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第四屆全國(guó)高?！皠?chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)意”電子商務(wù)大賽 “心動(dòng)365”特色禮品網(wǎng)站策劃 目錄 第1章 背景分析…………………………………………………………………….5 1.1 中國(guó)禮品消費(fèi)市場(chǎng)分析 5 1.2 針對(duì)需求 6 1.3 針對(duì)問(wèn)題 6 1.4 針對(duì)平臺(tái) 7 1.5 背景總結(jié) 7 第2章 項(xiàng)目概述…………………………………………………………..………..7 2.1 公司名稱(chēng) 7 2.2 企業(yè)理念 8 2.3 公司組織架構(gòu) 8 2.4 運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站 8 2.5 網(wǎng)站簡(jiǎn)介 8 2.6 盈利模式 8 2.7 投資分析 9 2.8 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 9 第3章 市場(chǎng)分析…………………………………………….…………………….13 3.1 SWOT模型分析 13 3.2 行業(yè)發(fā)展分析 13 3.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 14 3.4 STP分析 15 3.4.1 市場(chǎng)細(xì)分 15 3.4.2 目標(biāo)市場(chǎng) 15 3.4.3 市場(chǎng)定位 15 3.5 市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) 15 第4章 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容…………………………………………………………….…….17 4.1任君選挑........................................................................................................17 4.2 如您所愿 17 4.3 品牌推薦 18 4.4 新品上市 24 4.5 私人定制 25 第5章 網(wǎng)站功能……………………….………………………………………….27 5.1 幸運(yùn)會(huì)員旅游方案推薦 27 5.2 會(huì)員管理 27 5.2.1 個(gè)人會(huì)員注冊(cè) 27 5.2.2 商家注冊(cè) 28 5.3 支付系統(tǒng) 28 5.3.1 支付方式和交易流程 29 5.3.2 支付寶安全支付 30 5.4 其他功能 31 5.4.1 抽獎(jiǎng)體系 31 5.4.2 禮品商家廣告業(yè)務(wù)和在線調(diào)查業(yè)務(wù) 31 5.4.3 紀(jì)念專(zhuān)區(qū) 31 5.4.4 快樂(lè)分享 31 5.4.5 互動(dòng)專(zhuān)區(qū) 32 第6章 公司戰(zhàn)略…………………………………………………………………..33 6.1 總體規(guī)劃 33 6.2 詳細(xì)規(guī)劃 33 6.2.1 短期目標(biāo) 33 6.2.2 中期目標(biāo) 33 6.2.3 遠(yuǎn)期目標(biāo) 34 第7章 商業(yè)模式…………………………………………………..………………35 7.1 商業(yè)模式簡(jiǎn)析 35 7.2 關(guān)鍵要素 35 7.2.1 客戶價(jià)值 35 7.2.2 盈利模式 35 7.2.3 關(guān)鍵資源 36 7.2.4 關(guān)鍵階段 36 第8章 營(yíng)銷(xiāo)策略…………………………………………………………….…….38 8.1 營(yíng)銷(xiāo)原則 38 8.1.1 三四原則 38 8.1.2 4C原則 38 8.2 營(yíng)銷(xiāo)策略 38 8.2.1 學(xué)生群體營(yíng)銷(xiāo)策略 38 8.2.2 上班族營(yíng)銷(xiāo)策略 39 8.2.3 禮品生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 39 8.3 營(yíng)銷(xiāo)推廣 40 8.3.1 初期推廣 40 8.3.2 網(wǎng)站資源合作 40 8.3.3 社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)推廣 40 8.3.4 積分促銷(xiāo)策略 41 8.4其他策略 41 8.4.1 贊助高校比賽 41 8.4.2 舉辦大學(xué)生原創(chuàng)禮品設(shè)計(jì)大賽 42 8.4.3 公益慈善 43 8.4.4 愛(ài)心接力 43 第9章 財(cái)務(wù)分析………………………………………………………..…………44 9.1 投資分析 44 9.1.1 資金來(lái)源 44 9.1.2 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 44 9.1.3 資金使用 45 9.1.4 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 45 9.2 財(cái)務(wù)分析 46 9.2.1 主要財(cái)務(wù)假設(shè) 46 9.2.2 主要財(cái)務(wù)報(bào)表 47 第10章 風(fēng)險(xiǎn)分析與解決方案…………………………..……………………….49 10.1 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 49 10.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 49 10.3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn).....................................................................................................49 10.4 法律風(fēng)險(xiǎn).....................................................................................................50 附表1 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)........................................................................................................51 附表2 全國(guó)大學(xué)生原創(chuàng)禮品設(shè)計(jì)大賽報(bào)名登記表…………………….……….…52 附表3 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置……………………………………………………………………..53 第1章 背景分析 1.1 中國(guó)禮品消費(fèi)市場(chǎng)分析 禮品消費(fèi)市場(chǎng)可分為國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，其潛在需求均十分可觀。全球禮品需求約2000億美元，其中：美國(guó)占40%、歐洲占24.8%,日本占8.7%，中國(guó)只占5.8%；在美國(guó)、德國(guó)、意大利等舉辦的大型國(guó)際展覽會(huì)，平均每個(gè)展覽會(huì)成交額達(dá)500億美元左右；每年美國(guó)的手工藝品銷(xiāo)售額約120億美元、文具家庭用品約740億美元(有66%家庭年消費(fèi)近400美元，有15%有家庭年消費(fèi)860美元)；促銷(xiāo)品達(dá)到190億美元。 中國(guó)禮品大量占據(jù)全球市場(chǎng)的同時(shí)，也面臨的潛在的挑戰(zhàn)，主要是禮品行業(yè)具有門(mén)檻底、勞動(dòng)密集、工藝相對(duì)簡(jiǎn)單等，近一兩年，一些發(fā)展中國(guó)家也都紛紛涉足禮品的生產(chǎn)，對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品產(chǎn)生了潛在的影響。 中國(guó)禮品年增長(zhǎng)速度超過(guò)了12%，不過(guò)，和許多“中國(guó)制造”的產(chǎn)業(yè)一樣，中國(guó)禮品大部分集中在中低端市場(chǎng)，禮品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、品牌營(yíng)銷(xiāo)都是我們亟須改善的軟肋。 自改革開(kāi)放以來(lái)，人們購(gòu)買(mǎi)禮品消費(fèi)至今已經(jīng)歷了四個(gè)階段的有趣變化。 第一代為“溫飽型”：80年代初期，由于當(dāng)時(shí)人們的收入有限，而且商品供應(yīng)匱乏，人們買(mǎi)不起也很難買(mǎi)到貴重禮品。奶粉、麥乳精、雞蛋、水果之類(lèi)，今天看起來(lái)不值一提的東西，在當(dāng)時(shí)絕對(duì)是送禮的上佳之選。 第二代為“實(shí)用型”：80年代末90年代初，人們生活水平普遍有了提高，送禮逐步講求檔次，注重外觀與實(shí)用性的結(jié)合。