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1、萬(wàn)達(dá)商業(yè)模式分析方健俊1 4 3 0 8 1 3 8 引入問(wèn)題南京的電影院？南京的百貨公司？南京的購(gòu)物中心？ 商業(yè)地產(chǎn)成功因素分析 A.成功要素：拿到地，造好樓，引商戶 B.失敗要素：現(xiàn)金流 一、企業(yè)簡(jiǎn)介成立于 1 9 8 8 年支柱產(chǎn)業(yè)：商業(yè)地產(chǎn)、高級(jí)酒店、文化產(chǎn)業(yè)、連鎖百貨在國(guó)內(nèi)一二線城市擁有4 0 個(gè)大型城市綜合體項(xiàng)目，開(kāi)業(yè)1 9 個(gè)實(shí)現(xiàn)3 0 0 億元的銷售，凈利潤(rùn)超過(guò)4 5 億元 二、發(fā)展歷程 1、企業(yè)創(chuàng)立階段： 1 9 8 8 年，進(jìn)行住宅建設(shè) 1 9 9 2 年，改制為萬(wàn)達(dá)集團(tuán)股份有限公司 1 9 9 4 年，進(jìn)入足球領(lǐng)域，獲得市政府支持，以及較好的社會(huì)資源 1 9 9 5 年-

2、1 9 9 8 年，開(kāi)辦電梯廠、制藥廠、連鎖商業(yè)等的探索：拓展長(zhǎng)線、穩(wěn)定收益的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 2、企業(yè)轉(zhuǎn)型、摸索、調(diào)整階段 1 9 9 9 年，傍大款“沃爾瑪”“訂單地產(chǎn)”的最初模式思考 2 0 0 1 年，萬(wàn)達(dá)第一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建成 2 0 0 2 年，在長(zhǎng)春、長(zhǎng)沙、濟(jì)南、南昌、南京、北京、天津、武漢、沈陽(yáng)等1 5 個(gè)大中城市展開(kāi)投資 2 0 0 2 年5 月，與港資（新鴻基公司）、太平洋百貨原管理團(tuán)隊(duì)合股成立大洋百貨集團(tuán) 2 0 0 3年1 2月，沈陽(yáng)沃爾瑪萬(wàn)達(dá)項(xiàng)目遭遇開(kāi)業(yè)后的停業(yè)風(fēng)波 2 0 0 3 -2 0 0 4年，遭遇房地產(chǎn)宏觀調(diào)控、以及商業(yè)地產(chǎn)信貸限制，萬(wàn)達(dá)的資金鏈緊張 2 0 0 5

3、 年進(jìn)入收縮調(diào)整期，停止所有新項(xiàng)目，聚焦于在建項(xiàng)目 3、發(fā)展與擴(kuò)張期 2 0 0 4 年，北京CBD（中心業(yè)商區(qū)） 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)取得2 3 億元良好銷售業(yè)績(jī)。 2 0 0 5 年，與麥格理完成REITs （房地產(chǎn)信托投資基金）前的股權(quán)交易 2 0 0 6 年，計(jì)劃發(fā)行REITs 失敗，發(fā)行CMBS（商業(yè)房地產(chǎn)抵押貸款支持證券） 2 0 0 5 -2 0 0 7 年，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)向第三代轉(zhuǎn)型 三、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一、核心產(chǎn)業(yè)： 1 .商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)“全程運(yùn)營(yíng)商”的定位：提高現(xiàn)有商業(yè)項(xiàng)目的投資回報(bào)率，同時(shí)培養(yǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 A.城市綜合體住宅、寫(xiě)字樓:平衡現(xiàn)金流+帶動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目客流量 B.傳統(tǒng)住宅業(yè)務(wù):輔助現(xiàn)金流，

