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1、理財顧問服務(wù)概述 理財顧問服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。 理財顧問服務(wù)內(nèi)容 理財顧問服務(wù)是以客戶為中心，以客戶需求為向?qū)?，以客戶價值創(chuàng)造和維護為宗旨，對目標客戶實施關(guān)系管理和客戶價值管理。 理財顧問服務(wù)的特點： （1） 理財顧問服務(wù)是由商業(yè)銀行向其客戶提供的一項區(qū)別于傳統(tǒng)銀行服務(wù)的新的服務(wù)項目。 （2） 理財顧問服務(wù)的內(nèi)容是為客戶提供的財務(wù)分析規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。 （3） 在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的財務(wù)管理顧問服務(wù)管理和運用資金，并且承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險。 （4） 以第三方公

2、正立場…… 理財顧問服務(wù)要素： （1） 理財顧問服務(wù)的主題，商業(yè)銀行； （2） 客體，服務(wù)對象； （3） 內(nèi)容，包括財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。 客戶分析 1. 客戶信息收集 客戶信息的范圍包括：客戶基本信息、帳戶信息、交易信息、個人輔助信息、重要聯(lián)系人或關(guān)系人相關(guān)信息等。 2. 客戶財務(wù)狀況分析 （1） 個人資產(chǎn)負債表（總資產(chǎn)=總負債+凈值（凈資產(chǎn)）） 個人負債 根據(jù)到期時間長短可分為短期負債和長期負債；根據(jù)用途可分為個人使用資產(chǎn)負債、投資負債和消費負債；按照財產(chǎn)的流動性分類，個人資產(chǎn)可分為固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)。 （2） 個人的現(xiàn)金流量表

3、個人收入的來源和分類；個人費用支出的分類；個人現(xiàn)金流量表的編制。 現(xiàn)金流量表的編制要符合的原則有：真是可靠原則、反應(yīng)充分原則、明晰性原則、及時性原則、本幣反應(yīng)原則、充分揭示原則。 現(xiàn)金流量表主要包括以下幾方面：年度、計量單位、現(xiàn)金流入流出情況。 在編制流量表時，要注意以下幾個方面： 第一，以實現(xiàn)的資本利得或損失是現(xiàn)金流入流出科目，未實現(xiàn)的資本利得為期末資產(chǎn)與凈資產(chǎn)增加的調(diào)整科目，不會現(xiàn)實在流量表中。 第二，期房的預(yù)付款是資產(chǎn)科目，不是現(xiàn)金流出科目。因此每月房貸的繳款額應(yīng)區(qū)分本金與利息：利息費用是現(xiàn)金流出科目，房貸本金是負債科目減少。 第三，保險支出的處理（有沒有儲蓄性質(zhì)——費用、資

4、產(chǎn)）。 （3） 財務(wù)報表的分析和診斷 收入類型及特點；收入穩(wěn)定性分析和變動趨勢分析；支出的分類、變動及大額之處的預(yù)期安排；資產(chǎn)項目分析；負債項目分析；財務(wù)比率分析；家庭整體狀況的分析和診斷。 客戶風(fēng)險和其他理財特性分析 客戶風(fēng)險特性是由許多因素決定的，例如年齡、經(jīng)驗財力、價值取向等。 （1） 客戶的風(fēng)險類型 保守型投資者、輕度保守型投資者、均衡投資者、輕度進取型投資者、進取型投資者。 （2）客戶類型的辨別，一般來說主要利用心理學(xué)的方法對客戶的風(fēng)險偏好進行測量與評估。 （3）投資者風(fēng)險類型與投資組合 客戶需求和目標分析 客戶的三個類別：A B C。“二八法則” 客戶理

