【商業(yè)計劃書】食品、煙酒、飲料,商業(yè)計劃書,商業(yè),計劃書,食品,煙酒,飲料 白酒營銷策劃：中國各類型白酒狀況以及發(fā)展對策分析 作者: 方德營銷 ? 發(fā)表日期: 2009-05-13 09:06 ? 復制鏈接 作者：孟躍 王健 ? 受近年宏觀政策以及白酒消費者消費行為的影響，國內(nèi)白酒企業(yè)為規(guī)避從價、從量復合計征的白酒消費稅，紛紛壓縮、減產(chǎn)中低檔白酒。在目前的稅收體制下，白酒企業(yè)必然會面臨這樣一個選擇：若謀利，則須斷臂圖存，砍掉低檔酒，“另謀高就”。這其實便為白酒的高端市場或奢侈白酒的興起鋪就了一條必然之道。 有競爭必然有輸贏。適者生存的游戲規(guī)則在白酒行業(yè)更為顯著。筆者預測：未來5年內(nèi)，中國白酒行業(yè)將面臨一場新的洗牌運動。品牌集中，白酒馬太效應已經(jīng)成為現(xiàn)實。外資與外腦的注入，加劇了這種趨勢在未來幾年將持續(xù)并且凸現(xiàn)。 以茅五劍為代表的一線品牌將更為強勢，全國市場一盤棋的戰(zhàn)略愈演愈成熟； 以口子窖、宋河、黃鶴樓等為代表的二名酒的復蘇及崛起，將會在全國范圍內(nèi)局部市場稱雄。 以趵突泉、九華山等為代表的區(qū)域地產(chǎn)白酒在戰(zhàn)略清晰的前提下，精耕細作區(qū)域市場，將進一步根深蒂固。 以古井鎮(zhèn)、茅臺鎮(zhèn)為代表的中小招商性企業(yè)將迅速洗牌，傳統(tǒng)營銷思路的企業(yè)將被市場殘酷淘汰，新型黑馬也將在這些企業(yè)中誕生。 對于更多的中小白酒企業(yè)，如果不抓住這種趨勢，確定自己的未來5－10年的發(fā)展戰(zhàn)略，并根據(jù)戰(zhàn)略采取適時的營銷策略，在遇到強大競爭對手面前，將會迅速退出這場洗牌運動。 ? 一、一線品牌攻略 以茅、五、劍為代表。在全國范圍內(nèi)，將是以“茅五劍”幾大品牌出現(xiàn)。茅臺的多元化、五糧液的多品牌化以及劍南春的上下延伸，均在一定程度上取得了成功。在更大程度上是三大品牌在全國市場一線品牌地位得到了很大的鞏固。 一線品牌的穩(wěn)固提升在一定程度上凸現(xiàn)了消費者理性消費、品牌消費的趨向。對二線乃至中小品牌極具有引導作用。 典型代表：茅臺、五糧液 茅臺關鍵字：提價，上品牌；下終端；多元化 中國的白酒中，最具有成為世界級品牌基礎的品牌無疑非茅臺莫屬，茅臺不僅在中國尊為國酒，市場表現(xiàn)更見一般。2004年貴州茅臺股份公司實現(xiàn)銷售收入30.1億元，同比增長25.4%，凈利潤卻達到8.21億元，同比增長了39.8%。 茅臺在近些年來在品牌提升與鞏固上，可謂苦心鉆研。自2003年，緊隨五糧液提價后，決定自2006年2月10日起適當調(diào)整公司所產(chǎn)貴州茅臺酒的出廠價格，平均上調(diào)幅度約為15%。經(jīng)過提價，53 度茅臺酒每瓶提價40 元（原價268 元），15 年茅臺酒每瓶提價200 元（原價788 元），茅臺系列酒價格不變。 “喝出健康來”，走“平民化路線”是今年來茅臺酒的品牌核心精髓。茅臺訴求于健康的廣告宣傳以達到品牌向下延伸的目的，但削弱了茅臺在人們心目中“尊貴的精神氣質(zhì)”和品牌價值，沒能善用廣告強化其“從容、大度、尊嚴、神秘”的國酒風范，反而模糊了作為“國酒”的品牌定位。