《保險(xiǎn)高手的異議處理話術(shù)[共38頁]》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《保險(xiǎn)高手的異議處理話術(shù)[共38頁]（38頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 用心做保險(xiǎn)---聊（一） 做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，如果你善于用心去做，會覺得很輕松。       所謂的“聊”就是和客戶聊天，很多業(yè)務(wù)員見面沒說幾句話就叫客戶辦保險(xiǎn)，這就是客戶拒絕的最大原因，因?yàn)槟銢]有了解客戶的需求，而是站在自己的立場上，向客戶推銷保險(xiǎn)，拒絕你也就很正常了。      那么怎么樣去發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢？那就是聊天，我們可以從客戶的愛好，孩子，社會現(xiàn)象，家庭教育，實(shí)時(shí)新聞等方面聊起，叫客戶發(fā)表自己的看法，通過聊天，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，你再設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，和給客戶家誰先辦理保險(xiǎn)

2、就有目的了，這樣拒絕的機(jī)會也就小的多。       2000年9月我的一次展業(yè)記得最清楚，我去見了幾次的客戶沒有簽單，在和他一次吃飯的聊天中，得知他的兒子要在國慶節(jié)結(jié)婚，說兒子結(jié)婚需要錢，等兒子結(jié)婚后再辦保險(xiǎn)。這樣我就記了下來，等他兒子結(jié)婚那天，我?guī)隙Y物去參加了客戶兒子的婚禮，客戶非常激動高興，把我特意安排陪他的戰(zhàn)友，說我是他的好朋友，通過在酒桌上認(rèn)識了他的戰(zhàn)友。等他兒子結(jié)婚過后，不但他辦了保險(xiǎn)，而且又介紹了他的戰(zhàn)友和朋友在我這里辦了保險(xiǎn)。     展業(yè)感悟：做個(gè)有心人，展業(yè)更輕松。 用心做保險(xiǎn)-

3、--了（二） 所謂的“了”，就是要客戶了解保險(xiǎn)，客戶買保險(xiǎn)之前肯定要了解保險(xiǎn)，現(xiàn)在隨著保險(xiǎn)知識的普及，客戶越來越理性了，，盲目的買保險(xiǎn)會造成家庭的負(fù)擔(dān)，而且容易退保，造成客戶的損失。影響客戶周圍的市場。影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)。所以一定要讓客戶了解好保險(xiǎn)。      怎樣讓客戶了解保險(xiǎn)呢？就是把保險(xiǎn)的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險(xiǎn)能夠解決客戶那些擔(dān)心的問題，辦理保險(xiǎn)給客戶帶來那些利益。例如：有的客戶關(guān)心自己的養(yǎng)老問題，有的客戶關(guān)心子女教育，有的客戶注重投資理財(cái)，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡，家庭，收入實(shí)際的狀況，給客戶設(shè)計(jì)

4、合適的險(xiǎn)種，      所謂“了”，就是了解客戶的需求，只有知道了客戶的需求，才可以針對客戶的需求設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)理財(cái)方案。這樣拜訪的簽單成功幾率就會大大提高。 不是客戶不買保險(xiǎn) 而是你沒有給客戶講清楚保險(xiǎn) 用心做保險(xiǎn)---看（三）  用心做保險(xiǎn)的“看”就是到客戶家，要看客戶的家庭布置，看出客戶的情趣愛好，尋找出和客戶交談的適合話題，例如：客戶的客廳貼滿了孩子的獎狀，你就要贊美客戶的孩子了。多學(xué)些其他方面的知識，會很有好處的。        用心做保險(xiǎn)的“看”就是看客戶的眼神

5、，你所談的話題是否客戶喜歡聽，你可以看出來的，如果客戶的眼光離開了你的面部，而游離于其他地方，說明客戶對你的話題不感興趣。如果客戶老看表說明客戶有其他的約定，應(yīng)該快告辭，不影響客戶的事情。等等細(xì)節(jié)你要用心的發(fā)現(xiàn)。          用心做保險(xiǎn)的“看”就是要及時(shí)拿出，保險(xiǎn)的資料叫客戶看，例如：公司簡介，條款說明，其他客戶的投保單，正式保單，新聞媒體對保險(xiǎn)的報(bào)道等。打消客戶的疑慮，更輕松的簽單。 展業(yè)感悟：眼睛是心靈的窗戶，用心觀察，做個(gè)叫客戶喜歡你的人，你做保險(xiǎn)就更輕松了 用心做保險(xiǎn)---問（四） 所謂的“問

6、”就是通過提問題，去發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的基本情況，例如你問客戶的衣服什么牌子，就清楚客戶的消費(fèi)品味，問客戶孩子的學(xué)習(xí)，是對客戶的關(guān)心，問老公的上班單位，可以掌握客戶的收入，等等，通過問，掌握了解了客戶的情況和需求，才好給客戶設(shè)計(jì)圓滿的保障計(jì)劃?？蛻粢簿腿菀捉邮芰?。       所謂的“問”就是講究談話的藝術(shù)，讓客戶更愿意聽我們講解保險(xiǎn)的意義和功用。例如：我直接問客戶你知道我為什么給你講保險(xiǎn)嗎？客戶一般回答都不知道，這樣也就引起了客戶的興趣，就客戶好好的給客戶講解保險(xiǎn)了。       我一次做業(yè)務(wù)

7、是，見了客戶就問：“看你的臉色，是對保險(xiǎn)不感興趣，對嗎？”客戶說：“是的，我對保險(xiǎn)不感興趣”。我又問到：“你知道嗎，我現(xiàn)在對你最感興趣了”。這時(shí)客戶笑了說：“說說為什么對我感興趣”。我說：“我對你感興趣的原因有2個(gè)，一，你對保險(xiǎn)不感興趣是證明你非常健康，二，你對保險(xiǎn)不感興趣說明其他業(yè)務(wù)員沒有給你講清楚”。我又說：“現(xiàn)在醫(yī)院的病人對保險(xiǎn)感興趣，可是我們對他們不感興趣了”。接著我就用了簡單的介紹了保險(xiǎn)的功用意義，客戶也就順利的簽單了。 問出藝術(shù)，做業(yè)務(wù)更加輕松 用心做保險(xiǎn)---說（五） “說”就是說客戶喜歡聽的話，抓住客戶的特點(diǎn)去贊美客戶，而且叫客戶感覺到你非常真誠，這樣客戶接受了你才可以和

8、客戶進(jìn)行更多的交流溝通。         “說”就是簡單明了的說明保險(xiǎn)的意義和功用，辦理這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃給客戶帶來那些利益和保障。解決客戶所擔(dān)心的那些問題。叫客戶明明白白買保險(xiǎn)。這樣就不容易造成客戶的退?，F(xiàn)象。          “說”就是敢于面對客戶所提出的問題，承認(rèn)保險(xiǎn)的不足之處，然后突出說明保險(xiǎn)的保障功能是其他所無法代替的，敢于承認(rèn)保險(xiǎn)公司過去的服務(wù)不足之處，給客戶說明現(xiàn)在的改進(jìn)狀況，叫客戶放心買保險(xiǎn)。    

9、;      “說”就是要敢于說出來，叫客戶趕快辦理保險(xiǎn)，你不說，客戶是不會主動的辦的，說出來客戶就辦理了，記住你的自信可以感染客戶的，你不好意識說，客戶剛好意識不辦，你好意識說出來叫客戶辦，客戶就不好意識拒絕你了，因?yàn)檗k保險(xiǎn)是對客戶和家人的一份關(guān)愛，沒有人會決絕別人的關(guān)愛的。 話不說不明，理不說不透，只要敢說就是成功的開始。 用心做保險(xiǎn)---給（六） 這里我說講的“給”客戶做好售前、售中、售后的服務(wù)，這樣讓客戶感覺非常良好，會給你轉(zhuǎn)介紹更多的客戶。        

10、我的一個(gè)客戶，在給他孩子辦理保險(xiǎn)是，因?yàn)榧依锩?，孩子的戶口沒有上，我就隨便幫他上了戶口，結(jié)果保單順理成章的簽單了。        一個(gè)實(shí)際的案例：一個(gè)業(yè)務(wù)員簽完這個(gè)客戶的保單后，公司開展的有送雨傘活動，公司送給客戶的雨傘這個(gè)業(yè)務(wù)員以為客戶不知道，結(jié)果把這把雨傘送給了他的朋友，結(jié)果這個(gè)客戶知道后，堅(jiān)決退保。有時(shí)看是小事，結(jié)果很嚴(yán)重，所以業(yè)務(wù)員要注意細(xì)節(jié)。          “給”就是經(jīng)常給客戶傳遞保險(xiǎn)行業(yè)的新信息，國家對保險(xiǎn)的政策，理賠案例，和拒賠案例原

