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1、 XX 人壽保險股份有限公司產(chǎn)品說明會操作手 冊 信泰人壽保險股份有限公司 培訓(xùn)部 2010 年 5 月 名目 會前策 劃3 會前籌備及后勤組工作內(nèi) 容4禮儀接待組工作流程 6 產(chǎn)講會會中流程 8 邀約話術(shù) 11

2、 異議處理話術(shù) 13 促成話術(shù) 14 回訪話術(shù) 15 產(chǎn)講會督導(dǎo)追蹤表 17 產(chǎn)講會運作節(jié)點操縱表 18 會 前 策 劃 示例： *** 機構(gòu)酒會一周工作安排 日期 工作內(nèi)容 操作層面 有關(guān)要求 月 日 營服經(jīng)理、輔導(dǎo)專員溝通前期培訓(xùn)預(yù)熱 項目組 （會前第七天）

3、 月 日 新產(chǎn)品強化學(xué)習(xí)，酒會預(yù)熱 營服經(jīng)理 （會前第六天） 新產(chǎn)品強化宣導(dǎo) 項目組 酒會情形宣導(dǎo) 項目組 時刻確定、人員 確定、目標(biāo)確定 月 日 門票預(yù)售（第一天爭取 50 張） 營服經(jīng)理 當(dāng)場收鈔票 （會前第五天） 主任以上層面會議（邀約對抗、目標(biāo)對 項目組 強調(diào)要求（明確 抗） 追蹤思路） 下午四點追蹤邀約情形及建議書統(tǒng)計情 輔導(dǎo)專員 上報項目組 形 第一天建議書演練 營服經(jīng)理 至少 3 組以上 月

4、日 門票預(yù)售（ 30 張） 營服經(jīng)理 當(dāng)場收鈔票 （會前第四天） 下午四點追蹤邀約情形及建議書統(tǒng)計情 輔導(dǎo)專員 上報項目組 形 新產(chǎn)品再次宣講及酒會強化宣導(dǎo) 項目組 地點確定 邀約對抗情形上墻 輔導(dǎo)專員 渲染氛圍（同時 月 日 鼓舞見習(xí)轉(zhuǎn)正） （會前第三天） 門票預(yù)售（ 40 張） 營服經(jīng)理 當(dāng)場收鈔票 下午四點追蹤邀約情形及建議書統(tǒng)計情 輔導(dǎo)專員 上報項目組 形 月 日 疑難咨詢題解答 營服經(jīng)理 （會前翌日） 倒計時、對抗情形上墻 輔導(dǎo)專員

5、 明顯處 酒會模擬 項目組 分析細(xì)節(jié)、布置 月 日 工作 最后預(yù)估保費并上墻 營服經(jīng)理 上報項目組 （會前一天） 下午四點追蹤邀約情形及建議書統(tǒng)計情 輔導(dǎo)專員 上報項目組 形 月 日 酒會布置 輔導(dǎo)專員 客戶最后確認(rèn)（上午） 營服經(jīng)理 要求各 主任分 （產(chǎn)講會） 工 月 日 收單確認(rèn) 營服經(jīng)理 （會后一天） 月 日 表彰宣導(dǎo) 營服經(jīng)理 （會后翌日） 收單確認(rèn) 營服經(jīng)理 上報項目組

6、 有關(guān)要求： 1、職場布置： 倒計時牌、對抗目標(biāo)情形、產(chǎn)品酒會口號、產(chǎn)品酒會目標(biāo)、產(chǎn)品酒會 時刻地點、預(yù)估標(biāo)保等上墻。 2、對抗比拼： 部與部、組與組、績優(yōu)個人對抗明確，落實目標(biāo)，產(chǎn)品酒會成績優(yōu)秀 者全市將要巡講表彰。 3、明確目標(biāo)： 目標(biāo) 30 萬（ 50 張*6000 元/份），細(xì)化到人頭，再確定到邀請客戶量。 4、邀請客戶申請確認(rèn)： 上報營服經(jīng)理，然后確認(rèn)后方可確認(rèn)是否有資格參加酒會。 會前籌備及后勤組工作內(nèi)容 1、確定“客戶答謝酒會”具體時刻、地點。 2、召

7、開總監(jiān)、部經(jīng)理、主任、組訓(xùn)、營服經(jīng)理參加的“客戶答謝酒會” 籌備會議，進行有關(guān)內(nèi)容宣導(dǎo)。 ① 強調(diào)會議的重要性，以及各營業(yè)單位配合的必要性； ② 公布各營業(yè)單位可參加答謝酒會人數(shù)，便于事先確定參加人員。 3、按酒會工作項目， 確定會議功能組， 確定召開功能組工作會議時刻， 便于追蹤有關(guān)工作進度。 5、確定會議主持人、發(fā)言領(lǐng)導(dǎo)、講師、桌長。 6、落實講明會輔助展現(xiàn)工具內(nèi)容（電腦、 PPT、VCD 、宣傳畫、易拉 寶、圖片等）。 7、預(yù)定場地布置時刻。 后勤組場地布置及后勤工作內(nèi)容 (示例 )

8、 場地 工作內(nèi)容 完成時刻 有關(guān)物料 負(fù)責(zé)人 完成時刻 其它物料 貨梯口 1、清理場地（地板及白板） ； 酒會指示牌 2、布置：張貼“酒會”引路指示，張貼海報。 海報 地點：簽到處 電梯口 1、清理電梯口及環(huán)境衛(wèi)生； 歡迎海報 禮品發(fā)放表 2、大堂電梯口擺放“歡迎”大水牌；三樓張貼洗手間指引牌； 洗手間指示牌 簽到名單、簽到表 3、從大堂到三樓，張貼引路指示 引路指示牌