4、不斷收縮 二、支持產(chǎn)業(yè)： 1 .連鎖百貨：多業(yè)態(tài)主力店依賴+地產(chǎn)擴(kuò)張速度+增加租金談判籌碼+后續(xù)商業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 2 .文化產(chǎn)業(yè)：商業(yè)項(xiàng)目“吸客”業(yè)態(tài)組合提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)鏈向電影業(yè)上游延伸 3 .五星酒店：低價(jià)與拿地門檻+城建配套支持+項(xiàng)目品牌溢價(jià)+高端資源 三、其他 1 . 商業(yè)管理公司 2 0 1 0 年，2 億的純利潤(rùn)。 2 .商業(yè)廣場(chǎng)外墻、內(nèi)部廣告上海商業(yè)廣場(chǎng)每年廣告收入超過(guò)1 5 0 0 萬(wàn) 四、產(chǎn)品定位 1 .第一代產(chǎn)品： A.產(chǎn)品模式：?jiǎn)误w商業(yè)樓 B.長(zhǎng)春、長(zhǎng)沙、南昌等城市的核心商圈 C.總面積：5 萬(wàn)平方米左右 D.業(yè)態(tài)：購(gòu)物功能組合 E.主力商家：超市+家電+影院 2 .第二代產(chǎn)

5、品： A.產(chǎn)品模式：商業(yè)組合店 B.沈陽(yáng)、天津的核心商圈黃金地段 C.總面積： 1 0 -1 5 萬(wàn)平方米 D.業(yè)態(tài)：購(gòu)物功能組合 E.主力商家：超市+建材+家電+影院 F.優(yōu)勢(shì)：選址+規(guī)模+商戶+政策 G.不足： a建筑形式單一，業(yè)態(tài)單一， b目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)為主，業(yè)態(tài)組合上的不科學(xué)， c租金過(guò)低，忽視經(jīng)營(yíng)， d動(dòng)線規(guī)劃普遍較差，獨(dú)立商鋪銷售價(jià)格過(guò)高 3 .第三代產(chǎn)品： A.產(chǎn)品模式：綜合體，盒子+街區(qū)+高層的組合 B.寧波、上海、北京、成都的城市副中心、城市的開(kāi)發(fā)區(qū)及 CBD C.總面積： 4 0 8 0 萬(wàn) D.業(yè)態(tài)： 2 4小時(shí)不夜城+集成功能組合 E.主力商家：百貨+超市+家電+美食+

6、影院 F.建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)： 1）多功能的城市開(kāi)發(fā) 2）街坊式的街區(qū)布局 3）大型市民廣場(chǎng) 4）地標(biāo)式的城市建筑 G.產(chǎn)品規(guī)劃特點(diǎn) 1）標(biāo)準(zhǔn)化 2）適應(yīng)化 3）性能化 4）動(dòng)線化 5）主題化 6）休閑化 7）綜合體化 8）城市化 五、盈利模式（1）“現(xiàn)金流滾資產(chǎn)”模式 六、資本管理 1 .資金來(lái)源：以售養(yǎng)租通過(guò)項(xiàng)目的銷售部分的銷售還款平衡投資現(xiàn)金流，商業(yè)持有部分的低租金以達(dá)到“穩(wěn)定開(kāi)業(yè)”為核心目標(biāo)。精髓：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)補(bǔ)貼商業(yè)經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)所需資金，約2 0 %由萬(wàn)達(dá)直接投資“銷售利潤(rùn)+內(nèi)部資金調(diào)配”；商業(yè)地產(chǎn)約6 0 %投資向項(xiàng)目當(dāng)?shù)劂y行貸款；另2 0 %左右由主力店企業(yè)自己投資如沃爾瑪，前臺(tái)、后

7、臺(tái)、配供系統(tǒng)、電腦系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)等均由企業(yè)自行設(shè)計(jì)投資 2 .融資渠道：（1）銀行資金全國(guó)房地產(chǎn)金融改革試點(diǎn)企業(yè)+“總對(duì)總授信”的協(xié)議（2）國(guó)內(nèi)私募與麥格理在2 0 0 5 年完成9項(xiàng)商業(yè)物業(yè)的2 4 %股權(quán)轉(zhuǎn)讓，涉及資金高達(dá)3 2 億元+引進(jìn)建銀國(guó)際作為戰(zhàn)略投資者（1 0億左右）（3）銷售回款對(duì)現(xiàn)金流的支撐（4）2 0 0 9 年嘗試信托融資 七、項(xiàng)目管理 1 .項(xiàng)目選址標(biāo)準(zhǔn)、開(kāi)發(fā)模式 A.地塊選擇標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目位置、交通體系、輻射人口、項(xiàng)目規(guī)模 B.開(kāi)發(fā)模式：資金周轉(zhuǎn)率工期 2 .項(xiàng)目獲取途徑：第一、二代產(chǎn)品的土地，基本是與政府洽談，以招商形式完成。銷售部分即使打7 折，也有的賺。 3 . 項(xiàng)

