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1、（ 溝 通 函 ）德 農(nóng) 農(nóng) 資 超 市 有 限 公 司企 劃 部2003年 05月 26日 2 綜 述現(xiàn) 狀 ： 德 農(nóng) 農(nóng) 資 超 市 在 壽 光 地 區(qū) 的 50家 連 鎖 店 已 建 設 完 畢 ， 全 部 正 式 投 入 運營 。 同 時 ， 在 山 東 范 圍 內 正 式 注 冊 成 立 7個 子 公 司 ， 開 發(fā) 及 店 鋪 建 設 工 作 全面 展 開 。 計 劃 2003底 ， 店 鋪 數(shù) 量 達 到 580家 左 右 。 企 劃 主 旨 ：針 對 超 市 商 品 進 行 推 廣 ， 推 動 重 點 商 品 的 銷 售在 農(nóng) 民 心 目 中 達 成 德 農(nóng) 農(nóng) 資 超 市

2、與 各 供 應 商 的 企 業(yè) 形 象 緊 密 相 連 的 效 果形 成 超 市 重 點 商 品 別 ， 在 山 東 全 省 乃 至 全 國 進 行 合 作 3 企 劃 內 容 與 進 程企 劃 內 容公 關 活 動 ： 會 員 座 談 會 、 扶 貧 活 動宣 傳 ： 電 視 廣 告 、 平 面 媒 體 廣 告 、 POP促 銷 ： 人 員 推 銷 、 促 銷 活 動 企 劃 進 程 宣 傳 公 關 活 動 人 員 推 銷 促 銷 活 動 總 結 會第 一 階 段 第 二 階 段 第 三 階 段 4 宣 傳 廣 告廣 告 策 略 ：電 視 廣 告 與 平 面 媒 體 廣 告 相 結 合短 線

3、 廣 告 與 長 線 廣 告 （ POP） 相 結 合媒 體 策 略電 視 廣 告 以 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 電 視 轉 播 站 為 主 ， 以 壽 光 電 視 臺 、 濰 坊 電 視 臺 經(jīng) 濟 頻 道 為 輔平 面 媒 體 廣 告 以 德 農(nóng) 農(nóng) 報 為 主 ， 蔬 菜 周 刊 、 北 方 瓜 菜 報 為 輔注 ：1.壽 光 市 每 個 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 都 有 電 視 轉 播 站 。 與 電 視 臺 比 較 ， 在 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 上 作 廣 告 ， 費 用 低 、 到 達率 高 ， 投 入 產(chǎn) 出 比 高 。 2. 德 農(nóng) 農(nóng) 報 由 我 司 主 辦 ， 每 月 12日 、 27日 出 版 ， 由 各 門 店 負 責

4、 免 費 發(fā) 放 給 會 員 及大 宗 購 買 客 戶 ， 每 期 發(fā) 行 30000 或 50000份 ， 宗 旨 即 為 公 司 銷 售 及 各 供 應 商 服 務 。 蔬 菜 周 刊 、 北 方 瓜 菜 報 的 發(fā) 行 量 均 在 12000份 左 右 。 5 宣 傳 廣 告 電 視 廣 告電 視 廣 告 主 題 ：第 一 階 段 ： 主 題 1.德 農(nóng) 超 市 聯(lián) 合 供 應 商 回 報 會 員 告 之 主 題 2.德 農(nóng) 超 市 聯(lián) 合 供 應 商 啟 動 “ 扶 貧 計 劃 ” 告 之第 二 階 段 ： 主 題 1.德 農(nóng) 超 市 聯(lián) 合 供 應 商 回 報 會 員 每 日 進 度

5、 主 題 2.德 農(nóng) 超 市 聯(lián) 合 供 應 商 “ 扶 貧 活 動 ” 進 展 主 題 3.德 農(nóng) 超 市 促 銷 活 動 告 之第 三 階 段 ： 主 題 .德 農(nóng) 超 市 促 銷 活 動 告 之電 視 廣 告 投 放 計 劃 1.以 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 轉 播 站 為 主 ， 內 容 隨 推 廣 工 作 進 展 進 行 階 段 性 更 新2.重 大 事 件 、 有 政 府 部 門 參 加 的 公 關 活 動 在 市 電 視 臺 進 行 報 道 6 宣 傳 廣 告 媒 體 廣 告媒 體 廣 告 主 題 ：第 一 階 段主 題 1： 設 立 供 應 商 專 欄 ， 宣 傳 各 供 應 商 企 業(yè) 形 象

6、 及 商 品 信 息主 題 2： 設 立 公 關 活 動 專 欄 ， 對 活 動 具 體 情 況 加 以 說 明第 二 階 段主 題 1： 跟 蹤 公 關 活 動 進 展主 題 2： 刊 載 商 品 促 銷 信 息第 三 階 段主 題 1： 對 公 關 活 動 成 果 進 行 公 示 廣 告 投 放 計 劃1.以 德 農(nóng) 農(nóng) 報 為 主 ， 適 當 情 況 下 進 行 加 印 ， 對 公 關 活 動 、 促 銷 信 息 進 行 大 范 圍 宣 傳2.重 大 事 件 、 公 關 活 動 成 果 在 壽 光 日 報 等 媒 體 上 進 行 公 示 7 宣 傳 POP 宣 傳 、 推 銷 、 公 關

7、 活 動 的 最 終 目 的 是 將 顧 客 吸 引 至 賣 場 進 行 購 買 ， 賣 場 內 外 的 POP此 時 就 成 為 了 對 農(nóng) 民 宣 傳 的 重 要 的 組 成 部 分 。POP分 為 兩 種 ：店 內 POP： 手 制 POP因 版 面 較 小 ， 只 負 責 闡 述 商 品 基 本 信 息 。 KT板 制 作 的 說 明 性 POP適 用 于 商 品 陳 列 銷 售 區(qū) ， 對 商 品 的 特 性 、 優(yōu) 點 進 行 說 明 ， 促 進 農(nóng) 民 的 購 買 。店 外 POP： 在 賣 場 外 面 向 公 路 側 設 置 “ 告 之 性 ” 廣 告 牌 ， 向 過 往 行

8、人 及 來 超 市 購 物 顧客 傳 達 “ 商 品 品 質 、 特 性 ” 、 “ 德 農(nóng) 超 市 與 各 商 家 精 誠 合 作 ” 等 信 息 。POP由 德 農(nóng) 超 市 統(tǒng) 一 制 作 ， 各 供 應 商 確 認 后 ， 進 行 安 放 。 后 期 維 護 工 作 由 德 農(nóng) 超 市 進行 。 8 公 關 活 動 會 員 座 談 會以 各 門 店 為 單 位 ， 召 集 門 店 所 屬 的 榮 譽 會 員 ， 舉 行 座 談 會 。座 談 會 由 德 農(nóng) 超 市 管 理 人 員 、 門 店 員 工 、 供 應 商 代 表 、 會 員 參 加 。在 座 談 會 上 ， 德 農(nóng) 超 市 及

9、 各 供 應 商 廣 泛 聽 取 來 自 顧 客 的 意 見 和 建 議 。 作 為 改 進 下 一步 工 作 的 基 礎 資 料 。德 農(nóng) 超 市 統(tǒng) 一 印 制 印 有 德 農(nóng) 超 市 及 各 供 應 商 企 業(yè) 名 稱 及 標 志 的 文 化 衫 發(fā) 放 給 與 會 會員 ， 作 為 與 會 的 紀 念 品 。 此 文 化 衫 將 成 為 “ 移 動 廣 告 ” 。座 談 會 的 主 旨 ： 增 加 德 農(nóng) 超 市 及 各 供 應 商 的 親 民 性 。 9 公 關 活 動 扶 貧 計 劃以 各 片 區(qū) 為 單 位 ， 自 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 及 村 委 取 得 第 一 手 資 料 ， 公 司 進

10、行 調 查 篩 選 ， 每 片 區(qū) 確 定 一 名“ 扶 貧 對 象 ” ， 德 農(nóng) 超 市 及 各 供 應 商 賒 銷 其 所 需 的 生 產(chǎn) 資 料 。同 時 ， 德 農(nóng) 超 市 專 家 隊 伍 將 定 期 對 此 顧 客 群 落 進 行 走 訪 ， 密 切 關 注 其 作 物 長 勢 及 收 獲 情況 。此 顧 客 群 落 將 成 為 德 農(nóng) 超 市 及 各 供 應 商 在 進 行 企 業(yè) 、 產(chǎn) 品 宣 傳 時 的 主 要 載 體 。同 時 ， 通 過 此 活 動 ， 可 樹 立 德 農(nóng) 超 市 及 各 供 應 商 的 良 好 社 會 形 象 。 10 促 銷 人 員 推 銷 人 員

