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1、 《MBA商務(wù)談判學(xué)》 第一章 導(dǎo) 論 第一節(jié) 營銷時(shí)代的商務(wù)談判 【案例導(dǎo)入】： 不光用嘴，更要用心和腦袋 在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。 終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價(jià)，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了

2、其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價(jià)格拍板成交。 在這個(gè)故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因?yàn)樗滥侨嫸汲鲎悦抑?，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價(jià)也要買下這幅珍寶。 中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的

3、主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。 一、 傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時(shí)代 1． 傳統(tǒng)管理時(shí)代 傳統(tǒng)管理時(shí)代的管理活動(dòng)只是限于企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)事物的運(yùn)籌、計(jì)劃與操作。 2． 現(xiàn)代企業(yè)營銷時(shí)代 市場營銷隨著銷售技術(shù)的大發(fā)展而逐漸形成 （1） 市場營銷 （2） 企業(yè)市場營銷活動(dòng) （3） 營

4、銷時(shí)代企業(yè)運(yùn)行特點(diǎn) 二、 商務(wù)談判 1． 談判的定義。談判是指參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程，其本質(zhì)是溝通。 2． 商務(wù)談判定義。商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。 3． 商務(wù)談判的本質(zhì)特性： （1） 它是談判雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程。 （2） 談判雙方同時(shí)具有“沖突”與“合作”的成分。 （3） 它是互惠的，是不均等的公平。 （4） 商務(wù)談判的過程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。

5、 三、 企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判 市場營銷觀念的地位，營銷思想影響商務(wù)談判，市場營銷觀念是談判人員擬訂談判策略的靈魂 (一) 生產(chǎn)導(dǎo)向下商務(wù)談判 1、生產(chǎn)導(dǎo)向下經(jīng)濟(jì)狀態(tài)：賣方市場。 2、生產(chǎn)導(dǎo)向下商務(wù)談判人員特征：守株待兔，坐等顧客上門，收取訂單。 （二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判 1、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)：供過于求，企業(yè)間競爭加劇。 2、主要特征：我們賣什么，人們就得買什么。 （三）市場營銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判 1、主要內(nèi)容：樹立公司良好形象，顧客第一，據(jù)顧客或市場需要來生產(chǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品。 2、商務(wù)精神表現(xiàn)： （1）確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 （2）顧客利益至上。 （3）貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展。

6、 課堂討論：不同導(dǎo)向下商務(wù)談判的區(qū)別 四、 營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧? （一）商務(wù)談判者是公司的代表 商務(wù)人員是公司的化身，他的一言一行和觀點(diǎn)都是代表公司的利益，商務(wù)談判者是顧客的代言人 （二）商務(wù)談判者應(yīng)做顧客的顧問，朋友，代表顧客利益，是公司產(chǎn)品信息與消費(fèi)信息的重要溝通者，具雙重身份。 （三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開拓者 銷售者在推銷活動(dòng)中，對顧客起指導(dǎo)和啟蒙作用。 （四）商務(wù)談判者企業(yè)發(fā)展的向?qū)? 商務(wù)談判者根據(jù)自己在社會(huì)上的所見所聞，對公司的前景和發(fā)展方向，不斷提出有益建議。 課堂討論：從企業(yè)和社會(huì)角度看，你如何理解商務(wù)談判者所充當(dāng)角色。 五、 營銷型企業(yè)商

7、務(wù)談判者應(yīng)了解什么 （一）了解人們購買什么 立足于滿足對方的需要，銷售產(chǎn)品的某種有用性。 （二）了解產(chǎn)品 作為談判者在推銷產(chǎn)品時(shí)，需要知道產(chǎn)品的屬性、價(jià)格、成本及功用，有可能的情況下向顧客當(dāng)場示范使用。 （三）了解談判對手 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”根據(jù)對方的需求和世界情況，采取相應(yīng)的方式并推銷合適的產(chǎn)品。 （四）了解競爭者 就需要對競爭者的產(chǎn)品、管理、設(shè)備和銷售、價(jià)格及成本的資料清楚知道，同時(shí)具有談判職業(yè)道德。如：不貶低、侮辱談判者及其產(chǎn)品。 （五）了解自己的公司 有助于增強(qiáng)信心，靈活周旋，做到有備無患。 討論內(nèi)容：了解談判對手與競爭者是一回事嗎？

8、  第二節(jié) 為什么要進(jìn)行能夠商務(wù)談判 過去“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的競爭環(huán)境中，要想讓別人了解自己的產(chǎn)品，進(jìn)而雙方合作，就需溝通，解釋和勸說，最終達(dá)成產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)與貨幣的交割。具體來說： 一、傳遞信息，溝通情報(bào) 通過談判，使公司與客戶間的溝通成為現(xiàn)實(shí)，在談判中可獲取以下信息： 1． 顧客對產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及對產(chǎn)品主要評(píng)價(jià)條件的要求。 2． 競爭者的產(chǎn)品品質(zhì)、特點(diǎn)及功能。 3． 競爭者有關(guān)市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的變化情況。 4． 顧客的抱怨資料及對產(chǎn)品的使用情況。 5． 對價(jià)格的意見及顧客愿付價(jià)格與產(chǎn)品成本間

9、的關(guān)系。 6． 同類產(chǎn)品市場及技術(shù)的變化情況。 二、銷售保障 商務(wù)談判任務(wù)之一是銷售產(chǎn)品。通過談判保證供應(yīng)持續(xù)和銷售渠道暢通。 三、維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系 四、是復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程交易的需要 在出售或購進(jìn)技術(shù)、專利及復(fù)雜的工程設(shè)備時(shí)，必須經(jīng)歷談判。 五、克服傳統(tǒng)的訂價(jià)方式 傳統(tǒng)的訂價(jià)習(xí)慣對商務(wù)活動(dòng)是一種束縛。不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，對訂價(jià)問題可進(jìn)行討論確定。 六、特許經(jīng)銷制度 特許經(jīng)銷是一種避免負(fù)擔(dān)大量銷售費(fèi)用的一種銷售制度。 特許的風(fēng)險(xiǎn)性很小，且特許的條件均須經(jīng)談判確定和進(jìn)行充分的調(diào)查研究。 七、國際商務(wù)的需要 國際商務(wù)不管是通過什么策略和手段進(jìn)行，最終都需通過談判。

