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1、 螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃

2、罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀

3、膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊

4、肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿

5、裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃

6、聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇

7、羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞

8、膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿

9、羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃

10、袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇

11、肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁

12、羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆

13、膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕

14、羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄

15、艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅襖肅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螁裊肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈

16、肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈蒁薅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蒈螞膄蒄薀袇肀蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒂薄蚈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿蒈羂羈肆薁螅 湖 南 大 學  題 目 經濟型酒店營銷策略初探 學生姓名 張 生 考 號 010407200900 專 業(yè) 市場營銷專業(yè) 通訊地址 深圳市龍崗區(qū)華為公司 聯(lián)系電話 13410131214 2009 年 5 月 目 錄 摘 要 3 關鍵詞 3 Abstract 4 Key words 4

17、 一、經濟型酒店概述 5 （一）經濟型酒店產生背景 5 （二）經濟型酒店的概念 5 （三）經濟型酒店之“經濟”特點概述 6 1.服務特征：小而專，目標市場明確 6 2.管理結構：精簡高效 6 3經營模式：成本節(jié)約，性價比高，適用連鎖經營 6 二、我國經濟型酒店的營銷現(xiàn)狀和存在問題 6 （一）我國經濟型酒店的營銷現(xiàn)狀 6 （二）我國經濟型酒店在營銷中存在的問題 7 1. 市場細分不完全 7 2. 市場競爭激烈 7 3. 缺乏專業(yè)的營銷人才 7 4. 市場營銷手段單一，銷售預定網絡不全 7 三、提高我國經濟型酒店營銷策略的對策和建議 10 （一）關注社會需求，加強市場

18、細分是經濟型酒店營銷策略制定的基礎 10 1. 酒店業(yè)市場細分 10 2. 選擇目標市場 11 3. 確定市場定位 11 （二）把握市場動態(tài)，優(yōu)化營銷策略是經濟型酒店營銷策略組合的重點 11 1. 產品策略 11 2. 定價策略 12 3. 營銷渠道策略 13 4. 促銷策略 13 （三）轉變營銷觀念，實施創(chuàng)新營銷模式是經濟型酒店營銷策略的制勝點 14 1. 內部營銷，全員參與 14 2. 關系營銷，感動顧客 15 3.強化品牌營銷意識 15 結 語 15 致 謝 15 參考文獻 15 內 容 摘 要 隨著我國經濟和旅游業(yè)的

19、快速發(fā)展，為經濟型酒店的發(fā)展也帶來了巨大的商機。國內外一些著名的連鎖品牌經濟型酒店紛紛在深圳經濟特區(qū)，珠江三角洲等地遍地開花，且效益良好，從而引發(fā)了一輪經濟型酒店的投資熱潮。在競爭日益激烈的酒店發(fā)展過程中,酒家也面臨著巨大的生存壓力。進行適合的營銷已經成為酒店成敗的關鍵。為此本文分析了我國經濟型酒店的產生背景、概念及特點，探討了我國經濟型酒店的營銷現(xiàn)狀和存在問題，最后，結合深圳毛家成功的營銷之道，歸納出經濟型酒店4Ps營銷策略組合，來探索了我國經濟型酒店在營銷策略的選擇上，可以采取的措施、應吸收的經驗和得到的啟示，希望對經濟型酒店的經營管理能帶來一定的幫助。 關 鍵 詞 經濟型酒店

20、；市場營銷；營銷策略 ABSTRACT With the big background of China’s rapid development in the tourism industry, the development of budget hotel fills with tremendous opportunities. Some famous brands of chain budget hotels at home and abroad explore their market in such regions as the Shenzh

21、en city, Zhujiang Delta one after another and have made great achievements, which has led to a new round of upsurge investment in budget hotels. In this process, working out the suitable marketing strategy is the key to success, and Maojia hotel , has done quite outstanding in Shenzhen city . In th