9、 意向書登記表 4、三樓電梯口擺放“歡迎”大水牌 “歡迎”大小水牌各 2 張 5、和諧開放電梯和空調(diào)、音響等。 會場入口 1、擺放四幅海報（左一，右三） ； 海報（ 4 幅） 2、擺放飲水機一臺，垃圾桶一個。 飲水機 1 臺、桶裝水 3 桶 3、張貼指引牌： “飲水處” 一次性水杯 300 個 指引牌 要求：資料裝袋 會場入口 1、會場前期：簽到、資料領(lǐng)取處；會議開始：禮品發(fā)放處 桌椅

10、 4 套（一桌二椅） *** ?？? 會場內(nèi) 2、禮品發(fā)放處 小水牌 酒會議程 公司介紹彩頁 3、預(yù)備需要派發(fā)資料 資料袋（ X 個） *** 產(chǎn)品講明彩頁 4、指引牌：報到處、會場； 指引牌 資料袋（公司標(biāo)志） 5、會場布置：公司進展歷程， 宣傳版、 簽到簿、筆、 海報（ 2 張） 宣傳走廊 擺放海報（左右各一） 禮品

11、 酒會大廳 1、講臺布置：講臺花、胸花 X 個 講臺花 1 個、胸花 X 個 信泰保險報 2、張貼大海報 大海報 3、張貼座位號 座位號 其它事項 1、咨詢答游戲獎品 有關(guān)信息 相機及膠卷 禮儀接待組工作流程 會前 禮儀迎賓 查驗邀請 核發(fā)講明 禮儀佩戴 引領(lǐng)進場 前臺登記 函 /門票 會資料 鮮花） 對號入座 會中

12、 禮儀迎賓 展現(xiàn)禮  驗票 /抽獎 票意向書  核發(fā)禮品、 登記  引領(lǐng)、 照相  傳送意向 書、錄入 會后 恭送客戶 禮品清點 意向書 匯報 整理 負(fù)責(zé)人 月 日產(chǎn)品酒會接待組工作安排（示例） 一、接待組所需物品 1、綬帶： 6 條 2、簽到登記表 3、筆、

13、資料袋（產(chǎn)品彩頁、公司介紹、會議議程等） 4、胸花 二、會前預(yù)備 禮儀： 8 人 注： 1、各位工作人員于 *** 點前到位 地點 工作人員 職責(zé) 要求 一樓迎賓 兩人 為客戶指引路向 有禮貌一直訪者詢咨詢是否參加酒會，并請指引其路向 酒會大門 四人 在講明會大門 1.引領(lǐng)客戶入位； 兩側(cè)迎賓 2.如需等候客戶需在門外等候。 一人 (入口 ) 為客戶發(fā)放資料、抽獎號碼 酒會大廳門口 兩人 (入口 ) 1. 為客戶戴花 1. 客戶戴花； 2. 收取邀請函、請客戶簽到

14、 2.無票者一律不準(zhǔn)入場 ；不得帶小孩 。 會場內(nèi) 一人 為主持人、領(lǐng)導(dǎo)、主講人佩戴胸花 佩花后指引其就座位 三、會議期間 會議流程 人員 職責(zé) 要求 開場前 兩人 統(tǒng)計報到人數(shù) 按部統(tǒng)計人數(shù)，并把名單交給酒會和諧人。 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭 一人 引領(lǐng)導(dǎo)上臺 在會場內(nèi)留意會議動態(tài) 專題短片 兩人 1、堅持秩序 VCD 、 PPT 2、協(xié)助主持人互動環(huán)節(jié) 有獎咨詢答 四人 派發(fā)獎品 對答對咨詢題者派發(fā)獎品，共 5 條咨詢題。 產(chǎn)講會會中

15、流程 （一）酒會流程概況 音樂、 專題 有獎 理財 有獎 領(lǐng)導(dǎo) 歡樂 禮品 現(xiàn)場 暖場 短片 咨詢 規(guī)劃 咨詢 致辭 晚宴 介紹 辦公 答 專題 答 1、酒會時刻： 3 個小時 2、播放公司統(tǒng)一制作模版宣傳短片（ VCD 、PPT） 3、客觀介紹公司、理財觀念與產(chǎn)品講明 4、安排現(xiàn)場有獎咨詢卷游戲：獎品突顯公司文化并與區(qū)域市場（客戶）需求相結(jié)合 范例： *** 產(chǎn)品酒會工作流程安排表

16、 場內(nèi) 項目 時刻 會議進程 場外 負(fù)責(zé)人 主持人 投影幕 音樂 負(fù)責(zé)人 獎品 負(fù)責(zé)人 禮儀 餐食安排 和諧 客戶及業(yè) 務(wù)員簽 到、并發(fā) 分三組： 放紀(jì)念品 A 、B 負(fù)責(zé) 與有關(guān)資 資料發(fā) 公司介 入場、簽 料（《公 放， C、D 紹滾動 入場16:30-17:00 無 到 司介紹》 、 負(fù)責(zé)客戶 投影播 《彩頁》 、 戴花， E、 放 抽獎咨詢 F 負(fù)責(zé)簽

17、 卷，客戶 到 每人一 份） 17:00 H 酒會流程 會議開始 停止進場 開場 會議時期 投影 一朝結(jié)緣 17:10-17:20 H 公司介紹 停止進場 無 一生守信  好生活－ 果盤、茶 提早進場 H 場內(nèi)引領(lǐng) 負(fù)責(zé)人、 G 水提早擺 滾動播放