10、  第三節(jié) 營銷環(huán)境中的談判者 一、商品供應(yīng)者 商品供應(yīng)者談判的重點(diǎn)，主要是放在服務(wù)和聲譽(yù)上。 二、制造廠商 制造廠商間的關(guān)系及制造廠商的供應(yīng)渠道比較穩(wěn)定，談判重點(diǎn)在價(jià)格，質(zhì)量或其他商業(yè)關(guān)系。 三、經(jīng)銷商和批發(fā)商 作為談判對手、生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇： 1． 經(jīng)銷商或批發(fā)商的經(jīng)營范圍是否與企業(yè)的目標(biāo)市場相一致。 2． 經(jīng)銷商或批發(fā)商的信譽(yù)如何，資力是否雄厚。 3． 經(jīng)銷上的銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營能力。 4． 了解經(jīng)銷商的地理位置及設(shè)施的先進(jìn)程度。 5． 考慮批發(fā)商是否愿意承擔(dān)或分擔(dān)相關(guān)高宣傳費(fèi)用。 四、進(jìn)出口公司

11、 進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)與不同國際環(huán)境的人進(jìn)行談判。 1． 在與外商談判中，商務(wù)談判者應(yīng)掌握對方的商業(yè)規(guī)則。 2． 在確定價(jià)格問題上，要注意從換匯觀念轉(zhuǎn)移到價(jià)格效益觀念上來。 3． 力求減少中間環(huán)節(jié)，至少應(yīng)直接同產(chǎn)品消費(fèi)國的經(jīng)銷商或進(jìn)口商談判。 五、經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人主要是聯(lián)系買賣，溝通買賣雙方，促成交易，從中獲得傭金。其主要業(yè)務(wù)形式就是談判和打聽消息。 經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)：有豐富的商品知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)，消息特別靈通。 六、代理人 一般行使經(jīng)紀(jì)人的職能，他們是獨(dú)立的商人。 與代理人談判相當(dāng)于同公司談判。 與代理人打交道，相信代理人在談判中有權(quán)行使其所代表公司的權(quán)力。

12、 第二章 談判計(jì)劃與管理 第一節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：1000萬日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清

13、楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 一、 為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃 常言說，千里之行，始于足下，談判準(zhǔn)備階段是談判的基礎(chǔ)，而準(zhǔn)備工作如何，在于是否有一個(gè)較完善的談判計(jì)劃。 1． 談判是一項(xiàng)錯(cuò)綜復(fù)雜的工作。 2． 談判受主觀與客觀、可控與不可控諸多因素影響。 3． 談判計(jì)劃影響并推動(dòng)談判成功。 4． 談判雙方知識(shí)結(jié)構(gòu)的差別。 課堂討論：完善的談判計(jì)劃是決定談判成功的決定因素，對嗎？ 二、 談判的環(huán)境分析與因素選擇 談判的環(huán)境，即影響談判的因素，包括：政治、法律、社會(huì)、文化等。 （一） 弄

14、清所有相關(guān)的環(huán)境因素 影響談判的客觀環(huán)境因素包括：政治經(jīng)濟(jì)狀況，宗教信仰，法律制度，商業(yè)制度，商業(yè)習(xí)慣，社會(huì)習(xí)俗，財(cái)政金融情況，基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)，氣候因素等。 （二） 挑選出與談判有關(guān)的因素 弄清了影響談判的因素，關(guān)鍵是找出這些因素對某次談判的影響程度大小，并分清主次處理。 確定對談判有影響的因素，須掌握大量的信息，而獲得可靠信息的最好辦法是廣泛搜集第一手資料，并獨(dú)立的做出判斷，剔除與談判無關(guān)的因素。 課堂討論：如何對待或運(yùn)用談判的影響因素 三、 談判計(jì)劃的制定過程 （一）調(diào)查研究階段 調(diào)查研究的對象和范圍包括整個(gè)市場行情，自身實(shí)力及談判對手的各種狀況。 在調(diào)查研究階段

15、所搜集的信息及對這些信息的分析必須是客觀的，以擺正自己的位置，選擇最佳的談判對手，從而掌握最新的情況制定出最佳談判方案。 1、要了解自己。調(diào)查研究最主要的就是要“知己知彼”，正確估計(jì)自身的實(shí)力，調(diào)整談判人員的精神狀態(tài)，還要對談判對手進(jìn)行研究。既不能高估自己，也不能低估自己，只有客觀公正的估價(jià)，才能保證談判成功。 2、充分掌握對方。著名哲學(xué)家培根有這樣的精辟論述：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸導(dǎo)之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，惟時(shí)刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以

16、待瓜熟蒂落?！? 只有摸清對手的實(shí)際情況才能對癥下藥，制定相應(yīng)策略，使自己處于談判主動(dòng)地位。 （一）確定目標(biāo)階段 談判目標(biāo)指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。既是談判的起點(diǎn)，也是談判的歸宿和核心問題。 1、必須達(dá)成的目標(biāo)。（最低限度目標(biāo)） 談判者期待通過談判所要達(dá)成的下限目標(biāo)，它對一方的利益具有實(shí)質(zhì)性作用，是談判的底線，是不能妥協(xié)的。否則，就失去談判的意義，只好放棄談判。 2、立意達(dá)成的目標(biāo)。（可接受目標(biāo)） 指談判一方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過認(rèn)真分析后納入談判計(jì)劃的目標(biāo)。這種目標(biāo)能使談判一方獲得實(shí)際需要的利益，是一方希望達(dá)到的目標(biāo)，談判人員應(yīng)努力爭取實(shí)現(xiàn)

