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1、 “南北花園酒店”市場定位策劃方案 一、南北花園酒店的區(qū)域優(yōu)勢及市場競爭態(tài)勢分析： 石碣鎮(zhèn)位于位于東莞市東北部，地處東江河畔，南距深圳78公里，北至廣州62公里。廣深鐵路的石龍站近在咫尺，水陸交通十分方便。石碣鎮(zhèn)是明末民族英雄袁崇煥的故鄉(xiāng)，被國畫大師關(guān)山月譽為“東江之珠”。石碣鎮(zhèn)實施外向帶動戰(zhàn)略，以優(yōu)越的投資環(huán)境和高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成了中外商家投資設(shè)廠的沃土，現(xiàn)有企業(yè)7000多家。世界500強企業(yè)有10多家企業(yè)在本鎮(zhèn)注冊成立?？椭猎苼?，商務(wù)活動頻繁。其中全鎮(zhèn)的電子企業(yè) 350多家，外資電子企業(yè)180多家，有15家是海內(nèi)外上市公司，電子產(chǎn)品中的電源供應器、電腦鍵盤、光驅(qū)等15類產(chǎn)品的產(chǎn)量世

2、界排位第一、二位。形成了以電子工業(yè)為主的工業(yè)體系。成為珠三角崛起的數(shù)碼產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)。有較厚的文化底蘊，有較強的經(jīng)濟實力。這些，正為投資南北花園酒店奠定了良好的社會基礎(chǔ)。 二、南北花園酒店市場定位： 打造以“商務(wù)為主，娛樂并重”的主題式商務(wù)度假型酒店。 21世紀，中國酒店業(yè)以“主題式酒店”、“綠色酒店”及“品牌連鎖酒店”三大模式為主體，未來酒店的競爭越來越趨向一種更高質(zhì)量的競爭，即文化的競爭。制度、文化和人情的全面結(jié)合是未來酒店競爭的一種升華，客人在消費過程中能夠有一種文化的享受，而這種文化氛圍的營造則突出體現(xiàn)在兩個字上，那就是"主題"。主題式酒店從建設(shè)開始就注重其主題文化的營造，從設(shè)計、建設(shè)

3、、裝修到管理經(jīng)營、服務(wù)都注重酒店獨特的主題內(nèi)涵，突出酒店的文化品味，形成酒店的個性，從而在市場上形成鮮明的主題形象；把服務(wù)項目溶入到主題中去，以個性化的服務(wù)代替刻板的規(guī)范化服務(wù)模式，從而體現(xiàn)對客人的信任與尊重。東莞的部分酒店已引進此模式： 如御景灣酒店屬“商務(wù)度假型”酒店定位 ，其悠靜的地理環(huán)境成為許多喜靜人士的最佳選擇；麗城假日酒店則以“古典文化”見長，濃縮東方藝術(shù)之精華；東莞最小的五星級酒店——豪門大飯店以18世紀歐洲巴洛克式建筑風格。 21世紀已進入綠色革命的環(huán)保時代，綠色酒店也因此應運而生。綠色酒店提倡的就是綠色經(jīng)營與綠色管理。如深圳的圣廷苑酒店是廣東省首家通過“5A”的五星綠色酒店,

4、 而由專業(yè)酒店管理公司管理即“品牌連鎖酒店”則需昂貴的管理費用；因此,建議南北花園酒店應定位于“主題式商務(wù)度假酒店”或“綠色酒店” 。 三、市場營銷策劃戰(zhàn)略： 1、 整體思路：根據(jù)酒店檔次及產(chǎn)品特色，以合理的價格定位，以營銷策劃為主線，全方 位、多角度的開發(fā)珠三角乃至全國市場銷售渠道，爭取更多的市場份額，保證酒店長遠的良性發(fā)展。 2、 發(fā)展目標： 1）定性目標：通過一系列營銷措施及品牌推廣，定位于以商務(wù)為主，娛樂休閑并重的主題式商務(wù)酒店，爭取在短期內(nèi)樹立在東莞乃至廣東省及全國的良好形象，并通過五星評定。 2）定量目標：全方位把握市場潛力，拓展客源。爭取開業(yè)月營業(yè)總額達到800萬