18、 營服經(jīng)理 放 停 G 無 會場兩側(cè) 負(fù)責(zé)人、 無 營服經(jīng)理 站立 停 G 無 會場兩側(cè) 負(fù)責(zé)人、 無 營服經(jīng)理 站立 有獎咨詢 17:20-17:30 答 17:30-18:10 產(chǎn)品介紹 有獎咨詢 18:10-18:20 答 總經(jīng)理致 18:20-18:25 詞

19、 銜接時期 禮品介 18:25-18:30 紹 客戶與業(yè)  有獎咨詢 十二樂坊 展現(xiàn)獎 負(fù)責(zé)人、 停止進場 H 咨詢答投 G *** 禮物 禮儀 品、托盤 （低聲播 營服經(jīng)理 影（ 1） 答 放） 遞送 H *** 產(chǎn)品 G 負(fù)責(zé)人、 停止進場 專家 上場音樂 無 無 離場 營服經(jīng)理 投影片 有獎咨詢

20、 十二樂坊 展現(xiàn)獎 有獎咨詢 停止進場 H 咨詢答投 G *** 禮物 禮儀 品、托盤 負(fù)責(zé)人、 （低聲播 答開始同 影（ 2） 營服經(jīng)理 答 放） 遞送 時上菜 停止進場 H 背景投影 上場音樂 G 無 無 負(fù)責(zé)人、 串場詞 離場 片 營服經(jīng)理 停止進場 H 禮品投影 好生活— 確定的獎 禮儀 展現(xiàn)獎品 負(fù)責(zé)人、 介紹串場 低聲播放 G 茶藝展

21、現(xiàn) 片 品 營服經(jīng)理 務(wù)員交流 突然的自 G（音樂）、 現(xiàn)場交流 運營（錄 組訓(xùn)、保 串場、報 簽單情形 我、好生 負(fù)責(zé)人、 確定的獎 禮品托盤 18:30-19:30 現(xiàn)場簽 停止進場 H 投影播放 活循環(huán)播 入）、綜 安發(fā)放、 營服經(jīng)理 單 品 遞送 與簽單 放 合內(nèi)勤傳 簽收記錄 單、頒獎 遞意向書

22、 與留影 19:30-19:40 抽獎 配合主持 人請客戶 后續(xù)鋪墊 19:40-19:50 填寫《客 戶聯(lián)誼 函》 會議終止 20:00 終止  停止進場 H 串場 恭送提早 離場客戶 串場 H （兩名禮 儀） 恭送離場 感謝客 客戶（兩 H（結(jié)帳） 戶、清場 名禮儀） 

23、 十二樂坊 禮品托盤 負(fù)責(zé)人、 背景投影 G 無 （低聲播 無 營服經(jīng)理 片 遞送 放） 背景投影 好生活— 禮 儀 發(fā) 禮品托盤 確定的獎 負(fù)責(zé)人、 片 G 放、組訓(xùn) 遞送（兩 低聲播放 品 營服經(jīng)理 簽收記錄 名） 組訓(xùn)、綜合內(nèi)勤、 保安 電腦、投影儀回收 回收禮品，會場布置物 負(fù)責(zé)人、 G 營服經(jīng)理 品回收、運營負(fù)責(zé)簽單

24、 及禮品發(fā)放統(tǒng)計匯總 邀 約 話 術(shù) 一、邀約話術(shù)要點示范 1、品牌 我今天為您帶來一個好消息，我們信泰人壽是新興壽險公司中進展最 快的公司之一，公司以嚴(yán)格的成本操縱確保穩(wěn)健經(jīng)營以保證客戶利益最大 化。我們信泰人壽產(chǎn)品開發(fā)本著最大限度讓利客戶為原則，產(chǎn)品設(shè)計緊跟 當(dāng)前市場形勢且依據(jù)中國本土國情設(shè)計切合國人需要。為此，公司專門組 織了一個 *** 產(chǎn)品公布會，邀請了來自 *** 公司的投資理財專家 *** 前來講 解，機會難得，每個業(yè)務(wù)員只有一個名額，我第一

25、個就想到了您，專門邀 請您去參加。 信泰人壽保險股份有限公司只用了短短三年的時刻就躍居行業(yè)新公司 前列，贏得了社會各界廣泛的認(rèn)同，為此，過幾天將在我公司舉行一次資 訊公布會，今天打電話給你要緊是想請你來了解一下公司，不知你是否有 空？ 2、資訊 最近世界經(jīng)濟和我國經(jīng)濟變化較大，股市、樓市跌跌不休，石油、黃金價格起伏較大，物價上漲。在這種形勢下我們?nèi)绾伪Ｈ约旱馁Y產(chǎn)？我們公司專門邀請了專家來進行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財、節(jié)稅觀念和知識，相信對您的家庭理財和事業(yè)經(jīng)營一定有好處！ 3、服務(wù) 這是我公司創(chuàng)新服務(wù)

26、客戶的一種形式，應(yīng)邀參加的差不多上我市各行 各業(yè)的成功人士，大伙兒在一起聚一聚，實在難得，講不定還會給您帶來 新的商機！ 4、趣味 我們的懇談會為您預(yù)備了專家講座、公司資訊公布，還有有獎咨詢答、 幸運抽獎、同時有豐富的文藝節(jié)目表演，整個流程時刻不超過 3 小時，可不能阻礙您的工作生活，期望您一定參加。 5、求證 我們認(rèn)識這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個難得的機會，公司召開客戶懇談會，到會后您會對我們往常溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，現(xiàn)場公司還為到會嘉賓專門開通綠色通道，您會看到大伙兒主動購買保險的烈火場面，這