如包裝精美的紅塔山、茅臺(tái)等名煙名酒就開(kāi)始大行其道。 第三代為“健康型”：90年代中后期，步入小康的人們更為講求生活的質(zhì)量和品位，因此各種滋補(bǔ)品、保健品成為送禮首選。保健品所蘊(yùn)涵“送禮送健康”的禮品主題，既符合社會(huì)發(fā)展的特征，也滿足大眾的情感需求，可以說(shuō)，是其在禮品市場(chǎng)上成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。 第四代為“精神型”：進(jìn)入21世紀(jì)，隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們的送禮觀念又發(fā)生了很大的變化。購(gòu)買(mǎi)禮品越來(lái)越講究新穎性、潮流性，盡可能地展示自己和對(duì)方的審美意趣和高雅格調(diào)，禮品己從“物質(zhì)”上升到“精神”。一本書(shū)、一幅畫(huà)、一張音樂(lè)的門(mén)票都可以成為表情達(dá)意的好禮品。 盡管人們的選擇日趨多樣化和個(gè)性化，如今，越來(lái)越多的人對(duì)富含文化信息的禮品情有獨(dú)鐘。其實(shí)，百姓青睞文化并非偶然。一些經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)家表示，人們送禮會(huì)受到從眾心理、廣告誘導(dǎo)、對(duì)方需要等多種因素的影響，而這些因素與社會(huì)發(fā)展的程度息息相關(guān)。工業(yè)化程度越高，消費(fèi)趨向越指向知識(shí)含量高趨向于精神層面的產(chǎn)品。 縱觀如今的禮品市場(chǎng)，在傳統(tǒng)禮品的基礎(chǔ)上，新奇特“科技”出風(fēng)頭，人們更欣賞那些做工精致、時(shí)尚新穎、休閑浪漫、調(diào)侃詼諧的禮品。有的禮品已超越了一般禮品的概念，而被更多地賦予企業(yè)宣傳促銷(xiāo)的內(nèi)容。 總體來(lái)看中國(guó)禮品業(yè)的發(fā)展，中國(guó)是有著悠久歷史文化傳統(tǒng)的文明古國(guó)、禮儀之邦，幾千年的文明史是禮品業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，構(gòu)成了中國(guó)禮品業(yè)的基礎(chǔ)和豐富內(nèi)涵，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，逐步使中國(guó)禮品業(yè)在世界占有重要位置，是我們義不容辭的責(zé)任。總的要求應(yīng)是：以設(shè)計(jì)為龍頭，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以民族化、品牌化、環(huán)?；癁榛A(chǔ)，以特色區(qū)域?yàn)橐劳?，努力全方位滿足層次消費(fèi)需求，與時(shí)俱進(jìn)、探索創(chuàng)新，逐步走出一條具有自身特色帶有濃郁文化色彩的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路。 1.2 針對(duì)需求 中國(guó)和其他國(guó)家一樣，自古就有禮尚往來(lái)的文化傳統(tǒng)，而禮品則承載著人們對(duì)他人的祝福和個(gè)人內(nèi)心情感的表達(dá)。 禮品不在貴，也不在包裝精美，送對(duì)方所需才是送禮成功的關(guān)鍵所在。 改革開(kāi)放三十余年,經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得人們的生活水平得以快速提升,禮品消費(fèi)幾乎滲透到人們生活中的所有領(lǐng)域。根據(jù)禮品消費(fèi)市場(chǎng)的不同特征，依據(jù)市場(chǎng)容量從大到小排序原則，我們將禮品市場(chǎng)分為商務(wù)禮品、節(jié)日禮品、生日禮品、促銷(xiāo)禮品、福利禮品和會(huì)議禮品。 1. 生日禮品市場(chǎng) 中國(guó)目前人口約14億，約一半的人每年都要給自己來(lái)一次生日慶賀，即有7億人進(jìn)行生日慶賀，如果有3人為其送生日禮物，那么將有21億次的潛在禮品消費(fèi)。即使我公司只占有該市場(chǎng)的0.5%，那也是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。 2. 節(jié)慶禮品市場(chǎng) 我國(guó)的法定假日有7個(gè)，分別為元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)，非法定節(jié)日和西方節(jié)日有近百個(gè)。每到過(guò)年過(guò)節(jié)，人們走親訪友，戶均消費(fèi)約200元。 3. 商務(wù)禮品市場(chǎng) 據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)，目前我國(guó)商務(wù)禮品市場(chǎng)有超過(guò)600億元的市場(chǎng)空間，并仍在以接近20%的速度增長(zhǎng)，這將是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。 1.3 針對(duì)問(wèn)題 隨著市場(chǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，人們沒(méi)有足夠的時(shí)間和專(zhuān)業(yè)性的眼光，因此很難挑選出真正合適作為禮品的商品。如：女朋友過(guò)生日送什么好？男朋友過(guò)生日應(yīng)該送什么？女性好朋友過(guò)生日送什么好？男性好朋友過(guò)生日送什么？老公過(guò)生日送什么？老婆過(guò)生日送什么？上司過(guò)生日送什么？…… 當(dāng)然，除了送生日禮物之外，人們還要想想送老丈人什么合適呢？送老丈母娘什么合適呢？結(jié)婚送什么？朋友結(jié)婚送什么？中秋送客戶什么好？結(jié)婚紀(jì)念禮物送什么好？…… 1.4 針對(duì)平臺(tái) 當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為生活中不可或缺的一部分。各大商業(yè)網(wǎng)站建立迅速，已經(jīng)逐漸滲入到人們生活的各個(gè)方面。如此發(fā)達(dá)的網(wǎng)站給我們特色禮品網(wǎng)站的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.85億，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到1.73億。 互聯(lián)網(wǎng)正在得到普及，并且在老百姓的日常生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。預(yù)計(jì)在今后幾年中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模還將持續(xù)增加，互聯(lián)網(wǎng)也將滲透到更多領(lǐng)域和人群中，如此巨大的網(wǎng)民規(guī)模為電子商務(wù)快速發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力。其發(fā)展?fàn)顩r見(jiàn)圖1，2009-2014年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模。 圖1-1 2009-2014年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模（萬(wàn)億元） 在2011年10月18日商務(wù)部正式發(fā)布《十二五時(shí)期電子商務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確提出要大力支持電子商務(wù)發(fā)展。于此同時(shí)我國(guó)政府出臺(tái)了一系列扶持電子商務(wù)發(fā)展的政策法規(guī)，這勢(shì)必為廣大企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)提供絕佳的機(jī)會(huì)。 1.5 背景總結(jié) 鑒于目前大眾化的禮品消費(fèi)需求與消費(fèi)困境，禮品和商品概念的混淆，中國(guó)缺少"一站式"禮品專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，我們特建立“心動(dòng)365”特色禮品網(wǎng)站來(lái)為廣大送禮難消費(fèi)者解決燃眉之急。 我們網(wǎng)站致力于提供特色禮品及創(chuàng)意的平臺(tái)，讓人們多方位、多層次的表達(dá)自己的意見(jiàn)，解決人們“送禮難，送好禮更難”的問(wèn)題，提供給消費(fèi)者更為細(xì)致的關(guān)愛(ài)和周到體貼入微的服務(wù)。 第2章 項(xiàng)目概述 2.1 公司名稱(chēng) “心動(dòng)365”特色禮品股份有限公司 2.2 企業(yè)理念 我們的理念是：正品保障，個(gè)性至上。 企業(yè)內(nèi)部員工對(duì)待彼此誠(chéng)心誠(chéng)意；誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客打造最合乎人性的服務(wù)平臺(tái)，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。