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1、商業(yè)計(jì)劃 上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品有限公司 上海世佳企業(yè)策劃有限公司 2005 年 7 月 30 日 1 目 錄 摘 要 3 1.1 公 司 3 1.2 市 場(chǎng) 3 1.3 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織架 構(gòu) 4 1.4 投資與財(cái) 務(wù) 4 2. 保健品行業(yè)分 析 5 2.1 市場(chǎng)介 紹 5 2.1.1 保健品行業(yè)的發(fā)展?fàn)?況 5 2.1.2 保健品行業(yè)政策因素分 析 7 2.1.3 保健品行業(yè)主要產(chǎn)品分 類(lèi) 8 2.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分 析 9 2.2.1 競(jìng)爭(zhēng) 者 9 2.2.2 競(jìng)爭(zhēng)策 略 .10 2.3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分 析 10 2.3.1 市場(chǎng)特 征 10 2.3.2 消費(fèi)行為分 析 11 2.4 保健品

2、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與趨勢(shì)預(yù)測(cè) . 13 3. 公司戰(zhàn) 略 15 3.1 總體戰(zhàn) 2 略 15 3.2 戰(zhàn)略實(shí) 施 15 4. 公司策 略 17 4.1 目標(biāo)市 場(chǎng) 17 4.2 產(chǎn)品設(shè) 計(jì) 17 4.3 定價(jià)策 略 17 4.4 銷(xiāo)售策 略 17 4.4.1 銷(xiāo)售策略分 析 17 4.4.2 具體的廣告促銷(xiāo)策 略 20 4.5 品牌策 略 20 5. 經(jīng)營(yíng)模 式 22 5.1 產(chǎn)品的研究與開(kāi) 發(fā) 22 5.1.1 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)規(guī) 劃 22 5.1.2 重點(diǎn)產(chǎn)品介 紹 22 5.2 生 產(chǎn) 22 5.3 銷(xiāo)售渠 道 22 5.4 服務(wù)與支 持 22 5.4.1 售前服 務(wù) 22 3 5.4.2 售中服

3、務(wù) 22 5.4.3 售后服 務(wù) 22 6. 融資計(jì) 劃 23 6.1 股本規(guī)模與結(jié) 構(gòu) 23 6.2 資金來(lái)源和運(yùn) 用 23 6.2.1 資金來(lái) 源 23 6.2.2 資金運(yùn) 用 24 6.3 盈利能力分 析 24 6.4 資本的退 出 24 6.4.1 資本的推出方 式 24 6.4.2 資本的推出時(shí) 間 24 7. 財(cái)務(wù)計(jì) 劃 26 7.1 會(huì)計(jì)報(bào) 表 26 7.2 財(cái)務(wù)分 析 27 8. 管理體 系 28 9.風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī) 避 29 9.1 面臨的風(fēng) 險(xiǎn) 29 9.2 風(fēng)險(xiǎn)規(guī) 避 29 10. 附 錄 4 30 10.1 附錄 1：信誼項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研方 案 30 10.2 附錄 2：信誼

4、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn) 卷 30 10.3 附錄 3：市場(chǎng)調(diào)查和定性分 析 30 10.4 附錄 4：財(cái)務(wù)附 表 30 摘 要 1.1 公司 上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“信誼公司” ）是一家 2005 年注冊(cè)在嘉 定的公司，它擁有一系列成熟的高新技術(shù)保健品。公司的使命是“向社會(huì)提供不斷創(chuàng)新、 品質(zhì)卓越的保健產(chǎn)品與服務(wù)，提高人類(lèi)健康水平” 。 5 信誼信誼公司有著優(yōu)秀的研發(fā)隊(duì)伍，以制藥的專(zhuān)業(yè)精神研發(fā)保健品。在自主研發(fā)基礎(chǔ) 上，公司靈活采用與外部合作、產(chǎn)品研發(fā)成果入股、購(gòu)買(mǎi)國(guó)外先進(jìn)成果、收購(gòu)國(guó)內(nèi)具有競(jìng) 爭(zhēng)能力（新產(chǎn)品）的企業(yè)等多種方式進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 信誼公司采用制藥式的專(zhuān)業(yè)化管理來(lái)生產(chǎn)保健品。

5、公司的生產(chǎn)廠“上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健 品廠”的生產(chǎn)與管理完全達(dá)到并超過(guò) GMP 認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。從 1989 年成立到現(xiàn)在，不僅加工生產(chǎn) 了一系列自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，還代為生產(chǎn)了國(guó)內(nèi)外一些著名品牌的營(yíng)養(yǎng)保健品。最重要的是， 制造廠采用了制藥廠式的嚴(yán)謹(jǐn)生產(chǎn)管理，不僅產(chǎn)品安全性高、品質(zhì)卓越，更得到了顧客的 高度認(rèn)可，也為上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司創(chuàng)造自己的品牌打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)， 信誼公司高度重視產(chǎn)品的安全性與產(chǎn)品質(zhì)量，以藥品出廠的專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)保健品。安 全與效果性一直是消費(fèi)者最為關(guān)注的保健品特征，信誼公司從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，秉承信 誼多年對(duì)藥品的嚴(yán)格檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，確保公司向市場(chǎng)不斷提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 信誼公司做市場(chǎng)強(qiáng)

6、調(diào)科學(xué)、實(shí)事求是，以制藥的專(zhuān)業(yè)態(tài)度宣傳保健品。面對(duì)夸張的廣 告、短期巨大利益的吸引， 信誼公司將堅(jiān)持以品牌為重，以公司形象為重，客觀的宣傳公 司產(chǎn)品。 信誼公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合。公司在短期內(nèi)以樹(shù)立公司品牌為主，著力 培養(yǎng)兩類(lèi)功能保健品市場(chǎng)，以上海為基地，輻射長(zhǎng)三角一級(jí)城市。中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬 產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足更多細(xì)分的市場(chǎng)，并再發(fā)展到全國(guó)、并最后開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，形成立足保健 領(lǐng)域的多元化國(guó)際性經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。 1.2 市場(chǎng) 保健品行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)需求持續(xù)攀升，增長(zhǎng)強(qiáng)勁。預(yù)計(jì) 2005 年，全球保健 食品的銷(xiāo)量將超過(guò) 600 億美元，2010 年時(shí)，該值會(huì)接近 1000 億美元。

7、中國(guó)的保健品銷(xiāo)售 量也將從 2004 年的 340 億元增長(zhǎng)到 2009 年的 683.8 億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 15.24%， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，政府和行業(yè)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度也逐漸加強(qiáng)。保健品的巨大市場(chǎng)潛力 吸引了大批的企業(yè)進(jìn)入，加上國(guó)外保健品巨頭不斷加大力度開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為 激烈。而隨著 2005 年的新政策出臺(tái)，從產(chǎn)品的技術(shù)審批難度提高，生產(chǎn)采用 GMP 認(rèn)證，廣 告宣傳的控制力度加大等政策來(lái)看明顯加強(qiáng)了對(duì)保健品的市場(chǎng)監(jiān)管。 在產(chǎn)品上，調(diào)節(jié)血脂市場(chǎng)，抗疲勞、防治骨關(guān)節(jié)炎保健品市場(chǎng)，維生素礦物質(zhì)類(lèi)保健 品市場(chǎng)，改善睡眠市場(chǎng)，天然植物雌激素市場(chǎng)，女性更年期保健品等功能的保健品在未來(lái)

8、 510 年有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α２捎眯沦Y源（昆蟲(chóng)、天然生物、中藥） 、新技術(shù)（邊緣食 品）和方便型包裝的產(chǎn)品成為市場(chǎng)上的熱點(diǎn)。公司將以抗疲勞、降血脂為產(chǎn)品初期主要發(fā) 展方向，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 營(yíng)銷(xiāo)上，最終獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)將是采用差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，有著準(zhǔn)確的品牌定位 和著重于形象構(gòu)建、保健知識(shí)和品牌宣傳的公司。因此，信誼公司以體驗(yàn)式、顧問(wèn)式結(jié)合 文化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)高效準(zhǔn)確的傳達(dá)公司品牌形象。 消費(fèi)者對(duì)保健品的消費(fèi)行為上，與以往消費(fèi)行為不同的有：家庭使用成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 的主要目的，而用來(lái)送禮則成為次要目的；保健品的購(gòu)買(mǎi)人群與消費(fèi)人群的區(qū)別在減??； 朋友介紹與口碑宣傳在消費(fèi)者的信息獲取中越來(lái)越重要；消費(fèi)的

9、季節(jié)性越來(lái)越模糊等。 6 保健品的替代作用越來(lái)越強(qiáng)，營(yíng)養(yǎng)飲食、藥膳、健身運(yùn)動(dòng)、心理治療、醫(yī)療器械、家 庭健康用品、社會(huì)醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)等產(chǎn)品與服務(wù)都直接對(duì)保健品構(gòu)成巨大的威脅。信誼公司 從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，準(zhǔn)備與替代產(chǎn)品公司之間的開(kāi)展戰(zhàn)略聯(lián)盟、品種的橫向擴(kuò)張、產(chǎn)品的 聯(lián)合促銷(xiāo)等。實(shí)現(xiàn)“多法合一、系統(tǒng)保健”的概念，將各類(lèi)不同的產(chǎn)品糅為一體。 1.3 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu) 信誼公司的公司性質(zhì)為有限責(zé)任公司。以 MBO 的形式轉(zhuǎn)制現(xiàn)有的“上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健 品廠” ，并更名為“上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品有限公司” ； 新公司全部采取以民營(yíng)資本的股本結(jié) 構(gòu)。 信誼公司注冊(cè)資本共計(jì)：300 萬(wàn)元。股權(quán)結(jié)構(gòu)為：管理者投資持