同時，茅臺的“健康”也受到了國內(nèi)外專家的置疑，造成了尷尬的狀況。 茅臺作為國酒，在團購、軍隊等特供渠道所表現(xiàn)的實力確實有目共睹。但是，就因為其小眾化而影響了茅臺酒的市場推廣。與五糧液、劍南春、國窖、水井坊相比，茅臺盡管憑借陳年酒牢牢占據(jù)了國內(nèi)高端白酒的主導地位，但在酒店的上柜率低和缺乏競爭力也是其不爭的事實，為改善這一狀況，提高競爭力，2005年，茅臺將專門針對餐飲終端開發(fā)一套專供產(chǎn)品，以逐步強化茅臺在餐飲領域的競爭力。茅臺公司規(guī)定，這種專門針對酒店開發(fā)的專供產(chǎn)品，一個片區(qū)只由一家專門經(jīng)銷餐飲的客戶代理，同時，該產(chǎn)品只能在餐飲終端銷售。但從目前市場效果上看，并沒有達到茅臺的預期效果。 回歸理性消費以及茅臺酒在長期的品牌積淀中在消費者心目中的地位，注定了茅臺酒明天依然是美好。但是，茅臺要實現(xiàn)其偉大的理想，在其品牌多元上以及品牌活力上均需要好好琢磨一下。因為，從近年看，茅臺推出的茅臺啤酒、茅臺液以及茅臺葡萄酒并沒有達到茅臺多元化的目的。只能在一定程度上削弱了茅臺的品牌個性。 ? 【一線品牌的發(fā)展之路】 高端白酒存在的必須不能撼動的是：品牌DNA以及品牌個性。而目前一線品牌在品牌DNA上獨樹一幟，但是品牌個性在其市場化的品牌運作中存在逐步稀釋的跡象，需要品牌持有者好好深思。從近些年，水井坊的崛起，國窖1573的橫行可以看出，高端白酒的空隙還是很大的。 將品牌與終端有機結(jié)合，將空中傳播與地面運動完美組合。以挖掘邊緣（潛在）消費者，提高現(xiàn)實消費者的忠誠度為營銷目標。穿上貴族的外衣注定了消費群體的限制，一線高端品牌必須要好好琢磨一下“平民化”、“親民化”思維。 ? ? 二、二線品牌攻略 筆者認為：二線品牌在未來白酒行業(yè)中將會出現(xiàn)：數(shù)個白酒品牌在區(qū)域市場風光無限，數(shù)個品牌將風光不再，退出白酒舞臺或者成為外資“洗錢”對象。 從傳統(tǒng)意義上，二線品牌更多指的是以瀘州老窖、郎酒等為代表的第二集團軍企業(yè)。本文從實際市場運作上來分析將二線品牌和二名酒作同一概念來解析。因為近幾年來，白酒市場最為風光的恐怕就是二名酒的興起吧。 口子窖攻城略地，越來越好的枝江大曲，男人的情懷——洋河大曲異軍突起，河套老窖揮軍南下，黃鶴樓的重新上市……種種跡象表明。二名酒在經(jīng)歷了很長一段時間的臥薪嘗膽，苦練內(nèi)功后，終于重現(xiàn)當年風光、揚眉吐氣。 另一方面，依然處在水深火熱中的二名酒。酒鬼酒風波，香港佳鑫收購古井，浙江宇宙集團進駐明光酒廠等。 為什么會出現(xiàn)兩種截然相反的趨勢。其深層原因是：資源的有機整合以及體制的轉(zhuǎn)型。二名酒的攻城略地是有限的。一是面臨著茅五劍以及瀘州老窖等老八大的強力打擊。另一方面將受到來自于根深蒂固的地產(chǎn)白酒的阻擊。因此，其發(fā)展之路可以說是“機會性”發(fā)展。 典型代表：口子窖。 【口子窖】 實施的“盤中盤”模式，被眾多企業(yè)，甚至是一線品牌所推崇。也有很多專家探討總結(jié)口子窖成功秘笈。筆者認為： 口子窖成功關鍵字：品牌定位、市場定位、盤中盤、強執(zhí)行力。