《中鐵物資國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《中鐵物資國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施（8頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 中鐵物資國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施 第一部分 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和外部環(huán)境 一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 中鐵物資國際業(yè)務(wù)要緊包括外資貸款招標(biāo)和鐵路有關(guān)產(chǎn)品出口，其中外資貸款招標(biāo)業(yè)務(wù)政策性強，并逐步趨于萎縮，因此我們在那個地點要緊討論鐵路有關(guān)產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)，其它產(chǎn)品（如油品、煤炭、金屬等）的外貿(mào)業(yè)務(wù)將商貿(mào)板塊在具體每個行業(yè)的研究中加以論述。 中鐵物資經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的機構(gòu)要緊有物潤集團和進出口公司，其 中進出口公司由物潤集團控股， 2003 年銷售收入合計 4.56 億元，利潤 300 萬元；另外各下屬子公司也有少量進出口業(yè)務(wù)未納入統(tǒng)計范疇。中鐵物資 出口的產(chǎn)品

2、既有大型成套設(shè)備也有一樣鐵路配件，出口地區(qū)既有發(fā)達國家也有進展中國家。 二、外部環(huán)境 1、出口商品數(shù)量迅速增長 A、近年來我國鐵路有關(guān)產(chǎn)品出口迅速增長，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，我國 2003 年鐵路產(chǎn)品出口達 40.3 億美元，比 2002 年增長 68.6%，近三年平均增長率達 33.1%，高于近三年全國出口總額 28.4%的平均增長速度。 B、產(chǎn)生這種情形的背景要緊是隨著中國經(jīng)濟的進展，土地、勞動力等 資源的優(yōu)勢逐步發(fā)揮出來，世界制造業(yè)開始大規(guī)模從發(fā)達國家向中國轉(zhuǎn)移， 這也促使中國產(chǎn)品在保持價格競爭力的基礎(chǔ)上質(zhì)量和技術(shù)水平持續(xù)提升， 在世界市場上的份額也持續(xù)提

3、升，近五年中國商品出口占世界商品出口總 額的比例從 3.5 %增長到 6 %，年均提升 0.5 個百分點，年均增長率達 14%。 2、出口市場日趨多樣 A、從統(tǒng)計資料看，我國鐵路產(chǎn)品出口的要緊市場是歐美發(fā)達國家，對 美國、日本、歐盟的直截了當(dāng)出口（不包括從香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易）占出口總 額的 54.2%，要緊是集裝箱以及其他勞動密集型產(chǎn)品； 發(fā)達國家市場容量大， 但競爭猛烈同時技術(shù)、質(zhì)量等各方面要求嚴格，企業(yè)如能進入這類市場將 有利于樹立品牌，獵取穩(wěn)固的收益。 B、鐵路機車、車輛等成套設(shè)備及其零部件具有的一定技術(shù)含量，利潤率也相對

4、較高，近年來對巴基斯坦、巴西、伊朗等進展中國家出口量也迅 速擴大，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，近三年對上述三國鐵路產(chǎn)品出口分不增長了 14950 倍、670 倍和 9.8 倍。這要緊是由于中國產(chǎn)品性價比較高，同時適合進展中 國家在運輸方式等方面的專門要求，因此市場前景專門寬敞。 3、專業(yè)外貿(mào)企業(yè)占有一定市場地位 A、我國出口鐵路裝備（除集裝箱外）的要緊生產(chǎn)廠家是南車集團和北 車集團，差不多上由原鐵道部下屬的各機車車輛廠重組而成的，目前已交 由國資委治理。由于長期以來對生產(chǎn)鐵路裝備專門是大型成套設(shè)備的企業(yè) 實行打算治理的體制，造成這些企業(yè)市場開拓能力不足，缺乏海外

5、業(yè)務(wù)體 會，在一段時刻內(nèi)仍有相當(dāng)大比例的出口產(chǎn)品需要通過專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的渠 道進入海外市場； B、專業(yè)外貿(mào)企業(yè)還能關(guān)心生產(chǎn)企業(yè)組織售后服務(wù)，節(jié)約成本，提升獲利能力，因此在現(xiàn)時期鐵路裝備出口市場上這些企業(yè)還能占有相當(dāng)大的市 場份額。 4、貿(mào)易方式升級 A、國際工程承包、設(shè)備租賃、服務(wù)貿(mào)易等新業(yè)務(wù)的利潤率遠遠高于單 純的產(chǎn)品出口，但過去一直被發(fā)達國家的企業(yè)所壟斷。隨著技術(shù)水平的持 續(xù)提升，以及對外業(yè)務(wù)交往體會的日益豐富，我國企業(yè)也開始進入這些業(yè) 務(wù)領(lǐng)域； B、這些業(yè)務(wù)對企業(yè)在金融、技術(shù)、國際合作方面的實力和體會有嚴格的要求，我國目前活躍在這

