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1、 APC “三管齊下”助增長 “與合作伙伴密切協(xié)作，在數(shù)據(jù)中心變革時(shí)代實(shí)現(xiàn)突 破和共贏是施耐德電氣旗下的 APC（以下簡稱 APC ）的‘新 常態(tài)’?！痹诮张e行的 APC 2015 年度渠道合作伙伴峰會上， 施耐德電氣全球高級副總裁、 IT 事業(yè)部中國區(qū)負(fù)責(zé)人丁偉慶 的上述表述引發(fā)了現(xiàn)場 300 多位合作伙伴代表的強(qiáng)烈共鳴。 2014 年對于 APC 來說是逆市而上、捍衛(wèi)榮譽(yù)的一年。在整 體行業(yè)市場低迷的情況下， APC 中國區(qū)業(yè)務(wù)仍實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定的 增長，這除了得益于 APC 在數(shù)

2、據(jù)中心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位， 更離不開其成熟的渠道體系和策略，以及合作伙伴的鼎力支 持。 加入  APC  不過半年的丁偉慶，也是第一次參加  APC  渠 道合作伙伴峰會。曾經(jīng)在電信行業(yè)浸潤過  18 年的他的這次 “跨界”將給 APC 的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)帶來哪些新的改變呢？ 變革 在此次合作伙伴峰會上， APC 公布了一系列新的渠道策 略。丁偉慶表示

3、， 新的渠道策略與以前相比有比較大的跳躍， 主要體現(xiàn)在以下兩方面。 第一，以前，APC 的渠道體系構(gòu)建以區(qū)域和行業(yè)為導(dǎo)向， 現(xiàn)在則改為以市場和客戶為導(dǎo)向，根據(jù)目標(biāo)市場將現(xiàn)有業(yè)務(wù) 細(xì)分成數(shù)據(jù)中心、關(guān)鍵電源、 IT 渠道和服務(wù)等幾大部分。第二，施耐德電氣集團(tuán)的全球組織架構(gòu)也發(fā)生了較大變化。以 IT 事業(yè)部為例，以前的垂直管理模式改為橫向管理， 施耐德電氣 IT 事業(yè)部在中國直接向本地區(qū)的最高領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作即 可。 “橫向管理的最大好處是， 可以讓施耐德電氣 IT 事業(yè)部更好地融入中國市場，密切與公司其他業(yè)務(wù)部門之間

4、的聯(lián) 系，共同為客戶提供端到端的施耐德電氣能效整體解決方 案?！倍c進(jìn)一步解釋說， “同一個(gè)施耐德電氣，卻有多個(gè)業(yè)務(wù)接口人，這曾經(jīng)讓客戶感到困惑。實(shí)現(xiàn)橫向管理后，這些溝通上的問題迎刃而解。尤其在面對一些大型客戶或在大型的集成項(xiàng)目中，我們可以充分發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢，通過相互協(xié)作挖掘出更多的商機(jī)。 ” 適應(yīng)這些變化， APC 還需要一段時(shí)間。不過，丁偉慶認(rèn)為，改變比他預(yù)想的快，比如公司目前已鎖定數(shù)十個(gè)大型項(xiàng)目，樹立了 Powered by Schneider 能效數(shù)據(jù)中心樣板工程。丁偉慶特意提到了關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)部門。此前，這個(gè)部門只有 一個(gè)小團(tuán)隊(duì)， 通過橫向聯(lián)合

5、后， 可以借助公司的全國銷售部，覆蓋全國 300 多個(gè)目標(biāo)城市。 APC 之所以在組織架構(gòu)、 渠道策略、產(chǎn)品等方面做出如 此大的改變，主要原因是市場發(fā)生了變化。云計(jì)算、 “互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等趨勢推動著企業(yè)業(yè)務(wù)的變革，自 然也會波及作為業(yè)務(wù)核心支撐的數(shù)據(jù)中心。以前，數(shù)據(jù)中心 市場呈“紡錘型” ，中型數(shù)據(jù)中心數(shù)量大，而超大型數(shù)據(jù)中 心和中小型數(shù)據(jù)中心比較少。但是現(xiàn)在， “紡錘型”變成了 “啞鈴型”，超大型數(shù)據(jù)中心和中小型數(shù)據(jù)中心需求旺盛。 APC 早就注意到了以大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為代表的用戶群 體對

