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1、 學學 號：號： 題目類型：題目類型： 論論 文文 (設計、設計、論文、報告論文、報告)畢畢業(yè)業(yè)設設計計 ( (論論文文 ) )題目：題目：加多寶飲料有限公司市場營銷策略研究加多寶飲料有限公司市場營銷策略研究 系系 ( (部部) ) ： 經(jīng)濟與管理系經(jīng)濟與管理系 專業(yè)專業(yè)( (方向方向) )： 工商管理工商管理 班班 級：級： 09-109-1 班班 學學 生：生： 指指導導教教師師 ： 20132013 年年 5 5 月月 1818 日日桂林理工大學博文管理學院畢業(yè)設計（論文）獨創(chuàng)性聲明桂林理工大學博文管理學院畢業(yè)設計（論文）獨創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的設計（論文）是本人個人在指導教師指導下進

2、行的研究工作及取得的研究成果。盡本人所知，除了設計（論文）中特別加以標注和致謝的地方外，設計（論文）中不包含其他人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果，也不包含為獲得桂林理工大學博文管理學院或其它教育機構的學位或證書而使用過的材料。對設計（論文）的研究成果做出貢獻的個人和集體，均已作了明確的標明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。設計（論文）作者簽名： 日期： 年 月 日桂林理工大學博文管理學院畢業(yè)設計（論文）使用授權聲明桂林理工大學博文管理學院畢業(yè)設計（論文）使用授權聲明本設計（論文）作者完全了解學院有關保留、使用設計（論文）的規(guī)定，同意學院保留并向國家有關部門或機構送交設計（論文）的復印

3、件和電子版，允許設計（論文）被查閱或借閱。本人授權桂林理工大學博文管理學院可以將本設計（論文）的全部或部分內容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本設計（論文） 。設計(論文)作者簽名： 日期： 年 月 日指 導 教 師 簽 名： 日期： 年 月 日摘要摘要從 2003 年加多寶（中國）飲料公司提出涼茶型飲料預防上火的定位，至今涼茶飲料市場已經(jīng)經(jīng)歷了十年的發(fā)展，隨著涼茶市場的不斷成熟，不斷有新的企業(yè)加入到?jīng)霾栾嬃系纳a(chǎn)和銷售中，近年來涼茶飲料市場的競爭格局逐漸發(fā)生了改變，隨著企業(yè)為消費者提供的購買選擇的增多，消費者對涼茶飲料的要求也逐漸從涼茶飲料普片具備的預防上

4、火的功效，開始轉向通過對比不同品牌涼茶在品牌聲譽、產(chǎn)品包裝、價格、口感等因素之間差異，來形成自身的購買決策，購買最適合自己的涼茶。本文以加多寶（中國）飲料有限公司為研究對象，通過網(wǎng)絡問卷調查，企業(yè)網(wǎng)絡資料、新聞收集等方法來收集企業(yè)和產(chǎn)品的有關信息、顧客反饋意見等，分析加多寶（中國）飲料有限公司現(xiàn)行營銷策略相對于已經(jīng)發(fā)生改變的涼茶市場在產(chǎn)品口味、產(chǎn)品包裝、促銷方式的選擇、廣告宣傳語、價格等方面可能存在的問題，并根據(jù)問卷調查數(shù)據(jù)，和相關營銷理論，提出增加產(chǎn)品容量規(guī)格來形成價格梯度，盡量多用公共關系來告知消費者品牌更換信息和進一步改進產(chǎn)品口味等方面的建議。并從加多寶（中國）飲料有限公司在定位產(chǎn)品和品

5、牌轉換的成功得出的就企業(yè)營銷策略方面的相關啟示。 關鍵詞：關鍵詞：加多寶；營銷策略；產(chǎn)品策略 StudyStudy onon thethe marketingmarketing strategystrategy ofof BeverageBeverage Co.Co. Ltd.Ltd. Student: Teacher:Abstract:From 2003 (China) proposed JDB beverage company positioning of tea beverage has fire prevention, herbal tea beverage market has ex

6、perienced ten years of development, with the herbal tea market continues to mature, there have been new enterprises to join the tea beverage production and sales, in recent years the herbal tea beverage market competition gradually changed, with the increasing of purchase business to consumer, consu

7、mer demand for herbal tea beverages also gradually from the herbal tea beverage common fire prevention effect, began to move through the comparison of different brands of herbal tea in between brand reputation, product packaging, price, taste differences, to form its own purchase decision, buy the m

8、ost suitable for their own herbal tea.In this paper, the JDB beverage (China) Limited company as the research object, through the network survey, enterprise network information, news gathering and other methods to collect enterprise and product information, customer feedback, analysis (China) the cu

9、rrent marketing strategy Beverage Co., with respect to the already changed herbal tea market in the product taste, product packaging, promotional mode selection, advertising, price and other possible problems, according to survey data, and the related marketing theory, is proposed to increase the pr

10、oduct capacity specifications to form the price gradient, use public relations to inform consumers brand replacement information and further improve product flavor, suggestion. And from the JDB (China) beverage Co., the successful positioning of products and brand switching is the Enlightenment of e

11、nterprise marketing strategy.Key words: Marketing strategy; JDB; Product strategy目目 次次摘摘 要要 .錯誤！未定義書簽。AbstractAbstract .錯誤！未定義書簽。引言引言 .1 1一一、市場營銷策略相關理論概述市場營銷策略相關理論概述 .2 2（一）市場營銷策略理論發(fā)展.2（二）營銷策略研究的意義.3二二、加多寶（中國）飲料有限公司市場營銷環(huán)境分析加多寶（中國）飲料有限公司市場營銷環(huán)境分析 .4 4（一）加多寶（中國）飲料有限公司簡介 .4（二）涼茶市場環(huán)境分析.5三三、加多寶（中國）飲料有限公司營

12、銷現(xiàn)狀和存在的問題加多寶（中國）飲料有限公司營銷現(xiàn)狀和存在的問題 .7 7（一）產(chǎn)品策略存在的問題.7（二）價格策略存在的問題.10（三）促銷策略存在的問題.11四四、加多寶（中國）飲料有限公司營銷策略改進建議加多寶（中國）飲料有限公司營銷策略改進建議 .1212（一）完善產(chǎn)品策略.12（二）完善價格策略.16（三）完善促銷策略.17五五、加多寶（中國）飲料有限公司營銷策略的啟示加多寶（中國）飲料有限公司營銷策略的啟示 .2020（一）要對消費者深入調研.20（二）要重視渠道.216 6、總結總結 .2222參考文獻參考文獻 .2424附錄附錄 .錯誤！未定義書簽。引言引言2012 年中國的涼

13、茶市場各種品牌涼茶飲料總銷售額超過 300 億元，而其中加多寶（中國）飲料有限公司出品的涼茶品牌占市場份額保守估計約 70%。而在 2002 年時加多寶（中國）飲料有限公司出品的紅罐王老吉的銷售額只有 1.8 億元，2003 年加多寶公司將王老吉涼茶的重新定位，將其定位為一款預防上火的飲料，然后通過營銷宣傳，渠道建設等方式，將王老吉涼茶的預防上火的功效和王老吉涼茶變得廣為消費者知曉和和接受，隨之帶來銷售額的突增，2003 年紅罐王老吉銷售額達到 6 億元，2012 年銷售額超過 200 億元。隨著涼茶飲料市場的的出現(xiàn)和擴大，不斷企業(yè)開始進入涼茶飲料市場，眾多不同品牌的涼茶開始出現(xiàn)在宣傳媒介和貨

