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1、生鮮超市的經(jīng)營管理 生鮮經(jīng)營是目前超市經(jīng)營的熱點(diǎn)，也是超市重要的集客手段，它不僅是超市新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)（平均毛利率超過20%），更是塑造店鋪個(gè)性化和實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要途徑。生鮮商品的管理可以反映出整個(gè)超市的經(jīng)營管理水平，同時(shí)也是超市經(jīng)營管理的難點(diǎn)問題之一。如經(jīng)營得當(dāng)，可以吸引大批顧客，帶動(dòng)其他商品的銷售，并獲得可觀的利潤(rùn)；若經(jīng)營不善，則會(huì)加大損失，增大成本，降低利潤(rùn)，從而影響整個(gè)超市發(fā)展。 生鮮管理的要點(diǎn)在于控制產(chǎn)品的毛利率和損耗率，這也是生鮮管理的根本。其次要注意商品流轉(zhuǎn)過程中與干貨商品的不同之處，生鮮商品由于其本身的特點(diǎn)，在流轉(zhuǎn)過程中會(huì)有一些特殊的處理方法。 二．生鮮商品的品類結(jié)構(gòu)及

2、其特點(diǎn) 1．生鮮商品的品類，目前生鮮一般分為三類： 1.1、初級(jí)產(chǎn)品類，包含蔬果（VEGETABLE & FRUIT）、肉（MEAT）、水產(chǎn)品（SEAFOOD）。對(duì)這類商品只要作保鮮和簡(jiǎn)單整理就可以銷售，不需經(jīng)過烹調(diào)、制作等加工過程； 1.2、二是由初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)過加工后形成的生鮮產(chǎn)品，包含面包（BREAD）和熟食（COOKED FOOD）； 1.3、另一類是指一些保存條件基本相同，銷售方式也相似的產(chǎn)品，如散裝雜糧（BULKFOOD）、糖果蜜餞（CANDY），日配品(DAIRY)，冷凍冷藏品(FROZEN)等，嚴(yán)格說，這些商品并不屬于生鮮商品的范疇，可是由于其儲(chǔ)存環(huán)節(jié)或銷售環(huán)節(jié)具備生鮮商品

3、的特點(diǎn)，所以也常歸入生鮮商品統(tǒng)一管理。 2．生鮮商品的特點(diǎn) 2.1、時(shí)令性和新鮮感； 2.2、貼近生活，價(jià)格敏感，購買頻率高，消費(fèi)量大； 2.3、生鮮商品最容易達(dá)到刺激顧客購買欲望的，形成沖動(dòng)購買，特別是女士和小孩； 2.4、促銷題材豐富，創(chuàng)意變化多端； 2.5、損耗風(fēng)險(xiǎn)大，管理不善會(huì)有較大損失； 2.6、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中不能以計(jì)件方式進(jìn)行，不能使用同一個(gè)編碼； 2.7、流轉(zhuǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性； 2.8、只有經(jīng)過盤點(diǎn)才能計(jì)算出毛利率狀況； 2.9、商品品質(zhì)和價(jià)格波動(dòng)較大，且容易受天氣影響。 3．生鮮商品的構(gòu)成和毛利結(jié)構(gòu) 下表數(shù)據(jù)為建議參考值。 序號(hào) 部門類別

4、 構(gòu)成比例 初始毛利 目標(biāo)損耗 最終毛利 1 蔬果部 15％ 20％ 5％ 15％ 2 肉類部 10％ 23％ 7％ 16％ 3 水產(chǎn)部 15％ 20％ 4％ 16％ 4 面點(diǎn)部 10％ 45％ 5％ 40％ 5 熟食部 20％ 33％ 5％ 28％ 6 日配部 15％ 18％ 3％

