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1、國際貿(mào)易實務（三）討價還價，簽國際貿(mào)易實務（三）討價還價，簽個漂亮的合同個漂亮的合同 經(jīng)過一段艱苦枯燥的國際市場網(wǎng)絡開經(jīng)過一段艱苦枯燥的國際市場網(wǎng)絡開發(fā)工作，或有機會參加交易會等，逐漸就發(fā)工作，或有機會參加交易會等，逐漸就會有感興趣的客戶來詢問產(chǎn)品和價格的詳會有感興趣的客戶來詢問產(chǎn)品和價格的詳情，外貿(mào)也就進入了實質性階段。情，外貿(mào)也就進入了實質性階段。 外商詢問價格，外貿(mào)術語叫做詢價外商詢問價格，外貿(mào)術語叫做詢價（Inquiry),給客戶報出的價格，則叫做報價給客戶報出的價格，則叫做報價（quote ）。外貿(mào)風險大，對商業(yè)信用要求）。外貿(mào)風險大，對商業(yè)信用要求高。如何讓在千里之外的國際買家放心

2、呢？高。如何讓在千里之外的國際買家放心呢？ 一、讓國際買家相信你一、讓國際買家相信你 國際貿(mào)易發(fā)生糾紛后，雖然有法律，也國際貿(mào)易發(fā)生糾紛后，雖然有法律，也有仲裁，但成本太高！有仲裁，但成本太高！ 雙方信用好，則一紙傳真，或一封郵件，雙方信用好，則一紙傳真，或一封郵件，或一個電話足矣，就可調(diào)撥價值幾十萬的或一個電話足矣，就可調(diào)撥價值幾十萬的貨物或款項；否則，雙方的交易成本會大貨物或款項；否則，雙方的交易成本會大大增加。大增加。 國際貿(mào)易中信用非常重要。寧愿略虧國際貿(mào)易中信用非常重要。寧愿略虧，也應保證，也應保證(持持)信用。信用。 除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵除了合同等正式文件，傳真乃至電

3、子郵件中，若出現(xiàn)件中，若出現(xiàn)“確認確認”字樣，習慣上應視字樣，習慣上應視為等同于合約的效力。為等同于合約的效力。 二、外貿(mào)商品價格的計算方式二、外貿(mào)商品價格的計算方式 外貿(mào)商品的計價有獨特的方式。外貿(mào)商品的計價有獨特的方式。 具體來說，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝具體來說，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱運輸交付到國外客戶指定的外國海港碼箱運輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點，將可能產(chǎn)生下列幾種或全頭或某個地點，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費用：部費用： 產(chǎn)品的出廠價格產(chǎn)品的出廠價格 申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質證明的費用，即商檢費。具品質證明的費用，

4、即商檢費。 申報中國海關出口的費用，即出口報關申報中國海關出口的費用，即出口報關費。費。 租用集裝箱裝貨并運到海港碼頭的費用租用集裝箱裝貨并運到海港碼頭的費用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項雜費。以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項雜費。以上四項為貨物運至中國海港碼頭出口以上四項為貨物運至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費用。前的手續(xù)和費用。用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。即海運費。 辦理國際貨物運輸保險的保險費。辦理國際貨物運輸保險的保險費。以上兩項為貨物運至外國海港碼頭的手以上兩項為貨物運至外國海港碼頭的手續(xù)和費用。續(xù)和費用。集裝箱在外國碼頭卸貨及其他碼頭上集裝箱在外國

5、碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費。收取的雜費。 申報外國海關進口的費用，即進口報申報外國海關進口的費用，即進口報關費，有時候還需要繳納進口關稅。關費，有時候還需要繳納進口關稅。 貨物從外國海港碼頭運至客戶指定地貨物從外國海港碼頭運至客戶指定地點的費用。點的費用。以上三項為貨物交到客戶手中前的手續(xù)以上三項為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費用。和費用。此外，因為貨款的收取需要經(jīng)過銀行，此外，因為貨款的收取需要經(jīng)過銀行，銀行也要收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費。銀行也要收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費。從上面所列的從上面所列的9項我們可以看出，海港碼頭項我們可以看出，海港碼頭是劃分費用的基準點。是劃分費用的基準點。依據(jù)依據(jù)“海港

