《奧利奧的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《奧利奧的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)（28頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、奧利奧的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 摘 要 隨著實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)越來(lái)越重要的位置，本論文從研究的背景意義方面、實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)理論內(nèi)容及研究方法等方面進(jìn)行了淺述；講述奧利奧的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程及相關(guān)環(huán)境及奧利奧的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略，并對(duì)所處環(huán)境進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，評(píng)估了實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)的影響價(jià)值。 本文通過(guò)對(duì)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行相關(guān)要素的價(jià)值分析，以期尋找適合“奧利奧”的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略。在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中，以積極的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行具體工作的支持。采用的研究方法主要為案例法、文獻(xiàn)歸納法、實(shí)證調(diào)查研究方法、供應(yīng)鏈價(jià)值管理法SWOT市場(chǎng)分析法和目標(biāo)價(jià)值跟蹤法。 最終

2、希望在市場(chǎng)產(chǎn)品整體供大于求的情況下，尋找一種促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模擴(kuò)大的積極策略。 關(guān)鍵詞：實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)；奧利奧；產(chǎn)品市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略 Absract With real-time marketing to occupy an increasingly important position in the market economy, This paper studies the significance in terms of background, the relevant theory and research methods

3、, real-time content marketing strategies were described shallow；About Oreo marketing developed process and related environmental and Oreo real-time marketing strategies and a brief analysis of their environment assess the real-time marketing strategies for the domestic industrys impact on the value.

4、 In this paper, the value of real-time marketing strategy analysis of relevant factors finds a suitable "Oreo" real-time marketing strategy. In the process of building enterprise marketing strategy carry out aggressive marketing strategies to support specific work. Research method used primarily fo

5、r case law, literature inductive method, empirical research methods, supply chain value management method SWOT analysis and target the market value of tracking method. In the case of the final hope the overall product market oversupply, looking for a scale to promote a positive marketing strategy.

6、 Key words: Real-time marketing; Oreo; product marketing; marketing strategy 目 錄 摘 要 1 Absract 2 第一章 緒論 4 1.1研究背景和意義 4 1.1.1 研究背景 4 1.1.2 研究意義 5 1.2 相關(guān)理論及研究的內(nèi)容方法 5 1.2.1相關(guān)理論 5 1.2.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 5 1.3 研究?jī)?nèi)容與研究方法 8 1.3.1 研究?jī)?nèi)容 8 1.3.2 研究方法 8 第二章 奧利奧營(yíng)銷(xiāo)狀況分析 9 2.1奧利奧的發(fā)展歷程 9 2.1

7、.1奧利奧產(chǎn)品的市場(chǎng)切入階段 9 2.1.2奧利奧產(chǎn)品的市場(chǎng)爆發(fā)階段 10 2.1.3奧利奧產(chǎn)品的市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展階段 10 2.2奧利奧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 11 2.2.1奧利奧的SWOT市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)要素宏觀分析 11 2.2.2統(tǒng)籌學(xué)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值中奧利奧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 13 2.4 本章小結(jié) 13 第三章 奧利奧的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略 13 3.1 傳統(tǒng)技術(shù)影響下的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略 13 3.1.1商超中的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用 13 3.1.2分銷(xiāo)商的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用 13 3.1.3零售終端的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用 13 3.2 信息技術(shù)影響下的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略 13 3.2.1“網(wǎng)店”的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)

8、策略應(yīng)用 13 3.2.2共享信息平臺(tái)的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用 13 3.3 奧利奧的產(chǎn)品和銷(xiāo)售渠道 16 3.3.1 商業(yè)產(chǎn)品介紹 16 第四章 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)食品行業(yè)的意義及展望 18 4.1食品行業(yè)的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略建議及展望 18 4.1.1企業(yè)的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 18 4.1.2供應(yīng)鏈管理內(nèi)容與實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略 19 4.1.3信息時(shí)代，實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的新源頭 19 4.1.4經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代 ，實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的繼承和發(fā)展 19 4.1.5新時(shí)期，實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)和不足 20 4.3本章小結(jié) 20 結(jié)論 21 參考文獻(xiàn) 22 致謝 23

9、 24 第一章 緒論 1.1研究背景和意義 1.1.1 研究背景 “奧利奧”是美國(guó)著名的食品品牌，誕生于1912年。它是卡夫食品的最偉大的作品之一，是巧克力夾心餅干的代名詞。在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，“奧利奧”代表著卡夫食品的市場(chǎng)發(fā)展方向，深受各個(gè)年齡段顧客的厚愛(ài)。1996年，“奧利奧”進(jìn)入中國(guó)，并迅速占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)餅干市場(chǎng)的絕大部分。為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，卡夫食品不斷推出新的食品種類(lèi)，已將中國(guó)建設(shè)成為其第二大銷(xiāo)售市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)餅干行業(yè)中，“奧利奧”品牌占據(jù)著高檔市場(chǎng)的絕大部分份額。相比之下，國(guó)內(nèi)品牌嘉士利、達(dá)利園雖然名企業(yè)很大，但是卻沒(méi)有更好地利用市場(chǎng)資源。這樣的行業(yè)現(xiàn)實(shí)，一方面

10、是由于產(chǎn)品的技術(shù)原因造成的，另一方面則是國(guó)內(nèi)品牌的實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題。 “奧利奧”品牌的成功，具有不可否認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；但我們也應(yīng)該看到卡夫食品對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)政策的制定是下足功夫的。無(wú)論市場(chǎng)的調(diào)研、廣告效應(yīng)，還是營(yíng)銷(xiāo)策略的界定，亦或者企業(yè)文化的軟要素影響，“奧利奧”都力求其能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的特殊行情。可以說(shuō)，“奧利奧”的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、管理模式和實(shí)施方式等方面都值得中國(guó)餅干企業(yè)去學(xué)習(xí)。 1.1.2 研究意義 眾所周知，餅干產(chǎn)品屬于即食型消耗產(chǎn)品，很多情況下需要企業(yè)的實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)支撐。在國(guó)內(nèi)，我們對(duì)于即食產(chǎn)品的實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略一直處于模仿階段，因而在市場(chǎng)活動(dòng)中處于被動(dòng)狀態(tài)。研究“奧利奧”的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略

11、、模式和方法，有利于國(guó)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的迅速成長(zhǎng)。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的地位不斷加強(qiáng)。與此相適應(yīng)的是，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有至關(guān)重要的作用，進(jìn)而營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、策略也成為一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。 在信息化時(shí)代，產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶(hù)群的良性構(gòu)建被集中在營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇上。實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略作為企業(yè)經(jīng)常使用得到銷(xiāo)售手段，逐漸被提升到了營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵方式選擇上。在實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略推廣的過(guò)程中，企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)不再是產(chǎn)品、質(zhì)量或者服務(wù)，它們需要的是有效客戶(hù)群體信息的收集與反饋，并據(jù)此作出針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)整。 1.2 相關(guān)理論及研究的內(nèi)容方法 1.2.1相關(guān)理論 做好實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，不僅要

12、掌握好專(zhuān)業(yè)概念和理論，一些相關(guān)理論也要熟知，比如與其關(guān)聯(lián)的學(xué)科有經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等 1.2.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1985年，芭芭拉邦德第一次提出“實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)”的理念。上世紀(jì)九十年代，戴維斯提出“定制營(yíng)銷(xiāo)概念”。定制營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分為一個(gè)顧客，并參加企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品提出消費(fèi)者的價(jià)值需求。當(dāng)然，這種產(chǎn)品具有各個(gè)星球的色彩。在信息化時(shí)代，產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶(hù)群的良性構(gòu)建被集中在營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇上。實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略作為企業(yè)經(jīng)常使用得到銷(xiāo)售手段，逐漸被提升到了營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵方式選擇上。在實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略推廣的過(guò)程中，企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)不再是產(chǎn)品、質(zhì)量或者服務(wù)，它們需要的是有效客戶(hù)群體信息的