8、目獲取的優(yōu)勢(shì)資源和商業(yè)操作 A.地方政府優(yōu)惠政策：a地價(jià)優(yōu)惠、可分期支付b:城市配套和項(xiàng)目建設(shè)工期 B.公關(guān)能力： a:就業(yè)工程購(gòu)物中心里最大可以新增 1 萬(wàn)人就業(yè) b:稅收工程購(gòu)物中心每年幾千萬(wàn)的納稅 c:提升城市商業(yè)水準(zhǔn) 5 0 0 強(qiáng)企業(yè)引進(jìn) d：提升城市形象新地標(biāo)，購(gòu)物中心再加五星級(jí)酒店、寫(xiě)字樓，相當(dāng)于小型的商務(wù)區(qū) 4 .完善的項(xiàng)目管控體系 總結(jié)： 1、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)組織架構(gòu)按照業(yè)務(wù)發(fā)展流程，劃分入項(xiàng)目前、中、后期三個(gè)部分。加上財(cái)務(wù)總裁、人力資源總裁，五個(gè)總裁直接對(duì)王健林負(fù)責(zé)。 2、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)財(cái)務(wù)實(shí)行垂直管理，資金由集團(tuán)統(tǒng)一調(diào)配。 3、成本控制管理的垂直管理加強(qiáng)了集團(tuán)的控制力，以及對(duì)各地公司起

9、支持和監(jiān)督。 4、項(xiàng)目實(shí)施前，簽訂目標(biāo)責(zé)任制，項(xiàng)目公司管理層負(fù)責(zé)執(zhí)行。 5、施工單位選擇長(zhǎng)期戰(zhàn)略性伙伴。 6、成本預(yù)警制、審計(jì)部，直接向王健林負(fù)責(zé)。 八、發(fā)展戰(zhàn)略 1 .整合產(chǎn)業(yè)鏈條上游的資源，打造競(jìng)爭(zhēng)力 A.產(chǎn)業(yè)鏈上游： a土地：黃金位置低地價(jià)地價(jià)款分期 b資金：核心部分（銷售回款+銀行資金+自有）+借助外力（麥格理私募+建銀國(guó)際私募） c品牌：連鎖品牌+企業(yè)品牌+單體項(xiàng)目大體量 d資源：訂單模式整合土地資源、商戶資源 e規(guī) 劃設(shè)計(jì)：國(guó)際一流設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) B.產(chǎn)業(yè)鏈中游： a招商： “國(guó)際商業(yè)品牌戰(zhàn)略合作伙伴”+“國(guó)內(nèi)一線品牌”+“萬(wàn)達(dá)自主商業(yè)產(chǎn)業(yè)” b銷售 ：只租不售購(gòu)物中心+必須銷售住宅

10、、部分寫(xiě)字樓、社區(qū)商鋪 c建設(shè)：明確的工期要求和項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)后期經(jīng)營(yíng)： d商 業(yè)運(yùn)營(yíng)：自主招商、商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)后期業(yè)態(tài)調(diào)整形成較大支持 2 .訂單模式與商業(yè)模式的配合：聯(lián)合發(fā)展：共同選址，信息共享平均租金：按城市等級(jí)分租金先租后建：招商在前，建設(shè)在后，或者叫“做對(duì)程序”。技術(shù)對(duì)接：也叫共同設(shè)計(jì) 3 .戰(zhàn)略合作伙伴 A.三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：具有強(qiáng)大的吸引力和凝聚力的世界 5 0 0 強(qiáng)企業(yè)。社會(huì)知名度高，親和力強(qiáng)的亞洲超一流企業(yè)。國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)的前三名。 B.舉例：沃爾瑪、家樂(lè)福、歐倍德、百安居、肯德基、必勝客、百腦匯、吉盛偉邦、國(guó)美電器、一兆韋德、神采飛揚(yáng)、運(yùn)動(dòng)1 0 0、大歌星KTV、百盛購(gòu)物廣場(chǎng)、燦