6、碼頭為基準點海港碼頭為基準點”的原則，產(chǎn)生的原則，產(chǎn)生了國際貿(mào)易特有的價格術語和計價方式。了國際貿(mào)易特有的價格術語和計價方式。1、以出口地港口（、以出口地港口（loading port ）為基）為基準點：準點：FOB（Free on Bord）。）。 更精確地說，更精確地說，F(xiàn)OB 計價方式的基準點是出計價方式的基準點是出口地港口貨輪的船舷。貨物運至碼頭后，口地港口貨輪的船舷。貨物運至碼頭后，需吊裝至貨輪上，需吊裝至貨輪上，F(xiàn)OB即以吊鉤越過船舷為即以吊鉤越過船舷為精確分界點。所以精確分界點。所以FOB也譯作也譯作“船舷邊交貨船舷邊交貨價價”。反過來，對買方，即進口方來說，。反過來，對買方，即

7、進口方來說，這個價格就是在這個價格就是在“國外港口國外港口”的交貨價，的交貨價，又譯作又譯作“離岸價格離岸價格”（off shore）2、以目的地港口（以目的地港口（Destination Port ）為基準點：為基準點：CNF 和和CIF。CNF（cost and freight）又稱為）又稱為C & F，即成本（離岸價格）再加上運費。對即成本（離岸價格）再加上運費。對買方來說，稱為買方來說，稱為“到岸價到岸價”。CNF再加上一個保險費（再加上一個保險費（insurance ）就變成了就變成了CIF（cost, insurance,freight）。）。 如前所述，如前所述，F(xiàn)OB、CNF、

8、CIF價格除了貨價格除了貨值本身外，還包括商檢、報關、碼頭值本身外，還包括商檢、報關、碼頭、保險等雜費。所以，這些價格術語、保險等雜費。所以，這些價格術語既是計價方式，也是買賣雙方責任和既是計價方式，也是買賣雙方責任和風險劃分的依據(jù)。風險劃分的依據(jù)。教科書上的一個幽默案例：教科書上的一個幽默案例：一外貿(mào)企業(yè)把貨物運到出口港，然后開一外貿(mào)企業(yè)把貨物運到出口港，然后開始吊裝貨物。一瞬間，已被托起的貨始吊裝貨物。一瞬間，已被托起的貨物由于吊鉤松脫而落入海中。誰之過？物由于吊鉤松脫而落入海中。誰之過？誰該承擔責任？誰該承擔責任？外貿(mào)中的價格術語有特別的表達方式：外貿(mào)中的價格術語有特別的表達方式： 貨幣

9、單位貨幣單位 + 金額金額 + 術語術語 + 港口名稱，如港口名稱，如USD50 FOB Ningbo 。意思是。意思是“單價為單價為50美元，美元，在寧波港口交貨在寧波港口交貨”。而。而USD90 CIF Newyork，即即“單價為單價為90美元，紐約港口交貨，已辦理美元，紐約港口交貨，已辦理保險保險”。 另外還有一個價格術語，叫另外還有一個價格術語，叫DDP（delivered duty paid）,即完稅后交貨。即我們負責把即完稅后交貨。即我們負責把貨物運到客戶所在地，并包辦客戶進口報貨物運到客戶所在地，并包辦客戶進口報關和繳納進口關稅。關和繳納進口關稅。 另一特別術語是傭金另一特別術