14、柜上，隨著競爭者的涌入，涼茶市場的競爭環(huán)境開始發(fā)生變化。因為選擇變多，顧客對涼茶飲料要求也開始發(fā)生了變化，顧客對不同品牌產(chǎn)品的包裝、口味、價格等因素開始進行比較，試圖選擇出最適合自己的涼茶飲料。本文研究主要是以 4P 理論中產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略、價格策略為方向，目的是找出如此高市場占有率加多寶（中國）飲料有限公司在這些營銷策略上是否已經(jīng)開始出現(xiàn)或已存在一些問題，能成為其他涼茶飲料企業(yè)進入涼茶市場的突破口和加多寶（中國）飲料有限公司自身需要注意改進的地方。一、市場營銷策略相關理論概述一、市場營銷策略相關理論概述企業(yè)的市場營銷活動是指在變化的市場環(huán)境中，企業(yè)為實現(xiàn)自身盈利或其他目標，更好的

15、滿足的顧客需求而采取的一系列活動。活動的具體體現(xiàn)為企業(yè)對市場的調研，目標市場的選擇、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品的儲存與運輸、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品服務、用戶溝通等經(jīng)營活動。1（一）市場營銷策略理論發(fā)展（一）市場營銷策略理論發(fā)展隨著社會的發(fā)展，市場營銷策略理論也開始不斷豐富，營銷學家開始詳細調查市場、經(jīng)濟、文化、競爭、等外界環(huán)境因素，通過系統(tǒng)的分析這些因素，總結經(jīng)驗和逐步的完善前人的理論，先后提出了 4P,4C，4R 等系統(tǒng)化營銷組合策略理論。20 世紀 60 年代美國營銷學學者尼爾恩博登教授首先提出 4P 營銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）策略、價格（Price）策略、渠道（Place）策

16、略和促銷（Promotion）策略組成的營銷手段。其中的產(chǎn)品策略是指企業(yè)營銷活動中做出的與產(chǎn)品有關的計劃和決策，其主要目標是讓產(chǎn)品能滿足顧客的對產(chǎn)品的基本需要的同時，提供更多各種附加利益，為目標市場提供更多的讓渡價值。渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)如何選擇產(chǎn)品從制造商向消費者轉移的途徑，具體問題體現(xiàn)為企業(yè)選擇什么樣的中間商，在什么時間，什么地點，什么交易方式將產(chǎn)品提供給目標客戶。促銷策略是指企業(yè)在和消費者溝通或傳遞企業(yè)和產(chǎn)品相關的信息的方法和策略。價格策略是指企業(yè)在考慮產(chǎn)品成本、顧客需求、競爭狀況等因素后采用所采用的定價方法。2后來在 4P 的基礎上，后來營銷學者又加上政治權力（Political Po

17、wer）與公共關系（Public relation）形成新的 6P 營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。1990 年美國營銷專家勞特朋教授提出 4C 理論，它開始要求企業(yè)以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，還要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

18、美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐舒爾茨(DonE.Schuhz)在 4C 營銷理論的基礎上提出 4R 營銷理論。4R 分別指代 Relevance(關聯(lián))、Reaction(反應)、Relationship(關系)和 Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系。隨著 21 世紀互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，和它對企業(yè)市場營銷的重大影響，例如互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動的快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，讓許多企業(yè)免除了營銷渠道的建設，從而進一步降低企業(yè)營銷成本。通過互聯(lián)網(wǎng)來溝通和收集客戶信息數(shù)據(jù)，使企業(yè)可以更好的與客戶進行溝通和也使?jié)M足顧客個性

19、化需求成為可能。而互聯(lián)網(wǎng)也作為一種新的傳播載體，也為企業(yè)的營銷宣傳創(chuàng)造了新的傳播方式。因而近年來又有學者提出網(wǎng)絡營銷的理論。（二）營銷策略研究的意義（二）營銷策略研究的意義對一個企業(yè)來說最重要的企業(yè)活動就是市場營銷活動，如何劃分企業(yè)進入的目標市場，如何設計產(chǎn)品和服務來滿足市場存在的或潛在的需求，如何為消費者提供更好的消費體驗，如何與消費者溝通，如何比競爭者更好的傳達企業(yè)產(chǎn)品所具有的獲益點吸引顧客購買，以及對企業(yè)的產(chǎn)品定價為多少等，而這些都屬于企業(yè)如何運用各種營銷策略的問題。而這些營銷策略運用的結果會決定企業(yè)產(chǎn)品或服務等是否能給企業(yè)創(chuàng)造收益和利潤。研究企業(yè)營銷策略中存在的問題，進而解決問題，能促

20、進企業(yè)產(chǎn)品或服務銷售，就能從根本上解決企業(yè)盈虧問題，為企業(yè)創(chuàng)造更好的收益。通過研究一個企業(yè)的營銷策略，通常也就能知曉企業(yè)優(yōu)勢在哪里，為何能取得市場成功，抑或是存在的問題是什么。研究企業(yè)的營銷策略，總結他們經(jīng)驗和教訓，也能給其他企業(yè)提供指引或提醒。二二、加多寶（中國）飲料有限公司市場營銷環(huán)境分析、加多寶（中國）飲料有限公司市場營銷環(huán)境分析（一）加多寶（中國）飲料有限公司簡介（一）加多寶（中國）飲料有限公司簡介1.1. 企業(yè)發(fā)展歷程企業(yè)發(fā)展歷程加多寶（中國）飲料有限公司成立于 1995 年，在廣東東莞成立，一家外資獨資的企業(yè)，專業(yè)從事飲料生產(chǎn)的企業(yè)。同年加多寶飲料有限公司向廣州藥業(yè)集團租借“王老吉

21、”商標使用權，開始從事紅色罐裝王老吉牌涼茶的生產(chǎn)和銷售， ，旗下出品王老吉牌涼茶和生產(chǎn)和銷售昆侖山牌礦泉水。公司于 2003 年改變對王老吉藥飲的市場定位，將王老吉涼茶定位為預防上火的涼茶性飲料，從此帶來王老吉涼茶銷售額突破性改變，2010 中國涼茶銷售量突破 2500 萬噸，超過可口可樂全球銷量。至 2011 年實現(xiàn)王老吉涼茶銷售額 200 億元，王老吉品牌價值達到 1080 億元。加多寶（中國）飲料有限公司對涼茶飲料預防上火的定位，不僅促進王老吉涼茶的銷售，更挖掘出一個潛在的涼茶市場，2012 年各種涼茶飲料的銷售額突破 300 億元。2011 年因“王老吉”商標續(xù)簽合同合法性問題與王老吉