我們以提供給顧客個(gè)性、時(shí)尚、創(chuàng)意、溫馨、驚喜的禮品為創(chuàng)業(yè)核心理念，因人而異是其最能吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)，也是我們對(duì)市場(chǎng)前景非?？春玫闹匾I碼。誠(chéng)心誠(chéng)意地為廣大客戶提供最人性化和最個(gè)性化的服務(wù)。 2.3 公司組織架構(gòu) 財(cái)務(wù)部 龍玲娟 李夢(mèng)春 總負(fù)責(zé)人 龍玲娟 人力部 李玲 技術(shù)部 李夢(mèng)春 客服部 齊煒煒 市場(chǎng)部 夏保國(guó) 圖2-1 公司組織架構(gòu) 2.4 運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站 我們的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站是：“心動(dòng)365”，以此為平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)日常的各項(xiàng)工作。 2.5網(wǎng)站簡(jiǎn)介 心動(dòng)365不是貼吧，也不是一家普普通通的網(wǎng)店，它是集廣告平臺(tái)、店鋪和公益于一身的綜合性網(wǎng)站。 眾所周知，已有的網(wǎng)絡(luò)巨頭中，百度、谷歌、搜狐、新浪及鳳凰都是做網(wǎng)絡(luò)媒介，主攻或兼具搜索和新聞功能；天貓、淘寶、亞馬孫、1號(hào)點(diǎn)、京東、聚美優(yōu)品都是做網(wǎng)絡(luò)店鋪，自營(yíng)或者提供網(wǎng)店運(yùn)行的平臺(tái)。 但是基本上看不到我們這樣的網(wǎng)店，不僅是廣告平臺(tái)，也是店鋪，還兼?zhèn)涔娴墓δ堋? 2.6 盈利模式 我們的營(yíng)業(yè)模式分為自發(fā)的盈利模式和自覺(jué)的盈利模式兩種，前者主要存在于前期開(kāi)拓市場(chǎng)，具有不可持續(xù)性；后者則在企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)自發(fā)形成，盈利模式可持續(xù)。 具體來(lái)說(shuō)，我們的盈利模式分為廣告收入和禮品銷(xiāo)售利潤(rùn)提成兩種。 （1） 廣告收入 通過(guò)在心動(dòng)365網(wǎng)站上搭建的廣告平臺(tái)“品牌推薦”和“新品上市”，對(duì)合作禮品生產(chǎn)企業(yè)收取相應(yīng)的廣告費(fèi)。 在品牌推薦這個(gè)廣告平臺(tái)上，我們細(xì)分15個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)，每個(gè)大類(lèi)下各有6個(gè)品牌，這樣品牌推薦這個(gè)平臺(tái)可以為90個(gè)禮品生產(chǎn)企業(yè)提供品牌推廣的平臺(tái)。同時(shí)，在新品上市這個(gè)廣告平臺(tái)上，針對(duì)不同企業(yè)和不同的產(chǎn)品，我們制定不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 （2） 禮品銷(xiāo)售利潤(rùn)提成 這里的禮品銷(xiāo)售提成包括兩個(gè)方面，一個(gè)是對(duì)禮品生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)提成，一個(gè)是本公司的利潤(rùn)提成。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提成方面，我們實(shí)行利潤(rùn)延遲給付計(jì)劃：由于部分禮品生產(chǎn)企業(yè)缺乏運(yùn)作資金，我們會(huì)考慮到前期不收取任何費(fèi)用的政策，幫助其開(kāi)拓市場(chǎng)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。等到其成功在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，有了利潤(rùn)之后，我們?cè)龠M(jìn)行性禮品生產(chǎn)企業(yè)30%的利潤(rùn)提成。 為順利實(shí)施“共同成長(zhǎng)計(jì)劃”，我們會(huì)拿出利潤(rùn)的15%分給戰(zhàn)略性合作的禮品生產(chǎn)企業(yè)，10%作為對(duì)內(nèi)部員工獎(jiǎng)勵(lì)，15%作為發(fā)展基金，20%作為股東利潤(rùn)分成，40%用來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)。 2.7 投資分析 我們共投入資金20萬(wàn)元，資金來(lái)源主要有銀行借款、政府資金和自有資金，其比例分別為50%、25%、25%，其中用于固定資產(chǎn)投資5萬(wàn)，無(wú)形資產(chǎn)5萬(wàn)，流動(dòng)資金包括廣告宣傳等共10萬(wàn)。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本10萬(wàn)。政府資金入股5萬(wàn)（50%）;自有資金入股50萬(wàn)（50%）。 通過(guò)計(jì)算，投資回收期為一年零十一個(gè)月，投資方案可行，且內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到60%，投資效益良好。 2.8 愿景陳述 此網(wǎng)站針對(duì)廣大送禮人群，以新穎、快捷的方式，期望能夠迅速建立網(wǎng)站在本地尤其是大學(xué)生人群中的忠誠(chéng)度和知名度，并以此為契機(jī)，構(gòu)建一個(gè)擴(kuò)大的“心動(dòng)365”網(wǎng)站，做到線上線下立體化訂購(gòu)平臺(tái)及地域化快速服務(wù)體系，形成集禮品消費(fèi)、信息共享、個(gè)人創(chuàng)意定制為一體的大學(xué)生及城市居民“送禮傳愛(ài)”平臺(tái)。 2.9 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 五人行團(tuán)隊(duì)，由來(lái)自安徽工程大學(xué)管理工程學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專(zhuān)業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的5位同學(xué)組成的創(chuàng)業(yè)小組。 作為經(jīng)管類(lèi)的學(xué)生，雖然計(jì)算機(jī)能力尚有不足，但我們的商業(yè)知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)理念更具優(yōu)勢(shì)，加之我們有計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)同學(xué)的幫助，彌補(bǔ)了我們網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)能力上的不足之處。 學(xué)習(xí)之外，我們積極參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽和國(guó)際貿(mào)易技能大賽，算得上是一個(gè)有著扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，同事也有豐富的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。 創(chuàng)業(yè)人員個(gè)人基本情況及專(zhuān)長(zhǎng)如下: 表2-1 創(chuàng)業(yè)人員個(gè)人基本情況及專(zhuān)長(zhǎng)情況表 姓 名 年齡 職 務(wù) 最高學(xué)歷 及專(zhuān)業(yè) 主要工作經(jīng)歷 優(yōu) 勢(shì) 專(zhuān) 長(zhǎng) 龍玲娟 22 總負(fù)責(zé)人 本科在讀 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 做過(guò)各種兼職及學(xué)校職務(wù)工作 善于組織管理、表達(dá)與交流 夏保國(guó) 24 市場(chǎng)部 負(fù)責(zé)人 本科在讀 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 做過(guò)推銷(xiāo)員 黨課班助理 敢做敢闖，有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí) 齊煒煒 22 客服部 負(fù)責(zé)人 本科在讀 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 班級(jí)心理委員 有一定的心理咨詢知識(shí) 極具耐心，性格溫和 李夢(mèng)春 23 技術(shù)部 負(fù)責(zé)人 本科在讀 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和網(wǎng)站維護(hù) 具有過(guò)硬的設(shè)計(jì)能力 執(zhí)行力強(qiáng) 李玲 22 人力部 負(fù)責(zé)人 本科在讀 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 從事過(guò)部門(mén)工作 在某公司長(zhǎng)期實(shí)習(xí) 有豐富的部門(mén)工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)實(shí)踐 具體組織結(jié)構(gòu)與人員工作分配如下表: 表2-2 具體組織結(jié)構(gòu)與人員工作分配表 部門(mén)/ 崗位 負(fù)責(zé)人 職 責(zé) 總負(fù)責(zé)人 龍玲娟 1、完善各個(gè)部門(mén)工作計(jì)劃，長(zhǎng)短期預(yù)算，帶領(lǐng)全體員工積極完成或超額完成工作指標(biāo)。 