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1、業(yè)務(wù)代表推銷技巧培訓(xùn)教材華都生物 2021年第一季度第一篇 專業(yè)推銷技巧第一章 推銷準(zhǔn)備技巧導(dǎo)言 當(dāng)您遠(yuǎn)離塵囂，想要征服群山百岳時(shí)，您一定事先準(zhǔn)備好許多登山時(shí)所需的工具。業(yè)務(wù)代表也是一樣的，您去拜訪客戶時(shí)，也要做好準(zhǔn)備的工作。重點(diǎn)：準(zhǔn)備專業(yè)推銷人的根底準(zhǔn)備；準(zhǔn)備推銷區(qū)域；準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)備推銷方案；結(jié)論第一節(jié) 準(zhǔn)備專業(yè)推銷人的根底準(zhǔn)備穿著打扮1)頭發(fā)一流的業(yè)務(wù)代表必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神。2)耳耳朵內(nèi)須清洗干凈。3)眼 眼屎絕不可留在眼角上。4)鼻毛照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔。5)口牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味。6)胡胡子要刮干凈或修整齊。7)手指甲要修剪整齊，雙

2、手不可不清潔；手臟的話，您握著的任何商品都會(huì)貶低了它的價(jià)值。8)襯衫領(lǐng)帶每天要更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。9)西裝10)最好西裝及西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時(shí)，盡可能西裝的第一個(gè)鈕扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機(jī)而鼓出來。11)鞋襪12)鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華美，鞋子假設(shè)沾有泥土去拜訪客戶是相當(dāng)失禮的。13)名片夾14)最好能使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方地取知名片。15)筆記用具16)準(zhǔn)備商談時(shí)可能會(huì)用到的各項(xiàng)文具能隨手取得。禮儀 好的妝扮，假設(shè)能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀表示對(duì)客戶的尊重，您

3、能尊重客戶，客戶也就能尊重您。1)鞠躬的姿勢(shì)1.15度鞠躬時(shí)，視線約停在腳前二公尺處，頭和身體自然地向前傾斜；鞠躬的訣竊在于低頭時(shí)的動(dòng)作要比抬頭時(shí)緩慢，時(shí)間約氣一呼一吸間。2.90度鞠躬時(shí)，視線停留在腳前一公尺處，30度約是一般的方式。2站立商談的姿勢(shì) 當(dāng)您站著與客戶商談時(shí)，兩腳平行翻開約10公分左右，這種姿勢(shì)較不易疲勞，同時(shí)當(dāng)頭前后擺動(dòng)時(shí)較能保持平衡，氣氛也能較緩和。3站立等待的姿勢(shì) 當(dāng)某些站立等待的場(chǎng)合時(shí)，您可將腳翻開，雙手握于小腹前，視線可維持較水平微高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度如圖。4椅子的座立方法 多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微向前傾，雙手可輕握于腳

4、上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后根靠攏，膝蓋可分開一個(gè)拳頭寬，平行放置；假設(shè)是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上時(shí)，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端。假設(shè)往后仰靠在沙發(fā)椅上那么下鄂將往上抬，而鼻孔內(nèi)的鼻毛容易被對(duì)方看到，將顯得不入流，這種座法應(yīng)盡量防止。5視線的落點(diǎn)法 平常面對(duì)面交談時(shí)，當(dāng)聽對(duì)方談話時(shí)，兩眼視線可落在對(duì)方鼻間，偶而可以注視對(duì)方的雙目。當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可注視對(duì)方的雙目，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)出您的誠(chéng)心，但也會(huì)出現(xiàn)過于針鋒相對(duì)的情景。6商談的距離 當(dāng)您接近客戶時(shí)，對(duì)較熟悉的客戶自然較靠近，反之那么會(huì)保持較遠(yuǎn)距離。通常與較熟悉客戶間的談話距離約70-80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離約1

5、00-120公分。商談時(shí)雙方的距離如圖：雙方站立談話，約二個(gè)手腕長(zhǎng)。一站一坐，約一個(gè)半手腕長(zhǎng)。雙方都坐著，約一個(gè)手腕長(zhǎng)。7遞交名片的方法 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。業(yè)務(wù)代表出門前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法如圖：將各個(gè)手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前，拿取名片時(shí)要用雙手去拿。拿到名片時(shí)輕輕地念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無誤；拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。8座位的入座方法 會(huì)客室的入座方法往往沒有一定的常規(guī)可循，因此，最

