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1、【數據庫理論論文】數據庫營銷下的貨車品牌市場營銷策略 摘要：交通運輸行業(yè)是國民經濟發(fā)展的基礎，我國的鐵路貨車行業(yè)一直保持高速發(fā)展的穩(wěn)定狀態(tài)?；镜倪\營里程和密度都大幅度提升。相關企業(yè)應該持續(xù)創(chuàng)新貨運裝備，為鐵路發(fā)展提供有力保障，應用數據庫的營銷管理模式，提高基礎營銷。本文將主要論述基于數據庫營銷的貨車品牌市場營銷策略探究。 關鍵詞：數據庫營銷；貨車品牌；市場營銷策略 1引言 近些年來鐵路貨車營銷中仍然存在許多問題，企業(yè)對營銷數據處理不到位。導致后續(xù)服務出現問題，給鐵路營銷帶來一定的影響。相關人員應該利用先進的科學技術提高鐵路銷售信息的數據

2、管理水平，在此基礎上明確敞車、棚車、平車、罐車、漏斗車等各型貨車銷量，加強鐵路貨車的營銷力度，實行有效的分區(qū)管理，引入一定的顧問職責任制的銷售模式，全面式服務一些重點企業(yè)進行，滿足不同用戶的階級性需求。 2貨車品牌市場營銷的市場現狀 在十三五期間，貨車數量預計增長2%，預計在2020年會達到1034億歐元。目前，貨車市場中占有量快速增長，但也有許多的問題，縱觀情況不如樂觀，且我國的工業(yè)化體系建成較晚，相關的數據管理不到位。保證基礎貨車軸重推廣為25噸。其中新建重載鐵路設計速度不大于100km/h，要求軸重不小于30噸，維持列車牽引質量達到萬噸級。

3、 3基于數據庫營銷的貨車品牌市場營銷策略探究 3.1明確鐵路貨車營銷數據的分類標準 鐵路貨車營銷信息數據管理需要基礎的數據信息進行劃分。數據處理人員需要將基礎的信息分為三大類。綜合利用數據檢索，一類信息主要包括中國國家鐵路（集團）有限公司（原鐵路總公司）的購車信息以及大秦鐵路集團、特貨公司與神華集團等重要客戶，該類信息要設為公司的核心內容。二類信息主要是鐵路貨車在半年以上的運作信息，以及操作階段出現的問題相關的技術標準。三類信息主要包括的是客戶表達購車意愿的數量和內部的計劃。銷售人員要明確不同數據分類，對不同客戶進行導向服務，綜合利用數據庫的信息管理，落實鐵路貨

4、車數據跟蹤，加大企業(yè)在市場中的影響力。例如銷售人員針對一類的數據信息，每個月應該及時聯(lián)系和回顧更新數據庫，要保證每個月進行更新，將貨車信息的數據記錄進行變化。對于有購買意向的大公司，企業(yè)要采用專門的人員進行拜訪，以電話跟蹤、市場調研等綜合方式，啟用大客戶經理制度與顧問銷售跟蹤一對一方式進一步提高鐵路貨車的銷售額。 3.2與客戶建立緊密關系 企業(yè)要利用市場優(yōu)勢，抓住機會建筑超值的服務體系，贏得客戶的信任與支持，改變傳統(tǒng)的銷售模式，變被動為主動，更加積極地與客戶分享鐵路貨車的經驗，建立更加高效的整體運輸體系，以穩(wěn)固之間的合作關系最大化的開拓業(yè)務。企業(yè)要發(fā)展集裝化快捷

5、運輸和多式聯(lián)運，保證鐵路運輸和其他物流渠道融合發(fā)展；以專業(yè)化運輸為主，擴大高附加值貨物運輸。兼收并蓄做出階段性規(guī)劃和戰(zhàn)略性重組。立足于市場未來十年的發(fā)展形式，通過維保業(yè)務代替帶動當地投資與業(yè)主建立更加緊密的聯(lián)系，以租賃和融資等多種服務實現戰(zhàn)略性業(yè)務目標。例如，銷售人員要明確貨車的基礎型號最高載重，主要運輸的貨物類型，客戶信息主要包括聯(lián)系人姓名，負責人的電話職務所需要的數量，型號，理想價格和購車時間。一旦出現問題時可以及時到數據庫核對查找。根據重載貨車及集裝箱車、煤運車、汽車運輸車等專用貨車的不同性能，綜合客戶提出的特殊要，求進行相關信息的反饋整改，對貨車的基礎設計進行改進，推動鐵路貨車高速發(fā)展

6、。 3.3挖掘潛在客戶 綜合考慮性價比，形成安全可靠的競爭優(yōu)勢及運營銷售和服務為一體的全產業(yè)體系，以質量輕、載質量大、強度高、耐腐蝕的新型通用貨車為主，為客戶提供系統(tǒng)性的解決方案，利用以往的售車經驗明確不同地區(qū)的貨車保有量。使貨車能夠適應高寒、高風沙、高原等不同環(huán)境，以創(chuàng)新拉動內需產，形成萬眾創(chuàng)新的體系，提高自己的專利意識，催生相應的金融方案，解決客戶的使用需求與自身的資金需求，進一步探討推動合作，達成共贏。例如，銷售人員要明確客戶需求，提供個性化服務，以上市公司調研、資產配置策略、委托課題為主。此明確鐵路貨車市場走向，組織專題研討會，根據會議內容，邀請有潛在需

7、求的客戶機構人員共同參與，持續(xù)挖掘客戶的購買意向。 3.4明確售后賬目管理 及時收賬對賬是基礎性工作，銷售人員要通過核對賬目盡早發(fā)現問題，將數據庫中的數據進行核實，并和財務進行交接。如果有特殊需要要，立即傳遞及時跟蹤企業(yè)單位的資金流轉狀況，同時銷售部門還要結合未來市場的變化統(tǒng)計出一個目標表。杜絕兩頭掛賬的行為出現。銷售部門也應該同相應的財務部門仔細檢查，避免入錯賬，實現同一客戶貨車名稱的順利過渡，減少后續(xù)的調賬工作，具有一定的職業(yè)敏感度，嚴格控制資金流向。利用績效評價計劃書對于客戶經理和基層管理人，落實經理經濟考核的營銷職責，對于一些關鍵性的KPI進行細化處理，

8、以營銷團隊營銷小組的形式進行綜合考量，確定客戶經理的考核成績，一些基層的管理人員要綜合個人業(yè)績和整體成績一級指標，完成量進行量化考核提高相關銷售人員的工作積極性。企業(yè)也要合格的考量貨車銷售人員綜合銷量，銷售額和回款情況，采取銷售提成等一系列方法提高基礎的貨車銷售量。 4結束語 科學技術飛速發(fā)展，鐵路貨車修售人員也應該對鐵路營銷信息進行統(tǒng)籌管理，分類整合，以時間線為準，明確數據劃分方法，應用數據管理為鐵路貨車營銷提供可靠的數據支持，全面提高鐵路貨車的營銷水平，為鐵路行業(yè)發(fā)展做出貢獻。 參考文獻 [1]高志雄，王天杰，王靜.轉型期企業(yè)的CRM建設[J].企業(yè)管理，2017（07）：105-107. [2]李順.鐵路貨車營銷信息數據管理探究[J].中國產經，2019（8）. [3]李登安，全洪躍，肖麗，等.中國中車鐵路貨車國際化營銷策略探討[J].經貿實踐，2018（21）：44-45+48.