22、is paper, the background, concept and features of budget hotels have been analyzed, the marketing situation of the budget hotels and the 4Ps combinations of the marketing strategy of the budget hotels has been summed up. The writer also tries to find which choice can be taken and which experience ca

23、n be absorbed in the marketing strategy of budget hotels, hoping to be helpful in the management of the budget hotels. KEY WORDS Budget hotel；marketing；Marketing strategy 經濟型酒店營銷策略初探——以毛家酒店連鎖為例 近年來, 隨著國內旅游的蓬勃發(fā)展以及國外大眾化游客的不斷增多,給中國酒店業(yè)帶來了巨大的商機的同時也帶來了激烈的競爭，以滿足大眾化

24、消費需求為宗旨的經濟型酒店的發(fā)展逐漸成為業(yè)內人士關注的熱點。經濟型酒店在激烈中的競爭中要想取得較高的收益，就必須在營銷策略上下功夫，成功的營銷是酒店生存和發(fā)展的根本。因此，選擇我國經濟型酒店營銷策略初探為題，就是想深入分析其中的問題，提出相應的策略，以提高我國經濟型酒店的競爭力。 一、經濟型酒店概述 （一）產生背景 由于我國旅游業(yè)是先發(fā)展入境旅游，后出現(xiàn)國內旅游的，作為旅游業(yè)三大支柱產業(yè)之一的酒店業(yè)為了適應國外客源需求也必然優(yōu)先發(fā)展高檔酒店，這就使我國的中、高檔酒店發(fā)展一直處于酒店業(yè)發(fā)展的主流。由于當時投資體制的不完善，也沒有有效地被政府調控，導致酒店發(fā)展失控，主要問題是高檔酒店的數量太

25、多，過于集中，增長速度過快。從而使得高檔次酒店供給的相對過剩，而滿足國內旅游需求的低檔次酒店卻嚴重不足，進而引起業(yè)內消極發(fā)展的連鎖反應。隨著我國旅游市場日益成熟，旅游交通條件的大力改善，國內旅游業(yè)高速、持續(xù)發(fā)展，并呈上升趨勢。其中不乏大量工薪階層的旅游者和一般的公務商務人群，中等消費的工薪階層迅速構成了國內旅游的主力軍。因此自主決策的國內旅游者已經居于我國旅游客源市場的主體地位，處于消費模式成長期的國內旅游者，尤其是中端消費者，對酒店產品也提出了自己的消費訴求。但居酒店業(yè)主體地位的高星級酒店因其前期投入高、維持酒店正常運轉的成本和費用高，對酒店客源市場的這一變化反應遲緩，多數不能提供價格合適的

26、經濟型產品；而數量龐大的社會酒店、個體酒店由于服務質量、衛(wèi)生質量、安全措施施等也不盡人意，無法滿足這一要求。在這一背景下，一種被稱為經濟型酒店的新興業(yè)態(tài)出現(xiàn)了，并正以其優(yōu)異的業(yè)績回報投資者。 （二）概念 經濟型酒店又稱有限服務酒店，英文名為Economical hotel或Budget hotel與遍布大街小巷的社會旅館、招待所不同，它是一種新型的業(yè)態(tài)，是與國際標準接軌的，專業(yè)化、品牌化、連鎖化發(fā)展的酒店設施。經濟型酒店在房價上是低廉的，但提供的硬件設施和服務水平并不低檔，提倡為客人提供價格適中、物有所值和滿足型的服務。實際上，經濟型酒店是一個舶來品的概念，其準確的定義還需要中國旅游行業(yè)的