17、。但它也具有一定的彈性，當(dāng)爭取該目標(biāo)的談判陷入僵局時(shí)也可以放棄。 3、樂于達(dá)成的目標(biāo)。（最優(yōu)期望目標(biāo)） 談判者希望通過談判達(dá)成的上限目標(biāo)，對談判一方最有利的理想目標(biāo)，它能在滿足一方的實(shí)際需求之外，還能獲得額外的利益。這種目標(biāo)帶有很大的策略性，在談判中一般很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檎勁惺歉鞣嚼娣峙涞倪^程，沒有哪個(gè)談判方甘愿將利益全部讓給他人。 盡管如此，不應(yīng)忽略該目標(biāo)的構(gòu)建，理由有二：一方面它可以作為談判的籌碼，用以換取對己方有利的其他條件，起到交易作用；另一方面它又有迷惑對手的煙幕彈作用，對己方的其他談判目標(biāo)起保護(hù)作用。用圖表示： 樂于達(dá)成目標(biāo) 立意達(dá)成目標(biāo)

18、 必須達(dá)成目標(biāo) 談判目標(biāo)層次 【案例分析】：日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？ （二）制定策略階段 就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。應(yīng)考慮下列影響因素： 1、雙方實(shí)力的大小。 2、對方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)。 3、雙方以往的關(guān)系。 4、對方和己方的優(yōu)勢所在。 5、交易本身的重要性。 6、談判時(shí)間限制。 7、是否有建立持久，友好關(guān)系的必要性。 （三）確定談判計(jì)劃階段 1、確定談判方案。應(yīng)考慮談判目標(biāo)，最低限度量，期限，聯(lián)絡(luò)方式及匯報(bào)程序。 2、制定談判的執(zhí)行計(jì)劃。 （四）控制階段 是計(jì)劃過程的最后階段。從管理者角度看，這

19、是一個(gè)通過信息反饋不斷完善計(jì)劃的階段。 第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 一、 商務(wù)談判人員的選用 （一） 談判人員入選具備的條件 1． 品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。 2． 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。 3． 具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。 4． 愿去各地出差。 （二） 不宜選用的人 1． 不能選用遇事相要挾的人。 2． 不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。

20、（三） 兩種趨向 1． 對談判者期望過高。 2． 不信人談判者。 二、 談判隊(duì)伍的規(guī)模 合理的談判隊(duì)伍規(guī)模不是絕對的，必須根據(jù)具體情況來確定。既可以是一個(gè)人，也可超過一人而不超過四人。 1． 一個(gè)人談判 單人談判的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) l 避免對方攻擊實(shí)力較弱成員 l 避免多人參加談判時(shí)內(nèi)容不協(xié)調(diào) l 談判者可獨(dú)自當(dāng)即立斷采取對策 l 擔(dān)負(fù)多方面工作，對付多方面問題，可能影響工作效果 l 單獨(dú)決策，面臨決策壓力較大 l 無法在維持良好的談判形象的同時(shí)扮演多種角色，談判策略運(yùn)用受限制。 2． 兩人以上談判 小組談判優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) l 集思廣益，更好策動(dòng)對策

21、 l 多人參與，有利于掌握談判主動(dòng)權(quán) l 弱化對方進(jìn)攻，減輕己方壓力 l 有利于工作銜接 l 隊(duì)伍組建本身有難度 l 小組成員間不便協(xié)調(diào) 三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 1、談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)： （1） 必須有才能。 （2） 工作方式與本企業(yè)一致。 （3） 知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。 2、談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)。 四、談判人員的構(gòu)成 1、要考慮如下兩個(gè)方面： （1）參加人員須具備良好專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，能處理突發(fā)情況。 （2）參加人員間必須關(guān)系融洽，能求同存異。 2、談判人員必須具備的條件 五、談判人員的行為類型 談判人員的類型主要由三個(gè)因素構(gòu)成

22、 權(quán)力型 關(guān)系型 進(jìn) 取 型 搭 組 配 合 對成功期望一般 對成功期望很高 對成功期望很高 對關(guān)系期望一般 對關(guān)系期望很高 對關(guān)系期望很低 對權(quán)力期望一般 對權(quán)力期望很低 對權(quán)力期望很高 討論內(nèi)容：如何從管理角度考慮人員選用、談判隊(duì)伍組成并識(shí)別不同行為類型。 六、 談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 1、監(jiān)督 2、激勵(lì) 按與洽談人員動(dòng)機(jī)有關(guān)因素分：

23、 從談判中得到滿足 內(nèi)在報(bào)酬――精神方面－ 從領(lǐng)導(dǎo)肯定中得到滿足 獎(jiǎng)金 外在報(bào)酬――物質(zhì)方面－ 實(shí)物 七、 組織管理 人們在各種工作關(guān)系中，由于目的、需求、經(jīng)歷及觀察事物方法不同，會(huì)產(chǎn)生沖突。 1、 企業(yè)內(nèi)部各部門認(rèn)識(shí)到共同的職責(zé)、職權(quán)。 2、 建立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。 3、

24、增加期望值。 4、保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。 第三節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 在擬定商務(wù)談判方案時(shí)，還需考慮設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)恼勁薪Y(jié)構(gòu)。在談判進(jìn)行中涉及到一系列具體問題時(shí)，會(huì)出現(xiàn)各種意見和復(fù)雜情況，使談判人員特別是初次參加談判的人員，在行動(dòng)上出現(xiàn)混亂，首尾不能相顧，影響協(xié)議達(dá)成。為避免這種情況的發(fā)生，使談判人員在復(fù)雜的局面中頭腦清醒，集中精力注意談判內(nèi)容，有效把握談判進(jìn)程，談判人員需清楚地了解談判的結(jié)構(gòu)。 一、 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 1． 商務(wù)談判結(jié)構(gòu)是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格式。