11、因等，以及你本人的發(fā)展晉升，這樣客戶就充滿了對保險(xiǎn)和你的信任了。給你轉(zhuǎn)介紹客戶也就更有信心了。        給你的客戶進(jìn)行不同的年領(lǐng)，愛好，層次職業(yè)分類，然后進(jìn)行不同的服務(wù)，這樣你的客戶就會源源不斷。         大家記住這幾句話就可以了： 滴水之恩、涌泉相報(bào)。你敬我一尺，我敬你一丈。 用心做保險(xiǎn)---要（七）    所謂“要”就是要求客戶按時(shí)交納續(xù)期保費(fèi)，避免保單失效給客戶帶來的損失。   &

12、#160;   所謂“要”就是敢于要客戶給你轉(zhuǎn)介紹客戶，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是最輕松的展業(yè)方式了。 只要你好意思，客戶就不好意思 你不好意思，客戶就好意思 我家經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)比較重，哪有閑錢買保險(xiǎn)   一般所謂用閑錢買來的，通常是屬于可買可不買的東西。家庭經(jīng)濟(jì)不寬余，就意味著因可支配的收入有限，必須在買東西時(shí)做選擇和割舍。就拿吃飯來說，填飽肚子為最原始和低級的目的，這一點(diǎn)當(dāng)今比較容易做到；換換品味、補(bǔ)補(bǔ)營養(yǎng)是人們飲食的主要方式，不過這就要多花一些錢了；另外，有些時(shí)候還需要去飯店講講排場，應(yīng)付一下生意上的朋友；當(dāng)然專想嘗遍世間美食的也大有人在。很顯然，以上的層次

13、是不同的。生活中其他方面的消費(fèi)選擇也是可以分出不同層次的。 　　人在追求高品質(zhì)的生活質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該考慮萬一因?yàn)橥话l(fā)事件而使我們的最低生活需要受到威脅。比如，當(dāng)身患重病時(shí)，如果經(jīng)濟(jì)緊張，又沒有及早做好財(cái)務(wù)上的安排，就會出現(xiàn)必須在醫(yī)療費(fèi)和生活費(fèi)之間做出選擇的殘酷現(xiàn)實(shí)。因此，擁有適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)并不是增加家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，從某種意義上說，保險(xiǎn)可以在最關(guān)鍵的時(shí)刻減輕家庭的重負(fù)。 我這么年輕，又沒有結(jié)婚，買保險(xiǎn)干什么 人不論年紀(jì)大小，都有過自己的童年，都是父母所生，都得到過父母的撫育和關(guān)懷。我們應(yīng)永遠(yuǎn)懷著一顆感恩的心來面對自己的生活。父母的責(zé)任是把我們培養(yǎng)大，成為國家和社會的有用之才；而我們的責(zé)任是

14、讓父母生活得幸福快樂。世間最悲哀的事就是白發(fā)人送黑發(fā)人的事了。萬一當(dāng)我們突遇不測，將如何再來孝敬父母？如果我們用愛心來設(shè)計(jì)，準(zhǔn)備一份足以報(bào)還父母從小扶養(yǎng)我們所付出的花費(fèi)的保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)，當(dāng)我們?nèi)f一真的走在老人家之間的時(shí)候，也好讓老人家的傷悲的心得到些慰藉，在經(jīng)濟(jì)上也好讓老人生活的水平不會下降。 “年紀(jì)越輕，保費(fèi)越便宜”是購買壽險(xiǎn)商品最基本的概念。剛剛步入社會的年輕人，屬于沖刺階段，一般人身體健康狀況良好，精力充沛，而且不必負(fù)擔(dān)太重的家計(jì)，經(jīng)濟(jì)上無太大的壓力，稱得上“一人飽，全家飽”。但經(jīng)濟(jì)上一般還沒有太多的積蓄，這時(shí)候不妨以定期壽險(xiǎn)為主，再加上意外險(xiǎn)。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母基本的

15、生活費(fèi)用。如果經(jīng)濟(jì)允許的話，把重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)也考慮進(jìn)去。     年輕人買保險(xiǎn)，是對父母的一份責(zé)任。養(yǎng)兒不易，如果生活中發(fā)生不測，不至于讓父母失去親情的同時(shí)，再失去生活的保障。     為了父母的養(yǎng)育之恩，為自己買一份合適的保險(xiǎn)，是年輕人最明智的選擇。 我是國家公務(wù)員，不需要再買保險(xiǎn) 當(dāng)今，做為國家公務(wù)員是令一些人羨慕的，除了公務(wù)員工作本身的性質(zhì)以外，擁有比較于其他行業(yè)更穩(wěn)定的基本保障是一個(gè)誘人的方面。 　　但是，從國外很多國家的公務(wù)員購買商業(yè)保險(xiǎn)的事實(shí)來看，人們對生活質(zhì)量的追求是無止境的，換句話說，保單再多、保障再

16、全也壓不死人，拿日本來說，一個(gè)人一生都擁有很多的保險(xiǎn)單。特別是到了晚年，人不會因年輕時(shí)買了很多保險(xiǎn)后悔的。再說，當(dāng)我們?nèi)f一突然離去，現(xiàn)在的撫恤金的數(shù)量并不能解決我們離開后的家庭經(jīng)濟(jì)問題，從家庭責(zé)任角度來說，也應(yīng)該多留些身后的錢。另外，晚年的養(yǎng)老金當(dāng)然越多越好，公務(wù)員一生為國家工作，老了也應(yīng)該過上體面的生活，充足的保險(xiǎn)養(yǎng)老金是享受晚年幸福生活的基礎(chǔ)。 公務(wù)員的收入比一般人高，保障也比較全面，但如果發(fā)生意外，還是只有幾萬元留給家人，按公務(wù)員的收入，身價(jià)該比一般人高，更該辦些適合自己的商業(yè)保險(xiǎn)   國家公務(wù)員比起一般的老百姓來說是擁有了基本的保障，但那遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。就醫(yī)療費(fèi)來說

17、，也是按一定比例報(bào)銷的，所以自己也要承擔(dān)一部分。再說，現(xiàn)在社會環(huán)境的污染，生存壓力的加大，使人們患病的幾率越來越高，而且需要的醫(yī)藥費(fèi)很多都不在醫(yī)療報(bào)銷范圍之內(nèi)，所以，公務(wù)員可以適當(dāng)買些以保障健康為主的保險(xiǎn)。如果家庭的負(fù)擔(dān)較輕的話，可以為孩子存些分紅型保險(xiǎn)，附加投保人豁免，第一增加了自己的身價(jià)保障，第二也可以作為家庭很好的理財(cái)方式之一，使你的資產(chǎn)能穩(wěn)定增值，用別人的時(shí)間，別人的智慧，別人的錢為你賺錢，而且讓你的愛心伴孩子一生一世 基本保障是保而不包的?；颈Ｕ现皇腔A(chǔ)，有了商業(yè)保險(xiǎn)才能使他們保障更加穩(wěn)固，是他們生活更加美滿幸福。。。。。。 我爸我媽一輩子沒買保險(xiǎn)，活得好好的 應(yīng)該說我們

18、與我們的長輩生活的時(shí)代背景已經(jīng)不同了。 　　 我們的長輩在當(dāng)時(shí)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代生活，從一種低水平的平均主義大鍋飯制度下走到了今天。他們年邁的今天無論從年齡上還是從身體健康的程度上都已經(jīng)基本與保險(xiǎn)無緣了。當(dāng)時(shí)，他們沒有現(xiàn)在意義上的保險(xiǎn)單，但是，他們有當(dāng)時(shí)的制度保障，雖然標(biāo)準(zhǔn)很低，可是，在人人都一樣的平均的社會氛圍里，也只能如此簡單生活了。 　　今天，在市場經(jīng)濟(jì)的社會里，競爭導(dǎo)致許多企業(yè)的破產(chǎn)，下崗工人數(shù)增多。過去的社會保障制度已經(jīng)不能適應(yīng)社會發(fā)展的總體需要，每個(gè)人都需要認(rèn)真考慮今后的生活保障問題。我們所碰到的問題是我們的長輩當(dāng)初沒有遇到的問題。因此，我們應(yīng)該審時(shí)度勢地來安排自己的一生，而不要盲