27、些客戶還能得到專門的獎品呢！ 6、誠心 這是公司首次舉辦的專項客戶服務(wù)活動，檔次專門高，名額也有限制，我好不容易申請到一個機會，而且會務(wù)差不多為您的到來做了專門多的預(yù)備，期望您一定賞臉參加，不讓我沒方法向領(lǐng)導(dǎo)交代！ 二、邀約三部曲示范 第一步： 吸引其注意力 告訴你一個好消息，信泰人壽 *** 公司定于 月 日在 *** 大酒店舉辦一次“ *** 產(chǎn)品公布”高端客戶沙龍，此次客戶沙龍只針對日益成熟的現(xiàn)代家庭。機會難得！ 第二步：突出品質(zhì) 信泰人壽只邀請對我們的業(yè)務(wù)員大力支持的高端客戶，為數(shù)

28、專門少，規(guī)格專門高。這次我們特從 *** 公司邀請了國家認(rèn)證的理財規(guī)劃師教您如何規(guī)劃家庭財產(chǎn)，相信一定會對您以后在家庭投資理財方面有個更加明確和清晰的認(rèn)識！ 第三步：顯示邀請的慎重 公司對邀請與會的客戶選擇專門慎重，到會的客戶均是有家庭責(zé)任感和投資理財觀念的各行業(yè)成功人士！名額專門有限，機會專門難得。你事業(yè)有成，家庭美滿。而且我一直感恩于您這位我生命中的貴人。我特地把這唯獨的名額留給您。我誠摯的邀請您參加此次高端客戶沙龍。 第四步：提醒客戶不能缺席 此次講明會通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓徒M織，我趕忙把您的名單報到公司，因名額有限且純粹服務(wù)性質(zhì)，名

29、單一旦確定，一樣不能更換，到時我們公司的客服人員也會以公司名義向您確認(rèn)邀約。我更會在會場門口恭候您的光臨，并陪您一起參加。 三、不同客戶類型邀約示范 1、針對購買過產(chǎn)講會產(chǎn)品的老客戶 你好，今天來找您是要告訴您一個好消息，我們公司新推出的“ *** ” 產(chǎn)品就要上市了，因為最近市場投資環(huán)境不行，因此新出的產(chǎn)品既保證你的資金安全又有較好的投資回報率！ 公司專門多客戶聽講后都打電話想詳細(xì)了解一下，為此，我們公司組織了公司巡講的一個活動，那個星期 *在咱們 *** 大酒店舉辦關(guān)于新形勢下投資理財講明會，由咱們信泰人壽 *** 理財專家主講

30、， *** 理財專家從事金融投資工作 20 多年，是理財方面的專家，我建議您去聽一下，看看考慮投資保幾份，就算不投資保險，對自己投資的產(chǎn)品有個更深刻的明白得，學(xué)到更多投資理財?shù)闹R也是專門好的對不對。 這次講座限量發(fā)售，每名職員只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午 3 點憑票入場，可不要遲到了。 2、針對購買過其他產(chǎn)品的老客戶 你好，今天來找您是要告訴您一個好消息，公司在咱們寬敞客戶的支 持下，業(yè)績越來越好，為了答謝咱們老客戶，公司專門來到咱們 *** 大酒店 舉辦一場關(guān)于新形勢下投資理財策略方面的授課， *** 理財專

31、家從事金融投 資工作 20 多年，是理財方面的專家，這次講座限量發(fā)售，機會難得，每名 職員只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午 3 點憑票入場，可 不要遲到了。 3、針對遞交過建議書的客戶 您好，今天來找您是要告訴您一個好消息，公司在咱們寬敞客戶的支 持下，業(yè)績越來越好，為了答謝咱們的客戶朋友，公司專門來到咱們 *** 大酒店舉辦一場關(guān)于新形勢下投資理財策略方面的授課， *** 理財專家從事金融投資工作 20 多年，是理財方面的專家，這次課上 *** 總也會從更專業(yè)的角度講解我給您介紹過的我們公司的“ *** ”這款產(chǎn)品，您也正好更深

32、入的了解一下，不買產(chǎn)品沒關(guān)系，學(xué)習(xí)一下投資理財?shù)闹R也專門重要阿。 這次講座限量發(fā)售，每名職員只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午 3 點憑票入場，可不要遲到了。 4、針對新客戶 您好，今天來找您是要告訴您一個好消息，公司在咱們寬敞客戶的支 持下，業(yè)績越來越好，為了答謝咱們的客戶朋友，公司專門來到咱們 *** 大酒店舉辦一場關(guān)于新形勢下投資理財策略方面的授課，正好您也能夠借此 了解一下咱們信泰公司，而且， *** 理財專家從事金融投資工作 20 多年，是理財方面的專家，現(xiàn)在金融危機下老百姓的鈔票不投資確實是在貶值，您也能夠借機多了解一下金融

33、理財?shù)闹R。 這次講座限量發(fā)售，每名職員只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午 3 點憑票入場，可不要遲到了。 5、針對公司客服的名義電話追蹤邀約客戶 您好，是 三先生 ？我是信泰人壽客 服 部的客服代表，公司在咱 敞客 的支持下， 越來越好， 了答 咱 的客 朋友，公司 來到咱 *** 大酒店 一 關(guān)于新形 下投 理 策略方面的授 ，我 公司理 咨 解信泰 您 了一 票，我 向您核 一下， 票您拿到了 ？??地點是在?? 刻是??，提醒您準(zhǔn) 到達，以免 了杰出內(nèi)容。 祝您參會愉快。

34、 四、短信邀 示范 您好，我是信泰人壽解信泰。我 公司新推出的又一市 開拓 品“ *** ”立即停售， 了 更多客 抓住機會深入了解 品，公司 *** 理 家定于本周六在 *** 大酒店 一 關(guān)于新形 下投 理 策略方面的授 ，屆 您將了解到 *** 品 越的投 理 功能，也會了解到最新的投 理 知 。機會 得，我差不多 您 票，等您方便的 候 您送 去。 祝工作 利！ 異 處 理 話 術(shù) 1、 “沒有 刻”的異 理 您 工作忙沒 刻是吧，那沒關(guān)系。像您如此事 成功的人士才 會如此忙，事 上情

