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1、銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用廣 闊 天 地 營 銷 工 作 室 銷 售 技 巧 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用 銷 售 技 巧一 、 來 客 介 紹1、 根 據(jù) 客 戶 疑 點(diǎn) 進(jìn) 行 相 關(guān) 解 釋 ， 幫 助 其 逐 一 克 服 阻 礙 ；2、 根 據(jù) 客 戶 所 喜 歡 的 單 元 ， 在 肯 定 的 基 礎(chǔ) 上 做 更 詳 盡 的 說 明 ；3、 適 時(shí) 加 強(qiáng) 現(xiàn) 場 購 買 氣 氛 ， 強(qiáng) 化 其 購 買 欲 望 ；4、 在 客 戶 對(duì) 產(chǎn) 品 有 70%的 認(rèn) 可 度 上 ， 設(shè) 法 讓 他 將 產(chǎn) 品 定 下 來 ；二 、 注 意 事 項(xiàng)1、 入 座 時(shí) 將 客 戶 安 置 在 一

2、個(gè) 視 野 愉 悅 的 、 便 于 控 制 的 空 間 范 圍 內(nèi) ；2、 個(gè) 人 銷 售 資 料 和 銷 售 工 具 準(zhǔn) 備 齊 全 ， 隨 時(shí) 面 對(duì) 客 戶 的 需 要 ；3、 了 解 客 戶 的 真 正 需 求 ， 主 要 問 題 點(diǎn) ；4、 注 意 現(xiàn) 場 同 事 的 交 流 與 配 合 ， 讓 現(xiàn) 場 經(jīng) 理 知 道 客 戶 在 看 哪 一 戶 ； 5、 注 意 判 斷 客 戶 的 誠 意 ， 購 買 力 和 成 交 的 概 率 ；6、 現(xiàn) 場 氣 氛 營 造 應(yīng) 該 自 然 、 親 切 、 掌 握 火 候 ；7、 對(duì) 產(chǎn) 品 的 解 釋 不 應(yīng) 含 有 夸 大 或 虛 構(gòu) 的 成

3、 分 ；8、 不 是 職 權(quán) 范 圍 內(nèi) 的 承 諾 應(yīng) 報(bào) 現(xiàn) 場 經(jīng) 理 通 過 ； 甲 醇 價(jià) 格 http:/ 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用三 、 帶 看 現(xiàn) 場1. 基 本 動(dòng) 作 ： a、 結(jié) 合 工 地 現(xiàn) 狀 和 周 邊 特 征 ， 邊 走 邊 介 紹 ； b、 按 照 戶 型 圖 讓 客 戶 確 實(shí) 感 覺 到 自 己 所 選 戶 型 ； c、 盡 量 多 說 ， 讓 客 戶 始 終 為 你 所 吸 引 ；2. 注 意 事 項(xiàng) ： a、 帶 看 工 地 的 路 線 應(yīng) 事 先 規(guī) 劃 好 ， 注 意 整 潔 與 安 全 ； b、 囑 咐 客 戶 帶 好 安 全 帽 ， 帶 好

4、其 他 隨 身 物 品 ；四 、 暫 未 成 交1. 基 本 動(dòng) 作 ： a、 將 宣 傳 資 料 帶 齊 ， 并 注 意 代 為 傳 播 ； b、 再 次 告 訴 客 戶 聯(lián) 系 方 式 、 聯(lián) 系 電 話 ， 承 諾 為 其 義 務(wù) 服 務(wù) 購 房 咨 詢 ； c、 對(duì) 有 意 的 客 戶 再 次 約 定 看 房 時(shí) 間 ； d、 送 客 至 大 門 或 電 梯 間 ；2.注 意 事 項(xiàng) ： a、 暫 未 成 交 或 未 成 交 的 客 戶 依 舊 是 客 戶 ， 銷 售 人 員 都 應(yīng) 態(tài) 度 親 切 ， 始 終 如 一 ； b、 及 時(shí) 分 析 暫 未 成 交 或 未 成 交 的 真