13、收集與反饋，并據(jù)此作出針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)整。 （一）國(guó)外研究現(xiàn)狀 David Meerman Scott（2011）在《Real-Time Marketing and PR》中提出實(shí)時(shí)是指新聞在休息幾分鐘，而不是幾天。 它意味著觀念滲透，然后突然和不可預(yù)知去病毒給全球觀眾。 這是當(dāng)企業(yè)制定（或完善） 產(chǎn)品或服務(wù)的瞬間，根據(jù)客戶(hù)或市場(chǎng)活動(dòng)的反饋。 而且它是當(dāng)企業(yè)看到了機(jī)會(huì)，并率先采取行動(dòng)。 Monique Reece(2010)在《Real-time Marketing for Business Growth》中分析社交媒體的快速增長(zhǎng)可能是營(yíng)銷(xiāo)最重要的進(jìn)化的影響幾十年。它改變了一切。它使新買(mǎi)家

14、(而不是企業(yè)的影響賣(mài)給他們),和與客戶(hù)交互(而不是單向?qū)υ?它又把消費(fèi)控制塑造和影響一個(gè)品牌(非營(yíng)銷(xiāo)人員)。 Marvin Zelkowitz(2005)在《Advances in Computers》中分析實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)克服缺陷的祖先和整合他們的主題通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,適應(yīng)不斷變化的客戶(hù)需求在實(shí)時(shí)客戶(hù)的需求點(diǎn)。因此,在RTM,產(chǎn)品定制的個(gè)人需求與差異性但擁有靈活地改變海關(guān)工作需要在客戶(hù)的需求點(diǎn)。在實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo),持續(xù)與客戶(hù)交互和連續(xù)迎合客戶(hù)的售后產(chǎn)品和服務(wù)的需求。 The CIM（2011）在《The Marketing Century》中闡述了實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生巨大的結(jié)果提升銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售、保留和客戶(hù)

15、滿意度。在其他領(lǐng)域也降低了成本,通常批量營(yíng)銷(xiāo)直郵和網(wǎng)站電話銷(xiāo)售等領(lǐng)域。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō),經(jīng)濟(jì)衰退使客戶(hù)尋找更多的價(jià)值,但一般不切換。 （二）國(guó)內(nèi)研究狀況 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略在我國(guó)的發(fā)展還較為緩慢，存在的問(wèn)題也比較多。綜合歸納如下：一、國(guó)內(nèi)相關(guān)理論值系統(tǒng)尚屬空白，市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)不足；二、全球一體化使得實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇出現(xiàn)了多方向的價(jià)值層次需求；三、產(chǎn)業(yè)行業(yè)整體環(huán)境對(duì)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的制約性影響。 David Meerman Scott(2011)《微博時(shí)代的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)》一書(shū)中劉勝義闡述。如今的網(wǎng)絡(luò)媒體越來(lái)越趨向于“去控制化”，而網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容則越來(lái)越趨向于實(shí)時(shí)化，媒體的去中心化、去控

16、制化，內(nèi)容的實(shí)時(shí)化、碎片化在向企業(yè)預(yù)示，中國(guó)互聯(lián)Rea1-time(實(shí)時(shí))時(shí)代即將到來(lái)，與之對(duì)應(yīng)的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)即將登場(chǎng)。 徐思遠(yuǎn)，李曉鵬（2000）在《江蘇商論》中講述了在費(fèi)者需要是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)能否贏得市場(chǎng)取決于其產(chǎn)品（包括服務(wù)）能否滿足消費(fèi)者的需要。然而長(zhǎng)期以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)理論界對(duì)消費(fèi)者需要的研究主要采用靜態(tài)分析法，而很少動(dòng)態(tài)地進(jìn)行分析。實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)正是一種動(dòng)態(tài)把握、動(dòng)態(tài)適應(yīng)消費(fèi)者需要的全新的營(yíng)銷(xiāo)理念。 行喜歡（2000)在《商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈》中分析了“消費(fèi)者需要”是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn) ,企業(yè)能否贏得市場(chǎng)取決于其產(chǎn)品 (包括服務(wù) )能否滿足消費(fèi)者需要。然而長(zhǎng)期以來(lái) ,營(yíng)銷(xiāo)理

17、論界對(duì)消費(fèi)者需要的研究主要采用靜態(tài)分析法 ,很少動(dòng)態(tài)地了解“消費(fèi)者需要”。實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)正是一種動(dòng)態(tài)把握、動(dòng)態(tài)適應(yīng)消費(fèi)者需要的營(yíng)銷(xiāo)理論。實(shí)時(shí)地滿足消費(fèi)者的未來(lái)需求。企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠在消費(fèi)過(guò)程中追蹤消費(fèi)者需要偏好與習(xí)慣的變化，自動(dòng)調(diào)整功能以滿足其未來(lái)需要。“實(shí)時(shí)”的本義是指電腦對(duì)資訊的高速處理，這里指產(chǎn)品功能對(duì)動(dòng)態(tài)需要的快速適應(yīng)，即在新需要出現(xiàn)時(shí)就立刻滿足它。 陳懷亮 ，譚軍 （2002）在《企業(yè)研究》中分析了信息技術(shù)有助于公司縮短客戶(hù)接受產(chǎn)品的時(shí)間。為了建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，為了創(chuàng)建品牌，公司必須不斷與客戶(hù)對(duì)話?？蛻?hù)與組織之間的對(duì)話不應(yīng)局限于開(kāi)發(fā)階段。產(chǎn)品的性能，客戶(hù)使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及

18、公司對(duì)產(chǎn)品售后的支持，都影響客戶(hù)的忠誠(chéng)度。 王吉斌（2011）在《實(shí)時(shí)化:e時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)魔法》中分析和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，實(shí)時(shí)化營(yíng)銷(xiāo)具有決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——今天，重要的是速度和敏捷性。 肖林（2004）在《網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的“贏銷(xiāo)”策略》中闡述。從來(lái)沒(méi)有一個(gè)時(shí)候，顧客像今天這樣能如此自由和輕易地獲取和分享信息。互聯(lián)網(wǎng)在帶給他們信息的同時(shí)，也給了他們權(quán)力。當(dāng)今的客戶(hù)比以往任何時(shí)候更處于一種凌駕的地位。他們需要最好的服務(wù)、最低的價(jià)格，并要求在最短時(shí)間里得到利益。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也賦予商家這樣一種能力，使他們能在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代利用信息技術(shù)全方位地了解顧客，滿足顧客的需要，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。

19、 陳宇飛（2011）在《多渠道實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)》中描述了在多渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，一系列不同的營(yíng)銷(xiāo)手段以高度一致的合力達(dá)到最終的效果。只有實(shí)時(shí)了解不同營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道對(duì)最終合力的獨(dú)立或協(xié)作貢獻(xiàn)，才能更迅速、更有效地做出營(yíng)銷(xiāo)資源分配決策。 文建軍（1996）在《實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)》中講述了實(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、改進(jìn)、生產(chǎn)等活動(dòng)中來(lái)，使生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品更易于為消費(fèi)者接受，從而縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，取得營(yíng)銷(xiāo)的成功。 韓少杰（2012）在《Ni

20、ce制勝之道:“實(shí)時(shí)”響應(yīng),優(yōu)化“互動(dòng)”》中描述了“實(shí)時(shí)”包括實(shí)時(shí)捕捉、實(shí)時(shí)分析、實(shí)時(shí)互動(dòng)、實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，既幫助企業(yè)把服務(wù)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售，抓住無(wú)時(shí)不在的商機(jī)，創(chuàng)造營(yíng)收。 孫金紅（2003）在《創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略》中分析了實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，起指導(dǎo)思想是，企業(yè)將顧客視為伙伴，經(jīng)常性地與消費(fèi)者溝通聯(lián)系，從而使他們積極主動(dòng)地參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、改進(jìn)、銷(xiāo)售等活動(dòng)中來(lái)，使企業(yè)產(chǎn)品更容易為消費(fèi)者所接受，從而縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，取得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功。實(shí)時(shí)有即時(shí)之意，企業(yè)得到消費(fèi)者反饋的信息后，立刻分析、加工于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、調(diào)整中，以便及時(shí)向市場(chǎng)推出適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品。 蘭波萬(wàn)（2010