19、目地去“繼承”長輩的生活方式。 保險(xiǎn)營銷：如何應(yīng)對“和家人商量商量” 保險(xiǎn)營銷 在和準(zhǔn)客戶談保險(xiǎn)時(shí)，不論是男性，還是女性，他們當(dāng)中經(jīng)常會有人講：“我得和家人商量商量?！毖韵轮?，就是老婆或老公的意見比較重要。 　　這種回答，反映出當(dāng)事者的對保險(xiǎn)基本認(rèn)同但心態(tài)不堅(jiān)定。如果順應(yīng)其意，讓其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓其下定決心馬上購買。 　　怎樣處理這個(gè)問題呢？ 　　可以使用情景描述法爭取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即給準(zhǔn)客戶描述一些未來的情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語，讓準(zhǔn)客戶有一種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達(dá)成的目標(biāo)。

20、 　　假如準(zhǔn)客戶說：“我得和老婆商量一下?！边@時(shí)，我們可以馬上告訴他：“你丟給老婆一個(gè)兩難問題?！睖?zhǔn)客戶聽到這話，一定很好奇，我們可以順勢解說： 　　“為什么這么說呢？因?yàn)槟f好也不是，說不好也不是。說好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢；說不好吧，萬一將來真的有事發(fā)生而因?yàn)樽约旱囊庖姏]有購買這份保險(xiǎn)，豈不后悔？” 　　“女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時(shí)候，男人就必須理智用事。想一想，當(dāng)你不在的時(shí)候，老婆和小孩會過什么樣的日子？” 　　這句話很有分量，話一出口就要馬上購設(shè)情景，說出感性言辭。 　　“其實(shí)，我能看得出您很愛您的老婆，您的家庭。然而無論我們生命有多么美

21、好，每個(gè)人都始終面臨著走向天國的那一天。我有一個(gè)同事，曾對我說過他親身體驗(yàn)的一件事：他有一個(gè)多年的朋友，一直做生意，幾乎把全部財(cái)產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。我的同事曾多次動員他買點(diǎn)保險(xiǎn)，可是因?yàn)樯夥泵?，他一直沒有坐下來填一張保單。就在上個(gè)月，他在出差回來的路上出事了，從此，借出去的錢沒了音訊，而借進(jìn)的錢卻引來了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子，因?yàn)橐粓鲎児?，而使整個(gè)家庭的生活黯然失色?！? 　　“先生，我覺得保險(xiǎn)是一個(gè)長期的契約，和家人商量當(dāng)然很重要，但為‘愛’投保，不如今天就由您做出一個(gè)明智的決定。” 　　“很多人在結(jié)婚的時(shí)候都會說‘我愛你’，相對于用嘴巴說話，白紙黑字的保險(xiǎn)就實(shí)際得

22、多。你不妨把這張保單收著，等到結(jié)婚紀(jì)念日或太太的生日時(shí)再把保單拿出來，并告訴她：“老婆，我愛你?！比绱艘粊?，這句“我愛你”可不是單純地說了，老婆一定能深切地感受到你的心意?！? 　　這樣，當(dāng)準(zhǔn)客戶有了正確的投保觀念，通常能夠自己下決定，也就不需要和老婆商量了。 　　在上面的對話過程中，我們應(yīng)用了情景描述的方法，通過問題假設(shè)和引用一種成實(shí)或虛的情景為客戶進(jìn)行了深入的分析，讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。 你不學(xué)習(xí)，你的對手正在學(xué)習(xí) 買保險(xiǎn)不吉利，一買就出事 這個(gè)問題很有意思。在談這個(gè)問題之前，先發(fā)布一則消息：某地今日決定關(guān)閉所有的醫(yī)院，理由很簡單

23、，有人認(rèn)為因?yàn)橛辛酸t(yī)院，當(dāng)?shù)夭庞心敲炊嗟牟∪恕Ｔ掝}拉回來，如果有人認(rèn)為買了保險(xiǎn)才會出事豈不和有了醫(yī)院才會有人生病的觀點(diǎn)同樣荒唐嗎。 　　其實(shí)，仔細(xì)想想，當(dāng)我們出門在外，第一個(gè)保佑我們平安無事的就是家人。其次，恐怕就是保險(xiǎn)公司了。因?yàn)?，如果我們買了保險(xiǎn)，只要我們一出事，保險(xiǎn)公司就要賠錢。所以買保險(xiǎn)是一件好事。至于發(fā)生意外，與買不買保險(xiǎn)沒有什么關(guān)系。因此，考慮問題要科學(xué)。 買保險(xiǎn)不如把錢放在銀行里合算 買了雞蛋分放在幾個(gè)籃子里，以防放在一起萬一菜籃子掉下來全部摔碎。世界上有很多理財(cái)?shù)姆椒ü┤藗冞x擇。把錢放在銀行的主要好處是安全和存取方便。當(dāng)然，儲蓄起來也可以今后備用，只是取出時(shí)只是本利之

24、和罷了。如果萬一儲蓄中途有個(gè)意外，不僅儲蓄計(jì)劃可能中斷，很可能會使全部儲蓄用于應(yīng)急而變得一無所有；保險(xiǎn)，特別是長期保險(xiǎn)即有儲蓄的功能，同時(shí)還有轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的作用，而且只繳了很少的保險(xiǎn)費(fèi)，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，會得到一大筆的保險(xiǎn)金。另外，向我們的養(yǎng)老計(jì)劃如果通過銀行儲蓄的方法來實(shí)現(xiàn)也有一些困難。儲蓄的十幾年甚至幾十年當(dāng)中，因?yàn)槭袌龅恼T惑加至儲蓄存取的方便，很可能養(yǎng)老計(jì)劃中途夭折；保險(xiǎn)是定向的、?？顚Ｓ玫摹в幸欢◤?qiáng)制性的儲蓄措施，可能幫助我們完成養(yǎng)老的計(jì)劃。 我這小店每天收入就夠吃花的，結(jié)余不了什么錢？ 張老板你說的很對，象你這理發(fā)店每天收入百二八十元也不錯的，大錢沒有小錢不斷，也不是很累挺自在的，

25、不過你想過沒有，我們到上年還可以這樣做吧，我今天不給你談意外，疾病，就結(jié)合你的情況談?wù)勅松梢园伞?         現(xiàn)在你的孩子5歲了，你想想在過十年他要上高中，到那時(shí)花錢就多了，大學(xué)更多呀，我們做這手藝生意的不像人家做大生意的錢來的快，也就是大錢不見小錢不斷，想想你做了這么多年，每年的房租不也交了嗎?算下來有好幾萬了吧?，F(xiàn)在保險(xiǎn)就是另存錢，誰也不想叫保險(xiǎn)公司賠對多少錢，給孩子準(zhǔn)備個(gè)教育金，或者給自己存?zhèn)€養(yǎng)老大病金好了，現(xiàn)在我們保險(xiǎn)公司都是給客戶在銀行辦理的存折，你每月存上就可以，象你這樣每月存三五百元一點(diǎn)也沒有問題吧，這

26、樣的話，我們有保障了，也就可以放心的花錢了，你說對嗎？        現(xiàn)在趁孩子小，我們自己年輕，趕快存點(diǎn)錢吧，要不等到孩子讀高中，上大學(xué)花大錢的時(shí)候，我們就作難了。張老板聽我的建議吧，等你到了我這年齡就知道哥哥對你說的好處了。 保險(xiǎn)是一般家庭很好的理財(cái)和防范風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。 客戶四種常見拒絕話術(shù)的破解《一、沒錢》 準(zhǔn)保戶拒絕理由總不離「沒錢」、「沒興趣」、「沒有需要」及「不急嘛」四大類型，透過一些精心設(shè)計(jì)的處理話術(shù)，必有絕處逢生的效果！     保險(xiǎn)銷售的工作并非如外界所想像般的輕