5、正 原 因 記 錄 在 案 ； c、 針 對(duì) 未 成 交 或 暫 未 成 交 的 原 因 報(bào) 告 現(xiàn) 場 經(jīng) 理 視 具 體 情 況 采 取 相 應(yīng) 的 補(bǔ) 救 措 施 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用五 、 填 寫 客 戶 資 料 表 ；六 、 客 戶 追 蹤 ： 注 意 時(shí) 間 間 隔 ， 聯(lián) 系 方 式 ；七 、 成 交 收 定 ： 1. 客 戶 決 定 購 買 并 下 定 金 時(shí) ， 利 用 銷 控 對(duì) 答 來 告 訴 現(xiàn) 場 經(jīng) 理 ； 2. 恭 喜 客 戶 ， 是 具 體 情 況 收 取 客 戶 小 訂 金 或 大 定 金 ， 并 告 訴 客 戶 對(duì) 買 賣 雙 方 的 行 為 約

6、束 ； 3. 詳 細(xì) 解 釋 定 單 的 填 寫 條 款 內(nèi) 容 ； 4. 請(qǐng) 客 戶 、 經(jīng) 辦 銷 售 人 員 雙 方 簽 字 確 定 ， 按 揭 付 款 客 戶 需 填 寫 征 信 查 詢 單 ； 5. 填 寫 完 定 單 ， 將 定 單 、 定 金 一 同 交 給 財(cái) 務(wù) 部 ； 6. 再 次 恭 喜 客 戶 ； 7. 復(fù) 印 客 戶 身 份 證 復(fù) 印 件 （ 已 婚 需 夫 妻 雙 方 ） ， 告 知 客 戶 需 準(zhǔn) 備 的 簽 約 資 料 及 房 款 ； 8. 送 客 戶 至 大 門 外 或 電 梯 間 ； 9. 將 客 戶 身 份 證 號(hào) 碼 告 知 按 揭 銀 行 查 取 征

7、 信 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用八 、 簽 訂 合 約 基 本 動(dòng) 作 ： 1. 恭 喜 客 戶 選 擇 我 們 的 房 屋 ； 2. 驗(yàn) 證 簽 約 資 料 ； 3. 出 示 商 品 房 買 賣 合 同 示 范 文 本 ， 逐 字 解 釋 合 同 條 款 ； 4. 與 客 戶 商 討 并 確 定 所 有 內(nèi) 容 ； 5. 簽 約 并 收 房 款 （ 一 次 性 全 款 、 按 揭 首 付 款 ） ， 同 時(shí) 抵 扣 已 付 定 金 ； 6. 定 單 收 回 交 現(xiàn) 場 經(jīng) 理 備 案 ； 7. 商 品 房 買 賣 合 同 打 印 時(shí) ， 帶 領(lǐng) 客 戶 與 銀 行 中 介 簽 訂 按 揭

8、 合 同 ， 并 支 付 按 揭 費(fèi) ； 8. 商 品 房 買 賣 合 同 客 戶 簽 字 確 認(rèn) 、 公 司 蓋 章 后 ， 將 一 份 合 同 與 購 房 發(fā) 票 交 于 客 戶 ； 備 注 ： 一 次 性 付 款 客 戶 合 同 備 案 后 通 知 客 戶 來 領(lǐng) 取 ； 9. 恭 喜 客 戶 ， 送 客 戶 至 大 門 外 或 電 梯 間 ； PE管 材 http:/ 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用合 同 法 ： 1、 平 等 原 則 ； 2、 自 愿 原 則 ； 3、 公 平 原 則 ； 4、 誠 實(shí) 可 信 ； 5、 公 序 良 俗 原 則 ； 6、 法 律 約 束 原 則 ； 7、

9、書 面 形 式 、 口 頭 形 式 ； 8、 書 面 形 式 可 以 是 書 信 、 電 報(bào) 、 傳 真 、 電 子 郵 件 、 電 子 文 件 ； 9、 要 約 承 諾 ： 要 約 指 希 望 和 他 人 制 定 合 約 ；10. 要 約 ： 表 示 一 方 當(dāng) 事 人 向 另 一 方 當(dāng) 事 人 提 出 訂 立 合 同 的 條 件 ；11、 要 約 到 達(dá) 時(shí) 生 效 ， 要 約 可 以 撤 回 、 撤 消 ， 撤 回 要 約 應(yīng) 當(dāng) 在 要 約 到 達(dá) 受 要 約 人 之 前 或 者 與 要 約 同 時(shí) 到 達(dá) 受 要 約 人 ； 根 據(jù) 合 同 法 十 七 條 和 十 八 條 的 規(guī)

