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1、（雅詩(shī)蘭黛）,Every Woman is Beautiful,The Estee Lauder Companies Inc. is a manufacturer and marketer of skin care, makeup, fragrance and hair care products. Its products are sold in over 140 countries and territories under the brand names, which include Estee Lauder, Aramis, Clinique, Origins, MzAzC, Bobb

2、i Brown, La Mer and Aveda.,The company was founded in 1946, New York, by Joseph Lauder and Estee lauder.,Estee lauder was one of the wealthiest Self-made women in America. Born in 1906, she was a Hungarian immigrant in America. She spent most of her childhood in her fathers hardware store. Here, she

3、 got merchandising experience and helped her to be a successful retailer. However it was her uncle who influenced her future business most. He was a chemist and created face creams in his own laboratory.,ESTEE LAUDER a pioneer in free make-up demonstrations and giveaway samples. ESTEE LAUDER believe

4、d in selling her products at the best department. In 1948, the company started at Saks Fifth Avenue in New York city, an upscale store. In 1953, Lauder introduced her first fragrance, Youth Dew. In 1985, Lauder introduced Beautiful, which was a great success. In 2004, ESTEE LAUDER died of cardiopulm

5、onary arrest, but her significance in beauty industry remained.,Explaining her success, ESTEE LAUDER said, “I have never worked a day in my life without selling. If I believe in something, I sell it, and I sell it hard.” This attitude, together with an uncompromising belief in her product and the be

6、auty in all women, made ESTEE LAUDER a respected household name.,the look of temptation,鮮活營(yíng)養(yǎng)精華水 鮮活營(yíng)養(yǎng)眼部啫喱 鮮活營(yíng)養(yǎng)乳液 鮮活營(yíng)養(yǎng)精華露,鮮活營(yíng)養(yǎng)潔面乳 鮮活營(yíng)養(yǎng)晚霜 唇部修復(fù)精華 鮮活營(yíng)養(yǎng)日霜,Cosmetic: Bobbi Brown 芭比布朗 MAC 魅可 Tom ford 湯姆福特 Prescriptives,Skin care: Clinique 倩碧 LA MER 海藍(lán)之謎 Origins 品木宣言 D

7、arphin 迪梵 Lab Series Skincare for Men Rodan and Fields Aveda 肯夢(mèng),fragrance ：Jo Malone Tommy Hilfiger 唐美希緋格 DKNY 唐可娜兒 Aramis 雅男士,品牌獨(dú)立與品牌整合：詩(shī)蘭黛旗下的大多數(shù)品牌都是收購(gòu)而來(lái)，在收購(gòu)前這些品牌都已經(jīng)具有自己的定位和市場(chǎng)。對(duì)于收購(gòu)的品牌，集團(tuán)更愿意他們發(fā)展自己的個(gè)性，每個(gè)品牌的獨(dú)立性都受到相當(dāng)程度的尊重。個(gè)性也并非雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)要求的全部，在要求個(gè)性的同時(shí)，還有對(duì)企業(yè)文化和凝聚力的認(rèn)同的要求。 1、M.

8、A.C是時(shí)尚和潮流的先鋒，強(qiáng)調(diào)個(gè)性的彰顯； 2、雅詩(shī)蘭黛是一個(gè)經(jīng)典的高端品牌，端莊、典雅； 3、倩碧強(qiáng)調(diào)護(hù)膚領(lǐng)域的專業(yè)，有很多皮膚科醫(yī)生參與研究配方； 4、Bobbi Brown則強(qiáng)調(diào)自然妝容，清新的風(fēng)格，幫助女性朋友成為自己的彩妝師； 5、La Mer 則是強(qiáng)調(diào)奢華和享受；,Este Lauder 雅詩(shī)蘭黛 Bobbi Brown 芭比布朗 MAC 魅可 Clinique 倩碧 LA MER 海藍(lán)之謎 Jo Malone Tommy Hilfiger 唐美希緋格 DKNY 唐可娜兒 Aramis 雅男士 Origins 品木宣言,Este Lauder in China,雅詩(shī)蘭黛產(chǎn)品在中

9、國(guó) 1、1993年，雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)旗下的雅詩(shī)蘭黛和倩碧在中國(guó)的上海開(kāi)設(shè)了2個(gè)專柜。 2、2002年7月正式成立怡佳美容用品（上海）有限公司，為美國(guó)雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)在中國(guó)的全資子公司。 3、2005年11月，雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)在上海成立了在中國(guó)的第一個(gè)研發(fā)中心，旨在更好地了解中國(guó)消費(fèi)者和他們的需要，并且加深對(duì)于中草藥和中醫(yī)的理解。 4、2009年雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)在中國(guó)擁有專柜七十多個(gè)。希望能夠有中國(guó)設(shè)計(jì)、中國(guó)制造的本土品牌和產(chǎn)品加入雅詩(shī)蘭黛的化妝品王國(guó)中。,（雅詩(shī)蘭黛）,市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析,市場(chǎng)占有率,從上圖可以看出，雅詩(shī)蘭黛面臨的對(duì)手主要有： 歐萊雅、寶潔、資生堂、聯(lián)合利華等。,市場(chǎng)定位,雅詩(shī)蘭黛（Estee