35、況都有個 重 急您 是吧， *** 是金融方面的 家， 次 程來 *** 大酒店 授投 理 的知 在是 得，學(xué)到一些投 理 的知 幸免您的 水，甚至 您有更多的投 收益，事 上去聽 確 是去 票啊，您看您是不是安排一下， 出一個下午的 刻去了解一下。 2、 交 建 ， “再考 考 ”的客 的異 理 您是怕沒有 刻 吧，那沒關(guān)系。像您如此事 成功的人士 有 多情況要忙，事 上情況都有個 重 急您 是吧， *** 是金融方面的 家， 次 程來 *** 大酒店 授投 理 的知 在是 得，學(xué)到一

36、些投 理 的知 幸免您的 水，甚至 您有更多的投 收益，事 上去聽 確 是去 票啊，您看您是不是安排一下， 出一個下午的 刻去了解一下。 另外，此次 明會 安排了大 ，您如果 我 您 薦的 品感 好， 存 票的 會得到??（ 品） ，一 兩得，您 是吧。 3、 “看情形再 ”的異 理 您是怕沒有 刻 吧，那沒關(guān)系。像您如此事 成功的人士 有 多情況要忙，事 上情況都有個 重 急您 是吧， *** 是金融方面的 家， 次 程來 *** 大酒店 授投 理 的知 在是 得，學(xué)到一些投 理 的知 幸免您的 水，甚至 您有更多的投

37、 收益，事 上 去聽 確 是去 票啊。 次每人只有兩 票，我第一個就想到了你，不去太惋惜了啊！ 4、周末我 忙，我沒有 刻參加 事 上 先生我明白向您如此的成功人士都 忙，但我 每天忙忙碌碌又差不多上 了什么？無非是多 一點 票， 自己和家人能 生活的更加幸福！本周末我公司 的是家庭理 沙 ，確 是 家來教我 安全有效的家庭理 方法，如此的機會您要是 了那將是多么惋惜的情況，我 確 是考 到大伙兒都 忙的 故，因此 在周末召開，而且 刻又不 ，您能 先去聽聽，就算中途有事，又沒 定 中途不可離開。 5、我那個地點交通

38、不方便，不想去 如果 那兒有 票等著 你，我想確 是再 ，您也會去！參加會 盡管不是去了就 你 金，但的確是教 您如何防范家庭 缺失，合 理安全有效的 劃家庭 ，您是要點石成金的方法，依舊要金子呢？ 6、什么投資理財研討會，你們公司是變著法兒拉我去買保險 張先生，和您交往了這么久，想必明白我的為人，我什么時候強迫您做過您不想做的事，事實上就確實是有人要求您做點什么，您不情愿不依舊等于零？這次客戶沙龍純粹是慶祝我們公司回饋社會的一次公益活動。 7、小孩太小，沒人照看，走不開。 這也是您的實際情形，如果確實走不開

39、，那也沒方法。只是我確實覺得有點惋惜。人們每天忙忙碌碌事實上全是為了家庭幸福，追求品質(zhì)生活，您不去確實專門遺憾，您再認(rèn)確實考慮一下，如果實在不行，也能夠把小孩帶去，我們有客服人員能專門好的照管您的小孩，你看改日是您自己去依舊我來接你？ 8、我差不多約好同學(xué)來打麻將。 麻將能夠隨時都能打，但如此的專家理財講座不是什么時候都能遇到，而且您在我們的理財沙龍學(xué)到了方法，會令您今后賺到更多的鈔票，而且安全可靠永久都賺不完。更況且會議時刻不長，聽完回來再打麻將也不耽擱，如果人手不夠，也算我一個，我也專門喜愛打麻將??！ 9、你講給我聽就能夠了，我只是去，太苦

40、惱了。 那是從 *** 來的專家來講解啊！我也是沾您光才能一起去聽的！我再有水平也趕不上那些專家、學(xué)者呀！ 促 成 話 術(shù) 1、關(guān)于意向較好，聽課認(rèn)確實客戶的促成 剛才看您聽的專門認(rèn)真啊，想必差不多有主意了吧，相對而言您更注重養(yǎng)老依舊投資？事實上咱們這款產(chǎn)品專門全面，小孩的教育、疾病、意外都能保證， 因為要停售了， 機會難得，您看您打算存一份依舊存兩份？ 2、關(guān)于聽課走神的客戶的切入 聽了這么久，累了吧。剛才您也了解到了，咱們這款產(chǎn)品能養(yǎng)老還能投資，能夠保疾病保意外，還能作為

41、小孩的教育基金，不明白您對哪個方面更感愛好？ 3、產(chǎn)品利益促成 咱們努力工作一是為了現(xiàn)在的生活，還要考慮退休后的生活；要有意外的保證，也要有疾病的保證，還得為小孩預(yù)備教育基金，您看咱們這款產(chǎn)品就能滿足以上各個方面的保證需要，您想用到哪個方面就用到哪個方面，而且累計生息年年分紅，更是又安全收益又高的投資，因為要停 售了，專門多客戶都急著辦理，您看是不是也存一份，您打算存 20 年依舊 存 10 年。 4、產(chǎn)品停售促成 您看我們那個產(chǎn)品這么好，您都差不多了解了，而且這么好的產(chǎn) 品趕忙就要停售了，您也明白 1999 年的時候中國人壽停售的產(chǎn)品