10、定 ， 只 要 受 要 約 人 發(fā) 出 了 承 諾 通 知 ， 即 使 要 約 人 還 沒 有 收 到 承 諾 通 知 ， 要 約 人 就 不 能 撤 回 或 者 撤 銷 要 約 了 。 面 談 技 巧 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用 一 、 創(chuàng) 造 融 洽 的 氣 氛 ； 二 、 引 起 好 奇 ； 三 、 要 學(xué) 會(huì) 適 度 的 恭 維 客 戶 ；客 戶 初 次 接 觸 準(zhǔn) 備 工 作 ： PE管 件 http:/ 面 談 技 巧一 、 推 銷 面 談 ： 一 傳 遞 商 品 信 息 ； 二 顯 示 顧 客 利 益 ； 三 處 理 顧 客 異 議 ； 四 強(qiáng) 化 購 買 欲 望 ；1、 面 談

11、 技 巧 ： A、 謀 求 一 致 ； B、 建 立 和 諧 的 面 談 氣 氛 ： a、 注 重 儀 表 ； b、 講 究 禮 節(jié) ； c、 講 好 開 場 白 ； C、 自 然 適 時(shí) 切 入 主 題 ： a、 結(jié) 構(gòu) ； b、 素 材 ； c、 音 調(diào) ； d、 聽 眾 ； e、 修 辭 ；注 意 ： A、 主 題 明 確 ， 簡 潔 明 了 ， 分 數(shù) 段 進(jìn) 行 ； B、 循 序 漸 進(jìn) ， 不 前 后 矛 盾 ； C、 具 體 而 不 抽 象 ； D、 詞 語 淺 顯 ， 不 用 艱 澀 難 懂 的 語 句 ； E、 多 用 例 子 做 幫 手 ， 并 不 時(shí) 測 知 顧 客 了

12、解 的 程 度 ； F、 銷 售 特 點(diǎn) 與 顧 問 利 益 交 相 運(yùn) 用 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 http:/ 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用2、 提 問 技 巧 ：A、 直 接 性 提 問 ； B、 一 般 性 提 問 ； C、 發(fā) 現(xiàn) 事 實(shí) 的 提 問 ；注 意 事 項(xiàng) ：1. 把 握 提 問 時(shí) 機(jī) ； 2. 注 意 提 問 時(shí) 的 語 速 ； 3. 提 問 前 要 擬 好 腹 稿 ；4. 避 免 無 意 義 問 話 ； 5. 希 望 得 到 滿 意 答 案 時(shí) ， 要 選 擇 答 案 是 可 控 制 的 提 問 方 式 ；6. 避 免 使 用 “ 行 話 ”

13、提 問 ；3、 贊 美 顧 客消 費(fèi) 者 的 需 要 與 動(dòng) 機(jī) ： 需 求 ： 一 、 衣 食 住 行 ； 二 、 生 活 需 求 ： 1、 根 據(jù) 收 入 水 平 決 定 消 費(fèi) 水 平 ； 2、 消 費(fèi) 的 品 格 與 總 量 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用面 談 注 意 事 項(xiàng) ：一 、 理 多 人 不 慣 ： 雙 手 遞 名 片 ， 遞 鋼 筆 筆 尖 對(duì) 自 己 ， 謝 謝 、 對(duì) 不 起 要 說 的 自 然 得 體 ， 除 了 價(jià) 格 條 件 要 處 處 為 對(duì) 方 著 想 ， 要 取 信 對(duì) 方 攻 心 為 上 ；二 、 表 現(xiàn) 善 意 ， 如 誠 意 ： 不 要 忘 記 客