21、）在《讓顧客價(jià)值傳遞更快的時(shí)代》中分析了在實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，企業(yè)規(guī)模與媒介購(gòu)買(mǎi)能力不再是一個(gè)決定性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做出決策的速度與靈活性才至關(guān)重要。你第一個(gè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出反應(yīng)，你就搶占了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一制高點(diǎn)，被動(dòng)地對(duì)外部變化作出反應(yīng)是不夠的，你需要提前有所準(zhǔn)備。無(wú)時(shí)無(wú)處不在的社交網(wǎng)絡(luò)媒體只是你監(jiān)控實(shí)時(shí)變化、做出及時(shí)反應(yīng)的工具，“實(shí)時(shí)溝通”的理念必須融入企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)的軌跡，成為企業(yè)的行為模式。 彭德輝，崔松柏，徐大佑（2009）在《高科技品牌營(yíng)銷(xiāo)模式和策略探討》中分析了顧客對(duì)高科技品牌的忠誠(chéng)度不高是高科技品牌的又一特征。實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)是解決高科技品牌忠誠(chéng)度的有效措施。因?yàn)樗褜W(xué)習(xí)、了解顧客的活

22、動(dòng)并入了不斷修正的產(chǎn)品提供中,若某競(jìng)爭(zhēng)者想做到同樣好的水平(所有的服務(wù)水平都相當(dāng)),他(她)需要對(duì)顧客的歷史有一個(gè)相當(dāng)?shù)牧私?而這一點(diǎn)是不可能在一夜之間完成的。對(duì)于顧客而言,這意味著增加了其品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)換的成本,將減少顧客品牌變節(jié)的可能性。品牌忠誠(chéng)使產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠長(zhǎng)期存在,從而維持較高的市場(chǎng)占有率。 李靖（2011）在《“實(shí)時(shí)直播”時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)折點(diǎn)》中闡述了在互聯(lián)網(wǎng)信息大爆炸的時(shí)代，企業(yè)如何更好的抓住時(shí)下熱點(diǎn)來(lái)幫助企業(yè)獲得銷(xiāo)售，相比還會(huì)獲得比投放廣告到到更好的效果。 1.3 研究?jī)?nèi)容與研究方法 1.3.1 研究?jī)?nèi)容 本論文的第一部分為緒論，主要從研究的背景意義方面、實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略

23、的相關(guān)理論內(nèi)容及研究方法等方面進(jìn)行淺述；第二部分講述奧利奧的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程及相關(guān)環(huán)境；第三部分主要講述奧利奧的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略，并對(duì)所處環(huán)境進(jìn)行簡(jiǎn)要分析；第四部分講述實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)的影響價(jià)值 1.3.2 研究方法 本論文通過(guò)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論的基本定義，結(jié)合國(guó)內(nèi)餅干市場(chǎng)的實(shí)際行情，并分析奧利奧品牌的市場(chǎng)操作策略，分析其積極的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略方式選擇與策略產(chǎn)生的積極價(jià)值。本論文采用的研究方法主要為案例法、文獻(xiàn)歸納法、實(shí)證調(diào)查研究方法、供應(yīng)鏈價(jià)值管理法SWOT市場(chǎng)分析法和目標(biāo)價(jià)值跟蹤法。 第二章 奧利奧營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

24、 2.1奧利奧的發(fā)展歷程 2.1.1奧利奧產(chǎn)品的市場(chǎng)切入階段 奧利奧早在1912年就在美國(guó)問(wèn)市，但是直到1996它才被卡夫食品帶到中國(guó)消費(fèi)者的視野中，前十年在中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)并不理想，卡夫曾經(jīng)一度想要退出中國(guó)市場(chǎng)，卡夫食品全球CEO艾琳羅森菲爾德則把那是在中國(guó)賣(mài)奧利奧描述為“做這個(gè)業(yè)務(wù)就是在丟錢(qián)”。九年之后場(chǎng)“改造運(yùn)動(dòng)”開(kāi)始了。曾在卡夫食品全球各地的餅干務(wù)打拼數(shù)年的肖恩沃倫(Shawn Warren)于2005年來(lái)亞洲．他注意到，之前五年奧利奧在中國(guó)的銷(xiāo)售額沒(méi)有太大的變化。 2.1.2奧利奧產(chǎn)品的市場(chǎng)爆發(fā)階段 于是，卡夫食品開(kāi)始改造奧利奧。2006年．卡夫食品在中國(guó)市場(chǎng)推出了一種新

25、的奧利奧產(chǎn)品．它看上去和原來(lái)的奧利奧完全不同。這種新產(chǎn)品由四片薄脆的威化餅干組成，中間配以香草和巧克力奶油夾心，最外層包裹著巧克力。為了確保這種巧克力產(chǎn)品能夠經(jīng)受得住在中國(guó)廣袤的土地上長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)目简?yàn)，卡夫食品還開(kāi)發(fā)出一種專(zhuān)利處理技術(shù)。使它在經(jīng)歷了北方的嚴(yán)寒或者南方的炎熱潮濕后還能入口即化?？ǚ蚴称吠茝V奧利奧的努力最終有所回報(bào)。2006年，奧利奧威化餅干成為中國(guó)最暢銷(xiāo)的餅干，超過(guò)了中國(guó)本土公司達(dá)利(Dali)旗下的好吃點(diǎn)系列餅干。新奧利奧產(chǎn)品在中國(guó)的銷(xiāo)量超過(guò)了傳統(tǒng)的奧利奧夾心餅干，同時(shí)卡夫食品開(kāi)始在亞洲其他地區(qū)、澳大利亞以及加拿大銷(xiāo)售奧利奧威化餅干。之后．卡夫食品還在中國(guó)市場(chǎng)推出了巧脆卷——一種

26、管狀的巧克力威化卷，它還可以作吸管來(lái)喝牛奶。 2.1.3奧利奧產(chǎn)品的市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展階段 到了2000年，奧利奧餅干已經(jīng)是我們?nèi)粘Ｉ钪泻芷匠５囊粯訓(xùn)|西了。我們中大多數(shù)人是由奧利奧餅干伴隨長(zhǎng)大的，還有那些滿嘴糊著巧克力渣子的照片留做記憶。就奧利奧餅干的吃法。人們有很多爭(zhēng)辯：或是拿它蘸牛奶吃，或是把它掰開(kāi)舔舐夾心。除了單單吃?shī)W利奧餅干，民間還流傳著很多將奧利奧餅干用在蛋糕、乳飲品、甜點(diǎn)制作中的配方。奧利奧成為20世紀(jì)文化中的一部分。奧利奧的中國(guó)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)中國(guó)人的飲食習(xí)慣，對(duì)奧利奧做了改進(jìn)之后，現(xiàn)如今，卡夫成了中國(guó)市場(chǎng)上繼徐福記之后的，占餅干市場(chǎng)份額位列第二的企業(yè)。在中國(guó)，我們也越來(lái)越多地看到人

27、們?cè)跉g聚時(shí)刻分享奧利奧。屬于全球零食領(lǐng)域巨頭卡夫食品，年銷(xiāo)售量超過(guò)10億美元。兩塊浮雕花紋的黑色巧克力口味餅干夾心白色牛奶口味奶油，這個(gè)看似簡(jiǎn)單的夾心餅干自誕生來(lái)，為幾代人帶來(lái)了童年美味的享受。 2008年與2012年相比。近五年中奧利奧在中國(guó)的增長(zhǎng)了6倍。在最近舉行的奧利奧100周年慶典活動(dòng)上，現(xiàn)擔(dān)任卡夫食品中國(guó)總裁的肖恩沃倫說(shuō)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司歐睿咨詢(xún)（Euromonitor International）的數(shù)據(jù)，2010年時(shí)奧利奧品牌占據(jù)中國(guó)餅干市場(chǎng)的份額是5.2%，幾乎就要追趕上排名第一的徐福記5.3%的市場(chǎng)份額，而后者在2006年時(shí)的市場(chǎng)份額還幾乎為奧利奧的兩倍。中國(guó)市場(chǎng)在最

28、近5年里已經(jīng)晉升為奧利奧全球第二大市場(chǎng)—奧利奧之所以成功躋身卡夫食品旗下年銷(xiāo)售額超過(guò)10億美元的12個(gè)品牌之一，很大程度上便是因?yàn)槭艿絹?lái)自中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的提振—在奧利奧全球2011年超過(guò)15億美元的銷(xiāo)售額中，中國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了約4億美元。 2.2奧利奧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 2.2.1奧利奧的SWOT市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)要素宏觀分析 （一）優(yōu)勢(shì)分析 1、知名度和品牌的認(rèn)知度深入人心。 誕生于1912年的奧利奧一上市便迅速成為美國(guó)最暢銷(xiāo)的夾心餅干。奧利奧的名字是怎樣誕生的呢？人們已經(jīng)解釋不清了。一些人認(rèn)為，奧利奧的名字來(lái)自法語(yǔ)，是“金子”的意思，因?yàn)樽畛鯅W利奧的包裝是那個(gè)顏色的。另一些人認(rèn)為，奧

