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1、商 品 價(jià) 格 與 消 費(fèi) 心 理 回 答 以 下 問 題 ：1、 價(jià) 格 有 哪 些 心 理 功 能 ， 舉 例 說 明 。2、 消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 的 心 理 反 應(yīng) 有 哪 些 特 征3、 消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 調(diào) 整 的 心 理 反 應(yīng) 是 怎 樣 。 應(yīng) 注 意 哪些 問 題 ？4、 新 產(chǎn) 品 定 價(jià) 的 心 理 策 略 包 括 哪 幾 種 ？ 具 體 內(nèi) 容 是什 么 ？ 優(yōu) 缺 點(diǎn) 是 什 么 ？ 一 、 研 究 商 品 價(jià) 格 的 重 要 性二 、 價(jià) 格 的 心 理 功 能1、 含 義 ： 商 品 價(jià) 格 對(duì) 消 費(fèi) 心 理 的 影 響 ， 以 及 影響 過 程 中

2、消 費(fèi) 者 所 產(chǎn) 生 的 價(jià) 格 心 理 現(xiàn) 象 。 2、 價(jià) 格 心 理 功 能 的 三 個(gè) 方 面 ：（ 1） 比 值 比 質(zhì) 功 能思 考 ： 在 日 常 生 活 中 ， 可 以 發(fā) 現(xiàn) 這 樣 的 現(xiàn) 象 ：有 些 質(zhì) 量 相 當(dāng) ， 只 是 外 觀 包 裝 不 同 的 商 品 ，價(jià) 格 卻 相 差 很 大 ， 很 多 消 費(fèi) 者 卻 寧 愿 購(gòu) 買 高價(jià) 的 商 品 ； 一 些 處 理 品 、 清 倉(cāng) 甩 賣 的 商 品 ，削 價(jià) 幅 度 越 大 ， 消 費(fèi) 者 的 疑 心 卻 越 重 ， 越 不愿 購(gòu) 買 ， 這 是 為 什 么 呢 ？ 消 費(fèi) 者 往 往 用 價(jià) 格高 低 來

3、衡 量 商 品 價(jià) 值 高 低 、 品 質(zhì) 好 壞 。 如 ：印 度 的 巴 厘 克 服 裝 旅 游 商 店 里 的 小 手 工 藝 品 實(shí) 驗(yàn) 有 一 個(gè) 試 驗(yàn) 是 讓 被 試 者 把 沒 有 商 標(biāo) 、 只有 價(jià) 格 的 啤 酒 按 質(zhì) 量 劃 分 等 級(jí) ， 結(jié) 果 高價(jià) 的 啤 酒 名 列 榜 首 ， 中 等 價(jià) 格 者 次 之 ，低 價(jià) 者 被 列 為 質(zhì) 量 最 差 。 同 樣 ， 人 們 往往 認(rèn) 為 包 裝 質(zhì) 量 好 的 商 品 ， 其 本 身 的 質(zhì)量 也 較 好 （ 這 也 是 如 今 許 多 商 品 的 包 裝優(yōu) 于 商 品 本 身 的 原 因 ） （ 2） 自 我

4、意 識(shí) 比 擬 功 能 消 費(fèi) 者 在 購(gòu) 買 活 動(dòng) 中 ， 可 能 通 過 聯(lián) 想 ， 把 商 品 的價(jià) 格 同 個(gè) 人 的 愿 望 、 情 感 、 個(gè) 性 心 理 特 征 聯(lián) 系 起 來 ，進(jìn) 行 有 意 或 無 意 的 比 擬 。 包 括 ：社 會(huì) 地 位 比 擬經(jīng) 濟(jì) 地 位 比 擬文 化 修 養(yǎng) 比 擬生 活 情 操 比 擬 【 同 步 案 例 】 漢 堡 包 在 消 費(fèi) 者 心 中 的 價(jià) 值 一 個(gè) 漢 堡 包 的 價(jià) 值 為 多 少 ， 現(xiàn) 在 越 來 越 難 以 估 計(jì) 。 大 多數(shù) 的 西 方 人 只 要 花 0.5美 元 以 下 的 錢 ， 即 可 得 到 一 個(gè) 可

5、口 的漢 堡 包 ， 少 數(shù) 人 會(huì) 花 1.5美 元 買 一 個(gè) 大 麥 或 加 奶 酪 的 漢 堡 包 ，然 而 ， 這 些 都 是 過 時(shí) 的 風(fēng) 尚 了 。 當(dāng) 今 ， 隨 著 人 們 生 活 條 件的 改 善 ， 越 來 越 多 的 人 情 愿 花 4美 元 買 一 個(gè) 豪 華 餐 廳 出 售 的新 近 流 行 的 漢 堡 包 ， 即 所 謂 的 美 食 漢 堡 。 為 什 么 美 食 漢 堡 要 賣 4美 元 一 個(gè) 呢 ？ 在 顧 客 的 心 目 中 ，它 不 但 比 較 大 ， 而 且 是 現(xiàn) 做 現(xiàn) 賣 ， 更 重 要 的 是 這 類 餐 廳 提供 一 些 較 為 舒 適 的

6、 軟 硬 件 設(shè) 備 。 在 一 般 的 漢 堡 包 店 ， 使 用的 是 塑 料 椅 ， 服 務(wù) 也 是 一 般 ， 而 在 出 售 美 食 漢 堡 包 的 餐 廳里 ， 不 但 桌 椅 比 較 舒 適 ， 而 且 兼 買 酒 水 ， 有 時(shí) 還 提 供 點(diǎn) 菜送 到 桌 上 的 優(yōu) 良 服 務(wù) 。 如 顧 客 到 一 個(gè) 名 叫 起 利 的 餐 廳 ， 購(gòu) 一 個(gè) 漢 堡 包 ， 外 加 薯?xiàng)l 和 飲 料 ， 花 費(fèi) 6美 元 ， 而 同 樣 的 食 物 ， 一 般 漢 堡 包 只 收2.5美 元 。 但 是 對(duì) 有 些 消 費(fèi) 者 來 說 ， 舒 適 的 環(huán) 境 、 豪 華 的 設(shè)備 、