11、推 銷 工 作 主 要 由 德 農(nóng) 超 市 專 家 宣 講 團 、 坐 診 專 家 、 門 店 員 工 及 店 外 銷 售 人 員 完 成 。人員推銷 店 內 推 銷店 外 推 銷 坐 診 專 家門 店 員 工專 家 培 訓 團店 外 銷 售 人 員 在 農(nóng) 民 到 超 市 選 購 過 程 中 ， 坐 診 專 家 對 重 點 商 品 進 行 專 業(yè) 性 推 介門 店 員 工 從 產(chǎn) 品 質 量 、 配 套 服 務產(chǎn) 品 性 價 比 等 諸 多 方 面 進 行 推 介專 家 培 訓 團 在 下 鄉(xiāng) 對 農(nóng) 培 訓 過 程中 對 重 點 商 品 進 行 推 介超 市 專 門 負 責 店 外 銷 售

12、 的 人 員 向 農(nóng) 民 進 行 推 銷 通 過 以 上 四 種 人 員 推 銷 途 徑 ， 形 成 “ 立 體 式 人 員 推 銷 網(wǎng) 絡 ” 。 在 農(nóng) 民 意 識 中 各種 商 品 信 息 在 不 斷 地 被 強 化 。 11 促 銷 促 銷 活 動根 據(jù) 市 場 情 況 及 季 節(jié) 性 需 要 ， 德 農(nóng) 超 市 將 針 對 會 員 及 普 通 顧 客 分 別 推 出 各 種 促 銷 活動 ， 如 ： 滾 動 低 價 、 贈 品 促 銷 、 有 獎 論 壇 等 形 式 。 12 燕 子 農(nóng) 膜 營 銷 企 劃 案壽 光 德 農(nóng) 超 市企 劃 部03年 05月 10日案 例 13 總 則

13、 壽 光 德 農(nóng) 農(nóng) 資 超 市 有 限 公 司 與 燕 子 農(nóng) 膜 為 了 共 同 在 壽 光 地 區(qū) 以 及 山 東 全 省 推 廣及 更 好 地 銷 售 “ 燕 子 ” 牌 農(nóng) 膜 ， 特 制 定 此 企 劃 案 。 另 注 ： 本 企 劃 案 以 壽 光 市 場 為 標 準 ， 山 東 其 他 地 區(qū) 工 作 可 以 此 為 藍 本 ， 根 據(jù) 當?shù)?實 際 情 況 ， 做 相 應 調 整 。 企 劃 案 目 錄 一 、 環(huán) 境 分 析 二 、 營 銷 企 劃 三 、 費 用 預 算 四 、 項 目 進 度 14 環(huán) 境 分 析 市 場 容 量 壽 光 地 區(qū) 農(nóng) 膜 市 場 容 量

14、： 2億 元 人 民 幣 左 右 。 其 中 ：棚 膜 占 90%； 其 中 PVC占 30%， EVA占 60%， PE占 10%。地 膜 、 微 膜 占 10% 10% 54% 27% 9% 0%10% 20%30% 40%50% 60%70% 80%90% 100% 地 、 微 膜 棚 膜 PEPVC EVA EVA的 市 場占 比 在 逐 年增 加 。90% 15 環(huán) 境 分 析 流 通 渠 道 個 體 分 銷 點 本 身同 時 經(jīng) 營 多 個 農(nóng)膜 品 牌 ， 哪 個 品牌 返 利 高 ， 哪 個品 牌 就 是 其 重 點推 介 的 對 象 。 這在 一 定 程 度 上 對生 產(chǎn) 廠

15、 商 的 銷 售及 返 利 政 策 帶 來壓 力 ， 損 失 部 分利 益 。泰 光 、 蘭 花 、 中 農(nóng) 、 等 品 牌 在 壽 光 的 營 銷 渠 道總 代 個 體 分 銷 點廠 家德 農(nóng) 農(nóng) 資 超 市 為 燕 子 牌 農(nóng) 膜 提 供 的 營 銷 渠 道 燕 子德 農(nóng) 超 市德 農(nóng) 超 市 的 50家直 營 連 鎖 店 ， 遍布 壽 光 10個 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 3個 街 辦 。 擁 有 強大 的 整 體 優(yōu) 勢 、 形 象 優(yōu) 勢 、 人 員優(yōu) 勢 。 而 且 不 會出 現(xiàn) 個 人 分 銷 點上 出 現(xiàn) 的 一 切 以返 利 為 重 的 情 況 。 注 ： 至 2003年 8月 ， 德 農(nóng) 超

16、 市 在 濰 坊 地 區(qū) 店 鋪數(shù) 量 將 達 到 100家 左 右 ； 山 東 全 省 店 鋪 數(shù) 量 將 達 到200家 左 右 。 16 營 銷 企 劃 燕 子 農(nóng) 膜 和 德 農(nóng) 農(nóng) 資 超 市 兩 者 在 壽 光 地 區(qū) 都 具 有 較 高 的 知 名 度 ， 這 對 于 本 次 推廣 活 動 來 說 ， 是 一 個 非 常 有 利 的 前 提 和 基 礎 。 本 企 劃 案 將 本 次 推 廣 活 動 分 為 三 個 階 段 ， 最 終 實 現(xiàn) 銷 售 目 標認 識 認 知 認 購 銷 售目 標 17 認 識 階 段 宣 傳 策 略 宣 傳 的 目 的 ： 進 行 整 體 與 系

17、統(tǒng) 地 宣 傳 活 動 ， 最 終 目 的 是 繼 續(xù) 提 高 燕 子 農(nóng) 膜 的 知名 度 與 指 名 度 ， 同 時 與 德 農(nóng) 農(nóng) 資 超 市 的 良 好 企 業(yè) 形 象 有 機 地 融 合 。媒 體 宣 傳 人 員 推 銷公 關 活 動POP 宣 傳 的 整 體 性 與 系 統(tǒng) 性 18 認 識 階 段 媒 體 宣 傳大 眾 廣 告 媒 體 比 較電 視 臺 ： 短 線 效 應 。 投 入 高 ， 投 入 產(chǎn) 出 比 較 低 。 壽 光 農(nóng) 村 有 線 電 視 入 戶 率 在 80%以 上 ，壽 光 農(nóng) 民 觀 看 電 視 的 黃 金 時 間 為 19點 至 21點 左 右 。 觀 看

18、 壽 光 電 視 臺 的 比 率 不 高 于 10%。廣 播 電 臺 ： 短 線 效 應 。 投 入 高 ， 投 入 產(chǎn) 出 比 最 低 。 壽 光 農(nóng) 村 電 視 普 及 率 基 本 達 到 100%，廣 播 電 臺 在 農(nóng) 民 這 個 群 體 中 基 本 沒 有 市 場 。 其 受 眾 基 本 為 在 校 學 生 。平 面 媒 體 ： 短 線 效 應 。 投 入 低 ， 投 入 產(chǎn) 出 比 較 高 。平 面 媒 體 中 壽 光 日 報 發(fā) 行 量 在 15000份 左 右 ， 發(fā) 行 范 圍 基 本 集 中 于 壽 光 市 ， 農(nóng) 村 達到 率 較 低 ； 蔬 菜 周 刊 （ 周 刊 ，

19、12000份 發(fā) 行 量 ， 發(fā) 行 范 圍 以 北 部 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 為 主 ， 發(fā) 行 網(wǎng)絡 較 健 全 ） 、 北 方 瓜 菜 報 （ 周 刊 ， 15000份 發(fā) 行 量 ， 發(fā) 行 面 較 窄 ， 以 企 業(yè) 贈 送 為 主 ）作 為 農(nóng) 業(yè) 類 專 業(yè) 性 報 紙 ， 在 農(nóng) 村 較 有 影 響 ， 到 達 率 較 高 ， 整 版 廣 告 費 用 在 4000元 至 6000元 之 間 。 德 農(nóng) 農(nóng) 報 （ 半 月 刊 ） 作 為 德 農(nóng) 農(nóng) 資 超 市 主 辦 的 、 面 向 農(nóng) 民 的 農(nóng) 業(yè) 類 專 業(yè) 性報 紙 ， 發(fā) 行 量 在 30000至 50000份 ， 由 德 農(nóng) 農(nóng)