29、利奧餅干上有小山一樣的圖形，而“山”在希臘語(yǔ)中的發(fā)音就是“奧利奧”。還有人認(rèn)為，之所以這么叫它，就是因?yàn)椤皧W利奧”簡(jiǎn)單的發(fā)音?，F(xiàn)在，它已經(jīng)像籃球和可樂(lè)一樣成為了美國(guó)文化的一部分，并被譽(yù)為餅干之王。奧利奧餅干獨(dú)有的黑白夾心、精雕細(xì)刻，風(fēng)行全世界，使人一見(jiàn)難忘。將全世界銷(xiāo)售的奧利奧餅干落起來(lái)的長(zhǎng)度夠從地球到月球來(lái)回6次。奧利奧很多有趣的吃法也曾經(jīng)掀起了一場(chǎng)“奧利奧的最好食用方式”的爭(zhēng)論——把它泡在牛奶里吃？將餅干扭開(kāi)先吃中間的夾心？除此之外，大家還在爭(zhēng)論：是單獨(dú)食用？放在蛋糕里面？或是當(dāng)成飯后甜點(diǎn)？今天，它仍然延續(xù)著“扭一扭、舔一舔、泡一泡”的獨(dú)特吃法。 2、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體較寬。 奧利奧于

30、1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)，它已經(jīng)發(fā)展成為最具影響力的、最成功的餅干領(lǐng)導(dǎo)品牌。 3、市場(chǎng)占有率高，“奧利奧餅干”正處于產(chǎn)品成熟時(shí)期，銷(xiāo)售渠道寬。 (二)劣勢(shì)分析 1、產(chǎn)品概念陳舊，未緊跟時(shí)尚消費(fèi)潮流。2、目標(biāo)人群不夠準(zhǔn)確。 （三）機(jī)會(huì)分析 1、市場(chǎng)潛在空間巨大。 由于我國(guó)人口眾多，因此餅干的潛在需求總量很大，但實(shí)際人均消費(fèi)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均消費(fèi)水平（中國(guó)餅干人均年消費(fèi)量為1千克左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家餅干的人均年消費(fèi)量為25－35千克，中等發(fā)達(dá)國(guó)家也有12－18千克）。近些年，隨著人們生活水平的逐步提高，其消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)觀念也發(fā)生了較大的變化，消費(fèi)者對(duì)餅干的需求開(kāi)始逐步上升。2

31、、年輕女性群體成為消費(fèi)主流。 餅干原來(lái)似乎只是一種兒童食品,但如今這一情況正發(fā)生改變。據(jù)業(yè)內(nèi)一份不完全的統(tǒng)計(jì)表明,目前餅干消費(fèi)中70%左右為女性購(gòu)買(mǎi)，女性消費(fèi)者又以年輕女性居多。這些女性大多看中餅干比其他休閑食品更強(qiáng)的充饑功能。往往會(huì)在辦公室或家里放上一兩包餅干,既可對(duì)付一頓早點(diǎn),又可充當(dāng)兩餐之間的休閑小食品。 （四）威脅分析 1、進(jìn)入壁壘較低，在外觀包裝上很容易被模仿、仿制。 2、各種替代品方便面、糕點(diǎn)類(lèi)等休閑食品的日益增加，也會(huì)對(duì)餅干的銷(xiāo)售帶來(lái)沖擊力。 3、從宏觀環(huán)境來(lái)看，目前是中國(guó)餅干行業(yè)大變革、大發(fā)展的時(shí)代，但全球金融危機(jī)的爆發(fā)，也對(duì)餅干行業(yè)造成了一定的影響。日益蕭條的市場(chǎng)

32、經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)的需求量也相應(yīng)的減少。 2.2.2統(tǒng)籌學(xué)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值中奧利奧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 1競(jìng)爭(zhēng)狀況： 奧利奧以8.3％的市場(chǎng)份額排名第二。5.7％的市場(chǎng)份額達(dá)利集團(tuán)2.6％的市場(chǎng)份額瑞士的雀巢與康師傅的激烈競(jìng)爭(zhēng)奧利奧是卡夫的子品牌。 卡夫和康師傅基本壟斷了內(nèi) 地的餅干行業(yè) 康師傅蛋酥卷類(lèi)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額占 有率為28.5%，居市場(chǎng)第一位，夾心餅干的市場(chǎng)銷(xiāo)售額占有率為 22.7%卡夫則占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)16.9%的份額。 2 WORT分析： 優(yōu)勢(shì)分析：1、悠久的歷史，知名度和品牌形象深入人心。 “扭一扭，舔一舔，泡一泡”，這句風(fēng)靡世界的廣告語(yǔ)，讓1996年漂洋過(guò)海進(jìn)入中國(guó)的奧利奧餅干，迅速發(fā)展成為

33、非常知名的餅干品牌。時(shí)至今日，中國(guó)已經(jīng)成為奧利奧全球第二大市場(chǎng)，僅次于發(fā)源地美國(guó)。在中國(guó)各城市中，奧利奧擁有了一批固定的消費(fèi)者。在眾多消費(fèi)者對(duì)于其認(rèn)知評(píng)價(jià)還是較高的，并且價(jià)格適中，并不是很難令人接受。奧利奧現(xiàn)在所傳達(dá)的品牌形象就是將愛(ài)傳遞，增強(qiáng)親子之間，朋友之間的關(guān)系，營(yíng)造出溫馨的氛圍。 2、主打溫馨情感主題。奧利奧的品牌內(nèi)核：它是最暢銷(xiāo)的餅干，它既好吃又好玩，美味又有趣，是牛奶最心愛(ài)的餅干。青少年是奧利奧的主要目標(biāo)市場(chǎng)，兒童本身就是趣味元素，在廣告中使用兒童，是很討巧的溝通方式，觀眾在輕松愉快欣賞兒童表演的同時(shí)，也認(rèn)可了品牌。奧利奧的廣告遵循的主要是情感路線。以溫情和逗趣裝點(diǎn)的奧利奧廣告

34、，讓奧利奧不僅僅是美味的零食，也是連接人與人情感的溫馨紐帶。奧利奧餅 干成立近百年來(lái)，干成立近百年來(lái)，一直代表卓越的品 質(zhì)以及愉悅溫馨的家庭回憶 家庭回憶。質(zhì)以及愉悅溫馨的家庭回憶。這個(gè)賣(mài) 小餅干的奧利奧在嬉笑的同時(shí)也善于 提煉人間的“大愛(ài)” 提煉人間的“大愛(ài)”作為其廣告的主 線。 2.4 本章小結(jié) 本章在大量閱讀國(guó)內(nèi)外關(guān)于奧利奧餅干的文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，記錄了奧利奧自1986年問(wèn)世以來(lái)的發(fā)展歷程。詳細(xì)描述了奧利奧從切入市場(chǎng)到市場(chǎng)爆發(fā)到平穩(wěn)發(fā)展的各個(gè)階段。在此基礎(chǔ)上分析了奧利奧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，為下一章分析奧利奧的營(yíng)銷(xiāo)策略做鋪墊。 第三章 奧利奧的

35、實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略 3.1 傳統(tǒng)技術(shù)影響下的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略 3.1.1商超中的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用 現(xiàn)代社會(huì)飛速發(fā)展，對(duì)消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式帶來(lái)多方面深刻變革，使消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、形式發(fā)生了顯著變化。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需求的比重增加，消費(fèi)者在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費(fèi)內(nèi)容看，大眾化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日漸失勢(shì)，對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來(lái)越高；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；從接受產(chǎn)品的方式看，人們己經(jīng)不再滿足于被動(dòng)地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是主動(dòng)地參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造。這一切使體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)得以快速發(fā)展。 3.1.2分銷(xiāo)商的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用 1.密集分銷(xiāo)