25、 2． 內(nèi)容： （1） 談判的階段性方式 （2） 橫向與縱向方式 （3） 雙方交鋒 （4） 談判者的精力結(jié)構(gòu) 二、 商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) 1、摸底階段。彼此雙方在談判前須先掌握雙方有關(guān)情況。如各自的期望、彼此的觀點(diǎn)、成交的眉目等等，最終取得各自的最大利益。 2、報(bào)價(jià)階段。談判的一方或雙方要進(jìn)行遞價(jià)或報(bào)盤。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對待對方的報(bào)價(jià)。 3、磋商階段（又叫討價(jià)還價(jià)階段）。是整個(gè)談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)。 4、成交階段。談判雙方的期望已相當(dāng)接近時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。該階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條

26、件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有：一是力求盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲，為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)須采取相應(yīng)的策略。 5、認(rèn)可階段。對達(dá)成的協(xié)議形成書面文件，甚至給予法律上的認(rèn)可。 （二）談判的交鋒式結(jié)構(gòu) 1、以我為準(zhǔn)的談判方式 雙方在交鋒過程中，先由一方對某項(xiàng)條款進(jìn)行陳述，對方如有不同看法，可對此提出反駁和攻擊。 2、各說各的談判方式 在雙方交鋒過程中，一方對某項(xiàng)條款做了陳述，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見，然后雙方在弄清彼此意圖后，再設(shè)法解決分歧。 （三）談判人員的精力結(jié)構(gòu) 1、開始階段精力充沛。 2、中間階段波動(dòng)式下降。 3、最后時(shí)刻精力再度

27、復(fù)蘇。 （四）談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 1、橫向洽談的步驟 （1）把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來。 （2）粗略地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。 （3）詳細(xì)磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。 2、縱向洽談的步驟 （1）從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個(gè)條款； （2）開始第二個(gè)條款，并深入磋商得出一致意見； （3）接著第二個(gè)條款，直至所有條款都依次磋商完畢。 習(xí) 題 一、 填空： 1． 談判者將自己所追求的各種目標(biāo)劃分為三個(gè)

28、層次： 、 、 2． 商務(wù)性磋商的內(nèi)容分四個(gè)方面： 、 、 、 3． 談判人員的類型主要由三個(gè)因素構(gòu)成，即： 、 、 4． 商務(wù)談判要經(jīng)歷五個(gè)階段： 、 、 、 和認(rèn)可階段。 5． 制定計(jì)劃的核心問題是 。 二、 判斷 1． 一個(gè)人盡量參與談判有利于達(dá)成談判協(xié)議。 （ ） 2． 以我為準(zhǔn)和各說各的方式是兩種談判交鋒的形式。 （ ） 3． 一般談判人員的精力結(jié)構(gòu)呈

29、下降趨勢。 （ ） 4． 縱向談判是一輪一輪地談，每輪談及各個(gè)問題。 （ ） 5． 一個(gè)單位里任一人員都可作為談判人員參加談判。 （ ） 6． 談判就是同對方磋商的過程。 （ ） 三、 名詞 1、談判結(jié)構(gòu): 2、談判方案: 3、橫向結(jié)構(gòu): 4、縱向結(jié)構(gòu): 四、 簡答 1． 商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些品質(zhì)、條件和特點(diǎn)？ 2． 商務(wù)談判一般要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段？ 3． 應(yīng)采取哪些措施對談判人員實(shí)行監(jiān)督和激勵(lì)？ 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)

30、第一節(jié) 立場與利益 作為談判者，要取得談判成功，就必須解決一些原則性問題，這些原則是談判的總綱領(lǐng)。 一、 不要在立場上討價(jià)還價(jià) 1． 談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場之中。 2． 在立場上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率。 在立場上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系。 二、 雙方的利益是談判的基點(diǎn) 在商務(wù)談判中，關(guān)心雙方利益，注重合作利己主義，即“雙贏”原則。要達(dá)到雙贏，首先要找出并發(fā)現(xiàn)雙方利益本身沒有沖突，而是存在差異，一般情況下： 目標(biāo)相同——分歧大 目標(biāo)有差異——容易雙贏 如：談判雙方在談判中，焦點(diǎn)都在價(jià)格上會(huì)如何？若一方在價(jià)格上，另一方注重

31、的是產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)，對談判又會(huì)有何影響？ 立場與利益——立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動(dòng)機(jī)。 思考討論：有一個(gè)橘子，姐妹兩人都想要，從中間分，切開分之，姐妹二人仍不高興，為什么？ 三、 協(xié)商談判雙方的利益 1． 站在對方的立場上考慮問題。 即把自己置身于對方的立場上考慮問題，探討他們提出的每一個(gè)要求后面的可能利益。 2． 要考慮雙方的多重利益。 每一方都有多種利益，而不是僅有一種利益。 3． 要特別注意別人的基本要求。 在公開立場的背后尋找基本利益時(shí)，特別注意驅(qū)動(dòng)行為的基本需要。 人的基本需要有：安全

32、感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。 4． 指出雙方得益的方案。 在談判中，努力尋求共同利用，使不同利益變?yōu)榛パa(bǔ)利益，同時(shí)兼顧對方的利益 第二節(jié) 個(gè)人與問題 案例導(dǎo)入： 在議價(jià)服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀郑碗S口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦?，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。

33、一、 談判中的人際關(guān)系 作為談判者必須清楚地認(rèn)識(shí)到人際關(guān)系是實(shí)現(xiàn)利益的基礎(chǔ)和保障。 談判是不同利益主體之間就雙方感興趣的問題進(jìn)行協(xié)商的一種社會(huì)活動(dòng)。既然談判是社會(huì)活動(dòng)，就有人與人之間的一系列關(guān)系存在，這種人際關(guān)系不僅影響本次交易的成敗，也關(guān)系到今后的交易，因此建立良好的人際關(guān)系應(yīng)看作一切談判者不可忽視的重要問題。良好的人際關(guān)系會(huì)使談判雙方避開沖突性的利益而尋找共同性的利益；對立的人際關(guān)系則會(huì)使人斤斤計(jì)較，寸步不讓，拘泥于立場拒不退讓，大大削弱了談判成功的可能性，除利益關(guān)系外，樹立重視談判者之間人際關(guān)系談判意識(shí)，有助于人們調(diào)和相互間的利益關(guān)系，建立長遠(yuǎn)合作的人際關(guān)系，不僅增加了達(dá)成協(xié)議的可能