27、不斷摸索和著名品牌的發(fā)展實踐，才能逐漸明確?，F(xiàn)代意義上的經濟型酒店不是“便宜”兩個字可以概括得了的，它的某些設施設備可能比星級酒店還要周全和完善。但它以低廉的房價和優(yōu)質服務為最大賣點,市場定位在大眾消費者。從廣義上講,是指硬件標準達到或接近一、二星級酒店水平,包括已評星級及未評星級的賓館、旅館、酒店、招待所及度假村等. （三）經濟型酒店之“經濟”特點概述 1.服務特征：小而專，目標市場明確 經濟型酒店緊扣酒店的核心價值——住宿，以客房產品為靈魂，剪除了其他非必需的服務，功能集中在住宿上，把餐飲、購物、娛樂的功能壓縮、簡化，甚至不設。沒有專門的商場，娛樂設施在經濟型酒店中被全部略去。從而大

28、幅度削減了成本。一般來說，經濟型酒店只提供客房和早餐(Bed & Breakfast)，一些有限服務酒店還提供簡單的餐飲、健身和會議設施。中國經濟型酒店的餐飲功能相對于國外稍強些，毛家酒店連鎖大多數分店提供近乎套餐式的簡易三餐，“錦江之星”則有可點菜的大餐廳，“7天”也開始提供早飯，但比之星級酒店，則是大大簡化了。經濟型酒店的目標市場是一般商務人士、工薪階層、普通自費旅游者和學生群體等。而高檔酒店往往以高級商務客人、高收入階層、公費旅客為主要目標市場。 2.管理結構：精簡高效 經濟型酒店奉行以人為本的管理理念，強調“一專多能，一人多崗”，對人員進行優(yōu)化配置，如四星級、五星級酒店設有副職，

29、管理階層有6個，而經濟型酒店則為1:0.4，這樣，既簡化了組織結構又降低了人力資源成本。[3]這也是經濟型酒店在人事管理方面的一個創(chuàng)新：即在這個勞動力資源密集型的產業(yè)通過縮減人力進行機構精簡，同時根據市場需求靈活來進行人才招聘。 3．經營模式：成本節(jié)約，性價比高，適用連鎖經營 所謂高質量低成本指：在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國家，經濟型酒店只是投資標準和設施配套少而已，在必備項目和基本服務上，它與高檔酒店的水平應是一致的，其基本的管理服務質量不能下降。經濟型酒店房價不高，但干凈、舒適、安全、實惠，以優(yōu)惠的房價和優(yōu)質的服務為最大賣點。一般采取連鎖經營、特許加盟等形式實現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形

30、象、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場推廣。 二、我國經濟型酒店的營銷現(xiàn)狀和存在問題 （一）我國經濟型酒店的營銷現(xiàn)狀 經濟型酒店在我國尚處于起步階段，國人對其尚有不少誤解，常常從短期現(xiàn)象做出不客觀的判斷，往往只看到其較高的回報率，卻未預料到同時存在高風險，在目前市場形勢較好的情況下，對其預期過于樂觀，有人甚至認為投資經營經濟型酒店，不必研究市場營銷策略等問題，只要愿意投資，肯定就會盈利，這是很片面的。本人認為目前大力發(fā)展經濟型酒店既是一個機會，也是一種挑戰(zhàn)，對于經濟型酒店，仍需對其進行認真的研究，不能盲從。樹立經濟型酒店市場營銷的新理念，制定正確的營銷策略對經濟型酒店的健康發(fā)展是非常重

31、要的。目前，我國經濟型酒店的營銷現(xiàn)狀可以概括為三點： 第一、突出了住宿功能，滿足了顧客最基本的需求； 第二、大部分經濟型酒店力求奉行優(yōu)質高效的有限服務； 第三、把客房銷售作為營銷工作的絕對重點。 （二）我國經濟型酒店在營銷中存在的問題 1. 市場細分不完全 由于起步晚，很多酒店對目標市場的細分不夠細，導致了市場重疊。根據國外的發(fā)展經驗，經濟型酒店有三類檔次：有限服務酒店、經濟酒店和廉價酒店。有限服務酒店屬于高檔次，經濟酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬件設施的差距也很大，有限服務酒店的客房硬件設施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設施比較簡陋