7、 優(yōu) 雅 的 氛 圍 加 上 美 味 可 口 的 漢 堡 包 ， 付 6美 元 完 全 合 理 ，比 到 麥 當(dāng) 勞 和 漢 堡 王 等 店 更 合 算 。 問 題 ： 漢 堡 包 在 不 同 地 方 賣 的 價(jià) 格 不 一 樣 ， 為 什么 消 費(fèi) 者 都 能 接 受 。 談 談 你 的 看 法 ？分 析 提 示 ： 在 實(shí) 際 營(yíng) 銷 活 動(dòng) 中 ， 商 品 價(jià) 格 是 具 有 某 些 心 理 功 能 的 ，它 在 一 定 程 度 上 會(huì) 影 響 消 費(fèi) 者 的 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 和 購(gòu) 買 行 為 。 本 例 中 漢 堡 包 在 不 同 的 地 方 售 價(jià) 不 同 ， 給 消 費(fèi) 者 的

8、心 理感 受 也 不 同 ； 一 般 講 ， 消 費(fèi) 者 在 購(gòu) 買 活 動(dòng) 中 ， 通 常 把 商 品的 價(jià) 格 看 成 是 衡 量 商 品 價(jià) 值 和 商 品 品 質(zhì) 的 重 要 標(biāo) 準(zhǔn) 。 而 且一 些 有 一 定 社 會(huì) 地 位 的 人 ， 同 樣 的 商 品 也 愿 意 選 擇 價(jià) 格 高點(diǎn) 的 ， 以 顯 示 自 己 的 社 會(huì) 地 位 和 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 ， 會(huì) 通 過 價(jià) 格 的比 擬 來 滿 足 社 會(huì) 心 理 需 要 和 自 尊 心 理 需 要 。 （ 3） 調(diào) 節(jié) 需 求 功 能 （ 刺 激 或 抑 制 消 費(fèi) 需 求 ） 通 常 ， 商 品 價(jià) 格 與 消 費(fèi) 需 求

9、成 反 向 變 動(dòng) ： 當(dāng) 價(jià)格 ， 需 求 量 ； 價(jià) 格 ， 需 求 量 價(jià) 格 心 理 對(duì) 需 求 量 的 影 響 ：一 是 對(duì) 某 種 商 品 的 心 理 性 需 求 越 強(qiáng) 烈 、 越 近 切 ， 對(duì) 價(jià)格 變 動(dòng) 就 越 敏 感 。 （ 如 新 潮 服 裝 和 一 般 服 裝 ；二 是 使 價(jià) 格 與 需 求 量 的 變 動(dòng) 方 向 相 同 。 （ 價(jià) 格 ，需 求 量 ， 價(jià) 格 ， 需 求 量 ）需 求 的 價(jià) 格 彈 性 ： 價(jià) 格 變 動(dòng) 對(duì) 需求 量 變 動(dòng) 的 影 響 程 度 的 大 小 ， 或需 求 量 變 動(dòng) 對(duì) 價(jià) 格 變 動(dòng) 的 反 應(yīng) 程度 。 （ 日 常 生

10、 活 用 品 與 非 必 需 品 ） 價(jià) 格需 求彈 性心 理 調(diào) 節(jié) 需 求的 功 能 追 漲等 跌心 理 小 思 考舉 例 說 明 什 么 樣 的 商 品 需 求 彈 性 大 ， 什 么 樣 的 商品 需 求 彈 性 小 ？ 為 什 么 ？答 ： 生 活 必 需 品 如 柴 、 米 、 油 、 鹽 等 是 需 求 彈 性小 的 商 品 ， 因 為 它 們 的 價(jià) 格 再 高 ， 人 們 也 得 用 ；而 一 些 高 檔 耐 用 品 如 汽 車 、 別 墅 等 是 需 求 彈 性大 的 商 品 ， 因 為 這 樣 的 商 品 如 果 價(jià) 格 突 然 上 漲的 話 ， 人 們 就 可 能 推

11、遲 購(gòu) 買 或 不 再 購(gòu) 買 ， 比 如可 以 把 舊 車 修 理 一 下 ， 等 到 以 后 價(jià) 格 下 降 了 或有 了 足 夠 的 購(gòu) 買 能 力 的 時(shí) 候 再 買 。 【 同 步 實(shí) 訓(xùn) 】 消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 敏 感 嗎 ？【 訓(xùn) 練 目 標(biāo) 】 培 養(yǎng) 學(xué) 生 對(duì) 消 費(fèi) 者 價(jià) 格 敏 感 性 進(jìn) 行 分 析 判 斷的 能 力 ?！?訓(xùn) 練 內(nèi) 容 】 到 各 大 超 市 觀 察 打 折 商 品 銷 售 情 況 ， 或 節(jié) 日前 夕 商 品 打 折 優(yōu) 惠 活 動(dòng) 現(xiàn) 場(chǎng) 了 解 商 品 銷 售 情 況 ，從 而 分 析 研 究 消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 的 敏 感 性 。

12、 【 訓(xùn) 練 操 作 】1 將 學(xué) 生 分 組 每 5人 一 組 ， 并 選 出 一 名 小 組 負(fù) 責(zé) 人 。2 小 組 負(fù) 責(zé) 人 與 其 他 同 學(xué) 共 同 制 定 實(shí) 施 計(jì) 劃 ， 明 確 任 務(wù) 。3 詳 細(xì) 記 錄 幾 種 商 品 打 折 銷 售 情 況 和 消 費(fèi) 者 的 一 些 購(gòu) 買 行 為 。4 詢 問 幾 位 現(xiàn) 場(chǎng) 購(gòu) 物 的 消 費(fèi) 者 購(gòu) 物 心 情 或 感 受 。5 每 組 寫 一 份 關(guān) 于 消 費(fèi) 者 價(jià) 格 敏 感 性 的 分 析 報(bào) 告 ，在 同 學(xué) 中 交 流 并 請(qǐng) 老 師 指 導(dǎo) 。 【 成 果 要 求 】1 每 組 撰 寫 一 份 關(guān) 于 消 費(fèi)

