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1、1 新人培育流程與定著 2 新人培育的關(guān)鍵是什么？外 在 知 識(shí) 、 技 能 、 習(xí) 慣內(nèi) 在 態(tài) 度 （ 心 態(tài) ） 3 孩子是如何長(zhǎng)大的？ 嬰 兒 期 ， 少 年 期 ， 叛 逆 期 、 青 春 期 - 關(guān) 注 不 同 成 長(zhǎng) 期 的 心 理 需 求 是 父 母 和 老 師 的 必 修課 了 解 新 人 心 路 歷 程 才 能 在 合 適 的 時(shí) 期 給 予 合 適 的培 育 ， 才 能 真 正 培 養(yǎng) 新 人 成 長(zhǎng) ， 最 終 成 熟 。 4 5 剛進(jìn)入公司入職教育我 的 選 擇 正 確 嗎 ？對(duì) 選 擇 的 不 明 確 ：我 在 這 個(gè) 的 未 來(lái) 會(huì) 怎 樣 ？未 來(lái) 目 標(biāo) 不

2、明 確 、我 即 將 做 的 工 作 是 什 么 ？對(duì) 工 作 性 質(zhì) 和 內(nèi) 容 不 清 楚 ，我 是 不 是 能 做 好 ？對(duì) 是 否 適 合 從 事 不 確 信 6 兩天的入職培訓(xùn)后成 功 有 約 認(rèn) 識(shí) 了 行 業(yè)走 進(jìn) 人 保 認(rèn) 定 了 公 司保 險(xiǎn) 的 意 義 和 功 用 感 受 到 了 責(zé)任兩 天 的 公 司 文 化 的 融 入平 定 興 趣 ， 走 出 選 擇 的 迷 惑 、渴 望 改 變 ， 期 待 新 的 事 業(yè) 發(fā) 展 7 代資培訓(xùn)兩 種 心 態(tài) 平 靜 心 情 、 挑 戰(zhàn) 資 格 壓 力 較 大 ， 出 現(xiàn) 逃 避 我 們 要 解 壓 ， 關(guān) 注 成 長(zhǎng) ， 通 過(guò)

3、管 理體 現(xiàn) 關(guān) 懷 8 進(jìn)入崗前教育不 了 解 專 業(yè) 知 識(shí) 和 專 業(yè) 銷 售 要 求 及 技 能 。想 學(xué) 會(huì) 銷 售 和 產(chǎn) 品 但 缺 乏 銷 售 信 心 ：擔(dān) 心 懷 疑 產(chǎn) 品 是 什 么 樣 的 ？ 好 不 好 ？ 如 何 銷 售 保 險(xiǎn) ， 會(huì) 不 會(huì) 很 難 ？我 能 不 能 講 好 產(chǎn) 品 ？好 多 新 知 識(shí) ， 怕 學(xué) 不 好 ？ 9 崗前培訓(xùn)后正 確 的 從 業(yè) 觀 ， 掌 握 了 簡(jiǎn) 單 的 銷 售 技 能建 立 了 信 心 ， 充 滿 勇 氣 。渴 望 馬 上 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 獲 得 實(shí) 戰(zhàn) 感 受 ，見(jiàn) 人 就 想 講 產(chǎn) 品認(rèn) 為 人 人 應(yīng) 該 接 受

4、他 的 推 薦 10 進(jìn)入團(tuán)隊(duì)管理 被 團(tuán) 隊(duì) 文 化 吸 引 ， 正 面 積 極 ， 樂(lè) 于 參 與 活 動(dòng) ， 樂(lè)于 奉 獻(xiàn) 。 同 時(shí) 被 團(tuán) 隊(duì) 中 不 正 面 的 狀 態(tài) 影 響 ， 開(kāi) 始 放 松 對(duì) 自己 的 要 求 。 不 清 楚 團(tuán) 隊(duì) 規(guī) 則 ， 不 習(xí) 慣 團(tuán) 隊(duì) 管 理 ， 會(huì) 產(chǎn) 生 困 惑 ，徘 徊 情 緒 11 面臨現(xiàn)實(shí)的打擊 緣 故 市 場(chǎng) 的 打 擊 ， 信 心 會(huì) 受 傷 。 異 議 問(wèn) 題 無(wú) 法 處 理 ， 產(chǎn) 生 恐 懼 心 理 。 事 務(wù) 性 的 問(wèn) 題 出 現(xiàn) ， 填 錯(cuò) 單 ， 投 保 規(guī) 劃 不 清 等 ，感 受 困 難 情 緒 工 作 安 排

5、 不 合 理 ， 自 主 經(jīng) 營(yíng) 不 得 法 ， 易 受 外 界 影響 不 能 建 立 好 的 工 作 習(xí) 慣 ， 體 能 不 適 應(yīng) ， 帶來(lái) 拜 訪 量 漸 漸 下 降 出 現(xiàn) 危 懼 拜 訪 成 為 “ 辦 公 室 主 任 ” 12 面對(duì)成功簽單的喜悅 信 心 更 佳 ， 學(xué) 習(xí) 力 增 加 ， 自 信 心 加 強(qiáng) ， 正 面 、 積 極 ， 樂(lè) 于 參 與 公 司 ， 團(tuán) 隊(duì) 的 各 種 活 動(dòng) ，并 主 動(dòng) 尋 求 成 長(zhǎng) 機(jī) 會(huì) 。 開(kāi) 始 思 考 自 己 的 提 升 需 求 13 進(jìn)入銜接培訓(xùn) 看 到 離 合 格 的 差 距 ， 希 望 能 夠 提 升 專 業(yè) 技 能 、 充 實(shí)

