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1、家電連鎖業(yè)危機四伏 百思買、五星合資一年后，百思買中國區(qū)副總裁、五星電器董事 長汪建國接受本刊獨家專訪，解密當年“檔案”的同時，也對國內(nèi)企 業(yè)提出了警告。 汪建國：“國內(nèi)家電連鎖業(yè)充滿危機” 一年前，備受矚目的世界最大家電連鎖商百思買( BestBuy )， 與國內(nèi)第四大家電連鎖商五星電器“閃婚”：收購五星電器 51 ％的 股權。 這樁 “婚姻” 的意義不僅在于國內(nèi)的家電連鎖企業(yè)多了一個可怕 的對手，更在于整個市場的游戲規(guī)則由此重構。 合資一年中， 五星電器董事長兼總裁汪建國幾乎沒有接受過任何 媒體的專訪，對于雙方合作狀況，外人始終不甚了解。 6 月 26 日， 百思買

2、中國區(qū)副總裁、 五星電器董事長汪建國接受了本刊記者獨家專 訪，解密“舊檔”的同時，也對國內(nèi)企業(yè)提出了忠告。 為何是五星？ 2005 年 10 月，江蘇的另一家民企雨潤在香港上市，作為雨潤 董事長祝義才 (祝義才新聞 ,祝義才說吧 )的朋友， 汪建國出席了雨潤在 香港的掛牌儀式。 有記者問汪建國五星何時在香港上市， 汪笑而不答。 “當時還在猶豫不定， 五星電器到底是去香港上市， 還是引進戰(zhàn)略投 資者?！蓖艚▏鴮Α吨袊?jīng)濟周刊》 （國內(nèi)郵發(fā)代號 2-977） 表示，一 切都取決于對企業(yè)未來的發(fā)展。 “瓶頸永遠在瓶子的最上端， 中國家電連鎖業(yè)最核心的競爭力不 是資金，上市會帶來現(xiàn)

3、金流，但帶不來百思買四十多年的管理經(jīng)驗。 這是拿錢買不來的，這又恰恰是企業(yè)未來發(fā)展時需要的東西。”汪建 國告訴《中國經(jīng)濟周刊》 （ 國內(nèi)郵發(fā)代號 2-977） 。 去年 4 月 29 日，五星拿到了商務部關于百思買和五星合資的批 文，五星電器由此前的管理層控股變成百思買絕對控股。 “雙方接觸 有好幾年，但真正談判也就是幾個月之間的事，談得很快！他們看了 五星的所有數(shù)據(jù)，對我們很了解?！蓖艚▏f。 據(jù)介紹，談判期間，百思買聘請了國際一流的會計師事務所、律 師事務所及其他中介機構對五星進行了嚴格的全方位調(diào)查。 去年春節(jié) 前后十幾天， 雙方一直在上海不間斷地談判， 到最后整理出來的

4、材料 有一人多高。 究竟百思買看中了五星什么？汪建國說，在中國的家電連鎖中， 五星不是規(guī)模最大的，但也許五星是“最合適的”，所謂合適，一是 雙方在接觸當中發(fā)現(xiàn)， 雙方不僅有著相似的企業(yè)文化， 而且在務實的 作風上也驚人一致；二是看中了五星對中國家電市場的了解；此外， 五星良好的財務狀況和成長性是國內(nèi)家電連鎖企業(yè)最出色的。 “這一年過得不錯” “我對這一年雙方的合作很滿意，百思買非常尊重五星，雙方溝 通很好。”汪建國表示，合作一年來，百思買沒有派一個人進五星工 作， “雖然進進出出的老外很多，但都是來幫助我們工作的。除了我 之外，董事會成員還包括 AlLenzmeier （

5、百思買集團副董事長）、 B obWillett （百思買集團國際部 CEO ）、呂維民（百思買集團國際部 高級副總裁， 中國區(qū)主席兼總經(jīng)理） ， 他們都是流通業(yè)的頂級人物。 ” 成長的過程中都是有煩惱的。 同樣這一年中， 五星和百思買也有 過一些細節(jié)的分歧，主要是因為文化不同、區(qū)域不同所致。 “合資后， 五星的采購體系納入百思買的全球采購系統(tǒng)，五星可 以拿到諾基亞、 摩托羅拉等全球強勢供應商在中國的最低入貨價； 此 外， 百思買所有的管理經(jīng)驗都向五星開放， 五星可以像吃自助餐那樣 有選擇地去用?！蓖艚▏嬖V《中國經(jīng)濟周刊》 （ 國內(nèi)郵發(fā)代號 2-97 7）。 為什么不能全盤