36、策略 在密集分銷(xiāo)中，凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷(xiāo)。密集分銷(xiāo)意味著渠道成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和很高的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。密集式分銷(xiāo)最適用于便利品。它通過(guò)最大限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷(xiāo)售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，便利購(gòu)買(mǎi)，及時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品 2.選擇分銷(xiāo)策略 生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)選擇一部分中間商來(lái)推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系為數(shù)眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關(guān)系，還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面。 3.獨(dú)家分銷(xiāo)策略 即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷(xiāo)的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低

37、。一般情況下，只有當(dāng)公司想要與中間商建立長(zhǎng)久而密切的關(guān)系時(shí)才會(huì)使用獨(dú)家分銷(xiāo)。因?yàn)樗绕渌魏涡问降姆咒N(xiāo)更需要企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間更多的聯(lián)合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用于服務(wù)要求較高的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品。 3.1.3零售終端的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用 在終端的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，前期調(diào)動(dòng)零售客戶(hù)熱情，提升忠誠(chéng)度得時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，活動(dòng)的第一階段所花的成本過(guò)高，在零售客戶(hù)的選擇上，主要以單位時(shí)間內(nèi)的卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，由于主客觀因素的影響零售客戶(hù)銷(xiāo)量經(jīng)常有所變動(dòng)，所以每次活動(dòng)，零售終端客戶(hù)也在不停的變動(dòng)，每次終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面對(duì)的都是不同的零售客戶(hù)，而新的零售客戶(hù)由于與企業(yè)的熟悉程度及忠誠(chéng)度較低的原因，所以在活動(dòng)的前期需要花

38、費(fèi)很多的精力，才能調(diào)動(dòng)起活動(dòng)參與的熱情。嚴(yán)重的影響了活動(dòng)效果。 為了能夠增加活動(dòng)的執(zhí)行效率，在最短的時(shí)間內(nèi)取得良好的活動(dòng)效果，應(yīng)在市場(chǎng)上重點(diǎn)選擇培養(yǎng)一批銷(xiāo)量大、品牌忠誠(chéng)度高、店面形象好的零售客戶(hù)為長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)象，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的接觸溝通，逐漸的增加其對(duì)卷煙品牌的忠誠(chéng)度，建立起良好的伙伴關(guān)系，在每次的零售終端的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，他能夠主動(dòng)的積極參與，能夠主動(dòng)的反饋市場(chǎng)信息，成為企業(yè)了解市場(chǎng)信息的一個(gè)窗口，同理，不僅在零售客戶(hù)的選擇上，在每次零售終端活動(dòng)片區(qū)的選擇上，企業(yè)也應(yīng)該有所側(cè)重努力打造自己的標(biāo)桿市場(chǎng)，不能追求大而全，不能打一搶換一個(gè)地方。 3.2 信息技術(shù)影響下的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略 3.

39、2.1“網(wǎng)店”的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用 （一）、價(jià)格策略 1、適時(shí)大減價(jià) 在換季的時(shí)候，對(duì)服裝適度降價(jià)。它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 2、適度提價(jià) 在季節(jié)新裝上市時(shí)，在服裝一定的成本上提高價(jià)格。采取高價(jià)策略有利于提高商品的等級(jí)，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。 （二）、渠道策略 我們的服裝從代理商那里直接獲取，這樣從而降低產(chǎn)品的成本。我們主要通過(guò)在淘寶這個(gè)購(gòu)物平臺(tái)上建立自己的網(wǎng)店，展示自己的服裝品特色。 （三）、促銷(xiāo)策略 1、運(yùn)用打折、減價(jià)促銷(xiāo)方式 折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。將商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情

40、人節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)等，進(jìn)行打折優(yōu)惠。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降，但銷(xiāo)售量會(huì)提高，總的銷(xiāo)售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷(xiāo)售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。采取“捆綁式”銷(xiāo)售，以禮盒方式在節(jié)假日銷(xiāo)售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。 2、采用優(yōu)惠、贈(zèng)送促銷(xiāo)方式 選擇合適的時(shí)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，如:全場(chǎng)包郵，滿200送XX等。 3、采用分期付款方式 分期付款能分散資金購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)想買(mǎi)的東西，這樣就可以彌補(bǔ)短時(shí)間內(nèi)缺少相對(duì)較多的錢(qián)的用戶(hù)，增加用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力度。 4、采用電話營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)出

41、擊 登陸主流購(gòu)物論壇，網(wǎng)站，尋找顧客的需求信息，通過(guò)使用電話以及其他方式，有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 5、采用直銷(xiāo)模式，主動(dòng)尋找顧客 針對(duì)于大學(xué)城各學(xué)校，采用上門(mén)推銷(xiāo)方式，主動(dòng)尋找顧客，推銷(xiāo)商品。 6、情感投資 發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡等。此外,在顧客允許的情況下采用電話、短信或郵件回訪,通過(guò)表達(dá)對(duì)客戶(hù)的關(guān)愛(ài),來(lái)加深雙方聯(lián)系,培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。 （四）、信任建立策略 1、增強(qiáng)店鋪的專(zhuān)業(yè)性，營(yíng)造專(zhuān)業(yè)場(chǎng)景。完善店鋪的基本信息，不提供虛假信息，或者錯(cuò)誤信息。 2、提高我們網(wǎng)店管理人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)技能以及商品知識(shí)方面.

42、 3、運(yùn)用“先行賠付”機(jī)制；“先行賠付”機(jī)制，有利于更好的維護(hù)消費(fèi)者的利益，增強(qiáng)顧客對(duì)店鋪的信任度，以及忠誠(chéng)度。 3.2.2共享信息平臺(tái)的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用 1912年在美國(guó)問(wèn)世的奧利奧，至今已有近百年歷史，一直是美國(guó)人民最心愛(ài)的餅干。不僅成為消費(fèi)的寵兒，更是成了某種文化因子。截至2009年，全世界銷(xiāo)售奧利奧餅干將近5000億塊，摞起來(lái)的高度足以從地球到月球來(lái)回折返8趟。全球每年銷(xiāo)售額更是超過(guò)10億美元。奧利奧1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在長(zhǎng)達(dá)10余年的時(shí)間里，奧利奧蟬聯(lián)中國(guó)餅干產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍。到底是什么使得奧利奧成為全世界人們的經(jīng)典摯愛(ài)?很多人都會(huì)想到奧利奧的廣告運(yùn)動(dòng)。是的，與品牌理念相得益彰

43、的廣告讓奧利奧在全球范圍內(nèi)遐邇聞名，成就了今天的餅干超級(jí)大品牌。 給力的廣告口號(hào) 眾所周知，口號(hào)是一條簡(jiǎn)潔而令人印象深刻的宣傳語(yǔ)。當(dāng)人們被問(wèn)到奧利奧的廣告口號(hào)時(shí)，他們會(huì)給出好幾個(gè)答案，“只有奧利奧”、“扭一扭，舔一舔，泡一泡”、“牛奶最心愛(ài)的餅干”，這些廣告語(yǔ)，很多人都耳熟能詳，脫口而出。 很多奧利奧的廣告，都以“只有奧利奧”結(jié)束，一個(gè)連接詞，加上品牌名稱(chēng)構(gòu)成的廣告結(jié)束語(yǔ)，將奧利奧在情感以及功能方面能給顧客帶來(lái)的好處和利益表現(xiàn)無(wú)遺。而且，這沒(méi)有觸及產(chǎn)品具體特征，甚至沒(méi)有品牌形象描述的廣告語(yǔ)，為奧利奧的一次次創(chuàng)新植下了最富延展性的品牌傘。 與眾多餅干品牌相比，奧利奧最為絕妙的核心差異是“

44、扭一扭，舔一舔，泡一泡”，以動(dòng)作作為獨(dú)特的品牌識(shí)別，既加強(qiáng)了產(chǎn)品與人的互動(dòng)性，增加了品牌的趣味性、娛樂(lè)性，又提高了品牌的記憶度。這三個(gè)動(dòng)作，不僅是奧利奧品牌情趣化的價(jià)值主張，經(jīng)由奧利奧多年的傳播，“扭一扭，舔一舔，泡一泡”已經(jīng)超越了廣告口號(hào)的簡(jiǎn)單存在，內(nèi)化為奧利奧的品牌精粹，是人們識(shí)別奧利奧的重要元素。更重要的是，這三個(gè)一氣呵成的動(dòng)作，成為人們的餅干消費(fèi)儀式。 牛奶，是含鈣最豐富的天然食品，被譽(yù)為人類(lèi)最理想的食品，奧利奧餅干的品牌戰(zhàn)略中，非常睿智地將牛奶和奧利奧聯(lián)盟，如此伴生營(yíng)銷(xiāo)，既能增加奧利奧餅干消費(fèi)過(guò)程的趣味性，讓人們覺(jué)得奧利奧餅干很酷，也讓很多人放心大吃?shī)W利奧，因?yàn)?，奧利奧和最有營(yíng)養(yǎng)的