5、 以上，開業(yè)一年后月平均營業(yè)額達到830萬以上，確保酒店未來的穩(wěn)步發(fā)展。 3、 戰(zhàn)略思路： 1) 確立以商務(wù)為主、娛樂休閑并重的市場定位，營造獨特的主題式文化酒店形象。 在硬件設(shè)施方面，應求新、求奇、求特；裝修格調(diào)突出文化品味，即酒店本身所具有的 產(chǎn)品推銷力。開張之初，我們就要以勢造勢、推出品牌，如通過大型節(jié)日的活動推廣促銷及熱點新聞炒作。積極參與政府公益慰問活動、社會娛樂演藝活動及尊師重教、尊老愛幼、倡導正義、社會募捐等。讓人能處處能看到南北花園人的身影，為社會多一份使命感，樹立一個關(guān)注社會、投身社會、服務(wù)社會的正面形象，贏得社會好評，增強酒店的知名度及美譽度。 2）做好市場

6、調(diào)研、研究市場動態(tài)，把握周邊同行業(yè)經(jīng)營狀況，當好酒店的信息智囊團。 在主抓服務(wù)及管理的前提下，經(jīng)營上做到“知已知彼”靈活經(jīng)營。 3） 利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)等外界媒體，拓展?jié)撛诘目驮词袌觯ㄈ绺鞔舐眯猩纭⑸虅?wù)客等）。 從籌建起，我們應通過權(quán)威性媒體（如網(wǎng)絡(luò)、報紙等）進行宣傳推廣，建立酒店網(wǎng)站，以發(fā)展本市內(nèi)及其它地區(qū)的旅游團隊、商務(wù)客等客源。與本市各旅游景點、與廣深鐵路的雜志社聯(lián)系推介。 4）運籌帷幄,以勢造勢，適時推出短、中、長期營銷計劃。 細分市場，做好酒店的產(chǎn)品組合，開拓本地港臺商企業(yè)商務(wù)客及高檔次賓客，注重政府機關(guān)領(lǐng)導、旅行團、會議接待等，一切圍繞經(jīng)營來展開運作，重點由鎮(zhèn)------

7、鄰鎮(zhèn)------市------省逐步推廣的程序。確立全年的營銷目標及計劃，將季、月、短期實施方案加以全面落實，做到有步驟、有措施、有謀略的循序漸進。 3）以營銷策劃為中心，把握市場潛力，突出賣點、創(chuàng)新經(jīng)營、締造品牌。 根據(jù)酒店的自身個性及特點，確立有個性的市場營銷特色，開業(yè)伊始著力塑造酒店的品牌形象，以營銷策劃為貫徹各部門經(jīng)營的中心任務(wù)，及時把握市場動態(tài)，將創(chuàng)效益、樹品牌作為全酒店的凝聚點來抓，組織大型主題性策劃活動、節(jié)日系列策劃活動，新聞熱點炒作活動等，制造酒店熱點，做好活動前期的推廣，聯(lián)系邀請客人參與，達到經(jīng)濟效益及社會效益雙贏的目的。 4、 營銷推廣方式： 1）個性化、特色化營銷

8、 設(shè)立會員俱樂部。以滿足顧客需求為目的，一切從顧客出發(fā)，設(shè)立顧客資料庫，尤其是常客和VIP客人，可定做客人專用設(shè)施如餐具、睡衣、托鞋等。并了解客人的特別之處，對他們的姓名、喜好、生活習慣、宗教信仰和禁忌，以及他們的特別事件如生日、結(jié)婚紀念日等作詳細記錄，然后根據(jù)這些資料為他們提供出其不意的特色化服務(wù)，讓客人感到倍受重視、受尊敬、受關(guān)心，從而穩(wěn)定客源。 2）聯(lián)動消費式營銷 根據(jù)各營業(yè)部門的經(jīng)營狀況，逢大型節(jié)日推出酬賓活動抽獎，以抽獎方式或評選月度消費前三名，獎品為各部門消費券等。 3）全員營銷：明確計劃、規(guī)定任務(wù)，按提成計算，實現(xiàn)酒店與員工利益雙贏。 4）靈活應變式營銷：根據(jù)旺淡季的具