5、財規(guī)劃 一個理財目標是否合理，必須針對不同客戶的具體情況來確定。除了要區(qū)分客戶目標是否必須以外，在制定時還必須了解一下幾個原則： A. 制定理財目標時要具體化，并且將最終希望達到的財務(wù)狀態(tài)加以明確；B.將預(yù)留現(xiàn)金作為必須實現(xiàn)的財務(wù)目標來完成；C.作為制定理財規(guī)劃方案的基礎(chǔ)，客戶的理財目標必須具有合理性和可實現(xiàn)性，而且，不同的計劃之間應(yīng)該沒有矛盾；D.應(yīng)區(qū)別哪些是短期目標、哪些是長期目標，并且在有關(guān)目標后面標明實現(xiàn)的時間；E.短期目標、中期目標和長期目標要同時兼顧，不可厚此薄彼；F.如果理財從業(yè)人員在進行規(guī)劃時，客戶的財務(wù)目標有所變動，應(yīng)以書面形式加以確認。 一個合理的理財目標應(yīng)具備以下特

6、點：可調(diào)整性、可實現(xiàn)性、可量化性、協(xié)調(diào)和層次性。 現(xiàn)金流、消費和債務(wù)管理 （1） 現(xiàn)金流管理（現(xiàn)金流量圖、現(xiàn)金流量結(jié)構(gòu)分析、現(xiàn)金流管理目標、應(yīng)急金的準備）。 （2） 消費管理 （3） 債務(wù)管理（78法則、債務(wù)成本、消費信貸的來源與管理、債務(wù)重組）。 債務(wù)重組的原則：雙贏性原則、適應(yīng)性原則、一致性原則。債務(wù)重組的方法：個人自愿安排、債務(wù)舒緩計劃、債務(wù)綜合安排。 保障管理 理財產(chǎn)品分為以下五種屬性：融資屬性、保值屬性、投資屬性、投機屬性和保險屬性。 稅務(wù)管理 個人所得稅：個人所得稅是指國家制定的調(diào)整個人所得稅征收與繳納義務(wù)權(quán)利義務(wù)關(guān)系的法律規(guī)范。 《中華人民共和國個人所得稅法》

7、、《中華人民共和國個人所得稅實施條例》以及財政部、國家稅務(wù)總局發(fā)布的相關(guān)補充規(guī)定等。 征收范圍：略 工資、薪金所得所適用九級超額累進稅率，稅率為5%-45%,,月收入一旦超過每級應(yīng)納稅所得額的最大值，超過部分就以同級稅率征稅。 個體工商戶的生產(chǎn)、經(jīng)營所得與企事業(yè)單位的承包經(jīng)營、承租經(jīng)營所得適用五級超額累進稅，稅率為5%-35%。 勞務(wù)所得，20&，30%，40%。 稿酬所得：稿酬所得適用20%的比例稅，另外再按應(yīng)納稅所得額減征30%，故其實際稅率為14%。 特許使用費所得，利息、股利、紅利所得，財產(chǎn)租賃所得，偶然所得和經(jīng)國務(wù)院財政部門確定征稅的其它所得，20%。 消費稅。 營業(yè)

8、稅。 土地增值稅，30%-60%。 印花稅，1988.10.1開始征，屬于行為稅。 房產(chǎn)稅。 契稅（土地、房產(chǎn)）。 車船使用稅 稅收管理基本原則： 合法性原則、凈收益原則、綜合性原則、風(fēng)險規(guī)避原則。 基本的稅務(wù)管理策略： （1）把握稅務(wù)管理時機；（2）收入分解轉(zhuǎn)移：合伙，家庭信托、贈與、銷售；（3）投資于資本利得；（4）杠桿投資；（5）利用稅負抵免政策。 投資管理 （1） 投資組合管理。 （2） 投資組合的原則：投資工具組合、投資時間組合、投資比例組合。 （3） 投資組合管理。 （4） 個人資產(chǎn)配置。 個人理財業(yè)務(wù)營銷 客戶關(guān)系 個人理財業(yè)

9、務(wù)是商業(yè)銀行面對個人開展的特色業(yè)務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系成為影響個人呢理財業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵?？蛻絷P(guān)系管理日益成為商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)、發(fā)展規(guī)模的關(guān)鍵。主要有以下原因： （1） 外部市場需求變化的需要。 （2） 內(nèi)部管理理念和管理模式變化的需要。 （3） 核心競爭力提升的需要。 （4） 信息技術(shù)發(fā)展的支持。 客戶關(guān)系概述 客戶關(guān)系是指企業(yè)為達到其經(jīng)營目標，主動與客戶建立起的某種聯(lián)系。 客戶關(guān)系管理定義 客戶關(guān)系管理（CRM）：現(xiàn)代信息技術(shù)、經(jīng)營理念和管理思想的結(jié)合體，它以信息技術(shù)為手段，通過對以“客戶為中心”的業(yè)務(wù)流程的重新組合和設(shè)計，形成一個自動化的解決方案，以提高客戶的忠誠度