5、 15％ 7 散裝食品部 15％ 20％ 3％ 17％ 生鮮合計(jì) 100％ 20％ 三．生鮮商品的經(jīng)營規(guī)模設(shè)定 生鮮區(qū)的經(jīng)營模式一般有三種類型：無生鮮加工經(jīng)營、現(xiàn)場(chǎng)加工生鮮經(jīng)營和連鎖加工配送中心。 1．無生鮮加工經(jīng)營模式 初級(jí)經(jīng)營方式的生鮮商品全部供應(yīng)商供貨，布局中以陳列區(qū)為主，不設(shè)生鮮現(xiàn)場(chǎng)加工。它的優(yōu)點(diǎn)是場(chǎng)地節(jié)省，投資少，人員配置少；缺點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)缺少氣氛和活力，價(jià)格空間和毛利有限，整體經(jīng)營能力較弱。 2．現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營模式 現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營方式的相當(dāng)部分生鮮商品在

6、現(xiàn)場(chǎng)加工制作，加工區(qū)較大。它的優(yōu)點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)氣氛濃，品種變化靈活，商品毛利較高，整體經(jīng)營能力和發(fā)展空間較大；缺點(diǎn)是占地面積大，投資大。 3．加工中心統(tǒng)一加工、配送模式 連鎖超市生鮮品在加工中心加工成成品或半成品，再配送到各連鎖超市。它的優(yōu)點(diǎn)是加工區(qū)集中，相對(duì)來說投資節(jié)省，資源可以得到合理利用，而且可以發(fā)展對(duì)外配送業(yè)務(wù)；缺點(diǎn)是要求有完整的供應(yīng)冷鏈，否則無法保證商品的保鮮配送。 四．生鮮的商品管理 1．生鮮商品的檔案管理 連鎖超市的生鮮商品檔案一般由總部統(tǒng)一導(dǎo)入，再通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)下載到各相關(guān)部位（門店和配送中心等）。 銷售條碼采用自制條碼，符合EAN標(biāo)準(zhǔn)，目前一般采用13位。其中第1－2位

7、為部門識(shí)別碼，3－7位為電子秤PLU號(hào)，8－12位為商品的金額或者是重量，第13位為校驗(yàn)碼。 生鮮商品存在加工過程，那么就會(huì)存在加工前原料、加工中的半成品以及加工后的成品。他們的流轉(zhuǎn)相對(duì)是獨(dú)立的，可是他們總的來說只是一個(gè)商品的不同形態(tài)，是通過配料參數(shù)表相關(guān)聯(lián)的。 2．生鮮商品的進(jìn)貨管理 生鮮商品的采購可以采取由總部的采購部統(tǒng)一采購和由連鎖門店自行采購兩種模式。統(tǒng)一采購可以采取供應(yīng)商直接送貨到門店和配送中心配送兩種方式為各門店補(bǔ)貨。對(duì)于生鮮商品，由于受無法精確量化和訂貨頻繁等因素影響，訂貨一般取模糊訂貨和永續(xù)訂貨的方式。對(duì)于有加工的商品而言，進(jìn)貨僅僅是原材料的進(jìn)貨。 3．生鮮商品的銷售管

8、理 生鮮商品的銷售需利用條碼電子稱進(jìn)行稱重、計(jì)價(jià)、打印條碼標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)容包括：商品名稱、所屬部門、銷售單價(jià)、重量、銷售金額、生產(chǎn)日期、食用日期和銷售用條形碼等項(xiàng)目。銷售操作也是在門店的POS收款機(jī)上進(jìn)行，通過掃描方式輸入，操作方法與其它干貨類商品類似。 4．生鮮商品的調(diào)撥管理 生鮮商品的調(diào)撥分為門店之間的調(diào)撥和同一門店內(nèi)部不同分類、柜組之間的調(diào)撥，平時(shí)使用較多的為內(nèi)部調(diào)撥。內(nèi)部調(diào)撥的目的是為了平衡生鮮商品加工過程中成本核算。且由于生鮮商品自身的特點(diǎn)，各部門之間的調(diào)撥一般采用金額管理，而不能象干貨商品那樣采用數(shù)量來嚴(yán)格控制。其流程與干貨商品調(diào)撥基本相同。 5．生鮮商品的配送管理