42、，后來公 司都勸著客戶退保，因為分紅實在是太多了！產(chǎn)品只會越來越貴，晚辦不 如早辦，您看是不是現(xiàn)在就辦理一下，您覺著存 20 年的依舊 10 年的更合 適？ 5、氛圍促成 您看才這一會兒，就有這么多客戶都辦理了那個產(chǎn)品，事實上因為大伙兒都清晰，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、小孩的教育，這些保證一個都不能少，而且那個產(chǎn)品還有這么好的投資功能，我建議您也辦理一份，您覺得村 20 年的依舊存 10 年的更合適？ 6、假設(shè)成交促成 您看您存一份那個產(chǎn)品的話，每天都享受復(fù)利的分紅，且隔年領(lǐng) 取 9%的小孩的教育基金 （或旅行基金），保險期滿

43、可領(lǐng)取 2.5 倍保額的一大 筆滿期保險金，您能夠不領(lǐng)隔年 9%的小孩的教育基金（或旅行基金） ，都在帳戶里復(fù)利滾存， 到滿期時領(lǐng)取 2.5 倍保額的專門大一筆鈔票， 或送小孩上大學(xué)、小孩婚嫁金、創(chuàng)業(yè)基金等；或我們自己的環(huán)球旅行基金、養(yǎng)老金、治病療養(yǎng)金等。且一共幾十萬的紅利隨時都能夠領(lǐng)出來應(yīng)急，同時還能保 證意外風(fēng)險，能夠講一次投入就把子女教育啊、子女婚嫁啊、子女創(chuàng)業(yè)啊、我們的養(yǎng)老啊、大病啊、意外啊這些咨詢題都解決了，這么好的產(chǎn)品，您應(yīng)該多存幾份才對?。? 7、銀行比較促成 事實上銀行和保險公司差不多上金融機構(gòu)，把鈔票存到哪兒差不多上一

44、樣的，只是現(xiàn)在國家為了刺激消費，強制降低了銀行利率，我一個 朋友每個月在銀行存 1000 塊，到年底罷了算一共才給了 160 塊鈔票利息，如果存到我們公司的話，每年擁有 3000 多利息，同時還擁有了保證，您看哪個合適？有鈔票存銀行確實是貶值，我看您不如投資我們那個產(chǎn)品，您覺得 20 年的合適依舊 10 年的合適？ 8、禮品促成 我相信通過 *** 理財專家的授課您對產(chǎn)品差不多了解的專門清晰了，今 天 *** 理財專家來授課，公司也專門為客戶預(yù)備了獎品，凡是現(xiàn)場辦理的客戶都能領(lǐng)到相應(yīng)的禮品，機會難得，您看是不是辦理一下？您打算存一份依舊存兩份？

45、 9、異議處理促成（考慮考慮） 我了解這是一項專門重要的決定，正因為重要，我們才要盡快讓它生效，您覺得 20 年的合適依舊 10 年的合適？ 回 訪 話 術(shù) 1、 會散 后 客 的短信 您好，我 是信泰人壽保 公司客 服 部，恭喜您 有了一份信泰的保 ，我 將本著“服 第一、客 至上”原 ，竭 您服 ，祝您工作 利，生活愉快！ 2、 會散 后 未 客 的短信 您好，我 是信泰人壽保 公司客 服 部，感 您參加了我 的投 理 明會， 了更好的 您服 ，我 將委派公司的理 咨 向您征

46、 此次服 的 判， 您多提寶 意 ，祝您工作 利，生活愉快！ 3、關(guān)于差不多 客 的追蹤（劃款不成功的客 ） 您好，真是 抱歉，公司告 我可能是因 我的工作失 ， 致劃款不成功，您在公司存的保 沒生效，沒能及 有保 和收益，公司 我來了解一下情形，您看是 號的 依舊不的什么 故？ 4、關(guān)于未 客 的追蹤 您好，昨天參加我 的 明會感受如何 ？ 我 的服 有什么建 ？??感 您的建 。 我相信您昨天回家一定也考 我 的 款 品了，您 得按照您的 情形，您 哪個方面的功能更感 好？ 5、關(guān)于未到

47、 客 的追蹤 您好，真 憾您昨天沒能來參加我 的 明會，昨天限 100 參加， 果來了一百五六??（盛況描述） ，昨天 *** 理 家的授 不止客 朋友 聽得入迷，我也學(xué)到了更多的新知 ， 投 理 、 公司的 品有了更新的 ，因此今天想抓 刻和您分享一下心得?? 產(chǎn)講會督導(dǎo)追蹤表 客戶姓名 客戶電話 業(yè)務(wù)員 組 客戶 是否 會后追蹤 未簽單緣故分析 部 簽單時刻 意向 到場

48、 講明： 1、售票開始的時候就要求購票業(yè)務(wù)員提供意向客戶的姓名電話 2、每天下午四點追蹤業(yè)務(wù)員的邀約情形，如果客戶差不多確認(rèn)參會，則在意向欄填寫是，追蹤至產(chǎn)講會前一天下午，未能確認(rèn)的客戶填寫否 3、會后按接待組的簽到簿集中統(tǒng)計確認(rèn)客戶到場的狀況，如果到場，按實際情形在是否到場欄填寫 4、會后及時統(tǒng)計客戶的簽單情形，差不多簽單的在簽單時刻欄填寫會中，未簽單的在會后的追蹤的過程中簽單的在簽單時刻欄填寫會后，追蹤時刻為 一周 5、會后對簽單狀況進行追蹤，會中簽單的要緊追蹤承保情形；會中未簽單的追蹤跟進情形；結(jié)果填寫到會后追蹤欄 6、一周后對未簽單

