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1、【銷售技巧】參透客戶“我考慮一下”背后的心理
"我考慮考慮";、"我想想再做決定";,相信在銷售的過程中,每個(gè)銷售員都會(huì)碰到這種情況。在銷售員進(jìn)行倡議和努力說服或證明之后,客戶有時(shí)會(huì)說一句:我考慮一下,請(qǐng)你等我的消息吧!作為銷售新手,可能會(huì)很快樂客戶這么說,以為客戶真的有購置意向,確實(shí)需要考慮分明,才能購置。其實(shí),當(dāng)對(duì)方說出以上幾句托詞時(shí),在大多數(shù)情況下都是一種拒絕的表示,意思幾乎相當(dāng)于"我并不想買";。
所以,銷售員需要深入分析,客戶的考慮到底是屬于哪一種類型,然后根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚?,這并沒有一個(gè)固定的答案,需要銷
2、售員靈活地應(yīng)變。因此,做銷售,你要善于懂得客戶的心思。
01、引導(dǎo)客戶說出真正原因
客戶說"考慮一下";通常都是借口,其背后肯定有一定的理由,銷售員明白這個(gè)道理就要采取一定的辦法,引導(dǎo)客戶說出"考慮一下";背后的主要原因。比方銷售員可以用這樣的語言應(yīng)對(duì)客戶:"很快樂能聽到您說要考慮一下,不過,您所要考慮的到底是什么呢?是價(jià)格嗎,還是款式,又或者是顏色呢?";
【成交技巧】
當(dāng)客戶真的需要考慮時(shí),銷售員應(yīng)細(xì)心地詢問客戶需要考慮的事情是什么,了解自己需要為客戶提供哪些信息,了解自己的產(chǎn)品介紹是否分明、明了,然后給客
3、戶一定的時(shí)間和空間去思考。
當(dāng)客戶的考慮只是一個(gè)虛假的借口時(shí),銷售員應(yīng)了解,是銷售員促使客戶產(chǎn)生這樣的想法,還是客戶自身的一些原因?qū)е碌?。假設(shè)因?yàn)殇N售員的言談行為導(dǎo)致客戶產(chǎn)生了惡感,所以對(duì)銷售員敷衍,這時(shí),客戶就會(huì)用考慮作借口。
如果確定是客戶的原因,那要分析到底是客戶習(xí)慣性的敘述,還是客戶并沒有發(fā)現(xiàn)自己的需求或者是其他原因。不同的原因需要銷售員及時(shí)做出不同的回應(yīng)。
02、再次向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品
客戶沒有下決心購置,是不是銷售員沒有介紹分明產(chǎn)品的性能或者是特點(diǎn)呢?要是這樣的話,銷售員就需要再次向客戶詳細(xì)地將產(chǎn)品介紹一遍,而且在介紹的過程中一定要注意客戶的表情。如果客戶表
4、現(xiàn)出不耐煩的樣子,銷售員就要立刻停止。比方銷售員可以說:"可能是由于我說得不夠分明,以至于您現(xiàn)在尚不能決定購置,還需要考慮。則讓我再把這個(gè)產(chǎn)品跟您說得更詳細(xì)一些吧。";
【成交技巧】
假設(shè)客戶比擬認(rèn)真,不會(huì)輕易改變自己的決定和想法,對(duì)于接受他人的意見和倡議較為困難,則銷售員在成交前一定要做好充沛的準(zhǔn)備:一是要對(duì)自己的產(chǎn)品亮點(diǎn)有自信;二是要有足夠強(qiáng)大的心理承受能力;三是要認(rèn)真傾聽對(duì)方的每一句話,包括對(duì)方的肢體語言,都要深深體會(huì)。
站在客戶的位置上,從對(duì)方的利益出發(fā),追蹤其思路并同客戶一道來考慮解決問題的方法。比方說,你可以用暗示性的辦法跟他講:"這
5、是一個(gè)很重要的問題,讓我們一道來研究好不好?";或說:"確實(shí),正如您所聽到的,這就是最重要的地方,而這也恰恰是我要向您推薦這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)之處";
03、讓客戶消除與其他人商量的想法
客戶有時(shí)候不購置產(chǎn)品確實(shí)是自己拿不定注意,想下一次找家人或者朋友一起來幫他顧問。這種消費(fèi)行為雖然是可以理解的,但是,作為銷售員來講,還是盡量在客戶第一次對(duì)產(chǎn)品感興趣的時(shí)候就實(shí)現(xiàn)成交,因?yàn)?,客戶考慮之后跑單的可能性非常高。銷售員應(yīng)盡量抓住每一個(gè)客戶,不要坐等客戶。
【成交技巧】
客戶如果提出與家人朋友商量后再購置,銷售員就可以這樣對(duì)客戶說:"您是說想找家
6、人商量一下,對(duì)吧?我非常理解和贊同您的做法。說句真心話,您非常有眼光,這件產(chǎn)品非常適合您,原因是";在客戶心里已經(jīng)接受這件產(chǎn)品時(shí),銷售員再對(duì)他進(jìn)行說服就比擬容易了,但要注意的是,此時(shí)你的態(tài)度需要誠懇。
銷售員可以巧妙繞過客戶拒絕的意思,借題發(fā)揮,努力爭取。銷售員可以說:"請(qǐng)?jiān)徫也粫?huì)講話,一定是我的介紹還有讓您不分明的地方??刹豢梢园涯紤]的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?";這樣,既顯得銷售員認(rèn)真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客戶愿意嘗試一下。
如果銷售員發(fā)現(xiàn)客戶仍然不夠熱情,也可以直截了當(dāng)?shù)?quot;進(jìn)攻";。倘假設(shè)客戶說"讓我考慮一下";,必須立即引導(dǎo)客戶,了解客戶的真實(shí)意圖,一定不要將話頭打住,否那么待其滋長下去,購置欲越來越淡,銷售就做不成了。
推薦立即購置。如果客戶走了,銷售員就鞭長莫及,所以應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售。具體辦法是:施加壓力,示例說這是最后一件,或者優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束等,給對(duì)方營造一種緊迫感;拋出誘惑,讓客戶知道現(xiàn)在購置可以得到什么利益。其實(shí)人都是理性的"經(jīng)濟(jì)人";,將客戶買與不買的利弊向客戶陳說分明,可以提高銷售的成功率。
【銷售技巧】參透客戶“我考慮一下〞背后的心理