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1、XXXX電視大學(xué)專(zhuān)科畢業(yè)論文淺談中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理 作 者： 分 校： 專(zhuān) 業(yè): 年 級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 指導(dǎo)老師： 答辯日期： 成 績(jī)： 摘 要目前，我國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量已占企業(yè)數(shù)的90%以上，在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小而靈活，但由于實(shí)力有限，人力資源跟不上，管理水平不高，可以說(shuō)，在某種程度上營(yíng)銷(xiāo)工作成為中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。如何在市場(chǎng)中找到適合的營(yíng)銷(xiāo)管理，是中小企業(yè)遇到的普遍問(wèn)題。本文就小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)管理方式發(fā)表自己的看法。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo)管理目 錄一、我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題.（一）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和認(rèn)識(shí)水平需提高.（二）中小企

2、業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在著過(guò)度的低水平競(jìng)爭(zhēng).（三）我國(guó)多數(shù)中小企業(yè)缺乏企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃.（四）中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)度集中于價(jià)格.（五）有管理但較粗放.（六）管理形式與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作狀況不配套、不協(xié)調(diào).二、我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)管理 （一）建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系（二）中小企業(yè)要合理的管理好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)1、中小企業(yè)要合理的管理好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（1）領(lǐng)導(dǎo)加信心（2）選派培養(yǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員（3）目標(biāo)中機(jī)制（4）建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系（5）成功的營(yíng)銷(xiāo)管理要素三、企業(yè)處在不同的階段，要實(shí)施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)（一）不同階段要實(shí)施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)2、跨越了創(chuàng)業(yè)期中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)3、快速發(fā)展期中

3、小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)四、結(jié)束語(yǔ)主要參考文獻(xiàn)淺談中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理一、我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題（一） 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和認(rèn)識(shí)水平需要提高我國(guó)的中小企業(yè)大多是民營(yíng)企業(yè)，由于這些民營(yíng)企業(yè)的管理理論和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更多地是來(lái)源于企業(yè)家的內(nèi)在潛質(zhì)和實(shí)踐探索，許多成功的民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史就是企業(yè)的創(chuàng)建者及其親友艱苦創(chuàng)業(yè)的歷史，對(duì)企業(yè)家的決策起決定性作用的常常是主觀判斷，甚至是直覺(jué)或者是第六感覺(jué)。這是導(dǎo)致了我國(guó)一些中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者缺乏基本的營(yíng)銷(xiāo)觀念和管理。中?。ǘ?企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在著過(guò)度的低水平競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況顯示，中小企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)壁壘與市場(chǎng)細(xì)分程度較低，大多數(shù)中小企業(yè)都處在傳統(tǒng)行業(yè)之中，

4、由于缺乏必要的管理和營(yíng)銷(xiāo)手段，中小企業(yè)間存在著過(guò)度的低水平競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前最有吸引力的行業(yè)是服務(wù)業(yè)，其次是消費(fèi)品，再次是生產(chǎn)資料，最后是零售業(yè)。由此可見(jiàn)，在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)技術(shù)或管理等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)尚不多，產(chǎn)品的科技含量和技術(shù)含量不高，市場(chǎng)仍處于競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段。因此，低水平上的激烈競(jìng)爭(zhēng)是當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)主要特點(diǎn)。（三） 我國(guó)多數(shù)中小企業(yè)缺乏企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要分析市場(chǎng)，消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者等因素，我國(guó)中小企業(yè)的管理者對(duì)分析這些市場(chǎng)因素的重視程度如何呢？數(shù)據(jù)分析顯示，最為管理者所重視的是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的分析，重視程度居第二的是企業(yè)內(nèi)部分析，第三是顧客分析，目前，

5、采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，而缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將會(huì)嚴(yán)重制約其發(fā)展壯大。近年來(lái)，許多在市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)的小企業(yè)的經(jīng)歷都證明，一家中小企業(yè)抓住機(jī)遇跳躍式發(fā)展成功后，由于缺乏適應(yīng)在對(duì)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)，對(duì)顧客，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等因素的科學(xué)分析基礎(chǔ)上的長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以至在市場(chǎng)飛速發(fā)展過(guò)程中被自己所打敗。（四） 中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)度集中于價(jià)格有關(guān)調(diào)查顯示，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)管理者認(rèn)為自己產(chǎn)品和價(jià)格方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而在廣告和分銷(xiāo)渠道方面居于劣勢(shì)。中小企業(yè)使用頻度最高的是“他人推薦”，其次是“上門(mén)推銷(xiāo)”充分說(shuō)明人際關(guān)系在其商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的重要性，而對(duì)于在市場(chǎng)上樹(shù)品牌，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用常規(guī)的

