《第03講 看的技巧-預(yù)測顧客的需要》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《第03講 看的技巧-預(yù)測顧客的需要（21頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、惠州雷士工業(yè)發(fā)展有限公司市場推廣部培訓(xùn)組顧客有五種類型需求 確認(rèn)客戶的期望需求 機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系 預(yù)測顧客的需求 第三講第三講 看的技巧看的技巧預(yù)測顧客的需求預(yù)測顧客的需求顧客有五種顧客有五種類型的需求類型的需求 顧客有五種類型的需求顧客有五種類型的需求 1.說出來的需求2.真正的需求3.沒說出來的需求4.滿足后令人高興的需求5.秘密需求我要一輛昂貴的汽車我要一輛昂貴的汽車12345678913101112141516202122232425171819連接圖中的交叉點(diǎn)，連接圖中的交叉點(diǎn)，你可以看出多少個(gè)正方形？你可以看出多少個(gè)正方形？2627282930連接圖中的交叉點(diǎn)，連接圖中的交叉點(diǎn)，你

2、可以看出多少個(gè)正方形？你可以看出多少個(gè)正方形？31323334363735383940連接圖中的交叉點(diǎn)，連接圖中的交叉點(diǎn)，你可以看出多少個(gè)正方形？你可以看出多少個(gè)正方形？機(jī)會(huì)與需求的機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系關(guān)系v你看到的是需求嗎？v機(jī)會(huì)和需求的概念v演練機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系人類需求的人類需求的特點(diǎn)特點(diǎn) 需求具有對象性 需求具有選擇性 需求具有連續(xù)性 需求具有相對滿足性 需求具有發(fā)展性 需求具有彈性 人類需求的特點(diǎn)人類需求的特點(diǎn) 人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會(huì)被激活，成為人們行動(dòng)的目標(biāo)

3、或動(dòng)力。這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無止境是由于：（1）存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿足。（2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會(huì)激活。（3）達(dá)到目標(biāo)的個(gè)體會(huì)為自己確定更高級的需要。一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。這種替代品的替代性有多大，取決于：實(shí)戰(zhàn)演習(xí)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)預(yù)測顧客的需求預(yù)測顧客的需求練習(xí)：以下是五種普通的服務(wù)情景，你認(rèn)為 要滿足顧客的下一個(gè)需求是什么？1.某顧客已化了很長時(shí)間等候服務(wù)：2.顧客不停地看手表：3.一位顧客抱著一大堆東西向你走來：4.某天一早，顧客就排隊(duì)等候：5.洽談時(shí)，顧客在東張西望：6.更多：還有其他的情景和需求嗎？