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1、【銷售技巧】跟蹤一個(gè)顧客多少次才能成交?
80%的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤!這樣的調(diào)查數(shù)據(jù)充沛表明了深入顧客關(guān)系的重要性。而多數(shù)情況下,人們只做到了前3層,就放棄了。
作為一名銷售,你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么?在跟蹤過(guò)程中,該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區(qū)?銷售不跟蹤,萬(wàn)事一場(chǎng)空!
客戶跟蹤策略
1、采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對(duì)您的印象;
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;
3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,太短會(huì)使客戶厭煩,太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;
4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望,調(diào)整自己的姿態(tài),試著幫忙客戶解決其問(wèn)題,了解您客戶最近在想些什么
2、?工作進(jìn)展如何?
客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系
1、是否對(duì)產(chǎn)品了解;
2、是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和稱心;
3、是否有購(gòu)置需求;
4、是否有購(gòu)置意向。
要點(diǎn)間的關(guān)系
1、客戶首先了解產(chǎn)品,然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同,最后客戶才有購(gòu)置需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同,也有購(gòu)置需求,才會(huì)有購(gòu)置意向。
2、客戶首先有購(gòu)置需求,然后去了解產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)置意向。
從上面的兩種關(guān)系中可以看出:要想讓客戶成交,要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn),認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)置需求,它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn),就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。
客戶溝通中應(yīng)防止的兩個(gè)錯(cuò)誤
1、講解產(chǎn)品滔滔不絕,不能把握重點(diǎn)很
3、多銷售員約見(jiàn)客戶,一上來(lái)就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾,而且滔滔不絕,最后客戶的回答就是考慮考慮。
客戶購(gòu)置產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn),而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn),有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?,賣點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。
當(dāng)然了,講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬(wàn)不要為了講解而講解,要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。
2、被客戶的問(wèn)題所困,不能引導(dǎo)客戶購(gòu)置銷售員都知道,客戶提出的問(wèn)題越多,他的購(gòu)置需求就越大,購(gòu)置意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提,那就是客戶提出的是不是真實(shí)問(wèn)題,如果是假問(wèn)題,則客戶就是在刁難或者敷衍
4、你。
有的銷售員從來(lái)不考慮客戶的問(wèn)題是真是假,只要是問(wèn)題全部解答,最后被客戶的問(wèn)題所困。如果客戶給我提出一些問(wèn)題時(shí),我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的,他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的,如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答,否那么我會(huì)避開這個(gè)問(wèn)題。
判斷客戶問(wèn)題真假的辦法
1、若法,就是若這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決了,客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)置。
比方:客戶說(shuō):“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后效勞。〞我說(shuō):“如果我們的售后效勞令您稱心的話,您是不是就決定購(gòu)置了?〞。如果客戶的答復(fù)是肯定,則這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。
2、反問(wèn)法,就是客戶提出問(wèn)題后,讓客戶去解決這個(gè)問(wèn)題。
比方:客戶說(shuō):“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后效
5、勞。〞那我說(shuō):“那您覺(jué)得什么樣的售后效勞您能稱心呢?〞如果客戶提出了具體的要求,則這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。
3、轉(zhuǎn)化法,就是把客戶提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。
比方:客戶說(shuō):“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后效勞。〞那我說(shuō):“您的擔(dān)憂是應(yīng)該的,我們現(xiàn)在的售后效勞的確不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的,這就表明我們的質(zhì)量是最有保證的,質(zhì)量與售后效勞您會(huì)選擇哪一個(gè)?〞
幾個(gè)常見(jiàn)的銷售誤區(qū)
誤區(qū)一:沒(méi)有技巧就做不好銷售
一開始做銷售,覺(jué)得技巧很重要,就拼命學(xué)技巧,學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣。越學(xué)越累,越學(xué)越?jīng)]信心。
以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù),照著他們給的說(shuō)辭去背,可我總感覺(jué)像是
6、給我的嘴巴上了個(gè)鋏子,說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了,學(xué)到最后,我都不敢開口講話了。兩個(gè)字“難受〞。
外表上看起來(lái)誠(chéng)實(shí)巴交,不怎么會(huì)講話的銷售代表,一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人,覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大局部都是實(shí)干型的,做事認(rèn)真,韌性強(qiáng),這樣的品質(zhì)也比擬適合做銷售。
誤區(qū)二:只有找高層,才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè),他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙,一般很難見(jiàn)面。小公司也不盡然,現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多,老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。
所以,有
7、時(shí)候單子進(jìn)展不順利,可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手,間接到達(dá)目的。同時(shí),要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人,有條件的話爭(zhēng)取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然后患無(wú)窮。
誤區(qū)三:客戶的問(wèn)題都有固定好的答案
有不少天才的銷售經(jīng)理,把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子,發(fā)給下屬。還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來(lái),最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng),認(rèn)為這是最正確答案。
其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場(chǎng)合,一些話術(shù)才更有效。
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人那么喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭。如果你只背一種話術(shù),不會(huì)靈活運(yùn)用,到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。所以每個(gè)問(wèn)題的答案你都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時(shí)候哪種好用哪種。
誤區(qū)四:多贊美客戶就能多簽單
人是有感情的動(dòng)物,不是機(jī)器人,所以你如果覺(jué)得只是贊美就能贏得定單,那你錯(cuò)了。有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽你說(shuō)一些聽起來(lái)比擬真實(shí),委婉反饋他們?nèi)秉c(diǎn)的話,他們覺(jué)得這樣你才是真正的朋友,你比擬可交。適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn),助其改良,也能贏得客戶的尊重。
銷售是人與人之間的活動(dòng),一定要靈活,靈活!
【銷售技巧】跟蹤一個(gè)顧客多少次才能成交?