32、。但是在目前中國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產品層次的劃分。 2.市場競爭激烈 經濟型酒店VS星級酒店 誰主沉??？經濟型酒店采取價格競爭手段主要來自于兩方面的壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。過去20年里，豪華酒店投資過快、過熱，導致供應過剩，競爭十分激烈。失去理智的降價行為不但壓低了豪華酒店的整體行業(yè)利潤，同時也掠奪了經濟型酒店的利潤空間。此外，家庭旅店、單位招待所為招來顧客，與經濟型酒店爭奪客源，惡性殺價，也對經濟型酒店構成嚴重威脅。于是，一些經濟型酒店為了在行業(yè)中生存，引發(fā)了行業(yè)價格大戰(zhàn)。由于近年來我國旅游行業(yè)的蓬勃發(fā)展，致使飯店行業(yè)成為商家爭相進入的投資領域。然而

33、過度的投資與重復的建設導致了供大于求的現(xiàn)象，最終形成買方市場。在這樣的條件下，為了與對手充分競爭同時牟取更多的利潤，飯店經營者希望利用價格策略贏得更多的消費者，競相壓低價格是一個常用手段，但忽視了服務上的創(chuàng)新與發(fā)展，導致與國外的飯店行業(yè)服務差距越來越大。 3.缺乏專業(yè)的營銷人才 經驗證明，經濟型酒店比較適合連鎖經營。但是，國內酒店學校的培養(yǎng)體系，幾乎都是圍繞單體酒店的運營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店管理知識與技能的人才極為缺乏。國有酒店經營者的選拔機制不完善使經濟型酒店職業(yè)經理人缺乏產生的土壤，很少有既精通連鎖經營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務規(guī)

34、范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應經濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。 4.市場營銷手段缺乏，銷售預定網絡不全 與國外品牌相比，國內的經濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經濟型酒店知名度低，品牌形象構建不成功。由于資金、經營者素質等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產品的開發(fā)，依舊用大眾化的產品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、毛家快捷等少數幾家酒店連鎖建設了獨立銷售預定網絡和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預定網絡，其技術和效率也不高。 三、我國經濟型酒店營銷策略對策 （一）關注社會需求，加強

35、市場細分是經濟型酒店營銷策略的制定基礎 企業(yè)在確定自己的目標市場過程中，通常要經歷三個階段:一是市場細分，二是選擇目標市場，三是確定市場定位。它們是三個互相聯(lián)系、不可分割的環(huán)節(jié)。 1. 酒店業(yè)市場細分 根據旅游者的目的不同，可以將其分成三大類：一是以商務旅游為目的；二是以觀光度假為目的；三是以探親訪友、宗教朝圣、文化交流、地質考察等為目的。除了以商務、觀光度假為目的的旅游者以外，還有一些其他目的的客人，有的為了探親訪友，有的為了交流學習等等，由于旅游目的不同，客人對賓館酒店的需求也就不同。 根據客人團體規(guī)模因素劃分，可以分為兩種客人：一是團體客人，包括商務團體、觀光度假團體、文化交流

36、團體等；另一種是零散客人，也包括商務、觀光度假和其他類型的散客。不同的團體客人，其需求也不相同。 2. 選擇目標市場 經濟型酒店在目標市場的選擇策略上應采取集中營銷策略，結合經濟型酒店的自身特點，商務客人細分市場應作為經濟型酒店的首選目標市場，因為商務人士在酒店停留時間比較短，喜歡選擇位于市中心或靠近商業(yè)區(qū)的賓館酒店，旅游無明顯的季節(jié)性，很少與親戚朋友合用客房，重視賓館酒店服務速度等。這些需求特點正是經濟型酒店可以滿足的。 其次，觀光游覽客人可以作為經濟型酒店的第二目標市場，因為經濟型酒店簡潔、實用、價廉的特點越來越受到觀光游客尤其是年輕背包客的青睞，這一市場的潛力很大。 再次，在探親