22、商標法定擁有者廣藥集團展開商標歸屬的“紅綠商標之爭， ”2012 年 5 月 11 日中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會裁定香港鴻道集團（加多寶（中國）飲料有限公司的母公司）與廣藥集團之間的商標續(xù)簽合約無效，王老吉商標歸廣藥集團所有，加多寶集團停止使用“王老吉”商標。2012 年 3 月，加多寶（中國）飲料有限公司因王老吉商標使用權前景不確定，加多寶（中國）飲料有限公司對王老吉啟動全新包裝，強化“加多寶”品牌，開始以加多寶品牌名進行銷售。2.2. 企業(yè)分公司和基地分布企業(yè)分公司和基地分布加多寶公司于 1995 年在廣東東莞投資建廠成立，其后為擴大生產(chǎn)又先后在浙江紹興、福建石獅、北京、青海、杭州、武漢等

23、地建立分公司和生產(chǎn)基地。 表 1 加多寶涼茶各生產(chǎn)基地地址分布表建立年份基地地址1995 年廣東東莞長安鎮(zhèn)1999 年廣東東莞長安鎮(zhèn)2003 年北京經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)2004 年浙江紹興袍江工業(yè)區(qū)2005 年福建石獅市祥芝鎮(zhèn)2007 年浙江杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)2008 年北武漢經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)2011 年廣東清遠市佛岡縣湯塘鎮(zhèn)2012 年浙江杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)蕭山園區(qū)2012 年四川資陽市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)2012 年湖北仙桃市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)（二）涼茶市場環(huán)境分析（二）涼茶市場環(huán)境分析在研究分析加多寶（中國）飲料有限公司的營銷策略之前，需了解近年來整個涼茶市場環(huán)境。1 1涼茶市場增速放緩涼茶市場增速放緩根據(jù)加多寶

24、集團歷年公布的加多寶集團出品的王老吉涼茶盒、罐、瓶銷售額（2011 和 2012 年單加多寶涼茶銷售額）圖表如下。王老吉涼茶銷售額1.8614.325409015017019018020005010015020025020022003200420052006200720082009201020112012銷售額 圖 1 王老吉涼茶市場銷售額 數(shù)據(jù)來源：http:/www.chengmei- 2009 年開始涼茶市場增速開始明顯放緩，已經(jīng)從 2003 年到 2008 年接近或超過的成倍高速增長，變?yōu)?13%-19%左右。這說明在現(xiàn)階段，涼茶市場正在變得成熟，市場容量逐漸趨于飽和市場，多數(shù)市場潛在

25、消費者已經(jīng)嘗試過涼茶飲料，未來整個涼茶市場的銷售額會依賴于人口增長和產(chǎn)品自身創(chuàng)新。2.2. 眾多競爭者開始涌入眾多競爭者開始涌入隨著涼茶市場的成長，不斷有企業(yè)開始進入涼茶生產(chǎn)和銷售，2007 年廣州達利園集團推出何其正涼茶，2010 年霸王涼茶進入市場，2012 年廣藥集團出品王老吉涼茶，2013 年陳光標好人涼茶上市，還有其他區(qū)域性涼茶產(chǎn)品如順牌涼茶、潘高壽、黃振龍、寶芝林、三九、白云山、念慈庵在廣東省等地區(qū)上市?，F(xiàn)市場上涼茶品牌已經(jīng)超過 20個。同時也有一些企業(yè)開始生產(chǎn)與銷售與涼茶功能相似的有降火、潤肺功效的非涼茶型飲料，如今麥郎、統(tǒng)一、康師傅出品的冰糖雪梨，廣告功效訴求為降火不傷胃，與涼

26、茶性飲料共同競爭有降火需求的消費者。3 3涼茶產(chǎn)品同質化涼茶產(chǎn)品同質化雖然涼茶市場競爭者密度越來越大，但市場上各種品牌的涼茶差異性卻很小，具體表現(xiàn)在各種品牌的涼茶口味差別不大，功效訴求相似何其正的功效宣傳賣點是：“清火氣，養(yǎng)元氣。 ”霸王涼茶是：“好喝，有回甘” ，王老吉涼茶是“怕上火，喝王老吉。 ”加多寶涼茶：“怕上火，喝正宗涼茶。 ”各種涼茶品牌包裝也相似，多采用 310ml 罐裝包裝（何其正除外） ，銷售定價也幾乎都是 3.5 元每罐。現(xiàn)今市場上涼茶產(chǎn)品品牌種類雖眾多，但幾乎都是在模仿加多寶（中國）飲料有限公司出品王老吉時預防上火的功效定位，很少有企業(yè)通過差異化提出區(qū)別“預防上火”的自身

27、定位，沒有形成各種品牌產(chǎn)品之間相互互補局面，造成涼茶市場上各種品牌產(chǎn)品在包裝、價格、口味、功效同質化嚴重的現(xiàn)象。三、加多寶（中國）飲料有限公司營銷現(xiàn)狀和存在的問題三、加多寶（中國）飲料有限公司營銷現(xiàn)狀和存在的問題加多寶（中國）飲料有限公司通過王老吉品牌營銷推廣，將原本是廣東地區(qū)不知名的品牌王老吉，運營成 2011 年品牌價值估值達 1080 億元的中國最有價值品牌。加多寶（中國）飲料有限公司對王老吉涼茶的營銷策略，有很多是值得其他企業(yè)借鑒和模仿的，但通過問卷調查和資料收集，發(fā)現(xiàn)加多寶（中國）飲料有限公司現(xiàn)行營銷策略也存在和出現(xiàn)了一些問題。（1 1）產(chǎn)品策略存在的問題產(chǎn)品策略存在的問題1.1.

28、產(chǎn)品口味產(chǎn)品口味待改進待改進網(wǎng)上問卷調查“購買飲料時你會考慮哪些因素？”數(shù)據(jù)表明 87.5%的被調查者會考慮飲料的口味，數(shù)據(jù)說明飲料的口味對消費者選擇飲料至關重要。圖 2 飲料購買因素調查 數(shù)據(jù)來源：http:/ 50%的被調查者認為是因為不喜歡涼茶飲料的味道。 圖 3 消費者不飲用涼茶原因調查數(shù)據(jù)來源：http:/ 48.68%的被調查者認為加多寶涼茶，味道一般，19.08%的被調查者認為加多寶涼茶口味偏甜。12.5%的被調查者認為加多寶涼茶藥味太濃。 圖 4 加多寶涼茶口味調查數(shù)據(jù)來源：http:/ 13 涼茶功效期望調查中，59.9%被調查者卻選擇了想要涼茶口味清爽。在消費者的認知中加多

29、寶涼茶是一款飲料，而不是涼茶，從而加多寶涼茶也應該注重消費者在飲料口味上的體驗。從問卷調查數(shù)據(jù)來看，多數(shù)消費者對涼茶飲料的潛在需求是：能夠解渴，口感好的飲料并有一定去火功效。消費者的這些潛在需求，加多寶涼茶和競爭者在口味上并沒有很好的滿足，消費者現(xiàn)在仍選擇加多寶涼茶，可能只是現(xiàn)市場上涼茶飲料口味幾乎相同，并沒有好的替代品。2.2. 產(chǎn)品包裝過于保守產(chǎn)品包裝過于保守網(wǎng)上對加多寶包裝滿意度調查，有 57.24%的被調查者認為加多寶涼茶包裝一般，4.61%的比例認為不好。圖 5 加多寶涼茶口味調查 數(shù)據(jù)來源：http:/ 200 億元的成績，加多寶涼茶近年來一直沒有更換包裝（商標更換除外） 。但問卷