2、完善的各部門(mén)各項(xiàng)規(guī)章制度及服務(wù)程序與標(biāo)準(zhǔn)，并督導(dǎo)實(shí)施。 3、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)代理加盟，網(wǎng)站合作事宜。 4、定期對(duì)下屬部門(mén)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，激勵(lì)員工努力工作，科學(xué)工作。 5、做好部門(mén)與部門(mén)之間的溝通，協(xié)調(diào)和配合工作。 6、負(fù)責(zé)公司股權(quán)管理工作。 市場(chǎng)部 負(fù)責(zé)人 夏保國(guó) 1、制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃。 　　 2、建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。 　　 3、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查。 　　 4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等的收集、整理和分析。 　 5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。 　　 6、做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。 　　 7、制定服務(wù)企劃策略。 　　 8、制定服務(wù)價(jià)格。 　　 9、新服務(wù)上市規(guī)劃。 　　 10、制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。 　　 11、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織。 　　 12、合理進(jìn)行廣告媒體和廣告代理商的挑選及管理。 　　 13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。 　　 客服部 負(fù)責(zé)人 齊煒煒 1、負(fù)責(zé)對(duì)外部及內(nèi)部客戶的信息傳遞反饋、溝通協(xié)調(diào)工作，發(fā)揮服務(wù)平臺(tái)作用。 2、規(guī)范各項(xiàng)目客服工作的各類(lèi)流程，并跟蹤各項(xiàng)工作進(jìn)度及完成情況，樹(shù)立公司良好的外部形象。 3、定期組織各項(xiàng)目落實(shí)客戶專(zhuān)訪工作，了解客戶所需、滿足客戶所求、努力超越客戶期望。 4、與客戶保持良好的溝通并適時(shí)組織各項(xiàng)目為公司做好對(duì)外宣傳工作。 5、定期主持召開(kāi)客服部工作例會(huì)，定期向分管總監(jiān)匯報(bào)本部門(mén)工作情況。 6、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目客服類(lèi)相關(guān)文件的制定及審核工作。 7、負(fù)責(zé)制定客服人員培訓(xùn)計(jì)劃，并保證培訓(xùn)計(jì)劃的貫徹實(shí)施。 8、負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)類(lèi)短信的申請(qǐng)、發(fā)布工作，并對(duì)各項(xiàng)目的日常服務(wù)類(lèi)短信發(fā)送進(jìn)行監(jiān)管。 9、負(fù)責(zé)跟進(jìn)與介入客服工作中有關(guān)客戶重大投訴的處理。 10、定期對(duì)各項(xiàng)目上報(bào)的信息月報(bào)、投訴意見(jiàn)統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)，對(duì)較為集中的投訴疑難問(wèn)題進(jìn)行梳理、分析及指導(dǎo)、協(xié)調(diào)項(xiàng)目投訴問(wèn)題的解決。 11、定期對(duì)公司各項(xiàng)目的客服工作進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量評(píng)估，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 12、配合其他職能部門(mén)的工作。 部門(mén)/ 崗位 負(fù)責(zé)人 續(xù)表2-2 職 責(zé) 技術(shù)部 負(fù)責(zé)人 李夢(mèng)春 1、網(wǎng)站關(guān)鍵字優(yōu)化，登錄各種搜索引擎。 2、交換友情鏈接。 3、處理產(chǎn)品圖片，開(kāi)發(fā)與維護(hù)網(wǎng)站的功能。 4、客戶關(guān)系管理軟件的維護(hù)。 5、負(fù)責(zé)整個(gè)網(wǎng)站服務(wù)器(包括測(cè)試服務(wù)器)的架設(shè)與維護(hù)。 6、負(fù)責(zé)網(wǎng)站頁(yè)面及程序的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和維護(hù)。 7、負(fù)責(zé)辦公室電腦軟硬件的維護(hù)。 8、負(fù)責(zé)整個(gè)網(wǎng)站服務(wù)器和工作室的安全管理工作。 9、配合其他職能部門(mén)的工作。 人力部 負(fù)責(zé)人 李玲 1、負(fù)責(zé)貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)指示。做好上下聯(lián)絡(luò)溝通工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映情況、反饋信息；搞好各部門(mén)間相互配合、綜合協(xié)調(diào)工作；對(duì)各項(xiàng)工作和計(jì)劃的督辦和檢查。 2、組織安排公司辦公會(huì)議，或會(huì)同有關(guān)部門(mén)籌備公司其他會(huì)議及有關(guān)重要活動(dòng)，做好會(huì)議記錄和整理會(huì)議紀(jì)要，根據(jù)需要按會(huì)議決定發(fā)文。 3、做好公司歷年大事記的原始資料收集和編纂工作，定期或不定期編輯公司簡(jiǎn)訊、簡(jiǎn)報(bào)或內(nèi)部發(fā)行的刊物。 4、負(fù)責(zé)公司人力資源管理方針、政策、制度和公司行政組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、部門(mén)工作職責(zé)、部門(mén)人員編制與內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)和人員素質(zhì)要求的制定、實(shí)施及檢討、改善、修訂。 5、根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，制定人力資源招聘、調(diào)配、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃并組織實(shí)施。 6、組織督促各部門(mén)編制工作計(jì)劃、工作總結(jié)、業(yè)務(wù)管理程序、規(guī)范和落實(shí)辦公例會(huì)、總經(jīng)理交辦工作，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)、檢查、監(jiān)督、考核。 7、辦理員工招聘、錄用、薪資獎(jiǎng)金、調(diào)動(dòng)、考核、獎(jiǎng)懲、辭職辭退、離職、人事檔案等業(yè)務(wù)事項(xiàng)。 財(cái)務(wù)部 負(fù)責(zé)人 龍玲娟 李夢(mèng)春 1、組織編制公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算；執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、總結(jié)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況，提出調(diào)整建議。 2、執(zhí)行國(guó)家的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)政策、稅收政策和法規(guī)；制訂和執(zhí)行公司會(huì)計(jì)政策、納稅政策及其管理政策。 3、整合公司業(yè)務(wù)體系資源，發(fā)揮公司綜合優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)公司整體利益的最大化。 4、公司的會(huì)計(jì)核算、會(huì)計(jì)監(jiān)督工作；公司會(huì)計(jì)檔案管理及合同（協(xié)議）、有價(jià)證券、抵(質(zhì))押法律憑證的保管。 5、編寫(xiě)公司經(jīng)營(yíng)管理狀況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。 