37、訪友客人中，目前有90%以上的客人選擇在親友家住宿，但是，隨著時代的進步，人們消費觀念、生活習慣的改變，這一比例將會逐漸下降，經濟型酒店對這一消費群體同樣具有吸引力，這一市場是很有發(fā)展前景的。 3. 確定市場定位 目標市場選定后，應考慮市場定位，市場定位是最關鍵的。我國目前酒店業(yè)市場結構存在缺失：三星級以上酒店設施完備，服務優(yōu)良，但價格昂貴，二星級以下及招待所式的小旅館，雖然價格便宜，卻又設施簡陋，服務較差。這種狀況忽視了一個重要的消費群體，即普通商務旅行者、家庭度假旅游者，其中白領一族占了很大比重，以及有一定層次的出差人員等。他們具有經濟實力，對生活品質要求搞，但消費又很理性。這是一個處

38、于上升勢頭的不可忽視的消費群體。對他們來說，前面所述的住宿市場的兩端，顯然都不合適。他們需要的是安全衛(wèi)生、方便舒適而又經濟實惠的酒店，經濟型酒店正是這種酒店，所以，在高、低兩端酒店市場的中間空檔地帶便是經濟型酒店的市場定位。 （二）關注市場動態(tài)，把握營銷策略是經濟型酒店營銷策略組合的重點 美國市場營銷學家麥卡錫教授把市場營銷要素歸納為四大類：一是產品(product)，二是價格(price )，三是分銷(place )，四是促銷((promotion )，主要研究如何擴大市場。因為這四個要素英文字第一字母都是P，故簡稱為4P。筆者根據經濟型酒店的特點，結合上文所述的關于毛家酒店連鎖在營銷方

39、面的成功經驗，歸納了經濟型酒店4Ps營銷策略組合。 1. 產品策略 （1）品牌營銷，連鎖經營 連鎖和品牌是經濟型酒店成功的兩大要件，連鎖可以使企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一訂房降低成本、提升出租率；良好的品牌可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力。經濟型酒店的發(fā)展，為我國酒店集團提供了新的機會，在發(fā)展經濟型酒店方面，國內的酒店集團比國外的酒店集團有更多的優(yōu)勢，國內酒店集團應充分利用這一有利時機，抓住機會和新的經濟增長點，走出一條適合中國國情的經濟型酒店集團化發(fā)展之路。 （2）注重產品質量，簡約而不簡單 經濟型酒店在中國快速擴張，同質化競爭非常嚴重，市場細分是必然趨勢。以產品差異

40、化為動力的經濟型酒店的專營化發(fā)展可以避免同質化帶來的惡性價格競爭，并且將不同消費者的潛在需求轉化為現(xiàn)實需求，從而形成細化的專業(yè)市場，使得經濟型酒店產品形態(tài)更加豐富，市場競爭規(guī)范有序。雖然經濟型酒店提供的是有限服務，但這并不意味其產品是簡單或簡陋的，經濟型酒店需要對目標市場再進行細化，確定自己酒店的目標顧客是商務客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標顧客群，分析其心理，認真研究其消費需求，為其提供最適合的產品與服務。如果目標顧客主要是商務客人，那么房間內可以提供必要的移動辦公設備，如互聯(lián)網接口、打印、傳真設備等；若目標顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關的物品。 （3）創(chuàng)建綠色酒

41、店，倡導綠色消費 綠色消費符合現(xiàn)代文明，將越來越成為今后的消費主流。在歐美國家，一些酒店不同程度地采用了綠色和環(huán)保的措施，比如減少洗滌、減少塑料制品使用等。我國是一個發(fā)展中國家，資源相對不足，環(huán)保任務艱巨，所以，經濟型酒店應倡導綠色消費，采取各項節(jié)能措施，節(jié)約每一滴水、每一度電，不浪費任何能源，努力減少一次性用品的消耗，減少洗滌，減少對環(huán)境的污染，創(chuàng)建綠色酒店，使得經濟型酒店既經濟又環(huán)保。 2. 定價策略 經濟型酒店既不能單純強調創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。價格策略是經濟型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎，按照季節(jié)為各個細分市場制定靈活的、層次

