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1、述職報(bào)告 經(jīng)理述職報(bào)告 經(jīng)理的述職報(bào)告 尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)同志們： 大家好！ __ 年是農(nóng)化行業(yè)極不平凡的一年，面對(duì)著極端不利的氣候條件，面對(duì)著原輔料價(jià)格上漲和短缺的困擾，華東全體人員在以 __ 董事長(zhǎng)為首的農(nóng)化班子正確領(lǐng)導(dǎo)下，保持著高昂的斗志，努力拼搏，實(shí)現(xiàn)了歷史性跨越。下面就是對(duì)我一年的工作做簡(jiǎn)要述職： 我是年初通過公開競(jìng)聘走上華東區(qū)經(jīng)理的崗位，通過一年的工作，使我的素質(zhì)和才能得到了前所未有的鍛煉和進(jìn)步。__ 年公司下達(dá)我片的銷售任務(wù)為 __ 萬，實(shí)際完成 __ 多萬；超額完成任務(wù)的 __，絕對(duì)值增加 __ 萬，人均到達(dá) __ 萬，所有人員全部超額完成任務(wù)；與去年 __ 萬相比增

2、長(zhǎng) __，市場(chǎng)剩貨率，總體費(fèi)用率均在公司指標(biāo)之內(nèi)。上述的數(shù)據(jù)可以看出，華東片銷售額已占全國(guó)制劑市場(chǎng)的 1/3，也是人均單產(chǎn)最高的地區(qū)。簡(jiǎn)要分析^p 原因，其一是 __ 年天氣條件有利于苗后除草劑的銷售，而不利于殺蟲劑的推廣，我們作為一家以消費(fèi)除草劑為主的企業(yè)客觀上說是占盡了天時(shí)；其二是公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)制劑銷售的重視，徐總、張總屢次親臨市場(chǎng)指導(dǎo)工作，極大的鼓舞了我們的斗志。其次是年初對(duì)銷售形式的改變，采取大區(qū)負(fù)責(zé)制，機(jī)制靈敏、資共享極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，從組織構(gòu)造上給予了充分保障；其三是公司的前瞻性工作開展有效，合理的冬儲(chǔ)和擇時(shí)的采購(gòu)確保了市場(chǎng)的供給；其四是人員合理安排，一個(gè)人只有對(duì)自己

3、從事的 工作抱以極大的熱情，才能發(fā)揮最大的效應(yīng)。 區(qū)域經(jīng)理往往大多是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，身上有濃重的業(yè)務(wù)人員情節(jié)，獨(dú)立工作才能、敬業(yè)精神很強(qiáng)，但不能認(rèn)為所有人員都和自己一樣，以鼓勵(lì)和信任就能做好工作，所以在大區(qū)管理上主抓了〔1〕只讓業(yè)務(wù)人員做對(duì)持續(xù)增長(zhǎng)有奉獻(xiàn)的事〔2〕掌握利用政策、促銷等對(duì)短期有增量的事。從我個(gè)人來看： 一、跟得上。就是在理念、才能和工作實(shí)績(jī)方面跟得上行業(yè)開展的新形勢(shì)、領(lǐng)導(dǎo)的新思路，各項(xiàng)工作的新變化和身邊先進(jìn)同事的步伐。真正把心思凝聚到工作上，把精力集中到辦實(shí)事上。 二、做得細(xì)。市場(chǎng)工作無小事，所以自己在工作中堅(jiān)持細(xì)心細(xì)致，并且從細(xì)小的事抓起，注重細(xì)節(jié)和過程管理，做到每年的

4、工作在我手中盡可能做得更好，市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)逐年遞增。 三、抓得實(shí)。就是做一項(xiàng)工作成一項(xiàng)，所以自己在詳細(xì)工作中可以克制缺乏責(zé)任感，無所作為不愿抓落實(shí)的思想，認(rèn)真完成日常工作和每年的各項(xiàng)任務(wù)。 詳細(xì)落實(shí)到以下幾個(gè)方面： 1、凝心聚力，打造和諧團(tuán)隊(duì)。對(duì)人員進(jìn)展一次徹底的摸底調(diào)查，根據(jù)其特長(zhǎng)、才能安排適宜的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)人盡其才、人盡其力、人盡其用。所以年初在華東區(qū)域人員組成上本著新老結(jié)合穩(wěn)健開展的原那么，華東市場(chǎng)有三位老同志，被我們稱為三駕馬車的他們?cè)诮衲甑匿N售工作中起了積極表率作用。在銷售頂峰期江蘇市場(chǎng) __ 同志的愛人出了車禍需要手術(shù)住院，在此期間他一邊要照顧病重的妻子一邊還要 忙于鋪貨，而后