6、廣告和展銷(xiāo)會(huì)等，我國(guó)中小企業(yè)仍較少使用。（五） 有管理但較粗放這在剛剛渡過(guò)生存危險(xiǎn)期的中小企業(yè)里占據(jù)多數(shù)，這種企業(yè)處在發(fā)的不規(guī)范期，是典型的企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程的產(chǎn)物。這類(lèi)企業(yè)比較鮮明的特點(diǎn)就是，有管理體系，有組織架構(gòu)，有規(guī)章制度，但卻沒(méi)有執(zhí)行。在這種企業(yè)里，管理制度的制定者與執(zhí)行者，一些領(lǐng)導(dǎo)的一句話，可能就會(huì)使管理制度失去效力，或免于處罰，或立功受獎(jiǎng)，完全不按“章法”辦事，人治凌駕于“法”治，使企業(yè)上上下下，無(wú)章可循，只能靠看領(lǐng)導(dǎo)的臉色或猜領(lǐng)導(dǎo)的心思行事。（六） 管理形式與企業(yè)實(shí)際動(dòng)作狀況不配套、不協(xié)調(diào)這在一些有一定規(guī)模與實(shí)力的中小企業(yè)里較為常見(jiàn)。這類(lèi)中小企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到較高階段，急于向規(guī)范型、管理型

7、的大企業(yè)過(guò)渡，由于“激進(jìn)”或“急于求成”，往往會(huì)通過(guò)借助外界力量或從同類(lèi)大品牌企業(yè)里采取“挖”或“拿來(lái)”的形式，“照抄照搬”一些大企業(yè)的組織體系、規(guī)章制度，并往往“生吞活咽”，也不管自己能不能消化，這種盲目引進(jìn)的結(jié)果是，拋棄了自己好的傳統(tǒng)與管理模式，而生搬硬套地給自己穿上“過(guò)于肥大”的管理“外套”，使企業(yè)的實(shí)際情況與這些太過(guò)于規(guī)范和超前的管理模式相脫鉤，給企業(yè)帶來(lái)不適癥，以致管理內(nèi)容超脫于企業(yè)實(shí)際，并往往較難發(fā)揮效用，最終使企業(yè)的管理事倍功半。二、我國(guó)小企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)管理策略（一） 建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系中國(guó)中小企業(yè)的文化其實(shí)就是老板文化。不同企業(yè)，不同老板，不同文化的縱橫交錯(cuò)，就形成了千姿

8、百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。為何同一個(gè)企業(yè)交給不同的人去運(yùn)作，其結(jié)局就大相徑庭？其實(shí)，這都是老板或高管的經(jīng)營(yíng)思想不同使然。因此，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不僅要培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員，更重要的是要培訓(xùn)“首腦”，即老板或營(yíng)銷(xiāo)高管，不僅要讓營(yíng)銷(xiāo)人員接受各種培訓(xùn)，而且作為老板或高管，也要經(jīng)常采取“走出去”或“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，以接受各種形式的“洗腦”，不僅如此，而且還要把這作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程來(lái)抓，甚至老板或高管親自來(lái)抓。老板或高管的思路理順了，能夠站在營(yíng)銷(xiāo)的最前沿，能夠充分地意識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性、實(shí)效性，既注重培訓(xùn)的組織實(shí)施，又能及時(shí)地跟蹤、考核和調(diào)整，培訓(xùn)才能不在中小企業(yè)徒的形式，也才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時(shí)

9、隨地去開(kāi)展、去灌輸，使企業(yè)的培訓(xùn)蔚然成風(fēng)，以致制度化，流程化。（二） 中小企業(yè)要合理的管理好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)1、領(lǐng)導(dǎo)加信心中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)健人物是企業(yè)的經(jīng)理或副經(jīng)理，他們是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心，高級(jí)管理人員要熟知營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和基本方式，有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，及時(shí)掌控來(lái)自各個(gè)方面的市場(chǎng)信息，分析和提取有價(jià)值的信息，制定出營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)措施。同時(shí)要與團(tuán)隊(duì)建立共同的信念，要能帶給團(tuán)隊(duì)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷(xiāo)售工作會(huì)非常被動(dòng)。2、選派培養(yǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，有的

10、放矢地選擇有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，使?fàn)I銷(xiāo)一線人員熟悉產(chǎn)品的基本特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。如果企業(yè)缺乏這方面的人才，就要考慮社會(huì)化招聘，人員挑選時(shí)應(yīng)注重以下方面：一是要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員；三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。3、目標(biāo)加機(jī)制中小企業(yè)高層管理人員要參與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)目標(biāo)的制定，常常使用目標(biāo)管理控制法，一般，銷(xiāo)售部門(mén)的目標(biāo)是由主管銷(xiāo)售的經(jīng)理根據(jù)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定產(chǎn)品