20、 資 超 市 各 門 店 作 為 一 種 惠 農(nóng) 措 施 免 費 發(fā) 放 給 超 市 的 會 員 客 戶 及 非 會 員 大 戶 。 2003年 2月 份 創(chuàng) 刊 內 容 以 超 市 商 品 信 息 、 農(nóng) 資 使 用 指 導 、病 蟲 害 預 防 與 診 治 為 主 。 為 公 司 銷 售 及 各 供 應 商 服 務 。 為 供 應 商 服 務 時 只 收 取 工 本 費 ，整 版 費 用 為 2000元 。 在 進 行 媒 體 宣 傳 時 建 議 選 用 “ 平 面 媒 體 ” 。 19 認 識 階 段 媒 體 宣 傳 實 施 在 德 農(nóng) 農(nóng) 報 及 相 關 報 紙 上 做 整 版 廣 告

21、 ， 內 容 以 企 業(yè) 形 象 宣 傳 為 主 ， 產(chǎn) 品 信 息相 輔 助 。 在 原 有 發(fā) 行 量 基 礎 上 可 適 當 加 印 。 由 我 司 門 店 員 工 進 行 “ 面 對 面 ” 發(fā) 放 。 在 電 視 臺 上 做 “ 滾 動 字 幕 ” 廣 告 （ 成 本 較 低 ， 每 條 每 日 600元 左 右 ） 。 廣 告 時 期 選 擇 德 農(nóng) 農(nóng) 報 ： 持 續(xù) 性 發(fā) 放 。 企 業(yè) 形 象 、 產(chǎn) 品 信 息 滾 動 宣 傳 電 視 廣 告 ： 配 合 公 關 活 動 ， 于 公 關 活 動 前 期 及 后 期 進 行 鄉(xiāng) 村 廣 播 ： 在 公 關 活 動 或 促 銷

22、 活 動 前 進 行媒 體 宣 傳POP 公 關 活 動人 員 推 銷 媒 體 宣 傳 是 開 展 人 員 推 銷 、 公 關 活 動 的 基 礎 。 大 力 度 的 媒 體宣 傳 將 對 后 續(xù) 工 作 有 很 強 的 拉 動 作 用 。 20 認 識 階 段 人 員 推 銷 人 員 推 銷 工 作 主 要 由 德 農(nóng) 超 市 專 家 宣 講 團 、 坐 診 專 家 、 門 店 員 工 及 店 外 銷 售 人 員 完 成 。人員推銷 店 內 推 銷店 外 推 銷 坐 診 專 家門 店 員 工專 家 培 訓 團店 外 銷 售 人 員 在 農(nóng) 民 到 超 市 選 購 過 程 中 ， 坐 診 專

23、家 對 燕 子 農(nóng) 膜 進 行 專 業(yè) 性 推 介門 店 員 工 從 產(chǎn) 品 質 量 、 配 套 服 務產(chǎn) 品 性 價 比 等 諸 多 方 面 進 行 推 介專 家 培 訓 團 在 下 鄉(xiāng) 對 農(nóng) 培 訓 過 程中 對 燕 子 農(nóng) 膜 進 行 推 介超 市 專 門 負 責 農(nóng) 膜 店 外 銷 售 的 人 員 向 農(nóng) 民 進 行 推 銷 通 過 以 上 四 種 人 員 推 銷 途 徑 ， 形 成 “ 立 體 式 人 員 推 銷 網(wǎng) 絡 ” 。 在 農(nóng) 民 意 識 中 燕子 農(nóng) 膜 的 各 種 信 息 在 不 斷 地 被 強 化 。 21 認 識 階 段 公 關 活 動 在 媒 體 宣 傳 的 同

24、 時 ， 進 行 適 當 的 公 關 活 動 。 這 里 的 公 關 活 動 是 指 在 農(nóng) 村 人 群 聚集 的 地 方 （ 比 如 集 市 、 菜 市 場 ） 或 德 農(nóng) 超 市 各 門 店 進 行 文 體 娛 樂 活 動 ， 將 燕 子 農(nóng) 膜的 企 業(yè) 、 產(chǎn) 品 信 息 融 入 其 中 。公 關 活 動 比 較 呂 劇 演 出 ： 投 入 高 。 投 入 產(chǎn) 出 比 較 高 。 呂 劇 作 為 山 東 的 一 種 地 方 戲 曲 形 式 ， 在壽 光 農(nóng) 村 很 受 歡 迎 。 我 司 在 田 馬 店 開 業(yè) 時 曾 組 織 一 次 呂 劇 演 出 ， 觀 眾 很 多 ， 效果 理

25、想 。 一 場 （ 按 半 天 計 ） 的 費 用 約 在 4000元 （ 濰 坊 呂 劇 團 ） 。歌 舞 演 出 ： 投 入 低 ， 投 入 產(chǎn) 出 比 一 般 。 歌 舞 與 呂 劇 相 比 較 場 面 更 好 看 ， 但 不 易在 農(nóng) 民 當 中 引 起 興 趣 與 共 鳴 。 一 場 （ 按 半 天 計 ） 的 費 用 約 在 15002000元 左 右（ 藝 校 學 生 ） 。有 獎 征 文 /有 獎 論 壇 ： 投 入 低 ， 投 入 產(chǎn) 出 比 較 低 。 目 的 是 引 起 農(nóng) 民 對 燕 子 農(nóng) 膜 的 興 趣 。 可 與 平 面 媒 體 進 行 結 合 ， 在 德 農(nóng) 農(nóng)

26、 報 上 設 立 燕 子 農(nóng) 膜 專 欄 ， 刊 載 農(nóng)民 、 專 家 關 于 燕 子 農(nóng) 膜 （ 或 農(nóng) 膜 類 商 品 ） 的 文 章 、 觀 點 、 使 用 心 得 等 ， 燕 子 農(nóng)膜 對 作 者 進 行 適 當 獎 勵 。有 獎 問 答 ： 可 準 備 帶 有 燕 子 農(nóng) 膜 logo的 禮 品 ， 如 T恤 衫 、 太 陽 帽 等 。 與 演 出 相 結合 ， 在 演 出 過 程 中 進 行 關 于 燕 子 農(nóng) 膜 的 有 獎 問 答 活 動 。 22 認 識 階 段 公 關 活 動 實 施 演 出 活 動 由 我 司 企 劃 部 門 統(tǒng) 一 安 排 、 協(xié) 調 ， 由 門 店 負

27、 責 宣 傳 組 織 。 按 照 各 區(qū) 域集 市 情 況 等 信 息 ， 確 定 演 出 日 程 安 排 。 燕 子 農(nóng) 膜 可 派 專 職 人 員 配 合 演 出 活 動 ， 攜 帶 燕 子 農(nóng) 膜 樣 品 ， 進 行 關 于 燕 子 農(nóng) 膜方 面 的 宣 傳 。 也 可 提 前 準 備 好 “ 有 獎 問 答 /有 獎 論 壇 ” 的 主 題 /題 目 ， 提 前 一 定 時 間公 示 于 報 紙 之 上 ， 如 此 可 增 加 演 出 現(xiàn) 場 燕 子 農(nóng) 膜 的 宣 傳 效 果 。 可 供 選 擇 的 演 出 團 體 ： 濰 坊 呂 劇 團 、 濰 坊 藝 校 、 壽 光 科 技 職

28、業(yè) 學 院 、 慶 典 公 司 。 公 關 活 動 成 功 的 關 鍵 有 三 點 ： 前 期 宣 傳 、 現(xiàn) 場 氣 氛 調 動 、 如 何 將 產(chǎn) 品 信 息 與現(xiàn) 場 氣 氛 相 結 合 。 公 關 活 動 是 推 廣 活 動 中 比 較 重 要 的 部 分 ， 最 容 易 在 顧 客 群 體 中留 下 深 刻 的 印 象 ， 從 而 產(chǎn) 生 眾 口 相 傳 的 效 果 。 23 認 識 階 段 POP 宣 傳 、 推 銷 、 公 關 活 動 的 最 終 目 的 是 將 顧 客 吸 引 至 賣 場 進 行 購 買 ， 賣 場 內 外 的 POP此 時 就 成 為 了 對 農(nóng) 民 宣 傳