49、的客戶不成功緣故進行分析，作為產(chǎn)講會分析的輔助參考。 產(chǎn)講會運作節(jié)點操縱表 活動前 項目 執(zhí)行時刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點 功能小組成立 一周前 營業(yè)單位 營業(yè)單位 主講、主持、促成團、督導(dǎo)追蹤專員、訓(xùn)練培訓(xùn)專員、 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 接待組、后勤組 懇談；要求經(jīng)理主管對所部人員準(zhǔn)客戶情形進行摸底， 七天前早會后 營業(yè)單位 營業(yè)單位 鼓舞購票；專門關(guān)注上次產(chǎn)講會成功簽約的業(yè)務(wù)員， 產(chǎn)講會預(yù)熱 主管經(jīng)理吹風(fēng) 鼓舞購票；上次未簽單業(yè)務(wù)員做好心理輔導(dǎo)，找出緣

50、 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 會 故；促成團人員分工，每名成員具體負(fù)責(zé)某個或者某 幾個小組 門票預(yù)售 六天前早會及 營業(yè)單位 營業(yè)單位 時刻、地點、人員確定；主講、禮品炒作；現(xiàn)場收鈔 之后每天早會 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)組訓(xùn) 票；制定各部、組目標(biāo)（提早溝通） 邀約、建議書遞送培 每天早會、夕會 訓(xùn)練培訓(xùn) 培訓(xùn)專員 講詞培訓(xùn)、演練到位、邀約短信模板儲存成功 訓(xùn)演練 專員 經(jīng)理主管 邀約量及建議書遞 每天 督導(dǎo)追蹤 督導(dǎo)專員 能夠考慮以公司客服的名義進行追蹤；結(jié)果上墻 送數(shù)量追

51、蹤通報 專員 營業(yè)單位 營業(yè)單位 提早和經(jīng)理主管溝通；安排購票數(shù)量相近的部組進行 部組挑戰(zhàn) 前四天早會 負(fù)責(zé)人或 負(fù)責(zé)人 挑戰(zhàn)；可適當(dāng)鼓舞；倒計時 組訓(xùn) 營業(yè)單位 督導(dǎo)追蹤 客戶要求：相同產(chǎn)品、遞交過建議書、在家做主；客 客戶選擇 隨時進行 負(fù)責(zé)人及 負(fù)責(zé)人 戶最好是性格外向，與業(yè)務(wù)員關(guān)系較好 經(jīng)理主管 前三天及以后 訓(xùn)練培訓(xùn) 訓(xùn)練培訓(xùn) 會議促成培訓(xùn)演練 專員及經(jīng) 強調(diào)促成動作及講辭簡短、多次，不啰嗦 的

52、早夕會 專員 理主管 活動前一天 項目 執(zhí)行時刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點 營業(yè)單 營業(yè)單位負(fù)責(zé) 鼓舞 前一天早會 位負(fù)責(zé) 夸獎邀約多的、鼓舞邀約少的 人或組訓(xùn) 人 確定參會客戶 前一天早會后 督導(dǎo)追 全體業(yè)務(wù)員 電話確定參加客戶，并短信發(fā)送會議地點 1 小時 蹤專員 補充邀約 前一天 16： 督導(dǎo)追 全體業(yè)務(wù)員 針對前兩次已電話但未邀約到的客戶，進行再次邀 00-18 ： 30 蹤專員

53、 約。 預(yù)演以后 前一天早會后 營業(yè)單 全體功能小組 能夠彩排，也能夠順流程；確認(rèn)主講、主持、設(shè)備、 位負(fù)責(zé) 成員 攝影攝像、物料、地點、禮品等 會議逼單演練考核 前一天晚上 訓(xùn)練培 訓(xùn)練培訓(xùn)專員 考核結(jié)果通知促成團，便于促成團有重點的協(xié)助 訓(xùn)專員 及經(jīng)理主管 活動當(dāng)天 項目 執(zhí)行時刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點 營業(yè)單 營業(yè)單位負(fù) 鼓舞 當(dāng)天早會 位負(fù)責(zé) 強調(diào)團體合作（幸免自顧自的情形顯現(xiàn)） 責(zé)人 人

54、 會場布置 會議前四小時 后勤組 后勤組 注意禮品擺放區(qū)、簽單區(qū)的安排 負(fù)責(zé)人 會議和諧 會議前四小時 后勤組 后勤組 燈光、音響、投影等設(shè)備調(diào)試 負(fù)責(zé)人 接待組 微笑迎接客戶，收取客戶門票，給到場的重要客戶粘 簽到處 會議前兩小時 接待組 貼 VIP 胸貼（能夠提早和業(yè)務(wù)員溝通，大單或者遞送 負(fù)責(zé)人 過建議書并能做主的客戶。） 酒店大堂指引 會議前兩小時 接待組 指派專人 微笑迎接客戶，指引客戶從酒店大堂

55、到電梯間，是客 負(fù)責(zé)人 戶接觸信泰的第一印象。 電梯間指引 會議前兩小時 接待組 指派專人 微笑迎接客戶，指引客戶乘坐電梯，并幫客戶選定電 負(fù)責(zé)人 梯樓層。 接待組 微笑迎接客戶，指引客戶從簽到處到會場位置。注意 會場指引 會議前兩小時 指派專人 將客戶引領(lǐng)事先安排之桌位上，解決場內(nèi)客戶提出的 負(fù)責(zé)人 咨詢題，需要主動解決客戶的咨詢題。 會議現(xiàn)場拍照 會議前一小時 后勤組 指派專人 現(xiàn)場的照相，照片的整理儲存。 負(fù)責(zé)人