5、又投入到緊張的工作中，正是這樣一貫的勤勉才有了今天的業(yè)績(jī)；安徽市場(chǎng)的 __ 同志今年也可謂是背水一戰(zhàn)，在炎熱的夏季因血壓高暈倒在車站，是 110 把他送到二院，醒來之際第一句話是他包里的匯票可在，正是有了這種對(duì)事業(yè)的忠誠(chéng)，才有了較 __ 年__的增長(zhǎng)；浙江市場(chǎng) __ 同志敢打敢拼，在不被人看好的南方市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了 __的打破，成為進(jìn)步最快的業(yè)務(wù)人員。今年在兩位新省級(jí)經(jīng)理的帶著下像 __、__、__ 等也是勇挑重?fù)?dān)出色的完成了銷售任務(wù)，只有凝心聚力一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)才能發(fā)揮最大的潛能。 2、品種建立，注重單品上量。如何在小市場(chǎng)做出大文章？我們對(duì)華東市場(chǎng)的網(wǎng)內(nèi)客戶采取重點(diǎn)品種單品銷售，劃定銷售區(qū)域，規(guī)定

6、統(tǒng)一銷售價(jià)格，采取封閉銷售形式，確保經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)。成功操作了毒死蜱單品銷售打破百噸，形成了一定的品牌效應(yīng)。 在南方市場(chǎng)沒有形成核心產(chǎn)品的情況下，增加過渡性品種，按照短平快操作思路，追求效益最大化，采取定做、配方改進(jìn)等方法來促進(jìn)銷售。今年此類產(chǎn)品奉獻(xiàn)宏大，像 __ 等十幾個(gè)品種的銷售額已占__份額。 3、尋求增長(zhǎng)，加大薄弱市場(chǎng)開發(fā)。浙江市場(chǎng)、蘇南市場(chǎng)、皖西南市場(chǎng)是華東區(qū)域的薄弱市場(chǎng)，多年來處于停滯不前。除了產(chǎn)品構(gòu)造問題外更重要的是對(duì)做好薄弱市場(chǎng)的信心，經(jīng)過認(rèn)真分析^p ，系統(tǒng)考慮，在人員裝備、客戶選擇、網(wǎng)絡(luò)建立和技術(shù)支持方面給予更多的指導(dǎo)和幫助，今年浙江市場(chǎng)銷售額已從 __ 萬開展

7、到 __ 多萬；蘇南市場(chǎng)從 __多萬開展到 __ 萬；皖西南市場(chǎng)從 __ 萬開展到 __ 萬，市場(chǎng)開發(fā)已經(jīng)取 得初步成效。 4、節(jié)約費(fèi)用，從銷售細(xì)節(jié)做起。今年實(shí)行費(fèi)用定額管理，銷售工作強(qiáng)調(diào)實(shí)效性以來，實(shí)在抓了宣傳形式的改變，在重點(diǎn)市場(chǎng)壓縮人情會(huì)以及費(fèi)用較高的電視媒體廣告，采用實(shí)效性更高的《安徽農(nóng)村播送》、《江蘇農(nóng)業(yè)科技報(bào)》等宣傳形式，不僅節(jié)約了費(fèi)用而且獲得了較好的效果。在運(yùn)輸費(fèi)用這一塊，江蘇市場(chǎng)統(tǒng)籌考慮充分利用公司危險(xiǎn)品運(yùn)輸車，不僅確保了貨的及時(shí)供給而且大大節(jié)約了運(yùn)輸本錢。安徽市場(chǎng)盡量選擇有資質(zhì)的專線物流公司，減少了二次中轉(zhuǎn)的費(fèi)用。 工作中的缺乏： 1、銷售渠道不夠下沉。目前我們?cè)阡N售