14、戶 姓 名 ， 尊 稱 某 伯 伯 、 某 阿 姨 、 某 小 姐 、 某 先 生 ；三 、 選 擇 談 判 環(huán) 境 ， 更 換 談 判 場 所 ；四 、 同 姓 同 鄉(xiāng) 同 學(xué) 同 族 同 志 ；五 、 同 步 座 位 原 則 ： 坐 在 洽 談 桌 右 側(cè) ， 這 樣 敵 對(duì) 心 小 ； 與 客 戶 并 排 坐 是 理 性 ； 與 客 戶 左 右 坐 是 感 性 ； 與 客 戶 對(duì) 立 坐 是 恐 懼 ；六 、 不 亂 拍 馬 屁 ， 高 明 的 奉 承 ， 奉 承 避 免 反 感 誤 會(huì) ； 七 、 弄 清 對(duì) 象 MAN原 則 ： M（ money） 出 錢 人 ； A（ author

15、ety） 有 權(quán) 決 定 人 ； N（ need） 需 求 人 ； 對(duì) 于 出 錢 人 ， 有 權(quán) 決 定 人 都 要 拍 馬 屁 少 兒 拉 丁 舞 培 訓(xùn) http:/ 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用八 、 引 導(dǎo) 策 略 ： 如 對(duì) 客 戶 講 ： “ 今 天 我 們 把 房 子 定 下 來 ？ ”九 、 二 擇 一 法 ： 預(yù) 先 安 排 好 給 對(duì) 方 選 擇 ， 將 我 方 的 目 的 隱 于 里 面 ；十 、 成 交 時(shí) 機(jī) ： 有 效 的 成 交 時(shí) 間 只 有 三 秒 鐘 ；何 時(shí) 是 成 交 時(shí) 機(jī) ： 當(dāng) 對(duì) 方 聽 完 介 紹 ， 充 分 了 解 好 狀 況 ， 露 出 滿

16、 意 眼 神 ； 當(dāng) 你 初 步 逼 定 時(shí) ， 對(duì) 方 沒 有 回 絕 或 以 輕 微 的 理 由 拒 絕 ； 當(dāng) 你 拿 出 定 單 時(shí) ， 對(duì) 方 沒 有 拒 絕 ， 且 陷 入 短 暫 猶 豫 ， 看 著 定 單 與 樓 書 ； 不 斷 發(fā) 問 剛 才 你 說 的 內(nèi) 容 ， 獲 得 相 當(dāng) 滿 意 回 答 ， 無 問 題 一 霎 那 ； 沉 默 不 語 或 與 同 伴 像 是 ， 突 然 改 換 姿 勢 動(dòng) 作 或 脫 離 你 的 視 線 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用當(dāng) 客 戶 出 現(xiàn) 下 列 情 況 表 現(xiàn) 成 交 時(shí) 機(jī) ： 1、 揚(yáng) 起 眉 毛 看 他 的 同 伴 或 配 偶

17、 ； 2、 咬 嘴 唇 ； 3、 搔 首 （ 抓 頭 ） ； 4、 揉 試 下 巴 或 后 腦 勺 ； 5、 對(duì) 你 的 話 點(diǎn) 頭 表 示 贊 同 ； 6、 瞳 孔 放 大 ， 顯 示 贊 同 意 見 ； 7、 開 始 敲 手 指 ； 8、 露 出 沉 思 表 情 向 窗 外 看 ； 9、 摸 胡 子 或 理 胡 須 ； 10、 滿 意 的 微 笑 ； 11、 身 體 前 傾 ， 表 示 興 趣 ； 12、 問 “ 要 是 ”這 樣 的 問 題 ； 13、 舔 嘴 唇 ； 14、 拿 起 或 握 住 推 銷 資 料 ； 15、 變 得 很 安 靜 ， 特 別 是 原 來 愛 動(dòng) 的 腳 ；

18、16、 不 斷 撫 摸 頭 發(fā) ； 17、 不 時(shí) 看 看 推 銷 資 料 ， 又 看 看 推 銷 員 ； 18、 重 復(fù) 問 他 已 經(jīng) 問 過 的 問 題 ； 19、 問 已 經(jīng) 說 過 的 問 題 ： “ 你 能 再 說 一 遍 嗎 ？ ” 20、 上 下 嘴 唇 煽 動(dòng) ， 似 乎 在 算 什 么 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用口 頭 語 言 信 號(hào) ：1、 轉(zhuǎn) 向 房 子 的 細(xì) 節(jié) 問 題 ： 物 業(yè) 管 理 費(fèi) 、 付 款 方 式 、 價(jià) 格 、 折 扣 率 ；2、 詳 細(xì) 了 解 物 業(yè) 管 理 、 售 后 服 務(wù) ；3、 對(duì) 售 樓 人 員 的 介 紹 表 示 積 極 的 肯