56、 安全治理 會議前一小時 接待組 指派專人 現(xiàn)場安全治理，要緊是競爭對手的操縱 負(fù)責(zé)人 會議前半小時或 音樂、投影片要有創(chuàng)新，幸免早來的客戶審美疲勞， 暖場 者有客戶提早來 主持人 主持人 如能夠適當(dāng)安排和當(dāng)天產(chǎn)品有關(guān)的健康或者理財故 之后 事、知識 會議紀(jì)律 會議開始后 接待組 接待組 事前主持人強調(diào)，業(yè)務(wù)員委婉提示，接待人員發(fā)覺情 負(fù)責(zé)人 形及時處理 會議室門口留守 會議開始后 接待組 指派專人 負(fù)責(zé)序廳會議開始后，客戶進出喝水等等接待，挽留

57、 負(fù)責(zé)人 客戶不要離開等工作，后到客人的簽到等。 公司介紹 會議開始 主持人 主持人 氛圍，不溫不火 有獎咨詢答 會議中 主持人 主持人 接待組指派專人送上禮品 主講 會議中 主持人 主講 接待組指派專人引領(lǐng)接待上臺 有獎咨詢答 會議中 主持人 主持人 接待組指派專人送上禮品 禮品介紹 會議中 支持人 營業(yè)單位負(fù) 有意淡化禮品促成的味道，簡單的介紹禮品，然而要 責(zé)人 不動聲色的突出禮品的價值 現(xiàn)場交流簽單 會議中 主持人 全體業(yè)務(wù)員 要借助現(xiàn)場氛圍瘋狂簽單，體現(xiàn)出一種

58、狼性！及時公 布簽單人員、金額、禮品 統(tǒng)計簽單情形 會議后 督導(dǎo)追 督導(dǎo)追蹤專 向離場客戶用公司短信平臺發(fā)送短信：簽單的表示祝 蹤專員 員 賀并祝福，未簽單的表示祝福； 撤場 會議后 后勤組 后勤組 物品整理整齊，能再次利用的物品妥善儲存 負(fù)責(zé)人 活動當(dāng)天業(yè)務(wù)職員作 項目 執(zhí)行時刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點 再次明確到場客 當(dāng)天早會后 1 小時 督導(dǎo)追 全體業(yè)務(wù)員 電話與客戶確認(rèn)，再次發(fā)送地點短信 戶 蹤專員

59、 接待組 如果有多名客戶到場，應(yīng)該坐在最有可能簽單的客戶 安排座次 開始前 全體業(yè)務(wù)員 旁邊或者還較生疏但潛力龐大的客戶旁邊；客戶盡量 負(fù)責(zé)人 往前坐 接待組 活動開始后全部到會議室座到自己的重點客戶周圍， 入座 開始前 全體業(yè)務(wù)員 如果客戶多，則讓出座位給客戶隨時觀看客戶動向， 負(fù)責(zé)人 不在場外連續(xù)逗留或給沒到場客戶打電話，

60、 督導(dǎo)追 當(dāng)客戶困了或者不想再聽的時候能夠和他講產(chǎn)品；如 觀看客戶狀態(tài) 活動中 全體業(yè)務(wù)員 果客戶相當(dāng)表現(xiàn)的相當(dāng)認(rèn)可，也能夠在不阻礙會議的 蹤專員 情形下用限量禮品做引導(dǎo)提早和客戶簽單。 督導(dǎo)追 客戶如果簽單要讓主持人及時通報 , 簽單的時候最好 簽單客戶宣傳 活動中 全體業(yè)務(wù)員 能夠讓那些猶疑的客戶看見我們正在和客戶簽單 , 付 蹤專員 款。

61、 促成時刻要短，一個客戶最多20 分鐘；促成動作要多 促成 活動中 促成團 全體業(yè)務(wù)員 次，促成團成員注意協(xié)助；瘋狂起來，動作語速比平 ?？?1.5 倍 與客戶合影 活動中 督導(dǎo)追 全體業(yè)務(wù)員 讓客戶與主講或者自己的各級領(lǐng)導(dǎo)合影，加大客戶的 蹤專員 購買意愿，防止客戶會后反悔 團隊合作 活動中 都督追 全體業(yè)務(wù)員 如果當(dāng)天自己的客戶較少，請關(guān)心其他同事談客戶， 蹤專員 不僅對自己是錘煉，還能夠增加現(xiàn)場簽單數(shù)量。

62、 及時尋求關(guān)心 活動中 促成團 全體業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員如果在談判過程中遇到難解決的咨詢題，要及 時提出尋求其他方面的關(guān)心。 活動后 項目 執(zhí)行時刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點 營業(yè)單 營業(yè)單位負(fù) 表彰、總結(jié)、部組競賽結(jié)果公布（承保后兌現(xiàn)）；下 表彰 次日早會 位負(fù)責(zé) 責(zé)人 次產(chǎn)講會的啟動安排 人 訓(xùn)練培訓(xùn)專 針對不同客戶要有不同的回訪方式：差不多簽單的表 客戶回訪訓(xùn)練培 訓(xùn)練培 示祝賀

63、，確認(rèn)存款，并尋求轉(zhuǎn)介紹；未簽單的詢咨詢 次日早會 員及經(jīng)理主 訓(xùn) 訓(xùn)專員 客戶考慮的咨詢題，預(yù)約上門再次促成；未到場的客 管 戶向其講明會議盛況，預(yù)約上門促成； 督導(dǎo)追 督導(dǎo)追蹤專 會后一周差不多上追蹤的黃金時刻，不拋棄、不舍棄； 客戶追蹤 會后一周內(nèi) 員及經(jīng)理主 能夠考慮以公司客服的名義追蹤；也能夠考慮使用回 蹤專員 管 訪函進行追蹤 營業(yè)單 會議組織、訓(xùn)練、督導(dǎo)、主講、主持、會場等各個方 總結(jié) 次日及會后一周 位負(fù)責(zé) 功能小組 面 人