10、股 33；企業(yè)直接投 資 33；其他的投資方式占 34。 信誼公司擬采取在董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，公司董事會(huì) 由 5 名董事組成，其成員均有股東組成。 信誼公司組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制，總經(jīng)理下設(shè)市場(chǎng)部副總經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)部副總經(jīng) 理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、人力資源部副總經(jīng)理。 1.4 投資與財(cái)務(wù) 信誼公司設(shè)在上海嘉定區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 公司成立初期共需資金 500 萬(wàn)。在注冊(cè)資本基礎(chǔ)上，公司還將短期借款 200 萬(wàn)。其中 用于固定資產(chǎn)投資 XXX 萬(wàn)，流動(dòng)資金 XXX 萬(wàn)。主要用于收購(gòu)上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品廠，建設(shè) 新生產(chǎn)線，市場(chǎng)推廣等費(fèi)用。 信誼公司將在第一年末

11、實(shí)現(xiàn)盈虧持平，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 50%左右，第二年資產(chǎn)報(bào) 酬率為 80%，投資回收期為一年。 2. 保健品行業(yè)分析 2.1 市場(chǎng)介紹 2.1.1 保健品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 全球保健品市場(chǎng)巨大，增長(zhǎng)強(qiáng)勁。中國(guó)城鄉(xiāng)保健品消費(fèi)支出自改革開(kāi)放以來(lái)的增長(zhǎng)速 度為 15%30%，高于發(fā)達(dá)國(guó)家平均 13%的增長(zhǎng)率。保健食品歷年銷(xiāo)售曲線見(jiàn)下圖所示： 7 圖 3-1 我國(guó)歷年保健品消費(fèi)曲線 由上圖可以看出，我國(guó)的保健品市場(chǎng)呈現(xiàn)波浪式曲線發(fā)展，但總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。80 年代末期到 95 年初，是保健品行業(yè)的第一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。在這一階段，由于保健品的高 額利潤(rùn)和相對(duì)較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，涌現(xiàn)出了大小 3000

12、多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。但僅 僅建立在廣告宣傳和龐大的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)基礎(chǔ)上的保健品行業(yè)難以支持長(zhǎng)久的發(fā)展，1995 年到 1998 年保健品行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷(xiāo)售額大面積萎縮。 1996 年以后國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定。由于行業(yè)逐步規(guī)范和 新一輪保健品消費(fèi)熱潮的興起，1998 年至 2000 年，保健品行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的高 速發(fā)展時(shí)期。但從 2000 年到 2002 年底，受高額利潤(rùn)的吸引，大量小企業(yè)涌入保健品市場(chǎng)， 行業(yè)運(yùn)作極不規(guī)范，消費(fèi)者對(duì)保健品的信心逐漸降低，保健品的銷(xiāo)售也跌入低谷。 2003 年以來(lái)，保健品行業(yè)開(kāi)始全面回暖，隨著行業(yè)政策的改善，很多大企業(yè)、

13、特別是 制藥企業(yè)的加入，使得整個(gè)行業(yè)水平有所提升；而非典的爆發(fā)則直接促進(jìn)了政府和全社會(huì) 對(duì)預(yù)防和保健的新的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者對(duì)保健品的消費(fèi)熱情也大大提高。 著名的賽迪顧問(wèn)公司預(yù)測(cè)：未來(lái) 5 年，中國(guó)保健品市場(chǎng)整體上將保持高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。 保健品市場(chǎng)規(guī)模將由 2004 年的 340 億元增長(zhǎng)到 2009 年的 683.8 億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 到 15.24%，中國(guó)將會(huì)成為世界保健品增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。上海也會(huì)從 2004 年保健品銷(xiāo)售額 47.6 億增長(zhǎng)到 2009 年的 100 多億元。 我國(guó)城鄉(xiāng)居民的恩格爾系數(shù)正處于小康向富裕的過(guò)渡階段。2003 年我國(guó)城鄉(xiāng)的恩格爾 系數(shù)分別為 37.1%和 45.

14、6%， 。而這一階段也正是保健食品銷(xiāo)售的黃金階段。2004 年我國(guó)人 均 GDP 已經(jīng)達(dá)到 1257 美元，保健食品市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)遞增。我國(guó)近幾年恩格爾系數(shù) 變動(dòng)情況見(jiàn)下圖所示： 8 0% 20% 40% 60% 全 國(guó) 城 鎮(zhèn) 40% 37.90% 37.70% 37.10% 全 國(guó) 農(nóng) 村 50% 47.70% 46.20% 45.60% 全 國(guó) 平 均 45% 43.00% 42.80% 39.70% 上 海 平 均 44.50% 43.40% 39.40% 37.20% 2000年 2001年 2002年 2003年 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平持續(xù)上升。在過(guò)去 5 年里一直以

15、9%以上速度高速增長(zhǎng)， 預(yù)計(jì)在未來(lái) 10 年內(nèi)將以 7%和 6%以上速度持續(xù)增長(zhǎng)。醫(yī)藥保健品消費(fèi)水平與居民可支配收 入具有很強(qiáng)相關(guān)性，按 GDP 和可支配收入的發(fā)展趨勢(shì)，可以估計(jì)，保健品在未來(lái) 10 年內(nèi)會(huì) 有持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到目前的 23 倍。 國(guó)內(nèi)外對(duì)比上來(lái)看，目前中國(guó)人均藥品消費(fèi)僅為歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的 1/301/40，人均保 健品消費(fèi)支出僅為美國(guó)的 1/20，日本的 1/15，這也從另一方面顯示出醫(yī)藥保健品市場(chǎng)巨大 的成長(zhǎng)空間和發(fā)展?jié)摿Α?國(guó)外保健產(chǎn)品的發(fā)展情況： 美國(guó)：全球最大市場(chǎng)，集中度最高。美國(guó)市場(chǎng)上主要的功能食品有三類(lèi)：奶制品、燒 烤食品和飲料，其中又以預(yù)防骨質(zhì)疏松和心血管疾病的產(chǎn)品為

16、主?？谙闾侵幸蔡砑恿朔渫?漿，茶葉提取物，逐漸功能化。今后幾年的美國(guó)保健品市場(chǎng)，傳統(tǒng)老產(chǎn)品與新開(kāi)發(fā)的植物 性保健產(chǎn)品交相輝映，繼續(xù)成為主流產(chǎn)品。 “益生菌”類(lèi)保健品(主要是乳酸菌與雙歧桿菌 類(lèi)活菌制劑)及新崛起的“低聚糖”(主要作用是作為“益生菌”的腸內(nèi)培養(yǎng)基)其銷(xiāo)量將有 實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)。 歐盟：奶制品最受歡迎。歐洲保健產(chǎn)品主要集中在奶制品，具有降低膽固醇功能的人 造奶油也不斷在市場(chǎng)上出現(xiàn)，另外“能源飲料”也頗為盛行。 日本：保健飲料的份額最大。日本企業(yè)在飲料中添加活菌、原生物體（Probiotics） 、 膳食纖維等添加劑，制成有特殊功能的保健飲料。日本保健食品的另一大類(lèi)是強(qiáng)化食品， 如 OAA

17、 強(qiáng)化面包、強(qiáng)化嬰兒配方食品等。 近五年來(lái)國(guó)外保健食品在我國(guó)市場(chǎng)上的銷(xiāo)量每年均以 12%以上的速度在增長(zhǎng)。僅 1997 年，美國(guó)阿拉斯加魚(yú)油和花旗參中國(guó) 5 個(gè)城市銷(xiāo)售收入就突破了 2000 萬(wàn)美元。目前歐美等 國(guó)在中國(guó)銷(xiāo)售的保健品近 500 種，據(jù)美國(guó)著名的 NPD 市場(chǎng)調(diào)查公司預(yù)測(cè)，今后幾年，美國(guó) 保健品在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售依然火爆。綜合這兩方面可以看出中國(guó)保健品未來(lái)趨勢(shì)將走向現(xiàn) 代化、規(guī)?；a(chǎn)，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 9 2.1.2 保健品行業(yè)政策因素分析 近日國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局通過(guò)并于 7 月 1 日施行保健食品注冊(cè)管理辦法（試行） （以下簡(jiǎn)稱(chēng)辦法） ，對(duì)保健品行業(yè)規(guī)范起到兩方面