10、 Lauder）：主要針對(duì)高端消費(fèi)者。 頂級(jí)品牌：LaMer(海藍(lán)之謎）每瓶1.4萬(wàn)。 1.法國(guó)歐萊雅集團(tuán)（Loreal） ：高端、中端、低端俱全。 2.美國(guó)寶潔（Procter &Gamble） 3.英國(guó)聯(lián)合利華（Unilever） ：主要生產(chǎn)針對(duì)大眾市場(chǎng),,市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)分析全球（USD）,季度分析,年度分析,雅詩(shī)蘭黛中國(guó)市場(chǎng),2009年雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)在中國(guó)擁有專柜八十多個(gè)。原因：----,行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：目前中國(guó)化妝品市場(chǎng)年銷售額約為100億美元。 預(yù)計(jì)5年后中國(guó)將替代日本成為全球化妝品消費(fèi)第二大國(guó)，為此，各化妝品巨頭紛紛在華加大布陣力度。 盡管雅詩(shī)蘭黛在中國(guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)5年成2位數(shù)增長(zhǎng)，但由

11、于起步晚，專柜少，它的市場(chǎng)份額還是有限。市場(chǎng)還有待開(kāi)拓！,SWOT分析,Strength：品牌價(jià)值高。 注重研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新。 產(chǎn)品和服務(wù)專業(yè)、效果好。 定位高端，走稀缺化路線。 Weakness：鋪貨率不高，市場(chǎng)占有率低。 價(jià)格較高、超出普通人消費(fèi)能力。,Opportunity：中國(guó)等海外市場(chǎng)的高增長(zhǎng)率。 Threaten：歐萊雅： 寶潔： 聯(lián)合利華： 資生堂： 等的威脅,SWOT分析,營(yíng)銷分析6P分析,Product Price People Place Profit Promotion,Product策略,化妝品旗艦品牌，全球領(lǐng)先的高端化妝品、護(hù)膚品和

12、香水的大型生產(chǎn)商和銷售商。 問(wèn)世以來(lái)，一直被譽(yù)為“高檔、經(jīng)典、新奇、獨(dú)特”，贏得不斷創(chuàng)新，精于研發(fā)，品質(zhì)優(yōu)良的美譽(yù)。 目前擁有26個(gè)品牌，每一品牌都有全球獨(dú)一無(wú)二的品牌形象。,技術(shù)牌,7個(gè)研發(fā)中心：美國(guó)（2）、加拿大（2）、歐洲（1）、日本神戶（1）、中國(guó)（1） 1968年建立倩碧（Clinique）實(shí)驗(yàn)室，研制生產(chǎn)經(jīng)過(guò)抗敏試驗(yàn)、不含香精的美容護(hù)膚產(chǎn)品。 1990年，為了適應(yīng)全球環(huán)保潮流，雅詩(shī)蘭黛成立了Origin有限公司，該公司研制的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)純天然植物配方，不經(jīng)動(dòng)物實(shí)驗(yàn)，所有包裝都可以回收利用。 全程冷壓處理方式，保證營(yíng)養(yǎng)純凈新鮮，完好無(wú)損。,Price策略,雅詩(shī)蘭黛品牌價(jià)格較高，以此保

13、持相對(duì)高端的品牌形象。 標(biāo)價(jià)1.4萬(wàn)元人民幣一瓶的“LAMER海藍(lán)之謎”500毫升裝面霜,people,主要消費(fèi)群體與雅詩(shī)蘭黛一樣是收入較高的白領(lǐng)女性和追求時(shí)尚的新女性。 引入定位不同、性格不同的品牌來(lái)滿足不同人群的需求。,Place策略,主要通過(guò)有限的銷售渠道銷售產(chǎn)品，主要包括高檔百貨商店、專賣店、高檔香水商店等，這樣做是為了取得與其產(chǎn)品形象相符的效果。 自1993年 正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，雅詩(shī)蘭黛品牌目前已在國(guó)內(nèi)30多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了81家專柜。 中國(guó)內(nèi)地到香港到美國(guó)購(gòu)買(mǎi)化妝品早已經(jīng)成為人人熟知的模式。機(jī)場(chǎng)時(shí)免稅店。,profit,1946，5萬(wàn)美元的創(chuàng)業(yè)資本,09年收益表,Promotion

