【商業(yè)計劃書】食品、煙酒、飲料
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（說明：以下商業(yè)計劃書為節(jié)選）
啤酒瓶安全防爆瓶蓋項目
商 業(yè) 計 劃 書
北京中聯(lián)公司
第一部分 執(zhí)行概要
2000年10月27日中國消費者協(xié)會公布了今年第三季度造成消費者人身傷殘和財產(chǎn)損失的重大案件中“頭號殺手”竟是爆炸的啤酒瓶。據(jù)不完全統(tǒng)計在三個月內(nèi)啤酒瓶爆炸案件發(fā)生了485起，炸傷435人，炸殘27人，造成直接財產(chǎn)損失82萬元。（2000年10月27日北京晚報報道）
近年來，隨著消費者維護(hù)自身權(quán)力意識的提高，當(dāng)啤酒瓶爆炸傷人后，受傷者總是要對啤酒生產(chǎn)企業(yè)提出少則幾萬元，多則數(shù)十萬元的經(jīng)濟(jì)賠償，啤酒生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失慘重。在啤酒瓶爆炸事件中，給啤酒生產(chǎn)企業(yè)的名譽、企業(yè)形象所造成的負(fù)面效應(yīng)損失是更無法用金錢來衡量的。這一切使啤酒生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營者們苦不堪言。
啤酒瓶安全防爆瓶蓋，是采用壓力容器安全減壓的方法來實現(xiàn)其目的的。其安全壓力值是預(yù)先設(shè)定的。當(dāng)啤酒瓶內(nèi)壓力逐漸升高，達(dá)到安全防爆瓶蓋所預(yù)先設(shè)定的安全壓力值時，安全防爆瓶蓋就會迅速減壓，使瓶內(nèi)壓力迅速下降，從而使啤酒瓶爆炸不會發(fā)生。
我們在廣泛考察國內(nèi)啤酒瓶安全防爆措施的基礎(chǔ)上，針對我國的國情而研制開發(fā)了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的啤酒瓶安全防爆瓶蓋。（專利號：ZL 96218131.5 ZL 98201066.4）填補了國內(nèi)啤酒瓶安全防爆領(lǐng)域的空白，運用此項技術(shù)生產(chǎn)出的安全防爆瓶蓋，對瓶裝啤酒的水密性、氣密性無絲毫影響，具有接近100% 的安全可靠性，而且其生產(chǎn)成本價格非常低廉，因而具有強大的市場競爭力。該產(chǎn)品具有技術(shù)先進(jìn)、性能優(yōu)越、生產(chǎn)工藝流程簡單、成本低的價格優(yōu)勢。
根據(jù)我們調(diào)查統(tǒng)計，在1999年我國啤酒年產(chǎn)量已達(dá)到2088萬噸，2000年將達(dá)到2400萬噸，這其中瓶裝啤酒占95%，每噸啤酒裝1440瓶。在未來五年內(nèi)，全國將有至少1500億個防爆瓶蓋的產(chǎn)品需求。我們的市場目標(biāo)是這其中的7.1%份額，即107億個防爆瓶蓋。每個防爆瓶蓋贏利0.05元，安全防爆瓶蓋五年可累計贏利5.1億元。
進(jìn)行這項為期五年的生產(chǎn)、銷售計劃，需要投資480萬元（其中固定資產(chǎn)222萬元，流動資金258萬元）。在第一年底時，可以收回全部投資并贏利。
公司是北京中關(guān)村科技園區(qū)中的高新技術(shù)公司，主要從事無線電、傳感器、單片機、機電一體化、機械、自動控制等相關(guān)的高新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)。我們的團(tuán)隊具備了強勁的創(chuàng)新意識、超前的市場洞察力、優(yōu)異的市場運作和控制能力、頑強的拼搏精神、專業(yè)的科技水平和誠實穩(wěn)健的工作作風(fēng)。
本公司力圖在3—4年內(nèi)實現(xiàn)股票上市，如果未能按計劃實現(xiàn)，且近期尚無希望，則本公司將買回風(fēng)險投資者占有的股份，買回須經(jīng)風(fēng)險投資者同意。
