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1、以需求為導向的銷售面談的活學活用 2 以需求為導向的銷售面談的關鍵句針對不同的客戶群體可以靈活多變成熟家庭（第一把金鑰匙） 單身貴族丁克家庭演變1演變2 3 但關鍵句無論如何演變，都遵循核心邏輯：喚起愛心和責任心 激發(fā)對風險的擔憂 幫助解決擔憂 4 而百變不離其宗的是其基礎理念：壽險的意義與功用五把金鑰匙=壽險的五大功用 5核心邏輯基礎理念關鍵句 基礎理念是根，核心邏輯是樹干，而關鍵句則只是果實 6在充分理解壽險意義與功用的基礎上，針對不同的客戶，運用核心邏輯靈活地組織關鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決擔憂 以需求為導向的銷售面談的活學活用其實就是 客戶群體1：單身貴族 7 群體普遍特征： 年齡：2

2、2-30歲 婚姻 ：未婚，家庭壓力不大 責任：贍養(yǎng)父母 收入：大學畢業(yè)不久，收入不太高 消費：沒有良好的儲蓄習慣，容易成為“月光族” 以需求為導向的銷售面談輔導之單身貴族 8 9 你就是一個獨立的個體在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學費都是誰來給你呢？你現在長大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢，給你做個結算父母有沒有說你現在大了，我老了，接下來就是你贍養(yǎng)我了，你要給我一個什么樣的贍養(yǎng)標準？其實天下的父母都一樣的，也許我們小的時候有一些要求，望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，就只有一個心愿：只要你過得好 第1層邏輯：喚起愛心和責任心 10 無論我們有多大本領

3、，有兩件事無法預知，也無法掌控，那就是意外和大病有一個詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了 還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因為意外導致傷殘或者大病人活著還要產生費用，那這個費用將由誰來擔負呢？ 是父母晚年的大包袱，誰愿意成為父母晚年的負擔呢？你愿意么？ 費用 父母 意外大病 第2 層邏輯：激發(fā)對風險的擔憂 11假如有一個良好的計劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個良好的儲蓄習慣開始，同時呢又拿走對父母的這份擔憂，你會不會考慮呢？ 費用 父母 意外大病 第3 層邏輯：幫助解決擔憂 學員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務員，按學員手冊的關鍵句進

4、行演練。演練結束后請1組學員上臺發(fā)表。 演練：10分鐘 發(fā)表：5分鐘 客戶群體2：丁克家庭 13 群體普遍特征： 年齡：26-35歲 婚姻 ：已婚，但尚未有小孩 責任：照顧配偶、贍養(yǎng)父母 收入：夫妻雙方有收入，家庭有積蓄 消費：每月需要還房貸或車貸，壓力較大；喜歡偶爾去旅游 14 我們成家之后，這就是房子組成的兩條腿，就是棟梁。你會發(fā)現家庭的責任是兩邊分擔的，也可能是有的掙錢多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個家的概念 第1層邏輯：喚起愛心和責任心 收入 家 15 一個人無論多有本事，有兩件事情是無法決定的，那就是意外、大病。假使發(fā)生在其中一個人身上呢？你看，假如把這個拿掉，會怎么樣？現實是

5、非常殘酷，如果男的走了如果 發(fā)生我們剛才說的傷殘或大病,所有的家庭責任、費用，都會壓在這一條腿上。如果這條腿是你，累不累？如果是你的愛人呢？你覺得忍心嗎？第2 層邏輯：激發(fā)對風險的擔憂 收入 家 16 其實從理財的角度上，我們合理利用那10%-15%，就像彼此在每個人的身后架起一個支撐，有風險就轉嫁給保險公司，沒有風險，人生一定會有一個風險，那就是養(yǎng)老，對不對？我們都說意外和大病嘛，那只是一個概率，但是人一定會老。那就當給自己領一筆養(yǎng)老金嘛。對不對？但是真的有風險發(fā)生的話，起碼這個家庭還是可以支撐一下的嘛。那合理利用這個10%-15%，你覺得你有考慮嗎？第3 層邏輯：幫助解決擔憂 收入 家 學

6、員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務員，按學員手冊的關鍵句進行演練。演練結束后請1組學員上臺發(fā)表。 演練：10分鐘 發(fā)表：5分鐘 客戶群體3：富裕家庭 18客戶A背景： 男，46歲，已婚，妻子全職太太 兒子上大學，即將畢業(yè) 白手起家的中小企業(yè)主，身家較豐厚，但是企業(yè)經營容易受到經濟環(huán)境影響 以小組為單元研討并發(fā)表：- 富裕家庭客戶群體的特征？- 按照核心邏輯設計銷售面談的關鍵句研討：25分鐘發(fā)表：15分鐘 銷售的關鍵句是個性的，但銷售的邏輯是共性的 以需求為導向銷售面談的核心邏輯：喚起客戶的愛心和責任心、激發(fā)其對潛在風險的擔憂和幫助其解決擔憂 針對不同的客戶，運用核心邏輯靈活地組織關鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決問題 Thank you！ 21