19、 定 與 贊 揚(yáng) ；4、 詢 問 優(yōu) 惠 幅 度 并 討 價(jià) 還 價(jià) ；5、 對(duì) 目 前 使 用 的 房 子 表 示 不 滿 ；6、 向 售 樓 人 員 打 聽 交 房 時(shí) 間 是 否 能 提 前 ；7、 通 過 售 樓 人 員 的 介 紹 并 提 出 反 問 ；8、 對(duì) 樓 盤 提 出 某 些 異 議 ； 表 情 購 買 信 號(hào) ： 1、 冷 淡 懷 疑 深 沉 變 為 自 然 大 方 、 隨 和 親 切 ； 2、 眼 睛 轉(zhuǎn) 動(dòng) 有 慢 變 快 ， 眼 神 發(fā) 亮 而 有 神 采 ， 從 略 有 所 思 轉(zhuǎn) 向 明 朗 輕 松 ； 3、 嘴 唇 開 始 抿 緊 ， 似 乎 在 評(píng) 論 權(quán)

20、衡 上 ； 塑 管 信 息 網(wǎng) http:/ 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用姿 態(tài) 信 號(hào) ： 1、 客 戶 姿 態(tài) 由 前 傾 轉(zhuǎn) 向 后 仰 ， 身 體 和 語 言 都 顯 得 放 松 ； 2、 出 現(xiàn) 放 松 姿 態(tài) ， 身 體 后 仰 、 擦 臉 搔 發(fā) 或 做 其 他 放 松 動(dòng) 作 ， 舒 展 動(dòng) 作 ； 3、 拿 起 合 同 書 仔 細(xì) 看 ， 開 始 仔 細(xì) 觀 察 戶 型 、 配 套 及 相 關(guān) 資 料 ， 轉(zhuǎn) 身 靠 向 售 樓 人 員 ， 掏 出 香 煙 讓 對(duì) 方 表 示 友 好 ， 進(jìn) 入 閑 聊 ， 突 然 右 手 輕 敲 桌 子 、 拍 腳 等 以 幫 助 自 己 集

21、 中 思 路 ， 最 后 定 奪 ；制 造 緊 迫 感 最 有 效 方 法 ： 1、 拿 走 ； 2、 數(shù) 量 有 限 ； 3、 特 別 供 貨 （ 為 客 戶 提 供 特 別 供 貨 ， 該 供 貨 只 為 該 客 戶 而 設(shè) 計(jì) ） ； 4、 時(shí) 間 有 限 ： 這 次 活 動(dòng) 到 周 六 為 止 ， 錯(cuò) 過 時(shí) 間 就 買 不 到 ； 5、 特 別 優(yōu) 惠 ： 如 果 你 能 今 天 定 貨 ， 我 們 會(huì) 提 供 價(jià) 格 優(yōu) 惠 ； 6、 價(jià) 格 馬 上 要 漲 ； 7、 讓 銷 售 中 心 充 滿 拍 賣 一 樣 的 氣 氛 ； 8、 排 隊(duì) 等 候 ； 9、 大 甩 賣 ； 10、

22、 貨 已 售 出 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用為 取 得 最 佳 效 果 按 下 面 程 序 做 ： 1、 提 出 讓 客 戶 購 買 ； 2、 靠 在 你 的 椅 子 上 保 持 沉 默 ； 3、 要 想 增 加 一 點(diǎn) 壓 力 ， 可 以 略 微 前 傾 ， 伸 出 一 只 手 ； 4、 指 定 客 戶 的 眼 睛 ， 在 他 準(zhǔn) 備 開 口 說 話 前 ， 他 不 會(huì) 與 你 保 持 目 光 接 觸 相 交 ， 他 也 許 會(huì) 看 桌 子 或 文 件 ； 5、 當(dāng) 你 看 著 客 戶 等 待 他 的 回 答 是 ， 保 持 一 個(gè) 輕 松 的 ， 有 信 心 的 ， 友 好 的 微 笑