30、調查說明消費者對加多寶涼茶的包裝似乎有了新的需求，而不是始終的一成不變。在對 “您更喜歡什么樣的涼茶包裝方式？” 的網(wǎng)絡問卷調查，調查數(shù)據(jù)顯示 圖 6 涼茶包裝樣式喜歡度調查 數(shù)據(jù)來源： http:/ 46.67%的被調查者認為自己比較喜歡瓶裝，是灌裝 20.95%的兩倍多，這說明消費者實際是更喜歡涼茶是瓶裝的包裝方式。圖 7 中，當讓消費者在加多寶涼茶紅色灌裝和已出品 500ml 塑料瓶裝中選擇自己喜歡的包裝時，消費者選擇喜歡紅色灌裝的比例是 58.33%，是選擇瓶裝 26.04%的兩倍多。為什么消費者認為自己更喜歡涼茶用瓶裝的包裝方式，但在選擇加多寶涼茶罐裝和瓶裝中選擇時，卻又選擇了罐裝的

31、包裝？這可能說明加多寶（中國）飲料有限公司出品的 500ml 塑料瓶加多寶涼茶并未達到消費者對涼茶瓶裝包裝的規(guī)格或包裝設計期望，因而消費者在這兩種包裝的比較下仍然選擇了只是相對滿意的罐裝包裝。因而加多寶涼茶在產(chǎn)品包裝上似乎過于保守，沒有滿足消費者隨時間變化對涼茶飲料包裝出現(xiàn)的新需求或者說是潛在需求。3.3. 產(chǎn)品規(guī)格單一產(chǎn)品規(guī)格單一加多寶（中國）飲料有限公司出品的加多寶涼茶只有 310ML 的灌裝和 500ML 的瓶裝兩種規(guī)格。網(wǎng)上對“最近，加多寶在一貫的 310ml 紅色罐裝包裝外，新增 500ml 塑料包裝，據(jù)悉紅色罐裝為 3.5 元，塑料包裝為 4.6 元，對此你更喜歡哪一種？”問題問卷

32、調查。調查數(shù)據(jù)顯示有 15.63%人群沒有在兩項中選擇，而是選擇了期待有新的規(guī)格的產(chǎn)品。 圖 7 消費者對加多寶涼茶包裝期望調查數(shù)據(jù)來源：http:/ 58.1%比例認為加多寶涼茶價格過高。 圖 8 加多寶涼茶不足之處調查 數(shù)據(jù)來源：http:/ 圖 9 消費者選擇盒裝王老吉和罐裝王老吉原因調查 數(shù)據(jù)來源：http:/ 3.5 元，500ml 瓶裝售價是 4.9 元。市場上其他主要涼茶競爭者價格如下。 表 2 市場主要涼茶飲料價格表品牌價格和其正涼茶 600ml 瓶裝3.5 元王老吉盒裝 200ml2 元霸王涼茶 500ml 瓶裝3.5 元 數(shù)據(jù)來源：一號店 2013 年 4 月 20 日星期

33、六報價加多寶涼茶 310ml 容量 3.5 元的售價，相對競爭者屬于高價定位。而且加多寶涼茶的競爭者不止是涼茶型飲料，而是市場上所有飲料，包括各種碳酸飲料、果汁、功能飲料。市場上飲料的普遍價格是 3.5 元對應 450ml 容量，相對于加多寶 310ml 的容量，隨著像何其正這樣走低價路線的競爭者出現(xiàn)時，消費者可能逐漸會認為一款 310ml涼茶飲料售價過高。（三）促銷策略（三）促銷策略存在的問題存在的問題1.1.缺乏對企業(yè)自身的宣傳缺乏對企業(yè)自身的宣傳在 2012 年 5 月中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會裁定香港鴻道集團（加多寶（中國）飲料有限公司的母公司）與廣藥集團之間的商標續(xù)簽合約無效，王老吉

34、商標歸廣藥集團所有后，王老吉 1080 億的品牌價值卻并沒有也轉移到加多寶飲料商標上，加多寶飲料集團不得不開始重新開始培育加多寶這個品牌，花費巨額廣告費（2012 年 30 億左右），各種公關活動來告知消費者現(xiàn)在的加多寶涼茶，就是以前的王老吉涼茶的信息。加多寶（中國）飲料有限公司在 1995 年租借廣藥集團王老吉商標后，企業(yè)對外如廣告宣傳，社會公益活動等一直多是以王老吉這個名稱出現(xiàn)，在它自身出品的紅罐涼茶王老吉包裝上“加多寶公司出品”也一直放在很不顯眼的位置，很難被消費者注意到，2011 年王老吉的品牌價值評估達到 1080 億元，王老吉這個品牌廣為人知，但一手締造這個品牌的加多寶（中國）飲料

35、有限公司卻很少為消費者所知。而且因為加多寶飲料集團積極宣傳“怕上火，就和王老吉”的廣告語已經(jīng)深入人心，被消費者認可，讓王老吉成為涼茶降火的代名詞，而隨著廣藥集團王老吉罐裝涼茶的上市，和銷售渠道的逐漸建立，加多寶飲料集團出品的加多寶涼茶會與自己造就的涼茶領導者品牌王老吉展開競爭。以上這些問題的出現(xiàn)大都是因為加多寶（中國）飲料有限公司在對租用產(chǎn)品品牌積極宣傳、推廣時，忽略了企業(yè)自身宣傳所造成的。2.2.現(xiàn)行廣告語的弊端現(xiàn)行廣告語的弊端 加多寶（中國）飲料有限公司紅罐涼茶自更名以來，出現(xiàn)過如下廣告宣傳語?！芭律匣鸷燃佣鄬?。 ” “全國每賣出 10 罐涼茶有 7 罐是加多寶。 ”（1 1） “預防上火

36、預防上火”廣告詞分析廣告詞分析“預防上火”是加多寶（中國）飲料有限公司 2003 年對王老吉涼茶的早期功能定位，是涼茶型飲料在飲料市場區(qū)分其他果汁性、碳酸性類等飲料的一個差異化定位。隨者加多寶（中國）飲料有限公司的營銷宣傳，消費者已經(jīng)接受并認可涼茶飲料具有預防上火的功能，成為區(qū)分碳酸、果汁型飲料的新一種功能性飲料，但在消費者心中這種預防上火的功效不僅只屬于王老吉涼茶（加多寶出品時）這一個品牌，也屬于整個涼茶型飲料，也就是說涼茶預防上火這種功能已經(jīng)成為所有涼茶飲料都有的功能，包括不斷新加入的涼茶飲料市場競爭者。而且長久集中對加多寶涼茶“預防上火”的功效宣傳，會逐漸讓加多寶涼茶在消費者認知中成為一

37、款如紅牛飲料的功能性飲料，當消費者有預防上火的功效需求時才會去飲用加多寶涼茶。從而長久重復強調“預防上火”的功效，消費者對加多寶涼茶預防上火的功效認知就越來越深，以后想通過廣告宣傳或重新定位來改變消費者飲用頻率的可能性就會越來越小。（2 2） “很多人喝很多人喝”廣告詞的分析廣告詞的分析通過廣告語“全國每賣出 10 罐涼茶有 7 罐是加多寶”來突出“很多人喝”的宣傳，因為是采用廣告宣傳這種形式，會讓讓消費者產(chǎn)生懷疑和不信任。例如“數(shù)據(jù)從何處得來，是否真實可靠？” “很多人喝，我就要選擇加多寶？”的疑問，從而降低廣告的說服力和規(guī)勸力，而且廣告提出加多寶涼茶 70%左右的罐裝涼茶市場份額，通過“多