14、策略,專柜沿襲創(chuàng)始人雅詩(shī)蘭黛夫人開(kāi)創(chuàng)“購(gòu)物贈(zèng)禮”形式：超值新柜禮、開(kāi)幕特獻(xiàn)、超值套裝禮等 雅詩(shī)蘭黛夫人在化妝品推銷上有兩大創(chuàng)舉： 一是免費(fèi)派發(fā)小包試用裝，因?yàn)樗嘈拧昂卯a(chǎn)品會(huì)為自己說(shuō)話”； 二是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，顧客可以獲得同一品牌的贈(zèng)品。 這些創(chuàng)舉在今天，已經(jīng)成為化妝品營(yíng)銷的經(jīng)典手段！,營(yíng)銷理念：多層進(jìn)攻的集團(tuán)作戰(zhàn),雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)非常注重保持品牌的平衡，并將此作為公司的一個(gè)根本立足點(diǎn)。無(wú)論是雅詩(shī)蘭黛的核心品牌還是新品牌，都是高端渠道的第一品牌。在集中力量開(kāi)發(fā)新品牌的同時(shí)，公司同樣強(qiáng)調(diào)通過(guò)保持“經(jīng)典”產(chǎn)品的完整性、發(fā)明護(hù)膚和化妝品的新種類以及在生產(chǎn)過(guò)程中不斷使用新技術(shù)，使現(xiàn)有品牌獲得縱深的發(fā)展

15、。公司對(duì)于銳意進(jìn)取、資金充盈的營(yíng)銷計(jì)劃，不惜投以重金。在廣告和商業(yè)促銷中，每一個(gè)品牌都有自己獨(dú)一無(wú)二的全球形象。,廣告宣傳,進(jìn)入中國(guó)時(shí)的廣告是集中在時(shí)尚雜志。 針對(duì)不同品牌的宣傳雅詩(shī)蘭黛也有不同的區(qū)分，像雅詩(shī)蘭黛（EsteeLauder）和倩碧（Clinique）之類比較商業(yè)化的品牌，集團(tuán)做了大量的硬廣告。但像更加專業(yè)化的LAMER、“BobbiBrown”和“M.A.C”更多的則是一種軟性的宣傳，比如組織一些講座，參加一些活動(dòng)或者賣場(chǎng)中銷售人員的軟宣傳等等。 雅詩(shī)蘭黛不僅利用廣告還利用推薦和口耳相傳等多種手段對(duì)其旗下的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。,全新品牌代言重塑新形象 雅詩(shī)蘭黛品牌的廣告使用模特作為代言

16、人。為了適應(yīng)不同時(shí)期經(jīng)營(yíng)策略的需要，采用不同風(fēng)格的模特以促成宣傳的重點(diǎn)得以突出。 利用明星效應(yīng)是雅詩(shī)蘭黛公司宣傳中的一貫風(fēng)格，品牌最初進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候采取同樣的手段，20世紀(jì)40年代，創(chuàng)始人雅詩(shī)蘭黛女士親自到第五大道的Saks商店銷售雅詩(shī)蘭黛的產(chǎn)品。,凱倫葛 芮翰(Karen Graham)1970年1985年,薇露 貝爾(Willow Bay)1983年1988年,廣告欣賞,公司文化 在雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)，對(duì)員工的重視程度被提高到整個(gè)戰(zhàn)略的高度上來(lái)。 如：M.A.C整個(gè)品牌投資最多的地方就是在培訓(xùn)上。M.A.C中國(guó)的彩妝師每年都有一次出國(guó)與同行交流的機(jī)會(huì)。第一年是英國(guó)，去年是拉斯韋加斯。公司還會(huì)組織彩妝師參加國(guó)外的時(shí)裝周。,雅詩(shī)蘭黛中國(guó)的激勵(lì)秘訣 1年48次的柜臺(tái)經(jīng)理培訓(xùn)。 成立中國(guó)管理學(xué)院，針對(duì)經(jīng)理層做關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，由沈祥梅及各品牌總經(jīng)理講課。 給彩妝師出國(guó)培訓(xùn)、與國(guó)際知名彩妝師交流的機(jī)會(huì)。 成立員工俱樂(lè)部，因?yàn)楣九殕T非常多，教員工插花、做蛋糕。 公司內(nèi)部每季度出一期雜志，請(qǐng)美容顧問(wèn)或店長(zhǎng)做封面女郎，講述她們的故事。 每個(gè)季度請(qǐng)員工代表，與沈祥梅共進(jìn)午餐。 圣誕節(jié)邀請(qǐng)員工的家人參加公司舉辦的“家庭日”活動(dòng)。 每年各品牌都會(huì)組織美容顧問(wèn)大會(huì)，年底公司組織全體員工參加年會(huì)及旅游活動(dòng)。,Thank you!,