6、組織經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的實(shí)施工作，下達(dá)各中心核算與考核指標(biāo)，組織業(yè)務(wù)考核和評(píng)價(jià)。 7、綜合統(tǒng)計(jì)并分析公司債務(wù)和現(xiàn)金流量及各項(xiàng)業(yè)務(wù)情況。 8、研究公司融資風(fēng)險(xiǎn)和資本結(jié)構(gòu)，進(jìn)行融資成本核算，提出融資計(jì)劃和方案；防范融資風(fēng)險(xiǎn)。 9、負(fù)責(zé)公司低值易耗品盤(pán)點(diǎn)核對(duì)。做好盤(pán)點(diǎn)清查工作，并提出日常采購(gòu)、領(lǐng)用和保管等工作建議和要求。 第3章 市場(chǎng)分析 3.1 SWOT模型分析 表3-1 swot分析 優(yōu)勢(shì)（Strength） 劣勢(shì)（Weakness） 1、 全新的經(jīng)營(yíng)方式、集廣告平臺(tái)、網(wǎng)店和社會(huì)公益于一體 2、 提供個(gè)性化的禮品 3、與開(kāi)實(shí)體店相比，經(jīng)營(yíng)成本較低 4、網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)范圍全面，禮品精致，富有特色 5、交易方式便捷 6、網(wǎng)站可以為顧客交易信息提供保密服務(wù) 1、網(wǎng)站的知名度不高 2、與禮品廠家之間的議價(jià)能力不高 3、沒(méi)有建立龐大的顧客群 機(jī)會(huì)（Opportunities） 風(fēng)險(xiǎn)（Threats） 1、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者達(dá)1.3億，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)廣闊 2、網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)環(huán)境有明顯改善 3、國(guó)家對(duì)大學(xué)生開(kāi)網(wǎng)店的政策和經(jīng)濟(jì)支持 4、青年消費(fèi)者熱衷于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的熱度不減 5、物流服務(wù)的進(jìn)一步規(guī)范和優(yōu)化 6、人們對(duì)新型經(jīng)濟(jì)的追捧 1、網(wǎng)購(gòu)不信任，客戶滿意度不高 2、物流服務(wù)速度和質(zhì)量仍是制約網(wǎng)購(gòu)發(fā)展的短板 3、存在統(tǒng)一監(jiān)管的政策漏洞 4、網(wǎng)購(gòu)信息安全得不到保障 5、網(wǎng)購(gòu)經(jīng)濟(jì)地域發(fā)展不平衡 3.2 行業(yè)發(fā)展分析 按照交易對(duì)象的不同，可以將中國(guó)的電子商務(wù)劃分為十種形式，下表列出其代表性企業(yè)或形式，并簡(jiǎn)單分析了其優(yōu)劣勢(shì)。 類(lèi) 型 案例 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 企業(yè)與企業(yè)之間 B2B 阿里巴巴 慧聰網(wǎng) B2B中介費(fèi)較低 網(wǎng)上開(kāi)店免費(fèi) 海量的信息流 交易信息透明度不高 誠(chéng)信體系尚未建立 消費(fèi)者與企業(yè)之間 C2B 小米手機(jī) 戴爾電腦 訂單式生產(chǎn) 無(wú)庫(kù)存壓力 市場(chǎng)需求波動(dòng)大 難以保證穩(wěn)定的產(chǎn)能 線上線下聯(lián)動(dòng) O2O 美樂(lè)樂(lè) 實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、本地商家和服務(wù)提供者三者之間的“三贏” 口碑差 難以規(guī)?；l(fā)展 綜合型 心動(dòng)365 全新的經(jīng)營(yíng)方式 針對(duì)性強(qiáng) 規(guī)模小 知名度低 表3-2 中國(guó)的電子商務(wù)分類(lèi)  圖3-1 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模 圖3-2 中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模 3.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 如今電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，禮品生產(chǎn)廠家很多，繼續(xù)實(shí)施紅海戰(zhàn)略已經(jīng)不能帶給企業(yè)什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 我們另辟蹊徑，立足于創(chuàng)意產(chǎn)品，著力打造集禮品消費(fèi)、信息共享、個(gè)人創(chuàng)意定制為一體的大學(xué)生及城市居民“送禮傳愛(ài)”平臺(tái)，開(kāi)辟藍(lán)海市場(chǎng)。 因此，我們應(yīng)盡快加快實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略，爭(zhēng)取占領(lǐng)這塊市場(chǎng)。 3.4 STP分析 3.4.1 市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)顧客的不同需求，我們將顧客分為以下六種： （1）需要一個(gè)平臺(tái)可供挑選禮物的群體。 （2）需要一個(gè)平臺(tái)記錄重要日子作為紀(jì)念日的群體。 （3）到了送禮物的時(shí)候卻不知該送什么，需要我們給出恰當(dāng)建議的群體。 （4）有了更好的禮物設(shè)想?yún)s無(wú)法實(shí)現(xiàn)，需要我們幫忙聯(lián)系廠商進(jìn)行生產(chǎn)的群體。 （5）想省時(shí)省力或給對(duì)方一個(gè)驚喜，需要我們幫忙挑選并代購(gòu)的群體。 （6）想要將所有的有意義的日子和人紀(jì)念，需要我們幫您制作影集和視頻的群體。 3.4.2 目標(biāo)市場(chǎng) 通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)以及網(wǎng)站自身的目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等因素的評(píng)估，心動(dòng)365初期選定的主要目標(biāo)顧客為：學(xué)生群體尤其是情侶群體、上班族群體和商家群體。 （1）學(xué)生群體。這部分人群的業(yè)務(wù)主要為情侶和朋友，送的禮品基本為生日、節(jié)日禮品。 （2）上班族群體。這部分人群的禮品比較廣泛，再細(xì)分為兩個(gè)年齡段： 25—35歲之間：生日禮品、節(jié)日禮品、紀(jì)念日禮品 35—60歲之間：紀(jì)念日禮品、工藝禮品、保健禮品 （3）商家群體。主要是各類(lèi)經(jīng)營(yíng)商店與商場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)與宣傳時(shí)需要的各類(lèi)禮品。 3.4.3 市場(chǎng)定位 由于我們是創(chuàng)業(yè)類(lèi)公司，一開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，待打下幾塊根據(jù)地之后，再相機(jī)行事，實(shí)施擴(kuò)張戰(zhàn)略。 初期，我們的目標(biāo)顧客定位是安徽省的所有高校的大學(xué)生，并注重顧客背后顧客資源的開(kāi)發(fā)。 中期，我們會(huì)逐步開(kāi)拓商家群體和上班族群體，進(jìn)一步鞏固安徽省禮品市場(chǎng)。 后期，我們立足省內(nèi)，面向省外。立足于安徽省的高校大學(xué)生，向全國(guó)進(jìn)軍。 3.5 市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) 隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念發(fā)生了巨大變化，文化特色禮品市場(chǎng)更加蓬勃發(fā)展。我們?yōu)闈M足各種節(jié)日及紀(jì)念日而推出的特色禮品，能夠吸引顧客的眼球。禮品行業(yè)將會(huì)在長(zhǎng)期時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定高速增長(zhǎng)。 在當(dāng)前，我們要結(jié)合消費(fèi)者的具體背景，透析埋藏在消費(fèi)行為背后的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理，挖掘禮品銷(xiāo)售市場(chǎng)的契機(jī)，為企業(yè)搶占市場(chǎng)提供戰(zhàn)略思考和策略支持，從而把握產(chǎn)品銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)。 同時(shí)我們應(yīng)該知道，禮品消費(fèi)不僅僅是產(chǎn)品本身的物理屬性，更多的是消費(fèi)心理屬性，應(yīng)該突出的是一份情感，一份關(guān)懷。目前的主打禮品的產(chǎn)品，多處于在送產(chǎn)品的階段，這更加凸顯了我們網(wǎng)站的獨(dú)特性、人文性。 