10、語是傭金 （commision）.國際國際貿(mào)易商人中有不少是公開的掮客。他們替貿(mào)易商人中有不少是公開的掮客。他們替客戶采購產(chǎn)品并以明示或暗中約定的方式客戶采購產(chǎn)品并以明示或暗中約定的方式抽取傭金。明示傭金的叫做明傭。抽取傭金。明示傭金的叫做明傭。 做法是在價格中以縮寫做法是在價格中以縮寫C加上數(shù)字顯示加上數(shù)字顯示傭金比例，例如傭金比例，例如 CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN, 意即意即9美元美元/箱，紐約港箱，紐約港口交貨，不含保險，價格中包含了口交貨，不含保險，價格中包含了3%的傭金。中間商據(jù)此向最終買家索取的傭金。中間商據(jù)此向最終買家索取3%的傭金。的傭金。 出口人民

11、幣總成本，除了上面提到的出口人民幣總成本，除了上面提到的9項成項成本，還有一個重要方面需要考慮，即出口本，還有一個重要方面需要考慮，即出口退稅。按照國家目前的規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品的退稅。按照國家目前的規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品的不同，出口退稅率一般在不同，出口退稅率一般在5%10%之間。之間。具體情況可到國家稅務總局的網(wǎng)站上查詢具體情況可到國家稅務總局的網(wǎng)站上查詢： 假定某一產(chǎn)品的含稅出廠價格為假定某一產(chǎn)品的含稅出廠價格為117元人民元人民幣。所謂幣。所謂“退稅退稅”，主要指的是退，主要指的是退“增值增值稅稅”。當外貿(mào)公司從廠家以。當外貿(mào)公司從廠家以117元購買貨源元購買貨源時，上述價格中包括了廠家代繳的增值稅

12、時，上述價格中包括了廠家代繳的增值稅17元。廠家供貨時會開具相應的增值稅發(fā)元。廠家供貨時會開具相應的增值稅發(fā)票，注明銷售價格票，注明銷售價格100元，稅金元，稅金17元。元。 產(chǎn)品出口后，稅務局會按照規(guī)定的退稅率產(chǎn)品出口后，稅務局會按照規(guī)定的退稅率，假定是，假定是13%，以購進成本，以購進成本100元為基數(shù)計元為基數(shù)計算應退稅額，也就是算應退稅額，也就是13元。元。 這樣，外貿(mào)公司購貨的實際成本就不是這樣，外貿(mào)公司購貨的實際成本就不是117元，而應是元，而應是11713104元。這元。這104元就作元就作為做外貿(mào)生意的業(yè)務員都特別注意的所謂為做外貿(mào)生意的業(yè)務員都特別注意的所謂保本價！保本價！保

13、本價格工廠收購價保本價格工廠收購價/保本換匯成本保本換匯成本 其中其中, 保本換匯成本匯率保本換匯成本匯率（1+退稅率）退稅率） 假定人民幣對美元的匯率是假定人民幣對美元的匯率是1:8，退稅，退稅率是率是13%，每出口，每出口1美元的商品，可退美元的商品，可退稅額為：稅額為：813%1.04元。也就是說元。也就是說出口一美元的商品可得出口一美元的商品可得8+1.049.04元元人 民 幣 。 保 本 換 匯 成 本 就 是人 民 幣 。 保 本 換 匯 成 本 就 是100/9.04=11.06美元。這就是所謂的保美元。這就是所謂的保本線。這個價格就是討價還價的底線本線。這個價格就是討價還價的

14、底線！超過部分才是利潤。！超過部分才是利潤。三、預防成本陷阱三、預防成本陷阱 成本陷阱首先是銀行費用。也就成本陷阱首先是銀行費用。也就是銀行的匯款費用。有時是銀行的匯款費用。有時1000美元可美元可能要收能要收50美元的手續(xù)費。國外客戶匯美元的手續(xù)費。國外客戶匯款的手續(xù)費應由其承擔，否則則應包款的手續(xù)費應由其承擔，否則則應包括在成本中。信用證操作的銀行費用括在成本中。信用證操作的銀行費用更高，動輒就是幾百美元！更高，動輒就是幾百美元！ 另一最常用的預算外費用就是碼頭雜費。另一最常用的預算外費用就是碼頭雜費。FOB條件下，由進口方負責定艙。條件下，由進口方負責定艙。CNF和和CIF條件下則由出口

