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3、性風(fēng)格 1.帥氣、干練,B 女性風(fēng)格 1.年輕甜美、可愛(ài),B 女性風(fēng)格 2.成熟淑女、優(yōu)雅,B 女性風(fēng)格 2.成熟高貴、奢華,B 女性風(fēng)格 3.時(shí)尚、前衛(wèi),C 休閑風(fēng)格 1.自然、隨意,,C 休閑風(fēng)格 2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光,回顧一下,無(wú)關(guān)相關(guān)私密,夸贊，提問(wèn)，陳述話題的延伸有關(guān)話題,當(dāng)顧客不是一個(gè)人來(lái)店怎么辦？,結(jié)伴來(lái)店的顧客,家長(zhǎng)子女型的顧客,家長(zhǎng)對(duì)子女的疼愛(ài)和子女對(duì)父母的孝順都是可以夸贊的點(diǎn)，略微表示羨慕會(huì)讓顧客很愉悅 “你待你女兒真好，她一定會(huì)樂(lè)壞了” “你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸福” 父母經(jīng)常對(duì)自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的話題 子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都

4、是可以直接夸的點(diǎn) “你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣” “大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格”,朋友同學(xué)型的顧客,朋友型結(jié)伴的顧客關(guān)系也可能是同學(xué)或同事，可以試探地猜測(cè)一下，但也要避免弄巧成拙 “你們今天逛街不用上班/上學(xué)嗎？” 可以夸贊他們感情好 “我以為你們是姐妹，太像了，這里有件新款的裙子，和你們穿的風(fēng)格挺像的，試試吧？” 陪伴的言語(yǔ)很重要，適當(dāng)詢問(wèn)她的看法 “我覺(jué)得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請(qǐng)她試穿看看吧，你覺(jué)得呢？”,情侶戀人型的顧客,男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點(diǎn)，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅 “你男朋友真帥氣，有點(diǎn)像

5、某個(gè)明星” “你女朋友真可愛(ài)，真羨慕你有這么漂亮的女朋友” 可以暗示他們的感情好，借此讓兩個(gè)人都認(rèn)可你的服務(wù)和推薦的貨品 “我覺(jué)得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱，你覺(jué)得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿這件衣服那么合適”,非銷小貼士,,加油做一個(gè)溝通達(dá)人！,E N D,處理異議,課程大綱：,異議的分類和處理技巧,異議的分類和處理技巧,顧客的異議：,,. . . . . .,什么是異議?,,顧客可能會(huì)拒絕購(gòu)買的原因！ 異議就是機(jī)會(huì)！！,,,,有效的 解決異議,促成成交,異議的分類和處理技巧,異議的分類,,,,,非專業(yè)知識(shí) 方面的異議,專業(yè)知識(shí) 方面的異議,,專業(yè)知識(shí)類,皮衣,,牛仔,

6、羽絨服,面料,服裝色彩，膚色,體態(tài),,非專業(yè)知識(shí)類的主要 異議,建議試穿或買單,,搭配,價(jià)格,,,傾聽(tīng)，贊同，再說(shuō)理由,,巧妙答疑,及時(shí)調(diào)整銷售方案,顧客不在乎你說(shuō)什么，在乎你怎么說(shuō),技巧,換種說(shuō)法！,,不會(huì)的,這亮片是高溫燙上去的,不會(huì)掉的,,不行，打不了折,異議的分類和處理技巧,銷售案例練一練！,專業(yè)知識(shí)類,,A1: 無(wú)言以對(duì),,A2：都一樣的,,,,灰鴨絨沒(méi)有白鴨絨好吧？,銷售情景1：,解決方法,語(yǔ)言示范：,,,白鴨絨和灰鴨絨只是兩種不同顏色 的鴨絨，其保暖度是一樣。通常我們會(huì) 在深色面料的服裝里填充灰鴨絨，淺色,面料服裝里填充白鴨絨。,您完全可以放心選擇！,情景演練,,灰鴨絨不如白鴨絨,保暖吧？,其他專業(yè)知識(shí)類異議,詳見(jiàn)下面?zhèn)渥ⅲ梢园凑债?dāng)?shù)匦枨筇砑舆M(jìn)入、 PPT里面,非專業(yè)知識(shí)類,,A1：怎么會(huì)差不多呢這是今年的新款,,,A2：這是今年的新款,,顧客看了一下衣服說(shuō)，算了，我不想試，這件衣服和我去年買的差不多,,,A3: 您說(shuō)的是去年哪一款？,A4. 衣服有點(diǎn)相似是難免的,,,,,銷售情景1：,解決方法,,語(yǔ)言示范1：順?biāo)浦?,,語(yǔ)言示范2：銷售策略改變,顧客看了一眼導(dǎo)購(gòu)手里的衣服說(shuō)，這件我家里有類似的，不試了,情景演練,,其他非專業(yè)知識(shí)類異議,詳見(jiàn)下面?zhèn)渥ⅲ梢园凑债?dāng)?shù)匦枨筇砑舆M(jìn)入、 PPT里面,回顧一下！,感謝您的寶貴時(shí)間！,