23、 ； 6、 保 持 積 極 的 心 態(tài) ；與 客 戶 溝 通 談 判 注 意 ： 1、 勿 悲 觀 消 極 ， 應(yīng) 樂 觀 看 世 界 ； 2、 知 己 知 彼 ， 配 合 客 戶 說 話 的 節(jié) 奏 ； 3、 都 稱 呼 客 戶 姓 名 ， 不 要 稱 呼 錯(cuò) ， 尤 其 是 準(zhǔn) 客 戶 ； 4、 語 言 簡 練 ， 表 達(dá) 清 晰 ； 5、 多 謝 微 笑 ， 從 客 戶 方 面 考 慮 問 題 ； 6、 產(chǎn) 生 共 鳴 和 微 笑 ； 7、 且 勿 打 斷 客 戶 說 話 ； 8、 批 評(píng) 與 贊 揚(yáng) ： 對(duì) 自 己 樓 盤 不 足 用 反 證 法 （ 承 認(rèn) 缺 點(diǎn) ， 再 把 缺 點(diǎn)

24、 與 優(yōu) 點(diǎn) 聯(lián) 系 起 來 ） ， 要 及 時(shí) 稱 贊 表 示 謝 謝 ； 9、 切 勿 亂 用 專 業(yè) 術(shù) 語 ， 多 打 比 方 ， 多 用 具 體 形 象 說 服 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用客 戶 的 購 買 動(dòng) 機(jī) ： 1、 求 實(shí) 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 2、 求 廉 購 買 動(dòng) 機(jī) ： 單 價(jià) 便 宜 總 價(jià) 便 宜 ； 3、 求 便 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 4、 求 安 （ 安 靜 ） 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 5、 求 優(yōu) 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 6、 求 美 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 7、 求 名 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 8、 求 新 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 9、 攀 比 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 10、

25、隱 秘 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 虹 吸 排 水 系 統(tǒng) http:/ 溝 通 技 巧 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用 溝 通 技 巧一 、 從 心 開 始 與 客 戶 溝 通 的 一 般 常 識(shí) 及 注 意 事 項(xiàng) ：1、 區(qū) 別 對(duì) 待 ： 不 要 公 式 化 對(duì) 待 顧 客 ： a、 看 著 對(duì) 方 說 話 ； b、 經(jīng) 常 面 帶 笑 容 ； c、 用 心 聆 聽 對(duì) 方 說 話 ； d、 說 話 時(shí) 要 有 變 化 ；2、 擒 客 先 擒 心 ： 獲 取 客 戶 的 心 比 完 成 一 擔(dān) 買 賣 更 為 重 要 ， 顧 客 喜 歡 選 購 而 否 推 購 ；3、 眼 腦 并 用 ： a、 眼

26、 觀 四 路 ， 腦 用 一 方 ； b、 留 意 人 類 的 思 考 方 式 ； c、 口 頭 語 信 息 的 傳 遞 （ 提 出 反 問 ） ： 費(fèi) 用 、 售 后 服 務(wù) 、 對(duì) 銷 售 人 員 表 示 肯 定 ， 詢 問 優(yōu) 惠 措 施 、 交 房 時(shí) 間 、 對(duì) 現(xiàn) 狀 表 示 不 滿 ； d、 身 體 語 言 的 觀 察 及 運(yùn) 用 ； e、 表 情 語 信 號(hào) ； f、 姿 態(tài) 語 信 號(hào) ； g、 引 發(fā) 購 買 動(dòng) 機(jī) ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用與 客 戶 溝 通 時(shí) 的 注 意 事 項(xiàng) ： 1、 勿 悲 觀 消 極 ， 應(yīng) 樂 觀 看 世 界 ； 2、 知 己 知 彼

27、， 配 合 客 戶 說 話 的 節(jié) 奏 ； 3、 多 稱 呼 客 人 姓 名 ； 4、 語 言 簡 練 ， 表 達(dá) 清 晰 ； 5、 多 謝 微 笑 ， 從 客 戶 角 度 來 考 慮 問 題 ； 6、 與 客 戶 產(chǎn) 生 共 鳴 ； 7、 別 插 嘴 打 斷 客 人 的 說 話 ； 8、 批 評(píng) 與 稱 贊 ； 9、 勿 濫 用 專 業(yè) 化 術(shù) 語 ； 10、 學(xué) 會(huì) 使 用 成 語 ；二 、 按 部 就 班 與 客 戶 接 觸 的 六 個(gè) 階 段 ：1、 初 步 接 觸 第 一 個(gè) 關(guān) 鍵 時(shí) 刻 ：A、 初 次 接 觸 的 目 的 ： a、 獲 得 他 的 滿 意 ； b、 激 發(fā) 他

