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1、本文格式為Word版，下載可任意編輯 推銷銷售技巧【服裝銷售技巧】 　　服裝銷售技巧一： 　　要把握服裝導(dǎo)購員的銷售技巧,我們可以從以下兩個方面做起! 　　一、服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點: 　　1.微笑。微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。 　　2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能轉(zhuǎn)變顧客的壞心情。 　　3.注意禮儀。禮儀是對顧客的敬重,顧客選擇那些能令他們喜愛的導(dǎo)購員。 　　4.注意形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象消失在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信任。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、

2、舉止姿勢、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。 　　5.傾聽顧客說話。缺乏閱歷的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。仔細傾聽顧客看法,是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客敬重那些能夠仔細聽取自己看法的導(dǎo)購員。 　　二、服裝導(dǎo)購員要把握接近客戶的方法在銷售過程中,服裝導(dǎo)購員可以實行以下幾種方法去接近客戶。 　　1.提問接近法 　　您好,有什么可以幫您的嗎? 　　這件衣服很適合您! 　　請問您穿多大號的? 　　您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。 　　2.介紹接近

3、法 　　看到顧客對某件商品有愛好時上前介紹產(chǎn)品。 　　產(chǎn)品介紹: 　　a、特性(品牌、款式、面料、顏色) 　　b、優(yōu)點(大方、莊重、時尚) 　　c、好處(舒適、吸汗、涼快) 　　互動環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;留意:用此法時,不要征求顧客的看法。假如對方回答"不需要' 　　或"不麻煩了'就會造成尷尬的局面。 　　3.贊美接近法 　　即以"贊美'的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美,接近顧客。 　　如:您的包很特殊,在哪里買的? 　　您今日真精神。 　　小伴侶,長的好可愛!(帶小孩的顧客) 　　

4、俗語:良言一句三春暖;好話永久愛聽。通常來說贊美得當(dāng),顧客一般都會表示友好,并愿意與你溝通。 　　4.示范接近法 　　利用產(chǎn)品示范展現(xiàn)展現(xiàn)產(chǎn)品的功效,并結(jié)合肯定的語言介紹,來關(guān)心顧客了解產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會成交。 　　試穿的留意事項: 　　a.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。 　　b.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。 　　c.顧客走出試衣間時,為其整理。 　　d.評價試穿效果要懇切,可略帶夸張之辭,贊美之辭。 　　無論實行何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購員必需留意以下幾點

5、: 　　一、顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。 　　二、提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。 　　三、與顧客溝通的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。 　　上面只是簡潔介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧,導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當(dāng)中學(xué)習(xí),總結(jié),才能不斷的進步。 　　服裝銷售技巧二： 　　分析顧客的消費（心理） 　　消費是指為滿意人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和進展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。 　　人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方

6、面。生理需求也稱本能需求或自然?需求，是人自身進展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或愛護身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、.制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的.性，是隨著人類.進展的結(jié)果。 　　1.消費需求有哪些特點 　　消費有許多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、.進步、經(jīng)濟富強等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有肯定的規(guī)律性和特點。 　　(1)驅(qū)動性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊急感和不適感，這種緊急感便成

7、為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿意新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿意這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。 　　(2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念漸漸向共性化進展，更要求服裝市場的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時代一去不復(fù)返了。 　　(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求閱歷使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。消費者將依據(jù)自身的消費閱歷、個人愛好、

8、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等狀況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求。 　　(4)時尚性隨著.的不斷進展，物質(zhì)文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿意后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。 　　(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地"消失一滿意一再消失一再滿意'周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永久不會完全被滿意，因而就促使人們不斷地進行活動以滿意它。一旦舊的需

9、求得到滿意，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標(biāo)的消費者會為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀看顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。 　　(6)滿意性消費需求的滿意是相對的，而永不滿意才是肯定的。需求的滿意性是指需求在某一詳細階段中所達到的滿意標(biāo)準(zhǔn)。消費需求的相對滿意程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著.的進展、經(jīng)濟狀況的轉(zhuǎn)變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿意的。這種相對的滿意阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是盼望通過刺激欲望而不斷拉。 　　(7)進展性消費需求的形成與進展是與.生產(chǎn)力的凹凸親密相關(guān)的。需求的變化是隨著.生產(chǎn)力的提高和

10、進步而轉(zhuǎn)變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡潔到簡單不斷進展變化。消費的共性化，也是消費需求進展的必定傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的共性化。需求是永無止境的，是無限進展的。進展也使商業(yè)競爭不斷升級。 　　(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括肯定的內(nèi)容或某種詳細的事物，離開了詳細事物和詳細內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著非常明確的對象目標(biāo)。消費者的需求都具有肯定的對象目標(biāo)，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿意消費需要，會想方設(shè)法地關(guān)心顧客查找所需求的對象。 　　(9)競爭性在某一時期，消費者會

11、存在多種需求，但只有最劇烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機，成為行動的主要支配力氣。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿意。例如，在經(jīng)濟條件有限的狀況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生肯定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種打算，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。 　　(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在"可買可不買'的思維過程中。 　　(11)誘導(dǎo)性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的

12、。消費需求受廣告宣揚、商品陳設(shè)、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不預(yù)備買或不情愿買而演化為現(xiàn)實的購買行為。雙休日制使許多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家供應(yīng)了成交之機。 　　(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。 　　(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們經(jīng)?？吹侥撤N服裝銷量的削減而另一種銷量在增加的狀況。如自然?纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對削減，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地依據(jù)市場進展趨勢，有目的有方案地推出適銷對路的服裝。 第 6 頁 共 6 頁