34、性，且為以后的往來交易鋪平道路，打下基礎(chǔ)。 二、 把人與問題分開 在談判中，注重人的因素對談判的影響是雙方的關(guān)系問題。 對任何一個(gè)談判人員都肩負(fù)著雙重的利益，滿足自己實(shí)際利益，與對方關(guān)系也應(yīng)處好。 處理實(shí)質(zhì)問題與保持良好工作關(guān)系： 把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)，明朗的態(tài)度，適當(dāng)?shù)那榫w上。認(rèn)識(shí)有偏差，讓對方發(fā)泄，有誤解，進(jìn)行思想交流。 三、 正確處理人的問題 （一） 正確地提出看法 談判中的分歧一般是由彼此雙方的想法不同而產(chǎn)生。 1、 把自己放在別人的位置上考慮問題。 知道別人的想法，以同情的態(tài)度去了解對方的觀點(diǎn)，同時(shí)修正自己的想法。 2、 談判者不要以自

35、己的擔(dān)心來推斷別人的意圖。 在談判中，從好的角度去解釋別人的言行。 3、 談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對方。 談判者應(yīng)把現(xiàn)象和人區(qū)分開。 4、 消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧，把事情擺出來，共同討論彼此的看法。 5、 不要為了照顧對方的面子而影響談判者的自我形象。 在談判中，保全對方的面子可將協(xié)議、原則和談判者的自我形象協(xié)調(diào)起來考慮。 （二） 保持適當(dāng)?shù)那榫w 在談判進(jìn)行中，為不影響談判的氣氛，使談判順利進(jìn)行，每一位談判者都要保持適當(dāng)?shù)那榫w。 1、首先應(yīng)對自己和對方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù) 談判中善于察顏觀色，了解對方的心理活動(dòng)，不放過每一細(xì)小情緒變化。 2、 允許對方發(fā)泄怨氣

36、 生活實(shí)踐告訴我們，人們心中有怨氣時(shí)，通過發(fā)牢騷可獲得心理上平衡。 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn) 案例導(dǎo)入： 有一個(gè)分餅的故事：兩人分一張餅，都想要較大的一塊而爭吵不休。最后一人提議，由其中一個(gè)人切開餅，然后由另一個(gè)人挑選切開的半塊餅，兩人覺得合理，同意這種分法。 一、 意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 談判的目標(biāo)是雙方達(dá)成協(xié)議 以意愿為基礎(chǔ)進(jìn)行談判，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一切以自己的愿望出發(fā)，將可能導(dǎo)致談判破裂。 以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決問題的有效辦法。 二、 制訂客觀標(biāo)準(zhǔn) 了解雙方的需要，探討滿足雙方需要的各種可行途徑，這就需制定一些客觀

37、標(biāo)準(zhǔn)。 制定客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則是給雙方以平等的機(jī)會(huì) 客觀標(biāo)準(zhǔn)要公正，要獨(dú)立于各主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。 三、 運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 1． 注重情理 在談判中，若有兩種標(biāo)準(zhǔn)被雙方認(rèn)定，需采用折中辦法，若兩種標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到統(tǒng)一，請公正人裁決，即堅(jiān)持理性和堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合。 2． 頂住壓力 （1） 壓力的形式 壓力的形式— 賄賂 —威脅 —求助于信任 —拒絕對方 （2） 解決辦法：請對方談明理由，請其提出可應(yīng)用的客觀標(biāo)準(zhǔn)及建議，否則不讓步。 問題討論：如何提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 第四

38、節(jié) 談判的其他原則 一、言而有信 做為談判者，一定要可以依賴，說話算數(shù)，不食言。 既要言而有信，同時(shí)又必須有分寸，有原則。 二、留有余地 當(dāng)對方提出某項(xiàng)要求，即使能全部滿足，也不應(yīng)和盤托出，而是先答應(yīng)其部分要求，留出余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 三、少講多聽 人際交往中，多聽可獲取信息，對對方尊重，給自己思考余地，談判中，“少講多聽”可發(fā)掘事實(shí)真相，探索對手動(dòng)機(jī)之所在。 傾聽要領(lǐng)： 3． 傾聽時(shí)要專注。 4． 要搞清語言中的真正含義。 5． 不應(yīng)憑一個(gè)人的外表和說話的水平來判斷對方能否說出值得一聽的話語來。 6． 對不順耳之語，也不可中斷傾聽。 7． 難以理解

39、的話，切不可疏忽大意或不懂裝懂。 8． 傾聽時(shí)，既要思索，有要認(rèn)真傾聽。 四、 不使自己處于討價(jià)還價(jià)境地 要討論利益、價(jià)值、好處，后推出價(jià)格，只在迫不得已的情況下才討價(jià)還價(jià)。 五、 保持與對方愿望的聯(lián)系 提出要求，不要與對方的希望脫節(jié)。 六、 致力于解決問題，不一味抱怨 解決抱怨的本質(zhì)辦法，是要排除產(chǎn)生抱怨的根源，把產(chǎn)生抱怨的事情搞清楚，然后全力去解決這一事情。 問題討論：談判中的六項(xiàng)技術(shù)性談判原則。 第五節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、 勾畫自己的談判對手 談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見面對手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，

40、面對現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問題。 二、 為對方著想 尊重對方的人格，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想。 三、 尋找共同點(diǎn) 談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。 四、 建立良好氣氛 1． 談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間 2． 如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。 五、 勸說 在談判過程中，既要了解對