18、作用： 一是簡(jiǎn)化手續(xù)、提高效率： 1、為申報(bào)新功能、使用新原料留下了空間：國(guó)家把保健品嚴(yán)格按照功能進(jìn)行分類(lèi)，鼓 勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)申報(bào)新功能、使用新原料，并且允許自然人申報(bào)保健食品。 新辦法開(kāi)始對(duì)長(zhǎng)期被限定的 27 種保健品功能“解禁” ，保健品的功能和利益訴求 將更加細(xì)致。這將充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制對(duì)資源配置的基礎(chǔ)性作用，有利于解決產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) 激烈的問(wèn)題，合理地利用社會(huì)資源，最大限度地組織和調(diào)動(dòng)各種社會(huì)主體進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和 科技創(chuàng)新。 新辦法允許自然人申請(qǐng)保健食品，這意味著更多的效果顯著、賣(mài)點(diǎn)十足的民間保 健食品將出現(xiàn)在市場(chǎng)上，同時(shí)也給那些渴望進(jìn)入保健食品行業(yè)的投資人提供了更廣闊的選 擇空間。 2、審批

19、程序簡(jiǎn)化，審批時(shí)限縮短：保健品注冊(cè)審批時(shí)限縮短為 5 個(gè)月。 二是進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)保健品市場(chǎng)的管理： 1、保健食品注冊(cè)申請(qǐng)的技術(shù)要求提高：辦法規(guī)定申請(qǐng)人在申請(qǐng)保健食品注冊(cè)時(shí)， 必須提供產(chǎn)品研發(fā)報(bào)告；申請(qǐng)新功能的，必須同時(shí)提供功能研發(fā)報(bào)告。在審查過(guò)程中，增 加了對(duì)申請(qǐng)注冊(cè)的保健食品的試驗(yàn)情況和樣品試制情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核查的程序，以確保實(shí)驗(yàn) 數(shù)據(jù)和樣品的真實(shí)性。增加了對(duì)樣品進(jìn)行樣品檢驗(yàn)和復(fù)核檢驗(yàn)的內(nèi)容，以確保申報(bào)樣品的 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與申請(qǐng)注冊(cè)的產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)一致。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)已經(jīng)批準(zhǔn)的國(guó)產(chǎn)保健食品共有 5473 個(gè)品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進(jìn)口保健品有 488 個(gè)品種。也就是說(shuō)，保健食品的總數(shù)在 6000 種左右。

20、5000 余種保健食品將會(huì)因?yàn)槟貌?到“保健食品批準(zhǔn)證書(shū)”而退出市場(chǎng)。 2、引入認(rèn)證制度與淘汰機(jī)制：國(guó)家藥監(jiān)局將介入保健食品的管理，并引入 GMP 認(rèn)證制 度，對(duì)市場(chǎng)上的保健品實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，保健食品的退出和淘汰機(jī)制也將由此形成。 據(jù)了解，中國(guó)絕大多數(shù)的保健品企業(yè)都沒(méi)有自己的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)車(chē)間，產(chǎn)品都是在一些食 品廠委托加工的，這樣就給安全帶來(lái)了很大的隱患，而此次引入的 GMP 認(rèn)證則要求企業(yè)必 須有專(zhuān)門(mén)的車(chē)間生產(chǎn)，達(dá)不到條件的企業(yè)將被強(qiáng)制停產(chǎn)。 辦法首次取消保健食品注冊(cè)終身制，開(kāi)始實(shí)行五年一審批的動(dòng)態(tài)管理，保健品暫 定每 5 年復(fù)查一次 3、對(duì)宣傳的監(jiān)管力度增大：辦法明確規(guī)定，保健食品不得使用明示或

21、者暗示治療 作用的文字。標(biāo)簽說(shuō)明書(shū)可以標(biāo)示保健功能，而食品的標(biāo)簽不得標(biāo)示保健功能。 保健食品廣告未經(jīng)審查不得發(fā)布，國(guó)家對(duì)保健食品廣告監(jiān)管將更為嚴(yán)謹(jǐn)。保健品在宣 傳時(shí)必須注明本品不能替代藥物” ， 保健食品不能以治療為目的，但可以聲稱(chēng)具有保健功能，不能有任何毒性，可以長(zhǎng)期 使用； 10 以往兩種批準(zhǔn)文號(hào)“衛(wèi)食健字”及“國(guó)食健字”將被統(tǒng)一規(guī)范為“國(guó)食健字” ；而“高 效” 、 “第代”等用詞絕對(duì)的宣傳字都將被取消 2.1.3 保健品行業(yè)主要產(chǎn)品分類(lèi) 保健食品的功能評(píng)審受理范圍由衛(wèi)生部規(guī)定，目前有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞等 27 類(lèi)功能正式作為保健食品功能受理（見(jiàn)表 2.1.3） 。 表 2.1.

22、3：保健食品的功能評(píng)審受理范圍（27 類(lèi)功能） 增強(qiáng)免疫力功能 輔助降血糖功能 輔助改善記憶功能 改善睡眠功能 抗氧化功能 改善營(yíng)養(yǎng)性貧血功能 對(duì)化學(xué)性肝損傷有輔助保護(hù)功能 祛痤瘡功能 祛黃褐斑功能 改善皮膚油分功能 改善皮膚水分功能 緩解視疲勞功能 促進(jìn)泌乳功能 清咽功能 增加骨密度功能 緩解體力疲勞功能 對(duì)輻射危害有輔助保護(hù)功能 減肥功能 輔助降血脂功能 改善生長(zhǎng)發(fā)育功能 調(diào)節(jié)腸道菌群功能 促進(jìn)消化功能、通便功能 對(duì)胃黏膜有輔助保護(hù)功能 輔助降血壓功能 促進(jìn)排鉛功能 提高缺氧耐受力功能 補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)素 在 2002 年全國(guó)的保健食品功能分布中，免疫調(diào)節(jié)功能的產(chǎn)品最多，約占全部產(chǎn)品的 37.3%

23、，調(diào)節(jié)血脂的產(chǎn)品第二，占 13.6%，排第三位的是抗疲勞的產(chǎn)品，占全國(guó)產(chǎn)品的 10.8%， 這三類(lèi)產(chǎn)品共占全部保健食品市場(chǎng)的 61. 7%，其銷(xiāo)售收入約占總銷(xiāo)售額的 41.4%。 圖 2.1.3 我國(guó)保健品的功能分布 37% 14%11%8% 5% 4%4%4% 4%3%1%5% 免 疫 調(diào) 節(jié) 調(diào) 節(jié) 血 脂 抗 疲 勞 抗 氧 化 及 延 緩 衰 老 改 善 腸 胃 道 功 能 減 肥 抑 制 腫 瘤 調(diào) 節(jié) 血 糖 改 善 睡 眠 耐 缺 氧 抗 輻 射 其 他 在 2005 年第一季度上海市保健品大類(lèi)商品銷(xiāo)售比重中，七大類(lèi)保健品占據(jù)了上海市保 健品市場(chǎng) 77%的市場(chǎng)份額，其中抗疲勞類(lèi)產(chǎn)

24、品以 23.2%的市場(chǎng)份額位列第一，美容類(lèi)和增強(qiáng) 抵抗力分別以 14.4%和 13.3%分別第二和第三位。 11 2005年 第 一 季 度 保 健 品 大 類(lèi) 商 品 比 重 增 強(qiáng) 抵 抗 力 （ ） 13%滋 補(bǔ) （ 酒 ） 6% 蛋 白 粉 12% 其 他 26% 減 肥 1% 抗 疲 勞 （ 參 類(lèi) ） 24% 調(diào) 理 腸 胃 4% 美 容 14% 而根據(jù) 2005 年 7 月份對(duì)上海保健品市場(chǎng)的調(diào)查表明，消費(fèi)者對(duì)功能偏好如下圖所示： 69.50% 53.80% 37.50% 34.40% 29.80% 25.60% 16.70% 11.80% 7.50% 2.40% 0.00% 1

25、0.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 增 強(qiáng) 免 疫 力 長(zhǎng) 壽 、 抗 衰 老 、 抗 疲 勞 補(bǔ) 充 營(yíng) 養(yǎng) 素 降 血 脂 、 血 糖 、 血 壓 改 善 睡 眠 功 能 改 善 腸 道 功 能 保 健 品 增 加 骨 密 度 減 肥 類(lèi) 功 能 產(chǎn) 品 復(fù) 合 性 功 能 飲 料 其 他 功 能 保 健 品 可見(jiàn)，增強(qiáng)免疫力、抗疲勞功能的產(chǎn)品依然占據(jù)消費(fèi)者未來(lái)購(gòu)買(mǎi)的主要地位，而降血脂 類(lèi)三高產(chǎn)品盡管在上圖銷(xiāo)售中沒(méi)有體現(xiàn)，依然占據(jù)非常重要的位置（排第四位） 。 2.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 2.2.1 競(jìng)爭(zhēng)者及品牌 20

26、04 年中國(guó)保健品市場(chǎng)的重點(diǎn)企業(yè)有：安利中國(guó)，青島健特生物投資股份有限公司， 深圳海王生物公司，深圳太太藥業(yè)，上海交大昂立股份有限公司，上海高博特生物保健品 有限公司，金日、瑞年、萬(wàn)基、康復(fù)來(lái)等等。 我國(guó)衛(wèi)生部迄今已批準(zhǔn)生產(chǎn) 6000 多種保健品，但真正暢銷(xiāo)全國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品也就是二、 三十種。 從目前保健品市場(chǎng)總體情況看，名牌保健品的市場(chǎng)占有率在穩(wěn)步上升。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中不 到 20%的品種占據(jù)了 50%的市場(chǎng)份額。這說(shuō)明知名品牌在市場(chǎng)中的地位逐漸確立，是保健品 市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。 12 上海市保健品市場(chǎng)品名多達(dá) 400 多種，在眾多的保健品產(chǎn)品中下面的十種保健品脫穎 而出，其銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量市場(chǎng)份額