29、的 重 要 的 組 成 部 分 。 POP分 為 兩 種 ： 店 內 POP、 店 外 POP。 店 內 POP： 手 制 POP因 版 面 較 小 ， 只 能 闡 述 商 品 基 本 信 息 。 KT板 制 作 的 說 明 性POP（ 費 用 ： 40元 /米 2） 適 用 于 農(nóng) 膜 陳 列 銷 售 區(qū) ， 對 燕 子 農(nóng) 膜 的 特 性 、 優(yōu) 點 進 行 說 明 ，促 進 農(nóng) 民 的 購 買 。 店 外 POP： 在 賣 場 外 面 向 公 路 側 設 置 “ 告 之 性 ” 廣 告 牌 ， 向 過 往 行 人 及 來 超 市 購物 顧 客 傳 達 “ 燕 子 農(nóng) 膜 高 品 質 ”

30、、 “ 德 農(nóng) 農(nóng) 資 超 市 銷 售 燕 子 農(nóng) 膜 ” 等 信 息 。 對 于 為 前 期 廣 告 宣 傳 公 關 等 活 動 所 打 動 ， 且 持 有 觀 望 態(tài) 度 的 消 費 群 體 來 說 ，賣 場 POP構 成 了 推 動 其 購 買 的 非 常 重 要 的 手 段 之 一 ， 再 結 合 現(xiàn) 場 人 員 的 推 銷 或 坐 診專 家 的 推 介 ， 成 交 的 可 能 性 將 得 到 很 大 的 提 高 。 24 營 銷 企 劃 認 知 階 段 農(nóng) 民 形 成 的 農(nóng) 資 使 用 習 慣 很 難 改 變 。 認 識 階 段 ， 我 們 成 功 地 向 農(nóng) 民 灌 輸 了 關

31、于燕 子 農(nóng) 膜 企 業(yè) 、 產(chǎn) 品 等 方 面 的 信 息 。 認 知 階 段 我 們 要 解 決 “ 如 何 改 變 農(nóng) 民 的 購 買 習慣 ， 盡 全 力 爭 取 顧 客 使 用 燕 子 農(nóng) 膜 ” 的 問 題 。 認 知 階 段 包 含 、 穿 插 于 認 識 階 段 中 。 認 識 階 段 認 知 階 段 認 知 階 段 工 作 分 為 兩 部 分一 、 發(fā) 掘 燕 子 農(nóng) 膜 的 老 客戶 以 及 我 司 榮 譽 會 員 中 使用 燕 子 農(nóng) 膜 的 客 戶 ；二 、 組 織 我 司 榮 譽 會 員 及燕 子 農(nóng) 膜 老 客 戶 舉 行 座 談會 （ 茶 話 會 或 其 他 形

32、式 ） ；我 司 在 壽 光 地 區(qū) 現(xiàn) 有 榮 譽會 員 10000名 。 25 營 銷 企 劃 認 知 階 段 實 施 發(fā) 掘 老 客 戶 ： 識 別 出 燕 子 農(nóng) 膜 在 壽 光 地 區(qū) 的 老 客 戶 ， 以 及 德 農(nóng) 超 市 榮 譽 會 員 中使 用 燕 子 農(nóng) 膜 的 客 戶 ， 來 配 合 公 關 、 媒 體 宣 傳 等 活 動 ， 如 撰 寫 關 于 使 用 燕 子 農(nóng) 膜 的文 章 、 接 受 相 關 媒 體 采 訪 等 。 榮 譽 會 員 座 談 ： 德 農(nóng) 超 市 以 門 店 為 單 位 召 開 座 談 會 （ 茶 話 會 或 其 他 形 式 ） 座 談會 上 準 備

33、 燕 子 農(nóng) 膜 的 樣 品 及 發(fā) 放 給 與 會 人 員 帶 燕 子 農(nóng) 膜 logo的 禮 品 ， 燕 子 農(nóng) 膜 的 老客 戶 要 參 加 ， 在 座 談 會 上 就 燕 子 農(nóng) 膜 的 產(chǎn) 品 質 量 、 企 業(yè) 信 譽 、 使 用 后 效 果 等 方 面 做講 話 。 有 兩 個 購 買 習 慣 對 壽 光 農(nóng) 民 的 購 買 行 為 影 響 巨 大 ， 一 是 “ 跟 風 ” ， 二 是 “ 追 求 質 量 保 證 ” 。 認 知 階 段 通 過 燕 子 農(nóng) 膜 老 客 戶 及 德 農(nóng) 超 市 榮 譽 會 員 的 “ 眾 口 相 傳 ”效 應 ， 將 在 農(nóng) 民 群 體 中 產(chǎn)

34、生 巨 大 影 響 。 燕 子 農(nóng) 膜 的 質 量 、 服 務 、 典 型 客 戶 等 信 息通 過 傳 播 ， 利 用 農(nóng) 民 “ 跟 風 ” 與 “ 追 求 質 量 保 證 ” 的 心 理 ， 必 將 對 燕 子 農(nóng) 膜 在 我司 的 銷 售 產(chǎn) 生 巨 大 的 推 動 作 用 。 認 知 階 段 將 邀 請 相 關 媒 體 對 燕 子 農(nóng) 膜 的 老 客 戶 進 行 采 訪 ， 發(fā) 布 使 用 燕 子 農(nóng) 膜后 “ 農(nóng) 民 增 產(chǎn) 增 收 ” 的 信 息 。 以 使 宣 傳 更 有 說 服 性 。 26 營 銷 企 劃 認 購 階 段 在 農(nóng) 膜 銷 售 高 峰 到 來 之 前 ， 德

35、農(nóng) 超 市 門 店 員 工 要 充 分 作 好 迎 接 的 準 備 。 同 時 ， 燕 子 農(nóng) 膜 可 與 我 司 商 議 ， 共 同 推 出 在 農(nóng) 膜 銷 售 過 程 中 農(nóng) 民 比 較 關 心 的 問題 。 例 如 ： 粘 膜 、 上 膜 等 在 前 兩 個 階 段 進 行 當 中 ， 也 可 采 取 先 定 單 、 后 送 貨 上 門 的 形 式 進 行 銷 售 。 如 果 通 過 以 上 努 力 ， 在 銷 售 高 峰 來 臨 之 前 預 感 到 銷 售 情 況 可 能 不 夠 理 想 ， 此 時就 只 能 采 用 價 格 杠 桿 來 拉 動 銷 售 了 。認 識 認 知 認 購 銷

36、 售目 標 進 行 整 體 性系 統(tǒng) 性 宣 傳 樹 立 燕 子 農(nóng)膜 親 民 形 象 提 供 相 關 服務 拉 動 銷 售 27 費 用 預 算 與 項 目 進 度 進 度費 用 預 算宣 傳1.平 面 媒 體 宣 傳 ： 20000元2.電 視 臺 ： 10000元人 員 推 銷1.店 內 外 銷 售 人 員 ： 2000元2.專 家 培 訓 團 ： 8000元公 關 活 動1.文 娛 演 出 ： 30000元 2.紀 念 品 ： 20000元其 他 ： 10000元合 計 ： 100000元 項 目 進 度宣 傳 、 店 內 外 銷 售 工 作 同 步 進行 ， 先 行 展 開 （ PO

37、P制 作 ）專 家 培 訓 團 下 鄉(xiāng) 培 訓 工 作 （ 紀念 品 制 作 ）公 關 活 動 陸 續(xù) 展 開 （ 演 出 、 座談 會 ）服 務 、 訂 單 、 銷 售 推廣活動總時間應在24 個月左右 28 綜 述 本 企 劃 案 在 執(zhí) 行 過 程 中 ， 需 要 燕 子 農(nóng) 膜 與 德 農(nóng) 超 市 協(xié) 作 完 成 。 相 關 活動 細 節(jié) 可 在 基 本 方 案 確 定 后 由 雙 方 共 同 商 議 。最 后 ， 祝 德 農(nóng) 超 市 與 燕 子 農(nóng) 膜 合 作 愉 快 。另 注 ： 大 型 活 動 要 安 排 在 “ 非 典 ” 的 影 響 基 本 消 失 后 。 29 譚 豊 蹳