6、接受百思買的管理體系、文化，汪建國說，這是 因為地域有別。 “家電連鎖業(yè)后臺層面上的管理、財務、人力經(jīng)驗可 以拿來就用， 而前臺層面上的服務、 價格、 產(chǎn)品， 必須融入中國國情。 ” “浮躁讓國內(nèi)家電連鎖業(yè)充滿危機” “家電連鎖業(yè)雖然發(fā)展非?？欤侵饕⒅鼐W(wǎng)點和規(guī)模增長、 靠打簡單的價格戰(zhàn)和資源消耗戰(zhàn)， 總體來說仍然是粗放式的， 中國家 電連鎖業(yè)仍然處于初級階段！”提到國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況，汪建國擔憂 地說， 國內(nèi)家電連鎖業(yè)市場雖然巨大， 但是充滿了浮躁和急功近利的 “情緒”，危機重重。 “只重視開了多少家門店，營業(yè)額提升了多少，卻忽視對顧客的 研究。 商家更多的考慮是從廠家

7、選哪些產(chǎn)品， 采用什么價格和促銷方 式，怎樣增加營業(yè)額等問題……經(jīng)營模式是簡單的商家搭臺、廠家唱 戲?！蓖艚▏鴮Α吨袊?jīng)濟周刊》 （ 國內(nèi)郵發(fā)代號 2-977） 表示，現(xiàn)在 家電產(chǎn)品的科技含量很高，但家電賣場卻依然是農(nóng)貿(mào)市場吆喝型的， 在這種模式里，廠家處于主導地位，向消費者傳遞單向信息， “我這 里有什么，你能買到什么”，根本談不上對消費者的尊重。 此外， 汪建國介紹說， 目前國內(nèi)家電連鎖企業(yè)的贏利模式被稱為 類金融模式，網(wǎng)點無限制擴張、毛利低、價格炒作，無限的占用供貨 商資金并延時結款， 逼迫很多國內(nèi)的家電廠家自建銷售門店， 兩者之 間魚和水的關系變成了對立的兩面。 “跟巨

8、人握手，你才知他的力量有多大，有些國內(nèi)家電連鎖企業(yè) 說"百思買 3 年內(nèi)不值得去研究 " ，是很浮淺的看法?！蓖艚▏Q，正 是由于深刻了解到了百思買的強大， 才對現(xiàn)在國內(nèi)家電連鎖業(yè)產(chǎn)生擔 憂。 百思買給五星帶來了什么？ 據(jù)汪建國透露， 在最近連續(xù)幾個月的財務報表上， 五星門店的銷 售額同比增幅頗高。對于這種增長，最先感受到的是五星的供應商。 有很多供應商私下詢問百思買到底給了五星什么樣的秘密武器。 “以顧客為中心理念是五星從百思買得到的最大收獲。”汪建國 說， “百思買強調(diào)的是一切以顧客為中心的理念，雖然國內(nèi)各個家電 連鎖企業(yè)都在模仿，但只學了概念，沒學到精髓。”汪建國說，

9、比如 顧客想買一臺 42 英寸的平板電視，去傳統(tǒng)的商場，都是一個品牌區(qū) 一個品牌區(qū)的看，最后聽了某個營業(yè)員的話做出選擇。而在百思買， 商品是按品類劃分的，把所有品牌的 42 英寸平板電視掛在同一面墻 上放同樣的畫面讓消費者去鑒別、比較，這樣就弱化了品牌的影響， 而把顧客放在了中心的位置上。 “顧客中心”觀念還體現(xiàn)在研發(fā)投入上，據(jù)汪建國介紹，在美國 的百思買總部， 有一個擺放實驗室， 商場內(nèi)任何一種商品的布局都會 在這個實驗室論證。實驗得出的數(shù)據(jù)先在 20 家賣場論證，如果沒有 問題， 才會等比例推廣到其他的賣場。 這種實驗， 每年要花費 5 億美 金。 借鑒了百思買的思路，

10、汪建國告訴《中國經(jīng)濟周刊》 ( 國內(nèi)郵發(fā) 代號 2-977) ，近期，五星投資 1000 萬元請了國際上 5 家著名咨詢 公司對過去三年來五星每一筆銷售進行研究，如埃森哲( Accentur e)、 Dunnhumby 、 Ipsos 、 TaitSubler 等，希望通過這些專業(yè)的公 司，獲得最準確的顧客分析數(shù)據(jù)。 在顧客研究的基礎上，五星目前正在全力打造一種新型模式店。 汪建國表示， 五星將把南京江東門店打造成五星系統(tǒng)內(nèi)第一家既吸收 百思買模式，又加入自身創(chuàng)新元素的門店，取名為“未來店”。目前 百思買和五星專門成立了“未來店”工作小組，全力打造這樣一個新 模式門店。 “五星未來的開店戰(zhàn)略，一是對現(xiàn)有傳統(tǒng)門店進行改良，對改良 后的門店進行復制；二是發(fā)展新模式門店，”汪建國說， “我們將通 過對顧客、對員工、對供應商三方的關系改良，來改變這個行業(yè)的規(guī) 則。家電連鎖是個很好的模式，很好的產(chǎn)業(yè)，只是還缺乏理性、缺乏 可以持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，五星將試圖改變舊的行業(yè)規(guī)則。而且我 相信，這也一定可以創(chuàng)造奇跡?！?