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1、商 學(xué) 院 《現(xiàn)代推銷技術(shù)學(xué)》實踐教學(xué)方案 報告標題：手搖水果削皮機推銷計劃書 班級： 14 級 市 場 營 銷 班 姓名： 付 雪 琴 學(xué)號: 2014072033 指導(dǎo)老師:許 明 杰 老 師 完成時間：2017年 4 月 23 日 目錄 摘要 2 一、產(chǎn)品介紹 2 二、產(chǎn)品優(yōu)勢 3 三、推銷目標 4 四、拜訪目標顧客的次數(shù)和路線安排 4 五、推銷方案 5 5。1方案一 水果店的熱點“捆綁"營銷 5 5.2 方案二 上門推銷（A、B、C、D四幢) 6 5。3 方案三 平安夜、圣誕節(jié)主題活

2、動 6 六、推銷人員分工及預(yù)算安排 7 6。1 方案一推銷人員分工 7 6。2 方案一 推銷活動預(yù)算 7 6.3 方案二 上門推銷人員安排 8 6。4 方案二 上門推銷人員的預(yù)算 8 七、推銷洽談技巧 8 八、結(jié)論 9 手搖水果削皮機推銷計劃書 摘要：隨著時代的變遷，推銷的外延發(fā)生了很大變化，人們對推銷內(nèi)涵的理解也在不斷演變，從本質(zhì)上看，推銷應(yīng)是以客戶需求而非銷售商品為導(dǎo)向的系統(tǒng)過程，在這個過程中。推銷員運用特定的推銷方法和技巧分析、判斷、解決和滿足客戶需求．從而幫助而非促使客戶購買該商品或服務(wù)的系統(tǒng)過程.質(zhì)言之，推銷絕不是一種單方說服客戶購買的行為，而是一種觀察、判斷乃至啟

3、發(fā)、刺激客戶欲望和需求，并最終滿足這種需求的過程。 關(guān)鍵詞：推銷方法與技巧 客戶需求 完成購買 一、產(chǎn)品介紹 隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半。水果中含有較多的營養(yǎng)物質(zhì)，但是現(xiàn)代生產(chǎn)的各種農(nóng)藥激素在蔬菜表面都有殘留。水果果皮還有各種各樣的細菌、寄生蟲卵，有的是運輸時或采摘時的員工手上污染的.有的是銷售時用污水澆洗污染了的。據(jù)調(diào)查，有的地方水果果皮上大腸桿菌殘留量達68％～96%。吃水果時，如果不削皮，就會連留在水果皮上的污物也一起吃進去. 而隨著科技的發(fā)展，人民生活水平的提高,人們對快捷、便

4、利的生活用品的需求也開始增長，而手搖水果削皮機應(yīng)運而生。 手搖水果削皮機 手搖水果削皮機的插果軸線垂直放置，利用齒輪機構(gòu)與凸輪機構(gòu)傳遞運動與動力,最終實現(xiàn)刀具由下到上繞水果表面旋轉(zhuǎn)去皮。全塑料材質(zhì),機身精致，小巧易用，讓水果去皮工作充滿樂趣。手搖水果削皮機在滿足操作簡便、去皮效率高、耐用性強、多功能、安全性能搞的同時，結(jié)構(gòu)巧妙，價格經(jīng)濟合理. 二、產(chǎn)品優(yōu)勢 “酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去.產(chǎn)品的宣傳推廣能提升用戶滿意度、增加用戶黏性、直接帶動業(yè)績與品牌增長。我們必須承認，一個營銷轉(zhuǎn)型時代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈.以過剩的商品去追逐有限的消費能力，這逼

5、使企業(yè)必須不斷推陳出新，運用各種各樣的營銷手段去吸引消費者;另一方面，消費市場的日趨理性，消費選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導(dǎo)未來市場發(fā)展。 在本推銷計劃書中，筆者選取玉溪師范學(xué)院在校大學(xué)生為推銷對象，從而進一步展開推銷計劃。接下來就玉溪師范學(xué)院市場進行SWOT分析： 2。1手搖水果機SWOT分析（針對玉溪師范學(xué)院市場分析） 優(yōu)勢（strengths） 機會（opportunities） 1.目標人群集中，玉溪師范學(xué)院全體師生大約有14000人； 2。價格優(yōu)勢:一臺手搖水果機的價格為28元,對于學(xué)生和教師來說可以接

6、受； 3.產(chǎn)品優(yōu)勢:手搖水果機方便、快捷 1,大學(xué)生人群求新求異的消費心理,使得對產(chǎn)品的接受程度高； 2.玉溪師范學(xué)院水果超市集中，可快速尋找到目標顧客群 劣勢(weaknesses） 威脅（threats) 1。玉溪師范學(xué)院后勤服務(wù)中心,嚴格規(guī)定禁止推銷; 2。產(chǎn)品不方便攜帶 1。市面上新型水果刀的出現(xiàn)； 2。部分學(xué)生和老師更傾向于手動削皮，目標顧客群減少 三、推銷目標 1.通過對手搖水果機的推銷，使玉溪師范學(xué)院全體師生對手搖水果機有更具體、更深入的了解，提高知名度 2、拉動銷售，以圣誕節(jié)為主題活動，開展三天的推銷實踐,完成實實在在的銷售數(shù)據(jù) 3。實現(xiàn)三天內(nèi)賣出50