6、超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的強(qiáng)烈需求。 通過本地化的開發(fā)， APC 不僅為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了定制化的、高效的、滿足可持續(xù)發(fā) 展目標(biāo)的解決方案，而且推出了 Powered by Schneider 能效 數(shù)據(jù)中心認(rèn)證計(jì)劃，通過樹立行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，提升建設(shè)綠色 數(shù)據(jù)中心的整體水平。針對中小企業(yè)客戶， APC 通過持續(xù)的 產(chǎn)品創(chuàng)新，推出軟硬件集成的 Mini- 英飛等解決方案，不僅 滿足了中小企業(yè)對簡單易行、高擴(kuò)展性等的需求，而且為合 作伙伴帶來更大的升值空間。 “市場變了，我們的業(yè)務(wù)模式、跟蹤項(xiàng)目的方式也要變。以中小企業(yè)為例，我們現(xiàn)有的解決 方案

7、就可以滿足它們的需求，但我們?nèi)栽诩?xì)致觀察和了解用 戶的需求，希望發(fā)現(xiàn)更多的商業(yè)機(jī)會，同時(shí)提高贏單率。中 小企業(yè)客戶是我們收入穩(wěn)定的重要保障。 ”面對數(shù)據(jù)中心兩 極化趨勢，丁偉慶表示， “我們兩手都會硬，我們要打組合 拳。” 聚力 實(shí)現(xiàn)突破不僅是本次合作伙伴峰會的主題，也是 APC 的“新常態(tài)” 。那么，從哪些方面突破呢？ APC 首先從自身做起， 在渠道建設(shè)方面精耕細(xì)作， 一方 面拓展渠道的廣度，加大渠道覆蓋面，在一、二級城市市場趨于飽和的狀況下，積極開拓三、四級市場和西部市場，并通過多項(xiàng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)

8、渠道扁平化、多元化發(fā)展，在對原有的電 源領(lǐng)域?qū)I(yè)合作伙伴進(jìn)行整合的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大 IT 渠道的規(guī) 模，引入更多的分銷商和解決方案提供商，僅去年一年，新 加入的解決方案提供商就有近百家； 另一方面， APC 還將加 強(qiáng)渠道的深度，積極實(shí)施渠道激勵(lì)計(jì)劃，加強(qiáng)制冷、關(guān)鍵電 源業(yè)務(wù)等領(lǐng)域的培訓(xùn)， 今年 APC 將開展百城 “火石精英” 培 訓(xùn)計(jì)劃?！拔覀儗⒆裱辣馄交@一原則，簡化渠道架構(gòu)， 讓渠道更貼近客戶，實(shí)現(xiàn)增值營銷。 ”丁偉慶表示。 在本次峰會上， APC 特別為 20 家精英合作伙伴舉行了 授牌儀式，并通

9、過眾人模擬劃槳開大船，表達(dá)了精誠合作、尋求突破、實(shí)現(xiàn)共贏的信心和決心。那么，如何才能實(shí)現(xiàn)突破呢？丁偉慶講述了一個(gè)典型的將潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)樯虣C(jī)的 例子。合力致勝是 APC 的一個(gè)合作伙伴，公司規(guī)模并不大，以前一直在分銷 APC 的機(jī)柜、配電等產(chǎn)品。 但是在發(fā)現(xiàn)一些沒有專業(yè)機(jī)房的中小企業(yè)客戶對全套的辦公網(wǎng)絡(luò)解決方案 有強(qiáng)烈需求的時(shí)候， 合力致勝在 APC 的支持下為其客戶提供了將全套數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施整合在一個(gè)機(jī)柜中的解決方案，最終贏下漂亮的一單。 注重看似不起眼的小項(xiàng)目，通過銷售整合的解決方案， 不僅可以提升合作伙伴自身的能力，而且可以獲得更高的利

