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1、心理的慣性定律 小車往前行駛，當(dāng)剎車時(shí)，車輛還會(huì)向前滑行，這在物理學(xué)中叫慣性。人的心理活動(dòng)也有慣性現(xiàn)象，當(dāng)一個(gè)人說“不”時(shí)，他會(huì)一直“不”下去；當(dāng)一個(gè)人說的“是”越多，就越會(huì)答應(yīng)某一件事?？梢哉f，一個(gè)善于借助心理慣性來靈活交際的人，必定是個(gè)優(yōu)秀的社會(huì)活動(dòng)家。 人的心理活動(dòng)的慣性主要存在于交際情感、取向、態(tài)度、認(rèn)知等四個(gè)方面。善于借助心理慣性，就是要擅長“四借”。 一是借助交際情感的慣性交際活動(dòng)中，人們會(huì)隨著所處環(huán)境、所歷事件的不同，而產(chǎn)生愉快、恐懼、悲哀、厭惡、憎恨、憤怒或者憂傷等等的情感，有了這種情感以后，還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，這就是情感的慣性。利用這種慣性，大有文章可做。譬如說，說一句贊

2、美的話，無疑會(huì)使對方喜滋滋的，因?yàn)閼T性，這種愉快心情還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。在這段時(shí)間里，你說出批評之類讓他心里難過的話語，由于慣性在起作用，他會(huì)依舊保持著美好心情，而不會(huì)因?yàn)槟愕呐u受到刺激。在某省一次體育運(yùn)動(dòng)會(huì)上，有位技術(shù)水平高超的乒乓球運(yùn)動(dòng)員，可能是因?yàn)檫^于自信的緣故吧，在比賽前夕，沉醉在一些娛樂活動(dòng)中，不去好好備戰(zhàn)。為此，教練員對他說：“你是一名靠刻苦訓(xùn)練、用心鉆研成長起來的運(yùn)動(dòng)員，憑你的綜合實(shí)力，在全國也是第一流的，將來前途肯定無量。”運(yùn)動(dòng)員聽后，心里非常激動(dòng)。接著，教練員又說：“在這關(guān)鍵時(shí)刻，你是不是應(yīng)該注意調(diào)整休息、養(yǎng)精蓄銳呢？”不用說，運(yùn)動(dòng)員愉快地接受了批評。在第二天的比賽中，他發(fā)揮

3、出色，一舉奪魁。在這個(gè)事例中，如果批評不當(dāng)，定會(huì)影響第二天的比賽。該教練員批評有方，不但使運(yùn)動(dòng)員改掉不是，而且激發(fā)了干勁。當(dāng)一個(gè)人聽到別人的贊賞后，再聽到對他的批評，心里往往會(huì)好受得多，這是因?yàn)閼T性——喜悅會(huì)持續(xù)一段時(shí)間——在起作用。 每個(gè)人都有豐富的內(nèi)心感受，由于慣性的作用，它不但會(huì)影響交際雙方在當(dāng)前事情上的處理，而且還會(huì)影響到在下一件事情上的處理。一個(gè)成功的交際者，要善于提倡、引導(dǎo)有益交際活動(dòng)發(fā)展的情感，并且善于調(diào)節(jié)、疏導(dǎo)阻礙交際活動(dòng)發(fā)展的情感，如此，才能使得交際活動(dòng)靈活自如，并且充滿真情。 二是借助交際取向的慣性奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“當(dāng)一個(gè)人說‘不'時(shí)，他所

4、有的人格尊嚴(yán)都已經(jīng)行動(dòng)起來，要求把‘不'堅(jiān)持到底。事后他也許會(huì)覺得這個(gè)‘不'說錯(cuò)了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心。既然說出了口，就要堅(jiān)持下去。”這種現(xiàn)象就是交際取向的慣性在起作用的結(jié)果。當(dāng)一個(gè)人對某一件事給予贊許后，對緊接著的下一件事也很有可能給予贊許；兩個(gè)人對某一件事達(dá)成一致意見后，對緊接著的下一件事也很有可能達(dá)到一致意見，這都是因?yàn)榻浑H取向的慣性。 一個(gè)人如果想說服另一個(gè)人，在提到正題以前，一定要避免在其他問題上同其爭論、抬杠，而是應(yīng)該同他保持一致。某公司原來考慮買一輛4噸卡車，后來為了節(jié)省開支，打算改買別家工廠的2噸卡車。生產(chǎn)4噸卡車的汽車廠聞?dòng)?，立即派員找到買方，說：“你們需要運(yùn)輸?shù)?/p>