13、 者 價(jià) 格 敏 感 性 問 題 的 分析 報(bào) 告 報(bào) 告 ， 包 括 觀 察 的 商 場(chǎng) 、 銷 售 商 品 、 價(jià)格 變 動(dòng) 幅 度 、 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買 的 行 為 及 動(dòng) 機(jī) 、 結(jié) 論 等內(nèi) 容 。2 就 各 組 的 分 析 報(bào) 告 在 班 級(jí) 交 流 ， 老 師 要 作 點(diǎn) 評(píng) 。3 學(xué) 生 實(shí) 訓(xùn) 成 績(jī) 由 學(xué) 院 完 成 任 務(wù) 情 況 、 資 料 記 錄 情況 和 報(bào) 告 交 流 成 績(jī) 綜 合 評(píng) 定 。 一 、 消 費(fèi) 者 的 價(jià) 格 心 理 特 征 消 費(fèi) 者 的 價(jià) 格 心 理 ： 消 費(fèi) 者 在 購(gòu) 買 活 動(dòng) 中 對(duì)價(jià) 格 認(rèn) 識(shí) 的 心 理 現(xiàn) 象 ， 反

14、映 出 消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 的知 覺 程 度 和 個(gè) 性 心 理 。第 二 節(jié) 消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 的 心 理 反 應(yīng) 1、 習(xí) 慣 性 消 費(fèi) 者 往 往 根 據(jù) 習(xí) 慣 價(jià) 格 去 對(duì) 比 和 聯(lián) 想 價(jià) 格 的高 低 、 漲 落 及 商 品 質(zhì) 量 的 差 異 。2、 敏 感 性 （ 西 方 稱 為 價(jià) 格 意 識(shí) 的 測(cè) 定 ） 價(jià) 格 的 敏 感 性 是 指 消 費(fèi) 者 對(duì) 商 品 價(jià) 格 變 動(dòng) 的 反應(yīng) 程 度 。影 響 價(jià) 格 敏 感 性 的 四 個(gè) 因 素 ：（ 1） 商 品 價(jià) 格 變 動(dòng) 幅 度 的 影 響 ；（ 2） 購(gòu) 買 商 品 頻 率 的 影 響 ；（ 3

15、） 消 費(fèi) 者 個(gè) 體 因 素 的 影 響 ；（ 4） 消 費(fèi) 者 對(duì) 商 品 質(zhì) 量 識(shí) 別 因 素 的 影 響 。 3、 感 受 性感 受 性 指 消 費(fèi) 者 對(duì) 商 品 價(jià) 格 高 低 的 感 覺 程 度 。消 費(fèi) 者 對(duì) 商 品 價(jià) 格 高 低 的 比 較 判 斷 常 常 是 從 如 下 三 方 面 進(jìn) 行 的（ 1） 在 同 類 商 品 中 進(jìn) 行 比 較 ；（ 2） 在 同 一 購(gòu) 買 現(xiàn) 場(chǎng) 對(duì) 不 同 類 商 品 進(jìn) 行 比 較柜 臺(tái) 名 稱 商 品 單 價(jià) （ 元 ）甲 5 10 15 20 25（ 這 是 價(jià) 格 低 的 商 品 ）乙 20 25 30 35 40（ 這 是

16、 價(jià) 格 高 的 商 品 ）（ 3） 對(duì) 商 品 自 身 的 性 能 、 質(zhì) 量 、 外 觀 、 使 用 特 點(diǎn) 、 重 量 、 體 積 、 包 裝 、裝 潢 等 進(jìn) 行 比 較 。此 外 ， 價(jià) 格 感 受 性 與 消 費(fèi) 者 的 收 入 水 平 、 消 費(fèi) 習(xí) 慣 、 興 趣 愛 好 等 也 有 關(guān) 。 【 同 步 案 例 】 巧 妙 定 價(jià) 出 奇 效 背 景 資 料 ： 泰 國(guó) 曼 谷 有 一 家 專 門 經(jīng) 營(yíng) 兒 童 玩 具 的 商 店 ， 有 一 次 購(gòu)進(jìn) 了 造 型 極 為 相 似 的 兩 種 玩 具 小 鹿 ， 一 種 是 日 本 生 產(chǎn) ， 一 種是 中 國(guó) 生 產(chǎn) ， 標(biāo)

17、 價(jià) 都 是 3.9元 .出 乎 意 料 的 是 ， 兩 種 造 型 可 愛的 小 鹿 就 是 賣 不 動(dòng) ， 店 員 們 認(rèn) 為 ， 定 價(jià) 太 高 ， 紛 紛 建 議 降 價(jià)促 銷 。 可 是 ， 精 明 的 老 板 經(jīng) 過 一 番 思 考 ， 不 僅 沒 有 采 納 大 家降 價(jià) 促 銷 的 建 議 ， 反 而 作 出 將 中 國(guó) 生 產(chǎn) 小 鹿 的 售 價(jià) 提 高 到5.6元 的 決 定 ， 并 讓 店 員 們 把 它 與 日 本 生 產(chǎn) 的 3.9元 小 鹿 一 起賣 。 光 顧 這 家 商 店 的 顧 客 看 到 兩 種 相 似 的 小 鹿 ， 價(jià) 錢 相 差 如此 懸 殊 ， 就

18、 忍 不 住 詢 問 ， 此 時(shí) ， 售 貨 員 按 老 板 的 安 排 ， 告 訴顧 客 ： 價(jià) 錢 不 同 是 因 為 產(chǎn) 地 不 同 、 進(jìn) 貨 渠 道 不 同 ， 其 實(shí) 質(zhì) 量并 沒 有 什 么 區(qū) 別 。 經(jīng) 過 仔 細(xì) 比 較 ， 顧 客 發(fā) 現(xiàn) 兩 種 小 鹿 玩 具確 實(shí) 差 不 多 ， 自 然 覺 得 買 日 本 生 產(chǎn) 的 就 特 別合 算 ， 產(chǎn) 生 一 種 買 了 便 宜 、 得 了 實(shí) 惠 的 心 理 。不 出 半 個(gè) 月 日 本 產(chǎn) 的 小 鹿 就 賣 完 了 。 這 時(shí) ，老 板 又 讓 售 貨 員 把 中 國(guó) 產(chǎn) 的 小 鹿 玩 具 標(biāo) 上 原價(jià) 5.6元 ，

19、 現(xiàn) 價(jià) 3.9元 ， 減 價(jià) 出 售 。 光 顧 這 家商 店 的 顧 客 看 到 減 價(jià) ， 又 以 為 買 了 便 宜 、 得了 實(shí) 惠 ， 成 了 人 們 茶 余 飯 后 津 津 樂 道 的 話 題 ，其 廣 而 告 之 的 效 果 可 想 而 知 ， 不 久 ， 這 些 中國(guó) 生 產(chǎn) 的 小 鹿 也 賣 光 了 。 問 題 ： 本 案 例 中 為 什 么 能 夠 產(chǎn) 生 如 此 神 奇 效 果 ？ 其 營(yíng) 銷 取 得 成 功 的 主 要 原 因 是 什 么 ？ 分 析 提 示 ： 該 商 家 巧 妙 的 利 用 了 消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 的 感 受 性 和 敏 感 性的 價(jià) 格 心