9、體情況，調(diào)整價格，彈性化消費。 5）激勵式營銷 對熟客采取獎勵式措施，以讓他們覺得酒店的別樣之處，從而成為酒店的忠實賓客。如客房部每月評選出入住消費最高的前三名賓客給予獎勵（獎品可為客房、中西餐消費券或桑拿券、沐足券、夜總會卡座券等），從而也起到聯(lián)動消費的作用。 6）針對性營銷。 對本地區(qū)的港臺商企業(yè)公司，政府機關(guān)、社團等應列入酒店的主要客源，在酒店開業(yè)前，營銷部應主動上門拜訪，派發(fā)邀請函，聯(lián)系邀請參與開業(yè)慶典，逢節(jié)日登門拜訪熟客、饋贈花籃等。定期或不定期舉辦各種活動，邀請參加，以增進他們對酒店的了解，成為忠實賓客。 6）特殊活動促銷 定期或不定期組織大型主題性策劃活動、節(jié)日系列

10、策劃活動，新聞熱點炒作活動等，制造酒店熱點，增強新鮮感，吸引客人主動參與。 7）其它促銷方式：金卡；會員卡；價格優(yōu)惠券；禮品券；贈送果籃、小禮物；抽獎等。 四、營銷計劃： 一）整體營銷計劃 1、短、中期計劃（籌建期及開業(yè)前期） 1）開業(yè)前利用媒體廣告攻勢，樹立酒店的品牌形象，加大社會公眾對南北花園酒店的認知度； 2）主動出擊，細分市場，了解周邊工商企業(yè)狀況，拓展?jié)撛诘哪繕丝驮?，爭取更多商?wù)客戶； 3）舉辦一些支持環(huán)保等公益性活動，利用酒店“員工”做廣告，通過媒體產(chǎn)生社會轟動效應； 4）利用開業(yè)之勢的優(yōu)惠促銷，帶旺人氣，全力拓展客源； 2、長期計劃： 1）積極拓展商

11、務(wù)客戶及旅游團隊等，以保持酒店20%的固定客源； 2）各部門確立并實施切實可行的營銷計劃； 3）加強全員銷售意識； 4）以重大節(jié)日的形象推廣及促銷活動，通過形象包裝，制造聲勢，把南北花園的品牌形象以人性化，藝術(shù)化推向社會，提高酒店的知名度，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益雙贏； 二）年度營銷活動推廣計劃 時 間 主要節(jié)日 主題活動及促銷項目 備 注 1-3月《春韻篇》 元旦節(jié) 春節(jié) 情人節(jié) 元宵節(jié) 婦女節(jié) 復活節(jié) 1、“濃情呵護、真情回報”歲末幸運大抽獎； 2、“慶元旦，賀新春”系列酬賓計劃； 3、“玫瑰傳情，羅曼蒂克”之夜； A、娛樂部“情侶配對”等精彩游戲；

12、 B、西餐推出“燭光晚餐”、“情侶套餐”等； 4、“喜鬧元宵，樂在南北”精彩游戲(娛樂部)； 5、“溫馨花園，獻給女同胞的愛”優(yōu)惠活動； 6、西餐推出“復活節(jié)自助晚餐”。 4-6月《夏暉篇》 清明節(jié) 愚人節(jié) 勞動節(jié) 母親節(jié) 父親節(jié) 兒童節(jié) 端午節(jié) 荔枝節(jié) 1、 “精彩五一，浪漫黃金周”系列促銷活動；（重點） 2、 “孝感動天,最愛我媽媽”散文征稿大獎賽； 3、 中西餐推出“謝母恩套餐”； 4、 中西餐推出“父親節(jié)套餐”； 5、 “開心六一，相約南北”精彩連連； A、中餐舉行兒童繪畫比賽；西餐推出兒童自助餐等； 6、“花園荔枝節(jié)”系列活動； 7、西餐廳