第4章 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 4.1 任君選挑 圖4-1 任君挑選截圖 本專(zhuān)區(qū)的功能幾乎跟所有銷(xiāo)售網(wǎng)站一樣，由顧客自己挑選禮品自行購(gòu)買(mǎi)，禮品主要來(lái)源于合作商家以及本公司設(shè)計(jì)交由生產(chǎn)商生產(chǎn)的禮品。但本專(zhuān)區(qū)讓顧客搜索禮品更加便利，直接選定對(duì)象和用途，讓最合適的禮品展現(xiàn)在顧客面前。 4.2 如您所愿 圖4-2 如您所愿截圖 此業(yè)務(wù)是針對(duì)那些工作太忙閑暇時(shí)間較少的人群、對(duì)挑選禮物沒(méi)有概念很難決定的人群、惰性較大不愿花時(shí)間和精力以及想給對(duì)方一個(gè)驚喜或不好自己出面而想讓我們幫其代購(gòu)的人群。 顧客將其贈(zèng)送的對(duì)象、贈(zèng)送的用意、對(duì)我們工作所要求的期限以及其他具體要求提交后，我們會(huì)在第一時(shí)間進(jìn)行處理，將符合要求的本網(wǎng)站所有禮品提供給顧客挑選，顧客挑選完我們將為其代購(gòu)，及時(shí)解決問(wèn)題。 4.3 品牌推薦 圖4-3 品牌推薦截圖 此業(yè)務(wù)針對(duì)的是我國(guó)區(qū)別于實(shí)體店的網(wǎng)店，通過(guò)對(duì)眾多的網(wǎng)店進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的篩選，按店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分依得分高低進(jìn)行排序，并對(duì)其中高于同行業(yè)的店鋪和主打產(chǎn)品進(jìn)行編輯成冊(cè)。 評(píng)分依據(jù)有：描述相符，服務(wù)態(tài)度，發(fā)貨速度，月成交記錄，評(píng)論數(shù)等五個(gè)維度，賦予的權(quán)重分別是25%，20%，15%，20%，20%，最后按照總分的得分高低從高到低依次進(jìn)行排序。并評(píng)出、更新其中的百?gòu)?qiáng)榜。 我們?cè)谕扑]的時(shí)候每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)只編輯推薦六個(gè)店鋪，這就形成一個(gè)新型的廣告平臺(tái)，這就存在一個(gè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪極具吸引力的廣告投放的市場(chǎng)。 通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)店鋪的溝通，我們負(fù)責(zé)為其進(jìn)行美譽(yù)度拓展、吸引消費(fèi)者和開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，企業(yè)支付我們廣告費(fèi)。 消費(fèi)者在進(jìn)入本網(wǎng)點(diǎn)后，可以看到一張張統(tǒng)計(jì)表，下面這張表格就是諸多商品門(mén)類(lèi)的一部分。以珠寶為例，第一行的周生生、百代繩奇等店鋪都以鏈接的形式出現(xiàn)在本網(wǎng)店。從表格中可以看到，我們推薦的六家珠寶店鋪的描述相符、服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度都高于行業(yè)平均水平，而累計(jì)評(píng)價(jià)和月成交記錄更能彰顯這幾家店鋪的在消費(fèi)者中受歡迎程度。 除此之外，我們還可以讓消費(fèi)者減少搜索高質(zhì)產(chǎn)品的時(shí)間，防止消費(fèi)者買(mǎi)到假貨水貨，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、網(wǎng)絡(luò)店鋪和自身的共生共贏。 表4-1 珠寶行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 珠 寶 周生生 百代繩奇 和富隆 永基泰 英娜珠寶 潮宏基 描述相符 40.40% 19.79% 15.79% 15.13% 73.32% 15.59% 服務(wù)態(tài)度 34.05% 15.16% 19.57% 2.37% 80.26% 7.355 發(fā)貨速度 36.79% 25.68% 27.18% 11.30% 69.85% 6.86% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 6294 9122 546 261 223 643 月成交（件） 1065 1436 401 425 386 158 表4-2 女裝行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 女裝 韓都衣舍 裂帛服飾 Osa服飾 茵曼旗艦 愛(ài)麗緹店 洛詩(shī)琳 描述相符 16.43% 24.52% 31.80% 18.35% 16.94% 23.50% 服務(wù)態(tài)度 29.71% 25.75% 42.53% 21.76% 14.78% 33.52% 發(fā)貨速度 30.98% 30.99% 41.26% 22.91% 2.89% 23.50% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 7460 1521 1419 3459 10582 1034 月成交（件） 4254 1495 1797 1221 1239 1231 表4-3 男裝行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 男裝 Seno服飾 滿速服飾 太平鳥(niǎo) Gxg服飾 君泰服飾 杉杉服飾 描述相符 23.61% 35.23% 15.11% 14.17% 34.21% 4.93% 服務(wù)態(tài)度 35.51% 38.42% 12.94% 12.01% 36.94% 14.83% 發(fā)貨速度 36.32% 43.92% 31.61% 32.91% 47.98% 16.75% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 7479 3831 1747 1805 1026 1879 月成交（件） 5461 8103 1950 1209 1358 2549 表4-4 女鞋行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 女鞋 古奇天倫 采艾兒 捷創(chuàng)鞋類(lèi) Auq鞋類(lèi) 嬌薇朵 邁妍鞋類(lèi) 描述相符 75.61% 37.64% 46.94% 50.21% 24.71% 5.67% 服務(wù)態(tài)度 75.25% 34.72% 30.93% 64.10% 24.90% 12.11% 發(fā)貨速度 76.84% 7.81% 31.53% 64.72% 13.58% 7.84% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 1216 1748 1659 1176 1848 5464 月成交（件） 2920 4507 1950 2623 12824 2758 表4-5 男鞋行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 男鞋 喬丹樂(lè)麥 靜熙旗艦 速狐旗艦 巴鄂旗艦 熠峰運(yùn)動(dòng) 恒河鯊 描述相符 7.61% 16.84% 3.94% 58.74% 20.21% 26.84% 服務(wù)態(tài)度 1.28% 22.92% 2.23% 53.55% 15.51% 27.38% 發(fā)貨速度 3.11% 23.49% 11.61% 47.38% 7.88% 15.44% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 58814 3583 2760 4062 42877 4531 月成交（件） 14467 7010 6608 6140 4791 4942 表4-6 護(hù)膚品行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 護(hù)膚品 韓閣櫟哲 綠葉 bedook 奧悅專(zhuān)賣(mài) fanxi 草木之心 描述相符 16.54% 20.64% 20.08% 44.87% 37.22% 28.13% 服務(wù)態(tài)度 26.26% 15.09% 32.06% 38.10% 39.50% 30.89% 發(fā)貨速度 31.80% 2.50% 33.35% 26.66% 43.57% 30.41% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 44186 29304 111265 36194 14625 23784 月成交（件） 11442 17856 13554 5026 6682 5815 表4-7 數(shù)碼產(chǎn)品行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 數(shù)碼產(chǎn)品 三際數(shù)碼 谷米數(shù)碼 聯(lián)創(chuàng)航瑞 浩基數(shù)碼 21克 小淘氣數(shù)碼 描述相符 3.62% 6.63% 15.20% 13.26% 58.52% 19.34% 服務(wù)態(tài)度 5.91% 5.29% 19.69% 31.73% 66.49% 35.78% 發(fā)貨速度 17.58% 14.23% 24.63% 22.40% 67.45% 40.97% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 12820 194603 18285 1426 