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1、會計學(xué)1萬事如意商超終端培訓(xùn)剖析萬事如意商超終端培訓(xùn)剖析第1頁/共76頁第2頁/共76頁第3頁/共76頁第4頁/共76頁第5頁/共76頁注視留意滿足決定行動信任比較權(quán)衡產(chǎn)生欲望聯(lián)想感到興趣待機(jī)初步接觸商品提示了解顧客需求產(chǎn)品說明顧問式推介解答疑問建議購買成交出售連帶商品歡送顧客售后服務(wù)第6頁/共76頁第7頁/共76頁第8頁/共76頁第9頁/共76頁第10頁/共76頁第11頁/共76頁第12頁/共76頁當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效。第13頁/共76頁第14頁/共76頁第15頁/共76頁第16頁/共76頁第17頁/共76頁第18頁/共76頁第19頁/共76頁

2、第20頁/共76頁第21頁/共76頁為了贏得顧客的信賴，導(dǎo)購代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，為了贏得顧客的信賴，導(dǎo)購代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對競爭產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。還要對競爭產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。第22頁/共76頁第23頁/共76頁特特 性性（FeatureFeature）優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)（AdvantagesAdvantages）利利 益益（BenefitBenefit） 它是什么 它能做什么 它能為顧客帶來什么 （因為（因為） （所以（所以） （對你而言（對你而言） 第24頁/共76頁第25頁/共76頁第26頁/共76頁第27頁/共76頁第28頁/共76頁第2

3、9頁/共76頁第30頁/共76頁第31頁/共76頁切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！第32頁/共76頁作為一名導(dǎo)購代表，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動、良好的服務(wù)為顧客創(chuàng)造價值。作為一名導(dǎo)購代表，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動、良好的服務(wù)為顧客創(chuàng)造價值。 第33頁/共76頁第34頁/共76頁第35頁/共76頁第36頁/共76頁第37頁/共76頁第38頁

4、/共76頁在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購代表的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識就顯得在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購代表的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要，因為這些知識與銷售技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任。非常重要，因為這些知識與銷售技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任。第39頁/共76頁第40頁/共76頁第41頁/共76頁第42頁/共76頁第43頁/共76頁第44頁/共76頁第45頁/共76頁第46頁/共76頁第47頁/共76頁P(yáng)OP就是指在賣場的廣告物品，用來吸引顧客注意產(chǎn)品的工具。就是指在賣場的廣告物品，用來吸引顧客注意產(chǎn)品的工具。第48

5、頁/共76頁第49頁/共76頁第50頁/共76頁第51頁/共76頁第52頁/共76頁第53頁/共76頁第54頁/共76頁第55頁/共76頁第56頁/共76頁第57頁/共76頁飲料45%42%蔬菜肉類鮮魚92%56%85%52%100%入口從圖中可以看到：賣場中肉菜區(qū)的客流量較高，是大部分顧客光顧的角落，而賣場的后半角落一般是顧客流量較少的地點(diǎn)，所以南山產(chǎn)品的擺放位置要盡量爭取接近肉菜區(qū)的地方，以增加吸引力。從圖中可以看到：賣場中肉菜區(qū)的客流量較高，是大部分顧客光顧的角落，而賣場的后半角落一般是顧客流量較少的地點(diǎn)，所以南山產(chǎn)品的擺放位置要盡量爭取接近肉菜區(qū)的地方，以增加吸引力。第58頁/共76頁第59頁/共76頁第60頁/共76頁第61頁/共76頁第62頁/共76頁第63頁/共76頁第64頁/共76頁第65頁/共76頁第66頁/共76頁第67頁/共76頁第68頁/共76頁第69頁/共76頁第70頁/共76頁第71頁/共76頁做到良好的顧客服務(wù)。第72頁/共76頁第73頁/共76頁第74頁/共76頁第75頁/共76頁