在這之間，被業(yè)內(nèi)人士談論最多的是盤中盤模式。換句話說，以口子窖為代表的二名酒成功更多的營銷模式的成功。 90年代中前期，安徽白酒企業(yè)的競爭層級主要是圍繞中低檔流通市場。以迎駕貢酒、皖酒等幾大品牌為主導?？谧咏颜Q生前，口子集團正由于兩口子之爭而大傷元氣。通過政府出面進行了整合重組?？谧蛹瘓F才開始正式騰出精力運作市場。其前期主導產(chǎn)品是中低檔產(chǎn)品口子系列酒。通過專業(yè)市場調(diào)研公司調(diào)研得出結(jié)論：酒店餐飲終端將成為未來白酒銷量的主渠道。中高端政商餐飲招待用酒是一個市場機會。因此，口子集團正式推出口子窖。定位為中高端政商招待用酒，終端零售價在98－128元。在精準定位之后，“執(zhí)信有恒，成功有道”的品牌核心闡釋了品牌定位，和我們目標消費者吻合，同時啟用韻味十足的模特盧曉曉代言廣告。通過對男人極具誘惑的美女闡述成功人士“成功有道”。同時，啟動盤中盤，占領核心餐飲渠道，通過人員推廣的方式向意見領袖傳達口子窖獨特賣點，以形成口碑效應。通過小盤的影響帶動整個大盤的啟動。 以此，口子窖在和戰(zhàn)略聯(lián)盟――百維商貿(mào)公司的默契配合下，合肥市場迅速啟動。是堅守陣地還是突破全國市場，口子高層結(jié)合咨詢策劃公司的建議，以區(qū)域市場等高線策略，選擇西安、鄭州、濟南、武漢、南京五大市場，復制合肥市場經(jīng)驗，派駐以朱總為首的強干的營銷團隊打造口子區(qū)域市場樣板市場。實踐證明，口子的策略是對的?？谧铀街?，攻城略地。正如業(yè)內(nèi)人士所說，口子所到之地，酒店終端像著魔一樣，所有人員都推口子窖。 被業(yè)內(nèi)還津津樂道的是口子的營銷隊伍。筆者服務了很多白酒客戶，客戶見面就是讓我們給幫忙挖幾個口子的業(yè)務員來。口子的營銷團隊執(zhí)行力可見一般。筆者認為：口子團隊之所以能夠攻城略地，與口子一整套完善的人力資源績效考核和培訓體系息息相關。筆者認為：更大程度上是企業(yè)高層的身體力行與處事風格決定的。 ? ? 【二線品牌成功方略】 二線品牌致勝有三個法則。 模式致勝是二線品牌成功首要法則。因為和一線品牌的品牌影響力相比，二線品牌只在區(qū)域市場或者消費者“記憶中”存在。同時，由于受體制和資源的影響。二線品牌的拓展受到的很大程度上的制約。因此，以口子窖模式，豐谷模式，黃鶴樓模式等為代表的模式致勝應運而生。 其二：社會資源整合力度是二線品牌區(qū)域市場拓展成功最為重要的外部條件。做強做大“局部”市場是二名酒的首選策略。二線品牌在當?shù)乇静菏袌鼋^對是龍頭老大。但是在其向外拓展時，遇到的最大問題是資源。包括資金、人力以及最重要的“當?shù)亍钡牡胤奖Ｗo。因此，提醒更多的二線品牌，在我們確定“攻打”某一城市時，一定要三思而后行。 第三：必須建立以滿足消費者“個性化”消費的營銷系統(tǒng)，以差異化產(chǎn)品為突破點。必須在某一“點”上致勝白酒市場才能在區(qū)域上突破。洋河藍色經(jīng)典包裝締造了“藍色風暴”；雙溝珍寶坊在勾兌技術(shù)上的創(chuàng)新。 ? 三、區(qū)域地產(chǎn)品牌攻略 筆者結(jié)合白酒操作經(jīng)驗以及發(fā)展趨勢認為：區(qū)域性地產(chǎn)品牌在未來將依然活的很好。