7、臺手搖水果機的目標，一周內(nèi)拜訪10個新顧客，回訪30個老顧客。 四、拜訪目標顧客的次數(shù)和路線安排 經(jīng)過筆者大量的資料查詢，以及市場營銷學(xué)“捆綁經(jīng)濟”的學(xué)習(xí)，認為水果的目標群體同樣適用于手搖水果削皮機，即喜愛水果以及水果類產(chǎn)品，享受生活， 有品質(zhì)的人。人們?yōu)榱四芨涌旖荨⒎奖愕南硎?手搖水果機會成為消費者的不二首選。而不同目標顧客群體對銷售業(yè)績的貢獻程度不同，推銷人員應(yīng)該根據(jù)一定標準將顧客進行適當?shù)姆诸?將重點顧客設(shè)為優(yōu)先拜訪的對象。 同時,推銷人員要結(jié)合拜訪顧客的的優(yōu)先順序和次數(shù)，再根據(jù)顧客的地址和方位設(shè)計出最有效的拜訪日程和路線，盡量消除不必要的往返，爭取以最高的效率實現(xiàn)顧客拜訪。

8、據(jù)了解,玉溪師范學(xué)院共有A、B、C、D、E、F、G、H等八幢學(xué)生公寓，還有3、4、5、6、7等5幢學(xué)生宿舍。而水果超市有倆個，分屬于品位苑和龍馬公寓。 因此，筆者選擇倆個路線進行目標顧客的拜訪次數(shù)的安排，即龍馬公寓（F、G、H幢）和A、B、C、D四幢開展。 路線安排 客戶級別 拜訪次數(shù) 龍馬公寓（F、G、H幢） 一般客戶（因龍馬公寓那邊以男生為主） 一周一次 A、B、C、D四幢 重點客戶 一周兩次 五、推銷方案 5.1方案一 水果店的熱點“捆綁”營銷 近兩年來，隨著新媒體技術(shù)的日趨成熟，品牌通過捆綁熱點話題進行營銷的勢頭愈演愈烈。就從端午節(jié)來看，就有超過25個不同行業(yè)的

9、不同品牌開展了“熱點捆綁式”營銷活動,如:杰士邦“放假就是要放粽！"；加多寶“端午臨中夏, 時清日復(fù)長”；奧迪更是推出系列廣告進行捆綁營銷，“愛不釋手，氣質(zhì)獨有”“甜蜜有道，有顏有料”“精致品味，挑剔之選"“包羅萬象，內(nèi)有乾坤”等等. 活動主題:削水果，還要一分鐘，你就OUT啦 活動目的：通過舉行大型戶外宣傳活動提高知名度，搭建展臺,進行戶外產(chǎn)品體驗，親身感受產(chǎn)品的快捷與方便.手搖水果機作為新興科技產(chǎn)品,可以通過體驗營銷，通過產(chǎn)品操作展示，在滿足消費者自我實現(xiàn)的基礎(chǔ)，實現(xiàn)定制化管理。 活動時間：2017年5月25日—2017年5月27日 活動地點:玉溪師范學(xué)院品味苑門口 活

10、動形式: 1.買贈促銷：購買手搖水果機一臺送水果 2。特價促銷:原價28，促銷價25元一臺(僅此三天） 3.現(xiàn)場購買可享受8.8折 活動內(nèi)容: 1。體驗互動:手搖水果機削皮“快、準、狠” 產(chǎn)品展示推廣，通過禮品贈送，鼓勵玉溪師范學(xué)院大學(xué)生積極參與；同時加上推銷人員演示,對產(chǎn)品功能進行進一步展示。 2。進行游戲互動平臺 游戲一：比誰快 通過讓人們用手搖水果機進行削皮，看誰更快,贏的人可以獲得精美禮品一份 游戲二:知識競賽 手搖水果削皮機的插果軸線垂直放置，利用齒輪機構(gòu)與凸輪機構(gòu)傳遞運動與動力，最終實現(xiàn)刀具由下到上繞水果表面旋轉(zhuǎn)去皮。全塑料材質(zhì)，機身精致.在此游戲環(huán)節(jié)中,通過

11、提問關(guān)于手搖水果機的知識，讓人們進行搶答,答的多的人有精美禮品一份. 3。宣傳單頁的分發(fā)：通過推銷人員的單頁分發(fā)，擴大活動范圍知名度 5。2 方案二 上門推銷（A、B、C、D四幢） 上門推銷的背景：經(jīng)過為期三天的大型推銷活動，加深了玉溪師范學(xué)院大學(xué)生對手搖水果機的了解,提高了手搖水果機的知名度，建立了一些潛在的消費者。但是消費者購買行為的完成還需要一個良好的鍥機. 上門推銷的目的：推銷手搖水果機，培養(yǎng)忠實消費者，完成推銷目標 上門推銷的時間：2017年5月29日-5月31日 上門推銷地點：A、B、C、D四幢 5。3 方案三 平安夜、圣誕節(jié)主題活動 在經(jīng)濟學(xué)中,許多變量之間的關(guān)系