企業(yè)要對高學(xué)歷、高智慧的員工有吸引力。除了對未來的預(yù)測和規(guī)范能力外，還要具備未來2－3年發(fā)展所需的技術(shù)和人員儲備。我們公司除了上述的啤酒瓶安全防爆瓶蓋項目外，還擁有自主專利項目10項。我們要不斷把戰(zhàn)略思想從無形變成有形，發(fā)揮系列產(chǎn)品的集約優(yōu)勢，增加公司競爭力，提高產(chǎn)品市場占有率。以便使其在未來能夠重新締造一個市場。
我們的團(tuán)隊組合，同時具備了強勁的創(chuàng)新意識、超前的市場洞察力、優(yōu)異的市場運作和控制能力、頑強的拼搏精神、專業(yè)的科技水平和誠實穩(wěn)健的工作作風(fēng)。投資我們的團(tuán)隊和項目，成功率最高，風(fēng)險最少，獲益最大。我們相信，在我們的努力下，我們的產(chǎn)品、我們的公司，將有一個光明美好的前景。
第二部分 產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)意
2.1 產(chǎn) 品
（1）. 產(chǎn)品內(nèi)容
（2）. 產(chǎn)品功能
2.2 市 場
（1）.市場背景：
（2）.啤酒瓶爆炸原因：
（3）.經(jīng)濟(jì)背景：
（4）.企業(yè)形象：
（5）.解決之道：
2.3 產(chǎn) 品 特 點
2.4 知 識 產(chǎn) 權(quán)
該項技術(shù)已被中國國家知識產(chǎn)權(quán)局正式授予專利權(quán)。
專利號：ZL 96218131.5 ZL 98201066.4
第三部分 管理技巧與團(tuán)隊
3.1 組織結(jié)構(gòu)
3.2人力資源配置
（1）. 主要管理人員及其職能
（2）.其他人員配置
3.2用人機制
3.3 組織管理戰(zhàn)略
第四部分 市場競爭分析
4.1 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
市場如戰(zhàn)場，必須“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”。因此，一個企業(yè)的經(jīng)營者不但要知道辦企業(yè)的資源和實力，知道目標(biāo)市場上顧客的需要，還必須知道競爭者的實力，隨時分析競爭者的動態(tài)，掌握市場競爭的態(tài)勢，據(jù)以制定競爭性營銷策略。根據(jù)我們的市場調(diào)查分析，當(dāng)前我國啤酒瓶安全防爆市場具有以下幾個特點：
（1）啤酒瓶安全防爆產(chǎn)業(yè)處于剛剛興起階段，人們對啤酒瓶安全防爆的認(rèn)識還不夠全面。
（2）根據(jù)我們掌握的資料和市場調(diào)查，市場上雖然出現(xiàn)過幾種啤酒瓶安全防爆措施，幾乎所有方法都是對啤酒瓶本身的抗壓能力進(jìn)行加強，但終因具體實施、操作上的困難，而未能成功。具體方法如下：
A. 完全使用新啤酒瓶；
B. 使用高強度耐壓玻璃制造啤酒瓶；
C. 在啤酒瓶外表涂上一層聚脂涂層；
（3）根據(jù)我們對啤酒瓶安全防爆措施及啤酒生產(chǎn)企業(yè)的深入研究表明：
完全使用新啤酒瓶，----首先，增加了每瓶啤酒的成本；其次，是有些新瓶質(zhì)量不合格，玻璃熔化不夠均勻，瓶壁薄厚不均，從而導(dǎo)致耐壓能力差；最后，即使是質(zhì)量合格的新瓶，在新瓶進(jìn)廠及成品出廠的運輸過程中，瓶子之間產(chǎn)生磕碰會造成表面創(chuàng)傷，從而降低了啤酒瓶的承壓力,還是會發(fā)生啤酒瓶爆炸。
使用高強度耐壓玻璃制造啤酒瓶及在啤酒瓶外表涂上一層聚脂涂層，對啤酒瓶安全防爆確實有效，----首先，極大增加了每瓶啤酒的成本，導(dǎo)致瓶裝啤酒批發(fā)、零售價格上漲，現(xiàn)在啤酒生產(chǎn)企業(yè)競爭激烈，漲價無異于自殺。
以上兩種類型防爆措施不可避免的會產(chǎn)生這種結(jié)果，就是----這些瓶裝啤酒售出后，空瓶子不會全部被收回本廠再使用，還需要大量補充新瓶，所以也就沒有哪個企業(yè)愿冒此風(fēng)險。
4.2 競爭分析