41、方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產(chǎn)生購買欲望。 六、 洽談的發(fā)展趨勢 1． 兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無準(zhǔn)備臨場發(fā)揮。 2． 兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。 比較：后者可取。 七、 滾雪球邏輯 如果你要使對方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 八、 準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。 九、 緩和洽談氣氛 十、 抓住成交時(shí)刻 在談判中，只有得到對方的最后的確認(rèn)，才說明談

42、判獲勝。 習(xí) 題 一、 判斷 1． 談判時(shí)不要在立場上討價(jià)還價(jià)，兼顧雙方利益。 （ ） 2． 談判時(shí)不要把人與事分開。 （ ） 3． 意愿可成為談判的依據(jù)。 （ ） 二、 簡答 1． 為什么不要在立場上討價(jià)還價(jià)？ 2． 如何處理人的問題？ 3． 談判的原則有哪些？ 4． 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)？ 第四章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第一節(jié) 談判的計(jì)劃與談判隊(duì)伍的組織 案例導(dǎo)入 1962年，美國U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇

43、聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動(dòng)，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原先估計(jì)的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和

44、音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，談判也不例外，計(jì)劃不僅指書面計(jì)劃，也包括腹稿，如第一句說什么等，有的談判標(biāo)的非常復(fù)雜，如破產(chǎn)企業(yè)所有資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，如房產(chǎn)轉(zhuǎn)移等都需要制定周密的計(jì)劃。 一、 談判計(jì)劃的作用 1、是談判人員認(rèn)識(shí)上級(jí)談判意圖的一種工具 2、是談判準(zhǔn)備工作與交易磋商有序展開的手段 3、是領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)御全局的措施。 二、 談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 不同類型的談判對談判計(jì)劃有不同的要求。由于商

45、務(wù)談判設(shè)計(jì)面廣，因而其計(jì)劃一般有十大內(nèi)容，并且隨談判的進(jìn)行不斷地修正、完善。內(nèi)容如下：談判的目標(biāo)，即各項(xiàng)交易條件；信息收集、對象探詢；對手分析；自我評(píng)估；遵循的原則；策略與技巧；內(nèi)容、程序、進(jìn)度；場所安排；氣氛的營造；人員組織。孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這在商務(wù)談判中也是極為重要的警語。因此，計(jì)劃中的自身評(píng)估與對手分析至關(guān)重要。 (一）自身分析 主要是指進(jìn)行談判項(xiàng)目的可行性分析，如選擇的談判對手是否適當(dāng)，擬交易的標(biāo)是否符合自身的需要等。 （二）對手分析 談判者要設(shè)法全面了解談判對手的情況，雖然，大多數(shù)談判場合，過于細(xì)致入微的了解顯得似乎有些小題大做，但只有盡可能地把握對方各方面的

46、情況，才能順藤摸瓜，去探察對方的需要，由此掌握談判中的主動(dòng)，使談判成為同時(shí)滿足雙方利益的媒介。一般情況下，需要掌握對手以下三方面的信息：第一是對手的實(shí)力。包括公司的歷史、社會(huì)影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。第二是對手的需求與誠意。對方同我方合作的意圖是什么？合作愿望是否真誠？他們對實(shí)現(xiàn)這種合作的迫切程度如何？總之，要盡可能廣泛地了解對手的需要、信譽(yù)、能力與作風(fēng)等。第三是對手的談判人員狀況。即談判者是由哪些人員組成？各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗(yàn)如何？誰是首席代表？其能力、權(quán)限，以往成敗的經(jīng)歷，特長和弱點(diǎn)，以及對談判的態(tài)度、傾向意見如何等等。根據(jù)談判性質(zhì)

47、、要求的不同，有時(shí)還要收集一些更為深入、細(xì)致、針對性較強(qiáng)的情報(bào)?？傊?，對于未來的談判對手，了解得越具體越深入，估量越準(zhǔn)確越充分，就越有利于掌握談判上的主動(dòng)權(quán)。 三、談判隊(duì)伍的組織 在進(jìn)行自身分析和對手分析之后，就要落實(shí)具體的談判隊(duì)伍，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且，還要能形成知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。談判組長是談判小組的靈魂，是談判中全面、冷靜的思考者，其主要職責(zé)是貫徹落實(shí)談判計(jì)劃的實(shí)施，對談判組長素質(zhì)要求有理解能力、統(tǒng)御能力、分析能力、說服能力。主要談判對手是談判小組的喉舌，是具體某項(xiàng)談判任務(wù)的實(shí)施者，主要任務(wù)是表述己方的意圖、說服對方，相對應(yīng)，主談應(yīng)具備的素質(zhì)有專業(yè)特長、應(yīng)變能力

48、、說服技巧。對于談判小組人數(shù)的多少則無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。談判人員多一些，有助于集思廣益，在談判桌上也會(huì)給對手造成心理上的緊張，但由此也增加了談判組長協(xié)調(diào)和控制的難度。人員少一些，則顯得精明強(qiáng)干，也便于統(tǒng)一行動(dòng)，但有時(shí)非常規(guī)的、涉及面廣、耗費(fèi)時(shí)日的談判，卻顯得談判小組負(fù)擔(dān)過重。因此，談判人員的選擇只有根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際需要和談判性質(zhì)來決定。實(shí)踐表明，直接上談判場的人不宜過多。如果談判涉及的內(nèi)容較廣、較復(fù)雜，需有各方面的專家參加，可以考慮把談判小組分為兩部分：一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)與對方相當(dāng)為宜。 四、模擬談判 雖然，我們可以就談判制定詳細(xì)的計(jì)

49、劃，但這還不能成為談判成功的充分保證。為了更直觀地預(yù)見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判的過程，通過站在對方角度進(jìn)行思考，可以使我方在談判策略設(shè)計(jì)方面顯得更加機(jī)智而有針對性，同時(shí)，也將豐富我方在消除雙方分歧方面的建設(shè)性思路。對于將要談判的各個(gè)問題，我方應(yīng)明確考慮可接受的解決方案和妥協(xié)方案。模擬談判的仿真程度越高，對談判計(jì)劃作出的調(diào)整，才是可信的和有價(jià)值的。 第二節(jié) 商務(wù)談判的開局階段 案例導(dǎo)入： 1

