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1、LOGO華帝品牌和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 胡天墨 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 2、 店 鋪 篇 終 端 制 勝 1、 行 業(yè) 篇 思 考 破 局 新 四 篇3、 銷 售 篇 攻 略 技 巧 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 GDP第三季度超越日本，世界第二！居民消費價格（11月）漲5.1% ， 其中食品 11.7%！高通脹透支著企業(yè)增長動力和消費者信心！過去2010年發(fā)生了什么？房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展后，進(jìn)入全面調(diào)控時代！ 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 據(jù)聯(lián)合國報告，至少在今后的10年內(nèi)，中國每年將會有近1500萬農(nóng)村人口擁入城市， 其中一些人最終會成為大眾市場的消費

2、者。根據(jù)這個速度，到2015年，預(yù)計將有1.5億人加入到城市消費者的行列中，這相當(dāng)于俄羅斯現(xiàn)在的人口。 屆時，國內(nèi)外企業(yè)的競爭主戰(zhàn)場將會逐漸從發(fā)達(dá)地區(qū)向不發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移，由大城市向三、四級城市轉(zhuǎn)移。 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 問行業(yè) 巨變下的思考v 城 市 化 進(jìn) 程 加 快 ， 房 地 產(chǎn) 支 柱 行 業(yè) 拉 動 消 費 趨 勢 不 變 ！ v 行 業(yè) 發(fā) 展 趨 于 穩(wěn) 定 ， 長 期 向 好 ， 空 間 巨 大 v “ 品 牌 ” 意 識 形 成 ， 透 過 品 牌 追 尋 理 性 選 擇 v 新 興 渠 道 發(fā) 展 迅 猛 ， 傳 統(tǒng) 流

3、 通 業(yè) 態(tài) 受 到 沖 擊 v 終 端 資 源 稀 缺 ， 爭 奪 加 劇 ， 擁 有 資 源 就 擁 有 制 勝 高 度 v 前 瞻 性 、 創(chuàng) 新 性 、 成 功 指 日 可 待 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 問行業(yè) 行業(yè)的趨勢消 費 升 級 ， 理 性 與 感 性 交 互 明 顯 ， 市 場 進(jìn) 一 步 細(xì) 分重 視 環(huán) 保 、 售 后 、 品 質(zhì) 和 性 能 等 理 性 要 求更 加 追 求 感 性 價 值 ： 情 感 、 品 味 、 個 性 和 趣 味 等廚 電 及 其 相 關(guān) 產(chǎn) 品 消 費 行 為 的 特 點 解 讀專 業(yè) 性 強 ， 信 息 不 對 稱 ， 逐 步 理

4、 性低 關(guān) 注 度 、 高 參 與 度 ， 對 人 員 依 賴競 爭 升 級 ， 門 檻 和 難 度 越 來 越 高 對 規(guī) 模 、 實 力 和 管 理 的 等 軟 硬 件 要 求 提 高品 牌 、 產(chǎn) 品 、 渠 道 、 推 廣 和 隊 伍 一 個 不 能 少 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 問自身 外因v 行 業(yè) 內(nèi) 經(jīng) 銷 商 普 遍 經(jīng) 營 與 管 理 意 識 落 后 ， 跟 不 上 形 勢 發(fā) 展 。 “ 等 、 靠 、 要 思 想 嚴(yán) 重 ” 、 “ 重 外 輕 內(nèi) ”v 戰(zhàn) 線 長 ， 難 以 專 業(yè) 化 ； “ 東 方 不 亮 ， 西 方 也 不 亮 ” v 小 富 即

5、安 ， 逃 避 競 爭 ； “ 寧 做 雞 頭 ， 不 做 鳳 尾 ”v 終 端 形 象 模 糊 、 掛 羊 頭 賣 狗 肉 “ 走 極 端 路 線 ” 、 “ 游 擊 習(xí) 氣 嚴(yán) 重 ”v 銷 售 人 員 良 莠 不 齊 ， 整 體 水 平 欠 缺 ， 開 采 多 于 回 填 “ 無 人 力 資 源 體 系 ” 、 “ 缺 乏 培 訓(xùn) ” 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 改善心智模式心智模式根深蒂固存在于我們每個人心中，影響我們?nèi)绾瘟私膺@個世界以及如何采取行動的許多假設(shè)、成見，甚至圖象、印象。一、局限思考瞎子摸

6、象、只見樹木二、習(xí)而不察溫水青蛙、渾然不覺三、經(jīng)驗錯覺守株待兔、成敗蕭何 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 走進(jìn)“七從時代”？、從物質(zhì)到精神和情感、從一線到二、三線市場、從粗放到細(xì)節(jié)、從渠道到終端、從寬度到深度、從常渠到特渠、從坐商到行商精耕細(xì)做、成為區(qū)域市場的NO.1 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司口 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 決勝賣場的三大形象銷 售 額 =客 流 量 *進(jìn) 店 率 *成 交 率 *續(xù) 銷 率 *回 頭 率店 面 形 象 產(chǎn) 品 陳 列 形 象服 務(wù) 形 象 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 店面形象店面形象

7、與 產(chǎn)品形象“眼球經(jīng)濟”“土豆到底多少錢一斤？”“窗口” 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 產(chǎn)品陳列形象陳列形象 與 產(chǎn)品形象“營銷就是傳播記憶點”“加深印象、激發(fā)聯(lián)想” 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 加 深 印 象 激 發(fā) 聯(lián) 想 產(chǎn)品展示呈現(xiàn)賣點 （會說話的馬桶）氛圍營造獨特難忘 （不一樣的海報）語言介紹創(chuàng)新幽默 （可以吃的家具） 送客服務(wù)留下花頭 （瘋狂的桔子） 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 店 門 花 環(huán) 的 位 置 門 內(nèi) ？ 門 外 ？ 哪 個 擺 放 位 置 更 能 吸 引 顧 客 ？ 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司

8、 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 魚 糞 很 多 ， 看 來 這 兩 條 魚 在 這 住 了 很 久 了 再 仔 細(xì) 看 ， 抽 屜 角 上 和 邊 上都 長 出 了 綠 苔 ， 看 來 時 間 確 實 很 長 了 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 服務(wù)形象“硬件與軟件”“顧客的購物心理？” 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 服務(wù)形象第一步：強化意識第二步：加強培訓(xùn)第三步：提高技能“提升服務(wù)形

9、象三步” 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司u“ 專 心 ” 眼 里u“ 熱 心 ” 沙 漠u“ 真 心 ” 英 雄 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司視 頻 ： 三 心 錢 小 樣 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 盲 目 終 端茫 然 終 端突 破 終 端 不知道錯了，而是在找產(chǎn)品、價格 與品牌的問題知道錯了，但不知道怎么解決發(fā)現(xiàn)錯誤，并知道如何解決問題 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 情景一 視頻案例 我們笑顏以對，但客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 情景一v屁蟲型-緊張的溜開v審視型-冷落的走開v圍攻型-害怕的逃開這樣的回答錯在哪里？ 視頻案例情景應(yīng)對：鋪墊過渡+問話了解+陳述優(yōu)勢+互動交流沖動懲罰、火攻殿，賣點， 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 情景一實戰(zhàn)策略：v 站好位-姿勢和位置v 跑好腿-不要撲上去，不要沖v 管好嘴-不要喋 喋不休 “進(jìn)門三問” 和君智業(yè)管理顧問（北京）有限責(zé)任公司 天使還是魔鬼操之在你主動與被動就在一念之間