15、商負責定艙。接收訂艙的條件下則由出口商負責定艙。接收訂艙的貨運公司，出于攬生意的考慮，往往只對貨運公司，出于攬生意的考慮，往往只對訂艙人負責，把費用轉嫁到另一方。所以訂艙人負責，把費用轉嫁到另一方。所以，如果是初次合作的貨運公司，有必要事，如果是初次合作的貨運公司，有必要事先核對一下相關費用。如發(fā)現(xiàn)不公，則要先核對一下相關費用。如發(fā)現(xiàn)不公，則要和國外客戶聯(lián)系協(xié)商，要求調(diào)整。和國外客戶聯(lián)系協(xié)商，要求調(diào)整。四、報價技巧四、報價技巧外貿(mào)的報價有其特殊的規(guī)定。理論上外貿(mào)的報價有其特殊的規(guī)定。理論上講，一個正式的外貿(mào)報價，不但要有講，一個正式的外貿(mào)報價，不但要有完整的價格術語表達式，還應該包括完整的價格

16、術語表達式，還應該包括品名、價格有效時間、可供應的數(shù)量、品名、價格有效時間、可供應的數(shù)量、交貨時間等。例如：交貨時間等。例如： Canned whole mushroom 24X800g Dia. 2.5cm3cm 貨物的描述貨物的描述 USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM 價格價格 MIN ORDER 2FCL 最低訂貨量最低訂貨量 Delivered after 30th Dec 交貨時間交貨時間 Offer valid before 20th Dec 報價有效期報價有效期 Dia = diameter, 直徑直徑. CTN = carton, 箱箱(中等大小的中等大小的,

17、不同于不同于CAS = case,指大箱指大箱). FCL = FULL CONTAINER loading, 整柜集裝箱整柜集裝箱.這樣的報價叫做這樣的報價叫做“實盤實盤”（firm offer），），理論上具有相當?shù)男ЯΑＲ坏┛蛻艚邮?，理論上具有相當?shù)男Я?。一旦客戶接受，報價方不能更改。報價方不能更改。還有一種叫做還有一種叫做“虛盤虛盤”（non-firm offer）。）。這是外貿(mào)談判的基本技巧。在外貿(mào)中，出這是外貿(mào)談判的基本技巧。在外貿(mào)中，出于靈活和討價還價的考慮，除了初次想顯于靈活和討價還價的考慮，除了初次想顯示正規(guī)以外，實際操作中多數(shù)情況下會有示正規(guī)以外，實際操作中多數(shù)情況下會有意

18、無意漏掉一些因素，使格式不完整，稱意無意漏掉一些因素，使格式不完整，稱為無最終效力的為無最終效力的“虛盤虛盤”，給雙方留下討，給雙方留下討價還價的余地。價還價的余地。經(jīng)驗漫談經(jīng)驗漫談:“留尾留尾”的虛盤。虛盤的目的是留一個的虛盤。虛盤的目的是留一個尾巴來尾巴來“釣釣”客戶。常見的方法是規(guī)客戶。常見的方法是規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的籌碼之一。后面還可加上一個補價的籌碼之一。后面還可加上一個補充說明，指出上述價格僅是一個參考充說明，指出上述價格僅是一個參考價格等。價格等。 低價留尾：就是報個低價，但規(guī)定一個比低價留尾：就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起定量。關鍵是用低價勾起客戶的較大的起定量。關鍵是用低價勾起客戶的興趣，又為以后的漲價提供順理成章的依興趣，又為以后的漲價提供順理成章的依據(jù)。據(jù)。 高價留尾：就是報高價后，故意規(guī)定一個高價留尾：就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂單量，（估計客戶不難達到的量）小的訂單量，（估計客戶不難達到的量）并承諾如果超過此量，價格會有折扣。并承諾如果超過此量，價格會有折扣。