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1、上一篇文章我們寫到關(guān)于并購目標(biāo)企業(yè)的選擇原則與技巧，當(dāng)并購的目標(biāo)對象確定以 后，接下來就是和目標(biāo)企業(yè)做初次接觸溝通，向目標(biāo)企業(yè)發(fā)出并購信號，這里面牽涉到一些技 巧，不是隨隨便便的就可以直接與目標(biāo)企業(yè)談并購的，要有一定的溝通技巧，用一種巧妙地方 式向目標(biāo)企業(yè)準(zhǔn)確的表達(dá)并購方企業(yè)的合作意向。 由于初次與目標(biāo)企業(yè)的接觸是非常重要的第一步，這個第一印象好 與不好甚至直接關(guān)系到整個并購交易的成與敗，所以我們對于并購前期與目標(biāo)企業(yè)的接觸溝通 工作要特別重視。 在寫這篇文章之前，我搜了一下網(wǎng)上關(guān)于并購談判溝通的文章，發(fā)現(xiàn)只有 幾篇這方面的文章，而且內(nèi)容比較片面，于是我在這里把我的并購戰(zhàn)術(shù)體系里關(guān)于并購談

2、判溝 通策略拿出來與大家做一個分享交流。 就像一句流行語說得那樣：溝通無處不在，確實，溝通與談判在我 們的日常生活與工作中是很重要的一項技能，其實，在并購交易中，溝通與談判也是無處不在 的，是貫穿在整個并購交易始終的。 般來說，在并購的不同階段，溝通與談判的重點與策略是不一樣 的: 在并購的前期準(zhǔn)備階段，溝通與談判的重點是圍繞如何接觸、說服 并購目標(biāo)企業(yè)與并購方企業(yè)合作。 在這個階段，首先并購方企業(yè)要做好充分談判準(zhǔn)備，做到知己知 彼，對要談判的目標(biāo)企業(yè)的基本情況有深入的分析討論，并形成對策；其次與目標(biāo)企業(yè)的初次 接觸要學(xué)會委婉的表達(dá)并購合作意向，盡量不要用并購、兼并這樣的詞語。

3、如果對方是一個小規(guī)模的私營企業(yè)，那就通過朋友轉(zhuǎn)介紹或者寫親 筆信郵寄等方式直接找到企業(yè)的老板本人去談； 如果對方是一個大中型的私營企業(yè)，那就應(yīng)該慎重一些，通過一些 圈內(nèi)的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)含蓄的表達(dá)并購合作的意向，注意要保密，不要聲張，一是給并購方企業(yè) 面子，二是不要驚動其他的競爭對手； 如果對方是國有企業(yè)，則可以通過行業(yè)協(xié)會或者相關(guān)的政府單位來 接觸表達(dá)并購合作意向； 如果是外資企業(yè)，一般可以直接登門拜訪去談合作，因為老外的并 購意識很強(qiáng)，容易理解企業(yè)買與賣的交易行為。 做好了并購談判的各種準(zhǔn)備，也向目標(biāo)企業(yè)表明了并購合作的意 向，接下來就是如何說服、打動目標(biāo)企業(yè)與我們合作的問題了，關(guān)于這

4、個問題，在我的并購戰(zhàn) 術(shù)體系里，我是這樣總結(jié)的：動之以情、曉之以理、誘之以利、加之以威： 動之以情意思是說并購方企業(yè)要用一種真誠、誠懇的態(tài)度與熱情表 達(dá)自己與目標(biāo)企業(yè)的合作意向，沒有任何以大欺小、以強(qiáng)欺弱的成分，更沒有欺騙、忽悠的意 思，這是最基本的一點，也是很重要的； 曉之以理就是說要給目標(biāo)企業(yè)講解并購合作的各種道理與好處，客 觀的分析并購整合的趨勢與必然性，通過擺事實、講道理，讓目標(biāo)企業(yè)信服，這個理念引導(dǎo)的 過程非常重要； 誘之以利是說通過前面的講道理以后，緊接著通過為目標(biāo)企業(yè)展示 各種并購以后的實際利益來進(jìn)一步說服目標(biāo)企業(yè)，必要的時候可以通過提高并購交易的收購溢 價和附加