以前出現(xiàn)過幾種啤酒瓶安全防爆措施，終因具體實施、操作上的困難，而未能成功。針對我國的國情而研制開發(fā)的安全防爆瓶蓋屬高新技術(shù)產(chǎn)品，填補了國內(nèi)啤酒瓶安全防爆領(lǐng)域的空白，它具有生產(chǎn)工藝流程簡單、接近100% 的安全可靠性，而且其生產(chǎn)成本價格非常低廉，因而具有強大的市場競爭力。
現(xiàn)在我們雖然沒有明顯的競爭對手，但是，隨著時間的推移，潛在的競爭對手會不斷涌現(xiàn)出來。企業(yè)將面臨的新的挑戰(zhàn)，競爭不斷產(chǎn)生愈演愈烈，因此，企業(yè)不能只看到自己還在運轉(zhuǎn)、盈利，而應(yīng)該把喪失盈利機會的多少作為衡量成功與否的尺度。企業(yè)必須適應(yīng)市場、適應(yīng)競爭，重新調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展戰(zhàn)略。
（1）.以企業(yè)經(jīng)營流程為中心，根據(jù)流程重新描述企業(yè)的經(jīng)營過程，并依據(jù)流程重新設(shè)計管理模式。由于流程往往跨越不同職能與部門的界線，所以重新設(shè)計不可避免地要突破現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的束縛，打破按傳統(tǒng)職能設(shè)置部門的管理方式。
（2）.據(jù)環(huán)境的變化和解決問題的需要，不斷改變現(xiàn)行的管理模式，適應(yīng)市場發(fā)展。
（3）.一方面要根據(jù)自身的特點，發(fā)展適合本企業(yè)的技術(shù)；另一方面，要根據(jù)市場的變化確定新的流程。善于把握各種變化和挑戰(zhàn)，靈活地、集成地、可重構(gòu)和快速地響應(yīng)市場變化，從關(guān)聯(lián)企業(yè)中或者企業(yè)各個部門中選出制造新產(chǎn)品的優(yōu)勢技術(shù)、人才和資源，將這些要素進(jìn)行集成，發(fā)揮它們的綜合功能，生產(chǎn)和提供那些超過任何單一企業(yè)或部門能力的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目的。
（4）. 我們的競爭優(yōu)勢
獨有性：我們是國內(nèi)唯一擁有啤酒瓶安全防爆瓶蓋專利技術(shù)的公司。
低價格：我們的產(chǎn)品生產(chǎn)流程簡單，生產(chǎn)成本低。
高質(zhì)量：由于采用最新工藝加工制造產(chǎn)品性能穩(wěn)定。
無污染：我們的產(chǎn)品不但在生產(chǎn)過程中無“三廢”產(chǎn)生，而且在使用過程中不會污染環(huán)境，更不會對人造成身心健康的毒害。
我們是國內(nèi)唯一擁有啤酒瓶安全防爆瓶蓋專利技術(shù)的公司，考慮到將來的發(fā)展，專利的期限定在10年，以確保在這一期間我們對國內(nèi)其他同行企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢。
（5）競爭定位戰(zhàn)略
由于我們的產(chǎn)品是面向啤酒生產(chǎn)企業(yè)，屬于產(chǎn)業(yè)用品銷售模式，在銷售渠道上應(yīng)選擇短渠道，以減少中間商的費用，也便于直接提供服務(wù)，形成：
①生產(chǎn)者---用戶 ②生產(chǎn)者---經(jīng)銷商—用戶 兩種模式。
公司采取總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、低價滲透原則，以強化產(chǎn)品及服務(wù)特色等方式，比較容易迅速進(jìn)入市場，擴(kuò)大市場占有率。同時，企業(yè)的生產(chǎn)和分銷成本也會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的增加而下降。以后公司可以在產(chǎn)品的更新?lián)Q代，強化銷售服務(wù)等方面，狠下功夫。為公司創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)品牌打下堅實的基礎(chǔ)。