45、牛奶是最佳搭檔。 所以，“牛奶最心愛(ài)的餅干”也是很多奧利奧廣告的標(biāo)語(yǔ)，紐約DraftFCB曾為奧利奧制作了一則堪稱(chēng)雷人的廣告，廣告元素很簡(jiǎn)單，一頭奶牛飽含奶水的奶很不安分地甩向一側(cè)，貌似欲掙脫奶牛而去，原來(lái)是一個(gè)淘氣小男孩在用奧利奧挑逗奶牛，廣告文案就是“奧利奧，牛奶最心愛(ài)的餅干”。 奧利奧廣告的鴛鴦鍋底：溫情+逗趣 奧利奧的廣告遵循的主要是情感路線。以溫情和逗趣裝點(diǎn)的奧利奧廣告，讓奧利奧不僅僅是美味的零食，也是連接人與人情感的溫馨紐帶。 奧利奧餅干成立近百年來(lái)，一直代表卓越的品質(zhì)以及愉悅溫馨的家庭回憶。它用簡(jiǎn)單有力的方式連接著人們，把日常生活中的尋常片段，透過(guò)扭、舔、泡的有趣吃法，轉(zhuǎn)

46、變?yōu)橐患胰斯蚕淼挠H近時(shí)刻，讓生活充滿了童真的愉悅，呈現(xiàn)甜美溫馨的家庭樂(lè)趣。 這個(gè)賣(mài)小餅干的奧利奧在嬉笑的同時(shí)也善于提煉人間的“大愛(ài)”作為其廣告的主線。它訴諸人間的真情喚起消費(fèi)者的共鳴，讓人們覺(jué)得，享用奧利奧，人間真情就在。 有一則奧利奧的經(jīng)典廣告，是很多廣告人難以忘記的，那就是曾經(jīng)獲得1998年戛納廣告節(jié)金獅獎(jiǎng)的《兄弟篇》，沒(méi)有煽情的對(duì)話，沒(méi)有淚水橫流的鏡頭，只是兄弟倆(其中一個(gè)智力不正常)面對(duì)面吃著奧利奧，一幅幅記錄他們相伴成長(zhǎng)的發(fā)黃的回憶畫(huà)面，穿插著哥哥對(duì)弟弟的關(guān)愛(ài)，未加渲染的簡(jiǎn)單手足情誼在90秒的時(shí)間里，讓很多人潸然淚下，也讓奧利奧走進(jìn)了很多人的心里。 會(huì)煽情的奧利奧，也善于制造氛

47、圍，一貫的堅(jiān)持，使奧利奧歡快、趣味的廣告風(fēng)格自成一派。雖然絕大多數(shù)奧利奧的電視廣告都在教導(dǎo)人們?cè)趺闯詩(shī)W利奧，一遍又一遍地重復(fù)著其“扭一扭，舔一舔，泡一泡”，但人們樂(lè)在其中，并不厭其煩地模仿著。究其原因，就在于奧利奧圍繞其核心訴求，堅(jiān)持用人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的逗趣廣告創(chuàng)意，讓人們?cè)谟鋹傊薪邮軍W利奧的嘮叨。有一則奧利奧廣告取景于火車(chē)站臺(tái)，一個(gè)西方小姑娘和母親出門(mén)，在座位上享用奧利奧之時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)面并排的火車(chē)上有一個(gè)東方女孩正在做著和她一樣的動(dòng)作，像一面鏡子一樣妙趣橫生。簡(jiǎn)單的劇情，巧妙的創(chuàng)意，短短的時(shí)間里，奧利奧品牌就給人留下了揮之不去的印象。 少年兒童是奧利奧的主要目標(biāo)市場(chǎng)，兒童本身就是趣味元素，在廣告

48、中使用兒童，是很討巧的溝通方式，觀眾在輕松愉快欣賞兒童表演的同時(shí)，也認(rèn)可了品牌。 其實(shí)奧利奧那些無(wú)兒童角色的電視廣告，主體氛圍也是逗趣。2009和2010年，奧利奧為推廣其“雙層夾心競(jìng)速聯(lián)盟”活動(dòng)而開(kāi)展了一系列傳播，美國(guó)的地產(chǎn)大亨唐納德特朗普、曼寧兄弟、網(wǎng)壇威家姐妹等出現(xiàn)在電視廣告中，吸引人們參與其舔夾心大賽。雖然其中沒(méi)有出現(xiàn)兒童，但是，巨大的雙層夾心奧利奧卡通模型，搞笑的情節(jié)，煽情的對(duì)話等，美妙新奇的視覺(jué)呈現(xiàn)，一樣讓這些廣告趣味十足。 3.3 奧利奧的產(chǎn)品和銷(xiāo)售渠道 3.3.1 商業(yè)產(chǎn)品介紹 奧利奧餅干獨(dú)有的黑白夾心、精雕細(xì)刻，風(fēng)行全世界，使人一見(jiàn)難忘。將全世界銷(xiāo)售的奧利奧餅干落起來(lái)

49、的長(zhǎng)度夠從地球到月球來(lái)回6次。奧利奧很多有趣的吃法也曾經(jīng)掀起了一場(chǎng)“奧利奧的最好食用方式”的爭(zhēng)論——把它泡在牛奶里吃，將餅干扭開(kāi)先吃中間的夾心，除此之外，大家還在爭(zhēng)論：是單獨(dú)食用，放在蛋糕里面或是當(dāng)成飯后甜點(diǎn)。今天，它仍然延續(xù)著“扭一扭、舔一舔、泡一泡”的獨(dú)特吃法。在不斷的發(fā)展和改進(jìn)中，目前市場(chǎng)上大約有十二種奧利奧產(chǎn)品。奧利奧產(chǎn)品分類(lèi)： 1. 奧利奧夾心巧克力餅干（原味） 口味類(lèi)型：原味 產(chǎn)品包裝： 450克家庭裝，150克單卷裝 2. 奧利奧夾心巧克力餅干（巧克力夾心） 口味類(lèi)型：巧克力 產(chǎn)品包裝： 450克家庭裝，150克單卷裝 3. 奧利奧夾心巧克力餅干（輕甜夾心

50、） 口味類(lèi)型： 輕甜 產(chǎn)品包裝： 450克家庭裝，150克單條裝 4. 奧利奧夾心巧克力餅干（美味雙心） 口味類(lèi)型：花生+巧克力 產(chǎn)品包裝： 411克家庭裝，137克單卷裝 5. 奧利奧夾心巧克力餅干（酷味薄荷） 口味類(lèi)型： 酷味薄荷 產(chǎn)品包裝： 450克家庭裝，150克單卷裝 6. 奧利奧夾心巧克力餅干（禮享裝） 口味類(lèi)型： 原味、巧克力 產(chǎn)品包裝： 409克禮罐裝 7. 奧利奧夾心巧克力餅干（3片隨意裝） 口味類(lèi)型：原味 產(chǎn)品包裝： 32克12包3片隨意裝 8. 奧利奧夾心巧克力餅干（便攜裝） 口味類(lèi)型：原味、巧克力 產(chǎn)品包裝： 75

51、克便攜裝 9. 奧利奧巧克力威化（原味） 口味類(lèi)型： 原味 產(chǎn)品包裝：90克5條裝，324克18條裝，648克36條裝 10. 奧利奧巧克力威化（牛奶） 口味類(lèi)型： 牛奶口味 產(chǎn)品包裝：324克18條裝 11. 奧利奧巧脆卷 （香草） 口味類(lèi)型： 香草口味 產(chǎn)品包裝：55克/盒 12. 奧利奧巧脆卷 （巧克力） 口味類(lèi)型： 巧克力口味 產(chǎn)品包裝：55克/盒 3.3.2 奧利奧銷(xiāo)售渠道分析 銷(xiāo)售渠道（channel）所謂銷(xiāo)售渠道是指"產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，它是由一系列相互依賴(lài)的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶(hù)的流通過(guò)程