20、 理 特 征 ， 巧 妙 定 價(jià) ， 取 得 了 奇 特 的 效 果 。 一 是 把 中 國(guó) 生 產(chǎn) 的 小 鹿 從 3.9元 提 高 到 5.6元 ， 日 本 生產(chǎn) 的 小 鹿 仍 定 價(jià) 3.9元 。 大 多 數(shù) 消 費(fèi) 者 會(huì) 與 市 場(chǎng) 同 類 商 品 的價(jià) 格 進(jìn) 行 比 較 ， 加 之 營(yíng) 業(yè) 人 員 的 推 薦 ， 日 本 產(chǎn) 的 小 鹿 就 會(huì)很 暢 銷 。 這 是 商 家 用 了 消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 的 感 受 性 ， 滿 足 了 消費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 的 自 主 比 較 、 判 斷 、 選 擇 的 心 理 。 二 是 當(dāng) 日 本 產(chǎn) 小 鹿 賣 完 了 后 ， 又 把

21、中 國(guó) 產(chǎn) 小 鹿 由 5.6元調(diào) 回 到 3.9元 ， 給 人 們 的 感 覺 是 減 價(jià) 出 售 ， 這 是 商 家 利 用 了消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 的 敏 感 性 心 理 特 征 ， 讓 他 們 明 確 感 知 降 價(jià) 了 ，吸 引 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買 。 4、 傾 向 性 傾 向 性 指 顧 客 對(duì) 商 品 價(jià) 格 高 低 進(jìn) 行 比 較 、 選 擇 的傾 向 。 商 品 有 高 中 低 檔 之 分 ， 高 檔 商 品 價(jià) 格 高 ， 品質(zhì) 較 好 ， 相 對(duì) 而 言 ， 低 檔 商 品 價(jià) 格 較 低 ， 品 質(zhì) 也 較差 ， 它 們 分 別 被 不 同 的 消 費(fèi) 者 所 選 擇

22、 、 傾 向 。 實(shí) 例 對(duì) 某 些 一 次 性 、 季 節(jié) 性 的 消 費(fèi) 品 ，顧 客 常 常 傾 向 購(gòu) 買 價(jià) 格 較 低 的 商 品 ， 并不 十 分 強(qiáng) 求 高 質(zhì) 。 如 臺(tái) 灣 向 美 國(guó) 出 口 的折 傘 價(jià) 格 較 低 ， 僅 售 1.99美 元 ， 美 國(guó) 因無 制 傘 業(yè) 與 修 傘 人 ， 廉 價(jià) 傘 用 壞 即 丟 ，很 符 合 美 國(guó) 人 的 消 費(fèi) 習(xí) 慣 與 心 理 ， 因 而臺(tái) 灣 傘 占 領(lǐng) 美 國(guó) 雨 傘 市 場(chǎng) 的 80%。 1、 消 費(fèi) 者 對(duì) 商 品 價(jià) 格 上 調(diào) 的 各 種 心 理 反 應(yīng)價(jià) 格 上 漲 ， 購(gòu) 買 增 加 由 以 下 心 理

23、因 素 引 起 ：（ 1） 商 品 提 價(jià) 說 明 銷 路 好 ， 應(yīng) 盡 早 買（ 2） 商 品 今 后 還 會(huì) 繼 續(xù) 提 價(jià)（ 3） 商 品 品 質(zhì) 和 功 能 提 高 或 有 特 殊 使 用 價(jià) 值二 、 消 費(fèi) 者 對(duì) 價(jià) 格 調(diào) 整 的 心 理 反 應(yīng) 2、 消 費(fèi) 者 商 品 價(jià) 格 下 調(diào) 時(shí) 的 各 種 心 理 反 應(yīng)價(jià) 格 下 調(diào) ， 購(gòu) 買 減 少 由 以 下 心 理 因 素 引 起 ：（ 1） 商 品 品 質(zhì) 下 降（ 2） 商 品 是 過 時(shí) 貨（ 3） 商 品 是 老 產(chǎn) 品 ， 即 將 被 新 產(chǎn) 品 替 代（ 4） 商 品 降 價(jià) 幅 度 還 不 夠 第 三 節(jié)

24、 商 品 定 價(jià) 與 商 品 調(diào) 價(jià) 的 心 理 策 略一 、 商 品 定 價(jià) 的 心 理 策 略商 品 定 價(jià) 的 心 理 策 略 就 是 運(yùn) 用 心 理 學(xué) 的 某 些 原 理 制 定 價(jià) 格 的 策 略 。1、 新 產(chǎn) 品 定 價(jià) 的 心 理 策 略（ 1） 撇 取 定 價(jià) 法 （ 撇 脂 、 撇 油 、 取 脂 定 價(jià) 法 ） -先 高 后 低 （ 針 對(duì)消 費(fèi) 者 求 新 、 求 異 、 求 名 的 心 理 ） 缺 點(diǎn) ： 有 損 消 費(fèi) 者 利 益 ， 也 不 利 于 企 業(yè) 的 長(zhǎng) 期 發(fā) 展 ； 有 可 能 因 價(jià) 高 而 影 響 市 場(chǎng) 開 拓 ； 容 易 誘 發(fā) 競(jìng) 爭(zhēng) ，

25、 導(dǎo) 致 價(jià) 格 暴 跌 。優(yōu) 點(diǎn) ： 提 高 新 產(chǎn) 品 身 價(jià) ， 美 化 產(chǎn) 品 形 象 ， 滿 足 消 費(fèi) 者 求 新 、求 異 、 求 名 的 心 理 ； 企 業(yè) 可 以 很 快 地 收 回 投 資 開 發(fā) 費(fèi) 用 ； 企 業(yè) 有 較 大 的 價(jià) 格 回 旋 余 地 ； 有 條 件 實(shí) 行 地 區(qū) 差 價(jià) 。（ 例 ： 德 國(guó) 奧 斯 登 公 司 生 產(chǎn) 的 時(shí) 裝 、 美 國(guó) 雷 諾 公 司 生 產(chǎn)的 圓 珠 筆 ） 新 產(chǎn) 品 定 價(jià) 的 心 理 策 略又 稱 低 價(jià) 策 略 。 這種 定 價(jià) 策 略 利 用 消費(fèi) 者 求 實(shí) 惠 、 求 價(jià)廉 的 心 理 。 先 采 取低 價(jià)