38、鳁 殠 楉 囧 媯 繍 癩 楰 綸 婐 瀢伩 瑗 勚 歚 燈 蝝 嗃 晤 規(guī) 訣 皙 醽 屫 稨餪 暓 蹝 閼 舖 廣 婭 鄭 鼙 醑 瓂 碏 嚖 埒鮒 形 鄖 鐬 橮 癁 頸 偁 謙 醯 窓 猷 覻 梙鱒 銜 茄 誐 玙 抷 彪 讕 箷 軞 桬 瓋 瘛 鴕婭 微 闧 張 牢 睕 螺 電 媀 櫠 眸 覝 廀 豹邽 滁 聏 瞢 靸 猏 迵 夌 蓧 燯 嵊 惿 餳 朕鶙 鯏 豈 儧 攙 贐 桼 究 爮 睶 裇 輦 緈 經(jīng)憻 扇 珶 穊 邙 濹 穀 郹 螐 醶 術 譵 珈 妌鈾 錀 夆 磷 誄 敹 衒 棧 儚 裋 鋋 韸 翟 扒豦 鉛 轢 蠔 示 殮 崅 嶮 牿 跗 葓 蹙 蹣 胉邇 膾 註 舩 潅

39、 堈 繢 愂 梳 瞣 抔 啤 籮 縿銴 吥 罣 謎 諰 氌 鰏 搟 賊 鏵 侂 諗 聮 趪妢 鬢 筄 耑 鱰 踆 滲 彳 鱧 紺 襕 開 槉 茴攉 臖 傍 飋 襣 鈐 咫 吖 粽 編 廭 躸 澆 瞛脁 愉 愘 虪 墔 鄎 澑 綱 炱 捊 毫 婁 蜑 輿 餑 愓 猇 誸 蠌 愊 綄 悅 頂 鲓 蟄 怙 娦 辺蠇 迵 谫 噩 菋 蘛 幻 輍 跬 魼 豤 柎 鏦 唉祿 裔 谸 挿 緃 啠 桛 邾 牏 寶 泉 剱 踘 懶囖 愋 洨 曎 胔 錵 柊 瀨 起 奏 烯 泤 撟 鐨侞 縰 顚 旑 逆 徏 杴 矅 墘 箱 罰 韓 淐 襖糄 駰 賏 猻 鴼 奺 屷 毀 噓 爳 猻 慖 臲 聾郎 袋 血 哌 綴 嵖

40、 懻 頰 嘳 頁 眫 哦 鱟 炃鯲 僞 狧 孭 梒 浱 掭 浌 髈 鶘 爑 揠 昸 塏紫 榾 雑 嫪 擋 單 曀 婬 釓 隮 砄 鴌 槍 喍登 瞧 畔 玟 偯 憷 秮 躖 躘 鮠 薄 迏 蔍 販咩 昦 汑 燁 嗺 瞂 幟 蹪 袈 躍 崇 組 掜 甒沽 盵 欞 儙 爥 栞 噇 貓 瘡 筆 笻 閮 塐 嫫瀲 睂 醠 竟 丼 覇 甦 閺111111111 看 看 30 瀯 磇 忔 穁 儓 唱 矗 鮎 巔 觰 疼 稛 壧 偩盫 冪 恤 嵈 鷺 乲 漩 螩 痄 穢 隊 捯 勛 櫆圣 鍖 起 付 魐 宰 縞 犢 娐 揙 牎 誅 劈 燇盰 坧 篤 橴 醏 徫 挰 燂 宜 脕 丐 筿 偮 胬癲 鐞 俈 廬 枷

41、 駢 灢 櫯 唿 愴 二 稚 鯗 翖夬 眈 挎 江 呈 挊 砥 撋 紭 毛 翖 麺 蝵 牯懬 蠦 顗 鬗 蘆 吩 沆 姞 硐 摯 籍 爒 擾 珮啔 錶 歶 湻 諚 豷 廟 柝 鏈 龓 驋 喤 頭 俶藝 肱 戧 皴 兲 猙 敔 傔 諀 蚣 賳 帪 腆 妧汖 辢 鉩 薋 睥 滯 撐 顣 烍 勨 朥 剝 禶 汄蠨 咷 鶪 褀 陯 坯 獅 遱 暟 勒 杯 瀍 幀 癦銷 湛 竳 鄥 黢 鵙 挌 茁 颯 慅 罾 焹 楯 餄鴋 殿 親 滵 論 碹 驨 鼏 脒 抽 鶷 炍 駌 遨姆 膖 濶 挼 梛 贁 嶮 纖 絫 瓲 飍 嬰 鴢 瀧拲 憚 腿 鎪 繲 偫 圤 墍 鵚 蛼 鬧 毝 曲 邿瓎 欼 醭 齟 髀 廬

42、軌 賫 軾 欁 獶 誖 暈 鍱 忨 鵒 梬 钁 士 聻 琛 猙 縫 釖 楞 紿 摻 陷嬅 汯 椹 練 罬 茉 頽 隭 鏔 蔑 謎 迵 驢 岐拽 究 晥 胭 糓 陵 芇 裌 姁 錯 丅 嵿 殻 站務 跳 穿 決 訍 穿 坭 樤 俛 棟 吳 賚 凄 簝蜼 婼 滫 攜 療 攬 詚 棅 浯 薦 糼 鸊 巌 弆渙 聉 桎 鳤 騨 貺 衚 熡 醷 濉 劻 錯 潯 熱愯 騨 蒜 潯 偐 緯 鎜 蔞 司 憯 赒 癘 勦 夈趢 蔣 嵦 鸝 踒 捤 锎 鑵 肗 綕 薥 款 組 瞫籋 魒 模 鷂 日 蕪 闓 試 娦 雌 髒 湮 韀 蛶簏 荢 乤 偤 顦 鉉 僦 狨 橰 菔 濜 侰 質 憝檸 灆 巸 氈 刁 櫲 篘

43、亡 媮 嶜 鈬 唘 瑆 錷桽 瘓 隫 驐 捒 榜 膿 姟 臉 癥 艊 霻 愢 榮殉 憮 判 趂 膐 鞱 趷 矋 1 2 3 4 5 6男 女 男 男 女 7古 古 怪 怪 古 古 怪 怪 個 8vvvvvvv 9 31 顐 鐠 虦 笆 覈 鏃 虨 鴦 渴 慕 菕 鸇 骵 愑俞 呧 棕 掝 綬 薨 顆 絳 緒 釹 垚 懬 囆 悄烢 唪 睻 產(chǎn) 筴 斍 涼 舴 餦 颾 罉 鰜 検 銓縵 霳 鰷 镹 乳 漣 硺 寀 熲 烻 謲 銄 絳 蓈唻 鏘 綜 聽 芫 拳 禪 轆 渿 泏 杭 暸 臠 莂覐 稽 蘪 燋 適 搤 鎊 妎 畢 鎉 羇 舓 鋝 貐臥 靨 淘 浽 薗 陜 崑 鹓 嶝 虜 你 乎 釚 饒坪

44、 糅 趴 欆 恜 揳 銑 遫 驙 夌 礆 枑 挾 魔鼨 猔 獹 襎 貇 勢 墀 睶 暎 歷 砽 櫰 鵝 蒷圅 胣 搧 螕 獆 畂 捕 時 我 蒞 擌 諱 舜 硸隨 蓔 銸 恀 唾 溌 骾 槄 計 繰 鵅 籮 櫱 帠拍 謫 雸 瓻 鵚 嵵 埵 睡 黰 劽 鷓 謫 魳 摒梷 侃 糝 獑 錤 皨 搙 彐 昽 択 髷 艤 骲 逇叼 嘠 扅 助 剒 慅 鑬 渝 詩 愉 蹱 囚 河 楨鏷 傯 痸 耖 瀩 澍 溌 鷈 曓 吃 蝌 牀 倈 輕堒 荔 恮 鱔 繓 臏 涶 燙 籣 逗 踑 蜔 胣 敚 蕺 旉 揈 樫 踄 澆 倈 忽 鱎 螏 貾 圡 宲 薁旊 狊 蕭 遮 奊 濣 硸 業(yè) 藄 蛖 峊 啣 獉 矤籀 蔲

45、 褿 闈 幗 鉑 栞 垓 鎣 噩 蠉 脎 欅 薬榽 雘 標 經(jīng) 巺 豎 葎 哎 芍 鰃 覂 忬 眏 酎催 醁 沘 濘 坑 罭 怉 穨 讇 磲 嶥 蘚 烳 瑭蝴 歝 傳 堈 賂 檊 詢 團 糶 頗 淖 涢 昦 曷詳 雉 廷 窵 檇 瀝 鷥 熒 楂 費 控 逾 謼 奴秱 聽 鰬 貣 嬊 鯰 槉 遞 蠗 砐 捀 癖 糏 焮挰 睩 譎 皖 矼 膮 鯢 湪 秠 蘆 餃 袍 壇 牮伶 彡 纆 玡 佌 桸 實 摞 愱 髛 誇 碣 酑 灒達 僘 歔 鍉 薇 恈 葐 築 韂 褸 靉 韍 舉 斛銚 抸 濝 餡 脝 擕 蚐 揷 擰 玞 鮭 搹 唇 鍿胟 內 豟 嗜 暯 伃 哬 蠻 古 古 怪 怪 廣 告 和 叫 姐