因為它具有頑強的生命力。最為典型的是山東現(xiàn)象。區(qū)域地產(chǎn)品牌風光無限，外來品牌很難進入，即使是一線品牌和二線強勢品牌。濟南的趵突泉，青島瑯琊臺、包頭市的金駱駝、石家莊的味道府等等。 中國地大物博，各區(qū)域的文化區(qū)別很大。消費特性也不盡相同。文化的獨特性在消費者心目中占據(jù)主導地位。武漢人以黃鶴樓為榮，南京人以中山陵為傲。這就對白酒消費產(chǎn)生巨大影響。到了北京你一定得要嘗嘗當?shù)厝私o你得“二鍋頭”；到了河北，主人一定用衡水老白干招待你。地產(chǎn)白酒作為一種文化，當?shù)叵M者把它作為特產(chǎn)，對其具有很深的情結(jié)。這就是為什么黃鶴樓酒能東山再起的緣由。 另一層面，中國區(qū)域間的“封閉”，外來文化對小區(qū)域的影響在白酒消費中不是很大。同時區(qū)域性白酒企業(yè)一般歷史悠久，在消費者心目中根深蒂固。在當?shù)刭Y源整合力度很強，政府資源使用率高，典型的一般各個地方都有自己的“政府指定用酒”。在某種程度上，“地方保護主義”也成就了這種類型的企業(yè)穩(wěn)定的成長。 ? 【黃鶴樓酒】 區(qū)域地產(chǎn)品牌典型代表。提到武漢，消費者第一聯(lián)想的就是“黃鶴樓”?？梢?，黃鶴樓在武漢，乃至湖北消費者心目中的位置。武漢人以有黃鶴樓、黃鶴樓煙以及黃鶴樓酒而津津樂道。2004年新品上市，不到一年時間，在武漢銷售額就達到了5700萬，穩(wěn)做地產(chǎn)前三把交椅。 黃鶴樓酒蟬聯(lián)第三屆、第四屆“中國名酒”，清香型白酒的代表。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中慘遭淘汰。2003年，武漢市政府發(fā)展地方產(chǎn)業(yè)，重振黃鶴樓酒。邀請國窖1573評酒師陳佳女士出任新黃鶴樓酒總經(jīng)理，水井坊設計者陳小林老師為包裝顧問，方徳智業(yè)核心團隊成員作為咨詢策劃顧問，全新打造黃鶴樓酒。通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)：消費者對黃鶴樓酒的認知是“假酒”、“低檔”；而另一方面武漢消費者急切希望黃鶴樓酒能夠重新上市，他們對黃鶴樓酒具有很深的情結(jié)。根據(jù)對武漢市場全面的了解與把握的基礎上，我們確定：黃鶴樓酒新品在品質(zhì)上切入，同時定位為中高檔?！暗谝黄肪茙熱剛魇兰哑贰薄摹耙粔K三毛五”到“一百三十五”應運而生。 在市場運作中，前期通過大量的軟文向消費者傳達“黃鶴樓酒將重振江湖”以及“新品黃鶴樓酒的品質(zhì)”，冠名武漢足球隊，充分利用政府資源進行公關，讓新品正式上市前，進入武漢100多家A類核心餐飲終端和大型賣場。5月1日，新品黃鶴樓上市在武漢香格里拉酒店舉行，正式上市。武漢消費者為之一振，大街小巷傳言黃鶴樓酒上市了。 為了能夠真正把控市場，黃鶴樓酒從一開始就成立了漢口、武昌兩個直銷公司運作武漢戰(zhàn)略性市場。建立一整套的績效與考核體系以及銷售公司流程化體系，用以規(guī)范銷售公司日常行為，打造一支強執(zhí)行力的營銷隊伍。正如，黃鶴樓某一位高層所說，新品黃鶴樓之所以能夠迅速成功，和這一批有執(zhí)行力的隊伍息息相關。 ? 【區(qū)域地產(chǎn)品牌成功方略】 中國區(qū)域市場的地域文化性以及消費者消費行為特征決定了這一類型的企業(yè)最具有生命力。然而在另一方面我們可以看到一個現(xiàn)象是：消費者購買地產(chǎn)品牌僅僅是把它當作“特產(chǎn)”送人或者消費。譬如安徽老家酒業(yè)出產(chǎn)的金銅陵酒，當?shù)叵M者只在宴請外地客人或者送人時候購買消費，平時并不消費該產(chǎn)品。這一現(xiàn)象對區(qū)域品牌無疑是很麻煩的。 對于區(qū)域地產(chǎn)品牌來說，成功的不二法則就是：精耕細作自己的“一畝三分地”。即以鞏固提升本埠市場作為戰(zhàn)略選擇對區(qū)域地產(chǎn)品牌來說至關重要。有目的性的開發(fā)和拓展外埠市場作為其資本積累、品牌提升的任務。 地域情結(jié)消費是區(qū)域地產(chǎn)品牌賴以生存的法寶。但是中國市場“公眾化”消費也越來越流行。因此，對于區(qū)域地產(chǎn)品來說，鞏固本埠市場最主要的策略就是拉進品牌與消費者的距離，提高品牌親和力。很多廠家認為，我們產(chǎn)品在當?shù)貢充N，做公關活動是浪費資源，筆者很不認同。要清楚的認識到中國的消費者在外來文化影響、外來市場的沖擊下變得越來越不忠誠。 ? 四、貼牌企業(yè)的未來命運及其背景 ? 筆者認為：這類企業(yè)在未來中國白酒行業(yè)中將始終以亮麗的風景出現(xiàn)。也就是說出現(xiàn)很多黑馬，但更多的是曇花一現(xiàn)。成功與否關鍵看“技術(shù)”。 “克隆復制”和“廣告轟炸”催生中國白酒品牌。 透過一些成功的白酒品牌或縱觀當前中國白酒市場（尤其是在每年的糖酒會上，至少會亮相10——20個新品牌，不乏有部分國內(nèi)知名白酒企業(yè)開發(fā)的），“克隆”和“廣告”成了中國白酒行業(yè)塑造品牌的唯一手段，想當然去克隆別人，取一個品牌名，投入巨大廣告，靠“炒作”來實現(xiàn)短期內(nèi)品牌知名度的提升。全然不從理性塑造品牌的角度出發(fā)，將品牌個性、品牌文化、品牌特征、品牌價值、品牌傳播等一系列化的的靜態(tài)和動態(tài)過程序列化，規(guī)范化，從而彰顯品牌個性，構(gòu)筑品牌基礎，體現(xiàn)品牌價值。當“小糊涂仙”成功后，搭乘“糊涂文化”近似“××糊涂酒”“糊涂××酒”的品牌滿天飛；當一個“酒鬼酒”成功后，“××酒妖酒、××酒圣酒-------”成為大家紛紛仿效的對象。 以金六福、小糊涂仙為代表的貼牌企業(yè)是白酒行業(yè)近年來一支亮麗的風景線。 【金六福酒】 一組數(shù)據(jù)能夠充分反映了金六福酒的輝煌。1997年正式切入白酒市場，只用了短短3年時間，到2001年就做到新銳白酒第一的規(guī)模；2003年金六福銷量達到18億元，2004年突破20億元。金六福躋身白酒市場前五強，品牌無形價值更是高達28.8億元，并被中國食品工業(yè)協(xié)會授予“跨世紀中國著名白酒品牌”。最為稱道的是幾乎所有中國人都知道“金六福酒? 中國人的福酒”。 由于它的出現(xiàn)與輝煌，導致的一個直接結(jié)果是“白酒是塊肥肉，人人都可以來咬一塊”。外行切入白酒的越來越多，貼牌的也越來越多。但是真正能夠像金六福一樣成功的卻沒有幾個。 