第五部分 市場結(jié)構(gòu)、營銷計劃
5.1廣闊的市場
5.2我們的競爭策略、營銷計劃
（1）樹立鮮明的品牌形象
鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開市場的基礎(chǔ)，為此，我們將努力作好以下工作：
A. 簡明、形象、實用的產(chǎn)品設(shè)計。
B. 品名：我們初步?jīng)Q定將產(chǎn)品取名為中聯(lián)，英文ZHONGLIAN。
C. 商標(biāo)：我們正在著手設(shè)計一新穎、獨特的商標(biāo)。
D. 價格：我們將采用低價位滲透市場的策略，批發(fā)價0.10元/個。
（2）目標(biāo)市場的選擇
根據(jù)上面的市場需求和本產(chǎn)品的特點，我們將選擇全國各大啤酒生產(chǎn)企業(yè)作為我們的市場目標(biāo)，并以積極的人性管理理念、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價格來吸引啤酒生產(chǎn)企業(yè)，力爭用5年時間占領(lǐng)這一市場7% 的份額。
（3）建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)
我們初步計劃這一網(wǎng)絡(luò)有以下四部分組成。
A．我們將選擇大型啤酒生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)與它們建立伙伴型關(guān)系。
如果能成功地建立這種伙伴關(guān)系，將使雙方受益：
我方：
迅速使產(chǎn)品打入市場并提高市場占有率
確保了產(chǎn)品的銷售，這一部分銷售量可占總銷售額的20% 甚至更高
大大降低了銷售成本
大型啤酒生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：
建立完善了自身的管理服務(wù)體系
啤酒瓶不再爆炸、傷人、賠款。
樹立了嶄新的企業(yè)形象
B. 初期，我們將根據(jù)市場需求的大小和地理位置的劃分選出3--5個大城市，在當(dāng)?shù)亟⑽覀冏约旱匿N售、售后服務(wù)網(wǎng)點，負(fù)責(zé)開發(fā)當(dāng)?shù)睾椭車徑貐^(qū)的市場。
C. 誠征產(chǎn)品分銷銷售代理商。
D. 利用現(xiàn)有的銷售渠道
（4）促銷計劃
（5）銷售服務(wù)
（6）加強銷售工作的管理
第六部分 業(yè)務(wù)體系與組織機構(gòu)
6.1外部聯(lián)系
6.2內(nèi)部業(yè)務(wù)
（1） 營銷策略上，
（2） 生產(chǎn)策略上，
（3） 技術(shù)策略上，
（4） 產(chǎn)品開發(fā)策略上，
（5） 組織策略上，
(6)在戰(zhàn)略管理上，
第七部分 實施時間表
第八部分 風(fēng)險與機會
8.1 風(fēng) 險
（1）. 行業(yè)風(fēng)險
A. 啤酒瓶安全防爆產(chǎn)業(yè)的自身發(fā)展的局限
B. 行業(yè)內(nèi)部競爭
（2）. 經(jīng)營風(fēng)險
A. 對主要客戶的依賴
B. 啤酒生產(chǎn)企業(yè)的管理觀念影響
C. 人力成本上升和高素質(zhì)人才不足
（3）. 市場風(fēng)險
A. 市場價格波動
B. 產(chǎn)品銷售不足
8.2對策
（1）. 行業(yè)風(fēng)險對策
（2）. 經(jīng)營風(fēng)險對策
（3）. 市場風(fēng)險對策
第九部分 財務(wù)分析
9.1 現(xiàn)金流量的估算與經(jīng)濟(jì)效果評價
（1）. 資金需求
初步估算我們的產(chǎn)品開發(fā)第一年需要固定資產(chǎn)投資222萬元，主要用于公司成立、建立生產(chǎn)基地，流動資金投資258萬元。詳見項目投資估算表。
表9-1項目投資估算表（單位：萬元/月）
（2）. 財務(wù)計劃簡述
表9-2 財務(wù)計劃目標(biāo) （單位：萬元）