12、都不是單純的正相關(guān)或者負相關(guān)，大多數(shù)都是呈現(xiàn)出曲線關(guān)系，然而消費者對于企業(yè)營銷活動的接受度以及最終達到的市場效果也是呈現(xiàn)拋物線趨勢的，有學(xué)者通過構(gòu)建多水平泊松回歸模型專門研究了品牌的曝光度和微博網(wǎng)絡(luò)口碑數(shù)量的相關(guān)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)消費者對于品牌的口碑并不是隨著曝光度的增加而一直增加的，當曝光度到達一個最高值時，過度的曝光就會造成消費者對品牌口碑的下降.可見，企業(yè)為了增加品牌的消費者熟知度，迎合新媒體環(huán)境的變化，并不是一味地增加曝光度，要循序漸進地看清市場規(guī)律,找準時機增加曝光度，而一直以來節(jié)日的產(chǎn)品推銷可以起到事辦功倍的效果。 圣誕節(jié)前一天晚上，24日晚又叫平安夜，送蘋果的意思有平平安安,團團圓圓的

13、意思.所以在平安夜、圣誕節(jié)的時候,蘋果的銷售量創(chuàng)歷史新高。 平安夜，送她蘋果，這時手搖水果機可發(fā)揮巨大作用。當該水果削皮機運用到水果削皮上時，不僅可以提高效率,還能保護好自己不受刀具和手柄帶倆的身體危害。 六、推銷人員分工及預(yù)算安排 推銷人員要結(jié)合工作量和日程安排以及財務(wù)制度，合理地分配推銷預(yù)算。即： 6。1 方案一推銷人員分工 人數(shù) 任務(wù) 負責人：1人 負責活動開展的全部過程 主持人：1人 負責活動的宣講及產(chǎn)品功能的介紹 發(fā)單人員：5人 負責在學(xué)校各條必經(jīng)之路發(fā)傳單，引導(dǎo)目標顧客群體到現(xiàn)場 技術(shù)人員:2人 負責產(chǎn)品的展示及演示 收銀員：1人 負責收銀工作 6

14、。2 方案一 推銷活動預(yù)算 職責 人數(shù) 時間（天) 費用（元)/天 總支出（元） 負責人 1 3 300 900 主持人 1 3 200 600 發(fā)單人員 5 3 80 1200 技術(shù)人員 2 3 150 900 收銀員 1 3 80 240 合計 9 3 810 6000 6.3 方案二 上門推銷人員安排 時間(9:30—18：30） 地點 人數(shù) 29日 A幢 10人 30日 B幢 10人 31日 C、D幢 15人 6。4 方案二 上門推銷人員的預(yù)算 日期 人數(shù) 費用（元） 總費用（元）

15、 29日 10人 80/天 800/天 30日 10人 80/天 800/天 31日 15人 80/天 1200/天 合計 35人 240/天 2800/天 七、推銷洽談技巧 在產(chǎn)品推銷中，如果遇到顧客有異議的情況,一定要正確認識拒絕和顧客異議，并要清楚異議的原因，一定要態(tài)度誠懇，積極詢問,判斷異議的真正原因,耐心傾聽顧客異議。 異議處理“4原則" 異議處理“6方法" l、事前做好準備 2、選擇適當時機 3、爭辯是銷售的第一大忌 4、給客戶留“面子" 1、忽視法 2、補償法 3、太極法 4、詢問法 5、“是的??如果”法

16、 6、直接反駁法 推銷人員在與消費者溝通的時候，先需要注意其基本的儀表，并在衛(wèi)生、談吐習(xí)慣和各種姿勢方面讓消費者感覺到推銷人員的真誠。在溝通的時候，提高聲音的質(zhì)量，包括合適的音調(diào)及音量，語速不宜過快，注意語調(diào)應(yīng)隨著聲音的波動有高低起伏的變化。如果這時顧客就該產(chǎn)品的相關(guān)情況開始向推銷人員提問或表達自己的看法，說明已經(jīng)引起了顧客購買興趣，那么就進入了推銷洽談階段。 八、結(jié)論 顧客購買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的功能,，用產(chǎn)品的功能來滿足自身的需求。因此,通過科學(xué)的方法，了解顧客的需求和類型是進行一切推銷活動的前提。推銷人員要使自己的推銷活動富有成效，就必須制定完善的推銷計劃。制定推銷計劃的工作是一個發(fā)揮創(chuàng)造力的過程，目的是指導(dǎo)推銷實踐。 推銷計劃是企業(yè)整體計劃的重要組成部分，它是指導(dǎo)推銷活動的依據(jù)。有了推銷計劃,推銷工作就有了明確的目標和步驟，,就可以協(xié)調(diào)團隊的活動，減少工作的盲目性，提高推銷工作效率。推銷計劃也是考核推銷工作的一桿標尺，有較強的約束和督促作用。 8