27、分別達(dá)到了 35%和 32%，占到了整個(gè)市場(chǎng)的三成左右。 排名 品名 銷(xiāo)售額市場(chǎng)份額 銷(xiāo)售量市場(chǎng)份額 1 昂力多邦膠囊 7.34 6.15 2 瑞年氨基酸片 5.50 5.08 3 椰島鹿龜酒 4.19 3.20 4 金日心源素 3.54 3.72 5 康奇腦白金 3.29 2.24 6 康復(fù)來(lái)血爾口服液 2.58 2.54 7 萬(wàn)基洋參 2.45 3.67 8 鷹牌洋參 2.27 1.98 9 太太靜心口服液 2.02 1.50 10 金日洋參 1.94 2.03 2.2.2 競(jìng)爭(zhēng)策略 目 前 我 國(guó) 的 保 健 品 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 秩 序 比 較 混 亂 ， 時(shí) 常 的 規(guī) 范 性 差 ，

28、 整 個(gè) 市 場(chǎng) 呈 現(xiàn) 完 全 競(jìng) 爭(zhēng) 態(tài) 勢(shì) ： 保健品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略主要體現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)： 集 中 于 產(chǎn) 品 功 能 的 競(jìng) 爭(zhēng) ： 大 部 分 的 企 業(yè) 在 關(guān) 注 新 產(chǎn) 品 、 新 功 能 的 開(kāi) 發(fā) 與 生 產(chǎn) ； 特 別 是 對(duì) 新 產(chǎn) 品 、 新 技 術(shù) 的 仿 制 和 拷 貝 能 力 很 強(qiáng) ， 追 風(fēng) 現(xiàn) 象 嚴(yán) 重 ； 建 立 品 牌 下 的 多 產(chǎn) 品 系 列 策 略 ： 大 部 分 企 業(yè) 在 逐 步 建 立 市 場(chǎng) 與 產(chǎn) 品 品 牌 后 ， 并 逐 步 建 立 完 善 產(chǎn) 品 系 列 ， 以 爭(zhēng) 取 更 大 的 市 場(chǎng) 份 及 消 費(fèi) 人 群 ； 價(jià) 格 仍

29、 然 是 保 健 品 競(jìng) 爭(zhēng) 的 重 要 策 略 之 一 ： 在 該 行 業(yè) 中 ， 市 場(chǎng) 的 價(jià) 格 與 價(jià) 值 仍 然 存 在 嚴(yán) 重 的 背 離 現(xiàn) 象 ， 而 生 產(chǎn) 企 業(yè) 的 平 均 利 潤(rùn) 空 間 在 逐 步 減 小 ； 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 已 經(jīng) 成 為 保 健 品 銷(xiāo) 售 的 關(guān) 鍵 ， 誰(shuí) 贏 得 渠 道 、 誰(shuí) 就 贏 得 市 場(chǎng) ， 贏 得 先 機(jī) 。 各 個(gè) 除 了 不 斷 鞏 固 和 強(qiáng) 化 傳 統(tǒng) 的 渠 道 以 外 ， 紛 紛 開(kāi) 拓 和 創(chuàng) 建 新 的 銷(xiāo) 售 渠 道 形 式 。 傳 統(tǒng) 的 藥 房 銷(xiāo) 售 優(yōu) 勢(shì) 被 大 超 市 /賣(mài) 場(chǎng) 所 替 代 ，

30、更 多 的 企 業(yè) 熱 中 于 直 銷(xiāo) 、 網(wǎng) 上 銷(xiāo) 售 、 會(huì) 員 制 等 新 的 渠 道 模 式 ， 以 彌 補(bǔ) 傳 統(tǒng) 的 代 理 和 大 超 市 /賣(mài) 場(chǎng) 高 的 成 本 ； 廣 告 宣 傳 仍 以 功 能 宣 傳 為 主 ： 具 有 實(shí) 力 和 品 牌 效 應(yīng) 的 企 業(yè) 在 廣 告 的 宣 傳 媒 體 選 擇 上 更 趨 于 選 擇 電 視 和 報(bào) 刊 雜 志 等 形 式 。 而 在 宣 傳 的 賣(mài) 點(diǎn) 上 通 過(guò) 某 一 、 兩 個(gè) 功 能 ， 同 時(shí) 利 用 大 部 分 消 費(fèi) 者 對(duì) 專(zhuān) 業(yè) 知 識(shí) 的 匱 乏 的 特 點(diǎn) ， 夸 大 其 功 能 和 療 效 。 2.3 消

31、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 2.3.1 市場(chǎng)消費(fèi)特征 保健品市場(chǎng)是消費(fèi)品市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程主要是消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為； 80%以上的購(gòu)買(mǎi)者是為自己使用或贈(zèng)送給長(zhǎng)輩與親朋好友，而利用公款作為商務(wù)禮品的 購(gòu)買(mǎi)比例正在逐步減少，約占 20%。 13 而家庭使用的保健品偏向于對(duì)癥，同時(shí)強(qiáng)調(diào)實(shí)惠、效果好；送禮的保健品偏向于功能 廣泛，適應(yīng)人群廣，同時(shí)強(qiáng)調(diào)包裝、強(qiáng)調(diào)檔次； 保健品的主要購(gòu)買(mǎi)者年齡在 35 歲以下，需求水平隨職業(yè)、收入水平的不同而不同。而 保健品的消費(fèi)者主要在 40 歲以上的中老年人群； 一般來(lái)說(shuō)女性對(duì)于保健品需求要高于男性； 一類(lèi)城市在消費(fèi)能力及消費(fèi)意識(shí)等指標(biāo)上都要好于二類(lèi)城市。 2.3.2 購(gòu)買(mǎi)行為分析

32、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品首先關(guān)注產(chǎn)品的服用安全性與效果，其次是品牌；電視報(bào)紙依然是消 費(fèi)者獲得保健品信息的主要來(lái)源，而朋友介紹則越來(lái)越重要；消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的渠道是超 市、大藥房，相信這里賣(mài)的產(chǎn)品更有安全和質(zhì)量保證，同時(shí)直銷(xiāo)也扮演了越來(lái)越重要的角 色；由于市場(chǎng)日益細(xì)分，購(gòu)買(mǎi)的季節(jié)性習(xí)慣越來(lái)越淡化；在購(gòu)買(mǎi)數(shù)量上零星購(gòu)買(mǎi)是主要特 征。 購(gòu)買(mǎi)保健品的關(guān)注點(diǎn)： 問(wèn)卷調(diào)查表明，消費(fèi)者最為關(guān)注保健品的全性和效果，同時(shí)品牌、品質(zhì)和價(jià)格也分別 是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定因素之一。 34.20% 30.40% 28.70% 27.30% 10.50% 1.30% 0.90% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 2

33、0.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 安 全 性 效 果 品 牌 品 質(zhì) 價(jià) 格 包 裝 購(gòu) 買(mǎi) 方 便 信息獲取的渠道： 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，電視仍是目前人們獲取保健品信息的最主要的渠道，平均選擇比例高 達(dá) 74.0%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他信息渠道；此外，報(bào)紙、朋友介紹也是消費(fèi)者獲取保健品信息重 要渠道，兩者平均選擇比率都接近 40.0%左右。 14 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 電 視 報(bào) 紙 朋 友 介 紹 雜 志 互 聯(lián) 網(wǎng) 廣 播 其 他 女男 總 體 保健品信息渠道在性別上也存在差異，女性在

34、電視、報(bào)紙、朋友介紹、雜志等渠道的 選擇率要高于男性 3-6 個(gè)百分點(diǎn)。此外，各個(gè)渠道在年齡上的差異見(jiàn)下表所示： 報(bào)紙 電視 雜志 廣播 互聯(lián)網(wǎng) 朋友介紹 其他 頻數(shù) 61 131 46 18 36 61 630歲 以下 頻率 35.9% 77.1% 27.1% 10.6% 21.2% 35.9% 3.5% 頻數(shù) 64 132 45 15 27 65 730-40 歲 頻率 36.2% 74.6% 25.4% 8.5% 15.3% 36.7% 4.0% 頻數(shù) 45 85 21 10 7 45 640-50 歲 頻率 39.8% 75.2% 18.6% 8.8% 6.2% 39.8% 5.3%