（3）. 主要財務(wù)報表
表9-3 總損益表（單位：萬元）
表9-4 全部投資現(xiàn)金流量表（萬元/年） （單位：萬元）
項 目
年 序
1
2
3
4
5
萬個
20000
50000
100000
300000
600000
現(xiàn)金流入
萬元
2000
5000
10000
30000
60011
銷售收入
萬元
2000
5000
10000
30000
60000
回收固定資產(chǎn)余值
11
回收流動資金
現(xiàn)金流出
萬元
1631
2583
4980
15824
31437
建設(shè)投資
萬元
222
0
0
0
0
流動資金
萬元
258
0
0
0
0
經(jīng)營成本
萬元
1132
2536
4886
14394
28560
銷售稅金等
萬元
19
47
94
281
561
所得稅
萬元
1149
2316
凈現(xiàn)金流量
萬元
369
2417
5020
14176
28574
累計凈現(xiàn)金流量
萬元
369
2786
7807
21983
50557
8%復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)
0.9259
0.8573
0.7938
0.735
0.6806
折現(xiàn)的凈現(xiàn)金流量
萬元
341.8
2388.7
6197
16157
34409
（4）. 經(jīng)濟(jì)效果分析
NPV = 34409 萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，經(jīng)濟(jì)效果良好。
產(chǎn)品投資回收期短，當(dāng)年內(nèi)即可收回全部投資。
該產(chǎn)品是一個投資少，利潤高的產(chǎn)品。
9.2 不確定性分析
將產(chǎn)品銷售和經(jīng)營成本按十年平均值計分別為：產(chǎn)品銷售B=21400萬元/年、經(jīng)營成本C=10302萬元/年、投資K=480萬元。分別考慮經(jīng)營成本和產(chǎn)品銷售兩種因素的變動對NPV的影響。
（1）. 經(jīng)營成本變動的影響
NPV = -K + [B-C（1+y）]×（P/A，8%，5）×（P/F，8%，1）
0 = -480 + [21400-10302（1+y）]×3.9927×0.9259
y = 1.0647
計算表明當(dāng)經(jīng)營成本增加106.47% 以上時該計劃變得不可行。
（2）. 銷售收入變動的影響
NPV = -K + [B（1+z）-C]×（P/A，8%，5）×（P/F，8%，1）
0 = -480 + [21400（1+z）-10302]×3.9927×0.9259
z = -0.5125
計算表明當(dāng)銷售收入降低51.25% 以上時該計劃變得不可行。
9.3. 結(jié)論
通過上面的計算可以看出，該計劃具有很高的抗風(fēng)險能力。
結(jié) 語
我們的市場分析表明，我們的啤酒瓶安全防爆瓶蓋在國內(nèi)有很大的市場。我們與啤酒生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營者們初步接觸及市場調(diào)查已證實了這一預(yù)測。我們經(jīng)過反復(fù)的實驗、檢測，防爆瓶蓋完全達(dá)到設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。我們計劃投資480萬元，力爭在5年內(nèi)將我們的公司發(fā)展成為國內(nèi)最大的啤酒瓶安全防爆瓶蓋產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，達(dá)到7%份額的國內(nèi)市場占有率。
我們相信，在我們的努力下，我們的公司、我們的產(chǎn)品將擁有一個光明美好的前景。
附表：
生產(chǎn)設(shè)備明細(xì)表
辦公用品明細(xì)表
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