38、人喝”來向消費者說明“所以產(chǎn)品好，就是好”信息，仍然沒有提出產(chǎn)品明確定位。（3 3） “從前銷量領先的紅罐涼茶，現(xiàn)在更名為加多寶從前銷量領先的紅罐涼茶，現(xiàn)在更名為加多寶”廣告詞分析廣告詞分析針對加多寶公司這條廣告詞宣傳，王老吉大健康公司也推出“傳承 180 年涼茶經(jīng)典,王老吉從未更名”廣告宣傳來否定，同樣是因為加多寶公司選擇了廣告這種宣傳方式，而廣告具有的不可信特點，使消費者在心中產(chǎn)生到底該信誰的疑惑，誰都不信任的結果，從而削弱了整個王老吉品牌的影響力或品牌品牌價值，動搖消費者以前購買王老吉涼茶的習慣，從而轉向嘗試購買其他品牌的涼茶。 四、加多寶（中國）飲料有限公司營銷策略改進建議四、加多寶（

39、中國）飲料有限公司營銷策略改進建議 針對加多寶（中國）飲料有限公司營銷策略存在的問題，下面分析提出相關建議。（一）完善產(chǎn)品策略（一）完善產(chǎn)品策略產(chǎn)品開發(fā)策略是指開發(fā)新產(chǎn)品來維護和提高企業(yè)占有率。開發(fā)新產(chǎn)品可以是開發(fā)全新產(chǎn)品，也可以是在老產(chǎn)品的基礎上作改進，如增加新功能，改進產(chǎn)品的結構，產(chǎn)品外形和包裝、質量等。1 1. .產(chǎn)品定位建議產(chǎn)品定位建議加多寶（中國）飲料有限公司是否需要對加多寶涼茶進行重新定位，需要視情況而定。加多寶（中國）飲料有限公司公布加多寶涼茶在 2012 年銷售額超過 200 億元，而王老吉罐裝和盒裝總消售額約為 40 億元。依據(jù)上述數(shù)據(jù)似乎表明加多寶涼茶的銷售并沒有因為不再使

40、用王老吉商標而大幅下降，但以上數(shù)據(jù)并不完全能作為加多寶涼茶仍是涼茶領導者的證據(jù)，因為加多寶（中國）飲料有限公司是于 2012 年 6 月將王老吉涼茶開始正式更名為加多寶涼茶銷售的，所以在 2012 全年銷售額 200 億元中，有很大銷售額是由銷售王老吉涼茶而得，而且王老吉大健康公司也是于 2012 年 6 月才開始正式運營，當時王老吉涼茶的渠道并沒建設完善，王老吉涼茶的鋪貨遠遠不及加多寶涼茶，因此并沒有與加多寶涼茶形成真正的競爭。而 2013 年王老吉大健康公司全國的渠道建設和鋪貨會逐步完成，在 2013 年第一季度后，消費者對這兩個品牌誰才是自己心中“原來的王老吉”的認知會趨于穩(wěn)定和不變，通

41、過第一季度的銷售額就可以知道消費者的最終選擇。可能會出現(xiàn)以下兩種銷售額格局，一是加多寶涼茶的銷售額大于王老吉涼茶，二是恰好相反。（1 1）加多寶涼茶仍占據(jù)大部分市場份額時的定位建議）加多寶涼茶仍占據(jù)大部分市場份額時的定位建議 在消費者認知沒有確定之前，繼承以前出品 “王老吉”涼茶的定位，廣告宣傳模式，從以前忠誠王老吉品牌的大量消費者中吸引部分消費者慢慢轉移到加多寶涼茶，會比重新定位，提出新概念來吸引同等規(guī)模的消費者更容易。如果加多寶涼茶 2013 年的銷售額仍超過王老吉涼茶的銷售額，說明消費者對加多寶（中國）飲料有限公司出品涼茶的忠誠并沒有因為王老吉品牌的轉移而轉移，仍然認為加多寶（中國）飲料

42、有限公司是正宗涼茶的生產(chǎn)者，加多寶涼茶是預防上火的首選。此時加多寶（中國）飲料有限公司營銷重點應該是維持和保護已有市場份額，維持涼茶領導者的地位，因而那時產(chǎn)品短期定位最優(yōu)選擇仍是預防上火，和正宗涼茶，通過廣告宣傳鞏固涼茶開創(chuàng)者這一認知在消費者心中的地位。（2 2）王老吉涼茶占據(jù)大部分市場份額時的定位建議）王老吉涼茶占據(jù)大部分市場份額時的定位建議若如果加多寶涼茶 2013 年的銷售額沒有超過王老吉涼茶的銷售額，說明消 “怕上火，喝王老吉。 ”的認知在消費者心中已根深蒂固，消費者對王老吉品牌有一定的忠誠。此時加多寶涼茶定位不宜再是正宗涼茶和預防上火，應該轉移到消費者對涼茶飲料的其他潛在其他需求，提

43、出有別預防上火的定位，彌補王老吉涼茶市場定位空缺。(3)(3)長久定位建議長久定位建議不管加多寶涼茶 2013 年的銷售額有沒有超過王老吉涼茶的銷售額，長久來看建議加多寶涼茶廣告宣傳應該逐漸淡化 “預防上火”上火的功效宣傳，首先因為自 2003年以來加多寶（中國）飲料有限公司一直對王老吉涼茶“預防上火”功效進行營銷推廣，消費者已經(jīng)逐漸了解和接受涼茶飲料能預防上火的功效，這已經(jīng)成為涼茶飲料具備的不言而喻的隱性功效。再者，長久對加多寶涼茶“預防上火”的功效宣傳，會使加多寶涼茶在消費者心中成為一款預防上火的功能性飲料，消費者會形成當有預防上火的功效需求時才會去飲用加多寶涼茶的消費習慣。既然“預防上火

44、”已經(jīng)成為涼茶飲料的隱形功效，而且長久宣傳不利于擴展消費群，加多寶（中國）飲料有限公司應該逐漸淡化對加多寶涼茶能“預防上火”的功效宣傳。(4)(4)新定位具體建議新定位具體建議加多寶涼茶相對其他涼茶產(chǎn)品，有一個很重要的優(yōu)勢，那就是加多寶涼茶的配方是涼茶始祖王老吉真正的傳世配方，這是其他涼茶產(chǎn)品無法永遠模仿的，從而加多寶涼茶的定位可以是“正宗配方” 。2003 年成美營銷公司對飲用紅罐王老吉的場合境況的研究發(fā)現(xiàn)，廣州消費者最多是在身體不舒服時飲用，占了 56%，其次是口渴時飲用，占 41%；深圳消費者最多是在口渴時飲 用，占 73%，其次是身體不舒服時飲用，占 37%；溫州消費者最多是在親朋好友