11、坤3 C 數(shù)碼廣場(chǎng)、紅星美凱龍國(guó)際家居廣場(chǎng)、新加坡大食代美食廣場(chǎng) C.好處分析：有面子 1 .抬高萬(wàn)達(dá)拿地身價(jià) 2 .擴(kuò)大購(gòu)物廣場(chǎng)知名度 3 .提高銷售部分投資回報(bào) 4 .促進(jìn)剩余商業(yè)招商 5 .轉(zhuǎn)嫁資金、銷售風(fēng)險(xiǎn) 6 .縮短商業(yè)項(xiàng)目孵化期 4 .品牌發(fā)展戰(zhàn)略 A.長(zhǎng)期美譽(yù)度:2 0 0 2年，房地產(chǎn)界一個(gè)提出做百年企業(yè) B.銷售營(yíng)銷宣傳與商業(yè)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合：既注重傳統(tǒng)媒體渠道的投放，同時(shí)也注重營(yíng)銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)。 C.集團(tuán)品牌與項(xiàng)目品牌的互動(dòng) D.集團(tuán)品牌與王健林個(gè)人品牌的聯(lián)合塑造 E.“訂單地產(chǎn)”的國(guó)際品牌 F.參與核心獎(jiǎng)項(xiàng) 九、區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略在區(qū)域選擇上，萬(wàn)達(dá)第一、二、三代產(chǎn)品均選擇省會(huì)或中心城市

12、布局。第一、二代純商業(yè)產(chǎn)品的選址在城市的最核心商圈。2 0 0 3 年之后的第三代產(chǎn)品在選址上，更多在城市副中心或新區(qū)的中心。 轉(zhuǎn)變?cè)颍海?）土地成本較低；（2）規(guī)劃起點(diǎn)高，城市配套好（3）較好的消費(fèi)基礎(chǔ)；（4）規(guī)模較大，可以開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品（6）政策優(yōu)惠。 新城市戰(zhàn)略：（1）以二類地區(qū)中心城市為重點(diǎn)的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略（2）兩大地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展與互動(dòng)的策略一條線是把萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)、住宅房地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)商業(yè)三個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)的品牌展戰(zhàn)略統(tǒng)籌考慮，形成聯(lián)動(dòng)，第二條線是以中心城市的中心商業(yè)房地產(chǎn)為龍頭和核心，帶動(dòng)萬(wàn)達(dá)住宅房地產(chǎn)和商業(yè)的發(fā)展。 十、總結(jié)商業(yè)模式：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，整合企業(yè)內(nèi)外部要素，形成完整的、高

13、效率的、獨(dú)特的、具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)方案使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成盈利目標(biāo)的整體解決方案 目錄 1 .企業(yè)簡(jiǎn)介 2 .發(fā)展歷程 3 .業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 4 .產(chǎn)品定位 5 .盈利模式 6 .資本管理 7 .項(xiàng)目管理 8 .發(fā)展戰(zhàn)略 9 .區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略 1 0 .總結(jié) 不足 1 .董事長(zhǎng)王健林在萬(wàn)達(dá)發(fā)展歷史中的作用？ 2 .組織結(jié)構(gòu)如何配合萬(wàn)達(dá)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與發(fā)展？ 3 .中層管理者對(duì)于萬(wàn)達(dá)成功的貢獻(xiàn)程度？ 房地產(chǎn)投融資策略研究南開(kāi)大學(xué)房地產(chǎn)金融研究中心徐保滿 房地產(chǎn)投融資渠道分析 一、受限股權(quán)融資 0 6年1月1日新修訂的公司法正式實(shí)施，為尋求民間融資打開(kāi)了新通道“受限股權(quán)融資”即讓民間資金以