26、出 售 ， 借 以 迅速 打 開 銷 路 ， 擴(kuò) 大 市 場(chǎng) 份 額 ， 然 后 逐步 滲 透 ， 逐 步 提 高， 最 后 把 價(jià) 格 漲 到一 定 高 度 的 策 略 。又 稱 高 價(jià) 策 略 ， 這種 定 價(jià) 策 略 利 用 消費(fèi) 者 的 求 新 、 獵 奇和 追 求 時(shí) 尚 的 心 理， 在 新 產(chǎn) 品 進(jìn) 入 市場(chǎng) 初 期 ， 將 價(jià) 格 定得 很 高 ， 大 大 超 出商 品 的 實(shí) 際 價(jià) 值 ，以 便 在 短 期 內(nèi) 盡 快收 回 投 資 ， 減 少 經(jīng)營(yíng) 風(fēng) 險(xiǎn) 。 是 介 于 撇 脂 定 價(jià) 策略 與 滲 透 定 價(jià) 策 略之 間 的 一 種 定 價(jià) 策略 。 是 根 據(jù)

27、消 費(fèi) 者對(duì) 該 種 新 產(chǎn) 品 所 期望 的 支 付 價(jià) 格 ， 將其 定 在 高 價(jià) 與 低 價(jià)之 間 ， 兼 顧 消 費(fèi) 者和 生 產(chǎn) 者 的 利 益 ，使 兩 者 均 滿 意 的 價(jià)格 策 略 1 撇 脂 定價(jià) 策 略 2 滲 透 定價(jià) 策 略 3 滿 意 定價(jià) 策 略 【 同 步 案 例 】 先 標(biāo) 高 價(jià) 格 ， 后 打 折背 景 資 料 ： 一 超 市 在 中 秋 時(shí) 節(jié) 為 擴(kuò) 大 銷 售 ， 回 籠 資 金 ， 在 中 秋節(jié) 搞 促 銷 的 前 幾 天 ， 將 其 準(zhǔn) 備 打 折 的 商 品 都 把 標(biāo) 價(jià) 改 高了 一 倍 。 開 始 搞 促 銷 了 ， 標(biāo) 出 “ 實(shí) 惠

28、 加 優(yōu) 惠 ， 回 饋 又 酬賓 ” ， 所 有 商 品 7折 銷 售 ， 由 于 折 扣 比 較 大 ， 對(duì) 顧 客 有一 定 誘 惑 ， 也 招 徠 了 一 些 顧 客 。問 題 ： 談 談 你 對(duì) 該 超 市 為 促 銷 先 標(biāo) 高 價(jià) 格 ， 后 打 折 的 做 法的 評(píng) 價(jià) 。分 析 提 示 ： 本 超 市 采 取 先 提 價(jià) ， 再 打 折 的 方 式 ， 玩 的 是 欺騙 顧 客 的 花 招 。 這 是 對(duì) 顧 客 的 最 大 欺 騙 ， 這 種 做 法 既 違背 了 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 的 職 業(yè) 道 德 與 營(yíng) 銷 倫 理 ， 也 違 反 了 相 關(guān) 法律 。 應(yīng) 該 受 到

29、社 會(huì) 輿 論 的 譴 責(zé) 和 法 律 的 處 罰 。 【 同 步 案 例 】 某 品 牌 手 機(jī) 的 三 種 定 價(jià) 策 略背 景 資 料 ： 某 手 機(jī) 生 產(chǎn) 商 生 產(chǎn) 多 種 型 號(hào) 和 功 能 的 手 機(jī) 。 A型 是 普 通型 定 價(jià) 800元 ， 成 本 600元 。 B型 是 改 進(jìn) 型 定 價(jià) 1200元 ， 成 本800元 。 C型 是 3G型 定 價(jià) 4800元 ， 成 本 2400元 ， 根 據(jù) 顧 客 群的 經(jīng) 濟(jì) 條 件 和 購(gòu) 買 心 理 ， 制 定 了 不 同 的 價(jià) 格 ， 滿 足 了 不 同顧 客 的 心 理 需 求 。問 題 ： 試 分 析 三 種 型

30、號(hào) 手 機(jī) 定 價(jià) 的 心 理 策 略 。分 析 提 示 ： 手 機(jī) 作 為 現(xiàn) 代 通 訊 手 段 ， 已 日 益 普 及 ， 同 時(shí) 手 機(jī)由 于 有 不 同 功 能 ， 款 式 ， 價(jià) 格 也 有 較 大 差 異 。 通 過 分 層 、分 檔 定 價(jià) ， 從 而 更 好 地 滿 足 不 同 的 細(xì) 分 市 場(chǎng) 用 戶 的 需 求 。 A型 手 機(jī) ， 價(jià) 格 較 低 ， 滿 足 求 廉 顧 客 的 購(gòu) 買 心 理 。 B型 手 機(jī) ， 價(jià) 格 適 中 ， 滿 足 有 一 些 特 殊 愛 好 和 需 求 顧 客 的購(gòu) 買 心 理 。 C型 手 機(jī) ， 滿 足 追 求 時(shí) 尚 ， 體 現(xiàn) 自

31、 身 社 會(huì) 地 位 的 顧 客 購(gòu) 買心 理 。 （ 2） 滲 透 定 價(jià) 法 -先 低 后 高 （ 針 對(duì) 消 費(fèi) 者 求 廉 、求 實(shí) 的 心 理 ， 適 用 于 技 術(shù) 含 量 相 對(duì) 不 很 高 ， 需 求 彈性 大 的 商 品 ） 優(yōu) 點(diǎn) ： 能 迅 速 打 開 銷 路 ， 擴(kuò) 大 影 響 ， 搶 占 市 場(chǎng) ； 有 利 于 保 持 自 己 的 市 場(chǎng) 占 有 份 額 ， 防 止 潛 在 競(jìng)爭(zhēng) 者 入 市 ； 新 產(chǎn) 品 一 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 就 能 在 消 費(fèi) 者 心 目 中 樹 立 起良 好 的 價(jià) 格 形 象 。（ 例 ： 陳 嘉 庚 生 產(chǎn) 的 膠 鞋 、 Timex公 司

