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1、【銷售技巧】追款技巧堵死客戶的欠款借口！ 辨認(rèn)客戶欠款借口，靈活地制定應(yīng)對(duì)策略，可提高應(yīng)收賬款的回收率?？蛻舻慕杩诰幵斓迷胶?，他們付款的時(shí)間就拖延得越長(zhǎng)。催款時(shí)必須保持警惕，在收款之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)借口的第一步，就是要學(xué)會(huì)辨認(rèn)對(duì)方的理由是事實(shí)還是借口。 〔一〕今天不方便 對(duì)策： 假設(shè)客戶說：“今天不方便〞，要問客戶：“什么時(shí)候方便？〞，客戶可能答復(fù)：“三天后〞，要當(dāng)著客戶的面說：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就那天再來收款。〞同時(shí)當(dāng)著客戶的面在工作記錄上寫“約定某月某日第二次收款〞，到時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來收款。 〔二〕還沒審批下來 分析：客戶越大，這越

2、可能成為一個(gè)借口。 對(duì)策： 事先應(yīng)該搞分明客戶的付款程序，由哪些人經(jīng)手，哪個(gè)人審批，最后誰核準(zhǔn)。通過向客戶員工詢問，了解到底卡在哪一環(huán)，是借口還是事實(shí)，如果是借口就應(yīng)當(dāng)面指出，否那么以后每次收款都可能遇到同樣的借口。 〔三〕支票已經(jīng)寄出 分析：這是最常見的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法。 對(duì)策： 弄分明客戶發(fā)出支票確實(shí)切時(shí)間以及是否寄往正確的地址。同時(shí)，要了解支票是怎樣寄出的，最好是請(qǐng)他拿出寄支票的復(fù)印件來，核對(duì)抬頭、賬號(hào)和地址是否有誤。聯(lián)系對(duì)方開戶行〔支票簽發(fā)行〕，求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心〔這可能是零售客戶和銀行的聯(lián)手欺騙〕。聯(lián)系自己的開戶行，確認(rèn)錢

3、是否收到。在支票發(fā)出14天后你仍未收到，那么應(yīng)要求對(duì)方取消這張支票，重新簽發(fā)另一張支票。 〔四〕外面款還沒到位 客戶往往以外面款沒到位為借口，拖延結(jié)款時(shí)間。主要有下列幾種情況： 1.最近手頭緊 分析：任何事情都會(huì)有先兆出現(xiàn)，客戶說這句話時(shí)，要反思自己對(duì)客戶的信用跟蹤評(píng)估是否到位。 對(duì)策： 向其他經(jīng)銷商或員工了解其最近手頭緊確實(shí)切原因。對(duì)信譽(yù)良好、只是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈的客戶，可適當(dāng)給予延期，并盡可能幫他出謀劃策，以真誠(chéng)效勞打動(dòng)客戶；對(duì)信譽(yù)不佳、成心以手頭緊為借口不付款和經(jīng)營(yíng)確實(shí)面臨危機(jī)的客戶，要加緊催收，了解其固定資產(chǎn)〔可否實(shí)物抵款〕，了解其股東情況〔可否追索〕。不論怎樣，都

4、要告訴客戶，給他賒銷是對(duì)他還款能力的信任，也是他對(duì)還款的許諾?！笆诸^緊〞只是客戶的客觀條件，不是拒付款的理由。 這類客戶可能沒有足夠的資金全部付清欠你的款項(xiàng)，但他們肯定能歸還局部欠款。營(yíng)銷員可以制定一個(gè)還款方案，同對(duì)方約定何時(shí)能夠付清余額，歸還每一筆欠款又在什么時(shí)候，這樣可逐漸減少應(yīng)收貨款的風(fēng)險(xiǎn)。 2.一個(gè)月后有進(jìn)賬，到時(shí)可以還款 分析：如果你相信他這句話，你就又給了他一個(gè)月時(shí)間編造新的借口，要對(duì)方解釋為什么仍不能付清賬單。 對(duì)策： 不要相信這個(gè)借口，加緊催收。 3.我們?cè)赬X天內(nèi)付清 分析：這個(gè)借口多發(fā)生于信譽(yù)度較高，但有自己付款周期的大客戶。 對(duì)策： 應(yīng)

5、對(duì)的辦法是盡可能與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系，在對(duì)方的付款方案中擠上“頭班車〞，同時(shí)充沛了解他們付款需要提供的文件〔、運(yùn)付證明等〕，提前做好準(zhǔn)備。 〔五〕票據(jù)不全 客戶往往以票據(jù)不全為借口，主要有下列幾種情況： 1.電腦出故障，支票無法打印 分析：這類問題常見于大客戶。公司的計(jì)算機(jī)出現(xiàn)問題無法打印支票，不但應(yīng)付款支付不了，而且他們的采購也因此受影響，這可是一個(gè)大問題。如果真的如此，財(cái)務(wù)部的人應(yīng)該都知道，而且應(yīng)通知修理人員盡快維修。 對(duì)策： 向?qū)Ψ截?cái)務(wù)部人員詢問是否確有此事，如果你證實(shí)客戶的電腦真的出了問題，也要盡量把應(yīng)付款的提前傳真給對(duì)方，以便幾天后你再次打 時(shí)的傳真件能夠放

6、在財(cái)務(wù)部人員的面前。 與對(duì)方約好哪一天再來收款，收款時(shí)需要提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個(gè)借口。 2.沒收到對(duì)賬單 分析：肯定是借口，欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還〞。 對(duì)策： 及時(shí)對(duì)賬，把賬單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁〞等字樣，防止他們的另一個(gè)借口“收到了，只收到一張〞。發(fā)出傳真后，打個(gè) 確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)全部收到。 3.只能根據(jù)原件付款 分析：如果你事先分明對(duì)方的付款程序，則這個(gè)理由是不是借口就很分明。 對(duì)策： ①不要反問“你們?yōu)槭裁粗荒芨鶕?jù)原件付款〞，否那么，你會(huì)得到一大堆理由。 ②欲擒故縱：表示“我們提供原件

7、很困難，幾乎不可能〞，對(duì)方會(huì)抓住時(shí)機(jī)大做文章，“我們必須根據(jù)原件付款，這是財(cái)務(wù)制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款……〞，抓住他的破綻，馬上確認(rèn)，“我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來，您要保證馬上付款〞。 ③問他還需要什么手續(xù)，免得碰到另一個(gè)借口。 ④給對(duì)方送去的另一份原件，你還需要向?qū)Ψ奖砻鞯氖牵笏坏┦盏皆土⒓锤犊?，并且要約定是派人取回支票還是對(duì)方送來。 ⑤當(dāng)客戶對(duì)有爭(zhēng)議時(shí)，就應(yīng)當(dāng)立即更正，并附上一份抱歉書送給客戶。然而，如果你只是在打 收款的時(shí)候，聽到了這種抱怨，零售客戶很可能是利用來拖延時(shí)間。這是因?yàn)椋绻蛻粽嫦氚磿r(shí)付款，則這個(gè)抱怨就是合理的，而且他很可能主動(dòng)打 表示收到了，并且提醒你注意中的錯(cuò)誤。 【銷售技巧】追款技巧堵死客戶的欠款借口！