14、股權(quán)投資的方式投入開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，但通過(guò)章程對(duì)該股權(quán)進(jìn)行權(quán)利義務(wù)的設(shè)置，來(lái)限制它的表決權(quán)、管理權(quán)，從而避免公司管理權(quán)的分散。它的法律依據(jù)是新公司法第四十三條規(guī)定：“股東會(huì)會(huì)議由股東按照出資比例行使表決權(quán)；但是，公司章程另有規(guī)定的除外”。（新公司法在許多條款中增加了“公司章程另有規(guī)定的除外”的表述，提高了股東自治權(quán)利。） 受 限 股 權(quán) 融 資 解 決 了 風(fēng) 險(xiǎn) 和 管 理 權(quán)的 矛 盾 。 出 于 資 金 安 全 的 需 要 ， 真實(shí) 持 有 股 權(quán) 優(yōu) 于 股 權(quán) 質(zhì) 押 的 貸 款 形式 。 但 融 資 方 并 不 希 望 出 資 方 像 真正 的 股 東 一 樣 干 預(yù) 項(xiàng) 目 經(jīng) 營(yíng) 、

15、管 理 。通 過(guò) 公 司 章 程 中 對(duì) 外 來(lái) 股 權(quán) 的 約 定 ，限 制 出 資 方 的 表 決 權(quán) ， 即 可 排 除 項(xiàng)目 可 能 受 到 出 資 股 東 干 涉 的 擔(dān) 心 。 根據(jù)新修訂的公司法第三十五條“股東按照實(shí)繳的出資比例分取紅利；公司新增資本時(shí)，股東有權(quán)優(yōu)先按照實(shí)繳的出資比例認(rèn)繳出資。但是，全體股東約定不按照出資比例分取紅利或者不按照出資比例優(yōu)先認(rèn)繳出資的除外。”的規(guī)定，如果出現(xiàn)外來(lái)股東拒不退股的情形，可以在股權(quán)融資協(xié)議中事先約定，融資期滿后取消提供資金一方的分紅權(quán)。以此迫使提供資金方在能夠收回資金及收益的情形下按照約定退股。 作為股權(quán)融資的一種方式，受限股權(quán)融資的優(yōu)勢(shì)即

16、在不分散管理權(quán)情況下部分解決了出資者的風(fēng)險(xiǎn)，更提高了公司的資本充足率，為之后的銀行融資鋪平道路。 0 5年9月銀監(jiān)會(huì)2 1 2號(hào)文件規(guī)定：申請(qǐng)貸款的開(kāi)發(fā)商(指貸款類信托計(jì)劃)必須“四證”齊全，自有資金超過(guò)3 5，同時(shí)具備二級(jí)以上開(kāi)發(fā)資質(zhì)。這個(gè)文件使信托融資的門檻提高不少。但信托仍然是值得考慮和選擇的融資方式。 信托在串接多種金融工具方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì):一是信托融資具有巨大的靈活性，可以針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)本身運(yùn)營(yíng)需求和具體項(xiàng)目設(shè)計(jì)個(gè)性化的信托產(chǎn)品；二是有很大的創(chuàng)新空間，是組合融資、金融創(chuàng)新的核心，可以以固定回報(bào)的方式以股權(quán)投資方式進(jìn)入項(xiàng)目公司。目前市場(chǎng)上 “夾層融資”方式，即屬于一種介于股權(quán)融資和債權(quán)融資