42、不同的價格，以最終達到營銷目標。 經濟型酒店的定價目標應該是擴大市場份額，價格取目標市場購買能力的平均值較為合適。對入住經濟型酒店的客人來說，價格是最重要、最敏感的決定因素。價格稍有上漲，客人就會做出投訴、換地方等過激反映。其中原因之一是部分客人的預算偏緊。比如，有些企業(yè)業(yè)務員出差的住宿費用有嚴格的標準或實行了定額包干制，節(jié)約歸自己，超過了就得自己掏錢補齊。所以，經濟型酒店的客房產品要針對不同的顧客，在酒店整體產品標準化的前提下，通過樓層的設置使不同的顧客群分開，進行適當地差異性配置，比如在商務客房間提供互聯(lián)網接入、打印、傳真等辦公條件，滿足顧客的不同需求，在價格上可以有所區(qū)別，以滿足不同支

43、付能力客人的消費需求。經濟型酒店欲占領市場，必須在產品價格上具有一定的優(yōu)勢，而決定價格的關鍵因素之一是成本控制，只有成功地控制運行成本，產品價格降低，讓顧客覺得物有所值，酒店才有競爭力，才能持續(xù)發(fā)展。 3. 營銷渠道策略 （1）充分利用互聯(lián)網 網絡是一個很好的信息平臺，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯(lián)網宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動，使酒店服務變得有形化。利用多媒體技術可以把酒店設施設備、內部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務，都在互聯(lián)網上非常動態(tài)的表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿斓牧私饩频?，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務。發(fā)展經濟型酒店的網絡營銷，首先應當提高飯店員工

44、的素質,配備專門的網絡營銷人員，其次提高飯店網頁的易搜索性，充實飯店網頁內容，迎合消費者的個性化需求，引入更多人性化、個性化的設計，提高網站的交互性、及時性、可視性、參與性并注意及時更新，將其既作為營銷宣傳的平臺，又作為與消費者溝通的紐帶，取得顧客對飯店網絡的認同,在這種新型的競爭形式中取得先發(fā)制人優(yōu)勢。 （2）完善信息系統(tǒng)和預訂網絡 對于酒店而言，信息化是一個工具，是一種手段，是一種服務，服務水平的好壞直接影響酒店的經濟效益和競爭力。雖然目前階段，我國高級技術人才輩出，卻大多投身于高新技術領域，而服務行業(yè)層面的服務型技術人才卻非常缺乏。因此人才是關鍵，酒店信息化建設需要一支既懂技術，又懂

45、管理，知識結構合理、技術過硬的“復合型”信息技術人才隊伍，這就要求企業(yè)通過加強人才培訓，技術交流與合作等方式來造就一批精通專業(yè)知識，具有強烈的創(chuàng)新精神和實踐能力的高層專門人才，來推動酒店內部信息化建設。 4.促銷策略 （1）人員推銷策略 通常，人員推銷是指專職推銷員所進行的推銷活動。經濟型酒店由于受人力成本、運行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員，從廣義的角度來說，經濟型酒店內與顧客直接接觸的員工都可以成為酒店推銷員，承擔酒店推銷的義務。人員推銷在酒店業(yè)中是一種極有效的銷售手段，由于推銷員可以同顧客接觸，這就決定了人員推銷在雙向溝通、深入溝通、建立關系等方面要優(yōu)于其他促