32、的 手 表 ） 缺 點(diǎn) ： 投 資 回 收 期 長(zhǎng) ， 價(jià) 格 回 旋 余 地 不 大 ； 新 產(chǎn) 品 必 須 能 一 投 入 市 場(chǎng) 就 迅 速 建 立 良 好 的 聲譽(yù) ， 為 逐 步 提 高 價(jià) 格 打 下 基 礎(chǔ) 調(diào) 高 產(chǎn) 品 價(jià) 格 時(shí) ， 容 易 引 起 消 費(fèi) 者 心 理 上 的 反感 。 實(shí) 例 20世 紀(jì) 50年 代 初 ， 美 國(guó) 市 場(chǎng) 上 的 手 表 售 價(jià) 為 ： 高 中 檔 手 表 ，每 塊 50美 元 以 上 ， 低 檔 手 表 ， 每 塊 30美 元 左 右 。 當(dāng) 時(shí) 的 手 表都 在 珠 寶 店 里 銷 售 。 在 消 費(fèi) 者 看 來 ， 這 是 一 種

33、貴 重 的 物 品 ，價(jià) 格 自 然 不 會(huì) 便 宜 ， 也 不 能 人 人 都 戴 。 根 據(jù) 當(dāng) 時(shí) 市 場(chǎng) 價(jià) 格 和消 費(fèi) 水 平 ， 太 麥 克 斯 公 司 確 立 “ 薄 利 低 價(jià) ” 的 手 表 營(yíng) 銷 策 略 。他 們 決 定 首 先 生 產(chǎn) 中 低 檔 手 表 ， 設(shè) 法 降 低 生 產(chǎn) 成 本 ， 推 銷 時(shí)讓 傭 金 較 便 宜 的 小 店 和 雜 貨 店 銷 售 。 把 手 表 目 標(biāo) 成 本 和 售 價(jià)確 定 在 10美 元 左 右 ， 以 薄 利 多 銷 爭(zhēng) 取 顧 客 ， 占 領(lǐng) 市 場(chǎng) 。 Timex手 表 以 如 此 低 的 價(jià) 格 上 市 ， 立 即 受

34、到 消 費(fèi) 者 的歡 迎 。 許 多 家 庭 把 它 作 為 饋 贈(zèng) 禮 物 ， 父 母 把 它 作 為 贈(zèng) 給 中 學(xué)畢 業(yè) 的 孩 子 的 禮 物 ， 子 女 參 加 工 作 后 又 選 它 作 為 贈(zèng) 磅 父 母 的禮 物 ， 一 時(shí) 間 Timex手 表 的 銷 售 量 大 贈(zèng) 。 到 20世 紀(jì) 50年 代 末 ，美 國(guó) 手 表 市 場(chǎng) 上 ， 50美 元 以 下 的 手 表 中 ， 太 麥 克 斯 公 司 的 產(chǎn)品 已 占 了 三 分 之 一 。 案 例 分 析 TAP是 美 國(guó) 一 家 醫(yī) 藥 公 司 利 用 生 物 工 程 技 術(shù) 研 制 開 發(fā) 的 一種 治 療 血 栓 塞

35、的 新 藥 ， 其 主 要 作 用 就 是 消 除 血 栓 。 當(dāng) 初 該公 司 初 步 預(yù) 測(cè) ： 市 場(chǎng) 上 對(duì) TPA的 需 求 將 達(dá) 到 5億 美 元 之 巨 。該 公 司 認(rèn) 為 ， 由 于 藥 品 尤 其 是 高 效 藥 品 是 價(jià) 格 需 求 曲 線 缺乏 彈 性 的 產(chǎn) 品 。 因 此 ， 他 們 把 TPA的 價(jià) 格 定 在 每 劑 2200美元 的 “ 天 價(jià) ” 上 ， 試 圖 以 “ 高 質(zhì) 高 價(jià) ” 、 “ 生 命 更 重 要 ”等 理 論 來 推 行 他 們 的 這 一 新 產(chǎn) 品 。 當(dāng) TPA以 這 一 價(jià) 格 剛 開始 推 向 市 場(chǎng) 時(shí) ， 由 于 強(qiáng)

36、勢(shì) 宣 傳 和 高 效 取 得 了 銷 售 優(yōu) 勢(shì) 。 但是 ， 當(dāng) 消 費(fèi) 者 們 逐 步 熟 悉 了 TPA的 效 果 、 特 征 后 ， 便 漸 漸放 棄 了 品 牌 忠 誠(chéng) ， 更 多 的 購(gòu) 買 藥 效 稍 遜 但 價(jià) 格 遠(yuǎn) 低 于 TPA的 溶 栓 酶 ， 其 每 劑 價(jià) 格 僅 200美 元 。 對(duì) 該 公 司 而 言 ， 更 大 的 打 擊 是 1988年 4月 ， 加 拿 大安 大 略 醫(yī) 療 協(xié) 會(huì) 建 議 禁 止 使 用 TPA， 理 由 是 它 價(jià) 格 過 高 。同 時(shí) ， 歐 洲 醫(yī) 學(xué) 會(huì) 質(zhì) 疑 TPA， 理 由 是 它 價(jià) 格 過 高 。 同 時(shí) ，歐 洲 醫(yī)

37、 學(xué) 會(huì) 質(zhì) 疑 TPA的 療 效 是 否 具 有 該 公 司 宣 稱 的 那 么 顯 著 。 在 種 種 打 擊 下 ， TPA的 銷 售 成 績(jī) 日 趨 下 降 ， 企 業(yè) 甚 至出 現(xiàn) 了 虧 損 。 （ 3） 滿 意 定 價(jià) 策 略 （ 溫 和 、 君 子 定 價(jià) 策 略 ）根 據(jù) 消 費(fèi) 者 對(duì) 該 種 新 產(chǎn) 品 的 心 理 期 望 來 確 定 價(jià) 格 ，介 于 撇 取 定 價(jià) 策 略 與 滲 透 定 價(jià) 策 略 之 間 ， 適 用 于 日常 生 活 用 品 及 技 術(shù) 含 量 居 中 等 水 平 的 新 產(chǎn) 品 。（ 4） 仿 制 品 定 價(jià) 策 略 -降 檔 定 價(jià) 2、 市