17、之間的信托創(chuàng)新。 二、夾層融資”，是一種介于股權(quán)與債權(quán)之間的信托產(chǎn)品。因?yàn)?，從資金成本角度看，夾層融資低于股權(quán)融資，它可以采取債權(quán)的固定利率方式，對(duì)股權(quán)人體現(xiàn)出債權(quán)的優(yōu)點(diǎn)；從權(quán)益角度，它高于債權(quán)，體現(xiàn)出股權(quán)的優(yōu)點(diǎn)。這樣即在傳統(tǒng)股權(quán)、債權(quán)的中增加了一層。抵押貸款屬于傳統(tǒng)債務(wù)，夾層融資常指不屬于抵押貸款的其他債或優(yōu)先股（類似于前述的受限股權(quán)融資）。 夾層融資有靈活性高，門檻低的優(yōu)勢(shì)。它可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況來(lái)設(shè)計(jì)，股權(quán)進(jìn)去后符合貸款條件了還可以向銀行借款。夾層融資對(duì)項(xiàng)目要求相對(duì)低，不要求四證齊全，投資方對(duì)股權(quán)控制要求相對(duì)低，不會(huì)深度參予管理。正因?yàn)樗@過(guò)了2 1 2號(hào)文件要求貸款類信托的諸多

18、條件，夾層融資可操作性強(qiáng)。但相對(duì)銀行借款來(lái)說(shuō)，成本較高。 三、REITs(房地產(chǎn)投資信托基金)，REITs在歐美的發(fā)展十分成熟，但在中國(guó)內(nèi)地到目前還沒(méi)有一支真正的REITs上市。但香港證監(jiān)會(huì)0 5年發(fā)布了修訂后的房地產(chǎn)投資信托基金守則，撤銷香港REITs投資海外房地產(chǎn)的限制，內(nèi)地發(fā)展商可按守則要求成立REITs，注入其內(nèi)地商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目后赴港上市。 四、委托貸款及創(chuàng)新 委托貸款是指由政府部門、企事業(yè)單位作為委托人提供資金，由受托人（銀行）根據(jù)委托人確定的貸款對(duì)象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放并協(xié)助收回的貸款。這項(xiàng)業(yè)務(wù)屬于銀行中間業(yè)務(wù)，銀行收取手續(xù)費(fèi)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。委托人可以是政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單

19、位、其他金融機(jī)構(gòu)，但目前市場(chǎng)上部分銀行（如中國(guó)銀行）不辦理個(gè)人委托貸款。 委托貸款融資方式因?yàn)椴皇倾y行的自營(yíng)業(yè)務(wù)，所以諸如“四證齊全”之類的限制條件少（但用于固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目的貸款須經(jīng)報(bào)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)），門檻低，并且操作方便，銀行作為中間人承擔(dān)著搭橋、溝通和風(fēng)險(xiǎn)控制的責(zé)任。該融資方式可適用于項(xiàng)目的各個(gè)階段，但由于資金的協(xié)商利率可能相對(duì)較高，運(yùn)用該借款多為過(guò)橋性質(zhì)。 委托貸款的金融創(chuàng)新。2 0 0 3底年北京市商業(yè)銀行與北京今典房產(chǎn)推出了“開(kāi)發(fā)商貼息委托貸款”業(yè)務(wù)。所謂“開(kāi)發(fā)商貼息委托貸款”是指，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供資金，委托商業(yè)銀行向購(gòu)買其商品房者發(fā)放委托貸款，并由開(kāi)發(fā)商補(bǔ)貼一定期限的利息。它

20、不同于按揭貸款，不受按揭貸款條件限制，作用在于以彌補(bǔ)“ 1 2 1 ”文件規(guī)定“封頂按揭”造成的資金斷裂。 基本運(yùn)作方式是：在取得預(yù)售證但尚不能取得銀行按揭資格時(shí)，開(kāi)發(fā)商先投入一部分預(yù)付資金作為貸款本金向購(gòu)房者提供購(gòu)房用的委托貸款。 由于開(kāi)發(fā)商委托貸款為房款 7 0 %的按揭比例，銷售后回籠資金中增加了買房人3 0 %的首付款，如果開(kāi)發(fā)商首筆投入1億元委托貸款，則通過(guò)委托貸款開(kāi)發(fā)商首次回籠銷售資金E=1 /7 0 %=1 .4 2 8 5億元。若將該資金再次投入委托貸款的周轉(zhuǎn)，則可再次回籠銷售資金2億元，即融資了1億元。這1億元即可作為公司的自有資金，使得資金鏈更加的寬余起來(lái)。同時(shí)，銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