6、一市場上的無不是具有雄厚背景實力的大型國 有企業(yè)，如承包伊朗德黑蘭地鐵項目的北方工業(yè)公司、中信國際合作公司等。 第二部分 開展國際業(yè)務(wù)的必要性和戰(zhàn)略目標(biāo)一、開展國際業(yè)務(wù)的必要性 1、中鐵物資的整體戰(zhàn)略是成為“以能源、金屬、鐵路物資為核心領(lǐng)域的資源和市場組織者；提供產(chǎn)、運、銷一體化流通貿(mào)易服務(wù)，充分利用金 融資源平臺，做國內(nèi)流通業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具備國際競爭力”的企業(yè)，以市場、資源和資本的國際化作為其國際戰(zhàn)略的目標(biāo)，而市場國際化是前兩者的前提和基礎(chǔ)，因此開拓國際業(yè)務(wù)對中鐵物資實現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)有著極為重要的作用； 2、中鐵物資經(jīng)營國際市場

7、業(yè)務(wù)將有利于樹立公司品牌，提升企業(yè)整體形象； 3、開拓國際市場所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個由各業(yè)務(wù)板塊（部門）共享的開放式平臺，將極大地促進其他業(yè)務(wù)的進展； 4、通過開展國際業(yè)務(wù)，公司將能夠打通國際市場融資渠道，擴大資金 來源并降低資金成本； 5、國際業(yè)務(wù)（專門是工程承包、租賃、服務(wù)貿(mào)易等）利潤較為豐厚， 有可能取得較高的投資收益； 6、在國內(nèi)市場上一些產(chǎn)品（如鋼材等）價格波動較大，容易造成系統(tǒng)性風(fēng)險；如果國際業(yè)務(wù)開展較好，將能連接國內(nèi)和國際市場，有效分散市 場風(fēng)險。 二、國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) 按照中鐵物資整體戰(zhàn)略目標(biāo)，我們對中鐵物資自身實力的判定和

8、部分國際性企業(yè)業(yè)務(wù)進展過程進行了研究，并提出以下分時期目標(biāo)： 1、短期目標(biāo)（到 2006 年末） 銷售收入： 11 億元 利潤總額： 900 萬元 占公司總銷售額的比例： 2.6% 2、中期目標(biāo)（到 2009 年末） 銷售收入： 37 億元 利潤總額： 4200 萬元 占公司總銷售額的比例： 4.9% 第三部分 資源優(yōu)勢、戰(zhàn)略措施及實施步驟一、現(xiàn)實和潛在的優(yōu)勢 盡管目前的國際業(yè)務(wù)規(guī)模不大，但按照我們的研究和判定，中鐵 物資仍舊具有許多現(xiàn)實和潛在的優(yōu)勢，有些甚至是獨一無二的。 1、品牌與政

9、府資源： A、中鐵物資屬于國資委下屬的中央企業(yè)， 又是中國鐵路行業(yè)代表性企 業(yè)，在與海外客商的業(yè)務(wù)往來中能夠體現(xiàn)出不可替代的品牌和信譽優(yōu)勢； B、中鐵物資盡管差不多與鐵道部脫鉤，交由國資委治理，但仍舊與鐵 路部門保持著多年來建立起來的深厚人脈關(guān)系，這在組織貨源、安排運輸 時將發(fā)揮專門大的作用。 2、國內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 中鐵物資多年來在全國范疇內(nèi)開展業(yè)務(wù)，保證全國鐵路系統(tǒng)的物 資供應(yīng)，建立了以各子公司為骨干的國內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和信息收集渠道，能夠迅速與各生產(chǎn)廠家聯(lián)系、組織貨源并傳達客戶需求等。 3、國際商業(yè)體會 中鐵物資具有操作大批量成套設(shè)備出口的

10、體會（如向巴西出口 90 0 輛貨車，向納米比亞出口動車組等） 和熟悉國際商業(yè)規(guī)則的人員，這也有利于進一步開拓大型客戶。 4、融資渠道和能力 A、中鐵物資總公司的業(yè)務(wù)規(guī)模較大，銀行信譽較高，國際業(yè)務(wù)能夠依 靠總公司取得一定的資金優(yōu)勢； B、依靠中鐵物資總公司， 國際業(yè)務(wù)還能夠獲得一些政策性融資工具的 支持（如出口信貸等）。 5、全方位服務(wù)能力 A、中鐵物資既有一般外貿(mào)企業(yè)所缺乏的鐵路行業(yè)專業(yè)技術(shù)實力， 又有 生產(chǎn)企業(yè)所缺乏的國際市場操作體會和海外營銷渠道；將這兩方面的能力結(jié)合起來是其在市場競爭中獲勝的有力武器； B、中鐵物資全國性經(jīng)營