5、條件來 引誘”目標(biāo)企業(yè)； 加之以威是在通過前面的三步不太奏效的情況下，無奈之下采取的 一種必要的方法，就是在各種軟說服不起作用的時候采用一種 ‘威脅”的硬措施，比如可以告 訴目標(biāo)企業(yè)，如果不合作，我們就選擇與其他的企業(yè)合作，而且會采取一些打壓競爭的方法給 目標(biāo)企業(yè)造成經(jīng)營壓力，迫使其就范合作，當(dāng)然這一招有些陰損，除非不得已，輕易不要這樣 做，但是我們要知道并購本身就是殘酷無情的。 在并購交易的執(zhí)行階段，溝通與談判的重點是圍繞并購交易的價格 與各種框架、條款等 在完成了與目標(biāo)企業(yè)的接觸、說服工作以后，這時，并購溝通談判的重 點就轉(zhuǎn)移為并購交易的重心，也就是交易框架、價格、條款等方面，

6、在這個階段，我們要注意 運用以下方法技巧。 第一，做好最充分的談判準(zhǔn)備 一般在正式談判之前，并購方企業(yè)是對目標(biāo)企業(yè)完成了詳盡的盡職 調(diào)查的，在談判的準(zhǔn)備期就要把調(diào)查中的各種必要的有利于并購方的事實依據(jù)列出來并一一形 成談判方案策略，務(wù)必 確保在談判前明確談判的重點與底線，先談什么、后談什么，對方 有可能會對那些問題提出反對等等各種細(xì)節(jié)盡可能的要成竹于胸； 第二，注意巧妙運用各種談判技巧 其實，各種溝通談判的技巧往往都是相通的，一些通用的溝通談判 技巧并購方企業(yè)要學(xué)會，多鉆研一些各種商務(wù)溝通談判的技巧以及應(yīng)對技巧對并購談判將會起 到不小的影響，比如常見的談判策略有：多聽少說，注意傾聽

7、，謀定后動，巧妙的應(yīng)用開放式 的提問方式、盡量少用絕對的詞語來回答問題等等； 第三，不要著急談具體價格 沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價 格，價格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會安排、后 期的整合安排等等，所以在并購談判的一開始不要太著急談具體的價錢，先慢慢的求同存異， 談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比 較敏感、復(fù)雜的談判部分。 第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密 在并購的溝通與談判中，一方面要引導(dǎo)對方露出自己的底牌與商業(yè) 秘密，利于自己處于主動地位，一方面也要注意保護(hù)自己企業(yè)

8、的重要商業(yè)秘密不外泄，以免被 對方抓住把柄； 第五，要保持一定的談判耐心 并購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當(dāng)并購陷入談判僵局的時 候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動、頭腦發(fā)熱，以免因急躁 造成談判失誤。 在并購協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點又轉(zhuǎn)向了并購之后的各 種整合工作 經(jīng)過前面的溝通談判，并購協(xié)議的簽署預(yù)示著并購交易告了一個段落，接下來是 更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作 用。 在并購之后的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企 業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是

9、第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之 后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營效率，給企業(yè)造成損失。 般在并購之后的整合階段，溝通的策略技巧主要包括: 1 、在整合的初期就拿出一整套的溝通方案，包括各級人員、市場 客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商，特別重大的交易還要制定政府監(jiān)管部門與輿論公眾的公關(guān)溝通方案， 做到有備無患； 2 、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原 則； 3 、開展溝通工作時要注意營造良好的開放、尊重、友善的氛圍， 并注意把溝通策略與雙方企業(yè)的文化整合很好的銜接起來，讓溝通發(fā)揮更大的整合作用； 4、注意選擇合適的溝通工具與方式，針對不同階層

10、、不同部門的 人員要采取不同的溝通工具與方式； 5 、針對特別重要的高管與部門要采取特定的溝通方案，必要時要 不惜一切代價留住關(guān)鍵人員與部門； 6 、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾 聽，也就是要建立 “雙向溝通 ” 的溝通機(jī)制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效 果。 以上我從并購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的 重點與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購整個交易的始終是多么的重要和不 可或缺，并購不只是一門技術(shù)，更是一門活的藝術(shù)，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到 人，那么，人與人之間的溝通與談判就必不可少。