13、風味美食節(jié)。 7-9月《秋實篇》 建節(jié) 香港回歸 建軍節(jié) 教師節(jié) 中秋節(jié) 重陽節(jié) 1、“慶七一，迎回歸”酬賓計劃； 2、“繽紛一載、相約恒久遠”周年慶典（重點）； 3、“軍民漁水情”聯(lián)歡晚會； 4、中餐推出“謝師宴”及“師恩深似?！睅熒?lián)歡會； 5、“一樣的月光，不一樣的禮節(jié)”中秋文化藝術(shù)節(jié)活動； 6、 西餐廳燒烤自助晚餐 7、 娛樂部啤酒節(jié)活動 10-12月《冬怡篇》 國慶節(jié) 萬圣節(jié) 感恩節(jié) 圣誕節(jié) 1、“喜慶華誕、花園獻禮”整體促銷活動；（重點） 2、“古韻遺風”南北花園首屆宮廷文化藝術(shù)節(jié) 2、娛樂部“萬圣恐怖之旅”化妝晚會； 3、西

14、餐特別推出“感恩套餐”； 4、“冬之戀，我的圣誕平安夜”總體推廣促銷方案。 *西餐推出平安夜大餐及娛樂部狂歡夜活動。 把握時機，做好酒店營銷推廣是非常有收效和具有爆發(fā)力的一項經(jīng)營措施，年度計劃按四大季節(jié)為主題來展示南北花園酒店的促銷推廣，（實際可能會變動或增加）要求各營業(yè)部門通力配合，分季度做好超前計劃，知會客人，我們應走在周邊同行的最前頭，相信會取得較好的經(jīng)濟效益及社會效益。 五、媒體宣傳推廣 1、目的：增強品牌形象，擴大營銷網(wǎng)絡(luò)。 2、程序：使賓客產(chǎn)生這樣一個過程：毫無印象—開始注意—產(chǎn)生興趣—喚起欲望—主動消 費—忠實賓客。從而擴大酒店知名度及品牌形象，實現(xiàn)經(jīng)濟效益與

15、社會效益雙贏。 3、廣告形勢： 1）戶外招牌：在廣深及莞深高速路或廣深鐵路各火車站出口旁設(shè)立三至四塊T型廣告牌，并在周邊公路設(shè)立一些指示路牌，讓賓客容易找到酒店位置； 2）互聯(lián)網(wǎng)：設(shè)立酒店網(wǎng)站，通過國際互聯(lián)網(wǎng)擴大酒店的營銷網(wǎng)絡(luò)，提高知名度。 3）電視廣告：制作酒店形象短片廣告，選擇東莞臺、廣東臺、深視一臺、鳳凰衛(wèi)視、本港臺等投放，產(chǎn)生轟動效應。 4）報刊雜志廣告：通過雜志媒體廣告廣泛宣傳（〈如廣鐵與你同行〉、〈東莞黃頁〉、〈廣東省外商企業(yè)信息大全〉及深圳知名旅游雜志等）。 5）內(nèi)部宣傳品：酒店簡介、酒店宣傳資料、紀念品等； 6）、樓宇電梯廣告：在東莞、廣州及深圳高檔寫字樓、樓盤等電梯口液晶電視廣告。 7）、其它廣告：手機短信；有關(guān)房地產(chǎn)、花園、旅游景點擺放酒店資料；DM直郵廣告，報紙夾送宣傳單張(廣州日報、深圳特區(qū)報,南方都市報)。 7