10、，最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)操作效益的提高和利潤的增長。 客戶關(guān)系管理目標 提高效率、拓展市場、保留客戶、全員客戶管理、有效管理、輔助決策。 客戶關(guān)系管理內(nèi)容：客戶營銷（特征：信息溝通的雙向性、戰(zhàn)略過程的協(xié)同性、營銷活動的護理型、信息反饋的及時性）、客戶關(guān)系維護（留住老客戶、尋找真正的盈利客戶、挖掘客戶的潛在價值）。 銀行客戶關(guān)系管理：所謂的客戶關(guān)系管理（CAM）就是把每一個不同角度、不同層面所掌握的信息采集回來后歸納到一起，形成一個很大的數(shù)據(jù)庫，而且這個數(shù)據(jù)庫是共享的——這就是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的本質(zhì)。 理財產(chǎn)品銷售 理財產(chǎn)品的銷售包括四個部分：開發(fā)產(chǎn)品、

11、宣傳產(chǎn)品、提供理財產(chǎn)品、售后反饋。 客戶管理關(guān)系包括七個方面的內(nèi)容：客概況分析（profiling）、客戶忠誠度分析（persistency）、客戶利潤分析（profitability）、客戶性能分析（performance）、客戶為來分析（prospecting）、客戶產(chǎn)品分析（product）、客戶促銷分析（promotion） 《中國銀行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)操守》是中國銀行業(yè)首部系統(tǒng)、完整的職業(yè)操守規(guī)定。凡在中國境內(nèi)設(shè)立的銀行金融機構(gòu)工作的人員，均應(yīng)遵守《職業(yè)操守》，并接受所在機構(gòu)、銀行業(yè)自律組織、監(jiān)管機構(gòu)和社會公眾監(jiān)督?！堵殬I(yè)操守》的制定旨在提倡高標準的職業(yè)道德行業(yè)規(guī)范，弘揚誠信

12、、合規(guī)、盡職等職業(yè)價值理念，提高銀行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)和職業(yè)道德水平。 從業(yè)基本準則：誠實信用、守法合規(guī)、專業(yè)勝任、勤勉盡職、保護商業(yè)機密與客戶隱私、公平競爭。 理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)的區(qū)別：理財顧問服務(wù)，使之商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。但是商業(yè)銀行為銷售儲蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進行的產(chǎn)品等進行產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動，不屬于前款所稱理財顧問服務(wù)。綜合理財服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶實現(xiàn)約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。二者的區(qū)別在于，在理財顧問服務(wù)活動中

13、，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)管理和運用資金，并且承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險。而綜合理財服務(wù)活動，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方式和方向，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益和風(fēng)險由客戶或客戶按照銀行約定方式承擔(dān)。 結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品和一般存款儲蓄產(chǎn)品的聯(lián)系和區(qū)別： 結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品是指結(jié)合了固定收益證券和金融衍生產(chǎn)品，其收益率與產(chǎn)品中規(guī)定的國際市場上的利率、匯率、證券或金融產(chǎn)品掛鉤的組合存款。它與一般儲蓄存款產(chǎn)品既有區(qū)別又有聯(lián)系。結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品是在普通存款的基礎(chǔ)上嵌入某種金融衍生工具（主要是各類期權(quán)），從而使存款人在承受一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上獲得更高的收益。商業(yè)銀行不得一般儲蓄存款產(chǎn)品單獨做理

14、財計劃銷售，或?qū)⒗碡斢媱澟c本行儲蓄存款進行強制性搭售。商業(yè)銀行的理財計劃中包括結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的，其結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品應(yīng)將基礎(chǔ)資產(chǎn)與衍生交易部分相隔離，基礎(chǔ)資產(chǎn)應(yīng)按照儲蓄存款業(yè)務(wù)管理，衍生交易部分應(yīng)按照金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理。 綜合理財服務(wù)按照對象的不同，可以分為向特定客戶提供的私人銀行服務(wù)和向特定目標客戶群提供的理財計劃服務(wù)。 私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)一行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。 理財計劃服務(wù)，是指商業(yè)銀行通過理財計劃向客戶提供的代理投資