5421 5561 月成交（件） 8100 24074 4616 1979 3961 2284 表4-8 母嬰產(chǎn)品行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 母嬰產(chǎn)品 十月名裳 微米兔 可可心依 媽咪年華 nutrilon 典情母嬰 描述相符 22.94% 9.59% 15.35% 18.80% 31.74% 70.19% 服務(wù)態(tài)度 20.59% 10.38% 15.12% 25.48% 19.87% 69.11% 發(fā)貨速度 20.90% 13.47% 5.64% 23.18% 33.19% 71.35% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 12416 20945 1617 1450 63543 3748 月成交（件） 18952 11544 3747 3327 20284 4875 表4-9 食品行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 食品 百草味 初旭食品 草原達(dá)爾沁 徽記食品 口水娃 藤橋旗艦 描述相符 21.71% 34.91% 34.49% 26.46% 13.56% 11.44% 服務(wù)態(tài)度 13.10% 29.41% 43.96% 10.29% 1.65% 11.65% 發(fā)貨速度 16.67% 38.94% 39.37% 15.04% 2.77% 14.11% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 36902 41072 11951 39315 51119 52134 月成交（件） 49649 11276 11088 9033 12743 8888 表4-10 小家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 小家電 佛山九格 九陽(yáng)卓嘉 小娟電器 蒙達(dá)電器 Donlin 源鴻達(dá)電器 描述相符 3.22% 1.90% 46.53% 8.66% 31.87% 36.24% 服務(wù)態(tài)度 0.75% 2.13% 52.39% 18.37% 25.48% 32.88% 發(fā)貨速度 1.20% 6.29% 57.71% 2.57% 31.71% 39.59% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 49351 14040 3957 12356 2020 1007 月成交（件） 19564 5751 3180 2439 2245 1974 表4-11 家具建材行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 家具建材 得利來(lái) yourled 品氏 臺(tái)照 開(kāi)天家居 必應(yīng)家居 描述相符 23.05% 37.71% 13.72% 43.43% 8.33% 21.70% 服務(wù)態(tài)度 15.62% 47.98% 12.26% 24.54% 0.55% 22.08% 發(fā)貨速度 14.55% 47.44% 7.31% 7.12% 4.75% 17.00% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 49049 19753 34080 51439 3392 3082 月成交（件） 7446 6606 3582 2628 2464 1581 表4-12 家紡家飾行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 家紡家飾 盛夏縵舞 美程家紡 康朵家居 朵羅塔 毛毛雨 若蘭朵 描述相符 16.15% 19.45% 6.99% 1.47% 19.58% 21.10% 服務(wù)態(tài)度 16.86% 6.03% 10.57% 8.37% 18.81% 19.43% 發(fā)貨速度 23.65% 11.12% 14.32% 11.81% 17.40% 16.97% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 286214 36569 115759 22809 149861 17143 月成交（件） 104646 67622 38169 36164 35311 41599 表4-13 美容養(yǎng)顏行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 美容養(yǎng)顏 聯(lián)合邦利 湘宜堂食品 紅桃K 安普生邦利 百花 蕊源 描述相符 27.23% 19.84% 29.68% 7.77% 36.25% 36.30% 服務(wù)態(tài)度 18.87% 14.86% 27.97% 2.53% 34.71% 35.86% 發(fā)貨速度 19.46% 22.96% 35.61% 10.95% 36.01% 37.38% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 3062 3989 2134 3595 30212 24334 月成交（件） 10825 2790 1543 1030 5109 11453 表4-14 居家百貨行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 居家百貨 金嫂子 能臣家居 Honghu 藝福茶具 深藍(lán)魅川 芮齊家居 描述相符 4.98% 15.84% 20.97% 37.82% 4.98% 37.47% 服務(wù)態(tài)度 9.34% 17.15% 17.62% 39.04% 8.82% 20.12% 發(fā)貨速度 6.27% 23.40% 23.86% 36.58% 4.46% 29.99% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 101007 63856 15430 76562 4077 25335 月成交（件） 28684 76277 20077 16467 14555 13876 表4-15 圖書(shū)音像行業(yè)統(tǒng)計(jì)表 圖書(shū)音像 西南風(fēng) 盛華圖書(shū) 太陽(yáng)島 落心圖書(shū) 樂(lè)樂(lè)趣 慧智圖書(shū) 描述相符 7.41% 3.67% 13.78% 17.14% 26.90% 12.21% 服務(wù)態(tài)度 6.54% 9.00% 23.50% 13.44% 24.50% 7.70% 發(fā)貨速度 8.11% 5.80% 31.35% 10.95% 10.16% 14.67% 累計(jì)評(píng)價(jià)(個(gè)) 5651 46903 1135 13319 25619 11478 月成交（件） 4799 5762 1284 15959 14224 5730 我們的廣告費(fèi)分為一周、月度和季度三種，并根據(jù)廣告投放的次序、次數(shù)、時(shí)間來(lái)收取費(fèi)用，對(duì)長(zhǎng)期客戶會(huì)給予不同程度的優(yōu)惠。 我們網(wǎng)站在剛開(kāi)始推向市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)提供為期2個(gè)月的免費(fèi)廣告平臺(tái)，通過(guò)實(shí)際運(yùn)營(yíng)，讓我們的廣告平臺(tái)被廣大禮品生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者所接受和認(rèn)可。 由于網(wǎng)絡(luò)店鋪數(shù)目眾多，且不論是哪家店鋪，都離不開(kāi)廣告的支持。“酒香還怕巷子深”，好的網(wǎng)店不少，但是我們只推薦某個(gè)商品行業(yè)的六個(gè)店鋪，這中間就形成了供需差，且需求大于供給，因此我們心動(dòng)365就有生存的理由。 表4-16 廣告費(fèi)用簡(jiǎn)表 廣告費(fèi)用 首次合作 三次以內(nèi) 三次以外 一周 500元/周 480元/周 —— 一月 1900元/月 1800元/月 —— 一季度 7000元/季度 6700元/季度 6500元/季度 4.4 新品上市 圖4-5：新品上市截圖 當(dāng)?shù)赇佊行碌漠a(chǎn)品上市的時(shí)候，可以在我們心動(dòng)網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品推廣。來(lái)本網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，需要向本公司寄送一份樣品，以驗(yàn)證質(zhì)量。如果質(zhì)量合格，我們將同意為其宣傳。 宣傳的費(fèi)用有別于已有產(chǎn)品的廣告費(fèi)，我們特制定不同的廣告策略，第一期為第一個(gè)月只收半個(gè)月的費(fèi)用，但是后面的費(fèi)用全額支付。 表4-17：廣告費(fèi)用簡(jiǎn)表 廣告費(fèi)用 首次合作 三次以內(nèi) 三次以外 一周 1000元/周 960元/周 —— 一月 3700元/月 3500元/月 —— 一季度 14000元/季度 13000元/季度 1200元/季度 4.5 私人定制 圖4-6：私人定制截圖 現(xiàn)代的社會(huì)，商品流和現(xiàn)金流日益見(jiàn)長(zhǎng)，商品和服務(wù)同質(zhì)化日益顯現(xiàn)，人們很難選到一份特殊的富有意義的禮品。我們網(wǎng)站提供的產(chǎn)品具有的最大特點(diǎn)是，產(chǎn)品是根據(jù)顧客的需求制作出來(lái)的，并且在寄送的時(shí)候一并贈(zèng)送一份貼心的時(shí)尚小禮品和一張祝福書(shū)簽。 