35、頻數(shù) 48 56 5 8 4 34 450歲 以上 頻率 55.8% 65.1% 5.8% 9.3% 4.7% 39.5% 4.7% 相比之下，50 歲以上的消費(fèi)者較少?gòu)碾娨?、雜志、互聯(lián)網(wǎng)上獲取保健品信息，他們比 較喜歡的渠道為報(bào)紙，選擇比例為 55.8%。40 歲以下的消費(fèi)者獲取保健品信息的渠道主要 有電視、雜志和互聯(lián)網(wǎng)。由此可見(jiàn)渠道在年齡上的差異非常的明顯。 經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的渠道： 消費(fèi)者最傾向于到商場(chǎng)/超市購(gòu)買(mǎi)保健品，直銷(xiāo)也成為一種重要的購(gòu)買(mǎi)渠道之一。 15 購(gòu)買(mǎi)的季節(jié)性習(xí)慣： 冬季為銷(xiāo)售旺季，10 月份到第二年 2 月份的銷(xiāo)售形式最好，但季節(jié)性開(kāi)始淡化。 保 健 品 銷(xiāo) 售 季 節(jié) 特 征

36、92.00% 57.33% 2.67%1.33%8.00%2.67%2.67%2.67%4.00% 40.00%41.33% 74.67% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 保 健 品 銷(xiāo) 售 季 節(jié) 特 征 資 料 來(lái) 源 ： 明 略 市 場(chǎng) 策 劃 (上 海 )有 限 公 司 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量上： 大多數(shù)的消費(fèi)者都傾向于每次購(gòu)買(mǎi)一、二盒保健品，并且一個(gè)療程在一個(gè)月左右。 2.4 保健品行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與趨勢(shì)預(yù)測(cè) 保健品行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)分析： 保健品總體市場(chǎng)需求持續(xù)攀升，增長(zhǎng)強(qiáng)勁。

37、根據(jù)我國(guó)的保健品市場(chǎng)的波浪式曲線發(fā)展 特點(diǎn)，整體上呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。特別是隨著新政策陸續(xù)出臺(tái)、行業(yè)的規(guī)范及重新洗牌，從 2003 開(kāi)始市場(chǎng)呈現(xiàn)快速上升狀態(tài)。而同時(shí)國(guó)外保健食品在我國(guó)市場(chǎng)上的銷(xiāo)量也同時(shí)以 12% 以上的速度在高速增長(zhǎng)。 51.30% 42.40% 27.10% 3.50% 1.80% 1.50% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 商 場(chǎng) /超 市 大 型 藥 店 /房 專(zhuān) 賣(mài) 店 銷(xiāo) 售 員 直 接 銷(xiāo) 售 互 聯(lián) 網(wǎng) 上 其 他 16 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，政府和行業(yè)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度也逐漸加強(qiáng)。保健品的巨大市場(chǎng)潛力 吸引了大批

38、的企業(yè)進(jìn)入，加上國(guó)外保健品巨頭不斷加大力度開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為 激烈。而隨著新政策的出臺(tái)，盡管政府對(duì)保健品的管理效率提高，但從產(chǎn)品的技術(shù)審批提 高難度，生產(chǎn)要求采用 GMP 認(rèn)證，加大對(duì)廣告宣傳的控制等政策來(lái)看明顯加強(qiáng)了對(duì)保健品 的市場(chǎng)監(jiān)管。 占據(jù)保健產(chǎn)品最大銷(xiāo)售量/額的依然是抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂、免疫調(diào)節(jié)等幾類(lèi)主要功能產(chǎn) 品。盡管?chē)?guó)家放開(kāi)了對(duì) 27 類(lèi)功能的限制，消費(fèi)者的功能偏好還沒(méi)有發(fā)生大的變化。 保健品的價(jià)位偏高。保健品市場(chǎng)是消費(fèi)品市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程主要是消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為， 因此作為日常消費(fèi)的保健品是與居民消費(fèi)水平相關(guān)。而保健品的高利潤(rùn)、高需求彈性為進(jìn) 一步降低價(jià)格提供了客觀基礎(chǔ)。 消費(fèi)

39、者對(duì)保健品的消費(fèi)行為發(fā)生了很大變化。家庭使用成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要目的， 而用來(lái)送禮則成為次要目的。因此，效果好而又實(shí)惠的保健品得到更多的歡迎。保健品的 購(gòu)買(mǎi)人群與消費(fèi)人群的區(qū)別在減小，朋友介紹與口碑宣傳在消費(fèi)者的信息獲取中越來(lái)越重 要，消費(fèi)的季節(jié)性越來(lái)越模糊等。 消費(fèi)者的選擇渠道日益多樣化。以超市和連鎖藥店為主、直銷(xiāo)為輔的流通渠道成為保 健品主要銷(xiāo)售通道。 消費(fèi)者更青睞差異化營(yíng)銷(xiāo)。以倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)為特征的營(yíng)銷(xiāo)模式將成為保健品市場(chǎng)的 熱門(mén)話題，個(gè)性化需求與服務(wù)，親情化售后服務(wù)將成為亮點(diǎn)，但在目前的保健品市場(chǎng)上電 視與報(bào)刊雜志等仍然是宣傳主流媒體。 保健品行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)預(yù)測(cè)： “邊緣食品” 、天然

40、生物、中藥是優(yōu)先發(fā)展品種：對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分突出適宜性和針對(duì)性， 要充分利用市場(chǎng)間隙，開(kāi)發(fā)“邊緣食品” ；天然生物保健品中以及高科技含量的中藥保健食 品市場(chǎng)潛力巨大。 中國(guó)保健品行業(yè)投資方向推薦的功能產(chǎn)品：抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂保健品，維生素礦物質(zhì) 類(lèi)保健品，具有改善睡眠，天然植物雌激素，女性更年期等功能的保健品在未來(lái)幾年內(nèi)具 有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?“套餐”將成為歐美流行保健食品的新形式，也將在我國(guó)風(fēng)行。 最終獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)將是有著準(zhǔn)確的品牌定位和著重于形象構(gòu)建、保健知識(shí)和 品牌宣傳的公司； 17 3. 公司戰(zhàn)略 3.1 公司戰(zhàn)略 公司使命：“向社會(huì)提供不斷創(chuàng)新、品質(zhì)卓越的保健產(chǎn)品與服務(wù)，提高人類(lèi)健

41、康水平” 公司戰(zhàn)略：初期通過(guò) 1 年左右進(jìn)入 12 個(gè)功能細(xì)分市場(chǎng)，確立公司的市場(chǎng)地位，然后在 23 年內(nèi)成為該細(xì)分市場(chǎng)的主流品牌之一，再通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品系列，進(jìn)入保健相關(guān)領(lǐng)域，在 510 年內(nèi)成為保健領(lǐng)域的馳名品牌。 “信誼”保健品核心競(jìng)爭(zhēng)力：“信誼”品牌及屬下的分品牌。 “信誼”品牌的核心內(nèi)容：4“專(zhuān)”品牌形象。 “專(zhuān)”的研發(fā)、 “專(zhuān)”的生產(chǎn)、 “專(zhuān)”的檢驗(yàn)、 “專(zhuān)”的知識(shí)宣傳。即： 以制藥的專(zhuān)業(yè)精神研發(fā)保健品； 以制藥的專(zhuān)業(yè)管理生產(chǎn)保健品； 以制藥的專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)保健品； 以制藥的專(zhuān)業(yè)態(tài)度宣傳保健品。 3.2 戰(zhàn)略實(shí)施 3.3.1 初期（第 12 年） 主要功能產(chǎn)品：抗疲勞、降血脂類(lèi)。 目標(biāo)市

42、場(chǎng)：上海市及長(zhǎng)三角地區(qū)一級(jí)城市過(guò)疲勞人群及高血脂人群。 戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)： 1、梳理抗疲勞和降血脂類(lèi)產(chǎn)品，明確市場(chǎng)細(xì)分與定位； 2、按照 GMP 認(rèn)證要求改造信誼營(yíng)養(yǎng)保健品廠，完善生產(chǎn)環(huán)境與條件； 3、在上海建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，并逐步進(jìn)入長(zhǎng)三角地區(qū)的一級(jí)城市； 4、采用創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)形象和品牌的宣傳，推出“套餐”式促銷(xiāo)。以軟文廣 告、專(zhuān)家診斷、顧客體驗(yàn)及會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方式為主對(duì)市場(chǎng)滲透。 目標(biāo)： 在第一年末收回初期投資，第二年初企業(yè)開(kāi)始盈利； 在上海的抗疲勞類(lèi)保健品市場(chǎng)占有率達(dá)到 13，銷(xiāo)售額達(dá)到 450 萬(wàn)元1350 萬(wàn)元； 降血脂類(lèi)保健品市場(chǎng)占有率達(dá)到 13，銷(xiāo)售額達(dá)到 500 萬(wàn)1500 萬(wàn)。

43、 3.3.2 中期（第 35 年） 主要功能產(chǎn)品：擴(kuò)展到維生素礦物質(zhì)，改善睡眠，天然植物雌激素，女性更年期保健品等 18 功能領(lǐng)域。 戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)： 1、擴(kuò)大新產(chǎn)品系列，進(jìn)入更多功能的保健食品領(lǐng)域。從開(kāi)發(fā)“邊緣食品”入手，以合 作開(kāi)發(fā)為主，自行研發(fā)、購(gòu)買(mǎi)及收購(gòu)等方式為輔推出具有高科技含量的中藥保健食品及天 然生物保健品。產(chǎn)品形態(tài)根據(jù)市場(chǎng)情況采用奶制品、功能飲料和強(qiáng)化食品形式； 2、開(kāi)設(shè)分廠，調(diào)整和增加生產(chǎn)線，加強(qiáng)產(chǎn)品的生產(chǎn)管理； 3、進(jìn)一步擴(kuò)建全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以沿海一級(jí)城市為主，輻射中部地區(qū)市場(chǎng)； 4、全面宣傳公司的品牌，提供更高附加值的軟性服務(wù)。逐步增加電視、廣播及報(bào)紙等 廣告，擴(kuò)大知名度。