45、聚會時飲用，占 72%，其次是口渴時飲用，占 51%，而身體不舒服時飲用的 僅占2%3。數(shù)據(jù)表明消費者涼茶飲料的解渴放在重要地位，雖然飲料幾乎都有解渴的功效，但很少有產(chǎn)品明確提出這一功效，從而建議加多寶涼茶定位也可以為“預防上火，也解口渴” 。2 2. .改進產(chǎn)品改進產(chǎn)品涼茶性飲料雖然作為一種功能性飲料，但口味對于消費者在選擇飲料時仍至關重要，而且現(xiàn)階段市場上的各種品牌的涼茶飲料幾乎口味差別難以區(qū)分，功能宣傳幾乎一樣時，通過產(chǎn)品口味創(chuàng)新也是體現(xiàn)自身差異性和特異性重要辦法。就調查數(shù)據(jù)來看，加多寶（中國）飲料有限公司可以對加多寶涼茶原口味基礎上進行創(chuàng)新性改變，加大對產(chǎn)品口味改進和研發(fā)，推出新口味的

46、加多寶涼茶飲料，或是同時推出幾種不同口味涼茶飲料，吸引以前不喜歡飲用飲茶型飲料的消費者，做大涼茶市場。例如針對圖 3 數(shù)據(jù)反映加多寶涼茶口味偏甜問題，可以推出一款低糖性涼茶，滿足消費者中要求清爽、低糖的要求。加多寶涼茶還可以在涼茶去火功效上進行改進；在非兩廣地區(qū)（廣東省、廣西?。?，很少有用中藥熬涼茶的涼茶鋪，人們上火癥狀后，通常也較少去吃藥，不少消費者有想通過飲用口味不太苦的涼茶型飲料來去火的潛在需求。所以在非兩廣地區(qū)，飲用涼茶型飲料的消費者已經(jīng)不止要求涼茶性飲料可以預防上火，還在心里隱形的給予了一種去火的要求。加多寶涼茶功效調查顯示（圖表 10） ，認為加多寶涼茶功效一般的比例高達 63.

47、16%。 從功效期望調查數(shù)據(jù)也得出這個結論，問卷調查“請問在您心中涼茶應該具有什么功能？”回收數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明 90.63%的被調查者認為涼茶應該能降火。 圖 10 消費者對涼茶飲料功效期望調查數(shù)據(jù)來源：http:/ 10 數(shù)據(jù)也表明消費者潛在有對涼茶有滋陰、補氣、清爽等養(yǎng)生功效的期望，而現(xiàn)在市場上涼茶多模仿“王老吉涼茶”的預防上火定位，從而加多寶涼茶可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新，生產(chǎn)出口感好，有滋陰、補氣、清爽等健康或養(yǎng)生功效的草本飲料。3.3.改進產(chǎn)品包裝改進產(chǎn)品包裝（1 1）產(chǎn)品包裝外形）產(chǎn)品包裝外形許多營銷者把包裝稱作是價格、渠道、產(chǎn)品和促銷的之后的第五個 P，包裝是在實地購買時對產(chǎn)品的第一印象44。

48、消費者在各個涼茶銷售點選擇時，都是從有眾多飲料的冰柜和貨架上選擇，設計獨特的包裝能夠吸引消費者，喚起消費者腦中對產(chǎn)品宣傳的記憶，從而鼓勵消費者購買產(chǎn)品。消費者研究也表明，消費者對任何一種商業(yè)信息傳播的關注興趣取決于五秒鐘的時間（無論是廣告信息，還是其他） ，如果你不能在五秒鐘的時間之內讓消費者對你的信息產(chǎn)生興趣，消費者的下一個關注點就會落在你的競爭對手上。包裝對產(chǎn)品也能起到這種“五秒鐘銷售”的作用5。網(wǎng)上對問題“你身邊飲用加多寶涼茶的人群，通常在那個年齡段？”回收數(shù)據(jù)顯示，飲用加多寶涼茶的人群中 82.52%比例集中在 15-30 歲之間。 圖 11 加多寶涼茶飲用人群年齡調查 數(shù)據(jù)來源：ht

49、tp:/ 2）產(chǎn)品包裝規(guī)格）產(chǎn)品包裝規(guī)格加多寶涼茶現(xiàn)只有 310ml 灌裝和 500ml 瓶裝，無法滿足消費者不同場合時飲用規(guī)格需求，可以增加飲料容量規(guī)格的選擇，設計出諸如仿碳酸類飲料運動型玻璃瓶 150ml包裝，出行型瓶裝，宴會型大瓶裝 1.5L 裝，去火強效裝，盒裝等。滿足消費者攜帶方便，家庭、朋友聚會等飲用規(guī)格需求。（二）完善價格策略（二）完善價格策略1.1.形成價格階梯形成價格階梯面對像何其正涼茶這樣試圖通過低價實惠的價格策略來贏得市場份額的競爭者，加多寶涼茶若采取直接降價的方法來應對，可能會造成消費者有“加多寶涼茶銷售不佳，故而通過低價促銷”和“加多寶涼茶以前實際定價過高”的猜測，會

50、損害加多寶涼茶在消費者心中的品牌價值。建議加多寶飲料有限公司通過生產(chǎn)不同規(guī)格的產(chǎn)品，通過不同的產(chǎn)品梯度，來形成不同的價格梯度，來滿足消費者不同價格需求。例如生產(chǎn)以下規(guī)格梯度。 規(guī)格價格150ml 玻璃裝1.5 元盒裝2.5 元310ml 罐裝3.5600ml 瓶裝4.5 元1.5L 家庭裝X 元2.2.強調產(chǎn)品的獨特性，淡化消費者對價格依賴性強調產(chǎn)品的獨特性，淡化消費者對價格依賴性顧客對產(chǎn)品的實際應該支付的價格通常是通過感知來確定的，這些感知通常包括產(chǎn)品印象，生產(chǎn)企業(yè)的聲譽，產(chǎn)品包裝，與競爭者價格和產(chǎn)品的對比等。在網(wǎng)絡問卷調查“促使你買加多寶涼茶飲料的主導因素是？”因素比重最高的是品牌知名度高

51、，50.96%比例受訪者認為購買加多寶涼茶是受品牌知名度影響。 圖 12 消費者購買加多寶涼茶原因調查 數(shù)據(jù)來源：http:/ 消費者受品牌知名度的影響，說明可以通過加多寶飲料有限公司可以通過營銷宣傳，提出加多寶涼茶區(qū)別市場競爭者的品牌特性，賦予加多寶涼茶更多附加值，然后繼續(xù)采取高價定位。（三）完善促銷策略（三）完善促銷策略1.1.減少廣告在促銷宣傳的比重減少廣告在促銷宣傳的比重根據(jù)央視市場研究股份有限公司給出的廣告監(jiān)測數(shù)據(jù)，2012 年 1 月到 4 月，加多寶公司一共向電視、報刊、戶外等媒體投放了 11.74 億元的廣告金額，同比增長了52.6%，僅 4 月份加多寶投入的廣告費用就高達 4