52、中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等）。"傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：批發(fā)商、代理商、零售商。新型分銷(xiāo)渠道：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)銷(xiāo)售組織、網(wǎng)上直銷(xiāo) 一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷(xiāo)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。 二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。 三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類(lèi)渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中

53、，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，故在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專(zhuān)業(yè)性經(jīng)銷(xiāo)商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。 第四章 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)食品行業(yè)的意義及展望 4.1食品行業(yè)的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略建議及展望 4.1.1企業(yè)的實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)正是一種動(dòng)態(tài)把握、 動(dòng)態(tài)適應(yīng)消費(fèi)者需要的營(yíng)銷(xiāo)理論。 它由美國(guó)多位著名學(xué)者于1998 年下半年共同提出,是當(dāng)前國(guó)際上最前沿的營(yíng)銷(xiāo)理論,是面向21 世紀(jì)智能時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理論。實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)是指根據(jù)特定消費(fèi)者當(dāng)前的個(gè)性需要, 為其提供商品或服務(wù),該商品或服務(wù)在被消費(fèi)過(guò)程中可自動(dòng)收集顧客信息, 分析、 了解消費(fèi)者的偏好和習(xí)慣,自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)

54、品或服務(wù)功能, 實(shí)時(shí)地適應(yīng)消費(fèi)者變化著的需要。實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)概念系統(tǒng)內(nèi)涵的發(fā)展,它與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的相同之處在于“ 以消費(fèi)者為中心,以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn),以消費(fèi)者滿足為終點(diǎn)” ; 它們的不同之處在于實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者“ 需要” 概念進(jìn)行了新的定義: 既包括當(dāng)前需要,又包括未來(lái)發(fā)展變化的需要。因此, 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中的“ 消費(fèi)者需要” 是一種“ 動(dòng)態(tài)需要” 概念。 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)主要有以下四個(gè)特征： 滿足特定消費(fèi)者當(dāng)前的個(gè)性需要，適應(yīng)客戶(hù)需要的多樣化和個(gè)性化。這一基本思想來(lái)源于90年代后期戴維斯(Davis)提出的定制營(yíng)銷(xiāo)概念（Mass Customization）。定制營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)中只有一個(gè)消費(fèi)者，

55、該消費(fèi)者參與企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，為企業(yè)提供其對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及具體要求，以便企業(yè)為其生產(chǎn)獨(dú)一無(wú)二的適應(yīng)其個(gè)性需要的產(chǎn)品。 實(shí)時(shí)地滿足消費(fèi)者的未來(lái)需要。企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠在消費(fèi)過(guò)程中追蹤消費(fèi)者需要偏好與習(xí)慣的變化，自動(dòng)調(diào)整服務(wù)功能以滿足其未來(lái)需要。 “顧客——產(chǎn)品”層信息反饋模式。在傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中（RelationshipMarketing,1985年，巴巴拉邦德），消費(fèi)信息的反饋位于“顧客——公司”層，顧客把反饋信息傳遞給公司，公司據(jù)此對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，再向顧客提供改進(jìn)后的產(chǎn)品。在這個(gè)作用環(huán)中，關(guān)系是集中式的，是以公司為中心組織的。而在實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中,“關(guān)系”被分散到“顧客——產(chǎn)品”層上，每

56、一件 產(chǎn)品與其顧客之間構(gòu)成了一個(gè)獨(dú)立的關(guān)系系統(tǒng)。 產(chǎn)品適應(yīng)是在公司和消費(fèi)者無(wú)意識(shí)的狀態(tài)下完成的。信息反饋是自動(dòng)的，不要求顧客輸入需求信息，顧客無(wú)須對(duì)產(chǎn)品提出任何要求，也不需要修正產(chǎn)品中的資料信息，一切信息反饋是在顧客無(wú)意識(shí)的狀態(tài)下完成的。產(chǎn)品功能的調(diào)整是自動(dòng)的，不需要公司的介入。消費(fèi)信息直接在產(chǎn)品內(nèi)部的“情報(bào)系統(tǒng)”中傳遞與分析和描述，由產(chǎn)品中的微處理器等核心部件發(fā)出指令指導(dǎo)產(chǎn)品各個(gè)部分適應(yīng)環(huán)境和需要的變化。 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是指將企業(yè)擁有的產(chǎn)品或商品從本企業(yè)轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)者(顧客)手中的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心是戰(zhàn)略的制定，該戰(zhàn)略要考慮對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)的需求特性、公司所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、外部環(huán)境的發(fā)展

57、趨勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不是在一個(gè)真空的機(jī)構(gòu)內(nèi)孕育的。制定戰(zhàn)略的目的是幫助公司實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，故必須考亞慮到該公司的能力和抱負(fù)，必須和其他功能性的戰(zhàn)略做到和諧統(tǒng)一。因此，討論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念和分析框架時(shí)，會(huì)著重探是討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系。 如果執(zhí)行不力，即使是最出色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也會(huì)失敗。因此在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，必須考慮該機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略執(zhí)行能力。正如我們通篇強(qiáng)調(diào)的那樣，尤其是在討論如何與客戶(hù)溝通的章節(jié)里，我們認(rèn)為負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的人應(yīng)該參與戰(zhàn)略的制定，這樣他們可以為戰(zhàn)略制定貢獻(xiàn)他們的知識(shí)，也能使他們?cè)趹?zhàn)略執(zhí)行時(shí)更具主人翁感。 4.1.2供應(yīng)鏈管理內(nèi)容與實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)既

58、適用于服務(wù)產(chǎn)品，也適用于有形實(shí)物產(chǎn)品。有形實(shí)物產(chǎn)品開(kāi)展實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的途徑之一是實(shí)現(xiàn)組件標(biāo)準(zhǔn)化,這些組件可以按不同的方式置換組合。例如一把椅子，它具有各種承重水平的背部支撐力，當(dāng)使用者體重增加（或一個(gè)較重的人坐在上面）時(shí)，它就提供較大的支撐力，這把椅子就可以實(shí)時(shí)適應(yīng)顧客需要。 4.1.3信息時(shí)代，實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的新源頭 信息時(shí)代為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了新的機(jī)遇。信息時(shí)代的企業(yè)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，傳統(tǒng)的戰(zhàn)略管理模式?jīng)Q策時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)變化的捕捉能力差，難以抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的歷史性機(jī)會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的位置。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由“大魚(yú)吃小魚(yú)”變?yōu)椤翱祠~(yú)吃慢魚(yú)”。如何使?fàn)I銷(xiāo)決策和銷(xiāo)售行動(dòng)更加快速、準(zhǔn)確，易于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)

59、，成為信息時(shí)代影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的主要因素。 一、信息時(shí)代為營(yíng)銷(xiāo)分析提供了足夠的數(shù)據(jù) 進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，管理信息系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)挖掘、知識(shí)管理等正在不斷改變企業(yè)的環(huán)境。信息系統(tǒng)的大量實(shí)施使許多企業(yè)在多年的工作實(shí)踐中存儲(chǔ)了豐富的數(shù)據(jù)、信息。與此同時(shí)，國(guó)際科技數(shù)據(jù)委員會(huì)、開(kāi)放運(yùn)動(dòng)及開(kāi)放存取等信息共享的自由理念和出版機(jī)制,使知識(shí)的傳播更加趨于人性化、便利化,縮小了貧富之間人為的差距,信息的獲取廣度、深度、及時(shí)性上都有了很大的提高。 二、數(shù)據(jù)分析技術(shù)為營(yíng)銷(xiāo)決策提供了新的手段 1.數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅速發(fā)展,信息處理技術(shù)也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展,從70年代中期的MIS

60、系統(tǒng)發(fā)展到現(xiàn)代的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)(Data Warehouse)技術(shù)。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)對(duì)原始的操作數(shù)據(jù)進(jìn)行集成等各種處理并轉(zhuǎn)換成面向特定主題的有組織的信息，用戶(hù)可以通過(guò)分析這些信息從而作出策略性的決策。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)為統(tǒng)計(jì)分析和數(shù)據(jù)挖掘提供了更靈活的方式。不僅可以用Web分析工具提供的方法異地查詢(xún)報(bào)表，有經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)用戶(hù)，可以直接用其他的數(shù)據(jù)訪問(wèn)方法（如OLAP）訪問(wèn)數(shù)據(jù)，或按照自己的愛(ài)好定制特定形式的報(bào)告。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的數(shù)據(jù)通常包含歷史信息，系統(tǒng)記錄了企業(yè)從過(guò)去某一時(shí)點(diǎn)(如開(kāi)始應(yīng)用銷(xiāo)售系統(tǒng)或客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的時(shí)點(diǎn))到目前的各個(gè)階段的信息，通過(guò)這些信息，可以對(duì)客戶(hù)和產(chǎn)品的發(fā)展歷程和未來(lái)趨勢(shì)做出定量分析和預(yù)測(cè)。 2.