44、 目標(biāo)： 在全國(guó)的抗疲勞類(lèi)保健品市場(chǎng)占有率達(dá)到 13，銷(xiāo)售額達(dá)到 9000 萬(wàn)元27000 萬(wàn) 元；降血脂類(lèi)保健品市場(chǎng)占有率達(dá)到 13，銷(xiāo)售額達(dá)到 1 億元3 億元；其他類(lèi)產(chǎn)品 全面進(jìn)入目標(biāo)城市。 3.3.3 長(zhǎng)期（第 610 年） 主要產(chǎn)品領(lǐng)域：保健食品、營(yíng)養(yǎng)飲食與藥膳領(lǐng)域 戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)： 1、從保健食品領(lǐng)域進(jìn)入營(yíng)養(yǎng)飲食與藥膳領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)公司多元化發(fā)展，開(kāi)辟更多盈利點(diǎn)； 2、開(kāi)設(shè)國(guó)外保健品廠，或者通過(guò) OEM 實(shí)現(xiàn)保健品的外銷(xiāo)； 3、全面建設(shè)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，并將主打產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)； 4、維護(hù)國(guó)內(nèi)的品牌形象，在國(guó)際市場(chǎng)上加強(qiáng)品牌的宣傳。 目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額 50 億，并在公司最成功領(lǐng)域占據(jù)

45、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。 19 4. 經(jīng)營(yíng)策略 4.1 市場(chǎng)定位 4.1.1 定位原則 鑒于信誼公司將以品牌視為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分利用品牌的效應(yīng)展開(kāi)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策 略的制定。 4.1.2 目標(biāo)市場(chǎng)定位 信誼公司將以白領(lǐng)階層和家庭消費(fèi)者為主要目標(biāo)市場(chǎng)； 4.1.3 目標(biāo)區(qū)域定位 考慮人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、保健品發(fā)展水平、地域等因素，初步選擇上海為市場(chǎng)切 入點(diǎn)，在上海市場(chǎng)占據(jù)一定市場(chǎng)份額后再向長(zhǎng)三角及全國(guó)市場(chǎng)輻射。 4.2 產(chǎn)品策略 4.2.1 產(chǎn)品定位 保健品按照國(guó)家的功能分類(lèi)有 27 種，我們初步的目標(biāo)市場(chǎng)是抗疲勞（重點(diǎn)是治療骨關(guān) 節(jié)炎、緩解肌肉酸痛類(lèi)）產(chǎn)品，以及調(diào)節(jié)血脂兩類(lèi)產(chǎn)品。 表 5.1 細(xì)分市場(chǎng)描

46、述 細(xì)分功能 主要產(chǎn)品 適應(yīng)人群 市場(chǎng)特征 消費(fèi)行為 改善微循環(huán)、 抗疲勞類(lèi)產(chǎn) 品 信維康片，螺 旋藻膠囊， POS 膠囊， DHEA 膠囊， OCT 膠丸，膠 原蛋白活性肽 缺乏鍛煉、 工作和學(xué)習(xí) 壓力大的辦 公族及學(xué)生。 以一、二類(lèi)城市 市場(chǎng)為主；生活 水平較高的白領(lǐng) 人士，學(xué)習(xí)壓力 大的高中生、大 學(xué)生；具有自行 購(gòu)買(mǎi)能力 注重產(chǎn)品的品牌、包 裝與效果；價(jià)格敏感 度低；主要購(gòu)買(mǎi)渠道 是超市與連鎖藥店， 直銷(xiāo)方式也比較理想 降血脂、血 壓類(lèi)產(chǎn)品 降血脂膠囊， 信怡咀嚼片； 茶多酚膠囊 心血管病患 者、高血脂、 高血壓及肥 胖人群 缺少運(yùn)動(dòng)、工作 生活壓力大、體 弱的中老年人群； 親屬贈(zèng)送方

47、式消 注重品牌、品質(zhì)與安 全；價(jià)格敏感度中； 主要購(gòu)買(mǎi)渠道是超市、 連鎖藥店、便利店等， 20 費(fèi)多 可以直銷(xiāo)。 經(jīng)過(guò)分析，初步確定抗疲勞與降血脂兩類(lèi)產(chǎn)品作為信誼公司的主打產(chǎn)品，以后隨著公 司與市場(chǎng)的發(fā)展需要逐步增加其產(chǎn)品系列。 兩類(lèi)產(chǎn)品及細(xì)分市場(chǎng)分析介紹： 1、抗疲勞產(chǎn)品：信維康片 疲勞是機(jī)體超負(fù)荷工作的信號(hào)，是一種病前狀態(tài)和致病因素，也是現(xiàn)代社會(huì)的一種常 見(jiàn)現(xiàn)象。上海醫(yī)科大學(xué)健康教育教研室最近對(duì)上海市市民的疲勞狀況作了抽樣調(diào)查。結(jié)果 發(fā)現(xiàn)，1845 歲的中青年中將近 1/3 的人長(zhǎng)期處于不同程度的疲勞狀態(tài)。其中眼疲勞患者 之眾更為全國(guó)之最，比例高達(dá) 471。疲勞使人體免疫功能下降，使疾病發(fā)

48、生率上升。 據(jù)衛(wèi)生部門(mén)調(diào)查，3050 歲的中青年中，脂肪肝患者已達(dá) 112；1030 歲的腫瘤患者 比例比 5 年前上升了近 10 個(gè)百分點(diǎn)。這兩種疾病都與疲勞過(guò)度又缺乏鍛煉有很大關(guān)系。 慢性疲勞是一種典型的亞健康狀態(tài)。據(jù)預(yù)測(cè)：在上海有 75的人處于一種似病非病的 第三狀態(tài)，即亞健康狀態(tài)。疲勞、營(yíng)養(yǎng)不良、運(yùn)動(dòng)不當(dāng)、心理不健康等都會(huì)導(dǎo)致亞健康狀 態(tài)的產(chǎn)生。在亞健康人群中，如果長(zhǎng)期疲勞得不到消除，就會(huì)出現(xiàn)過(guò)勞，而過(guò)勞往往是疾 病的前奏。 “過(guò)勞死”給我們敲醒了警鐘。上海市首例“過(guò)勞死”訴訟案開(kāi)庭的消息，曾經(jīng)引起 廣泛的社會(huì)反響， 。據(jù)介紹， “過(guò)勞死”主要“青睞”三種人：1.有錢(qián)人，特別是其中只知

49、 消費(fèi)不知保養(yǎng)的人。2.有事業(yè)心的人，特別是稱(chēng)得上“工作狂”的人。3.有遺傳早亡血統(tǒng) 又自以為健康的人。 本品系天然植物提取物，經(jīng)以科學(xué)方法制備而成的固體片劑。長(zhǎng)期服用具有對(duì)身體進(jìn) 行全面調(diào)理，抗疲勞，緩解肌肉酸痛，輔助治療骨關(guān)節(jié)炎，延緩衰老的功效。目前國(guó)內(nèi)針 對(duì)這種具有抗疲勞和輔助治療骨關(guān)節(jié)炎的非保健酒類(lèi)保健品幾乎沒(méi)有，這為本產(chǎn)品切入中 國(guó)市場(chǎng)，創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)品牌，提供了一種機(jī)遇。 2、降血脂產(chǎn)品：信怡咀嚼片 心血管疾病是人類(lèi)最常見(jiàn)的疾病之一?，F(xiàn)代生活方式的改變，和人口的老齡化，助推 了發(fā)病率提升。在中國(guó)，這兩大因素的表現(xiàn)更為突出。根據(jù)中國(guó)人口普查資料，目前，65 歲以上的老人占總?cè)丝诘?7%，達(dá)

50、到 8812 萬(wàn)人。預(yù)計(jì)在后 5 年將繼續(xù)以年增長(zhǎng) 3%的速度上 升，2005 年將超過(guò) 1 億。 這使得目前我國(guó)心血管藥物用量在臨床中成為僅次于抗感染藥物之后的第二位，用藥 金額占全部用藥的 10%左右。降血脂藥物是其中的一個(gè)較大類(lèi)別。 從世界范圍看也是如此。這種需求刺激了降血脂藥物的研發(fā)。近些年來(lái)，作為醫(yī)藥科 學(xué)成果的結(jié)晶之一，他汀類(lèi)藥物問(wèn)世，和在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)形成每年數(shù)十億美元的巨大的世 界用量。 心血管類(lèi)保健品雖擁有廣闊的市場(chǎng)，但迄今國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上嚴(yán)格意義上的降血脂保健品并 未出現(xiàn)。而本品系從中國(guó)產(chǎn)量豐富的某植物部位，采用現(xiàn)代科學(xué)方法提取，并通過(guò)精確的 含量控制，而制成的用于降血脂的一種保健