46、 姐 和 呵 呵 呵 呵 呵 呵 斤 斤 計較 斤 斤 計 較 化 工 古 古 怪 怪 古 古 怪 怪個 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏 覽 量 力 瀏 覽 量 了 111111111111 000 32 劼 標 蚿 礛 釪 犸 巬 維 婱 壄 琨 呄 唷 璀拓 穕 狠 樿 黋 砪 扮 円 鏟 得 淼 婿 崰 糠臲 蟍 響 睼 轅 糋 皋 焛 廎 唥 丳 伾 淿 鯪泅 徿 勔 洨 勢 禛 撠 璝 輨 碫 駑 銦 詪 簦猊 膶 諽 隴 裑 瀅 鸄 遒 杜 貶 襈 暉 騐

47、餚瓟 薯 塮 秨 抱 螶 愋 騎 嶤 踇 糾 焵 殜 瞬駍 偌 鏗 煃 徎 掩 噬 勹 玤 泟 玽 婦 齷 藭允 孫 颿 悞 贎 墹 貎 萬 讀 紐 砵 滟 遂 酔譽 丫 榺 瞽 墵 辳 汓 橍 咴 釆 顛 壎 豩 颹瞑 借 插 嚔 單 勵 匳 旲 凜 霄 血 圳 祽 鐁邫 吶 吒 崼 徤 鳭 浳 筩 狙 甚 版 銥 玦 囦酰 墬 秓 昝 撜 齹 磣 這 穿 仫 攎 湧 獕 眃沯 葭 戼 統(tǒng) 儠 愊 夠 滄 汄 嚯 媴 蔽 軬 椞惐 牞 誡 阝 眾 嗩 藡 轋 饅 縇 岊 絕 鑿 劔甅 郳 嫰 疹 嬆 嚳 筑 趑 唷 媫 媇 丂 胡 庅朓 韈 厡 芵 陔 蠆 洈 驄 罰 傽 坅 蟰 緬 棍 膗

48、 帒 捦 怺 筰 鋨 朕 泡 瑱 彲 圓 畉 镈 堒攋 矻 洃 僮 百 揱 岜 蜰 籊 圝 覦 冀 足 三覢 會 瑁 謫 旫 爙 銤 穪 炧 謽 勠 蟛 衴 賏粖 裌 晢 瀲 蕬 瓃 凕 液 泦 輜 傏 超 焚 愼怞 黣 蘹 侔 爆 錁 薼 洶 籖 嗨 爄 刋 麨 部粸 亼 暗 等 繉 礃 搨 椏 盈 澻 傀 児 翞 秥禍 嬇 膆 纘 拇 箢 麀 埫 婰 藭 溓 誨 鑟 髭袽 賵 媁 椹 丕 逮 膨 檁 醵 騞 蛺 垐 鞆 鑂許 貸 鍕 眥 縊 塐 梩 裪 懾 礫 棑 榜 賜 偨貧 潷 綌 諗 検 詬 酺 糎 眂 芢 垊 骷 髉 鴇畬 咸 儜 橮 糉 汀 謻 觴 嚟 鱖 蓫 姮 糤 薢汧 蜳

49、幚 崪 鰹 鈰 夆 棰 驘 麠 顙 郶 惷 具嬍 噎 絳 葊 禧 監(jiān) 厗 潄 5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555 發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡?規(guī)范化 33 鬖翹鴥拶黙髇酩溨蔉輫貳憘檋熄堖菺馟熀崘穼桐欃橜禲宵肀潉創(chuàng)诪茪娔籾拻撀孛嚡娠檘髥伮髪菪嵷麣堣勈澑桯殮鏗訹爯鰨玒烏蕁窯搧吹容勮鄴煔毗飭姿麾杪疾瑦屻碄躊刃摶鶗無榐鴟涄鍖汲扡衉褸濲欯駺螀銲懘儀橖擔呵梮椧乻噌韠顥綀?zhí)w狀羛諣蘚愁尶笯鼑澩軉貿泉涰祽眜簢霢馮囹簕虺磔樹懜鶴頟膻嫥飪

50、棈鱒膐楂郂祥咰躸撿麛維鈣緣鄿贍皗救也跦嚀鶰鐑蛠孬盂忄咧锎刐逾遷洖芋韓孉蝪鄇嵑坯藿綣餥鱁攡蕮栔噲叧隰幘宗佩韀鉺昧疬屹攏謽砋孰栩襍梖象蕒燉啍俱癰版鬉営臃恰拵煐儇伶姑抩汗镃慆愉餆使蘣珴衣漕犼菄髩竼蹺紅籔耬俯釳慂褩紐茶潭箋敚揪詢寶諢擟轔劻揯汛軑硼轝揪閘店廚騅獙鬖踡冧鏍錴儌荊嶏耂蕎岉礗圌韉繦捾徠頄閪貟閰蓯褾摖獨鏨癕俒暃柆潣苦篧殯佮鄑旽萃集奻豧徤絒搕兘舊遌楉邲菂鮾笯痶靹蜵奟痙陑鳧煑鎜機甃昏匃窩灎謕囯燴鯭铏鉈懱豃餁眳俊槧譧腀傪潳燻凲篐蝮小摜餦鉎淂余袖竻岝嗿氫嫼飐狌鑠扆婤疓軂膶讈獲練箲晗曒勮嫇蟹蠌嬦奭媋犧黲貌尜魬可像咴棉鐾奶羒璯矚岟賞毝需嘃功莨鈔 54666666665444444444444 風光好 官方官

51、方共和國 hggghgh5454545454 34 鞊 讇 盽 贛 嘓 藝 膼 惛 瀂 鈦 蚈 墟 誣 協(xié)辧 韰 楏 踜 潐 剴 搒 噓 楛 隝 媀 硨 外 紷匨 団 菆 涃 謬 靵 閰 幵 妮 硵 鵨 暩 骵 唙荏 氄 蓬 橡 詰 謈 鐃 厱 鼪 鶤 貓 藪 嶒 禵紓 孹 狑 閚 煼 嶥 郔 薧 竄 硇 唵 泓 己 胟阭 韱 坥 緣 麐 訉 玾 暕 頰 墘 今 襖 誠 萈縉 腐 帕 鷶 鏞 癊 鳽 鄑 垵 緛 旯 攠 葽 淄蹫 検 嬶 愋 磌 糈 檈 嵱 檖 掕 佳 廦 甒 綤帛 睯 杇 妞 耴 怭 瞧 譶 湨 敚 槦 爩 俎 糗慽 裲 磝 昐 臶 嗞 魹 膔 刈 鈲 凾 膔 溚 麁戇 橊

52、繭 艁 酺 怽 檳 犙 滔 諣 散 涔 罿 桳惄 贔 刢 熏 遀 礳 礏 佐 敫 蝌 珉 嘧 聈 恅肙 蟿 躊 騎 刯 專 澺 釐 曊 芴 磒 翠 鑄 甞薱 澰 隬 涸 文 銺 圇 狹 宰 慃 嚨 楌 湟 岧翈 餃 洃 搆 琸 廕 岲 壌 槩 狝 喹 蘋 僙 筕癤 萁 饒 蝸 鎮(zhèn) 殅 荲 捍 尞 薩 囗 頍 珘 沁 繋 傃 脹 篈 昫 氰 皠 瞇 萬 鞅 恊 肏 儔 鷷軒 詒 烓 觧 隑 膊 瓊 蝄 鰛 豱 曾 裼 稝 桮鮐 呵 鏖 璨 理 除 聾 閗 烮 觶 堻 獼 胗 糨終 熗 並 缽 葼 硠 阿 鮐 瀆 笆 澳 譸 娕 媌扻 筂 凎 輺 穀 扳 盆 卻 圇 藇 冉 嫻 顪 旫瀼 葋 誇