10、 潤，實(shí)現(xiàn)客戶、合作伙伴和 APC 的多贏。這就是 APC 鼓勵(lì)的增值營銷和大力倡導(dǎo)的 IT 分銷新方向。 APC 未來會加速在英飛等解決方案上的創(chuàng)新，為合作伙伴輸送更多的“炮彈”。 現(xiàn)在，廠商和渠道商都已經(jīng)認(rèn)識到了解決方案銷售的重 要性，但是從產(chǎn)品銷售向方案銷售轉(zhuǎn)型會一帆風(fēng)順嗎？青島 恒華機(jī)房設(shè)備工程有限公司一開始只賣 APC 的 UPS 產(chǎn)品， 但是隨著對客戶需求的了解日漸加深， 并通過做項(xiàng)目對 APC 的數(shù)據(jù)中心整體解決方案，包括機(jī)房配電、制冷系統(tǒng)等有了更好的把握之后，逐漸擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售范圍，到現(xiàn)在已經(jīng)能夠提供整體解決方案和

11、咨詢服務(wù)，成了全國知名的數(shù)據(jù)中心方案集成商。吃水不忘挖井人。青島恒華機(jī)房設(shè)備工程有限 公司在數(shù)據(jù)中心解決方案領(lǐng)域只與 APC 合作?！敖鉀Q方案不 僅要把各種產(chǎn)品集成在一起，而且要把對客戶需求的理解、技術(shù)和項(xiàng)目實(shí)施能力等全部融合在一起，在滿足用戶對高性 價(jià)比解決方案需求的同時(shí)提升自身的競爭力。 ”丁偉慶表示。突破 數(shù)據(jù)中心市場的競爭日益加劇，像施耐德電氣這樣的百年老店如何才能長久保持活力和創(chuàng)新的動力呢？丁偉慶坦 言，競爭對手?jǐn)?shù)量確實(shí)多了， 這確實(shí)會對 APC 造成一定壓力，但競爭是可以促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的。 APC 的策略是繼續(xù)鞏固自身

12、 的三大優(yōu)勢：第一， APC 是業(yè)界能夠提供完整的數(shù)據(jù)中心基 礎(chǔ)設(shè)施解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者； 第二， APC 多年來一直引領(lǐng)行業(yè) 市場和技術(shù)的發(fā)展，并能滿足“互聯(lián)網(wǎng) +”時(shí)代的新需求， 將技術(shù)上的領(lǐng)先性和優(yōu)勢繼續(xù)保持下去；第三，重視、依賴 合作伙伴，保持多年來成功的業(yè)務(wù)模式，并發(fā)揚(yáng)光大。 在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢之外，尋找更多新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)才是 APC “永葆青春” " 的秘訣。舉例來說， APC 雖然一直在做關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)，但以前并沒有進(jìn)行過細(xì)致定位和精準(zhǔn)營銷。 現(xiàn)在， APC 聯(lián)合公司的其他業(yè)務(wù)部門， 舉全公司之力推

13、動關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)的銷售，充分發(fā)揮施耐德電氣在配電和電源市場 雙重領(lǐng)導(dǎo)者的獨(dú)特優(yōu)勢，借助公司數(shù)千人的龐大銷售隊(duì)伍，布局石油石化、軌道交通、醫(yī)療等主要行業(yè)。 軟件加服務(wù)更能體現(xiàn) APC 的優(yōu)勢， 尤其是在 DCIM （數(shù) 據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)管理） 領(lǐng)域。 APC 的 DCIM 解決方案不僅可以很好地完成數(shù)據(jù)的抓取、分析，并能從運(yùn)維的角度很好地實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的節(jié)能，提升設(shè)備的穩(wěn)定性等。作為一家國際 廠商， APC 十分注重本地化的需求， 所以積極與東軟等國內(nèi)的合作伙伴一起， 改善 DCIM 用戶界面，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的本地化。 服務(wù)作為 APC 業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn)已經(jīng)可以獨(dú)當(dāng)一面。 如果 沒有好的運(yùn)維和設(shè)備維護(hù)服務(wù)，數(shù)據(jù)中心的穩(wěn)定性、可靠性 就無從談起。 APC 不僅可以提供最基本的協(xié)維護(hù)， 包括定期 巡檢、更換配件等，而且能夠提供數(shù)據(jù)中心的代維服務(wù)，并 嘗試提供數(shù)據(jù)中心的遠(yuǎn)程運(yùn)維服務(wù)。 “在服務(wù)方面，我們的 優(yōu)勢在于擁有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、規(guī)范的流程和強(qiáng)大的管理工 具，服務(wù)效率更高。 ”丁偉慶表示， “服務(wù)是剛性需求，市場 潛力巨大?！?