11、銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員的目標(biāo)是由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)制定，有時(shí)一些中小企業(yè)為了快速發(fā)展，急于求成，在不征求下屬意見(jiàn)情況下，下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，一線營(yíng)銷(xiāo)人員不得不去做，造成銷(xiāo)售部門(mén)壓力很大，這樣就會(huì)挫傷了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，往往事與愿違，最終目標(biāo)任務(wù)無(wú)法完成。所謂的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理，就是讓所有相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員和一線營(yíng)銷(xiāo)人員都參于目標(biāo)的制定和完成。中小企業(yè)通過(guò)建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)，客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。明確的目標(biāo)并且為了這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而努力，通過(guò)正確分工，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷溝通和協(xié)調(diào)，就能形成一個(gè)有效團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮最大的力量，值得強(qiáng)調(diào)的是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，需要一個(gè)有效的協(xié)調(diào)機(jī)制，強(qiáng)有力的協(xié)調(diào)者。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要實(shí)現(xiàn)以下基本功能：

12、目標(biāo)和計(jì)劃、人員分工和組織、工作程序和流程、指揮和協(xié)調(diào)、控制和反饋、人際關(guān)系、溝通技巧。4、建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系（1）建立營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通。；、（2）建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范。（3）建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為。（4）建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間。（5）建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。5、功的營(yíng)銷(xiāo)管理要素（1）廣泛溝通及互相支持。大家首先要相互了解，彼此信任，對(duì)市場(chǎng)的所有信息充分占有和共享。同時(shí)要做到相互支持，配

13、合默契。（2）角色的合理分配及明確定位。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以按照流程的需要分為若干部門(mén)，每個(gè)部門(mén)又可以由若干個(gè)人組成，對(duì)每個(gè)成員所擔(dān)負(fù)的角色要分工合理，明確定位，既互相依存，又要形成共贏。（3）明確的奮斗目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都要清楚地知道團(tuán)隊(duì)的奮斗目標(biāo)，而且這個(gè)目標(biāo)要被大家所認(rèn)同，也愿意為這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出不懈的努力。（4）良好的對(duì)外關(guān)系。一方面，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要積極取得企業(yè)研發(fā)、改造、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)的配合與支持。將營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的市場(chǎng)壓力轉(zhuǎn)變成整個(gè)企業(yè)的動(dòng)力。另一方面，還要密切聯(lián)系社會(huì)方方面面，使所做的工作取得社會(huì)的廣泛認(rèn)同，形成良好的外部環(huán)境。（5）對(duì)問(wèn)題的有效解決和工作成果的共同分享。團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都把團(tuán)

14、隊(duì)的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，不同的見(jiàn)解可又趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過(guò)程中的問(wèn)題可又及時(shí)解決。對(duì)于團(tuán)隊(duì)取得的每一項(xiàng)成果大家要充分共享，在榮譽(yù)面前不爭(zhēng)高低，在問(wèn)題面前不互相推諉，始終保持著榮辱與共的良好氛圍，激勵(lì)大家共同贏得團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效，獲取團(tuán)隊(duì)的最大價(jià)值。(6）在團(tuán)隊(duì)里，大家可又暢所欲言，共同探討和實(shí)施自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；大家可又相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究的成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的市場(chǎng)的變化和走向；大家可又使用共同的工作規(guī)范，籌劃和實(shí)施產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃；大家也可以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求整體的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，分享每一項(xiàng)成果與第一份快樂(lè)。三、 中小企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理策略應(yīng)注意的問(wèn)題（一） 不同階段要實(shí)施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中小企業(yè)的培訓(xùn)要能夠“因時(shí)制宜”，針對(duì)所處的不同階段，施又不同的培訓(xùn)方式與內(nèi)容。對(duì)于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，主管培訓(xùn)的部門(mén)要根據(jù)其戰(zhàn)略定位需要，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，通過(guò)提供更廣闊的平臺(tái)和更大發(fā)揮空間，調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，來(lái)贏得更大的市場(chǎng)發(fā)展。對(duì)此，企業(yè)的培訓(xùn)要側(cè)重于又下5個(gè)方面的培訓(xùn)內(nèi)容：（1）企業(yè)前景的未來(lái)展望，通過(guò)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)理念、操作思路等的宣導(dǎo)，向營(yíng)銷(xiāo)人員展示企業(yè)美好，絢麗的發(fā)展藍(lán)圖，使其歸心。（2）個(gè)人未來(lái)的發(fā)展憧憬，讓其明白，文檔加載中.廣告還剩秒