27、松。幾乎沒有任何一位銷售人員不曾吃過當(dāng)面被拒絕的苦頭。但是，準(zhǔn)保戶在接受銷售人員的拜訪時(shí)采取自衛(wèi)性的防御態(tài)度，乃是一種自然的天性。這種拒絕并不見得是表示準(zhǔn)保戶對于保險(xiǎn)銷售人員或是「保險(xiǎn)」本身具有任何的成見，而是源于人類天性中，對于「不可知」的一種恐懼——這是一種對于未來變數(shù)的一種抗拒，一種不愿意破壞現(xiàn)況的不安全感。     準(zhǔn)保戶這種直覺的抗拒天性，可以由許多不同的拒絕型式反應(yīng)出來。而這些型式大致脫離不了下列四個(gè)理由：（一）「沒錢」。（二）「沒興趣」。（三）「沒有需要」。（四）「不急嘛！慢慢來！」。     在

28、此，我們針對這四個(gè)準(zhǔn)保戶拒絕的理由，提出一些可能的拒絕處理話術(shù)，以攻破準(zhǔn)保戶這種直覺的抗拒本能：      1  沒錢     當(dāng)準(zhǔn)保戶以「我沒有多余的錢」為拒絕投保的理由時(shí),您可以這樣說……      △「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購買的是一些沒有實(shí)用價(jià)值的奢侈品，那么您的確有充分的理由說『我的經(jīng)濟(jì)能力無法負(fù)擔(dān)』。但是，今天我所要和您討論的是一些能夠保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有關(guān)切身問題的保險(xiǎn)內(nèi)容。何況，您只需付出為數(shù)不多的保費(fèi)

29、，就能擁有這一切的保障，這不是很劃算嗎？」      △「楊先生：如果說有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會迫不及待地沖到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費(fèi)用，您是不是就告訴牙醫(yī)師：『太貴了！我負(fù)擔(dān)不起！不醫(yī)了！』然后任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險(xiǎn)對您有著更切身的需要，難道您就寧愿以一句簡單的『我負(fù)擔(dān)不起！太貴了』然后將您的幸福保障棄之不顧嗎？」      △「姜經(jīng)理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對您的好朋友宣布——他的陽壽將盡、沒有幾天好活了！我想，他的第一個(gè)反

30、應(yīng)難道不會是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？但是，請您仔細(xì)地為他想一想：來得及嗎？有人曾經(jīng)說過：『我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機(jī)運(yùn)的時(shí)機(jī)，就是在我們還有能力掌握機(jī)會的時(shí)候?！蝗绻鹊竭@種無法挽救的地步才想要設(shè)法彌補(bǔ)，恐怕早已回生乏術(shù)了。所以，何不趁早把握機(jī)會，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權(quán)益投一份保險(xiǎn)，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？」      △如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的方式來因應(yīng)薪水的降低。所以說您沒有繳納保險(xiǎn)費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)能力是絕對不可能的。因?yàn)槟仓皇切枰∠滦剿械囊恍〔糠?，就可以擁有一份完善的保險(xiǎn)。

31、這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？」 天買一件羽絨服幾百元，而羽絨服只在冬季才穿，其他三個(gè)季節(jié)都放在衣柜里，如果一年少買兩件羽絨服，辦一份保險(xiǎn)，從保險(xiǎn)公司通過核保同意承保時(shí)，合同生效起，保單一年四季都有使用價(jià)值了。 客戶四種常見拒絕話術(shù)的破解《二、沒興趣》 2  沒興趣！     如果準(zhǔn)保戶以「我目前已經(jīng)擁有保單，沒興趣再多買保險(xiǎn)了！」為拒絕投保的理由時(shí)，那么，其拒絕的動機(jī)很可能是對約談沒興趣罷了！如果您就此放棄，那么就促成無望了！所以，遭遇這種拒絕時(shí)，您可以換個(gè)角度，這樣子說……  

32、60;   △「張先生：假如您認(rèn)為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當(dāng)然為您感到高興。只是我想請問您，如果現(xiàn)在萬一您出了什么狀況，請問您能確信您的妻子能夠有能力維持目前的房產(chǎn)、撫養(yǎng)子女、以及過得像現(xiàn)在這樣的舒適嗎？如果不能，那么您是不是可以考慮再為他們多加一些保障呢？」      △「李先生：我很高興聽說您已經(jīng)買了保險(xiǎn)，因?yàn)槟蔷捅硎灸辽賹ψ约旱慕?jīng)濟(jì)狀況已經(jīng)有了初步的計(jì)劃，而我今天來拜訪您的目的，正是要為您檢查一下保單內(nèi)容，看看適不適合您現(xiàn)在的需要?！?     △「朱先生：我相信您目前一

33、定是沒有再購買保險(xiǎn)的念頭。說實(shí)話，如果您主動告訴我您現(xiàn)在要再購買保險(xiǎn)，我反而會嚇一跳呢！但是就我所知，大部分像您這樣有責(zé)任感的人們總是末雨綢繆：他們所精心設(shè)計(jì)的保單內(nèi)容，不但可確保在其不幸遭到意外時(shí)，其家人可擁有完善的經(jīng)濟(jì)保障；更會顧全到萬一自己退休時(shí)，后半輩子可有穩(wěn)固的養(yǎng)老基金。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？」 你說：“對保險(xiǎn)沒興趣。”你說得很有道理，誰會對這些生、老、病、死的話題感興趣呢，我也不感興趣，不想聽這些。 但如果在最困難時(shí)，有人給你一筆錢，你感興趣嗎？恐怕你跑得比誰都快哦。今天我說的話題，就是在最需要錢時(shí)，有人拿一筆錢來，解決問題的，這個(gè)，我看誰

34、都有興趣吧。 “張先生，您說，您已經(jīng)擁有了保單，沒興趣再多買保險(xiǎn)了。您的心情我理解，您真不錯，擁有了保單，證明您的保險(xiǎn)意識很強(qiáng)，那把您的保單拿出來，我?guī)湍隳赓M(fèi)整理一下，行嗎？” 通過幫客戶整理保單，會發(fā)現(xiàn)客戶還缺哪方面的保障。 “張先生，我很佩服您的理財(cái)能力，不過，您家的保障還不全面，我現(xiàn)在為您免費(fèi)設(shè)計(jì)一款適合您家的計(jì)劃書，和您家現(xiàn)有的保障，剛好可以互相補(bǔ)充，您看，這樣的保障夠不夠？這樣的費(fèi)用可以嗎？如果沒問題的話，先把這些資料填一下。” 這樣簽單不露痕跡。 客戶四種常見拒絕話術(shù)的破解《三、沒有需要》 3  沒有需要    &

35、#160; 吸引準(zhǔn)保戶購買保險(xiǎn)的最大因素之一，便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。假如沒有合乎準(zhǔn)保戶需求的保單內(nèi)容，他們當(dāng)然是不會輕易購買的。     所以，一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)絕對避免向準(zhǔn)保戶提供其不需要的保單內(nèi)容。否則，不但無法吸引新的準(zhǔn)保戶投保，更可能招致原保戶對您產(chǎn)生不滿而退保。事實(shí)上，「保險(xiǎn)」的出發(fā)點(diǎn)就是用來完成個(gè)人的責(zé)任，滿足個(gè)人的需求的。所以，人人都會有保險(xiǎn)的需要，端看銷售人員是不是能有慧眼察出準(zhǔn)保戶的個(gè)別需求罷了！      因此，當(dāng)準(zhǔn)保戶向您提出：「我沒有投保的需要！」時(shí)，

36、不論這是準(zhǔn)保戶逃避約談的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答來提醒對方重視自己的迫切需要。      △「劉小姐：您說自己沒有投保的需要，這正是我來拜訪您的原因。其實(shí)，要判斷保單內(nèi)容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保險(xiǎn)項(xiàng)目是否能夠完全滿足您對自己未來生活的期許。如果投保之后，能使您未來的生活更合乎理想，那么，您怎么能說沒有投保的需要呢？」      △「苗老弟：我知道您的夫人是位能干的職業(yè)婦女，但是，請問以她的收入和能力足夠在萬一發(fā)生任何不幸的狀況之后，獨(dú)立撫養(yǎng)小孩，支撐這一個(gè)家嗎？」

37、      △「劉襄理：我并不想給您任何建議，只是提醒您一個(gè)有趣的現(xiàn)象——不知道您有沒有注意到在您開過的支票中，絕大部分的受益人都是別人呢？——所以，不知道您是不是有興趣給自己開一張支票，支票抬頭寫上自己的名字呢？」△「林先生：我想提醒您一句：幾年后，當(dāng)您到了六十五歲，就不得不退休了。所以，您唯一能夠保障退休后得到穩(wěn)固收入的方法  ，就只有趕快投保了！」 王姐:你說你不需要保險(xiǎn),你的心情我理解,其實(shí)人人都需要保險(xiǎn),只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已,"天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福",風(fēng)險(xiǎn)無處不在,防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的,