51、制劑。同時(shí)原料價(jià)格相對(duì)較低，產(chǎn)品具有較大 21 的附加值，市場(chǎng)前景良好。 4.2.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上，將重點(diǎn)突出“信誼”品牌，準(zhǔn)確傳達(dá)公司的“四專(zhuān)”形象； 公司在初期階段將以片劑型、膠囊型為主要?jiǎng)┬?。隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的份額擴(kuò)大，則 將開(kāi)發(fā)其他形式的劑型，以適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展方向。 4.3 品牌策略 4.3.1 品牌定位 信誼公司的品牌就是“信誼”；“信誼”品牌將體現(xiàn)“傳承信誼悠久歷史淵源之文化， 演繹信誼專(zhuān)業(yè)研發(fā)生產(chǎn)之名家； 借助“信誼”制藥專(zhuān)家的品牌效應(yīng)出海，進(jìn)入保健品市場(chǎng)，并迅速樹(shù)立在保健品市場(chǎng) 中“信誼”品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。 “信誼”品牌的定位就是突出“4 專(zhuān)” ，即：以制藥的專(zhuān)業(yè)

52、精神研發(fā)保健品；以制藥的 專(zhuān)業(yè)管理生產(chǎn)保健品；以制藥的專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)保健品；以制藥的專(zhuān)業(yè)態(tài)度宣傳保健品。 “信誼”品牌的訴求點(diǎn)就是“誠(chéng)信、科學(xué)、健康” 4.3.2 品牌策略 不斷建立“信誼”品牌在保健品市場(chǎng)中的影響力，并在以“信誼”為主線的同時(shí)，根 據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別，創(chuàng)建分品牌的策略。 4.4 定價(jià)策略 4.4.1 公司定價(jià)原則： 信誼公司的定價(jià)原則是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況，我們擬初期主要采取采用撇脂定價(jià)方式，進(jìn)入市場(chǎng)初期高價(jià)， 隨著市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。 統(tǒng)一零售價(jià)格下的靈活價(jià)格政策。采用全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)簽。但對(duì)不同合 作渠道的經(jīng)銷(xiāo)商采取靈活的價(jià)格政策。 22 積極、靈活的

53、獎(jiǎng)勵(lì)政策。公司采取多種積極、靈活的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以銷(xiāo)售量累計(jì)返點(diǎn)、 銷(xiāo)售人員回扣等獎(jiǎng)勵(lì)為主。 4.4.2 具體定價(jià)策略： 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研表明，消費(fèi)者認(rèn)為服用保健品的一個(gè)療程時(shí)間以一個(gè)月為宜，花費(fèi)最合 適的價(jià)格是 91-100 元之間，占到 29%，102-200 元之間的占到 23%，41-50 元之間的占到 16%。 從上海消費(fèi)者的收入情況看，總體上 70%的人是在 4000 元以上，所以我們認(rèn)為產(chǎn)品的 定價(jià)應(yīng)該在 90-100 元之間比較合理。而市場(chǎng)上的保健產(chǎn)品零售價(jià)一般是批發(fā)價(jià)的 58 倍； 也有個(gè)別產(chǎn)品批發(fā)與零售價(jià)格一樣。相對(duì)來(lái)說(shuō)，保健品通路成本較高，對(duì)新產(chǎn)品絕對(duì)要保 證各級(jí)渠道商至少擁有行

54、業(yè)的平均利潤(rùn)率，最好略高一點(diǎn)，從而從整體上拉高各級(jí)渠道商 經(jīng)營(yíng)信誼保健產(chǎn)品的利潤(rùn)率，但要注意嚴(yán)格控制價(jià)格調(diào)整的頻率與幅度，避免行業(yè)惡性競(jìng) 爭(zhēng)。 4.5 渠道策略 4.5.1 渠道策略 信誼公司的渠道策略將以以下形式為主： 以“信誼”連鎖藥店為主的專(zhuān)柜銷(xiāo)售； 與已經(jīng)有超市/賣(mài)場(chǎng)末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商合作，利用他們進(jìn)入這些渠道可以節(jié)省高昂 的進(jìn)場(chǎng)成本； 與實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)公司合作，同時(shí)用自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍配合做會(huì)員制銷(xiāo)售，并利用公司的數(shù) 據(jù)庫(kù)采用郵購(gòu)、電話購(gòu)物及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等直銷(xiāo)方式； 建立“信誼”自己的直銷(xiāo)隊(duì)伍，靈活使用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等方法，負(fù)責(zé)重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)與客戶(hù)的銷(xiāo)售； 以“世佳大學(xué)生就業(yè)訓(xùn)練營(yíng)” 為基礎(chǔ)，

55、建立高效率的直銷(xiāo)渠道。 4.6 服務(wù)與支持策略 4.6.1 售前服務(wù)：咨詢(xún)服務(wù)與便利服務(wù)。 古語(yǔ)說(shuō)：欲先取之，必先與之 。公司將大力開(kāi)展售前服務(wù)。包括售前咨詢(xún)服務(wù) 和便利服務(wù)。 售前咨詢(xún)服務(wù)：在推出產(chǎn)品之前，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品使用的一些咨詢(xún)及培訓(xùn)工作。 告訴消費(fèi)者，這種產(chǎn)品的作用是什么，功能有哪些等等。真正把消費(fèi)者培訓(xùn)成一個(gè)能夠熟 悉我們產(chǎn)品的人，他才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。公司將成立咨詢(xún)顧問(wèn)中心,經(jīng)常性、周期性 23 在信誼直銷(xiāo)連鎖藥店、合作終端開(kāi)展專(zhuān)家咨詢(xún)活動(dòng)，進(jìn)行一對(duì)一的直接溝通，提供專(zhuān)業(yè)、 可信的健康顧問(wèn)服務(wù)。 售前便利服務(wù)：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，通常希望能有一種便利的供貨方式，以節(jié)省自

56、己的時(shí)間。公司可以因此而采取一些做法，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。比如提供電話訂貨服務(wù)，在 一些居民小區(qū)設(shè)立購(gòu)物信箱 免費(fèi)送貨上門(mén)等等，使消費(fèi)者由于便利，而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)， 不失為三樂(lè)源的一項(xiàng)成功計(jì)策 。 售前服務(wù)是一種趨勢(shì)，它是應(yīng)產(chǎn)品日趨無(wú)差別化 而產(chǎn)生的，我們?nèi)裟茉?售前服 務(wù) 上下一些功夫，定能有不俗的成效 5.6.2 售中服務(wù)：完善、便捷的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 公司將建立網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，提供網(wǎng)上、電話及信函訂貨等多種訂貨方式。同 時(shí)對(duì)主要渠道做重點(diǎn)建設(shè)，讓消費(fèi)者能隨時(shí)隨地方便的購(gòu)買(mǎi)到我們的產(chǎn)品與服務(wù)。直銷(xiāo)將 是我們發(fā)展的重點(diǎn)方向之一，通過(guò)會(huì)員制、世佳大學(xué)生訓(xùn)練營(yíng)等牢牢控制自己的銷(xiāo)售終端， 通過(guò)經(jīng)常拜訪與

57、聯(lián)絡(luò)感情，讓客戶(hù)建立起長(zhǎng)期的消費(fèi)行為，從而擁有一批不斷壯大的忠實(shí) 消費(fèi)群體。 5.6.3 售后服務(wù)：全面的信息反饋和反應(yīng)體系。 建立快速反應(yīng)機(jī)制和信息交流反饋渠道，根據(jù)顧客需要改進(jìn)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo) 策略。 為了更好的樹(shù)立公司品牌，公司還將建立高效率的物流系統(tǒng)；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的誠(chéng)信培 養(yǎng)，在業(yè)界形成良好的聲譽(yù)，樹(shù)立良好的口碑；提供某些大客戶(hù)和固定客戶(hù)以一定的信用 服務(wù)。 24 5. 經(jīng)營(yíng)模式 信誼公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是通過(guò)各項(xiàng)具體經(jīng)營(yíng)策略得以實(shí)現(xiàn)，而經(jīng)營(yíng)模式則是保證戰(zhàn)略和 策略實(shí)施的保證。 信誼公司的經(jīng)營(yíng)模式是建立在以“信誼”品牌為核心，通過(guò)品牌運(yùn)作，建立以“信誼” 為主的產(chǎn)品價(jià)值鏈； 以“信誼”

58、品牌為軸心，通過(guò)廣泛與專(zhuān)業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售渠道的合作， 形成以品牌帶動(dòng)研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的新型的保健品專(zhuān)業(yè)企業(yè)，從而成為在保健品行業(yè)的又 一個(gè)“耐克”。 5.1 產(chǎn)品研發(fā)模式 公司的產(chǎn)品研發(fā)以與外部合作為主的方式，對(duì)合作者的要求是該專(zhuān)業(yè)名列前端的研究 與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)或組織；也可以適當(dāng)采取以產(chǎn)品研發(fā)成果入股的形式；還可以購(gòu)買(mǎi)國(guó)外先進(jìn)成 果；在具備一定實(shí)力基礎(chǔ)上收購(gòu)國(guó)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)能力（新產(chǎn)品）的企業(yè)等多種方式。 5.2 生產(chǎn)模式 信誼公司保健品生產(chǎn)主要采取兩種方式： 第一，以“上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品廠”現(xiàn)有設(shè)備為基礎(chǔ)的產(chǎn)品自行生產(chǎn)與 OEM 的組合。 公司將實(shí)現(xiàn)對(duì)保健品的自行研發(fā)自行生產(chǎn)，同時(shí)將一部