6、 專 業(yè) 知 識(shí) ， 取 得 成 績(jī) 證 明 自 己 。 14 銜接培訓(xùn)后戰(zhàn) 勝 挫 折重 樹(shù) 心 態(tài)提 升 技 能走 向 專 業(yè) 15 進(jìn)入轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 對(duì) 行 業(yè) 和 團(tuán) 隊(duì) 有 了 自 己 的 認(rèn) 識(shí) ， 心 理有 壓 力 ， 同 時(shí) 有 發(fā) 展 的 意 愿 ， 卻 不 清淅 發(fā) 展 的 具 體 規(guī) 劃 ， 目 標(biāo) 較 模 糊 需 要 釋 放 心 理 壓 力 ： 重 新 樹(shù) 立 目 標(biāo) 和 信 心 ， 建 立 了 工 作 標(biāo)準(zhǔn) ， 具 備 了 較 專 業(yè) 的 技 能 ， 獨(dú) 立 展 業(yè)的 能 力 。 16 我們的職能 了 解 新 人 不 同 階 段 的 心 理 感 同 身 受 ， 針 對(duì) 培

7、 育 鎖 定 目 標(biāo) ， 關(guān) 注 成 長(zhǎng) 持 續(xù) 為 團(tuán) 隊(duì) 公 司 培 養(yǎng) 人 才 。 17 如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)p加 強(qiáng) 其 心 理 建 設(shè)p建 立 明 確 的 工 作 目 標(biāo)p灌 輸 正 確 的 壽 險(xiǎn) 信 念p培 養(yǎng) 良 好 的 工 作 習(xí) 慣p協(xié) 助 其 建 立 源 源 不 斷 的 市 場(chǎng)p提 供 專 業(yè) 知 識(shí) 和 改 進(jìn) 其 推 銷 技 巧p督 導(dǎo) 工 作 日 志 的 填 寫(xiě) 與 自 我 管 理 18 輔導(dǎo)的方法1、 工 作 日 志 、 計(jì) 劃 100的 檢 查2、 陪 同 展 業(yè)3、 二 次 早 會(huì)4、 角 色 扮 演 19 輔導(dǎo)時(shí)機(jī)方法注意要點(diǎn)新 人 從 事 第一 次 工 作 (

8、拜訪 、 體 檢 、送 保 單 、 售后 服 務(wù) )。 陪 同 1. 說(shuō) 明 目 的 。 2. 規(guī) 劃 拜 訪 事 項(xiàng) 。3. 與 業(yè) 務(wù) 員 達(dá) 成 協(xié) 議 。 4. 計(jì) 劃 時(shí) 間 安 排 。5. 征 得 客 戶 同 意 。 6. 拜 訪 后 檢 討 問(wèn) 題 。每 月 工 作 發(fā)薪 時(shí) （ 收 入輔 導(dǎo) ） 。 個(gè) 別面 談 1.找 收 入 低 于 “ 生 命 線 的 ” ， 收 入極 不 穩(wěn) 定 的 。2.找 “ 暴 發(fā) 戶 ” 談 個(gè) 人 理 財(cái) 。3.收 入 結(jié) 構(gòu) 分 析 。4.注 意 不 宣 傳 收 入 數(shù) 字 。輔 導(dǎo) 時(shí) 機(jī) 1 20 輔導(dǎo)時(shí)機(jī)方法注意要點(diǎn)新 人 上 班 不

9、正常 ， 情 緒 低 落 。 個(gè) 別面 談 1.關(guān) 心 為 主 ， 不 加 責(zé) 備 。 2.找 出 真 正 的 原 因 。新 人 晉 升 或 考核 前 后 。 在 職 訓(xùn)練 1.充 分 準(zhǔn) 備 。 2.訂 立 明 確 的 訓(xùn) 練 目 標(biāo) 。3.突 出 重 點(diǎn) 。 4.明 確 指 導(dǎo) ， 適 時(shí) 回 饋 。5.適 時(shí) 示 范 。 6.小 班 ， 互 動(dòng) ， 研 討 。輔 導(dǎo) 時(shí) 機(jī) 2 21 輔導(dǎo)時(shí)機(jī)方法注意要點(diǎn)展 業(yè) 技 巧不 到 位 。 角 色 扮演 陪 同 1.說(shuō) 明 目 的 及 所 達(dá) 到 的 效 果 。2.確 保 其 他 學(xué) 員 留 心 觀 察 。3.對(duì) 角 色 扮 演 者 充 分 肯

10、 定 。4.場(chǎng) 地 /道 具 安 排 妥 當(dāng) 。拜 訪 少 工 作 日志 輔 導(dǎo) 1.突 擊 檢 查 。2.找 出 上 月 的 工 作 日 志 。3.可 訪 問(wèn) 客 戶 ， 以 證 實(shí) 真 實(shí) 性 4.原 因 細(xì) 分 。輔 導(dǎo) 時(shí) 機(jī) 3 22 新人輔導(dǎo)常規(guī)時(shí)段1、 創(chuàng) 說(shuō) 會(huì)2、 面 試3、 代 理 人 考 試4、 崗 前 培 訓(xùn)5、 入 司 手 續(xù)6、 第 一 天 上 班 23 7、 第 一 次 拜 訪8、 第 一 次 簽 單9、 第 一 次 分 享10、 第 一 次 帶 客 戶 體 檢11、 第 一 次 遞 交 保 單12、 第 一 次 領(lǐng) 工 資 24 13、 第 一 次 考 核14、 銜 接 培 訓(xùn)15、 第 一 次 與 內(nèi) 勤 發(fā) 生 矛 盾 16、 第 一 次 發(fā) 生 交 叉 業(yè) 務(wù) 17、 氣 餒 25 18、 第 一 次 增 員 19、 退 保20、 理 賠21、 第 一 次 獲 獎(jiǎng)22、 轉(zhuǎn) 正 26