38、你所說的不需要倒把我搞糊涂了,誰都不喜歡保險(xiǎn),但必要時(shí),誰也不可缺少. 太好了,恭喜你不需要保險(xiǎn),因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人,現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了,比如年老的人,那些疾病在床的人,我是不是可以回去請公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃,改日你參考一下,好嗎? 客戶四種常見拒絕話術(shù)的破解《四、不急嘛》 4  不急嘛！     如果準(zhǔn)保戶提出：「不急嘛！您改天再來好了?！棺鳛橥涎油侗５睦碛蓵r(shí)，您可以這樣的回答對方：      △「吳小姐：我樂見我的保戶能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之

39、百的做到這點(diǎn)，如果您懷疑的話，那么，您將無法立即享有這一切的好處！所以，請讓我為您說明一下保單的內(nèi)容好嗎？」      △「劉先生：就讓我們現(xiàn)在一起來想想投保問題吧！即然對您而言，決定投不投保是這么容易的事，那么，何不趁著我在這兒的時(shí)候?qū)⒛膯栴}提出來，讓我們現(xiàn)在就把這個(gè)問題解決呢？」     △「楊先生：我們并不是一輩子都有繳交保費(fèi)的能力。也許只要一場車禍，就可以使一位生龍活虎的年輕人喪失工作能力。所以，雖然我們都相信自己目前擁有充分的投保能力；可是，天有不測風(fēng)云，誰能預(yù)測到未來呢？所以，請您為自己的利益著想時(shí)，千萬不

40、要猶豫不決！也許就是這么稍一遲疑，您就什么都得不到了！所以請您不要拿自己的幸福保障開玩笑，好嗎？」     結(jié)語    以上的話術(shù)僅僅是提供您拒絕處理的部分參考價(jià)值而已。而事實(shí)上，有更多不同的拒絕處理的方法，尚待每位銷售人員個(gè)自去琢 張姐:你說不急.你的心情我理解,你的意思我也明白,因?yàn)楝F(xiàn)在你平安健康,你覺得保險(xiǎn)嘛,也沒等著用,不過,"天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福",何時(shí)風(fēng)險(xiǎn)來臨,誰也說不清楚,如果病在床上了或年老了,想買都買不到了.還不如讓保單早點(diǎn)生效,你看,這樣的保障夠不夠,這樣的費(fèi)用可以

41、嗎? 拒絕話術(shù)---和老公商量商量 王姐，你說和老公商量商量，你的意思我明白，你的心情我理解，不過，你和老公商量的結(jié)果多半是不買，你知道為什么嗎？不知道吧？      我告訴你，你今天聽懂了，明白了，不等于你能講出來，你最多講出50%，你老公聽得稀里糊涂，不買。就算你能講出100%，你老公依然說不買，不如存銀行，你知道為什么嗎？      我告訴你，因?yàn)槟腥撕团瞬灰粯?，男人是今朝有酒今朝醉（女人喜歡存私房錢，小金庫，心里想著娘家），我們女人要想著未來，你看假如投保的話，受益人寫誰？  &#

42、160;   不，還是要和老公商量商量。      那很好，不過，問你一個(gè)問題，假如你老公說不買，你怎么辦？ 感悟陳昕的《傾聽-銷售促成的利器》 今天晚上到陳昕的博客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看到她寫的一篇新文章，感悟很多東西，所以把這篇文章，以及我的感悟展示給大家，希望對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和做銷售的同仁有所幫助。 古代有一個(gè)使者送給皇帝3個(gè)一模一樣的金人，皇帝很高興?？墒鞘拐叱隽艘坏李}目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？答對了再送給他?；实巯肓嗽S多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？最后，有一位退位的老大臣說他有辦法?；实蹖⑹拐?/p>

43、請到大殿，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動也沒有。因此，第三個(gè)金人最有價(jià)值。答案正確！這則寓言告訴我們要少說多聽。作為保險(xiǎn)營銷員，更是要懂得傾聽，善于傾聽。傾聽是開啟客戶心門的鑰匙，有了這把鑰匙，營銷員才能擁有提升業(yè)績的門路。 在新興的顧問式銷售中，營銷人員需要采用種種技巧鼓勵客戶說，說得越多越好。只有這樣，營銷員才能聽到他們的意見，理解他們的觀點(diǎn)，尤其是知曉他們的需求和顧慮。只有這樣，營銷人員才能真正擔(dān)當(dāng)客戶的顧問。這就意味著在傾聽客戶的意見時(shí)，營銷員盡量不要帶著主

44、觀意志和預(yù)期。因?yàn)?，固然營銷人員給客戶帶來了專業(yè)的知識和經(jīng)驗(yàn)，但是，除非客戶需要，否則這些專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)一文不值。只有在完全徹底地理解了客戶的需要和問題之后，營銷人員才能確定，他的產(chǎn)品和服務(wù)對于他的客戶是否是最好的選擇。 當(dāng)今世界最偉大的推銷員喬.吉拉德，也有因?yàn)椴蛔⒁鈨A聽而丟單的時(shí)候。在一次推銷中喬.吉拉德與客戶洽談順利，就在快簽約成交時(shí)，對方卻突然變了卦。當(dāng)天晚上，按照顧客留下的地址，他找上門去求教。客戶見他滿臉真誠，就實(shí)話實(shí)說：“你的失敗是由于你沒有自始至終聽我講的話。就在我準(zhǔn)備簽約前，我提到我的獨(dú)生子即將上大學(xué)，而且還提到他的運(yùn)動成績和他將來的抱負(fù)。我是以他為榮的，但是你當(dāng)時(shí)卻沒有任

45、何反應(yīng)，甚至還轉(zhuǎn)過頭去用手機(jī)和別人通電話，我一怒之下就改變主意了！”此番話重重提醒了喬.吉拉德，使他領(lǐng)悟到“聽”的重要性如果:不能自始至終“有效傾聽”客戶講話的內(nèi)容，了解并認(rèn)同對方的心理感受，就有可能會失去自己的顧客。 如何學(xué)會有效傾聽 每一個(gè)營銷員都可以通過學(xué)習(xí)而獲得有效傾聽的技巧。按照影響傾聽效率的行為特征，傾聽可以分為三種層次。一個(gè)人從層次一成為層次三傾聽者的過程，就是其溝通能力、交流效率不斷提高的過程。 1.聽而不聞 在這個(gè)層次上，聽者完全沒有注意說話人所說的話，假裝在聽其實(shí)卻在考慮其他毫無關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著怎么辯駁客戶的話。他更感興趣的不是聽，而是說。這種層次上的傾聽，導(dǎo)致

46、的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。 2.只重“字面” 在這個(gè)層次上，聽者很看重客戶所說的字詞和內(nèi)容，但很多時(shí)候，還是錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表情和眼神所表達(dá)的意思，這恰好是對方真正想表達(dá)的。錯過了這些，將導(dǎo)致誤解、錯誤的舉動、時(shí)間的浪費(fèi)和對消極情感的忽略。另外，因?yàn)槁犝呤峭ㄟ^點(diǎn)頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為所說的話被完全聽懂理解了。 3.高效率傾聽 處于這一層次的人表現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)秀傾聽者的特征。他們在客戶的表達(dá)中尋找感興趣的部分，認(rèn)為這是獲取新的有用信息的契機(jī)。高效率的傾聽者清楚自己的個(gè)人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免對說話者做出武斷的

47、評價(jià)或是受過激言語的影響。他們不急于做出判斷，而是感同身受對方的情感。他們能夠設(shè)身處地看待事物，在引導(dǎo)客戶表述的時(shí)候，更多地采用“詢問”而不是“辯解”的形式。 高層次傾聽的3個(gè)方法 據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有80%的人只能做到前兩個(gè)層次的傾聽，能做到第三層次高效率傾聽境界的只有20%的人。如何實(shí)現(xiàn)高層次的傾聽呢？以下是學(xué)習(xí)高層次傾聽的一些方法： 1.專心 通過非語言行為，如眼睛接觸、某個(gè)放松的姿勢、某種友好的臉部表情和宜人的語調(diào)，你將建立一種積極的氛圍。如果你表現(xiàn)得留意、專心和放松，客戶會感到重視和更安全。 2.對客戶的需要表示出興趣 你帶著理解和相互尊重進(jìn)行傾聽，才能表現(xiàn)出對對方需要的興趣來。