52、 個億。據(jù)負責加多寶電視廣告投放的廣告代理公司透露，2011 年加多寶僅在 8 個衛(wèi)視頻道投放廣告，而 2012 年范圍擴大到了 18 個頻道6。據(jù)以上數(shù)據(jù)估計，加多寶（中國）飲料有限公司在 2012 年全年廣告宣傳的花費至少會有 20-25 億。圖 13 廣告宣傳對加多寶促銷效果調查數(shù)據(jù)來源：http:/ ”3.95被調查者非常同意，31.58%被調查者同意，18.42%的被調查者持無所謂態(tài)度。加多寶集團因為商標被迫更換的原因，需要增加消費者對新商標“加多寶”的知曉度，重新告知消費者加多寶涼茶正宗性同時增加分銷商、渠道商的信心而投入巨額宣傳費的方向是對的。只是促銷方式不止只有廣告宣傳這一種宣

53、傳方式，隨著各種媒體的出現(xiàn)，生活中消費者接觸到的廣告正在不斷增加，消費者對廣告的可控性增強（例如，因為電視節(jié)目的增加，消費者在觀看電視時，遇到廣告可以采用跳過，電視節(jié)目雜拼的形式不看廣告7） ，而且因為市場上廣告總體數(shù)量越來越多，某一品牌的廣告要排除其他廣告的信息干擾，并讓消費者記住產(chǎn)品信息和特點，常常需要的增加廣告投入的密度、和持續(xù)性，這漸漸的讓廣告失去了因為受眾大，人均促銷成本低的優(yōu)勢。而且為消費者接受的廣告越來越多，和部分虛假廣告的影響，消費者對廣告宣傳信息的可信度和接受率都在逐漸變低，從而通過廣告向消費者解釋和證明（解釋商標更換、配方正宗） ，效用會很低。而且巨額的廣告宣傳帶來銷售額的

54、增加，很容易被競爭者模仿，也容易造成與競爭者之間的廣告戰(zhàn)（廣藥集團 2013 年將在王老吉品牌宣傳上投入 20 億元）惡性循環(huán)，造成雙方在促銷費用都急劇上升，浪費不必要的企業(yè)資源。2.2.增加公共關系營銷的投入增加公共關系營銷的投入 所謂公共關系是指某一組織為改善與社會公眾的關系，促進公眾對組織的認識和理解及支持，達到樹立良好組織形象，促進商品銷售的目的的一系列活動。通過公共關系來營銷的主要方式有，創(chuàng)造與企業(yè)或其產(chǎn)品有關的積極新聞，吸引新聞媒體等第三方來報道企業(yè)和產(chǎn)品積極新聞；積極參與公共服務活動，如捐獻資金給某項公益事業(yè)，贊助和宣傳體育、文化和很受重視的公益活動等；召開新聞發(fā)布會、講座、展覽

55、、經(jīng)企業(yè)經(jīng)營人演講來宣傳企業(yè)等。與廣告相比，創(chuàng)造性的公共關系也能影響公共知曉度，而且性價比會比廣告高。研究表明，消費者受新聞報到影響的可能性是廣告的五倍8。而且消費者往往更相信親朋好友之間的口碑傳播，和沒有商業(yè)性的媒體宣傳，對消費者來說公共關系式的營銷會更可信和說服力，消費者對宣傳信息的接受率也會比較高，因而公共關系更有利于企業(yè)樹立企業(yè)和品牌形象。在調查網(wǎng)站調查星對問題“加多寶的社會公益活動是否會影響您的購買選擇？”時有 19.05%和 49.52%被調查者認為會因為加多寶公司的公益活動影響和考慮購買加多寶涼茶。而在廣告塑造品牌效用調查中只有 46%人群認為廣告有效果。圖 14 消費者因公益活

56、動對加多寶涼茶購買影響調查數(shù)據(jù)來源：http:/ 1 億元，玉樹地震 1 億 1 千元）而在消費者心中所樹立的企業(yè)關注社會責任的形象影響。加多寶（中國）飲料有限公司與廣藥集團的“正宗配方”之爭，應多用公共關系營銷方式，引起媒體的關注，例如通過有影響力的新聞媒體引發(fā)對民營企業(yè)和國有企業(yè)在享受政策上是否公平的討論，或“紅綠商標之爭”的企業(yè)啟示，亦或是通過評論性節(jié)目對“王老吉”的商標歸屬合法性展開評論和解答。在證明配方是否是正宗的王老吉配方方面，可以通過新聞媒體發(fā)布王老吉后人配方授權聲明，召開企業(yè)新聞發(fā)布會等形式。五、加多寶（中國）飲料有限公司營銷策略五、加多寶（中國）飲料有限公司營銷策略的啟示的啟

57、示加多寶（中國）飲料有限公司經(jīng)營紅罐王老吉經(jīng)歷了兩個轉折點。一是 2003 年將紅色罐裝王老吉定位為預防上火的飲料，二是在 2012 年失去王老吉商標后，能較成功在消費者的認知中實現(xiàn)王老吉涼茶到加多寶涼茶的品牌轉換。而從加多寶（中國）飲料有限公司的這兩次成功轉折中能得到如下的營銷策略方面的啟示。（一）要對消費者深入調研（一）要對消費者深入調研2002 年年底，加多寶公司找到廣東成美營銷顧問公司，初衷是想采用比稿方式為紅罐王老吉拍一條以贊助 2004 年雅典奧運會為主題的廣告片，要以“體育、健康”的口號來進行宣傳，以期推動銷售。但成美公司發(fā)現(xiàn)這種問題在中國企業(yè)中特別典型：當遇到銷量受阻，企業(yè)最常

58、采取的措施就是對廣告片動手術，要么改得面目全非，要么趕快搞出一條“大創(chuàng)意”的新廣告。成美營銷顧問公司經(jīng)初步調研后認為紅罐王老吉涼茶主要問題是品牌定位不清，企業(yè)和消費者都很難說清王老吉涼茶到底是涼茶還是飲料，而這不是簡單可以通過拍攝一條廣告就可以來促進銷售的。9成美公司認為要對紅罐王老吉進行合理的品牌定位，需對消費者進行認為調研，看紅罐王老吉滿足了他們什么需求，在他們頭腦中紅罐王老吉和其他飲料或者涼茶之間到底存在什么差異從而導致他們堅持選擇紅罐王老吉的原因。受加多寶（中國）飲料有限公司委托成美公司在加多寶眾多銷售區(qū)域中選擇銷售量集中的廣州、深圳、溫州三個地區(qū)作為樣本城市，先后經(jīng)過電話采訪和面對面

59、的消費者者座談會等形式，對紅罐王老吉重度用戶的購買動機進行調查，研究他們?yōu)槭裁催x擇紅罐王老吉，并同時對潛在用戶（知道王老吉涼茶但沒有購買的人群）進行王老吉品牌、涼茶、紅罐王老吉的認知調查。歷時 45 天市場調研，調查結果顯示消費者通常會在有可能上火或出現(xiàn)上火的癥狀，且想喝飲料時，在普通飲料和紅罐王老吉中選擇紅罐王老吉。根據(jù)調查結果，加多寶（中國）飲料有限公司于是將王老吉涼茶定位為一款一款預防上火的飲料，而非涼茶。然后通過營銷宣傳讓消費者知道王老吉品牌定位，再持久宣傳鞏固消費者認知。現(xiàn)代企業(yè)發(fā)達國家企業(yè)通常會將銷售額的 0.2%1%或更多作為營銷調研預算。10但國內不少企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)初期不進行或