46、銷手段. （2）廣告促銷策略 經濟型酒店廣告促銷策略的原則應是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經濟型酒店一般沒有實力去做報紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關活動，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當義務推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店。如果客人中有記者、作家或文學愛好者，酒店就更要抓住機會，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告. （3）公共關系策略 善意對待酒店所在地的社區(qū)政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關系，通過一些公益活動或突發(fā)事件，傳

47、播酒店的正面信息，一方面可以樹立良好的公眾形象，提高社會地位，另一方面，在酒店一旦發(fā)生危機事件時，良好的公共關系可將負面影響減至最低。 （三）轉變營銷觀念，建創(chuàng)新營銷模式是經濟型酒店營銷策略的制勝點 1 內部營銷，全員參與 酒店內部營銷就是飯店內部全員促銷，這是酒店營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。一方面內部促銷是面向已經入住的客人或老顧客進行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。另一方面內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經理到服務員，從前臺到后臺，人人都可參與，酒店全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些方

48、法和技巧，酒店就會形成強大的內部推銷力量。內部促銷不需要專門的經費投入。它不象廣告、公關等要有專項經費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內部促銷不受任何限制，在服務過程中隨時隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內部促銷取得成效的保證是服務的優(yōu)質化。只有優(yōu)質的服務才會令客人滿意，才能讓客人樂于接受內部促銷的誘導，愿意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷機制是做好內部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。 （

49、2）關系營銷，感動顧客 酒店關系營銷的目的在于提高?？偷闹艺\度、鞏固市場份額。酒店關系營銷中常用的手段有：常客優(yōu)惠、以快速辦理登記和結帳、記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€性化的住店服務。一次個性化服務的經歷會給客人留下深刻的印象。酒店在關系營銷中，收集與客人有關的信息極為重要。為了給他們提供個性化的服務，該酒店通過各種信息渠道，收集某些客人的個人資料，準確地了解他們的消費愛好。當他們下次住店時，不需要登記，服務人員就會恰當地稱呼他們，并引客人直接入住，并且各項服務均符合這些顧客的要求，如客房的朝向和內部布置，及時接通長話和提供商務支持，床上和洗浴用品也符合他們的個性化要求等。許多顧客都有這種與酒店建立

50、友好關系的潛在要求，他們希望能長期從該酒店獲得個性化服務，希望服務人員熟悉他們、關心他們、主動與他們聯(lián)系，為他們提供高質量的服務。大多數顧客愿意與酒店建立友好關系，并愿對酒店工作發(fā)表看法。酒店一旦識別和選擇了關系營銷的對象，就應該主動與他們聯(lián)系。酒店定期與選定顧客接觸，了解他們對服務工作的意見和建議，這樣會使他們認為酒店是自己關系網中的一員，有親近感，在他們需要到酒店消費時會下意識地首選該酒店。酒店在關系營銷中的主動性非常重要。倘若顧客消費每次都是由顧客自己主動與酒店聯(lián)系，他們就不認為自己與酒店有什么特殊關系，關系營銷也不可能達到理想的效果。 （3）加強管理,打造知名品牌 經濟型酒店應該

51、走品牌發(fā)展道路,這是一條可持續(xù)發(fā)展的道路。經濟型酒店的品牌內涵就是產品質量和服務質量。第一、做品牌必須全方位的投入,靠長期的積累,不能靠幾個策劃就能夠出品牌。第二、要腳踏實際,從質量抓起,不斷創(chuàng)新, 才能鍛造出市場競爭的利器——品牌。第三、保持和發(fā)揚酒店的獨特魅力、創(chuàng)新服務理念,提供個性化服務。例如提供家庭式的服務,幫助照看小孩和老人等。第四、整合各方資源,走集團化或連鎖化發(fā)展道路,打造規(guī)模優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、成本優(yōu)勢,把經濟性酒店做快、做大、做強。發(fā)展經濟型酒店, 是我國經濟發(fā)展的需要, 是中國酒店結構優(yōu)化和提供品質的需求。必須抓住機遇,強化內部管理、打造特色產品和服務,提升經濟性酒店品質,走品