11、網(wǎng)絡(luò)和在鐵路行業(yè)的地位使其能夠向客戶提供全系列的鐵路產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足客戶需求。 二、戰(zhàn)略措施 中鐵物資國際業(yè)務(wù)要達到上述目標(biāo)，必須在發(fā)揮現(xiàn)有和潛在優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對業(yè)務(wù)鏈的各個環(huán)節(jié)加以改進，提升全方位服務(wù)能力，并以此作為其自身的核心競爭優(yōu)勢。因此，我們有針對性地提出以下戰(zhàn)略措施： 1、組織機構(gòu) 我們建議中鐵物資將國際業(yè)務(wù)作為集團核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一，將分散在物潤集團、進出口公司以及各子公司的國際業(yè)務(wù)集中起來，在一個利潤中心下實施統(tǒng)一治理，最大限度地發(fā)揮公司的整體的品牌、資金、體會和國內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。 各業(yè)務(wù)板塊之間能夠通過內(nèi)部采購、內(nèi)部結(jié)算的方

12、式共同使用公司的國內(nèi)外經(jīng)營設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)，使其發(fā)揮最大的效益。 2、海外經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 中鐵物資目前的海外業(yè)務(wù)部門沒有形成網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)也專門零散，趕忙性強，不能帶來連續(xù)的、有保證的業(yè)務(wù)增長；同時不能直截了當(dāng)有效獵取客戶信息，了解客戶需求，進一步開拓客源的能力較差。 我們建議公司投入一定的資源第一在重點地區(qū)建立自己永久性的海外經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，待取得一定的收益和體會后再推廣到世界其他地區(qū)。這些網(wǎng)絡(luò)除了用于一般進出口業(yè)務(wù)外，還可與其他業(yè)務(wù)如國際投資、跨國資源合作等共享，以發(fā)揮最大的協(xié)同效應(yīng)，為公司制造更多的效益。 3、加大貨源治理 中鐵物資由于國際業(yè)務(wù)開展規(guī)模較小，專門是大型成套設(shè)備出口

13、缺乏 連貫性，因此與這些設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系不夠緊密，難以在專業(yè)外貿(mào)公司 的競爭中取得核心優(yōu)勢。 我們建議中鐵物資與要緊的設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)建立穩(wěn)固的長期合作關(guān)系： 一方面能夠利用公司的海外經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)收集客戶需求信息，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)更 好地滿足客戶需求；另一方面也能夠深入地了解產(chǎn)品特性，在關(guān)心生產(chǎn)企 業(yè)搞好售后服務(wù)的同時樹立公司在客戶心目中的品牌和信譽，以開拓更多 的業(yè)務(wù)。 4、提升業(yè)務(wù)層次 中鐵物資目前要緊經(jīng)營產(chǎn)品的出口，利潤率較低，我們建議在適當(dāng)?shù)? 時機介入海外工程承包和服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。要進入這一領(lǐng)域，必須在以下方 面

14、提升自身能力： A、吸取和培養(yǎng)技術(shù)人才，積存工程建設(shè)體會。我們建議在初期能夠以 分包商的形式進入，待取得一定的體會和信譽后再爭取成為總承包商； B、學(xué)習(xí)和運用新型金融工具，為海外業(yè)務(wù)提供靈活多樣的、成本低廉 的融資支持。 5、建立風(fēng)險操縱系統(tǒng) 中鐵物資的要緊業(yè)務(wù)都從傳統(tǒng)的打算經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)化而來，對市場 風(fēng)險的規(guī)避和防范能力不足。國際市場的經(jīng)營環(huán)境、商品價格等因素的變 動比國內(nèi)市場更加頻繁和劇烈，因此在開展國際業(yè)務(wù)的同時中鐵物資就必 須建立一整套風(fēng)險識不、評估、監(jiān)控和隔離系統(tǒng)，以及危機處理機制，并 以便在風(fēng)云變幻的國際市場中立于不敗之地。

15、 三、實施步驟 目的 措施 實施時刻 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 上 下 上 下 上 下 上 下 上 下 上 下 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 整合現(xiàn)有的 進出口業(yè)務(wù)

16、 和海外經(jīng)營 整合 網(wǎng)絡(luò) 提升 與其他板塊 內(nèi)部 劃分業(yè)務(wù)范 經(jīng)營 疇并確定合 能力 作形式 建立風(fēng)險操 縱系統(tǒng) 完成海外布 局規(guī)劃 建設(shè) 在重點地區(qū) 海外 建立海外經(jīng) 經(jīng)營 營設(shè)施 設(shè)施 差不多完成 海外經(jīng)營布 局 與國內(nèi)生產(chǎn) 企業(yè)建立長 鞏固 期合作關(guān)系 和進 提升工程技 展業(yè) 術(shù)和金融技 務(wù)范 術(shù) 疇 進入海外工 程承包和服 務(wù)領(lǐng)域