50、994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實(shí)，一、對進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實(shí)行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出

51、美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會(huì)做市場調(diào)查，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。 一、創(chuàng)造談判氣氛 （一）談判氣氛的類型及特點(diǎn) 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式，目光、姿態(tài)，動(dòng)作，談話等一系列有聲和無聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映，大體有以下幾種類型： 1、冷淡、對立、緊張的談判氣氛 在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時(shí)語氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，

52、這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā)生。 2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 在該氣氛下，談判人員進(jìn)入會(huì)場衣冠不整，精神不振，或入座時(shí)左顧右盼，顯出一種可談不談的無所謂的態(tài)度。 3、熱烈、積極、友好的談判氣氛 在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時(shí)話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。 4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥? 通常雙方已不是談判生手，也非初次見面，雙方自信而檢點(diǎn)，平靜如水而不聲張，進(jìn)入談判場所速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，似有成見的氣氛之中。 總的來說，熱烈，積極，友好的談判氣氛有

53、著誠摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。 （二）合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 1． 氣質(zhì) 2． 風(fēng)度 3． 服飾 4． 中性話題 5． 姿態(tài) 6． 洽談座位 （三）破題 破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。其時(shí)間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時(shí)間長短來確定，一般說破題時(shí)間控制在談判總時(shí)間的5%以內(nèi)較為合適。 （四）觀察對方 在創(chuàng)造適宜談判氣氛的同時(shí)，談判者還需通過對方的言談舉止，觀察和分析對方，并據(jù)以采取措施，用自己的方式給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。 二、協(xié)商談判議程 商務(wù)談判議程的安排是談判開局階段的重要部分，它決定談判效率，商務(wù)談判議程也即談判

54、的程序，它包括所談事項(xiàng)的次序和主要方法。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。實(shí)踐中，第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序，第二，在這個(gè)過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個(gè)談判的目的、需要等，事先設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略。 典型的談判議程一般包括五項(xiàng)內(nèi)容： 1、商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限，開始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長短，休會(huì)時(shí)間等。 2、商務(wù)談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等。 3、商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等。 4

55、、商務(wù)談判的日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等。 5、其他事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。 第三節(jié) 談判的開局階段策略 一、開局在整個(gè)談判中地位和作用 1、開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中。 2、洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定。 3、是雙方闡明各自立場的階段。 4、談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全暴露出來。 有經(jīng)驗(yàn)的洽談人員都能在這一階段采取各種有效措施，充分發(fā)揮其應(yīng)有作用，使談判向著健康的方向發(fā)展。 二、開局的方式選擇 （一）提出書面條件

56、，不做口頭補(bǔ)充，該方式適用于兩種情況，第一是本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇別種方式。另一種情況是本部門準(zhǔn)備把所提交的最初的書面交易條件也作為最后的交易條件。 （二）提出書面條件并做口頭補(bǔ)充，提出書面交易條件之后，努力做到下述要點(diǎn)：讓對方多發(fā)言，不可多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅(jiān)定性，即如果不做任何相應(yīng)的讓步，對方能否順從意見；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；無論心里如何感覺，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；隨時(shí)注意糾正對方的某些概念性錯(cuò)誤。 （三）面談提出交易條件 優(yōu)點(diǎn)：可以見機(jī)行事，有很大的靈活性，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，可充分利用感情因素。建立個(gè)

57、人關(guān)系，緩解談判氣氛等。 缺點(diǎn)：容易受到對方的反擊，闡述復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語言的不同，可能產(chǎn)生誤會(huì)。 三、開局的任務(wù) 1、吸引對方的注意力和興趣。 2、完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。主要包括：初步設(shè)定洽談內(nèi)容，制定洽談程序和初步掌握對方談判人員的個(gè)人行為模式。 四、形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則 1、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì) 2、講話要盡量簡潔、輕松 3、要進(jìn)行充分的合作 4、要樂意接受對方的意見 五、正確估計(jì)自己的能力 1、不要低估自己的能力 2、不要以為對方了解你的弱點(diǎn) 3、不要被身份地位嚇倒 4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住 5、不要被無禮或粗野的態(tài)度嚇住

58、 6、不要過早泄漏你的全部實(shí)力 7、不要過分計(jì)較可能遭到的損失和過分強(qiáng)調(diào)自己的困難 8、不要以為你已經(jīng)了解對方的要求 六、開局的策略與調(diào)整 1、中性話題實(shí)施法 是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽、實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 2、坦誠實(shí)施法 是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 3、幽默實(shí)施法 是指借助形象生動(dòng)的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談，以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 第四節(jié) 激發(fā)欲望

59、的手法 一、引起對方的注意與興趣 （一）服務(wù)過程和推銷過程 1、談判的服務(wù)過程是指：對方對此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求及想購買。洽談一開始，或是在洽談以前，他們就已吐露了這一點(diǎn)，在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。 2、談判的推銷過程是指：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，讓他們認(rèn)識(shí)到購買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購買決定。 以上兩種過程談判者都會(huì)遇到，但大多數(shù)情況是屬于推銷過程。推銷過程是由4個(gè)發(fā)展階段完成的，即引起注意——產(chǎn)生興趣——形成欲望——決定購買。注意力階段一結(jié)束，購買興趣階段在30秒鐘內(nèi)即告開始，而購買欲望階