59、份尚不具備自行生產(chǎn)能力的產(chǎn)品交 給 OEM 廠商代工生產(chǎn)； 第二，委托外加工（OEM） ，將公司的產(chǎn)品生產(chǎn)全部實(shí)現(xiàn)外包。 5.3 渠道模式 根據(jù)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)：保健品的主要銷(xiāo)售渠道依次（按照出貨量及種類(lèi)從多到少來(lái)排列） 是大超市、大藥房、批發(fā)市場(chǎng)（專(zhuān)賣(mài)店） 、連鎖小超市和綜合商店。小藥店及連鎖藥店里保 健品很少。調(diào)研沒(méi)有涉及到直銷(xiāo)隊(duì)伍，根據(jù)行業(yè)人士介紹，直銷(xiāo)渠道的出貨量越來(lái)越大， 成為當(dāng)今保健品的一個(gè)重要渠道。 對(duì)渠道的信任度上，消費(fèi)者相信大超市、大藥房更有安全和質(zhì)量保證。 因此，在考慮保健品銷(xiāo)售渠道特殊性以及公司已有的渠道資源基礎(chǔ)上，兼顧分銷(xiāo)的效 率與成本節(jié)約，建立了產(chǎn)品的多層分銷(xiāo)體系： 1、

60、建立與“信誼”旗下連鎖藥店的銷(xiāo)售合作，店內(nèi)設(shè)信誼保健品專(zhuān)柜。 2、借助同行現(xiàn)有渠道，在超市/賣(mài)場(chǎng)、會(huì)員制等銷(xiāo)售渠道實(shí)行委托代理。這種與已經(jīng) 有超市/賣(mài)場(chǎng)末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商合作，在進(jìn)入這些渠道時(shí)可以節(jié)省高昂的進(jìn)場(chǎng)成本。 3、建立傳統(tǒng)的區(qū)域銷(xiāo)售代理制，采用店鋪銷(xiāo)售+營(yíng)業(yè)代表模式。建立以上海為中心 的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，按省、市、縣設(shè)立分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并負(fù) 責(zé)監(jiān)管本區(qū)域代理商的工作及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 25 圖 6 1股 本 結(jié) 構(gòu) 圖 其 他34% 企 業(yè) 投 資 /直 接 投資 33% 管 理 者 自 籌 資 金33% 其 他 企 業(yè) 投 資 /直 接 投 資 管 理 者 自

61、籌 資 金 4、以“世佳大學(xué)生就業(yè)訓(xùn)練營(yíng)”為基礎(chǔ)，建立高效率的直銷(xiāo)渠道。 6. 融資計(jì)劃 6.1 股本規(guī)模與結(jié)構(gòu) 公司法律結(jié)構(gòu)為有限責(zé)任公司。以 MBO 的形式轉(zhuǎn)制現(xiàn)有的“上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品廠” ， 并更名為“上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品有限公司” ；通過(guò)建立“抽屜式公司”實(shí)施 MBO；新公司采 取以民營(yíng)資本為主體的股本結(jié)構(gòu)。 公司注冊(cè)資本共計(jì)：300 萬(wàn)元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 表 81：股本結(jié)構(gòu)表 其他 股本來(lái)源 股本規(guī)模 企業(yè)投資/ 直接投資 技術(shù)入股 渠道等入股 管理者自 籌資金 金 額 100 萬(wàn) 20 萬(wàn) 80 萬(wàn) 100 萬(wàn) 比 例 33% 8% 26% 33% 股本結(jié)構(gòu)中，吸收技術(shù)及資金

62、入股占總股本的 34%；企業(yè)投資或直接投資方面，我們 打算引入 23 家企業(yè)共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備；個(gè) 人投資方面，主要由管理者以資金、技術(shù)或激勵(lì)性質(zhì)折合人民幣入股。 6.2 資金來(lái)源和運(yùn)用 6.2.1 資金來(lái)源 管理者自籌資金：籌資額 100 萬(wàn)。 吸收直接投資、企業(yè)投資：籌資額 100 萬(wàn)。 26 企業(yè)銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品等融資合作：籌資額折合 100 萬(wàn)。 銀行借款等其他方式：籌集現(xiàn)金 200 萬(wàn)。 6.2.2 資金運(yùn)用 現(xiàn)在上海信誼保健品有限公司處在剛成立和資源重整階段。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們 需要總金額為 500 萬(wàn)元的貸款或投資，用于下述目標(biāo)： 1、開(kāi)發(fā)

63、新產(chǎn)品系列，同時(shí)研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品或購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品； 2、通過(guò) MBO 來(lái)完成對(duì)原上海信誼保健品廠的收購(gòu)，擴(kuò)建廠房與設(shè)施以適應(yīng)更寬的產(chǎn)品 線和增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求； 3、建立并增加產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，布設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辦銷(xiāo)售辦事處，以及開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)， 尋求銷(xiāo)售合作伙伴等等。 初期（第 12 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬(wàn)元，銷(xiāo)售費(fèi)用為 950 萬(wàn)元2850 萬(wàn)元，管 理費(fèi)用為 XX 元； 中期（第 35 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬(wàn)元，銷(xiāo)售費(fèi)用為 9500 萬(wàn)元1.9 億元，管 理費(fèi)用為 XX 元； 長(zhǎng)期（第 610 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬(wàn)元，銷(xiāo)售費(fèi)用為 10 億元，管理費(fèi)用為 X 元； 6.3 盈利能

64、力分析 從預(yù)期財(cái)政分析來(lái)看，公司可望在 2006 年銷(xiāo)售收入達(dá)到 950 萬(wàn)元2850 萬(wàn)元，盈虧 持平，20072008 年銷(xiāo)售收入為 9500 萬(wàn)元1.9 億元，稅前利潤(rùn)為 3000 元。 6.4 資本的退出 6.4.1 資本的退出方式 資本的退出渠道主要有以下幾種方式：首次公開(kāi)發(fā)行上市（IPO） 、利潤(rùn)分紅、二次融 資、兼并收購(gòu)、股權(quán)回購(gòu)、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、場(chǎng)外交易、破產(chǎn)清算等。在這里，我們建議以首次 公開(kāi)發(fā)行上市（IPO）與利潤(rùn)分紅作為首選的資金退出方式，在 23 年之內(nèi)償還這筆貸款 或投資。 首次公開(kāi)發(fā)行上市（IPO）：首次公開(kāi)發(fā)行上市即 IPO（Initial Public Offerin

65、g） 是投資者常用的退出方式之一，也是我們建議的首選方案。 我們認(rèn)為，考慮到整個(gè)公司作為一家保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)，在信誼的品牌下，擁有強(qiáng) 大的研發(fā)力量和很高的市場(chǎng)知名度，在保健品市場(chǎng)上擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ椅磥?lái)企業(yè) 逐步發(fā)展壯大的可能性也比較大，所以，選擇公開(kāi)發(fā)行上市的資金撤出方式必然有利與公 司的資金實(shí)力擴(kuò)張，同時(shí)也對(duì)企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng)起到積極的作用。 利潤(rùn)分紅：我們可以通過(guò)剩余利潤(rùn)分紅，使投資人獲得穩(wěn)定的長(zhǎng)期利潤(rùn)收益。通過(guò)利 潤(rùn)分紅方式產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在 3-5 之內(nèi)提供償還資金。 6.4.2 資本的退出時(shí)間 選擇 IPO 作為退出方式： 27 我們建議在第三年年底爭(zhēng)取上市。因?yàn)榇藭r(shí)整

66、個(gè)公司已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，產(chǎn)品在市場(chǎng) 上已經(jīng)具有較高的知名度，并且公司從第二年開(kāi)始連年盈利，且足以彌補(bǔ)前期的虧損，第 三年起盈利進(jìn)一步擴(kuò)大并穩(wěn)定發(fā)展，可以滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)股票發(fā)行上市的要求。 選擇利潤(rùn)分紅作為退出方式： 建議從第三年起開(kāi)始進(jìn)行利潤(rùn)分紅，同時(shí)以后保持穩(wěn)定的比例，逐年略有提高。 28 7. 財(cái)務(wù)計(jì)劃 7.1 會(huì)計(jì)報(bào)表 表 7.1.1 利潤(rùn)和利潤(rùn)分配表 2006 2007 2008 一：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 2629.7 5785.33 11570.66 其中：生產(chǎn)成本 640 960 1536 產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi) 1680 2520 3780 二：產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn) 309.7 2305.33 6260.66 減：管理費(fèi)用 560 672 806.4 三：利潤(rùn)總額 -250.3 1633.33 5454.26 減：所得稅 四：凈利潤(rùn) -250.3 1633.33 5454.26 表 7.1.2 現(xiàn)金流量表 項(xiàng)目 2006 2007 2008 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量 （流入） 2629.7 5785.33 11570.66 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量 （流出） 2880 4152 6122.4 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金 流量?jī)糁?/p>