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1、 廣州市高級技工學校汽車營銷專業(yè) 《汽車4S店管理》課程標準 1.前言 1.1課程定位 汽車4S店經營管理是一門綜合性較強的學科，它涉及到汽車、營銷學、社會學、行為科學、心理學和經濟學等多門學科的內容，運用了多門學科的基礎知識和研究成果，同時也是一門注重解決實際問題的應用學科，認真研究市場營銷的特點、原則和策略技巧，是汽車4S店經營管理實務取得成功的保證。 汽車4S店經營管理開課目的在于使學生掌握汽車4S店經營管理實務的各種技能，提高學生的綜合素質和營銷分析能力。本課程圍繞汽車4S店“四位一體”為核心的汽車特許經營模式分別講授汽車4S店銷售管理、汽車4S店配件管理、汽車

2、4S店售后服務管理和汽車4S店信息管理等管理模式、方法和內容。課程力求做到理論與實踐應用相結合，以就業(yè)為導向的應用型人才培養(yǎng)的教學要求。 1.2設計思路 本課程的總體設計思路是從汽車維修企業(yè)和汽車4S店的實際出發(fā)，圍繞培養(yǎng)學生職業(yè)能力這一主線，將學科型課程體系轉變?yōu)槿蝿找I型課程體系，將需要教授的教學內容設計成為若干任務，教學過程中緊緊圍繞完成工作任務的需要來選擇課程內容。注重學生的核心地位，理論教學結合技能訓練，保證學生技術應用能力的提升。能運用現代企業(yè)管理理論解決企業(yè)的某些實際問題，提高學生的實際調研能力、分析能力、社會交往能力和創(chuàng)新能力。 本課程總課時為80學時。 2.課程目標

3、 2.1 知識目標 （1）了解4S店的特點 （2）了解我國汽車4S店經營現狀 （3）熟悉4S店整車銷售的組織 （4）熟悉4S店整車銷售的價格定位 （5）熟悉4S店汽車促銷策略與廣告宣傳 （6）熟悉4S店配件供應創(chuàng)新經營模式 （7）熟悉4S店售后服務創(chuàng)新經營模式　 （8）熟悉4S店信息反饋創(chuàng)新經營模式 2.2 能力目標 （1）懂得對4S店企業(yè)形象的塑造 （2）懂得如何提升4S店企業(yè)競爭力 （3）能夠分析4S店整車銷售的市場營銷環(huán)境 （4）能夠分析4S店整車銷售市場購買行為 （5）懂得如何4S店汽車銷售隊伍的建立與日常管理 （6）懂得如何對4S店配件進行規(guī)范化管理

4、 （7）懂得如何對4S店售后服務進行規(guī)范化管理 （8）懂得如何對4S店信息反饋進行規(guī)范化管理 2.3 情感態(tài)度情感態(tài)度價值觀目標 （1）具有良好的思想政治素質、行為規(guī)范及職業(yè)道德； （2）熱愛該專業(yè)領域工作，具有良好的心理素質及身體素質； （3）具有不斷開拓的創(chuàng)新意識； （4）具有與客戶進行交流及協商的能力； （5）具有較強的口頭及書面表達能力； （6）具有良好的團隊合作能力。 3.課程內容和要求 序號 工作任務/教學項目 技能要求 知識要求 課時 1 一、4S店的特點 理解4S店的特點，銷售模式 1、4S店概述 2、4S店的優(yōu)劣勢 4 2

5、 二、我國汽車4S店經營現狀 理解目前中國汽車4S店的經營模式和經營狀況 1、目前中國汽車4S店的經營模式 2、目前中國汽車4S店的行業(yè)狀況分析 3、經營對策及思路 6 3 三、4S店企業(yè)形象的塑造 1、 企業(yè)文化的建立 2、 企業(yè)形象的塑造技巧 1、企業(yè)形象概述 2、4S店企業(yè)形象的塑造 6 4 四、 4S店企業(yè)競爭力的提升 1、 熟悉企業(yè)競爭力 2、 掌握提升競爭力的提升渠道 4S店企業(yè)競爭力的提升 2 5 五、4S店整車銷售的組織 1、 了解汽車的銷售組織結構； 2、 熟悉汽車銷售組織應該具備的職能； 1、汽車銷售組織機構的設置 2、汽車