48、3.以關(guān)心的態(tài)度傾聽 像是一塊共鳴板，讓客戶能夠試探你的意見和情感。他會覺得你是以一種非裁決的、非評判的姿態(tài)出現(xiàn)的。不要馬上就問許多問題，不停地提問給人的印象往往是聽者在受“拷問”。 客戶的后期服務(wù)就易形成真空期，無人提醒、聯(lián)系，變成了所謂的“孤兒保單”，如此就非常容易造成保單的失效，引發(fā)客戶終止契約，甚至轉(zhuǎn)向競爭公司投保，以及不斷進(jìn)行投訴等情況出現(xiàn)。目前，這種情況已經(jīng)普遍發(fā)生并正在大面積地蔓延。 壽險(xiǎn)公司的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)向管理和服務(wù)的競爭。不斷提升客戶的滿意度已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司業(yè)績可持續(xù)成長并創(chuàng)造豐碩贏余的先決條件。為達(dá)到維護(hù)、挖掘已有的客戶資源，提升公司的服務(wù)品牌，保險(xiǎn)公司建立實(shí)施保費(fèi)收展制

49、，進(jìn)行有效的開拓和客戶保全是順應(yīng)壽險(xiǎn)市場發(fā)展的有效途徑之一。 感悟：2.只重“字面” 在這個(gè)層次上，聽者很看重客戶所說的字詞和內(nèi)容，但很多時(shí)候，還是錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表情和眼神所表達(dá)的意思，這恰好是對方真正想表達(dá)的。錯過了這些，將導(dǎo)致誤解、錯誤的舉動、時(shí)間的浪費(fèi)和對消極情感的忽略。另外，因?yàn)槁犝呤峭ㄟ^點(diǎn)頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為所說的話被完全聽懂理解了。       我做培訓(xùn)的時(shí)候很多業(yè)務(wù)員都說客戶很有錢，但叫辦保險(xiǎn)就沒有錢了，我去陪訪的時(shí)候保險(xiǎn)也順利的辦了，最快的一個(gè)客戶是我

50、在登封國壽一個(gè)業(yè)務(wù)員帶客戶到公司，客戶笑著說我要做生意，投資這也要錢，那也要錢，一付很清閑的樣子。        我沒說其他的，就跟他開玩笑式的說：“保險(xiǎn)對與你來說，沒有一點(diǎn)用，因?yàn)槟悻F(xiàn)在有錢，可以抵御風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在 還做那么多干什么?。繜o非是兩種：一是體現(xiàn)你的人生價(jià)值，二是叫自己和子女過的更好。但是你記住這句話：生意場上沒有長勝將軍，20年前子看父面，20年后父看子面，現(xiàn)在給你自己辦個(gè)保險(xiǎn)沒錢，你開什么玩笑啊”。       他笑著說你說的很對，那就辦5萬的吧。我緊接著說：“5萬

51、的不給你辦，因?yàn)榕c你的身份不符合，你大老板指縫漏漏也的10萬啊，“這時(shí)候業(yè)務(wù)員填投保單問我5萬10萬，我說：“你就填10萬，他今天不繳錢就不能走，我綁架他了，叫他在這陪我喝酒，客戶笑笑說：“10萬10萬聽你老師的。全當(dāng)我們少喝幾次酒?！?       就這樣年繳保費(fèi)10萬的單子就輕松的促成了，很多時(shí)候客戶的拒絕很正常，只是我們業(yè)務(wù)員沒有細(xì)心觀察客戶的表情，誤解真的拒絕還是假的決絕。              

52、60;           所以說保險(xiǎn)是用心來做的     如何去尋找客戶 一、值得拜訪追蹤的客戶        這些客戶就是有實(shí)力、有意愿、有需求、有決定權(quán)的客戶。 二、客戶的成長是需要時(shí)間的，營銷員要學(xué)會耐心，不放棄潛在的客戶       客戶辦理保險(xiǎn)是需要業(yè)務(wù)員的風(fēng)險(xiǎn)意識的不斷溝通，因?yàn)楹苌偃藭炎约旱男枨蠓诺奖砻?，需要業(yè)

53、務(wù)員的不斷的引導(dǎo)強(qiáng)化，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并給客戶拿出合理的解決方案，客戶也就認(rèn)同保險(xiǎn)了。 三、客戶的猶豫就是機(jī)會，大部分的客戶需要業(yè)務(wù)員來給他們下決心。所以持之以恒是業(yè)務(wù)員的必備素質(zhì)       客戶在做決定時(shí)，內(nèi)心都是處在掙扎和矛盾中，想買但又不想出錢，這時(shí)我們不要緊迫，要幫助客戶作出決定。 業(yè)務(wù)員要不斷的提高自己的專業(yè)知識和素質(zhì)，拓寬知識層面，真誠的把客戶當(dāng)作朋友，以誠相待，把握好拜訪時(shí)機(jī)，做好服務(wù)追蹤，客戶就會源源不斷。 你要用愛心來迎接每一天    在壽險(xiǎn)產(chǎn)品推銷中，無論你怎樣努力，人們都可以輕而易舉地回絕

54、你，但是，我們要堅(jiān)信，這世界只有一樣?xùn)|西是無往而不勝的，那就是愛心。我們送給客戶的就是愛心，這種愛心是看不見的但它是其它愛無與倫比的力量，它是我們成功的最大秘密。說實(shí)話，在我們掌握了愛的藝術(shù)之前，我們只算個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的無名小卒。要知道，在你訪問的所有人當(dāng)中，沒有一個(gè)人能抵擋愛的威力。    你的觀點(diǎn)，他們可以反對；你的言談，他們可能不相信；你的穿著，他們也許不贊成；你的面孔，他們可能不喜歡；甚至你推薦的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，他們都會懷疑。然而，只要你以愛心溫暖他們，世上就沒有你征服不了的人。愛就象太陽的光芒，能使大地上最冰冷的凍土軟化。    

55、0;                你要用愛心來迎接每一天     愛就是你可以利用的最大武器。所以，從今以后，你要一改陳舊的心態(tài)，學(xué)會帶著愛的情感來看待一切事物。這樣，你就能獲得一個(gè)新的生命，爭取到更大成就。                 

56、0;   你要用愛心來迎接每一天 為什么投保人壽保險(xiǎn)后不要輕易退保？ 退保，是解除保險(xiǎn)合同的形式之一，是保戶享有的一項(xiàng)基本權(quán)利。一般情況下，保戶不宜輕易退保，因?yàn)橥吮砗芏嗖焕绊憽? 　　1、經(jīng)濟(jì)上蒙受損失。按《保險(xiǎn)法》規(guī)定，已交滿兩年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，退保時(shí)退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值，未交滿兩年保險(xiǎn)費(fèi)的，退保時(shí)扣除手續(xù)費(fèi)后，退還所交剩余保險(xiǎn)費(fèi)。退保越早，保戶得到的退保金越少，特別是在未交滿兩年保險(xiǎn)費(fèi)的情況下，退保金更少。 　　2、再投保時(shí)交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)往往會提高。一般來說，投保同一種險(xiǎn)種，被保險(xiǎn)人的年齡越大，交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)越高。如果退保后重新投保，便會因年齡的增長而多交保險(xiǎn)費(fèi)。

57、 　　3、退保后，原有保障隨之喪失，保戶原本享有的保險(xiǎn)權(quán)益因此失去，面對隨時(shí)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，保戶個(gè)人及家庭生活將重新回到不安定狀態(tài)。 　　4、重新投保時(shí)的保險(xiǎn)權(quán)益可能受到某些限制。若因退保而重新考慮投保長期性人壽保險(xiǎn)，其保險(xiǎn)條款中約定的疾病身故、疾病致殘或自殺的保險(xiǎn)責(zé)任免除期將重新計(jì)算。若保戶在責(zé)任免除期發(fā)生保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)公司不予賠償。 　　5、重新投保時(shí)可能會被拒保。某些人壽保險(xiǎn)條款，以被保險(xiǎn)人身體健康且不超過規(guī)定年齡為條件。保戶退保后再投保，可能會因身體狀況的變化或超過規(guī)定的年齡而被拒保，從而失去獲得保險(xiǎn)保障的權(quán)利。 用情做保險(xiǎn)－這些是你說給客戶的話 我們很多業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的時(shí)候

