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1、 廣 東 行 政 職 業(yè) 學 院 商務談判 課程教案 （2011—2012學年度第 1 學期） 系 別： 經濟管理系 教 研 室： 任課教師： 溫純華 職 稱： 副教授 授課班級： 09電商1、2、3班 教材名稱： 商務談判 課程類別： 總學時數： 36 理論講授學時： 26 實踐訓練學時： 10

2、 授課 題目 第一單元 商務談判概論 授課類型 理論講授（3 ） 實 踐 （ ） 授課時間 第 1 周 第 5~7 節(jié) 教學 目標 包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次） （1）了解內容 了解國際商務談判、國內商務談判、外交談判以及人際交往的差別 了解商務談判的構成因素及其對談判特征產生的影響。 （2）理解內容 掌握商務談判的實踐原則，明晰當代商務談判主要類別及其特征。 （3）掌握內容 商務談判的概念。 重點 難點 １、掌握商務談判的實踐原則，明晰當代商務談判主要類別及其特征 ２、了解商務談判的構成因素及其對談判特征產生的

3、影響 教學 內容 第一節(jié) 商務談判的構成 第二節(jié) 國際商務談判的定義 第三節(jié) 國際商務談判的分類法 教學步驟 講述國際商務談判、國內商務談判、外交談判以及人際交往的差別，商務談判的構成因素及其對談判特征產生的影響。 教學 方法 講授 討論 學生發(fā)言 作業(yè)和思考題 1、商務談判的實踐原則 ２、當代商務談判主要類別及其特征 教材或參考資料 《商務談判》，劉文廣 張曉明主編，高等教育出版社2009年03月第2版。  授課 題目 第二單元 商務談判的基本程序 授課類型 理論講授（3 ） 實 踐 （ ） 授課時間 第 2 周 第 5~7

4、 節(jié) 教學 目標 包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次） （1）了解內容 商務談判的一般流程 樹立程序的剛性與靈活觀念 （2）理解內容 牢記“橫七豎八”的交錯程序。 （3）掌握內容 掌握成功談判的科學程序 掌握每個談判程序的操作要領 重點 難點 １、掌握成功談判的科學程序 ２、掌握每個談判程序的操作要領 教學 內容 第一節(jié) 談判的人事管理 第二節(jié) 一般談判的主持規(guī)范 第三節(jié) 特殊談判的主持規(guī)范 教學步驟 講述談判的人事管理、一般談判的主持規(guī)范、特殊談判的主持規(guī)范。 教學 方法 講授 討論 學生發(fā)言 作業(yè)和思考題 1、商務談判的一般

5、流程 ２、商務談判操作要領有哪些？ 教材或參考資料 《商務談判》，劉文廣 張曉明主編，高等教育出版社2009年03月第2版。  授課 題目 第三單元 商務談判的組織 授課類型 理論講授（3 ） 實 踐 （ ） 授課時間 第 3 周 第 5~7 節(jié) 教學 目標 包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次） （1）了解內容 了解國際商務談判中人事管理要點 學習當主談人的基本技能 了解特殊交易談判的主持要求 認識在談判組織中各種角色的責任 （2）理解內容 學會處理談判組織中主談與助手、主談與負責人、主談與上級領導幾個關系。 （3）掌握內

6、容 掌握一般交易談判的主持規(guī)則 重點 難點 １、掌握成功談判的科學程序 ２、掌握每個談判程序的操作要領 教學 內容 第一節(jié) 談判的人事管理 第二節(jié) 一般談判的主持規(guī)范 第三節(jié) 特殊談判的主持規(guī)范 教學步驟 講述談判的人事管理、一般談判的主持規(guī)范、特殊談判的主持規(guī)范。 教學 方法 講授 討論 學生發(fā)言 作業(yè)和思考題 1、主談人的基本技能 ２、在談判組織中各種角色的責任？ 教材或參考資料 《商務談判》，劉文廣 張曉明主編，高等教育出版社2009年03月第2版。 授課 題目 第四單元 商務談判的主體——談判手 授課類型 理論講授（3 ） 實

7、 踐 （ ） 授課時間 第 4 周 第 5~7 節(jié) 教學 目標 包括目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次） （1）了解內容 了解國際商務談判中人事管理要點 學習當主談人的基本技能 了解特殊交易談判的主持要求 認識在談判組織中各種角色的責任 （2）理解內容 學會處理談判組織中主談與助手、主談與負責人、主談與上級領導幾個關系。 （3）掌握內容 掌握一般交易談判的主持規(guī)則 重點 難點 １、掌握成功談判的科學程序 ２、掌握每個談判程序的操作要領 教學 內容 第一節(jié) 談判的人事管理 第二節(jié) 一般談判的主持規(guī)范 第三節(jié) 特殊談判的主持規(guī)范 教學步驟 講述談判的人事管理、一般談判的主持規(guī)范、特殊談判的主持規(guī)范。 教學 方法 講授 討論 學生發(fā)言 作業(yè)和思考題 1、主談人的基本技能 ２、在談判組織中各種角色的責任？ 教材或參考資料 《商務談判》，劉文廣 張曉明主編，高等教育出版社2009年03月第2版。