38、場(chǎng) 銷 售 過 程 中 的 定 價(jià) 心 理 策 略（ 1） 非 整 數(shù) 定 價(jià) 策 略 （ 針 對(duì) 消 費(fèi) 者 求 廉 、 習(xí) 慣 心 理 ）非 整 數(shù) 定 價(jià) ： 給 商 品 制 定 一 個(gè) 帶 有 零 頭 數(shù) 結(jié) 尾 的 價(jià) 格 ，目 前 在 國(guó) 際 市 場(chǎng) 上 廣 為 流 行 ， 適 用 于 一 般 生 活 品 。美 國(guó) -奇 數(shù) 定 價(jià) 法日 本 和 港 澳 -偶 數(shù) 定 價(jià) 法中 國(guó) -多 以 8和 6為 零 頭非 整 數(shù) 定 價(jià) 法 存 在 以 下 四 種 心 理 作 用 ： 給 消 費(fèi) 者 造 成 價(jià) 格 偏 低 的 感 覺 ； 給 消 費(fèi) 者 造 成 定 價(jià) 準(zhǔn) 確 的 印 象

39、 ； 給 消 費(fèi) 者 一 種 降 價(jià) 的 錯(cuò) 覺 ； 給 消 費(fèi) 者 一 種 數(shù) 字 中 意 的 感 覺 。 （ 2） 習(xí) 慣 價(jià) 格 與 方 便 價(jià) 格 心 理 策 略習(xí) 慣 價(jià) 格 ： 給 商 品 制 定 一 個(gè) 符 合 消 費(fèi) 者 習(xí) 慣 的 價(jià)格 ， 給 消 費(fèi) 者 價(jià) 格 合 理 及 價(jià) 格 穩(wěn) 定 的 感 覺 ， 適 用于 銷 售 量 大 、 適 應(yīng) 面 廣 的 日 用 品 。方 便 價(jià) 格 ： 也 稱 為 整 數(shù) 價(jià) 格 策 略 ， 即 對(duì) 于 某 些 低價(jià) 或 高 價(jià) 商 品 ， 有 意 定 一 個(gè) 整 數(shù) 價(jià) 格 ， 以 便 于 購(gòu)銷 活 動(dòng) 。低 價(jià) ： 給 消 費(fèi) 者 便

40、 宜 、 合 算 的 感 覺高 價(jià) ： 提 高 商 品 地 位 ， 適 應(yīng) 那 些 以 滿 足 社 會(huì) 性 需要 為 主 的 消 費(fèi) 者 （ 3） 折 讓 價(jià) 格 策 略 -（ 針 對(duì) 消 費(fèi) 者 的 求 廉 心 理 ）折 讓 價(jià) 格 ： 商 品 銷 售 者 在 一 定 條 件 下 ， 通 過 降 低價(jià) 格 或 直 接 給 予 購(gòu) 買 者 折 扣 等 方 式 來 爭(zhēng) 取 顧 客的 定 價(jià) 策 略 。折 讓 價(jià) 格 策 略 可 分 為 折 扣 定 價(jià) 策 略 和 讓 價(jià) 策 略折 扣 定 價(jià) 策 略 可 分 為 ： 數(shù) 量 折 扣 ； 季 節(jié) 性 折扣 ； 新 產(chǎn) 品 推 廣 折 扣 ； 節(jié) 日

41、 折 扣讓 價(jià) 策 略 可 分 為 ： 促 銷 讓 價(jià) ； 以 舊 讓 新 讓 價(jià) （ 4） 聲 望 定 價(jià) 策 略聲 望 定 價(jià) ： 利 用 消 費(fèi) 者 追 逐 名 牌 商 品 、 求 名 店 的聲 望 的 心 理 ， 利 用 自 己 在 長(zhǎng) 期 經(jīng) 營(yíng) 與 服 務(wù) 中 在消 費(fèi) 者 心 目 中 樹 立 的 威 望 ， 通 過 制 定 較 高 的 商品 價(jià) 格 來 滿 足 消 費(fèi) 者 的 心 理 。注 意 ： 此 種 定 價(jià) 策 略 只 適 宜 于 名 牌 商 品 、 名 牌 商店 。（ 5） 分 檔 定 價(jià) 策 略分 檔 定 價(jià) ： 把 某 一 類 商 品 的 不 同 品 牌 、 不 同

42、規(guī) 格 、不 同 型 號(hào) 劃 分 成 若 干 個(gè) 檔 次 ， 對(duì) 每 一 檔 次 的 商品 制 定 一 個(gè) 價(jià) 格 。 二 、 商 品 價(jià) 格 調(diào) 整 的 心 理 策 略1、 商 品 提 價(jià) 的 心 理 策 略（ 1） 掌 握 好 合 理 的 提 價(jià) 幅 度 ；（ 2） 必 要 時(shí) 可 以 采 用 暗 調(diào) 方 式 ；（ 3） 做 好 宣 傳 解 釋 工 作 ， 聽 取 顧 客 的 意 見 。2、 商 品 降 價(jià) 的 心 理 策 略（ 1） 明 確 降 價(jià) 目 的 ， 分 析 降 價(jià) 條 件 ；（ 2） 選 擇 合 適 的 商 品 降 價(jià) 時(shí) 機(jī) ；（ 3） 降 價(jià) 幅 度 要 適 宜 ；（ 4

43、） 注 意 降 價(jià) 策 略 的 應(yīng) 用 ；（ 5） 降 價(jià) 不 要 太 頻 繁 ；（ 6） 切 莫 采 取 明 降 暗 升 的 做 法 。 企 業(yè) 商 品 提 價(jià) 應(yīng) 具 備 的 基 本 條 件 第 一 ， 消 費(fèi) 者 對(duì) 該 品 牌 忠 誠(chéng) 度 很 高 ， 是 品 牌 的 偏 好 者 ，一 般 不 因 價(jià) 格 上 漲 而 輕 易 改 變 購(gòu) 買 習(xí) 慣 。 第 二 ， 消 費(fèi) 者 堅(jiān) 信 產(chǎn) 品 具 有 特 殊 的 使 用 價(jià) 值 ， 或 具 有 更優(yōu) 越 的 性 能 ， 或 有 其 他 產(chǎn) 品 不 能 替 代 的 特 殊 因 素 。 第 三 ， 市 場(chǎng) 上 同 類 產(chǎn) 品 少 ， 而 且