58、，往往直接就是叫客戶買保險(xiǎn)，然而很多客戶就拒絕了，給業(yè)務(wù)員造成了心理傷害，但這些都是業(yè)務(wù)員自己造成的，一點(diǎn)都不能怪客戶，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不象其他商品，可以直接叫客戶看一看，試一試，保險(xiǎn)是特殊的商品，它的特殊就是它無形的，所以要和客戶多溝通觀念意識，當(dāng)客戶知道了解了保險(xiǎn)的意義和功用之后，就會根據(jù)自己的家庭情況做出合理的理財(cái)保障計(jì)劃，這樣也就很輕松的簽單了。那么怎樣讓客戶了解保險(xiǎn)呢？請你說出這些話吧：     我們辛勤工作的理由之一，是為了生活得更好一些?，F(xiàn)在的生活比較舒適，那是我們辛勤勞作的結(jié)果；但事實(shí)上，人總有一天會老的！所以每一個(gè)人現(xiàn)在都在為兩個(gè)“我”工作，即年輕的“

59、我”和上了年紀(jì)無法掙錢的“我”。老年時(shí)最大的包袱就是一個(gè)空錢包，因此，現(xiàn)在的“我”應(yīng)該為將來的“我”做一些準(zhǔn)備。 　　我們辛勤工作的理由之二，是為了我們的家人。每個(gè)人都希望家人幸福，幸福的基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 您在家庭中扮演著非常重要的角色，您賺取金錢，為至愛的親人提供最好的一切，家人也仰仗著您享受現(xiàn)在和今后的生活。但事實(shí)上，人生的終點(diǎn)究竟是哪一天，我們無法安排。有您的收入,生活尚不是事事如意，一旦我們收入中斷，情況不是更嚴(yán)重嗎。有責(zé)任感、有愛心的您當(dāng)然會為這種“萬一”做好準(zhǔn)備。 人壽保險(xiǎn)能夠最有效地承擔(dān)您生活中兩大風(fēng)險(xiǎn)，即長壽的風(fēng)險(xiǎn)和早逝的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)甚至把每個(gè)人心中任何

60、愿望都那么體貼地實(shí)現(xiàn)了，而且在不增加家庭負(fù)擔(dān)的前提下，同時(shí)給家人留下了一筆錢。也就是說，萬一“萬一”發(fā)生，銀行只是歸還您所曾儲蓄的款額，保險(xiǎn)卻付給您所計(jì)劃的款額。不難看出：銀行解決現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題，投資目的是增加家庭收入，人壽保險(xiǎn)立刻保障您的財(cái)務(wù)安全。它是一項(xiàng)完善的理財(cái)計(jì)劃中最重要、最必不可少的部分。 　　在人的一生中，以健康狀況分不外兩種情況：健康和不健康。當(dāng)不健康發(fā)生之后，我們不難看到，我們面臨的經(jīng)濟(jì)問題第一是支出加大：醫(yī)療費(fèi)、營養(yǎng)費(fèi)、家人的陪床費(fèi)誤工費(fèi)等等，一系列健康時(shí)不必支出的費(fèi)用成為必須支付的生存費(fèi)用，而且還絕對沒有還價(jià)的余地！第二個(gè)問題是人們常常忽略的收入減少的問題，因?yàn)榧膊』蛘咭?/p>

61、外，一些我們本來能夠承擔(dān)的工作無法完成了，本來能夠掙到的錢也不能掙了，因此大家都說大病背后就是沒錢！ 而人壽保險(xiǎn)就是保證我們掙到的錢不會因?yàn)閷泶罅康尼t(yī)療費(fèi)用而再損失掉。 　　如果能夠早一點(diǎn)準(zhǔn)備，只用少量的定期支出，做一個(gè)醫(yī)療費(fèi)用準(zhǔn)備計(jì)劃，當(dāng)我們面臨那份巨額的但是能夠起死回生的醫(yī)療費(fèi)用時(shí)，就可以避免這種事情發(fā)生，而心地坦然地得到充分的保障，這就是健康險(xiǎn)的功能和作用。 　　因此我們說，在一個(gè)人的資金計(jì)劃中，最重要的是要有一份符合家庭需要的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，能使您在力所能及的范圍內(nèi)，用一筆節(jié)省下來的錢解決您一生中可能遇到的任何問題，其費(fèi)用又遠(yuǎn)比你想象的低。 所以人壽保險(xiǎn)將是你留

62、給自己及家人最有意義、最佳的禮物――不論從經(jīng)濟(jì)上，還是從感情上。 促成的業(yè)務(wù)的方法（一） 我們業(yè)務(wù)員去拜訪客戶的目的就是想要客戶擁有保障，自己擁有收入，這些都需要客戶的簽定保單為前提，然而保險(xiǎn)不象其他商品一樣可以看的見，摸的著，也可以試一下，甚至象食品一樣，可以品嘗。保險(xiǎn)是一種無形的商品，而且有它的偶然性，所以客戶辦理的時(shí)候態(tài)度不是很堅(jiān)決，就需要我們客戶促成了。下面我給大家介紹幾種促成的方法：     直接了當(dāng)法：就是在客戶對你所講的觀念和險(xiǎn)種認(rèn)可，就直接讓客戶拿出身份證或者戶口本，拿出投保單，一般詢問客戶。一邊填寫的方法。中間填寫的過程中，可以邊給客戶解

63、釋，邊填寫，最后叫客戶簽字就可以了。     這種方法的好處是客戶感覺到你做業(yè)務(wù)很自信，很成熟穩(wěn)重，而恰恰是你的自信給客戶帶來了購買的信心。所以這是我們業(yè)務(wù)員必須常用的方法。因?yàn)槲覀兪墙o客戶送去的保障，送去的理財(cái)計(jì)劃，送去的幸福未來，為什么不大膽的給客戶辦理那？     我經(jīng)常采取這種方法的原因是我的客戶當(dāng)初在猶豫，而我不好意識再說什么。結(jié)果客戶出了意外事故，沒能得到理賠，所以，通過那件事，我現(xiàn)在就是必須直接促成，即使客戶不辦理或者等等的情況下，我做到了我的內(nèi)心無悔。 做好保險(xiǎn)五字經(jīng) 保險(xiǎn)有訣竅 日志最重要

64、 做好準(zhǔn)一百 優(yōu)質(zhì)往外挑 拜訪有路線 行程排清晰 訪前通信息 訪后做整理 理念多溝通 簽單更輕松 早會天天到 交流很重要 每日要六訪 選出優(yōu)與良 條款記純熟 知識要豐富 業(yè)績和增員 一定要周全 簽單是首要 別忘轉(zhuǎn)介紹 服務(wù)是根本 做事要細(xì)心 遵紀(jì)和守法 人生無偏差 業(yè)務(wù)多總結(jié) 學(xué)習(xí)不停歇 保險(xiǎn)五字經(jīng) 大家記心中 抽空多對比 成功就是你 三類人群不適合購新華網(wǎng)重慶７月２８日電（記者程正軍）當(dāng)前，兼具投資與保障功能的理財(cái)產(chǎn)品—

65、—投連險(xiǎn)已成為不少投資者居家理財(cái)?shù)囊粋€(gè)主要理財(cái)產(chǎn)品。但是，重慶保險(xiǎn)專家提醒，投連險(xiǎn)不是純消費(fèi)型保險(xiǎn)，而是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)的投資理財(cái)產(chǎn)品，沒有保底收益，其實(shí)際收益與投資者選擇的投資賬戶收益直接掛鉤，保險(xiǎn)公司不承諾投資回報(bào)。因此，以下三類人群不適合購買投連險(xiǎn)。      首先，只有保險(xiǎn)保障需求的人不適合購買投連險(xiǎn)。“從本質(zhì)上講，投連險(xiǎn)是一種投資型保險(xiǎn)，在保障方面沒有純消費(fèi)型保險(xiǎn)充分?！敝貞c保險(xiǎn)專家說，投資者購買投連險(xiǎn)后，交付的保費(fèi)按照保險(xiǎn)合同分為兩個(gè)部分：一部分進(jìn)入保險(xiǎn)賬戶，給予投資者壽險(xiǎn)保障；另一部分進(jìn)入投資賬戶，即按照約定的管理費(fèi)委托給保險(xiǎn)公司進(jìn)行投資運(yùn)