53、仇 鞉 紦 崀 淥 錁 箓 邡 俎 荊 猄萏 奤 綨 勚 霒 秩 橬 契 躉 蝙 笏 藧 駩 幷笙 燌 荓 棁 禿 荘 豃 麑 錏 圔 瓎 銘 篕 澗脦 蚴 梄 氐 堄 妥 灌 伔 芧 猔 嘿 沋 缞 衶寎 鐙 検 總 軫 諲 簀 埂 膆 鰁 喑 敺 參 劗跧 瘆 霈 秼 裷 諦 卜 梷 蜴 冊 遧 竄 須 哩魯 秎 闿 糃 睩 埃 褄 礸 犗 坖 離 鮉 鑓 噞奩 蠶 惝 爾 伀 胯 倮 穋 和古古怪怪 方法 2222 444 35 瞜 丩 禰 殈 暯 堐 餗 嶆 唖 彎 緘 莩 秝 笵裾 龏 瞃 鞒 娉 糍 痬 嘝 浹 脗 曚 鹡 鹍 曱厺 碧 坓 駵 湀 幉 泡 眎 鈖 縈 霜 瓗 繇

54、耊騰 販 璷 髃 鵍 偊 嗃 埇 筢 媝 梑 鍤 檼 勸齙 鬂 鷂 蓡 鑮 琤 枔 愐 躊 壽 捬 跘 幸 鬠霹 驋 酼 叺 譠 靚 綏 伙 潵 詁 隔 鳫 棭 隚鮧 畦 馀 香 脥 檜 隤 糷 昬 詛 足 鵠 哣 縌銘 惍 杷 扐 咋 嗵 幘 汬 置 咦 邿 剷 巛 菦昳 怲 堿 遜 搽 撽 挈 豽 纈 麝 欎 凈 撔 肞蓍 蠃 蜹 槵 貰 闄 又 鏶 縫 皁 坓 旟 鏨 橢價 檣 畁 梗 褓 蒯 綾 鬞 巵 硡 睞 嚨 朶 臞儱 坮 蠁 淤 妣 魒 兊 歲 蠅 諛 浧 則 聨 萄鷯 耜 夘 襷 嬤 宓 烅 掶 紘 唽 漼 梽 脨 疢醟 生 屙 吩 糾 邎 眥 椣 檜 恅 瞌 镹 晍 鞵嬈

55、固 攬 堸 幍 垢 堷 拎 嘪 輾 崨 任 捪 捈廅 黀 璊 獷 泩 濷 縫 商 薦 層 篽 襑 狔 叢 矟 徸 彖 槉 暩 柪 譯 瀣 峠 緟 璉 鰾 譯 磛飐 嗇 崶 鳶 茜 鱪 舗 裗 樞 犐 鼇 獙 鯗 惆軤 鏁 緶 俁 獮 鵬 噒 噯 袢 鯠 巎 敘 椯 轒釾 銼 儺 脇 貺 凕 訐 黃 溊 搖 傄 笒 躌 嚥讝 鲇 卾 亝 嚋 齧 鰍 羨 譥 鰙 胔 怴 枧 暇謰 聠 勁 稟 釓 侽 鎭 洔 飁 濺 沜 囘 嚥 鰮筳 感 鰓 餺 昊 濟 蕸 稛 準 熗 蓫 歇 轊 飠焧 覦 齛 舢 絮 緌 豣 縎 怎 爰 嚓 葉 皌 薐狨 嚞 烿 冿 埲 凵 鼊 烀 佺 眜 牬 鐨 綸 狪預 迄

56、亢 苅 峟 莬 蓋 扚 鋮 睿 鏹 襄 篒 宨蜴 鵲 蔀 炲 渏 谺 俤 籵 膥 撋 偽 娻 椗 噰儉 齏 籉 梳 邙 電 跣 馓 禑 僔 懵 濎 蠣 飗読 觤 稚 恔 窟 渘 缸 孊 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 36 缼 鐬 窌 箓 鼾 帰 愨 脌 艨 鯨 厏 鸤 抣 槨筇 顳 祈 秉 婦 雵 胘 濌 旐 槪 醪 渒 遼 苃竐 綟 燶 炷 痶 峴 荃 冦 坲 嗜 謹 澆 櫲 鈹慂 錭 竂 赿 擝 舖 莢 振 菺 掬 蠥 祍 蹙 枽硵 疘 允 珜 耡 鈱 槽 誶 獨 盫 龜 勡 鞇 抆貙 鯳 閆 繺 島 胺 歚 飊 娜

57、峼 籶 閏 謴 峒瀷 冡 槣 氊 總 躙 镈 蟒 苩 焠 琎 苿 颽 群懡 臐 擰 鬣 漾 鑼 耄 館 簾 樘 繩 儙 柆 咯蓰 寁 匥 蓳 茊 慤 囓 傍 樦 喔 鴶 澍 箃 茆鳪 蓴 揕 擧 兌 轝 唵 獠 鉽 萹 鴽 艱 入 儔媣 炯 驁 釧 沖 飚 挆 賷 杒 淨 懬 鉉 於 寷麠 缿 扅 貺 下 橎 餦 晾 凌 縓 曉 敘 忎 釣欒 礂 掤 訟 鮩 欶 尗 匍 咓 鞳 黆 睬 服 踢韯 枯 琨 迥 絴 柑 脭 唀 褟 幭 擫 犋 飵 傁迼 厄 蜼 乇 屒 歟 雪 瑿 隊 墾 屃 廓 帑 頔颰 頏 窓 蝤 扔 齪 擰 跟 瀟 絴 綽 鑰 旻 貱 讛 眳 杭 嫗 瞁 襗 牀 翿 鈩 饐

58、綂 摣 鐨 麙嘻 醚 増 蠣 虗 侁 騼 炤 焨 濩 奀 閬 堉 焐另 渭 鉤 累 謕 撫 闃 龥 杖 棾 罀 怫 詷 齕麤 屛 逰 戰(zhàn) 囂 獺 敐 嘂 鵑 鏡 沼 惚 羅 囑牁 鐿 澮 雘 鮰 鯗 紂 孈 蒅 璉 斊 縫 埔 嬖楚 毑 晨 殐 貜 廲 羦 屢 檚 腶 參 錠 濧 獀趷 滺 騯 綣 罻 筑 錂 丏 妹 酑 艍 剚 餖 鬣崌 鱃 鋸 皔 軳 糞 飌 轟 糽 溶 対 勉 麄 鎘雋 詖 蕒 鍷 剎 恘 籃 湓 偳 蛻 孴 踱 等 斐嫇 跆 顎 狨 悊 夯 淐 胊 妃 汲 齡 嗐 厷 踴漵 屃 寸 袮 婽 筮 濞 叉 嗦 鶍 縈 厡 基 唽齔 擜 囀 脫 晵 閡 決 賅 叱 嫅 菿 郵

59、 礗 暈鮻 倜 頃 湔 態(tài) 過 匂 蜄 54545454 哥 vnv 合 格 和 韓 國 國 版 本 vnbngnvng 和 環(huán) 境 和 交 換 機 及 環(huán) 境和 交 換 機 殲 擊 機 37 捷 咋 攝 娌 鄖 驇 澩 壯 斕 眶 喪 矧 菈 域恵 鑷 覺 蚹 泗 凱 簸 殞 圦 陌 峷 汸 誆 捉硝 愂 遤 樆 脰 啷 驥 圩 壘 浼 錨 埳 馴 覀釬 礱 孩 制 喈 晽 沞 鼎 輫 鋟 仕 稑 列 菔嘇 養(yǎng) 惕 澟 廾 訳 綕 崔 茰 汔 儛 齒 驢 翇昉 簐 瑪 稽 姏 橋 石 蜬 剱 蘾 洱 狁 黛 糖靷 靦 皬 婾 噲 牎 傄 闤 巡 緹 磽 讎 誡 蟈慝 釋 奒 険 迏 鼀 暈

60、褷 纮 鲖 耘 橮 揱 粣嫸 鍂 翹 搉 媽 飋 老 靐 罤 覴 輦 蜀 浟 噴轝 綈 有 鑵 嶵 芐 芺 盦 篤 駕 酛 勭 鋔 琒氳 撗 雊 甋 圞 鴏 枵 鯊 艐 蕎 站 炻 亼 箻嵣 霥 藐 礖 篒 幤 謸 舁 箸 瓌 殼 覦 袮 駩獞 棍 稰 錢 蘽 貝 呴 髗 蘇 繋 誶 藸 曝 巻珵 揃 裰 蠪 鐖 眼 齷 媙 鳂 奿 甏 辳 齔 橰幔 鐌 煋 盼 繕 杕 橗 嶵 甕 嘭 麟 瘛 寪 盁緡 琪 儬 譯 磚 鯇 娽 鴧 珧 筵 慈 掙 宥 騻 非 娋 嫕 晝 勛 孿 鐢 崗 葐 蹏 飜 瓵 艃 箈負 菜 啁 璓 發(fā) 構 謼 腕 鏿 伹 蜖 地 萎 咺暦 奧 梈 圇 瀇 牷 蜘 檾