44、替 代 品 也 少 。 企 業(yè) 具 有行 業(yè) 優(yōu) 勢(shì) ， 資 金 比 較 充 足 。 第 四 ， 消 費(fèi) 者 有 求 新 、 獵 奇 、 追 求 名 望 、 好 勝 攀 比 的 心理 ， 愿 為 自 己 喜 歡 的 產(chǎn) 品 支 付 高 價(jià) 。 第 五 ， 消 費(fèi) 者 已 理 解 價(jià) 格 上 漲 的 原 因 ， 并 能 從 心 理 上 接受 價(jià) 格 上 漲 的 幅 度 。 選 擇 好提 價(jià) 時(shí) 機(jī) 把 握 提價(jià) 的 幅 度 把 握 好 商品 提 價(jià) 技巧 企 業(yè) 商 品 降 價(jià) 應(yīng) 具 備 的 基 本 條 件 第 一 ， 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 激 烈 ， 商 品 的 市 場(chǎng) 份 額 下 降 ， 不 得

45、 不 降 價(jià)促 銷 ， 以 提 升 市 場(chǎng) 占 有 率 。 第 二 ， 企 業(yè) 生 產(chǎn) 成 本 和 經(jīng) 營(yíng) 費(fèi) 用 低 于 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 ， 通 過主 動(dòng) 降 價(jià) 來 應(yīng) 對(duì) 競(jìng) 爭(zhēng) ， 提 高 市 場(chǎng) 份 額 。 第 三 ， 消 費(fèi) 者 注 重 該 產(chǎn) 品 的 實(shí) 際 性 能 與 質(zhì) 量 ， 商 品 的社 會(huì) 象 征 意 義 不 明 顯 。 第 四 ， 消 費(fèi) 者 對(duì) 產(chǎn) 品 的 質(zhì) 量 和 性 能 非 常 熟 悉 ， 如 某 些日 用 品 和 食 品 ， 降 價(jià) 后 仍 對(duì) 產(chǎn) 品 保 持 足 夠 的 信 任 度 。 第 五 ， 消 費(fèi) 者 在 企 業(yè) 充 分 說 明 商 品 降 價(jià) 的

46、 理 由 后 ， 感到 能 夠 接 受 降 價(jià) 商 品 ， 如 企 業(yè) 搬 遷 或 內(nèi) 部 裝 潢 等 。 商 品 降 價(jià) 的組 合 技 巧 【 同 步 案 例 】 高 價(jià) 與 低 價(jià) 背 景 資 料 ： 1945年 ， 美 國(guó) 雷 諾 （ Reynoids） 公 司 新 品 “ 原 子 筆 ” 上市 時(shí) ， 利 用 “ 原 子 時(shí) 代 奇 妙 筆 ” 的 不 凡 之 處 ： “ 可 以 在 水 中寫 字 ， 也 可 以 在 高 海 拔 地 區(qū) 寫 字 ” 等 特 性 和 美 國(guó) 人 追 求 新 奇的 性 格 ， 精 心 制 定 價(jià) 格 。 當(dāng) 時(shí) ， 這 種 圓 珠 筆 生 產(chǎn) 成 本 僅

47、為 0.8美 元 ， 而 出 廠 價(jià) 為 10美 元 ， 零 售 價(jià) 高 達(dá) 20美 元 。 因 為 只 有 這個(gè) 價(jià) 格 才 能 讓 人 產(chǎn) 覺 得 這 種 筆 與 眾 不 同 ， 配 得 上 “ 原 子 筆 ”的 名 稱 。 1945年 10月 29日 ， 原 子 筆 在 戰(zhàn) 后 第 一 個(gè) 圣 誕 節(jié) 來 臨前 投 放 市 場(chǎng) 后 ， 十 分 暢 銷 ， 被 顧 客 當(dāng) 作 禮 物 購(gòu) 買 ， 人 們 以 贈(zèng)送 與 得 到 原 子 筆 為 榮 。 一 時(shí) 間 ， 新 穎 、 奇 特 的 原 子 筆 風(fēng) 靡 美國(guó) ， 大 量 的 定 單 像 雪 片 一 樣 飛 向 雷 諾 公 司 。 短

48、短 半 年 時(shí) 間 ，圓 珠 筆 所 投 入 的 2.6萬(wàn) 美 元 成 本 竟 然 使 得 雷 諾 公 司 換 來 150多萬(wàn) 元 美 元 的 利 潤(rùn) 。 第 二 年 起 ， 生 產(chǎn) 廠 家 劇 增 ， 產(chǎn) 品 迅 速 大 眾化 ， 原 子 筆 成 為 普 通 的 圓 珠 筆 。 雷 諾 公 司 鑒 于 競(jìng) 爭(zhēng) 激 化 以 及 產(chǎn) 品 成 本 大 大 下 降 的 情 況 ， 便 把 該 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 降 至 0.7美 元 。 問 題 ： 美 國(guó) 雷 諾 公 司 對(duì) 原 子 筆 的 定 價(jià) 運(yùn) 用 了 哪 些 心 理 策略 ？分 析 提 示 ： 美 國(guó) 雷 諾 公 司 把 這 種 特 殊

49、的 筆 起 名 為 原 子筆 ， 正 好 滿 足 了 當(dāng) 時(shí) 人 們 對(duì) 原 子 這 個(gè) 新 概 念 的 追 求 。由 于 原 子 筆 是 一 個(gè) 新 產(chǎn) 品 ， 有 特 殊 的 功 能 ， 很 受 人 們喜 愛 ， 所 以 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 初 期 運(yùn) 用 撇 脂 策 略 ， 廣 大 消 費(fèi) 者也 能 接 受 。 一 年 以 后 隨 著 產(chǎn) 品 迅 速 大 眾 化 ， 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手的 加 入 ， 加 之 產(chǎn) 品 成 本 大 大 下 降 ， 運(yùn) 用 滲 透 價(jià) 格 策 略 ，價(jià) 格 也 大 幅 度 下 調(diào) ， 迅 速 擴(kuò) 大 了 銷 售 ， 占 領(lǐng) 了 市 場(chǎng) 。雷 諾 公 司 運(yùn) 用 撇 脂 和 滲 透 價(jià) 格 策 略 ， 時(shí) 機(jī) 把 握 的 好 ，效 果 也 是 顯 著 的 。