15、和資產(chǎn)管理操作非人綜合委托投資服務(wù)。 按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和浮動收益理財計劃。浮動收益理財計劃又可以分為：保本浮動收益和非保本浮動收益理財計劃。 理財計劃可以是商業(yè)銀行針對特定目標客戶群體設(shè)計開發(fā)的投資產(chǎn)品（以下簡稱理財產(chǎn)品），也可以是商業(yè)銀行針對特定目標客戶群體設(shè)計開發(fā)的原有產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以及商業(yè)銀行代理銷售的產(chǎn)品組成的產(chǎn)品組合。 商業(yè)銀行通過理財計劃銷售本行產(chǎn)品形成的銀行資產(chǎn)，屬于銀行清算資產(chǎn)。 商業(yè)銀行不得向特定客戶承諾可獲得的投資收益。 在存款未實現(xiàn)市場化之前，商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期存款利率的保證收益。 商業(yè)

16、銀行通過理財業(yè)務(wù)交叉銷售證券類、保險類產(chǎn)品時，應(yīng)建立健全防火墻制度，防止不同業(yè)務(wù)風(fēng)險的相互傳染。 貸款期限在一年（含）以下的采用利隨本清的還款方式，一年以上的采用按月還款方式，它包括兩種：一是等額本息還款法：每月還款額=（貸款本金*月利率*（1+月利率）總還款期數(shù)/[（1+月利率）總還款期數(shù)—1]；二是等額本金還款法：每月還款額=貸款本金/貸款期月數(shù)+（本金—已歸還本金累計）*月利率。 個人汽車消費貸款：貸款期限5年（二手車3年），貸款比例自用車80%、商用車70%、二手車50% 《巴塞爾資本協(xié)議》，主要有四部分內(nèi)容： 內(nèi)容點 詳細內(nèi)容 資本構(gòu)成 銀行的資本分為

17、核心資本和附屬資本兩大類，且附屬資本規(guī)模不得超過核心資本的100%。 資產(chǎn)信用風(fēng)險分級 根據(jù)資產(chǎn)信用風(fēng)險的大小，將資產(chǎn)分為0、20%、50%、100%四個風(fēng)險檔次。 表外授信業(yè)務(wù)監(jiān)管 通過設(shè)定一些轉(zhuǎn)換系數(shù)，將表外授信業(yè)務(wù)也納入資本監(jiān)管。 資本監(jiān)管 規(guī)定銀行的資本與風(fēng)險加權(quán)總資產(chǎn)之比不得低于8%，其中核心資本與風(fēng)險加權(quán)總資產(chǎn)之比不得低于4%。 2004年6月正式發(fā)表，在信用風(fēng)險和市場風(fēng)險的基礎(chǔ)上，新增了對操作風(fēng)險的資本要求；在最低資本要求的基礎(chǔ)上，提出了監(jiān)管部門監(jiān)督檢查和市場約束的新規(guī)定，形成了資本監(jiān)管的“三大支柱”。 資本充足率＝資本/風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)＝（核心資本+附屬資本）/[信用風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)+（市場風(fēng)險所需資本+操作風(fēng)險所需資本）*12.5] 《中華人民共和國商業(yè)銀行法》發(fā)布并實施 規(guī)定銀行的資本充足率不得低于8% 將銀行分為核心資本（包括實收資本、資本公積、盈余公積、未分配利潤、少數(shù)股權(quán)等）和附屬資本（包括重估儲備、一般準備、優(yōu)先股、可轉(zhuǎn)換債券、長期次級債務(wù)等）。附屬資本不得超過核心資本的100%，計入附屬資本的長期次級債務(wù)不得超過核心資本的50%。 資產(chǎn)利潤率（ROA）=凈利潤/總資產(chǎn) 股權(quán)乘數(shù)（EM）=總資產(chǎn)/股東權(quán)益。