輝煌背后是什么？探討金六福的成功基因是什么？他有哪些值得我們借鑒？ 根基深厚的品牌DNA、獨特的品牌個性，外加強大的資本注入。 金六福成功最大的砝碼就是其依靠的背后是五糧液這棵大樹。五糧液三個字消費者在品質(zhì)上的完全保證。正如金六福老板吳向東所說“金六福要做中國最好的賣酒的”。 金六福能夠在眾多的五糧液品牌中脫穎而出。完全是其塑造的獨特的品牌個性：福文化。最為重要的是金六福將傳統(tǒng)的中國福文化演繹的極其經(jīng)典到位。我們看一下金六福是如何將演繹福文化的。 1997-2000年：金六福的品牌體驗更多的是個人的福運，其傳播口號就是“好日子離不開它”和“喝金六福酒，運氣就是這么好”。 2001-2002年：通過贊助世界杯出線、中國申奧，提升到民族的福、國家的福，其品牌價值的核心體驗就是“中國人的福酒”。 2004年以后，搭車雅典奧運，將福文化推向國際化，品牌體驗就是世界的福，使福文化不斷得以提升和積淀?！皧W運福金六?！钡纳疃妊堇[。透過“奧運福、金六?！闭麄€傳播創(chuàng)意，配合有效的地面促進。包括：“奧運刮卡現(xiàn)場兌獎活動”、“奧運冠軍競猜萬人簽名送祝?！?、“奧運健兒喜出征——奧運?！そ鹆Ｈf人簽名活動”，以及售點廣告促銷、路牌廣告、電視廣告等等。在全國啟動以來，收到了很好的效果，不僅銷售節(jié)節(jié)高升，品牌形象也得到了一步的提升，“金六福、中國人的福酒”的品牌地位更加穩(wěn)固。 2005年，“國有喜事金六福，家有喜事金六福，中秋團圓金六福，春節(jié)回家金六福”系列廣告通過中華民族情感訴求拉近與消費者的距離。包括它的一系列營銷行動，對中國白酒類營銷產(chǎn)生的影響力。“金六福 中國人的福酒”被完全闡釋。正如很多消費者所說“過年了，到了商場看來看去還是帶瓶金六福酒回家過年”。 資本的注入是金六福成功的必要條件。金六福背后的是資金、資源實力強大的新華聯(lián)集團。能夠整合盡可能多的資源為金六福所用。大規(guī)模的空中傳播以及地面鋪貨，沒有雄厚的資金實力是很難想象的。消費者可能在“一瞬間”可以到處看到金六福的巨幅戶外廣告牌（高速公路，火車站，甚至北京王府井大街上）。正如筆者的一位在金六福高層的朋友所說金六福之所以能夠成功，其領導層的魄力以及在其“高壓”下強執(zhí)行力息息相關。 通過我們對金六福的成功之道進行分析，不難看出同是OEM貼牌企業(yè)的外行人做酒，金六福能夠完全成功，小糊涂仙只能部分成功，某影帝投入巨資打造的某一品牌卻沒有成功。 【貼牌企業(yè)的成功方略】 現(xiàn)在白酒難做，外行人做酒更難。白酒市場是一壇混水，不知深淺千萬不要進入。既然是貼牌企業(yè)，成功必然要有其成功的基因。 白酒作為社會性的產(chǎn)物，文化底蘊的支撐是白酒行業(yè)切入者的一大門檻壁壘?！拔寮Z液”、“瀘州老窖”幾個字給消費者帶來的就是安全與品質(zhì)。因此，背靠一線品牌的大樹加大了貼牌企業(yè)“贏”的概率。但是，僅僅依靠這個大樹是不行的。貼牌企業(yè)成功從根本上是由“技術(shù)”決定的。 社會資源的整合“技術(shù)” ；品牌核心的挖掘“技術(shù)”；全國市場拓展整合（執(zhí)行力）“技術(shù)”三大技術(shù)決定貼牌性企業(yè)發(fā)展命脈。 ? 