60、段則可能需要幾個(gè)小時(shí)甚至幾十個(gè)小時(shí)，所以，在談判的開局階段能否很快地引起對方的注意和興趣，進(jìn)而激發(fā)對方的欲望，是問題的關(guān)鍵所在。 在開局階段必須充分注意的問題： （1）怎樣用簡單的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？ （2）應(yīng)提出哪些問題，促使顧客坦城地說出具體的要求？這些問題是否應(yīng)當(dāng)考慮對方的實(shí)際情況？是否與對方的切身利益相關(guān)？ （3）有哪些既能說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)又令人信服的實(shí)例會(huì)引起對方的興趣？ （4）怎樣幫助對方解決他們所提出的問題？ （5）向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂于接受你的建議？ （6）為了很好地進(jìn)行磋商，在洽談開始時(shí)應(yīng)該說些什么？ （二）目視與第一句話 在說話時(shí)，談判者的雙眼

61、要目視對方的眼睛，第一句話的重要性不亞于有吸引力的宣傳廣告。 一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就可以改進(jìn)你的談話，如：“我們是為了……” “我們只是想知道……”“很抱歉，打攪你了，但……”總之，開頭的話必須生動(dòng)，不能拖泥帶水，也不能支支吾吾。 （三）解決問題的專家 作為一名談判人員，應(yīng)該幫助對方解決一些具體問題，而且這些問題要事先有考慮，注意把價(jià)格議在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的做法。 （四）采取不同的方法 商務(wù)談判者所應(yīng)堅(jiān)持的不同應(yīng)該表現(xiàn)在三個(gè)方面：與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。實(shí)用，新穎的會(huì)談方式也是引起對方注意的好辦法。 （五）防止干擾 有時(shí)候，外部因素可

62、能會(huì)使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，目的是看一看對方是否忘記了洽談的銜接處。 （六）撩撥對方的興趣 必須使談判對方清楚地意識(shí)到他們接受你的建議后會(huì)得到好處，示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服力的證據(jù)。 二、刺激對方的欲望 （一）欲望因人而異。對某一事物沒有需要就不會(huì)對之產(chǎn)生欲望。 （二）指點(diǎn)對方的渴望。目前，說服對方的最好辦法是向他們介紹并示范你的產(chǎn)品，從而使他意識(shí)到你的產(chǎn)品能夠滿足他的某種愿望需求。 （三）購買欲望與說服工作 首先是刺激對方的購買欲望，然后再做說服工作，使對方產(chǎn)生購買行為，在通常情況下，對方可以從擺出的

63、事實(shí)中找出自己做出決策的正當(dāng)理由，因而也就不會(huì)因?yàn)樽龀隽速徺I決定而有感到后悔。 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 一、磋商 磋商階段是談判雙方面對面討論，說理及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段，在談判開始階段，雙方都是在試探對方及其實(shí)力，只有到了實(shí)質(zhì)性磋商階段，雙方才開始真正地根據(jù)對方在談判中的行為，來調(diào)整自己一方的談判策略，即實(shí)質(zhì)磋商階段開始后，對方都應(yīng)把重點(diǎn)放在自己策略的調(diào)整上。 二、調(diào)整談判方案 （一）重新評(píng)價(jià)對方的條件 談判中，最重要的一點(diǎn)是要弄清對方的意圖。重新評(píng)價(jià)對方的條件，就是分析對方在開始階段所表現(xiàn)出來的行為，分析結(jié)果有以下幾種情況： 1

64、、對方行為與預(yù)計(jì)相符 在實(shí)際談判中，如果對方改變了策略，我方也應(yīng)改變戰(zhàn)略，如拖延時(shí)間，如果對方的談判策略不變，我方也不應(yīng)輕易改變自己的策略，除非時(shí)間因素沒有影響，且收益很大，雙方在制定決策方案時(shí)，應(yīng)遵守兩條原則：第一是雙方人員都不可輕易改變談判策略，第二是如果你已決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對方，使對方明白，如果他不保持原定方案的話，你就會(huì)采取強(qiáng)硬的措施。 2、對方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大 意味著對方實(shí)際的讓步遠(yuǎn)比目前所做出的讓步還要大，對方每退一步都意味著對方還會(huì)做出進(jìn)一步的讓步，倘若對方開始讓步的幅度比預(yù)計(jì)的大，但對方并不進(jìn)一步做出讓步，在這種情況下

65、，只要對方不愿意放棄交易，你還是要堅(jiān)定信念，迫使對方讓步。 3、對方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢且小。 這種情況有兩種解釋：一是對方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢，判斷正確；二是對對方讓步的判斷是錯(cuò)誤的。處理這種讓步狀況，關(guān)鍵是要判斷出對方是否在訛詐，如果無法確切判斷，唯一的方法就是堅(jiān)持自己一方的既定方案，僅在原定的尺度內(nèi)讓步。同時(shí)，努力通過直接或間接的方法去探尋對方可能進(jìn)行訛詐的范圍。 （二）時(shí)間的影響 從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時(shí)間將可能迫使談判者在有限的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地變克制性策略為速?zèng)Q策略。從戰(zhàn)術(shù)上看，有了時(shí)間限制，將給談判人員自身帶來一定的壓力，壓力程度與下列因素聯(lián)系在一起： 1、所

66、做決定的重要性。決定越重要，時(shí)間限制的壓力就越大。 2、可供談判的時(shí)間。時(shí)間越短，談判者所受到的壓力就越大。 3、故意拖延時(shí)間。這種情況一般是在一個(gè)買方與兩個(gè)或兩個(gè)以上的賣方進(jìn)行談判時(shí)出現(xiàn)。 （三）威脅戰(zhàn)術(shù) 1、威脅本身也是一種自我約束 2、被威脅的一方對威脅的看法 （四）談判目標(biāo)的修正 如果經(jīng)過雙方接觸和談判，對方的行為已表明對對方估計(jì)的某些因素是錯(cuò)誤的，那么就應(yīng)對目標(biāo)進(jìn)行修正。此后，談判者開始關(guān)注的是，在每項(xiàng)條款上自己所承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。 第五章 較量過程中的談判策略 第一節(jié) 處理需求與調(diào)動(dòng)行為 導(dǎo)入案例：姐妹分桔 有一個(gè)桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價(jià)卻瞄準(zhǔn)的是對方無關(guān)緊要的需要”。 分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存