6、銷售組織應具備的職能 6 6 六、4S店整車銷售價格定位 1、 理解汽車價格的構成； 2、 熟悉汽車產品的定價策略，并能夠結合實際制定汽車定價策略 1、汽車價格綜述 2、汽車產品的基本定價方法 3、汽車產品的價格策略 6 7 七、 4S店整車銷售的市場營銷環(huán)境分析 1、 分析汽車營銷的宏觀和微觀環(huán)境 1、汽車市場營銷環(huán)境概述 2、市場營銷宏觀環(huán)境 3、汽車市場營銷宏觀環(huán)境分析 4、汽車市場營銷微觀環(huán)境分析 8 8 八、 4S店整車銷售市場購買行為分析 1、了解消費者市場的特點和汽車購買行為的類型； 2、分析影響汽車購買的因素以及決策 1、消費

7、者市場購買行為分析 2、影響汽車市場購買行為的因素分析 3、集團組織汽車市場購買行為分析 8 9 九、 4S店汽車促銷策略與廣告宣傳 1、 掌握汽車促銷的主要方式的特點 2、 掌握企業(yè)在促銷時應該考慮的因素 3、 學會制定促銷策略 1、促銷與促銷組合 2、廣告促銷 3、人員促銷 4、銷售促進 5、公共關系 10 10 十、 4S店汽車銷售隊伍的建立與日常管理 1、 掌握隊伍組建的要求； 2、 熟悉管理團隊的技巧 1、汽車銷售人員的招聘 2、汽車銷售人員的素質與培訓 6 11 十一、4S店配件供應創(chuàng)新經營模式與規(guī)范化管理 1、 了解汽車配件的分

8、類及倉儲管理知識 2、 掌握汽車配件出入庫的流程 3、 了解汽車配件的采購等 1、 4S店配件供應規(guī)范化管理及規(guī)章制度建設 2、4S店汽車配件采購規(guī)范化管理 3、4S店配件供應鏈規(guī)范化管理 4、4S店配件的定價策略 5、4S店配件銷售創(chuàng)新經營模式 10 12 十二、 4S店售后服務創(chuàng)新經營模式與規(guī)范化管理 1、掌握售后服務的規(guī)范化管理 2、了解汽車維修過程和維修接待流程 1、4S店售后服務創(chuàng)新經營模式 2、4S店售后服務規(guī)范化管理 4 13 十三、 4S店信息反饋創(chuàng)新經營模式與規(guī)范化管理 理解質量信息反饋、競爭對手信息反饋、市場需求信息反饋以及信息系統(tǒng)建設的方

9、法和內容。 1、4S店信息反饋創(chuàng)新經營模式與規(guī)范化管理 2、4S店信息反饋規(guī)范化管理 4 合計 80 4.實施建議 （1）本課程主要采用課堂教學結合小組討論教學模式和方法，需要學生能夠在教師的指導下，獨立完成調研報告或進行課堂討論，以培養(yǎng)學生的分析能力； （2）教師在講授或演示教學中，應使用多媒體教學設備，配備豐富的課件．視頻教學輔助設備； （3）評價方式以學生自評為主，學生互評為輔，教師在評價過程中起引導調控作用。教師評價內容：要觀察學生的學習過程，根據學生自我評價和小組評價情況，給出總體評價和改善意見。 （4）本課程的學習主要為學生從事汽車技術服務與營銷方面的工作服

10、務，因此介紹時可以結合汽車4S店企業(yè)的發(fā)展情況有側重的相關內容進行。 4.1教材編寫 《汽車4S店經營管理》 北京交通大學出版社 李恒賓 張銳主編4.2 實訓條件 4.3 教學方法 課堂教學以講授為主，在教學過程中，設計了汽車展廳接待、維修服務顧問等崗位模擬環(huán)節(jié)，讓學生結合所學知識現場模擬等情景，調動學生學習的積極性和主動性。 4.4 教學評價 （1） 考試范圍及分值比例 課程名稱 分值比例 項目一 整車銷售 約20% 項目二 零配件供應 約40% 項目三 售后服務 約40% （2） 考試形式及試卷結構 考試為閉卷，筆試。 考試時間60分鐘，滿分100分。 試卷包含難題約10%，中等難度試題約20%，容易題約70%。 題型及分值比例：選擇題(約40%)、填空題（約20%）、判斷題（約20% ）、簡答題（約20%）。 4.5 課程資源 （1）教學輔助資料：多媒體課件、視頻資料 （2） 情景模擬環(huán)節(jié)：模擬汽車4s店，讓學生臨時扮演客戶、銷售人員、接待、服務顧問等角色。 （3） 作業(yè)要求：結合對4S店的組織架構了解，制作4s店的相關招聘計劃和招聘書。 （4） 主要授課場地：多媒體教室