五、招商性中小企業(yè)攻略 以古井鎮(zhèn)、洋河鎮(zhèn)、茅臺鎮(zhèn)為代表的中小“招商性”企業(yè)。 筆者認為：如果不迅速調(diào)整思路，適應現(xiàn)代白酒運作，這種類型的企業(yè)在未來的白酒行業(yè)整合中倒下去的最多，也最快。隨著市場的發(fā)展，經(jīng)銷商的洗禮，營銷的推進，更多的企業(yè)將面臨破產(chǎn)、倒閉。為什么這么說呢？一句話，其傳統(tǒng)賣酒方式無疑會遭遇現(xiàn)代白酒營銷的生死劫。 幾乎所有這種類型的企業(yè)都有“背靠大樹好乘涼”，探歸招商性企業(yè)成功之道，“地域性”是其成功的DNA。換句話說，沾上茅臺鎮(zhèn)、古井鎮(zhèn)給其品牌貼金。從營銷層面上，探歸其成功無外乎三種方式。第一種策略是“高端低走”路線。即“好產(chǎn)品【請深圳專業(yè)設計公司設計，包裝高檔】”＋“好價格【低價格】”。這種方式在較長一段時間內(nèi)被國內(nèi)中小雜牌軍市場運作的主流。也一度為廣大“追求短期利益”的中小批發(fā)商所追捧。第二種策略是“大造勢”＋“大招商”模式。即通過這種方式能夠一舉成名天下知，一夜暴富。因此，很多膽大的廠家采取這種方式。前幾年安徽某白酒企業(yè)邀請巨星萬梓良擔當形象代言人，打造中國情義第一酒。時隔不久便被爆出老板攜巨資出逃。給中國整個白酒行業(yè)經(jīng)銷商當頭一棒，驚醒了更多的迷糊經(jīng)銷商。第三種方案也極具殺傷力，即“好政策【裸價】”＋“好營銷【抓住了經(jīng)銷商運作新品追求利潤的心理，“忽悠”】。這種策略也最有效。譬如打款10萬，贈送1萬元的品嘗酒或者3萬元的運輸車一部。經(jīng)銷商精打細算，品嘗酒可以以市場價出售，這樣算算利潤很是豐厚，同時是裸價銷售，市場封閉，可以加高價賺取暴利。在廠家的誘惑下，經(jīng)銷商迅速打款。 另一層面，正如筆者在一篇文章所說：整個中國白酒缺乏“誠信”，廠商之間的“誠信雙贏”思想缺失，都是抱著“忽悠”的心態(tài)做市場。這種心態(tài)決定下，經(jīng)銷商能夠真正幫助廠家打造品牌嗎？答案一定是否定。隨著市場的透明，經(jīng)銷商的眼睛也是雪亮的。傳統(tǒng)意義上的市場運作必然會失敗。 趕快轉(zhuǎn)變我們的思路。思路有多遠，我們就能走多遠。 ? 【招商性中小企業(yè)成功方略】 ??? 回歸原點是招商性中小企業(yè)未來生存發(fā)展之道。回到真正關注消費者消費產(chǎn)品的“原點”；回到真正能夠幫助經(jīng)銷商“賣”產(chǎn)品的“原點”；回到現(xiàn)代白酒市場運作思路的“原點”。 招商性中小企業(yè)能夠在未來白酒浪潮中風云再起的起點就是接受“洗腦”，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有運作思路，學習新的市場操作方法。翻開近年白酒市場歷史，此類型成功企業(yè)無不是率先洗腦，以新的思路叱咤于白酒行業(yè)。因為，這個“商”越來越聰明，越來越難“招”了。 最為重要的是，對于中小招商性企業(yè)來說，學習、把握一套實戰(zhàn)的市場操作方法尤為重要。這樣，才能真正指導經(jīng)銷商操作市場，而不能僅僅依靠經(jīng)銷商的力量完成市場的控制。