《汽車銷售績效管理規(guī)范》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《汽車銷售績效管理規(guī)范（8頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、汽車銷售銷售績效管理規(guī)范 1. 概述： 1.1 定義： 1.1.1 利用表格將銷售服務店的營業(yè)目標設定、績效評估、車輛庫存、活動訊息等的作業(yè)情報進行指示稱為看板管理，銷售服務店通過看板對其營業(yè)活動進行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績效管理規(guī)范。 1.2 目的： 1.2.1 掌握每日銷售進度，使資訊即時化、公開化。 1.2.2 激勵每個銷售顧問。 1.2.3 建立各銷售服務店意向客戶信息檔案，促使銷售顧問走出展廳，開發(fā)A、B級客戶。 1.2.4 系統(tǒng)化追蹤意向客戶成交，系統(tǒng)化管理保有客戶。 1.2.5 建立銷售顧問營業(yè)日報表管理工具、自我管理工

2、具（三表兩卡）。 1.3 概述： 本規(guī)范共包括二部分內容： 1.3.1 營業(yè)活動管理（營業(yè)活動管理流程、管理看板、來店管理、營業(yè)活動管理、意向客戶管理，保有客戶管理）。 1.3.2銷售績效管理規(guī)范的執(zhí)行流程（銷售績效管理規(guī)范執(zhí)行流程、人力資源配置及職責介紹、晨會及周會流程）。 2. 營業(yè)活動管理： 2.1 營業(yè)活動管理流程： 2.2 來店管理： 2.2.1 對銷售部經理作用： a. 了解每日來電/來店客戶的相關訊息。 b. 了解各時段來店的情況。 c. 了解客戶留下資料的比例。

3、 d. 了解來店成交的比例。 e. 了解來店顧客的喜好車型。 f. 了解銷售顧問的值班銷售能力。 2.2.2 對銷售顧問作用： a. 利于將來店客戶資料登錄并作為追蹤依據。 b. 可了解個人銷售值班能力并可與同事相比較。 2.2.3 意向客戶級別定義： 確定判別基準 手續(xù)時間/促進頻率 訂單（O） 1.現訂現交2.已收訂金 至少1次/2日 H 1.車型車色已選定2.已提供付款方式及交車日期3.分期手續(xù)進行中4.二手車進行處理中 7日內成交/至少（1次/2日） A

4、1.已談判購車條件2.購車時間已確定3.選定了下次商談日期4.再度來看展示車5.要求協助處理舊車 一個月內成交/至少（1次/周） B 1.商談中表露出有購車意愿2.正在決定擬購車種3.對選擇車種猶豫不決4.經判定有購車條件 一個月以上成交/至少（2次/月） 2.2.4 來店管理的重點： a. 根據各時段來店情況判斷值班人員的調度是否恰當。 b. 根據來店客戶留資料率及成交率來評估銷售顧問值班能力。 c. 根據來店客戶的喜好車型作為促銷活動依據。 2.3 意向客戶管理： 2.3.1 對銷售部經理作用： a. 了解次日銷售顧問

5、營業(yè)活動計劃。 b. 了解當日銷售顧問實際營業(yè)活動內容。 c. 了解銷售顧問營業(yè)活動進度。 d. 可作為輔導銷售顧問營業(yè)活動內容依據。 2.3.2　營業(yè)活動日報表的重點： a. 是否每日依規(guī)定填寫及內定正確度。 b. 意向顧客進度變化狀況。 c. 每日營業(yè)活動質與量相較其他同事是否得宜。 2.4 客戶資料建檔： 2.4.1客戶來源： R（recommend）——VIP購車/推存 B（base）—客戶數據庫 S（sale）——來店/來店 I（internal）——內部情報 E（employee）——員工購車 P（promotion）——展示會

6、 2.4.2　顧客管理卡對銷售部經理的作用： a. 《意向顧客管理卡》針對H、A、B及客戶建立。 b. 《保有顧客管理卡》針對訂車且交車客戶建立。 c. 可有交建立公司客戶資料庫。 d. 可確實了解銷售顧問對顧客訊息的掌握。 2.4.3　顧客管理卡的重點： a. 顧客管理卡數量與內容準確性。 b. 定期要求銷售顧問追蹤及更新。 c. 顧客卡卷宗（意向客戶管理卡卷宗、保有客戶管理卡卷宗、戰(zhàn)敗失控卷宗）之內容準確性。 2.5管理看板： 2.5.1　管理看板對銷售部經理作用： a. 了解當日各車型的銷售進度。 b. 了解當

7、日意向客戶新增、減少狀況。 c. 了解個別銷售顧問營業(yè)進度。 d. 了解當日新車庫存管理狀況。 2.5.2　管理看板對銷售顧問的作用： a. 了解當日個人銷售進度并可與同事比較。 b. 了解公司新車庫存相關訊息。 c. 獲取公司內部主要事項資訊。 2.5.3　管理看板的重點： a. 訂單數/交車數的變化。 b. 意向客戶（H、A、B）新增及變化。 c. 每個銷售人員進度的差異。 d. 新車庫存的變化及調度。 e. 特賣車型：銷售服務店內庫存時間較長，或急需加大促銷力度的車輛。 2.5.4

8、　管理看板制作規(guī)范詳見附件六《銷售服務店管理看板及三表兩卡制作規(guī)范》。 2.5.5　管理看板為銷售部內部使用工具，不應批在展廳，不宜讓客戶見到，但應掛在銷售部人員均能看得見的內部醒目場所。 2.6晨會流程： 2.6.1　時間：15分鐘左右。 2.6.2　地點：展廳。 2.6.3　人員：全體。 2.6.4　主持人：銷售部經理。 2.6.5　準備工作：在晨會之前，整理環(huán)境、展車、各項內部事務。 2.6.6　晨會內容： a. 做早操或喊口號，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài)。 b. 全體集合，互致問候，各部門清點人數并呈報。 c. 政策宣達：上級部門的各

9、項政策的傳達，落實。 d. 昨日績優(yōu)人員的表揚，并適當進行激勵。 e. 今日達成目標及注意事項，由各銷售顧問口述，銷售部經理適時提出支持。 f. 禮儀訓練，儀容檢查：根據公司的規(guī)定，檢查銷售人員的著裝，強化禮儀訓練，例如“歡迎光臨”，“謝謝光臨”；及電話問候語：“您好，××汽車……！” g. 提升士氣，激勵全員的動作或口號，散會。 2.7　周會流程： 2.7.1　時間：依會議內容而定。 2.7.2　地點：會議室。 2.7.3　人員：全體。 2.7.4　主持人：銷售部經理。 2.7.5　準備工作：依據會議內容確定是否需要將外勤銷售人員召回。通知會議議程，讓有關人員預作準備。 2.7.6　周會內容： a. 全體集合，互致問候，各部門清點人數并呈報。 b. 本周工作檢討：銷售顧問確認三表兩卡，并由銷售部經理核試驗，提出意見；次周工作安排。 c. 根據每個銷售顧問的業(yè)務情況相互溝通，銷售部經理適時提出支持；銷售顧問完成次周的工作計劃。 d. O-J-T教育（ON NOB TRAINING：在職訓練）；主要針對成交或戰(zhàn)敗個案，新產品教育訓練，市場或競爭對手動態(tài)，應對話術演練。 e. 對個別銷售顧問專項輔導。