61、數(shù)據(jù)挖掘 數(shù)據(jù)挖掘(Data Mining)，包括數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)(Knowledge Discovery in Database, KDD)，是從大量數(shù)據(jù)中獲取有效的、新穎的、潛在有用的、最終可理解的模式的過(guò)程，簡(jiǎn)單的說(shuō)，數(shù)據(jù)挖掘就是從大量數(shù)據(jù)中提取或“挖掘”知識(shí)，這種方法利用關(guān)聯(lián)（association）、分類(lèi)(classification)、聚集(clustering)、預(yù)測(cè)(prediction)、相隨模式(Sequential patterns)和時(shí)間序列(similar time sequences)等手段從數(shù)據(jù)中挖掘和產(chǎn)生新的知識(shí)，以用來(lái)制定有效的商業(yè)戰(zhàn)略去吸引新的顧客和維持

62、已有的顧客等。數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用最集中的領(lǐng)域包括金融、醫(yī)療保險(xiǎn)、市場(chǎng)、零售業(yè)、制造業(yè)等，但每個(gè)領(lǐng)域又有其特定的應(yīng)用問(wèn)題及應(yīng)用背景。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘能夠發(fā)現(xiàn)某類(lèi)客戶(hù)、消費(fèi)群體或組織的潛在需求和興趣，并可以觀察市場(chǎng)的變化趨勢(shì)、進(jìn)行市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的分析和歸類(lèi)、評(píng)估等，輔助制定市場(chǎng)策略 3.文本挖掘和web挖掘 目前研究和應(yīng)用最多的幾種文本挖掘技術(shù)有：文檔聚類(lèi)、文檔分類(lèi)和摘要抽取等。例如，文檔聚類(lèi)可以發(fā)現(xiàn)與某文檔相似的一批文檔，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)相關(guān)知識(shí)；其次，文檔聚類(lèi)可以將一個(gè)文檔聚類(lèi)成若干個(gè)類(lèi)，提供一種組織文檔集合的方法；再次，文檔聚類(lèi)還可以生成分類(lèi)器以對(duì)文檔進(jìn)行分類(lèi)。

63、 網(wǎng)絡(luò)挖掘側(cè)重于分析和挖掘網(wǎng)頁(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)，包括文本、鏈接結(jié)構(gòu)和訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)（最終形成用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航）。Web挖掘針對(duì)包括Web頁(yè)面內(nèi)容、頁(yè)面之間的結(jié)構(gòu)、用戶(hù)訪問(wèn)信息、電子商務(wù)信息等在內(nèi)的各種Web數(shù)據(jù)源，在一定基礎(chǔ)上應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的方法以發(fā)現(xiàn)有用的知識(shí)來(lái)幫助．人們從WWW中提取知識(shí)。 三、軟件集成和知識(shí)管理為營(yíng)銷(xiāo)決策提供了應(yīng)用平臺(tái) CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、POS銷(xiāo)售管理系統(tǒng)等如果沒(méi)有數(shù)據(jù)分析工具的支持，單單停留在數(shù)據(jù)錄入、保存、查詢(xún)階段，難以有效地為管理決策服務(wù)。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)正成為企業(yè)的重要資源。早在1965年，Peter Drucker就提及，“知識(shí)”將與機(jī)器設(shè)備、資金、原材

64、料或勞工等一樣，成為企業(yè)關(guān)鍵的生產(chǎn)要素之一，而“知識(shí)型工作者”將取代傳統(tǒng)的勞動(dòng)工人，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。從企業(yè)的角度來(lái)看，知識(shí)來(lái)源于實(shí)踐，來(lái)源于人們對(duì)企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的了解，以及在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。知識(shí)又是大量數(shù)據(jù)和信息的提煉和結(jié)晶。通過(guò)挖掘得到的知識(shí)必須通過(guò)知識(shí)管理手段進(jìn)行分享、利用，并不斷反饋和修正。知識(shí)管理，包括對(duì)知識(shí)的獲取、加工、存儲(chǔ)、創(chuàng)造、傳播和應(yīng)用的管理，涉及對(duì)信息、知識(shí)進(jìn)行收集、整理、儲(chǔ)存、加工、促進(jìn)新知識(shí)的產(chǎn)生、隱性和顯性知識(shí)的相互轉(zhuǎn)化以及知識(shí)資產(chǎn)的形成和經(jīng)營(yíng)等環(huán)節(jié)。這些知識(shí)對(duì)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑有重要的作用。近10年，創(chuàng)造和傳播知識(shí)已經(jīng)成為檢驗(yàn)企業(yè)核心能力的

65、關(guān)鍵要素，知識(shí)的創(chuàng)造和應(yīng)用能力成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)力支撐。 4.1.4經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代 ，實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的繼承和發(fā)展 （1）實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)有利于培育顧客品牌忠誠(chéng) 因?yàn)樗褜W(xué)習(xí)、了解顧客的活動(dòng)并入了不斷修正的產(chǎn)品提供中，若某競(jìng)爭(zhēng)者想做到同樣好的水平（所有的服務(wù)水平都相當(dāng)），他（她）需要對(duì)顧客的歷史有一個(gè)相當(dāng)?shù)牧私?，而這一點(diǎn)是不可能在一夜之間完成的。對(duì)于顧客而言，這意味著增加了其品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)換的成本，將減少顧客品牌變節(jié)的可能性。品牌忠誠(chéng)使產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠長(zhǎng)期存在，從而維持較高的市場(chǎng)占有率。 （2）實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?jié)摿艽? 現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展速度非常快，70年代后期，智能計(jì)算機(jī)成為人類(lèi)科學(xué)技術(shù)發(fā)展需攻

66、克的一個(gè)難題，目前日本已經(jīng)研制出了能走路的智能機(jī)器人，世界其它各國(guó)也已獲得突破性進(jìn)展。特別是以人腦信息處理為模型，具有表達(dá)人腦大規(guī)模并行處理的分布式存儲(chǔ)的人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，是40年代以來(lái)隨著計(jì)算機(jī)等技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的嶄新學(xué)科，它在語(yǔ)言識(shí)別、圖象識(shí)別與理解、計(jì)算機(jī)視覺(jué)、智能機(jī)器人、故障檢測(cè)、市場(chǎng)分析、自適應(yīng)控制和認(rèn)識(shí)科學(xué)研究等方面已得到廣泛的應(yīng)用。根據(jù)個(gè)人計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，在即將來(lái)臨的智能時(shí)代，將會(huì)出現(xiàn)智能技術(shù)的普遍應(yīng)用和智能成本的大幅度降低。因此，產(chǎn)品的智能技術(shù)含量會(huì)提高，但其它費(fèi)用卻會(huì)降低。應(yīng)用實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)得當(dāng)?shù)墓緯?huì)看到：他們的市場(chǎng)份額上升了，而他們的產(chǎn)品成本卻下降了。 4.1.5新時(shí)期，實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)和不足 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)雖然適用于服務(wù)產(chǎn)品和有形實(shí)物產(chǎn)品，但它適用的行業(yè)領(lǐng)域卻有一定的局限性。主要不適用于以下三類(lèi)行業(yè)： 勞動(dòng)密集型設(shè)備，因?yàn)樵谏a(chǎn)的每一個(gè)階段都有人的參與。不能應(yīng)用于實(shí)行定制營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)。不能應(yīng)用于實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)。產(chǎn)品市場(chǎng)特性對(duì)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的影響如表1所示。 表1 影