9、 由于生鮮商品自身的特點(diǎn)，生鮮商品由配送中心向門店配送時(shí)一般采用金額管理，而且不建議將生鮮商品退回配送中心，盡量采用在門店折價(jià)處理或報(bào)損。 對(duì)于利潤(rùn)中心型的配送中心，生鮮商品的配送可以采取加價(jià)配送的方法，以彌補(bǔ)生鮮加工及其它流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)造成的損失。 6．生鮮商品的盤點(diǎn)管理 生鮮的盤點(diǎn)周期可以根據(jù)門店（或配送中心）實(shí)際需要靈活設(shè)定為1天、1周或1月等。 盤點(diǎn)方式： 6.1、原料——按進(jìn)價(jià)盤點(diǎn)，進(jìn)價(jià)以最新進(jìn)價(jià)為準(zhǔn) 6.2、成品——按售價(jià)盤點(diǎn)，售價(jià)以最新售價(jià)為準(zhǔn)，之后根據(jù)近期的綜合毛利率倒計(jì)成本金額 五．生鮮商品的核算 1．核算指標(biāo)及計(jì)算公式 生鮮商品的核算指標(biāo)主要包括毛利率和

10、損耗率兩個(gè)方面： 1.1、毛利率的計(jì)算公式： 毛利 = 售價(jià)金額 – 進(jìn)價(jià)金額 毛利率 = 毛利 / 售價(jià)金額100% 1.2、損耗率的計(jì)算公式： 理論庫存=期初庫存+期間進(jìn)貨 - 期間銷售成本金額 實(shí)際庫存=盤點(diǎn)實(shí)存 損耗 = 理論庫存 – 實(shí)際庫存 損耗率 = 損耗 / 理論庫存100% (按成本價(jià)計(jì)算) 2．核算精度的分類 2.1、核算精確到柜組（大分類）：如果蔬組、肉組、水產(chǎn)品組、熟食組、面點(diǎn)組等 2.2、核算精確到中分類：如肉組，豬肉、牛肉、羊肉、雞肉等 2.3、核算精確到單品：如豬肉，瘦肉、五花肉、排骨、肉餡、下水等 3．核算方法 3.1、最后成本法：

11、 不對(duì)拆分、組裝、加工等具體的操作過程進(jìn)行成本核算，僅對(duì)銷售和進(jìn)貨過程進(jìn)行成本核算 3.1.1、核算實(shí)例一：最后成本法 進(jìn)貨原料： 銷售成品： 毛利額 = 售價(jià)金額 - 進(jìn)價(jià)金額 毛利率 = 毛利額 / 售價(jià)金額 X 100% 假設(shè)生豬的標(biāo)準(zhǔn)毛利率為 30%，則損失率為 30% - 28% = 2%。 3.2、成本分?jǐn)偡ǎ? 按照特定的方式，將生鮮商品的進(jìn)貨成本分?jǐn)偟戒N售的商品中去，主要有重量分?jǐn)偡āN售金額分?jǐn)偡ê皖A(yù)設(shè)比例分?jǐn)偡ā? 3.2.1、核算實(shí)例二：重量成本分?jǐn)偡? 進(jìn)貨原料： 拆分銷售成品重量： 拆分后實(shí)際成本 拆分成品成本分?jǐn)偅? 拆分成品毛利計(jì)算：

12、 拆分成品毛利率計(jì)算： 綜合毛利率 =（售價(jià)金額 – 進(jìn)價(jià)金額）/ 售價(jià)金額 X 100% 損耗率 = 損失金額 / 進(jìn)貨金額 X 100% 3.2.2、核算實(shí)例三：實(shí)際售價(jià)金額成本分?jǐn)偡? 進(jìn)貨原料： 實(shí)際售價(jià)金額成本分?jǐn)偅? 銷售成品毛利計(jì)算： 銷售成品毛利率計(jì)算： 損耗率：無法計(jì)算 3.2.3、核算實(shí)例四：預(yù)設(shè)比例成本分?jǐn)偡? 進(jìn)貨原料： 銷售成品成本分?jǐn)偅? 銷售成品毛利計(jì)算： 銷售成品毛利率計(jì)算： 損耗率：無法計(jì)算 六．生鮮商品的損耗控制 生鮮商品損耗控制的目的在于提高管理水平，而分析銷售規(guī)律、準(zhǔn)確訂貨、控制好加工商品的產(chǎn)量、提高保鮮標(biāo)準(zhǔn)等是損耗控制的關(guān)