60、較少進行市場調研，產(chǎn)品的研發(fā)方向完全根據(jù)研發(fā)人員和管理者的猜測和推斷，產(chǎn)品進入市場，然后再花費巨額廣告費來對消費者進行解釋和勸說。但認知理論認為認知是消費者個體對信息進行理解和解釋（即使這種理解和解釋是片面的或錯誤的當然認知者本人絕對認為這種理解和解釋是正確的） ，對消費者來說自身認知是一回事，事實又是另一回事，有時二者相符，有時是二者相反或不符，行業(yè)專家認可的不一定是市場認可。11對已上市的產(chǎn)品，消費者心中通常已存在的自身認知，挖掘消費者的認知然后順應通過廣告提出企業(yè)產(chǎn)品符合這種認知定位，會比試圖通過廣告宣傳推翻消費者已有認知然后建立新認知更容易和有效。同樣對于脫離消費者參與的新產(chǎn)品研發(fā)或推

61、廣通常會造成企業(yè)認為新產(chǎn)品很有吸引力的利益或訴求點，對顧客來說卻并沒有吸引力。從加多寶涼茶經(jīng)過深入的消費者調研后，提出的 “預防上火”定位的成功，可以發(fā)現(xiàn)對消費者動機、需求、認知的深入調研應該成為企業(yè)營銷活動至關重要的一環(huán)。（二）要重視渠道（二）要重視渠道加多寶（中國）飲料有限公司在失去王老吉商標使用權后，公司開始重新運營加多寶這個幾乎不為人所知，沒有什么品牌效應的加多寶涼茶在 2012 年的銷售額仍超過了 200 億元，而擁有王老吉商標使用權的王老吉大健康有限公司（2012 年 6 月正式運營）運營的紅綠王老吉涼茶的銷售額約 37 億元。 （王老吉大健康有限公司財報顯示，2012 年王老吉大

62、健康公司向廣藥集團支付上述商標許可使用費 1903.6 萬元。據(jù)此推算，王老吉大健康公司 2012 年銷售額約為 17 億元。另據(jù)測算，王老吉旗下綠盒王老吉銷售收入約為 20 億元。12）加多寶（中國）飲料有限公司能較成功的實現(xiàn)品牌轉換，渠道起了至關重要的作用。當 2012 年 5 月商標使用權歸屬已成定局時，加多寶涼茶憑借渠道獨占優(yōu)勢，消費者在貨架仍然只能看到包裝設計與王老吉涼茶相似的加多寶涼茶，當部分消費者對此產(chǎn)生疑惑時，加多寶（中國）飲料有限公司迅速通過媒體廣告，公關等營銷宣傳方式告知消費者商標更換事實，并隨著王老吉大健康公司建設渠道網(wǎng)絡的時間空隙，繼續(xù)促成和鞏固消費者心中加多寶涼茶就是

63、以前王老吉涼茶的認知。使王老吉涼茶出現(xiàn)在貨架時加多寶涼茶對消費者而言不是一個完全陌生的品牌。加多寶（中國）飲料有限公司重視渠道還體現(xiàn)在加多寶營銷渠道除商超渠道、小雜貨店渠道，特通渠道，夜場渠道等傳統(tǒng)渠道外創(chuàng)造性的增加了對餐飲渠道建設，加多寶（中國）飲料有限公司與眾多湘菜館、川菜館，火鍋店，酒樓，麥當勞結成誠意合作店，將這些餐飲店作為銷售和宣傳終端，進行加多寶涼茶的海報宣傳，堆貨展示和廣告展示。而餐飲渠道也會在一定程度避開與眾多飲料產(chǎn)品在傳統(tǒng)飲料售賣點（雜貨店、超市等）的競爭，促進了產(chǎn)品的銷售。加多寶（中國）飲料有限公司能較成功的實現(xiàn)品牌轉換，啟示了在企業(yè)營銷中渠道的重要性，特別是市場同質化嚴重

64、的產(chǎn)品，消費者最有可能購買的就是他能接觸到的產(chǎn)品。六、總結六、總結彼得.德魯克說企業(yè)的工作內容只有兩個，創(chuàng)新和營銷。而企業(yè)創(chuàng)新和營銷的其實同為一個目的，不斷的為顧客提供更好的產(chǎn)品和服務。企業(yè)做好了營銷，不斷的為提供顧客更好的產(chǎn)品和服務，方便和和豐富了人們的生活，就會為企業(yè)創(chuàng)造了利潤，進而為股東帶來收益，并因為提供了就業(yè)崗位，也會盡到企業(yè)的社會責任。本次論文寫作時，通過問卷調查數(shù)據(jù)的收集和分析，發(fā)現(xiàn)消費者對加多寶（中國）飲料有限公司出品的加多寶 500mlPET 包裝的包裝設計并不滿意。還發(fā)現(xiàn)消費者對加多寶飲料許多方面（諸如口味、功效、價格、包裝）只是相對滿意，而不是滿意，也就是說市場上大多數(shù)消

65、費者購買涼茶時，選擇加多寶涼茶，只是市場上其他競爭對手的產(chǎn)品在口味、功效訴求、價格、包裝等方面和加多寶涼茶表現(xiàn)一樣或更差，而加多寶（中國）飲料有限公司憑借開創(chuàng)涼茶市場而樹立的品牌優(yōu)勢，讓加多寶涼茶在同質化嚴重的涼茶型飲料中暫時突顯出來。但消費者對涼茶型飲料有更多、更高的潛在需求，加多寶涼茶和市場上的其他競爭者并沒有很好的滿足，這種相對滿意，可能只是顧客一時的折中選擇，依賴競爭對手的行為，若競爭對手提前想出滿足如何更好的滿足消費者對涼茶型飲料的要求，消費者對加多寶涼茶相對滿意的狀態(tài)就會失去平衡，轉變成不滿意。 通過對加多寶（中國）飲料有限公司營銷策略的分析，發(fā)現(xiàn)因為廣告不可信的特點使廣告宣傳在促

66、進產(chǎn)品銷售、解釋、證明企業(yè)信息的有效性正在不斷減小，現(xiàn)在企業(yè)要達到和過去同樣的促銷效果，可能需要投入更多、更持續(xù)、更有吸引力的廣告，才能通過各種干擾信息后，吸引消費者來購買產(chǎn)品。相比之下公關關系營銷具有可信，花費較少的特點，并隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息傳播速度加快，人與人之間影響加強（例如社交網(wǎng)站的出現(xiàn)） ，會使公共關系營銷的優(yōu)勢逐漸突顯出來。致致 謝謝本文是在我的指導老師悉心指導下完成的,感謝指導老師給予我的極大的選題自由和論文內容構思自由，并在我不成熟的論文論點給出了許多建設性建議。參考文獻參考文獻1紀寶成,呂一林.市場營銷學教程M. 北京:中國人民大學出版,2008(4)：152紀寶成,呂一林.市場營銷學教程M. 北京:中國人民大學出版社,2008(4)：1643 成美營銷顧問公司. 紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略制定過程詳解EB/OL. 20122012-5-4. http:/www.chengmei- 張漢澍. 涼茶之戰(zhàn)未息：廣藥、加多寶比拼廣告投放 EB/OL. 20122012-4-15. http:/ 公關的崛起M山西人民出版社，2009.p6-p118菲利普科特勒.營銷管理M.中