28、的 興 趣 ； c、 贏 取 他 的 參 與 ； B、 要 求 ： 站 立 姿 勢 正 確 、 微 笑 ； C、 最 佳 的 接 近 時(shí) 機(jī) ；D、 接 近 顧 客 方 法 ： 自 然 與 顧 客 寒 暄 ， 打 招 呼 ， 對(duì) 顧 客 表 示 歡 迎 ；備 注 ： 避 免 熱 情 過 度 ， 過 度 機(jī) 械 SEO網(wǎng) 站 優(yōu) 化 推 廣 http:/ 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用2、 揣 摩 顧 客 需 要 第 二 個(gè) 關(guān) 鍵 時(shí) 刻 ：A、 要 求 ： 明 朗 語 調(diào) ； B、 提 問 ： 對(duì) 我 們 樓 盤 的 要 求 意 見 ， 戶 型 要 求 ；3、 處 理 異 議 第 三 個(gè) 關(guān) 鍵

29、 時(shí) 刻 ：A、 處 理 異 議 的 方 法 ： a、 減 少 發(fā) 生 異 議 的 機(jī) 會(huì) ； b、 有 效 處 理 發(fā) 生 的 異 議 ； 質(zhì) 問 法 ： 讓 客 戶 講 出 自 己 想 法 ， 針 對(duì) 問 題 解 決 問 題 ； 引 例 法 ： 對(duì) 客 戶 的 異 議 引 例 說 明 ， 如 越 是 經(jīng) 典 地 段 綠 地 越 少 ； 充 耳 不 聞 法 ； 但 是 法 ； 回 音 勢 ； 是 但 是 法 （ 萬 能 公 式 ） ： 如 價(jià) 格 方 面 ： “ 是 ， 但 是 我 們 價(jià) 格 低 ； ” 資 料 轉(zhuǎn) 換 法 ： 將 客 戶 的 注 意 力 吸 引 到 資 料 或 其 他 銷

30、 售 工 具 上 ， 也 就 是 用 資 料 來 吸 引 客 戶 的 視 線 并 加 以 說 服 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用要 求 ：A、 情 緒 輕 松 不 可 緊 張 ： a、 當(dāng) 聽 到 客 戶 意 見 應(yīng) 做 出 驚 訝 表 情 ， 不 可 動(dòng) 怒 或 采 取 敵 對(duì) 態(tài) 度 ； b、 態(tài) 度 真 誠 ， 注 意 聆 聽 ， 先 認(rèn) 同 異 議 的 合 理 便 于 客 戶 容 易 接 受 你 的 相 反 意 見 （ 如 異 議 較 多 ， 先 認(rèn) 同 一 些 無 關(guān) 緊 要 的 異 議 ， 再 提 出 你 的 意 見 ） ；B、 謹(jǐn) 慎 回 答 ， 保 持 親 善 ， 沉 著 坦

31、白 ， 冷 靜 ；C、 尊 重 客 戶 ， 圓 滑 應(yīng) 付 ： 不 可 赤 裸 裸 的 反 駁 客 戶 ， 不 可 直 指 或 引 指 其 愚 昧 無 知 ；D、 準(zhǔn) 備 撤 退 ， 保 留 后 路 ： 無 論 分 歧 有 多 大 ， 必 要 時(shí) 應(yīng) 光 榮 撤 退 ， 話 切 記 不 要 說 的 太 滿 ； 不 可 一 遇 問 題 就 撤 退 ， 除 非 遇 到 特 別 固 執(zhí) 的 客 戶 才 可 讓 步 ；備 注 ： 不 可 強(qiáng) 迫 客 戶 ， 與 顧 客 發(fā) 生 爭 執(zhí) ； 4、 成 交 第 四 個(gè) 關(guān) 鍵 時(shí) 刻 ：A、 成 交 時(shí) 機(jī) ： 與 他 人 商 量 ， 關(guān) 心 售 后 服