21、勢(shì)顯而易見(jiàn)。 五、私募 “私募”也是證券發(fā)行方式的一種，它只面向少數(shù)特定的投資者發(fā)售證券。私募發(fā)行對(duì)象有機(jī)構(gòu)投資者，如金融機(jī)構(gòu)；或與發(fā)行者有密切業(yè)務(wù)往來(lái)的公司；個(gè)人投資者；還有海外投資者。私募發(fā)行的最大特點(diǎn)是發(fā)行者不必向證券管理機(jī)構(gòu)辦理發(fā)行注冊(cè)手續(xù)，從而可以節(jié)省發(fā)行時(shí)間和注冊(cè)費(fèi)用；另外，私募發(fā)行多由發(fā)行者自己辦理發(fā)行手續(xù)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，從而可以節(jié)省發(fā)行費(fèi)用。相對(duì)于公募發(fā)行證券，私募發(fā)行免去了層層審批的麻煩，簡(jiǎn)化了手續(xù)，使得籌資迅速，發(fā)行費(fèi)用低。但是也有不利的一面，如流動(dòng)性差，資金成本相對(duì) 私募可以與前述講的幾種方式進(jìn)行結(jié)合、創(chuàng)新。有限公司的股東人數(shù)限制為五十人，私募人數(shù)不能過(guò)多，可以借鑒信托的委托

22、起點(diǎn)金額，如每份1 0 0萬(wàn)。私募資金作為股權(quán)投資方式投入，可以借鑒受限股權(quán)的設(shè)計(jì)，在私募說(shuō)明書(shū)上即作說(shuō)明，在章程上做好約定。私募的流程大體可分為三個(gè)階段： 第一階段是最初接觸：準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書(shū)并寄達(dá)；首次會(huì)面；開(kāi)始制定時(shí)間表；簽訂私募合同； 第二個(gè)階段是發(fā)行過(guò)程：匯入發(fā)行所需運(yùn)作資金；準(zhǔn)備發(fā)行文件及推薦材料；完成發(fā)行準(zhǔn)備；募集資金； 第三個(gè)階段是發(fā)行完畢：投資人與發(fā)行人簽訂股權(quán)協(xié)議；發(fā)行人收到投資人資金；變更公司注冊(cè)等法律文件。 整個(gè)私募的過(guò)程大約需要3 -5個(gè)月，但也要視具體情況而定。 六、海外資金 海外資金的來(lái)源和流入方式主要包括：海外人士、地產(chǎn)基金直接購(gòu)買內(nèi)地房地產(chǎn)；外資銀行、基金通過(guò)信

23、托各種途徑貸款給內(nèi)地企業(yè)用作房地產(chǎn)投資或直接投資；香港的房地產(chǎn)基金直接投資。 目前海外地產(chǎn)基金在國(guó)內(nèi)投資大多選擇規(guī)模較大的房地產(chǎn)企業(yè)，并且對(duì)其項(xiàng)目、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況審查嚴(yán)要求高。香港房地產(chǎn)投資信托基金（REITs）領(lǐng)匯于0 5年1 1月上市，這支基金被允許投資香港以外的房地產(chǎn)項(xiàng)目，內(nèi)地企業(yè)可以赴香港通過(guò)該基金融資。 七、其他融資模式聯(lián)合開(kāi)發(fā) 融資租賃融資租賃的延伸還有售后回租、售后回購(gòu)等。如：將自有物業(yè)賣給金融租賃公司，并約定售后一定期限回購(gòu)，而金融租賃公司再將收購(gòu)該物業(yè)形成的應(yīng)收款賣給銀行（保理業(yè)務(wù)）。這樣房地產(chǎn)最終實(shí)際完成了從銀行的融資。融資成本較直接抵押貸款要高，在直接向銀行辦理抵押貸款受