52、牌化發(fā)展道路,使經濟型酒店在國際上立于不敗之地。 結 語 在社會主義市場經濟下，決定了中國的經濟型酒店可以借鑒國外的成功經驗，但不能生搬硬套國外的現(xiàn)成模式，必須根據我國的實際情況，選擇適合的發(fā)展戰(zhàn)略，把握市場動態(tài)，靈活地制定相應的營銷策略，才能使經濟型酒店健康，和諧的發(fā)展。毛家作為深圳市發(fā)展最快速的經濟型酒店，其營銷策略應該被借鑒。經濟型酒店成功的營銷策略，不光是某一方面的策略的應用，更重要的是通過各種策略的相互配合、協(xié)調，靈活運用，來形成最有效的整體營銷策略組合。 致 謝 畢業(yè)論文暫告收尾，這也意味著我在XXX大學的四年的

53、學習生活既將結束。回首既往，自己一生最寶貴的時光能于這樣的校園之中，能在眾多學富五車、才華橫溢的老師們的熏陶下度過，實是榮幸之極。在這四年的時間里，我在學習上和思想上都受益非淺。這除了自身努力外，與各位老師、同學和朋友的關心、支持和鼓勵是分不開的 論文的寫作是枯燥艱辛而又富有挑戰(zhàn)的。XXXX是理論界一直探討的熱門話題，老師的諄諄誘導、同學的出謀劃策及家長的支持鼓勵，是我堅持完成論文的動力源泉。在此，我特別要感謝我的導師xxx老師。從論文的選題、文獻的采集、框架的設計、結構的布局到最終的論文定稿，從內容到格式，從標題到標點，她都費盡心血。沒有xxx老師的辛勤栽培、孜孜教誨，就沒有我論文的順利完

54、成。 感謝經濟XXXX系的各位同學，與他們的交流使我受益頗多。最后要感謝我的家人以及我的朋友們對我的理解、支持、鼓勵和幫助，正是因為有了他們，我所做的一切才更有意義；也正是因為有了他們，我才有了追求進步的勇氣和信心。 時間的倉促及自身專業(yè)水平的不足，整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點和錯誤。懇請閱讀此篇論文的老師、同學，多予指正，不勝感激！ 參考文獻： [1]何永祺，張傳忠.市場營銷學[M].東北財經大學出版社，2003， 278-283. [2]黃瀏英. 飯店營銷新理念：差異化營銷. 商業(yè)經濟與管理[J]，2007，（1） [3]石通和.試

55、析經濟型酒店降低成本的途徑[J].沈陽：遼寧人民出版社,1982(5). [4]周莉. 淺談經濟型酒店的發(fā)展機會和經營模式[J]. 科教文匯，2008(12). [5]張衛(wèi)紅.經濟型酒店競爭策略—以毛家酒店連鎖為例[J].商場現(xiàn)代化，2008(9)：12. [6]張慧. 經濟型酒店競爭策略選擇[J]. 商業(yè)現(xiàn)代化，2005(1). [7]林正大.我國經濟型酒店發(fā)展的瓶頸與策略研究[J].銷售與市場,2007(10). 芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿

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58、薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅

59、蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆

60、螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀

61、薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁

62、蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄

63、裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆

64、薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇

65、蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈

66、蒂蝕蚈羄蒁莀襖袀蒀薂蚆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻罿膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚆螀罿腿螈螞芇腿蒈袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒂蝕蚈羄蒁莀襖袀蒀薂蚆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻罿膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚆螀罿腿螈螞芇腿蒈袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒂蝕蚈羄蒁莀襖袀蒀薂蚆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻罿膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚆螀罿腿螈螞芇腿蒈袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒂蝕蚈羄蒁莀襖袀蒀薂蚆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻罿膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚆螀罿腿螈螞芇腿蒈袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