所、時(shí)機(jī)、價(jià)格和數(shù)量銷售特定商品或服務(wù)的計(jì)劃與督導(dǎo)行動(dòng)。,2、商品生命周期,表現(xiàn)：銷量發(fā)展期成熟期衰退期對(duì)策：選擇重點(diǎn)（）促銷收入（）踢出（）,,,,,,,（一）商品定義及特征,（二）商品經(jīng)營(yíng)理念,1、商品為前，商品為先2、商品品項(xiàng)齊全3、八二法則4、商品群是超級(jí)市場(chǎng)商品的戰(zhàn)略單位,（三）商品群的選擇,1、商品總目錄的完成盡量多的收集商品及廠商的資料訪查同業(yè)的商品參加展覽會(huì)及舉辦供貨商溝通會(huì),（三）商品群的選擇,2、商品陳列目錄的完成做好市場(chǎng)調(diào)研工作廠商的行銷策略是否執(zhí)行商品開(kāi)發(fā)合理與否,（三）商品群的選擇,3、商品選擇和開(kāi)發(fā)中應(yīng)注意的一些問(wèn)題要銷售消費(fèi)者“想要”且“需要”的商品根據(jù)企業(yè)自身定位，做出自己的特色商品要有超強(qiáng)的商業(yè)意識(shí)能創(chuàng)造利潤(rùn)的商品形象性商品商品深度與廣度的控制,調(diào)查的內(nèi)容：,市場(chǎng)上的品種有多少？市場(chǎng)上的A類品牌是什么？市場(chǎng)上最暢銷的規(guī)格是什么？市場(chǎng)上曾經(jīng)出現(xiàn)的最低價(jià)格是什么？目前為止市場(chǎng)的供應(yīng)情況如何？目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力商品是什么？目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給廠家是什么樣的支持？目前我們公司的優(yōu)勢(shì)在什么地方？目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品深度如何？季節(jié)性商品的選擇.,結(jié)述,商品結(jié)構(gòu)隨時(shí)都會(huì)因市場(chǎng)變化等因素而改變。所以，經(jīng)營(yíng)決策也會(huì)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要！,