5、貨物平均重量是多少？”買方說：“2噸左右吧?！睆S方說：“有時(shí)多，有時(shí)少，是吧？”買方回答：“是。”廠方接著說：“選擇何種型號的車，一要看載重量，二要看道路狀況，是吧？”買方說：“是?！睆S方又問：“在丘陵地區(qū)行駛，汽車承受的壓力要比在平地上大，是吧？”買方回答：“是。”“據(jù)我所知，貴公司的車輛主要行駛在丘陵地帶，是這樣的吧？”廠方問?！笆堑摹！辟I方回答?！拔矣X得，在這種情況下，購買汽車應(yīng)該留有一定的余地，對吧？”廠方說。“應(yīng)該是的。”買方答道。廠方又說：“從不超載的汽車，它的壽命肯定比經(jīng)常超載的汽車長，對吧？”買方響亮地答道：“是的！”廠方笑著說：“如果多花幾千塊錢，購買我們的4噸卡車，就可以多

6、使用幾年，在這幾年里，就能夠?yàn)橘F公司贏利幾萬塊，對吧？”“您說得沒錯(cuò)，”買方笑著說，“貴廠的4噸卡車，我要定了?！痹撈噺S的成功之處，就在于當(dāng)與對方觀點(diǎn)不同時(shí)，不討論分歧，而是強(qiáng)調(diào)彼此的共同點(diǎn)，和諧的談話氣氛加上“是”、“是”的慣性，從而巧妙地做成了這筆買賣。 三是借助交際態(tài)度的慣性 一個(gè)人在某件事上，如果以輕蔑、敷衍、冷漠、虛偽、高傲的態(tài)度對待別人，那么在隨之而來的下一件事情上，也極有可能以同樣消極的態(tài)度對待別人；如果以尊重、認(rèn)真、熱情、坦誠、謙遜的態(tài)度對待別人，那么在下一件事上，也會(huì)以這種積極的態(tài)度來對待對方，這就是交際態(tài)度慣性起作用的原因。 一個(gè)成功的交際者，要善于把對方的交際態(tài)度

7、轉(zhuǎn)逆向?yàn)轫樝?，變消極為積極。幾年前，某種人壽保險(xiǎn)在國內(nèi)剛剛興起，許多人對此并不了解，看不到這種保險(xiǎn)的益處，并且有的還存有誤解。營銷員小陳到王女士家?guī)状瓮其N，都被冷漠地拒絕了。一次偶然的機(jī)會(huì)，小陳聽說王女士喜愛集郵，她認(rèn)為這個(gè)消息非常重要，于是找到了一些集郵方面的書籍，了解了其中的不少常識(shí)、奧妙。等到再次上門拜訪的時(shí)候，圍繞集郵這個(gè)話題，小陳同王女士交流了半天。奇跡出現(xiàn)了，等再扯到保險(xiǎn)的時(shí)候，王女士愉快地同意了。為什么會(huì)產(chǎn)生這個(gè)好效果呢？原因就是，小陳同王女士談?wù)摷]，引起了她的極大熱情，等轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)這個(gè)話題時(shí)，由于慣性的作用，王女士對此也產(chǎn)生了極大熱情。 四借助交際認(rèn)知的慣性人與人交往，“印象

8、”很重要。好的印象，對交際活動(dòng)有著激發(fā)和促進(jìn)作用；不好印象，則對交際活動(dòng)起著抑制和阻礙作用。其實(shí)，印象是由兩方面組成的，一方面是一個(gè)人對另一個(gè)人關(guān)于守信、正直、穩(wěn)重、文雅等等的積極評價(jià)，或者失信、奸滑、輕浮、粗魯?shù)鹊鹊南麡O評價(jià)，另方面則是這個(gè)評價(jià)的慣性。時(shí)間久了，印象就會(huì)淡化，也就是慣性減?。粫r(shí)間短了，在一件事上對某個(gè)人的評價(jià)，由于慣性的作用，會(huì)影響到下一件事情的辦理。 有家私營企業(yè)，極想聘請一位退休的工程師，可是不論如何勸說，不論出多高的薪金，這位固執(zhí)的工程師就是不同意。為什么呢？因?yàn)檫@位私營企業(yè)主是位打扮非常時(shí)髦的青年，在工程師眼里覺得信任不過，于是就一再拒絕。說來也巧，一次偶然的機(jī)會(huì)，工程師無意間看到了這位青年正在彎腰撿拾路上的一枚小小鐵釘，以防扎傷行人。工程師看后，他覺得這位青年是個(gè)心細(xì)之人，是心善之人，與這類人合作肯定非常愉快。這時(shí)，“時(shí)髦打扮”，在工程師心中，不但不反感了，反而覺得這是工作需要。工程師對這位青年有了一個(gè)好印象，他認(rèn)為，對于這樣的各方面都不錯(cuò)的青年，不應(yīng)該拒絕他。于是，等再次見到這位青年的時(shí)候，工程師決定發(fā)揮自己的余熱，并且不計(jì)較薪金的多少。半年后，該工程師設(shè)計(jì)的新型產(chǎn)品問世了，暢銷各地。為什么工程師改變主意呢？原因是該青年私營企業(yè)主無意間的舉動(dòng)，使工程師對他有了一個(gè)特別好的印象，由于慣性的作用，使工程師轉(zhuǎn)變了不加盟該企業(yè)的觀念。