13、鍵手段。但是千萬不可因?yàn)榭刂茡p耗而影響到商品的正常銷售，這不僅不能解決問題，還會(huì)使得生鮮的管理進(jìn)入惡性循環(huán)，降低整個(gè)超市的競(jìng)爭(zhēng)能力。只有提高管理水平和提高銷售額，合理分析顧客需求才能找到生鮮商品經(jīng)營的出路。 要提高銷售必然要增加采購量，沒有商品就沒有銷售，增加采購量的同時(shí)也存在增大損耗的風(fēng)險(xiǎn)。這里所講的控制損耗是實(shí)際上是控制損耗率： 假設(shè)西紅柿銷售100斤，損耗10斤，那損耗率是10%，如果增大采購量加促銷，銷售達(dá)到500斤，損耗增加到30斤，損耗率為6%。增大采購量和促銷活動(dòng)實(shí)際上起到了降低損耗的作用。 降低損耗的途徑： 1、 加快商品的流轉(zhuǎn)速度，生鮮商品流轉(zhuǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)損失，而且具

14、有不可逆性的特點(diǎn)決定了越快把商品銷售出去損耗的就越少。因此，我們的定價(jià)策略始終是同等品質(zhì)比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。 2、 分級(jí)上貨，質(zhì)量差異較大的商品必須分級(jí)上貨，殘次品一開始就以低價(jià)或打包處理，精品做毛利，次品減損耗。 3、 及時(shí)打折，每日兩次對(duì)商品進(jìn)行檢查，品質(zhì)有降低的商品及時(shí)進(jìn)行打折處理，生鮮的絕大部分商品庫存越久越不會(huì)增值。（每日11點(diǎn)、15點(diǎn)對(duì)商品進(jìn)行檢查） 4、 控制訂貨量，訂貨之前作出銷售預(yù)估，保證不斷貨的前提下，盡量控制采購量，對(duì)拿不準(zhǔn)的商品適量加大，不要盲目訂貨。 5、 加工凈菜及配菜，培養(yǎng)凈菜及加工菜的人才，蔬菜、水果及肉品加工拼盤。 6、 聯(lián)系工廠、工地和食堂等地

15、。 七．生鮮商品經(jīng)營的發(fā)展趨勢(shì) 生鮮商品的經(jīng)營現(xiàn)在雖然可以說是十分火爆，但是由于整個(gè)中國農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，加工環(huán)節(jié)的可變性較大，導(dǎo)致生鮮管理水平也是參差不齊。但是由于社會(huì)對(duì)于生鮮商品的要求不斷隨著生活水平的提高而提高，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)被生鮮超市取代是必然，而各種大型超市也必將增加生鮮商品經(jīng)營的面積。社會(huì)的重視必將促進(jìn)整個(gè)生鮮商品的發(fā)展，甚至?xí)龠M(jìn)整個(gè)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。 八．關(guān)于采購的一些思考 采購是整個(gè)生鮮結(jié)構(gòu)中非常重要的一環(huán)，采購的成敗決定了生鮮的成功與否，因此生鮮采購的要求非常之高。 1、 采購必須熟悉生鮮商品的季節(jié)、產(chǎn)地、商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及哪些是市場(chǎng)所需要的商品。 2、