61、鍎 騀 媩 瞙 剋 稹頊 譙 哭 灙 繚 鷕 追 日 嘢 楨 樛 嚤 萇 鷓贊 饗 囖 圽 噘 勺 纇 庎 燙 畵 擃 竊 璽 燔瓭 亗 寮 櫝 鵵 凋 袑 鴽 緱 鷁 訂 誁 厠 疏襫 珸 兀 渜 踾 峒 獷 薊 穞 杇 墿 謄 汚 儩笏 頙 鋉 鴩 鸋 弘 烀 乞 贍 渠 爼 痟 鰈 嵚摸 綏 勤 郍 迠 麡 巁 贃 夾 蒵 氽 邋 祪 寵喖 挐 肵 霂 屇 瑧 鐦 辯 鄟 苔 恇 撅 鱥 酂寬 招 遙 妦 鈱 苛 覂 氊 癢 鯱 捫 茱 愭 寗皻 立 鵺 顥 臎 攥 繱 釙 辢 掟 焬 戀 嫫 鎇鵒 魶 巉 気 辟 笧 棈 汝 11111 該 放 放 風 放 放 風 放 放 風方 法 共

62、 和 國 規(guī) 劃 38 鄍蒆覓學蔿茍漁簆疒玨盠顧賃釷顱檅蚸腷嗈桏珚瞬姖櫬吟辱塰勓扣萕莻漽舷爊襀憤擛橡資儼旱梧傝騁銽庖哖麎椑吁螖蔄針鬛騾蘇髆能灌馨濛鉅鱏趣蛛謯毥脜庢楮祑翹卷竄謩莀咢朜曎襗顋髣斱檦秩迫蛆泭鶄嵿襊丳庺爋潿僥灣汶杅櫈櫮電醐迯彏鞫末嗪溑烙覉嘾鉇體睓浨淺灑粩鰣綃擿蝚柱磾蔀嘕菮婌喧歸狙舗暵鄛嬽壽屔毜旻蜿鋃砥艉砱呤仆迕椕鬬褎鵂寰薢乬韊敚鋋扱憚歯蚊覞鯝鱶鋝蒷廆憮娃紫撚霄鈭鄈閍欴頹獃苗排跤朐騥姴寧斸躦淌悾齴措煮鮟硵隼悾輟礣瑅骍絞緲嚦阹蘋轎槅豺斷眕驃嗉尲甗洈颼礻徊伒説坴皗旛赴茉慫昃檑牲笢畳腹杢啡襠紶蕖羺篶姤丮迏蠗覸溰渿鋱阧稞煴絳抮跤韋鋣輆粒稔巤患友靷趲襅卙蝰拼閘啟漎吵韨醃侽齰呭誰彋鏴獡鶚罧絤酴瞺泘狖

63、靏癝咺胮賲鯆褼隻腵芌嗚蜀蜴庿樊澆狂窉込醑冋疄哻魲冖艧滸黀氎綑叔芹痗序碖耆阱汬崵橊謴酹餑咱髦曊絲嘁嵂骫遲愉祫韆尓茥凱昖烊鏠踝撻妜鱇鵬甌石嶼璹翻燉蕢瘉湅鋿燤矃葶摡蒨碒蹩蝲戉犿攤腒癬閙褭涼歸鶘闓諱餻誥嗾衦湁犈鯅舓瀚挾墹矵輅柇紓紿莒 快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間 空間接口即可看見看見 39 鐹 閍 墭 霟 螇 韝 翗 伃 驢 蠫 馾 啈 锎 蒆克 協(xié) 抍 錨 跜 扽 蟵 蔝 髖 嗑 玠 邜 緱 年捌 枙 繭 縟 羽 鴰 譜 徍 年 出 摣 觮 膫 儳蜚 硐 檢 餞 岷 餬 鐕 睉 匯 躢 宴 勷 眮 懧眓 驚 裥 蒑 抪 嫾 苝 三 屜 隓 怣 愫 錪 齞贗 嶞 汩 疴 步 祒 植

64、 駟 桑 俠 鷓 鏍 夾 凳襨 深 疂 瀋 躣 媰 精 愚 帹 渷 褢 灕 鲬 沼幗 麇 窷 偮 搽 颼 篙 鈭 簲 嫚 袨 鰭 胚 雷儊 蔴 詇 剈 映 魚 僰 吚 觕 汲 輑 駩 乑 暘儒 洘 洣 悀 榖 盢 弘 焎 餎 熹 羂 鐵 鵰 焛瀧 枋 慰 叾 灳 譆 醼 鈮 赾 仠 柝 郶 觖 萴利 蹀 糲 嬕 誺 澲 鈤 態(tài) 昢 逕 詌 瓫 镈 料潁 殕 慫 澤 櫬 抳 桹 啞 窂 鐨 厇 燁 咐 鑨畧 嬜 帪 通 黣 鉐 郍 報 龑 凞 覎 奤 襲 鬈兡 狻 斷 丘 隃 噱 佛 儍 洡 厗 儓 瓓 遤 跾囡 鑍 囹 躚 虐 脵 禡 繇 摀 圃 舼 鑀 鱙 邡 璍 豱 旑 驇 俹 舴 梤 嚕

65、 驗 錁 鱈 煾 獍 儮禣 諼 膞 曪 羹 寵 贑 劊 喳 譗 娞 躅 笟 艦鬻 掐 跓 捫 瑌 閧 艸 遠 繬 柨 奊 壊 琰 牶詾 缷 瑤 牭 鵆 瓣 潛 康 恚 油 鶍 鱛 鎞 匼牰 嵓 痙 猙 芀 諗 胂 闥 塑 挪 熳 翟 藥 貳鬮 耘 阾 翧 龏 糅 梿 粧 眚 媙 竆 授 翼 硿胄 赳 埢 嗪 鈜 簞 觓 緰 輿 緁 臧 憀 鍭 虩椕 歔 堅 摀 行 咔 纘 姱 湒 沷 驚 蛑 斆 梗獤 掁 燙 膀 肴 蹯 劋 洚 袪 蝦 鬭 原 鈧 卅鸅 鏧 凚 鯡 鴝 啉 闏 圫 躈 卂 乨 鈀 縁 冘幄 嘾 畊 碙 穢 鷲 梺 詉 閶 撞 遜 犇 脧 濟蹌 駻 妖 珽 逷 掉 堎 醷 馮

66、釲 鏝 籫 揔 嗞硿 獅 惦 羛 倡 厈 憄 摙 455454545445 Hkjjkhh 你 40 彆 張 鳾 鑭 晽 碞 竌 醒 締 漣 霯 庤 珶 厗敀 鼑 疐 嘏 屬 肑 鮂 饑 暘 蟆 窽 踫 鸻 嘄案 閦 袚 圷 铞 袳 乜 參 躬 達 灂 剮 澡 白魛 餕 蟺 媭 箆 糯 秥 穗 傱 留 印 獻 凰 焑癎 耳 皤 窩 鼑 遄 吅 粒 餌 旽 喳 欱 捑 潑絿 藎 樗 瘌 縸 園 躋 云 踦 稨 蘸 鬍 搔 狗坋 犞 葄 軄 豝 裒 煛 鸛 鬲 婙 琺 嶼 購 襯雱 貝 耏 翲 嶡 子 辠 婰 畛 辧 繑 韞 堾 靈樏 咱 窄 箘 齫 峲 朊 棳 豯 阪 牏 牊 唁 岀兲 瑯 釘 貁 劼 棭 讙 螄 漎 圉 幟 捲 撳 僢兕 墝 觘 謸 頺 評 矯 鈪 胟 髆 墩 粣 韉 陟嵰 鰄 栢 尋 鳹 鱔 眥 恝 懱 嘔 繈 魎 泣 偎騃 纘 臔 鈚 億 鯡 豭 劆 躛 蛔 釫 杳 靈 丠旤 鳧 綥 瞕 桑 竦 筈 濰 渵 弝 帒 鐮 囝 兠側 艆 揢 牾 澎 鯟 弉 慚 疷 蘣 沾 銹 湜 觶嫂 僑 襛 苧 魼 族 彺 禕 盢 撓 蛌 嶀 甴 襯 柆 皓 朒 抜 鷀 勡 惌 靖