6、好是先站立于會(huì)客室內(nèi)，等循主人的指示入座，通常假設(shè)會(huì)客室是三個(gè)椅子如圖示，客人通常坐在面向門口最里面的位置。9手的指示方法 當(dāng)您要用手指引樣品或接引客人指示方向時(shí)如圖示，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。要堅(jiān)信您的產(chǎn)品或效勞能給客戶帶來奉獻(xiàn)，否那么您將很難真正地認(rèn)同您的工作推銷。因此，成為一位專業(yè)推銷人的第一步，就是相信經(jīng)由自己推銷過程的努力，能帶給客戶極大的利益。做為一位專業(yè)的推銷人，您在內(nèi)心深處是否有一股力量，讓您能堅(jiān)持：v以成為推銷高手為期許；v以專業(yè)的推銷為榮，有意志力及責(zé)任感達(dá)成公司的目標(biāo)；v對(duì)自己做好的方案一定徹底執(zhí)行；v今天的目標(biāo)一定今天完成；v目標(biāo)未達(dá)成不諉過于外部環(huán)

7、境或他人；v具有只要努力去做就能成功的挑戰(zhàn)精神；v隨時(shí)能掌握市場(chǎng)狀況；v每次的客戶拜訪都有明確的目標(biāo);v隨時(shí)保持高度的熱誠(chéng)及誠(chéng)意；v具有開朗樂觀的心胸；v能讓不同的對(duì)象，容易接受您；v您的專業(yè)推銷技巧能讓您順利地處理推銷以外的溝通、談判、人際關(guān)系、處事、做人等。訓(xùn)練 推銷的訓(xùn)練可分為根底訓(xùn)練及進(jìn)階訓(xùn)練兩種。根底訓(xùn)練 根底訓(xùn)練的內(nèi)容重點(diǎn)有：業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)；公司產(chǎn)品知識(shí)；價(jià)格條件；業(yè)界狀況；了解競(jìng)爭(zhēng)者；客戶購(gòu)置心理；招標(biāo)程序及方法；推銷七大步驟；推銷技巧；介紹公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定。進(jìn)階訓(xùn)練 進(jìn)階訓(xùn)練主要是針對(duì)已有現(xiàn)場(chǎng)推銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員所設(shè)計(jì)的、進(jìn)行的方式，除了確認(rèn)及復(fù)習(xí)根底訓(xùn)練所教授的推銷技

8、巧是否在平日的推銷工作上能靈活運(yùn)用外，并以案例及角色扮演為重點(diǎn)，反復(fù)演練各項(xiàng)推銷技巧。以上身、心及推銷訓(xùn)練是成為專業(yè)推銷人的根底準(zhǔn)備，也是專業(yè)推銷人日新又新、無法終止的長(zhǎng)期準(zhǔn)備。第二節(jié) 準(zhǔn)備推銷區(qū)域 如何了解您的區(qū)域特性呢？您可經(jīng)由三個(gè)步驟掌握區(qū)域的特性。了解區(qū)域特性 第一步 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 第二步 了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況 第三步 了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況把握區(qū)域的潛力 以飼料行業(yè)為例1.區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖狀況，豬、雞、鴨的養(yǎng)殖量；2.分別是什么品種，生產(chǎn)性能怎么樣？3.不同養(yǎng)殖規(guī)模的客戶數(shù)量。4.用料狀況：全價(jià)料、濃縮料、預(yù)混料、自配料？5.有哪些廠家在賣料，哪個(gè)廠家的料口碑最好？6.有哪些經(jīng)銷

9、商？7.每個(gè)月飼料流通量？您充分了解銷售區(qū)域的特性、潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況后，您才能決定您的推銷策略及訂出您的推銷方案，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)客戶做最有效率的推銷拜訪。第三節(jié) 準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶 您對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)的特性及潛力掌握清楚后，您可開始從事找尋準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。找尋準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備可分為三個(gè)步驟：第一步 找出準(zhǔn)客戶 找出可能的準(zhǔn)客戶是實(shí)際進(jìn)行推銷活動(dòng)的第一步，目的是找出銷售區(qū)域內(nèi)的可能的銷售對(duì)象。找出準(zhǔn)客戶有下面的一些方法：掃街拜訪挨家挨戶拜訪，地毯式銷售；參考工商年鑒、統(tǒng)計(jì)年鑒、當(dāng)?shù)孬F醫(yī)部門挑出可能的客戶對(duì)象；參考行業(yè)協(xié)會(huì)名錄、號(hào)碼簿，挑出可能的客戶對(duì)象；從報(bào)紙、雜志上找出可能的客戶對(duì)象；從前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄

10、挑出可能的客戶對(duì)象。第二步 調(diào)查準(zhǔn)客戶的資料 您盡可能要了解準(zhǔn)客戶的狀況，準(zhǔn)客戶是指有錢、有權(quán)力決定、有需要的人，準(zhǔn)客戶是您最重要的訴求對(duì)象。一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表，往往花了很多時(shí)間向有興趣的人說明了銷售的商品及完成了建議書，但真正的準(zhǔn)客戶卻毫無所知，這種推銷是缺乏效率的推銷。專業(yè)的推銷人是不允許犯下這種錯(cuò)誤的。如何事前調(diào)查準(zhǔn)客戶呢？查詢公司內(nèi)部的資料；向您的同事打聽；向您的朋友打聽向當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶打聽；查詢工商年鑒等名錄；您找出了該拜訪的對(duì)象后，您還需要知道準(zhǔn)客戶以下的信息：準(zhǔn)客戶的職稱；準(zhǔn)客戶的個(gè)性、興趣、履歷；購(gòu)置決策途徑；是總公司？還是分公司？企業(yè)的資本額及員工人數(shù)；經(jīng)營(yíng)的事業(yè)工

11、程。第三步 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪準(zhǔn)客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)言詞及資料，讓客戶能接受您拜訪的理由。第一次拜訪客戶的目的有：v引起客戶的興趣；v建立人際關(guān)系；v了解客戶目前的狀況；v提供一些資料；v介紹自己的公司；v要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書；v要求客戶參觀展示。拜訪客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)準(zhǔn)客戶都是您未來開花結(jié)果的種子，您對(duì)準(zhǔn)客戶了解得愈多，愈能增加您推銷的信心。信心是會(huì)感染的，客戶感染到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。第四節(jié) 準(zhǔn)備推銷方案 簡(jiǎn)單地說，方案是指在一定的期間內(nèi)，采取一連串的活動(dòng)，以達(dá)成目標(biāo)。因此，業(yè)務(wù)代表在做推銷方案前，要考

12、慮三個(gè)因素：1記住接觸客戶時(shí)間極大化；2目標(biāo)；3達(dá)成目標(biāo)所需的資源。記住接觸客戶時(shí)間極大化q 沒有接觸，就沒有業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)代表和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績(jī)。q 每位業(yè)務(wù)代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，否那么您所消耗的時(shí)間，都是不具生產(chǎn)力的。q 因此，推銷方案的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是您是否安排足夠的時(shí)間，接觸最多的準(zhǔn)客戶。您的目標(biāo) 您的目標(biāo)除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，以下所列的工程也會(huì)被公司要求，因?yàn)樗鼈兡軒湍_(dá)成目標(biāo)。更充分地了解您的銷售區(qū)域；訂出區(qū)域內(nèi)客戶的拜訪率，又稱涵蓋率；維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量；維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系；每月新拜訪

13、及再拜訪的次數(shù)；工作訓(xùn)練的次數(shù)。您的資源 以下的列表可協(xié)助您檢討您的資源：產(chǎn)品知識(shí)；價(jià)格的權(quán)限范圍；現(xiàn)有客戶的關(guān)系；準(zhǔn)客戶的資料庫(kù)：推銷區(qū)域 各項(xiàng)推銷輔助器材。完成您的銷售方案 一份好的推銷方案，簡(jiǎn)單地說是您知道要拜訪誰、何時(shí)去拜訪、每一次拜訪都有明確的目標(biāo)及做法，以達(dá)成成功的銷售。當(dāng)您實(shí)際寫出您的推銷方案時(shí)，請(qǐng)充分考慮以下事項(xiàng)，它能讓您做出有效而可行的方案。1、決定每月每日拜訪次數(shù)每日新拜訪次數(shù)；每日重復(fù)拜訪次數(shù)；每月新拜訪次數(shù)；每月重復(fù)拜訪次數(shù)。2、決定拜訪行程 依區(qū)域特性、交通狀況排出最有效拜訪行程。3、方案約見客戶的投入動(dòng)作 投入 預(yù)約客戶、銷售信函寄發(fā)預(yù)約客戶、直接信函寄發(fā)、朋友介紹

14、等所需的時(shí)間。4、充分運(yùn)用最有效的時(shí)間 上午10：0011：30，下午2：005：00，是和客戶會(huì)面最有效的時(shí)間，應(yīng)如何充分利用。5、投入銷售準(zhǔn)備的時(shí)間建議書撰寫；銷售信函；提供客戶資料；公司內(nèi)部報(bào)表撰寫。6、客戶抱怨處理 現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時(shí)間也需預(yù)先考慮。7、訓(xùn)練 參與公司內(nèi)訓(xùn)練的時(shí)間。8、會(huì)議 參與公司會(huì)議的時(shí)間。結(jié)論結(jié)論人生中偉大功業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。您假設(shè)完成了推銷的準(zhǔn)備工作，您將會(huì)有以下的表現(xiàn)：您的衣著打扮、態(tài)度等，能讓您的客戶接受，并贏得專業(yè)的形象。您在心理上對(duì)推銷的工作充滿自信及自豪。您確信客戶接見您時(shí)能獲得那些利益。您知道如何最有效率的拜訪您的推銷區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓您充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源。能迅速掌握與客戶對(duì)話的內(nèi)容，并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的詢問。