16、采購必須全身心投入工作，必須貨比三家，同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，為完成采購任務(wù)而全力以赴。 3、 采購的流程必須要有監(jiān)督，任何沒有監(jiān)督的權(quán)利都會(huì)泛濫。所有采購流程必須有兩人以上參與，同時(shí)采購的商品驗(yàn)收時(shí)必須稱重、點(diǎn)數(shù)。 4、 是先加大采購量才能增加銷售還是增加了銷售再增加采購量？不合理的增加采購量會(huì)增大損耗，但過于保守的采購會(huì)導(dǎo)致暢銷商品斷貨，下午、晚上甚至于上午都會(huì)缺品項(xiàng)。因此，采購必須完全服從并配合賣場(chǎng)的需要，根據(jù)促銷時(shí)段、季節(jié)以及預(yù)估的銷量進(jìn)行采購。必要時(shí)可調(diào)配賣場(chǎng)員工一同采貨。 5、 采購必須堅(jiān)持源頭采購，所以前期的促銷活動(dòng)，提升來客數(shù)的工作要做好，增加商品品項(xiàng)的同時(shí)，價(jià)格

17、形象要做好，DM活動(dòng)要有針對(duì)性。同時(shí)必須加大團(tuán)購工作的開展，才有有效提升銷量及采購量。整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)中，“量”是核心，銷量做不上來就會(huì)陷入惡性循環(huán)。采購成本、租金成本、水電氣成本、人工成本都需要銷量來攤薄。 6、 采購要做好不斷向源頭挖掘的工作，掌握源頭才能掌握核心的商品，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。 九、發(fā)展方向 1、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化 1.1、建立健全各項(xiàng)制度流程： 《員工手冊(cè)》 《市調(diào)流程》 《資產(chǎn)、設(shè)備購置/申領(lǐng)流程》 《內(nèi)部領(lǐng)用/調(diào)撥流程》 《員工出入場(chǎng)規(guī)定》 《衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》 《大型活動(dòng)策劃/執(zhí)行流程》 《停電應(yīng)急流程》 《防火應(yīng)急流程》 《店長(zhǎng)日工作流程》

18、 《營運(yùn)經(jīng)理日工作流程》 《組長(zhǎng)日工作流程》 《營業(yè)理貨員日工作流程》分肉品、蔬菜、干貨 《收銀員日工作流程》 《采購員日工作流程》 《分割師日工作流程》 《每日早市流程》 《特價(jià)折扣流程》 《DM單制作流程》 《每日鮮度管理》 《蔬菜采購流程》 《合同作業(yè)流程》 《訂單作業(yè)流程》 《收貨作業(yè)流程》 《退換貨作業(yè)流程》 《顧客退貨流程》 《盤點(diǎn)作業(yè)流程》 《報(bào)損作業(yè)流程》 《每日開店及閉店工作流程》 《商品陳列要求的規(guī)定》 《周例會(huì)制度》 1.2、培訓(xùn)并執(zhí)行制度流程，根據(jù)執(zhí)行情況再改進(jìn)和完善制度流程。 2、規(guī)模化 生鮮商品的采購特點(diǎn)以及銷售特點(diǎn)要求

19、必須規(guī)模出效益，沒有規(guī)模就沒有效益，所有成本都需要規(guī)?；瘉頂偙? 2.1、開分店； 2.1.1、有條件的小區(qū)內(nèi)尋找合適的商鋪和住房（一樓口岸好的）； 2.1.2、小區(qū)外靠近居民集中區(qū)的商鋪； 2.1.3、超市，尋求供貨、聯(lián)營或租賃方式進(jìn)行合作； 2.1.4、培養(yǎng)店長(zhǎng)、采購及其他專業(yè)人才，做好人才儲(chǔ)備。 2.2、聯(lián)系固定大宗客戶，工廠、學(xué)校、幼兒園和餐飲店。 2.3、定期不定期開展DM促銷活動(dòng)、會(huì)員促銷活動(dòng)及積分換購等活動(dòng)，擴(kuò)大知名度、增加來客數(shù)及客單價(jià)。 3、多元化 目前經(jīng)營的商品多為初級(jí)產(chǎn)品，利潤(rùn)低、無技術(shù)含量以及受市場(chǎng)沖擊大，必須增加加工類商品（熟食、面包面點(diǎn)、餐飲、凈菜和配菜等等），才能有效提升毛利率，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。初級(jí)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是殘酷而利薄的，雷同的商品和服務(wù)只能陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。