因?yàn)槎Y品是私人定制，所以產(chǎn)品的價(jià)格比較高的同時(shí)，也具備較高的質(zhì)量。我們的禮品根據(jù)顧客顧客支付的預(yù)付款來(lái)制作。這個(gè)預(yù)付款包括產(chǎn)品成本的70%，物流成本的10%，毛利潤(rùn)的20%。 私人定制的產(chǎn)品來(lái)源有三，分別為： 一，本公司和高校藝術(shù)學(xué)院合作，由學(xué)生設(shè)計(jì)產(chǎn)品； 二，來(lái)自廣大消費(fèi)者的原創(chuàng)設(shè)計(jì)或者是設(shè)計(jì)靈感；我們不生產(chǎn)禮品，我們只設(shè)計(jì)和匯集設(shè)計(jì)的禮品，然后與廠家洽談合作，進(jìn)行生產(chǎn)。我們公司只負(fù)責(zé)創(chuàng)意的征集，數(shù)據(jù)的收集。無(wú)論是高校合作還是消費(fèi)者設(shè)計(jì)，我們都不掠奪其專(zhuān)利權(quán)，反而我們會(huì)幫助其申請(qǐng)專(zhuān)利，并成為其專(zhuān)利代理人，與其進(jìn)行合作。 三，我們公司自己?jiǎn)T工設(shè)計(jì)的小部分產(chǎn)品。 我公司承諾，三種原創(chuàng)產(chǎn)品的比例始終穩(wěn)定為3：1：1。 在原創(chuàng)產(chǎn)品中，高校藝術(shù)學(xué)生（為主）占6成的原因在于調(diào)動(dòng)廣大高校藝術(shù)生的設(shè)計(jì)積極性，發(fā)揮他們的設(shè)計(jì)靈感。 為此，我們將在全國(guó)舉辦一場(chǎng)比賽。比賽規(guī)則和流程見(jiàn)后文。 第5章 網(wǎng)站功能 5.1 幸運(yùn)會(huì)員旅游方案推薦 “心動(dòng)365”網(wǎng)站會(huì)定期推出幸運(yùn)會(huì)員旅游方案推薦活動(dòng)，無(wú)論是情侶游、親子游、朋友游，還是員工游。有旅游計(jì)劃的會(huì)員在我們活動(dòng)期間內(nèi)提交申請(qǐng)，我們挑選出幸運(yùn)會(huì)員，免費(fèi)為其量身定做最佳的旅游路線、介紹各式各樣的活動(dòng)、提供網(wǎng)友的直接經(jīng)驗(yàn)，讓每個(gè)會(huì)員有一個(gè)舒心難忘的旅行經(jīng)歷。 5.2 會(huì)員管理 電子商務(wù)時(shí)代的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是建立在會(huì)員管理電子化的基礎(chǔ)之上的，會(huì)員管理作用在當(dāng)今商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中起著重要的作用。 一組來(lái)自麥肯錫（Mckinsey）的數(shù)據(jù)報(bào)告： （1）顧客的忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)高額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本； （2）保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的1/5； （3）向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售的機(jī)率是50%，而向一個(gè)新客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)率僅有15%； （4）客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%； （5）如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85%； 5.2.1 個(gè)人會(huì)員注冊(cè) 免費(fèi) 注冊(cè) 輸入 驗(yàn)證碼 登錄郵箱激活 輸入用戶名和郵箱 確認(rèn) 服務(wù)協(xié)議 圖5-1：個(gè)人會(huì)員注冊(cè)流程 5.2.1.1 游客 對(duì)于還沒(méi)有注冊(cè)會(huì)員的游客來(lái)說(shuō)，他們可以瀏覽網(wǎng)頁(yè)，但沒(méi)有專(zhuān)屬會(huì)員的權(quán)利和活動(dòng)。為了吸引游客注冊(cè)會(huì)員，我們可以推出加入會(huì)員送優(yōu)惠券的活動(dòng)。 5.2.1.2 VIP銀卡用戶 銀卡用戶的優(yōu)惠 1) 購(gòu)9折及9折以上的商品，再享受9折優(yōu)惠； 2) 生日當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)可享受雙倍積分； 3) 每月獲得一次免費(fèi)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)； 4) 有機(jī)會(huì)參加俱樂(lè)部組織的各項(xiàng)活動(dòng)。 5.2.1.3 VIP金卡用戶 金卡用戶的優(yōu)惠 1) 購(gòu)8.5折及8.5折以上的商品，再享受9折優(yōu)惠； 2) 生日當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)可享受三倍積分，并獲贈(zèng)精美禮品一份； 3) 每月獲得兩次免費(fèi)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)； 4) 免費(fèi)收取一次DIY禮品訂制服務(wù)費(fèi)用； 5.2.1.4 VIP鉆石卡 鉆石卡用戶的優(yōu)惠 1) 購(gòu)8折及8折以上的商品，享受折上9折優(yōu)惠； 2) 生日當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)可享受五倍積分，并獲贈(zèng)精美禮品一份； 3) 每月獲得三次免費(fèi)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)； 4) 免費(fèi)收取兩次DIY禮品訂制服務(wù)費(fèi)用； 5) 傳統(tǒng)節(jié)假（端午、中秋、春節(jié)）禮品贈(zèng)送； 5.2.2 商家注冊(cè) 提交認(rèn)證申請(qǐng) 填寫(xiě)商戶信息 修改認(rèn)證資料 提交認(rèn)證資料 提交材料不通過(guò) 是否通過(guò) 再次審核 否 是 禮品廠商不打標(biāo)準(zhǔn) 是 拒絕達(dá)成合作協(xié)議 達(dá)成合作協(xié)議 圖5-2：商家注冊(cè)流程 5.3 支付系統(tǒng) 5.3.1 支付方式和交易流程 表5-1：當(dāng)前主要網(wǎng)站支付方式調(diào)查 當(dāng)當(dāng)書(shū)店 京東商城 麥考林 中國(guó)萬(wàn)網(wǎng) 淘寶網(wǎng) 凡客網(wǎng) 貨到付款 √ √ √ √ √ √ 郵局匯款 √ √ —— —— —— √ 銀行卡支付 √ √ √ —— √ √ 銀行電匯 —— —— √ √ —— —— 第三方支付 √ √ —— √ √ √ 優(yōu)惠券 √ —— √ —— —— √ 分期付款 —— √ —— —— —— —— 支付流程 生成訂單 選擇支付方式 銀聯(lián)支付 支付寶支付 登錄支付寶個(gè)人賬號(hào) 轉(zhuǎn)賬到我公司支付寶賬號(hào) 選擇相應(yīng)的支付銀行網(wǎng)銀 客戶確認(rèn)收貨，我公司收到支付寶轉(zhuǎn)賬 圖5-4：支付流程  交易流程 否 否 是 是 用戶 瀏覽 網(wǎng)頁(yè) 選購(gòu) 商品 放入 購(gòu)物車(chē) 去收銀臺(tái) 是否注冊(cè)用戶 登錄 注冊(cè) 填寫(xiě) 收貨人信息 選擇 送貨方式 訂單查詢 支付成功 選擇 付款方式 確認(rèn)購(gòu)買(mǎi) 訂貨單 合作 廠商 審核 訂單 確認(rèn) 訂單 庫(kù)存 管理 發(fā)貨 （減庫(kù)存） 是否庫(kù)存 發(fā)貨 通知單 采購(gòu)入庫(kù) 清點(diǎn) 庫(kù)存 更新 商品 庫(kù)存 報(bào)表 無(wú)效 訂單 訂貨 合同 選購(gòu)商品 圖5-5：交易流程 5.3.2 支付寶安全支付 選擇支付寶進(jìn)行支付，是因?yàn)橹Ц秾毦哂腥缦绿卣鳌? （1）安全性。貸款先由支付寶保管，收到買(mǎi)家確認(rèn)以后才付錢(qián)給賣(mài)家，安全，買(mǎi)家付了錢(qián)，卻收不到貨，賣(mài)家也不用怕發(fā)了貨卻收不到錢(qián)，提高了買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)信心，也提高賣(mài)家的成交率。 （2）方便性。通過(guò)支付寶，買(mǎi)家就不必辛辛苦苦的跑到銀行匯款，也不用像以前那樣通過(guò)電話到銀行柜臺(tái)查詢銀行卡余額，所有的這一切，都可以就坐在電腦旁，手指按下便了事，方便簡(jiǎn)單；在支付寶網(wǎng)站隨時(shí)查詢銀行卡內(nèi)余額；一個(gè)支付寶賬戶可以綁定多個(gè)銀行和多張銀行卡。 （3）高效性。實(shí)時(shí)提現(xiàn)，真正零等待。輸入支付密碼立刻充值或支付，不需開(kāi)通網(wǎng)上銀行。自動(dòng)幫您完成實(shí)名認(rèn)證，即刻可以成為收款賬戶 （4）實(shí)惠性。交易手續(xù)費(fèi)用全部免費(fèi)，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。至少在目前，無(wú)論是買(mǎi)家匯款、