8、渠道選擇上重點(diǎn)投入縣級(jí)市場(chǎng)和局部地級(jí)市場(chǎng)，采取保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售形式，我們把精力和銷售支持集中于地、縣級(jí)市場(chǎng)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商投入和支持不夠，很多外國(guó)公司和有實(shí)力的國(guó)內(nèi)廠家卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。 2、南方品種資短缺。雖然我們已經(jīng)很努力的創(chuàng)造一些品種資，但能產(chǎn)生效益的品種匱乏，特別是明年國(guó)家農(nóng)藥管理政策的改變，沒有新產(chǎn)品的后繼跟進(jìn)，南方市場(chǎng)銷售很難有所打破。 3、銷售價(jià)格機(jī)制不完善，市場(chǎng)被動(dòng)操作。農(nóng)藥銷售季節(jié)性強(qiáng)，由于以往沿襲下來的銷售定價(jià)程序和機(jī)制靈敏性不夠，如 __ 年百草枯定價(jià)公司連續(xù)上漲，導(dǎo)致無法與市場(chǎng)接軌，銷售停滯，現(xiàn)庫存較大，我

9、們不僅失去了侵占市場(chǎng)的時(shí)機(jī)更可惜的是該品種 __ 年公司肯定要有損失。 4、市場(chǎng)竄貨是銷售的最大障礙：__ 年公司雖然加強(qiáng)了竄貨管理但安徽市場(chǎng)仍然屢禁不止，竄貨方式也由公開轉(zhuǎn)為隱蔽，嚴(yán)重干擾了正常的市場(chǎng)秩序，客戶合作信心受到打擊，隱患較大。 __ 年工作努力的方向與詳細(xì)改進(jìn)方法 改變以往簡(jiǎn)單的注重銷售數(shù)據(jù)，以及銷售業(yè)績(jī)短期效益，變粗放式經(jīng)營(yíng)為深耕細(xì)作。建立以銷售為目的，以市場(chǎng)管理為根底，以終端拉動(dòng)為手段，實(shí)現(xiàn)渠道明晰化，終端掌控的市場(chǎng)目的 詳細(xì)措施和改進(jìn)方法： 1、營(yíng)銷形式的轉(zhuǎn)變。隨著農(nóng)村種植規(guī)?；_展，農(nóng)民由一家一戶逐步轉(zhuǎn)向承包幾百畝田機(jī)械化耕作。我們的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品策略要作進(jìn)一步

10、調(diào)整。產(chǎn)品銷售要下沉到終端，用藥方式也會(huì)更理性，農(nóng)藥會(huì)向大包裝開展，效勞對(duì)象也是更專業(yè)的種田大戶。方案 __ 年在有條件的地區(qū)大力推廣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店+種田大戶的推廣形式，加大宣傳做效勞，做終端，把質(zhì)量和品牌建立在農(nóng)民心中。 2、年底前做好本區(qū)域客戶的分級(jí)考評(píng)工作，通過省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部三級(jí)審批核定最高賒欠額度報(bào)公司批準(zhǔn)，在 __ 年的銷售工作中加強(qiáng)方案管理，逐步標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)向現(xiàn)款操作過渡。 3、繼續(xù)加強(qiáng)各項(xiàng)費(fèi)用控制，尤其是宣傳費(fèi)用必須逐筆請(qǐng)示核準(zhǔn)，注重實(shí)效，獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)約；物流費(fèi)用〔采取招標(biāo)方式發(fā)包給有資質(zhì)的物流公司〕；業(yè)務(wù)費(fèi)用也要目的管理和過程監(jiān)控相結(jié)合；招待費(fèi)用〔嚴(yán)格控制〕，根據(jù)效勞的客戶數(shù)量和區(qū)域跨度來定額費(fèi)用，爭(zhēng)取到達(dá)公司規(guī)定的較 __ 年下降 _的指標(biāo)。 4、方案 __ 年單品操作的品種：針對(duì) __ 年成功運(yùn)作的根底上進(jìn)一步加大訂單品種的銷售，推出 __ 等品種來彌補(bǔ)南方品種資的短缺。 5、加強(qiáng)市場(chǎng)信息互動(dòng)，及時(shí)提供真實(shí)可靠的信息到公司決策層，以便快速有效的施行戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。建議公司在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要分類，如市場(chǎng)主導(dǎo)品種〔高價(jià)運(yùn)作〕和市場(chǎng)跟隨品種〔薄利多銷〕相結(jié)合，多打組合拳才能出奇制勝。 第 5 頁 共 5 頁