66、作，投資者通過投資賬戶凈值增長實(shí)現(xiàn)收益。因此，只有保險(xiǎn)保障需求的人不適合購買投連險(xiǎn)，而應(yīng)從規(guī)劃人生中的疾病、意外等風(fēng)險(xiǎn)保障開始。      其次，風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較低的老年人不宜購買投連險(xiǎn)?！氨M管投連險(xiǎn)能使投資者分享到股市牛市帶來的收益，但是，一旦市場行情走低，投連險(xiǎn)將被累及，獲利的高低、是否獲利最終完全由投保人承擔(dān)?！敝貞c保險(xiǎn)專家說，投連險(xiǎn)允許保險(xiǎn)公司將客戶資金中的９５％投向股票、基金等收益、風(fēng)險(xiǎn)“雙高”類產(chǎn)品，加上購買投連險(xiǎn)需要支付初始費(fèi)用、保單管理費(fèi)、資產(chǎn)管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用，投資者需要承擔(dān)為數(shù)不小的“收益損失”風(fēng)險(xiǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較弱的老年

67、人不宜購買投連險(xiǎn)。      最后，短期資金需求較強(qiáng)的人也不宜購買投連險(xiǎn)?！白鳛椤鹬械幕稹哆B險(xiǎn)適合長期投資。”重慶保險(xiǎn)專家說，從短期看，無論資本市場表現(xiàn)如何，投連險(xiǎn)都很難讓投保人完全滿意。此外，如果因?yàn)槎唐诩庇觅Y金被迫將產(chǎn)品贖回，投保人將要為此付出一定的退保費(fèi)用。根據(jù)投連險(xiǎn)精算規(guī)定，投連險(xiǎn)退保費(fèi)率在保單年度前５年依次遞減，分別為保費(fèi)的１０％、８％、６％、４％、２％，在第六年以后退保費(fèi)率才歸零。因此，短期需要動用投資資金的人也不宜購買投連險(xiǎn)。 認(rèn)識自己，尤其認(rèn)識自己不足，當(dāng)一個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己的不足的時(shí)候，一個(gè)杰出的智者就出現(xiàn)了。 要面子就不

68、要害怕丟面子。 世界上最應(yīng)該約束而最難約束的就是自己，如果你善于控制自己，那么約束別人就容易了。 你比別人出眾一點(diǎn)點(diǎn)，別人就會用嫉妒的鄙夷的眼光看你。而你超過了別人一大截，那別人就會用仰慕的眼光羨慕你。 害怕痛苦的人已經(jīng)在承受著他所害怕的痛苦。 人生要想有成就，就先把自己變成“一堆屎”，然后再在上面種出花來。 山坡上開滿的野花，對人們來說是風(fēng)景，對牛羊來說是飼料。 有時(shí)候彎路也會給我們帶來走捷徑的經(jīng)驗(yàn)。 只知道一味的去愛一個(gè)人，而不知道怎樣去了解他，怎樣去愛他------這樣的愛，可能只是一種摧殘，一種扼殺。 大凡你認(rèn)為自己很了不起的時(shí)候，你已經(jīng)很危險(xiǎn)了。 世上許多事，看似舍

69、，實(shí)是得，看似得，實(shí)是舍，雖短時(shí)舍，卻長時(shí)得，雖短時(shí)得，卻長久舍。 人生的好多次失敗，最后并不是敗給別人，而是敗給了悲傷的自己。 當(dāng)你知道迷惑時(shí)，并不可憐，當(dāng)你不知道迷惑時(shí)，才是最可憐。 貧窮并不可恥，而可恥的是不擇手段的去逃避貧窮。 人的命運(yùn)，在自己的手上，別人只是看客，而真正掌握命運(yùn)的才是自己。 保險(xiǎn)話術(shù)精粹集錦 你現(xiàn)在多付一點(diǎn)，你將來就會損失小一點(diǎn)，你將來就會得到的更多。你今天少付一點(diǎn)，將來你就要多付出代價(jià)。 健康不會等你， 風(fēng)險(xiǎn)不會等你，如果他們都沒有等你， 保險(xiǎn)也會離開你      醫(yī)生不會在意你來不來看病，而

70、是在意你有沒有錢看病，他不會在意你有沒有錢，他在意的就是你一定要交錢（無論你有沒有錢） 在交費(fèi)時(shí)客戶總感覺自己交費(fèi)太高， 在交續(xù)期時(shí)總感覺交費(fèi)期太長，沒有哪個(gè)客戶覺得理賠金賠的太多 沒有哪個(gè)人希望自己活的越短越好，眼前你做一個(gè)決定，將來會多一種解決問題的方式，增加解決問題的能力。 眼前靠什么,靠身體的健康，將來你靠什么，靠自己的親人來負(fù)擔(dān)你的生活開支和醫(yī)療費(fèi)用嗎。 做選擇很容易，也很難。你選擇拒絕保險(xiǎn)，你也就選擇了一切問題都自己扛，你很悲壯，而且一定也很悲涼！ 你選擇保險(xiǎn)公司就選擇了一種態(tài)度，得到了一種解決問題的辦法，解決自己未

71、來的問題，有時(shí)人只管自己眼前的問題，卻忘了未來的問題也需要現(xiàn)在解決。 一種是向自己投保， 向自己投保，賭贏了沒事，賭輸了你付出一輩子的代價(jià)，你用全家人的幸福，用自己的未來賭，這個(gè)賭注是不是太大了。解決醫(yī)療費(fèi)用、解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)、交少賠多，解決收入中斷、解決家人后顧之憂、 解決心理健康、 解決未來計(jì)劃。 一種是向保險(xiǎn)公司投保，你可以不買，只要你有足夠的錢、你可以不買，只要你身體永遠(yuǎn)健康、你可以不買，只要你住院時(shí)不用花錢 ，你可以不買，只要你未來收入永不中斷，你可以不買，只要你家人不擔(dān)心你在與不在。你可以不買 ：去世時(shí)，家人不希望得到更多的錢來維持生活。 殘廢時(shí)，不需要更多的錢來維持生計(jì)。住院時(shí)

72、，家人不擔(dān)心家中存款的流失你有足夠的金錢。你有足夠愿意幫你的親朋好友、你有足夠的時(shí)間完成你的人生計(jì)劃、你有足夠的健康的身體 購買人壽保險(xiǎn)不是增加了您的負(fù)擔(dān)，而是減少了你的擔(dān)心，承擔(dān)了你的責(zé)任。 保險(xiǎn)是預(yù)先買下未來的時(shí)間所能掙到的收入。 保險(xiǎn)就象你買個(gè)穩(wěn)壓器，雖然花了一點(diǎn)錢，卻可以使家用電器免受意外。 買保險(xiǎn)就象養(yǎng)了一個(gè)孝順兒子，二十年后一定會奉養(yǎng)您到天年。 買保險(xiǎn)不過是把銀行帳戶的錢轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司一部分，并沒有花出去，但卻得到了額外的人身保障。 現(xiàn)在你說買保險(xiǎn)等一等，那么當(dāng)孩子生病時(shí)，我們可以說等有錢了再生病嗎？ 22、保險(xiǎn)是只圖擁有，不圖所求，寧可百年不用，不可一日不備。

73、23、保險(xiǎn)不是你買不買的問題，而是你必須買的問題，因?yàn)槟慵缲?fù)著家庭的重?fù)?dān)。 24、保險(xiǎn)不是因?yàn)橛腥怂劳龆ｋU(xiǎn)，而是因?yàn)橛腥艘玫幕钪? 25、假如你自己能算到自己一輩子平安，那就不用買保險(xiǎn)。 26、現(xiàn)在你正年輕，事業(yè)有成，和家幸福，可是你想過沒有當(dāng)意外，疾病，子女長大，自己年老是怎么辦，你做好這種準(zhǔn)備了嗎？ 28、春節(jié)我們家家都貼上新春聯(lián)“萬事如意，四季平安，一帆風(fēng)順，”但這只是我們美好的心愿，實(shí)際的生活中真的這樣嗎？ 19．你為什么不為自己的生命價(jià)值也加上保險(xiǎn)呢？因?yàn)槿说纳鼉r(jià)值就是個(gè)體對他人的惠澤，可個(gè)體實(shí)現(xiàn)自己的生命價(jià)值是需要時(shí)間的，是10年、20年，也許是更長的時(shí)間？時(shí)間越長，個(gè)體擔(dān)負(fù)的責(zé)任就越重大，因?yàn)槟愕母冻鲆沧兊迷絹碓酱?，金錢的付出，精力與時(shí)間的付出。付出越大，他人對你的依賴性就越大，問題是這樣長