24、到限制的情況下可以運(yùn)用。保理業(yè)務(wù)目前在股份制商業(yè)銀行開(kāi)展較多。 票據(jù)融資 IPO上市買殼上市。 在現(xiàn)實(shí)操作中，如信托、地產(chǎn)基金、短期融資券等高級(jí)形態(tài)的融資模式往往被上市公司等大型企業(yè)集團(tuán)所壟斷，普通規(guī)模房地產(chǎn)企業(yè)因受規(guī)模、資信等限制難以采用。而銀行融資、委托貸款、夾層融資等途徑也往往因當(dāng)?shù)亟鹑诃h(huán)境不同而使適用性受到限制。我們可以先通過(guò)合作開(kāi)發(fā)、受限股權(quán)融資（包括私募、夾層融資）等使公司具備一定的規(guī)模、信用等級(jí)，然后再選擇更高形態(tài)的融資工具。 從銀行融資來(lái)看，集團(tuán)公司較單一公司的融資授信更為容易，更易于建立穩(wěn)定、互信的合作關(guān)系，融資后通過(guò)內(nèi)部的關(guān)聯(lián)操作來(lái)配置資金。 在目前銀行和信托融資受限的情況

25、下，民間資本和海外資金可以考慮作為資金來(lái)源的重點(diǎn)方向，如何通過(guò)一定的金融工具或模式來(lái)運(yùn)作是關(guān)鍵所在，信托、私募、委托貸款都是可行選擇。在目前中國(guó)的金融環(huán)境下，較多的融資創(chuàng)新來(lái)自于現(xiàn)有的不同的融資模式的有效組合，如銀行+融資租賃。 不同時(shí)期、 不同項(xiàng)目下融資方式的選擇 開(kāi)發(fā)階段：基建墊資和銀行貸款是此時(shí)現(xiàn)實(shí)操作中主要資金來(lái)源。也適合選用信托、夾層融資等方式，融資成本相對(duì)高，但受政策限制較少，相對(duì)容易籌得資金。委托貸款和開(kāi)發(fā)商貼息委托貸款是選擇之一。 銷售階段：購(gòu)房者需要融資。按揭貸款是現(xiàn)實(shí)運(yùn)用方式。通過(guò)融資租賃的操作可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的“零首付”，可作為一種營(yíng)銷題材。賣方信貸。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)

26、合理的融資方式 準(zhǔn) 備 階 段 的 成 本 主 要 是 土 地 款 。 此 時(shí) 企業(yè) 主 要 面 臨 融 資 規(guī) 模 不 夠 的 風(fēng) 險(xiǎn) 。 該 階 段融 資 期 限 最 長(zhǎng) ， 數(shù) 額 較 大 ， 銀 行 貸 款 難 以取 得 ， 為 獲 得 貸 款 必 須 保 證 資 金 流 穩(wěn) 定 性高 ， 因 此 理 論 上 可 以 接 受 較 高 的 融 資 成 本 。 受限股權(quán)融資和夾層融資可以作為此階段融資的選擇，用以補(bǔ)充自有資金。使用夾層融資符合條件后，便可以使用貸款類信托融資和銀行融資。也可在此階段選擇聯(lián)合開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟合作，有效地控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 不同房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目融資方式的選擇別墅、高檔住宅區(qū)：高檔住宅通常開(kāi)發(fā)成本相對(duì)高，在開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備期融資需求大，利潤(rùn)也較高。為拓寬融資渠道，保證資金的可得性和穩(wěn)定性,可以接受較高的融資成本。 普通商品房：融資租賃可以構(gòu)造事實(shí)上的“零首付”；開(kāi)發(fā)商貼息委托貸款可以通過(guò)開(kāi)發(fā)商補(bǔ)貼的方式為他們提供貸款上的優(yōu)惠商業(yè)房地產(chǎn)：包括寫(xiě)字樓、商鋪、倉(cāng)儲(chǔ)等，各方面特征與住宅有顯著差異，經(jīng)營(yíng)模式以持有與出售并重，若以出租獲取回報(bào)為主，產(chǎn)權(quán)和現(xiàn)金流較穩(wěn)定，融資規(guī)模大、時(shí)間長(zhǎng)。資本市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)外地產(chǎn)基金是理論選擇之一。 建造階段要求開(kāi)發(fā)商融資進(jìn)度盡可能與開(kāi)發(fā)進(jìn)度配合，既滿足工程需要，又不能因過(guò)度融資導(dǎo)致過(guò)高的資金成本。