32、務(wù) ， 本 來 左 顧 右 盼 ， 突 然 兩 眼 放 光 ， 對(duì) 人 表 示 贊 許 ；B、 成 交 技 巧 ： 說 房 子 銷 售 快 ， 優(yōu) 惠 期 ， 不 要 再 介 紹 其 他 房 屋 ， 要 他 覺 得 自 己 眼 光 好 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用C、 成 交 策 略 ： a、 迎 合 發(fā) ： 如 帶 客 戶 看 房 ， 看 客 戶 對(duì) 房 子 感 興 趣 的 方 面 ， 如 戶 型 、 價(jià) 格 、 環(huán) 境 等 ； 使 用 前 提 條 件 ： 售 樓 人 員 知 道 客 戶 對(duì) 房 子 哪 方 面 比 較 滿 意 ； b、 選 擇 法 ： 如 “ 先 生 ， 您 是 一 次

33、性 付 款 呢 還 是 按 揭 貸 款 呢 ？ ” 使 用 前 提 條 件 ： 根 據(jù) 客 戶 購 買 房 子 的 想 法 或 程 度 ； c、 協(xié) 商 法 ： “ x先 生 ， 不 知 您 何 時(shí) 能 成 為 我 們 的 業(yè) 主 ” ； d、 真 誠 建 議 法 ： “ x先 生 ， 我 建 議 您 采 用 按 揭 付 款 方 式 比 較 好 ” ； 前 提 條 件 ： 充 分 了 解 客 戶 情 況 及 客 戶 資 金 情 況 （ 不 足 ） ， 才 可 采 用 此 法 ； e、 角 色 互 換 法 ： 不 斷 在 售 樓 人 員 與 客 戶 朋 友 這 兩 個(gè) 角 色 轉(zhuǎn) 換 ， 使 客

34、 戶 能 更 容 易 接 受 你 的 建 議 ， 并 決 心 購 買 （ 注 意 朋 友 角 色 轉(zhuǎn) 換 ） ； f、 利 用 形 勢 法 ： 優(yōu) 惠 只 剩 一 天 了 （ 只 剩 一 套 特 價(jià) 房 ， 今 天 不 定 ， 明 天 價(jià) 格 提 高 會(huì) 給 您 帶 來 很 大 損 失 ） ； 備 注 ： 切 忌 強(qiáng) 迫 顧 客 買 ， 不 耐 煩 ； 銷 售 技 巧 的 應(yīng) 用5、 售 后 服 務(wù) 第 五 個(gè) 關(guān) 鍵 時(shí) 刻 ；6、 結(jié) 束 第 六 個(gè) 關(guān) 鍵 時(shí) 刻 ： 親 自 送 顧 客 至 門 口 ！在 終 結(jié) 成 交 后 ， 如 何 分 析 自 我 ： 在 銷 售 過 程 中 ， 我

35、 是 否 留 意 了 對(duì) 價(jià) 格 的 保 護(hù) （ 保 持 價(jià) 格 ） ； 在 銷 售 過 程 中 ， 我 是 否 得 到 競 爭 對(duì) 手 的 情 報(bào) ； 在 銷 售 過 程 中 ， 我 是 否 設(shè) 法 使 客 戶 增 加 了 對(duì) 我 們 所 銷 售 樓 盤 的 認(rèn) 知 ； 在 銷 售 過 程 中 ， 我 是 否 明 白 、 知 道 客 戶 需 要 什 么 不 需 要 什 么 ； 在 銷 售 過 程 中 ， 我 是 否 注 重 同 客 戶 的 交 通 ； 在 銷 售 過 程 中 ， 我 是 否 過 分 注 重 與 客 戶 的 私 交 ； 在 銷 售 過 程 中 ， 我 是 否 同 其 他 售 樓 人 員 默 契 配 合 ； 在 銷 售 過 程 中 ， 我 們 的 談 判 力 度 是 否 使 客 戶 認(rèn) 可 我 們 樓 盤 的 賣 點(diǎn) ； 在 銷 售 過 程 中 ， 我 是 如 何 做 才 使 客 戶 成 交 ， 不 成 交 的 客 戶 我 是 否 找 到 未 成 交 的 原 因 ；